Χρήστες Το σαλόνι το χρησιμοποιήσαμε όλα τα μέλη της οικογενείας μου

Transcript

1 Ερώτημα 1ο : Επιλέξετε μια σημαντική απόφαση αγοράς (επίλυση περιορισμένου προβλήματος ή εκτεταμένη λήψη αποφάσεων) προϊόντος (αγαθού ή υπηρεσίας) που λάβετε πρόσφατα. Εξηγείστε τους ρόλους που διαδραματίσατε εσείς, καθώς και μέλη του οικογενειακού και φιλικού σας περιβάλλοντος κατά τη διαδικασίας λήψης της εν λόγω αγοραστικής αποφάσεως. Στην αρχή της απάντησης σας μπορείτε να κάνετε μια πολύ σύντομη αναφορά στα δυο είδη αγοραστικών διαδικασιών που επισημαίνονται στο ερώτημα δηλαδή την επίλυση περιορισμένου προβλήματος και την εκτεταμένη λήψη αποφάσεων (σελίδες 71-72) και να σημειώσετε το δικό σας παράδειγμα σε ποια κατηγορία ανήκει. Αυτές οι δυο διαφορετικές αγοραστικές διαδικασίες εμπεριέχουν διαφορετικό βαθμό ανάμιξης του καταναλωτή και αναφέρονται σε αγορές με διαφορετικά χαρακτηριστικά. Η επίλυση περιορισμένου προβλήματος εμπεριέχει περιορισμένη ανάμιξη και εφαρμόζεται σε αγορές σχετικά ακριβών προϊόντων τα οποία αγοράζονται σε αραιά χρονικά διαστήματα (π.χ. αγορά ενός καλού σακακιού, αγορά ενός καλού ζευγαριού παπουτσιών, αγορά μιας καλής καφετιέρας). Η εκτεταμένη λήψη αποφάσεων εμπεριέχει υψηλή ανάμιξη και εφαρμόζεται σε αγορές αρκετά ακριβών προϊόντων τα οποία αγοράζονται πολύ αραιά (π.χ. αυτοκίνητα, σπίτια, αγορά επίπλων σαλονιού). Αναφορά στους αγοραστικούς ρόλους που αναλαμβάνονται από τα διάφορα άτομα που εμπλέκονται κατά τη διαδικασία λήψης μιας αγοραστικής απόφασης γίνεται στην υποενότητα του τόμου Β (σελ. 50) αλλά και στον Kotler (1991, σελ. 307). Ενδεικτικά, αν επιλέξουμε την αγορά ενός σαλονιού θα μπορούσαμε να περιγράψουμε τους ρόλους που διαδραμάτισαν όλα τα άτομα που ενεπλάκησαν σε αυτή την αγοραστική διαδικασία ως εξής: Φύλακας/Εισηγητής Τον ρόλο αυτό διαδραμάτισε κατά κύριο λόγο η πεθερά μου γιατί ήταν το πρώτο πρόσωπο που σκέφτηκε ότι είναι η ώρα να αλλάξετε του καναπέδες του σαλονιού και οδήγησε τα μέλη της οικογένειας μου να ξεκινήσουμε μια 2ώρη συζήτηση γύρω από την ανάγκη να αλλάξουμε το σαλόνι.

2 Επηρεάζων Τα άτομα που επηρέασαν σε μεγάλο βαθμό την τελική απόφαση για αγορά συγκεκριμένου σαλονιού ήταν η γυναίκα μου και η πεθερά μου, οι οποίες αφιέρωσαν αρκετό χρόνο πηγαίνοντας στα διάφορα καταστήματα και μελετώντας τα διάφορα διαφημιστικά έντυπα, καθώς και ένα φιλικό μας πρόσωπο το οποίο πρόσφατα είχε προβεί σε μια αντίστοιχη αγορά και γνώριζε αρκετά καλά τα θέματα γύρω από τις τιμές και τα καταστήματα πώλησης τέτοιων προϊόντων. Αποφασίζων/Λήπτης της τελικής απόφασης Το άτομο που είχε τον τελευταίο λόγο στην αγορά του σαλονιού ήταν η γυναίκα μου η οποία εφόσον έλαβε υπόψη της τις σκέψεις της μητέρας της και του φιλικού μας προσώπου, καθόρισε τι πρέπει να αγοραστεί και από ποιο κατάστημα. Αγοραστής Την αγορά την πραγματοποίησα εγώ λόγω του ότι συνήθως οι αγορές γίνονται στο όνομα μου και είμαι αυτός που προσπαθεί να παζαρέψει μια καλύτερη τιμή και όσο περισσότερες άτοκες δόσεις. Χρήστες Το σαλόνι το χρησιμοποιήσαμε όλα τα μέλη της οικογενείας μου Αξιολογητής Τα άτομα που μετά από μερικές εβδομάδες προσδιόρισαν την επιτυχία της αγοράς και τον βαθμό ικανοποίησης από την χρήση του σαλονιού ήταν κυρίως η γυναίκα μου και η πεθερά μου λόγω του ότι είχαν εμπλακεί περισσότερο στην όλη αγοραστική διαδικασία και είχαν δημιουργήσει στο μυαλό τους κάποιες συγκεκριμένες προσδοκίες τις οποίες θέλησαν να δουν αν θα επαληθευτούν

