ιοίκηση Μάρκετινγκ ρ. Παναγιώτης Μπάλλας Επιστήµες που ερευνούν ανθρώπινη συµπεριφορά ΨΥΧΟΛΟΓΙΑ ΑΝΘΡΩΠΟΛΟΓΙΑ ΚΟΙΝΩΝΙΟΛΟΓΙΑ

Μέγεθος: px

Εμφάνιση ξεκινά από τη σελίδα:

Download "ιοίκηση Μάρκετινγκ ρ. Παναγιώτης Μπάλλας Επιστήµες που ερευνούν ανθρώπινη συµπεριφορά ΨΥΧΟΛΟΓΙΑ ΑΝΘΡΩΠΟΛΟΓΙΑ ΚΟΙΝΩΝΙΟΛΟΓΙΑ"

Ελεφθέριος Ζωγράφου
7 χρόνια πριν
Προβολές:

ιοίκηση Μάρκετινγκ ρ. Παναγιώτης Μπάλλας E-mail: p.ballas@gmail.

1 ιοίκηση Μάρκετινγκ ρ. Παναγιώτης Μπάλλας Επιστήµες που ερευνούν ανθρώπινη συµπεριφορά (απότοβιβλίομάρκετινγκμάνατζµεντ ΗΕλληνικήΠροσέγγιση) ΨΥΧΟΛΟΓΙΑ ΟΙΚΟΝΟΜΟΛΟΓΙΑ ΑΝΘΡΩΠΟΛΟΓΙΑ ΚΟΙΝΩΝΙΟΛΟΓΙΑ 1

2 Ψυχολογικές επιδράσεις της συµπεριφοράς των καταναλωτών Ανάγκη: Το αίσθηµα έλλειψης, το οποίο ο καταναλωτής θέλει να ικανοποιήσει. Κίνητρο: Το κίνητρο είναι µία κατάσταση, η οποία ωθεί τα άτοµα προς την εκπλήρωση των σκοπών τους. Το κίνητρο βρίσκεται στον ψυχικό και πνευµατικό κόσµο του καταναλωτή, στον οποίο δεσπόζει και τον επηρεάζει, έτσι ώστε να επιζητεί την ικανοποίησή του. Αντίληψη: είναι ο τρόπος µε τον οποίον κάθε άτοµο ερµηνεύει το περιβάλλον του. ιάθεσηενόςατόµουαπέναντισεπροϊόντα/υπηρεσίες. Μάθηση µέσω της µίµησης, αποµνηµόνευσης, κατανόησης. ΦΥΣΙΟΛΟΓΙΚΕΣ Τροφή, Νερό, Στέγη Ιεράρχηση αναγκών κατά Maslow (από το βιβλίο Μάρκετινγκ Μάνατζµεντ Η Ελληνική Προσέγγιση) ΑΣΦΑΛΕΙΑΣ Ασφάλεια, Σταθερότητα ΚΟΙΝΩΝΙΚΕΣ Φιλία, Αποδοχή, Στοργή ΕΚΤΙΜΗΣΗΣ Αναγνώριση, Σεβασµός ΟΛΟΚΛΗΡΩΣΗΣ Αυτοπραγµάτωση ΥΨΗΛΟ ΧΑΜΗΛΟ ΕΠΙΠΕ Ο ΑΝΑΓΚΩΝ 2

3 Προβλήµατα στην ερµηνεία κινήτρων ιαφορετικά κίνητρα µπορεί να οδηγήσουν στον ίδιο τρόπο συµπεριφοράς. Παρόµοια κίνητρα µπορεί να οδηγήσουν σε διαφορετική συµπεριφορά. Η συµπεριφορά δεν είναι απολύτως συνυφασµένη µε τα κίνητρα του ατόµου (ρόλος συνήθειας, ήθη/έθιµα). Η συµπεριφορά των ατόµων επηρεάζεται και από το περιβάλλον (νοµικοί περιορισµοί). Υπαρξη ασυναίσθητων κινήτρων (απωθηµένα). Μέθοδοι µέτρησης κινήτρων Ολοκλήρωση πρότασης (ζητάµε από τον εξεταζόµενο να ολοκληρώσει την πρόταση που ξεκινάµε να του λέµε). Συνέντευξη σε βάθος. Ψυχογαλβανόµετρο (ηλεκτρόδια στην παλάµη του εξεταζόµενου τα οποία µετράνε αντιδράσεις σε ερεθίσµατα). Κινηµατογράφηση (παρατήρηση αντιδράσεων των µατιών του εξεταζόµενου σε ερεθίσµατα που του δίνουµε). 3