3 Ερώτημα 2 ο : Α. Βάσει της θεωρίας του Maslow περί ιεράρχησης των αναγκών, περιγράψτε πέντε προσωπικά σας παραδείγματα αγοράς συγκεκριμένων προϊόντων (αγαθών ή υπηρεσιών), που είτε πραγματοποιήσατε, είτε σχεδιάζετε να πραγματοποιήσετε. Κάθε παράδειγμα θα πρέπει να εστιάζεται σε διαφορετικό επίπεδο ανάγκης. Τεκμηριώστε τις απόψεις σας. Β. Επιχειρήστε μια σύντομη κριτική θεώρηση της θεωρίας του Maslow, βάσει των πέντε προσωπικών σας παραδειγμάτων που θα επιλέξετε. Α. Αναφορά στην θεωρία του Maslow και την διασύνδεση της με την επιστήμη του Μάρκετινγκ γίνεται στην υποενότητα του τόμου Β (σελίδες ). Κρατήστε ότι η θεωρία του Maslow είναι μια θεωρία κινήτρων, δηλαδή προσπαθεί να εξηγήσει/αιτιολογήσει τις εσωτερικές δυνάμεις που οδηγούν το άτομο σε κάποια μορφή δράσης (Κάντας, 1998, σελ. 39). Με άλλα λόγια, ο Maslow πίστευε ότι η ύπαρξη συγκεκριμένων αναγκών αποτελεί για το άτομο ένα σημαντικό κίνητρο εκδήλωσης συγκεκριμένων συμπεριφορών με απώτερο σκοπό την ικανοποίηση αυτών των αναγκών. Αν θεωρήσουμε ότι ένα βασικό ερώτημα που πρέπει να απαντήσουν οι υπεύθυνοι του Μάρκετινγκ είναι για ποιους συγκεκριμένους λόγους οι καταναλωτές επιλέγουν κάποια είδη προϊόντων και για ποιους τα απορρίπτουν (σελ. 137, τόμου Β) τότε, η απάντηση που προέρχεται από την θεωρία του Maslow είναι ότι η δυνατότητα, ή μη, των προϊόντων αυτών να ικανοποιήσουν τις ανάγκες των ατόμων/καταναλωτών είναι ο λόγος για το οποίο αυτά τα προϊόντα θα επιλεχθούν ή όχι. Με άλλα λόγια, το κίνητρο της αγοράς κάποιων προϊόντων δημιουργείται από την πεποίθηση των καταναλωτών ότι αυτά τα προϊόντα μπορούν να ικανοποιήσουν κάποιες συγκεκριμένες τους ανάγκες. Σημειώστε ότι: Η κατανάλωση αγαθών/υπηρεσιών που βοηθούν το άτομο να συνεχίζει να ζει και να αποφεύγει βλάβες ή κινδύνους της ίδιας του της ύπαρξης στην ουσία, καταφέρνουν να του ικανοποιούν τις φυσιολογικές/βιολογικές ανάγκες του Η κατανάλωση αγαθών/υπηρεσιών που βοηθούν το άτομο να νιώθει ασφάλεια/προστασία (π.χ. της περιουσίας του, της υγείας του) και κάποια

4 σταθερότητα στην ζωή του στην ουσία, καταφέρνουν να του ικανοποιούν τις ανάγκες ασφάλειας του. Η κατανάλωση αγαθών/υπηρεσιών που βοηθούν το άτομο να γίνεται αποδέκτης συναισθημάτων αγάπης από τους άλλους, να νιώθει το συναίσθημα του ανήκειν σε μια κοινωνική ομάδα (είτε αυτή είναι μια ομάδα αναφοράς είτε απλά μια παρέα φίλων ή συναδέλφων) και να τραβά την προσοχή των γύρω του στην ουσία, καταφέρνουν να του ικανοποιούν τις ανάγκες κοινωνικής του συμμετοχής. Η κατανάλωση αγαθών/υπηρεσιών που βοηθούν το άτομο να ανακτήσει την αυτοπεποίθηση του, να νιώσει ότι οι συνάνθρωποι του τον αντιμετωπίζουν με σεβασμό και ως ένα άτομο με κύρος, να αισθάνεται επιτυχημένος και να νιώθει ότι δικαίως ανήκει σε μια ομάδα αναφοράς στην ουσία, καταφέρνουν να του ικανοποιούν τις ανάγκες αυτοεκτίμησης. Η κατανάλωση αγαθών/υπηρεσιών που βοηθούν το άτομο να νιώθει ένα συναίσθημα πληρότητας και να αισθάνεται ότι έχει εκπληρώσει κάποιους υψηλούς στόχους ζωής στην ουσία, καταφέρνουν να του ικανοποιούν τις ανάγκες αυτοπραγμάτωσης. Παραδείγματα προϊόντων/υπηρεσιών που καταφέρνουν να ικανοποιούν τις πέντε ανθρώπινες ανάγκες κατά Maslow παρουσιάζονται στην δραστηριότητα 3 (σελ. 138) και στην δραστηριότητα 4 (σελ. 142). Ενδεικτικά, θα μπορούσαμε να αναδείξουμε την χρησιμότητα της θεωρίας του Maslow, στα πλαίσια του Μάρκετινγκ, μέσα από τα ακόλουθα παραδείγματα αγοράς: Αγορά στρώματος για το κρεβάτι μου -> Η αγορά αυτή ικανοποίησε μια φυσιολογική/βιολογική μου ανάγκη γιατί (εδώ τεκμηριώνω) με την χρήση αυτού του προϊόντος θα μπορώ να κοιμάμαι και να ξεκουράζομαι Αγορά ασφαλιστικού προϊόντος/υπηρεσίας από την τράπεζα για προστασία από ατυχήματα και ασθένειες Η αγορά αυτή ικανοποίησε μια ανάγκη

5 ασφάλειας γιατί (εδώ τεκμηριώνω) πλέον μπορώ να αισθάνομαι ότι έχω προστατεύσει την υγεία μου και έτσι νιώθω μεγαλύτερη σταθερότητα και ασφάλεια. Αγορά ενός μπουκαλιού κρασιού ως δώρο σε έναν συνάδελφο μου για τα γενέθλια του Η αγορά αυτή ικανοποίησε την ανάγκη μου για κοινωνική συμμετοχή γιατί (εδώ τεκμηριώνω) με αυτόν τον τρόπο κατάφερα να χαροποιήσω το συνάδελφο μου και να γίνω δέκτης των αισθημάτων του φιλίας προς το πρόσωπο μου και επίσης, να αισθανθώ ότι ανήκω/συμμετέχω ενεργά στην παρέα/κοινωνική ομάδα των συναδέλφων μου Σχεδιασμός αγοράς για τον εαυτό μου ενός ακριβού ρολογιού χεριού μιας πολύ γνωστής μάρκας Μέσω αυτής της αγοράς θεωρώ ότι θα ικανοποιήσω μια ανάγκη αυτοεκτίμησης γιατί (εδώ τεκμηριώνω) θα καταφέρω να νιώσω γενικά μεγαλύτερη αυτοπεποίθηση στις συναναστροφές μου με σημαντικά πρόσωπα (π.χ. εργοδότη μου, συναδέλφους μου) και να κερδίσω το σεβασμό των άλλων. Σχεδιασμός αγοράς αρκετών βιβλίων (επιστημονικών και διηγημάτων) κατά την διάρκεια των Χριστουγέννων Μέσω αυτής της αγοράς θεωρώ ότι θα ικανοποιήσω μια ανάγκη αυτοπραγμάτωσης γιατί (εδώ τεκμηριώνω) θα καταφέρω να εκπληρώσω έναν βασικό στόχο που έχω στη ζωή μου για διαρκή μάθηση και γνώση και επίσης, θα νιώσω πληρότητα, ικανοποίηση και ευτυχία. Β. Αν θέλαμε να κάνουμε μια κριτική θεώρηση της θεωρίας του Maslow, βάση και των αγοραστικών μας παραδειγμάτων, θα στεκόμασταν ενδεικτικά στα ακόλουθα δυο σημεία: Σύμφωνα με την θεωρία, μια ανάγκη που έχει ικανοποιηθεί δεν μπορεί να αποτελεί πλέον κίνητρο συμπεριφοράς. Αυτό σημαίνει ότι αν ένα άτομο έχει ικανοποιήσει την ανάγκη ασφάλειας και την ανάγκη κοινωνικής συμμετοχής τότε, το άτομο αυτό, θα στραφεί αποκλειστικά στην προσπάθεια ικανοποίησης έστω της ανάγκης αυτοεκτίμησης. Η πράξη όμως δείχνει ότι