4 Αντίληψη καταναλωτή Πώς ο καταναλωτής ερµηνεύει το περιβάλλον του. Αισθήσεις (όραση, ακοή, αφή, γεύση, όσφρηση). Πνευµατικές ικανότητες του ατόµου. Αντικειµενική διάσταση αντίληψης (βασίζεται στις αισθήσεις). Υποκειµενικήδιάστασηαντίληψης (βασίζεταιστηνµάθηση, εµπειρία, πνευµατικές ικανότητες). Επιλεκτική προσοχή (ο καταναλωτής επιλέγει να δώσει σηµασία σε κάποια ερεθίσµατα ενώ σε κάποια άλλα όχι). Επιλεκτική παραµόρφωση (ο καταναλωτής επιλέγει να τροποποιεί το νόηµα κάποιων ερεθισµάτων για να συµβαδίζουν µε τα πιστεύω του). Επιλεκτική µνήµη (ο καταναλωτής θυµάται τα ερεθίσµατα που υποστηρίζουν τα πιστεύω του). Λειτουργία της αντίληψης (από το βιβλίο Μάρκετινγκ Μάνατζµεντ Η Ελληνική Προσέγγιση) ΜΝΗΜΗ Πνευµατικές ικανότητες ΕΡΕΘΙΣΜΑ ΑΙΣΘΗΜΑ ΑΝΤΙΛΗΨΗ ΠΡΟΣΟΧΗ!! Εµπειρία Μάθηση ΚΡΙΣΗ ΑΞΙΟΛΟΓΗΣΗ Ανάγκες Συναισθήµατα ΑΝΤΙ ΡΑΣΗ ΑΠΑΝΤΗΣΗ Ενεργοποίηση 4

5 Παράγοντες που επηρεάζουν τις διαθέσεις Πολιτιστικό περιβάλλον. Οικογένεια. Προσωπικότητα του ατόµου. ιάφορες εµπειρίες (είτε καλές είτε άσχηµες) στη ζωή. Οι διαθέσεις δεν αλλάζουν εύκολα! Μίµηση Αποµνηµόνευση Κατανόηση Τρόποι µάθησης 5

6 Ρόλος της µάθησης στην συµπεριφορά καταναλωτή (από το βιβλίο Μάρκετινγκ Μάνατζµεντ-Η Ελληνική Προσέγγιση) ΕΝΤΑΣΗ ΜΑΘΗΣΗ - + ΜΗΝΥΜΑΤΑ ιαφήµιση Πωλητής ΠΕΡΙΒΑΛΛΟΝ ΑΝΑΓΚΗ ΚΙΝΗΤΡΟ ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΑ ΕΠΙ ΙΩΞΗ ΙΚΑΝΟΠΟΙΗΣΗ ΣΚΟΠΟΣ Περιβαλλοντικές επιδράσεις στην συµπεριφορά καταναλωτή Κοινωνικές οµάδες (οικογένεια, εργατικές ενώσεις, θρησκευτικές ενώσεις, γείτονες, φίλοι). Οι καθοδηγητές γνώµης (γνώση στο θέµα, ευκολία προσέγγισής του, είναι αρκετά εκτεθειµένοι στις πηγές πληροφόρησης). Οικογένεια (το κλειδί είναι ποιος πραγµατικά αποφασίζει, ποιος αγοράζει και ποιος χρησιµοποιεί τα προϊόντα). Κοινωνικές τάξεις των καταναλωτών. 6

7 Μοντέλο αγοραστικής διαδικασίας του καταναλωτή (από το βιβλίο Μάρκετινγκ Μάνατζµεντ-Η Ελληνική Προσέγγιση) ΕΙΣΡΟΗ ΙΑ ΙΚΑΣΙΑ ΕΚΡΟΗ ΕΠΗΡΕΑΣΜΟΙ ΑΝΑΓΝΩΣΗ ΤΟΥ ΠΡΟΒΛΗΜΑΤΟΣ ΑΝΑΖΗΤΗΣΗ ΠΛΗΡΟΦΟΡΙΩΝ ΑΠΟΦΑΣΗ ΑΓΟΡΑΣ ΣΥΝΑΙΣΘΗΜΑΤΑ ΜΕΤΑ ΤΗΝ ΑΓΟΡΑ ΑΞΙΟΛΟΓΗΣΗ ΕΝΑΛΛΑΚΤΙΚΩΝ ΛΥΣΕΩΝ Επαναπληρ/ση ΕΞΩΤΕΡΙΚΟΙ ΠΑΡΑΓΟΝΤΕΣ ΕΠΑΝΑΠΛΗΡΟΦΟΡΗΣΗ ΨΥΧΟΛΟΓΙΚΟΙ ΠΑΡΑΓΟΝΤΕΣ 7

Σχετικά έγγραφα

ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΑ ΑΓΟΡΑΣΤΗ

Τµήµα ιοίκησης ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΑ ΑΓΟΡΑΣΤΗ ΕΙΣΑΓΩΓΗ ΣΤΟ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ & ΠΕΡΙΒΑΛΛΟΝ ΕΡΕΥΝΑ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΑ ΑΓΟΡΑΣΤΗ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ΠΡΟΙΟΝ ΙΑΝΟΜΗ ΠΡΟΒΟΛΗ ΤΙΜΟΛΟΓΗΣΗ Τµήµα ιοίκησης Αγοραστική