6 κάτι τέτοιο δεν ισχύει απόλυτα. Πιο συγκεκριμένα, στα πλαίσια του Μάρκετινγκ, αναμένουμε από τους καταναλωτές που έχουν καταφέρει να ικανοποιήσουν τις ανάγκες τους για ασφάλεια και κοινωνική συμμετοχή όχι μόνο να προσπαθήσουν να ικανοποιήσουν και μια υψηλότερη ανάγκη -π.χ. της αυτοεκτίμησης- αλλά επίσης να επανακινητοποιηθούν έτσι ώστε να ικανοποιήσουν εκ νέου τις ανάγκες ασφάλειας και κοινωνικής συμμετοχής. Για παράδειγμα, το ότι μέσω της αγοράς του ασφαλιστικού τραπεζικού προϊόντος και του μπουκαλιού κρασιού ικανοποίησα τις ανάγκες ασφάλειας και κοινωνικής συμμετοχής δεν σημαίνει ότι, παράλληλα με την προσπάθεια ικανοποίησης αναγκών υψηλότερου επιπέδου -π.χ. ανάγκη αυτοεκτίμησης και αυτοπραγμάτωσης- δεν θα μου ξαναεμφανιστεί σύντομα το κίνητρο να ξανάικανοποιήσω αυτές τις δυο ανάγκες και με άλλα προϊόντα -π.χ. με την αγορά μιας πληρέστερης ασφάλειας αυτοκινήτου από αυτήν που ήδη έχω, με την ανανέωση της συνδρομής μου στο γυμναστήριο έτσι ώστε να συνεχίσω να μπορώ να πηγαίνω εκεί με τους φίλους μου- H εφαρμογή της θεωρίας του Maslow στα πλαίσια του Μάρκετινγκ έχει επιπλέον τις ακόλουθες δυο δυσκολίες. Πρώτον, λόγω του ότι κάθε αγαθό/υπηρεσία δεν απευθύνεται μόνο στην ικανοποίηση κάποιων φυσικών αναγκών αλλά και κάποιων κοινωνικο - ψυχολογικών (βλ. σελ. 141) είναι δύσκολο να πούμε ότι ένα είδος αγαθού ικανοποιεί αποκλειστικά και μόνο μια ανάγκη. Για παράδειγμα, η αγορά ενός απλού στρώματος μπορούμε να πούμε ότι ικανοποιεί καθαρά μια φυσιολογική μου ανάγκη αλλά η αγορά ενός πολύ ακριβού στρώματος -π.χ. της Coco-Matμπορούμε να πούμε ότι πέρα από την φυσιολογική ικανοποιεί και την ανάγκη της αυτοεκτίμησης (κοινωνικό - ψυχολογική ανάγκη). Η αγορά ενός μπουκαλιού κρασιού ως δώρο ικανοποιεί την ανάγκη της κοινωνικής συμμετοχής αλλά αν αυτό το μπουκάλι κρασί είναι αρκετά ακριβό μπορούμε να πούμε ότι πέρα από την κοινωνική ανάγκη ικανοποιεί και την ανάγκη αυτοεκτίμησης. Δεύτερον, λόγω του ότι για το κάθε άνθρωπο η έννοια της αυτοπραγμάτωσης έχει διαφορετική σημασία (βλ. σελ. 140) είναι δύσκολο για τους υπεύθυνους Μάρκετινγκ να την προσδιορίσουν και να δημιουργήσουν προϊόντα που θα μπορούν με σιγουριά να την ικανοποιήσουν.

7 Για παράδειγμα, η αγορά βιβλίων για κάποιους ανθρώπους μπορεί να ικανοποιεί την ανάγκη αυτοπραγμάτωσης για κάποιους άλλους όμως το συναίσθημα της πληρότητας μπορεί να πηγάζει από την κατανάλωση τελείως διαφορετικών αγαθών/υπηρεσιών (π.χ. η πραγματοποίηση ενός μακρινού ταξιδιού, η αγορά ενός σπιτιού σε μια ακριβή περιοχή, η εγγραφή σε μια σχολή θεάτρου). Ερώτημα 3 ο : Επιλέξτε ένα προσωπικό σας παράδειγμα αγοράς συγκεκριμένου προϊόντος(αγαθού ή υπηρεσίας), κατά την οποία ΔΕΝ ακολουθήσατε όλα τα στάδια της αγοραστικής απόφασης. Α. Εξηγήστε αναλυτικά το περιεχόμενο των σταδίων που ακολουθήσατε. Β. Αναφέρετε το στάδιο (ή τα στάδια) που δεν ακολουθήσατε και να εξηγήστε τους λόγους της παράλειψης αυτής Αναφορά στα πέντε στάδια της αγοραστικής απόφασης (πίνακας 1, σελ. 54) γίνεται στις σελίδες του τόμου Β. Επίσης και στον Kotler στις σελίδες Σημειώστε ότι οι καταναλωτές δεν είναι απαραίτητο να περνούν και από τις πέντε φάσεις της αγοραστικής διαδικασίας -παρακάμπτουν μερικά στάδια- ειδικά για αγορές που απαιτούν μικρή συμμετοχή/ανάμιξη. Για αυτό, αφού η ερώτηση ζητάει να μιλήσουμε για μια αγοραστική απόφαση η οποία δεν πέρασε από όλα τα στάδια, επιλέξτε μια αγορά προϊόντος για την οποία δεν είχατε και την πιο υψηλή συμμετοχή/ανάμιξη. Καλύτερα μην επιλέξετε να παρακάμψετε το 1 ο και το 4 ο στάδιο (αφού η αγορά προϋποθέτει αυτά τα δυο στάδια) αλλά ούτε και το 5 ο (αφού συνήθως μετά από μια αγορά είτε ένα συναίσθημα ικανοποίησης είτε ένα συναίσθημα δυσαρέσκειας θα επικρατήσει). Θα μπορούσατε κάλλιστα να παρακάμψετε και δυο στάδιο (π.χ. το 2 ο και 3 ο ) με την αντίστοιχη αιτιολόγηση. Α. Έστω ότι έχουμε επιλέξει την αγορά ενός κράνους για την μοτοσυκλέτα μας. Ενδεικτικά, θα μπορούσαμε να αναλύσαμε ως εξής τα στάδια που ακολουθήσαμε κατά την διαδικασία λήψης της αγοραστικής μας απόφασης: o Αναγνώριση της ανάγκης Η ανάγκη αγοράς καινούργιου κράνους προέκυψε από ένα εξωτερικό ερέθισμα όταν μια μέρα είδα να τραυματίζεται ένας μοτοσικλετιστής στο κεφάλι επειδή το κράνος που φορούσε δεν ήταν καλό.

8 Σκέφτηκα ότι η πραγματική κατάσταση μου είναι η κατοχή ενός παλιού/ταλαιπωρημένου κράνους (άρα από πίνακα 3 στην σελίδα 57 παράγοντας επηρεασμού η απόδοση προϊόντος) και ότι θα ήθελα μια νέα επιθυμητή κατάσταση με ένα καινούργιο/ανθεκτικό κράνος (άρα από πίνακα 4 στην σελίδα 57 παράγοντας επηρεασμού η αξία της σωματικής ακεραιότητας ως ένας πολιτισμικός παράγοντας και το ψυχολογικό κίνητρο να πάψω να φοβάμαι όταν οδηγάω). Θεώρησα υψηλή την σπουδαιότητα της ικανοποίησης της ανάγκης/προβλήματος μου και για αυτό δεν έπρεπε να την αναβάλλω για μετέπειτα. o Αξιολόγηση εναλλακτικών επιλογών Όσον αφορά τα κριτήρια επιλογής της μάρκας και του μοντέλου κράνους που θα αγόραζα, θα εστίαζα περισσότερο στα χαρακτηριστικά αυτά του προϊόντος που θα μπορούσαν να ικανοποιούσαν με το καλύτερο δυνατό τρόπο την ανάγκη μου και να μου δώσουν τα περισσότερα οφέλη. Ήθελα ένα οικονομικό, βολικό και ασφαλές κράνος σε σκούρο χρώμα, από μια εταιρία με καλό όνομα. Έτσι τα κριτήρια μου περιελάμβαναν απτά χαρακτηριστικά (κόστος, βολικότητα, κατασκευή) αλλά και αόριστα χαρακτηριστικά (χρώμα, εικόνα μάρκας). Βάση αυτών των κριτηρίων θα αποφάσιζα ποιο κράνος θα αγόραζα. o Απόφαση αγοράς Η πρόθεση για αγορά κράνους δεν διαταράχτηκε και έγινε τελική απόφαση αγοράς αφού ούτε εμφανίστηκε κάποιος απρόβλεπτος παράγοντας (βλ. σελ. 63), αλλά και ούτε θεώρησα ότι ο αναλαμβανόμενος κίνδυνος της αγοράς θα ήταν μεγάλος (βλ. σχ. 63). Αναφορικά με την επιλογή καταστήματος το βασικό κριτήριο ήταν η προηγούμενη εμπειρία μου αφού στο κατάστημα που διάλεξα να πάω είχα πάει αρκετές φορές στο παρελθόν και ήμουν ευχαριστημένος (βλ. σχ. πίνακα 10, σελ. 65). Έτσι βάση των κριτηρίων επιλογής που διαμόρφωσα στο στάδιο της αξιολόγησης κατέληξα στην αγορά ενός συγκεκριμένου κράνους με την βοήθεια και του πωλητή o Μετα-αγοραστική συμπεριφορά Οι προσδοκίες που είχα κατά την αγορά του συγκεκριμένου κράνους, οι οποίες δημιουργήθηκαν κυρίως από αυτά που μου είπε ο πωλητής και από το κύρος της επωνυμίας, δεν διαψεύστηκαν μετα από

9 εκτεταμένη χρήση του προϊόντος και έτσι είμαι ικανοποιημένος από την αγορά και θα ενθαρρύνω και άλλους να αγοράσουν αυτή την μάρκα κράνους (βλ. σχ. σελ για την γνωστική διαφωνία και τις ενέργειες σε αυτό το στάδιο σε περίπτωση που μείνουμε δυσαρεστημένοι από την αγορά μας) Β. Το στάδιο που δεν ακολούθησα σε αυτή την αγοραστική διαδικασία είναι αυτό της αναζήτησης σχετικής πληροφόρησης. Όπως αναφέρει στον τόμο Β όσο μεγαλύτερος είναι ο κίνδυνος και η αβεβαιότητα, τόσο μεγαλύτερη η έρευνα του καταναλωτή (σελ. 59). Από την στιγμή που δεν θεώρησα ότι η αγορά μου εμπεριέχει κίνδυνο αλλά ούτε και αβεβαιότητα (δλδ. ήξερα ότι θα βρεθεί ένα κράνος που θα ικανοποιεί την ανάγκη μου) δεν έχασα καθόλου χρόνο στην αναζήτηση πληροφόρησης. Έτσι, βάση και του προηγουμένου, δεν χρησιμοποίησα καμία πηγή πληροφόρησης (βλ. σχ. σελ. 59). Πιο συγκεκριμένα, δεν είχα κάνει στο παρελθόν καμία έρευνα σχετικά με τις επωνυμίες αυτών των προϊόντων (άρα δεν χρησιμοποίησα την μνήμη ως πηγή), δεν μελέτησα κάποιο διαφημιστικό φυλλάδιο ή site (δεν χρησιμοποίησα πηγές προβολής) αλλά ούτε ρώτησα κάποιον φίλο να με ενημερώσει σχετικά (δεν χρησιμοποίησα προσωπικές πηγές). Η μόνη πηγή πληροφόρησης που χρησιμοποιήθηκε ήταν ο πωλητής την ημέρα της αγοράς του προϊόντος. ΕΝΔΕΙΚΤΙΚΗ ΒΙΒΛΙΟΓΡΑΦΙΑ Κάντας, Α. (1998). Οργανωτική- Βιομηχανική Ψυχολογία: Κίνητρα, Επαγγελματική ικανοποίηση, Ηγεσία, Μέρος 1 ο, θ έκδοση, Ελληνικά Γράμματα, Αθήνα Kotler P. (1991). Μάρκετινγκ μάνατζμεντ: Ανάλυση, σχεδιασμός, υλοποίηση και έλεγχος, 7 η Έκδοση, τόμος Α, EMI/Interbooks, Αθήνα. Μυλωνάκης Ι, Σιώμκος Γ. (2008). Συμπεριφορά Καταναλωτή, Β Έκδοση, ΕΑΠ, Πάτρα.

10