Πώς να πετύχετε μια Συμπληρωματική πώληση Τεχνικές και εφαρμογές χρησιμοποιώντας τα κατάλληλα Συμπληρώματα Διατροφής
ΓΙΑΤΙ; Σε ένα περιβάλλον σημαντικών αλλαγών, το φαρμακείο πρέπει να αναδείξει την ιδιαιτερότητα του σαν σημείο παροχής υπηρεσιών υγείας εύκολης πρόσβασης Η συμβουλή υγείας και η συμπληρωματική πώληση αποσκοπούν σε αυτή τη λογική Η συμπληρωματική πρόταση είναι μια ευκαιρία ανάδειξης του επιστημονικού ρόλου του φαρμακοποιού
ΣΥΜΒΟΥΛΗ ΥΓΕΙΑΣ & Συμπληρωματική πρόταση Απαραίτητες προϋποθέσεις: ΚΟΙΝΟΣ ΣΤΟΧΟΣ με την ομάδα του φαρμακείου ΔΙΑΘΕΣΗ όλων για ανάπτυξη του τζίρου της επιχείρησης!
Τα «συν»: ΣΥΜΠΛΗΡΩΜΑΤΙΚΕΣ ΠΡΟΤΑΣΕΙΣ Εφαρμόστε τις, χωρίς υπερβολές ΠΡΟΒΑΛΛΟΥΝ την εικόνα του φαρμακείου σαν «κατάστημα υγείας και ομορφιάς» ΕΞΥΠΗΡΕΤΟΥΝ ανάγκες του καταναλωτή ΑΥΞΑΝΟΥΝ τον τζίρο στο φαρμακείο ΣΤΟΧΟΣ Η ΙΚΑΝΟΠΟΙΗΣΗ ΤΟΥ ΠΕΛΑΤΗ
Απαραίτητες προϋποθέσεις ΔΙΑΘΕΣΙΜΟΤΗΤΑ του πελάτη & δική μας ΚΑΛΗ ΔΕΚΤΙΚΟΤΗΤΑ του πελάτη
Tα κυριότερα σφάλματα του Συμβούλου στο φαρμακείο 1.Η μη σωστή αντίληψη της έννοιας ΑΣΧΟΛΟΥΜΑΙ ΜΕ ΤΟ ΠΡΟΒΛΗΜΑ ΤΟΥ ΠΕΛΑΤΗ Πρέπει να κατανοήσουμε ότι: 2.Αγνοεί ή φοβάται την προσέγγιση πελάτη για συμπληρωματική πώληση Οι έρευνες απέδειξαν ότι: δεν προτείνουμε προϊόντα, αλλά όφελος 9 στις 10 φορές η συμπληρωματική πρόταση είναι εφικτή
Οι στόχοι της συμπληρωματικής πρότασης Αποτελεσματικότητα στη πρόταση Επαγγελματισμός (ικανότητα) Εξατομικευμένη πρόταση Ικανοποίηση του πελάτη που δημιουργεί πιστό πελατολόγιο Αύξηση των πωλήσεων
Τα φρένα στη συμπληρωματική πρόταση Τεχνικά: Ελλιπής γνώση αναγκών υγείας ή ομορφιάς και η πρόταση των κατάλληλων προϊόντων Έλλειψη ιδεών συνδυασμού προϊόντων Έλλειψη τεχνικών μεθόδων επικοινωνίας Κακή κατηγοριοποίηση προϊόντων στα ράφια
Τα φρένα στη συμπληρωματική πρόταση Ψυχολογικά: Φόβος ότι θα γίνω πιεστικός Φόβος ότι ο πελάτης θα αρνηθεί Δισταγμός για διάλογο με τον πελάτη
Η ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΑ 1. Αναγνωρίστε τους διάφορους τύπους ζήτησης (αποκωδικοποιείστε τη προσέγγισή του) 2. Ανακαλύψτε τις ανάγκες του με τις κατάλληλες ερωτήσεις (ανοικτές,κλειστές ή εναλλακτικές) 3. Επαναδιατυπώστε (απαραίτητο, για να συγκατατεθεί στις ανάγκες που έχει και στα οφέλη που επιθυμεί)
Η ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΑ 4.Παρουσιάστε μια λύση γι αυτόν, ΠΡΙΝ παρουσιάστε τα προϊόντα Σας προτείνω ένα Σ.Δ. με ιχθυέλαια τα οποία είναι απαραίτητα επειδή έχετε χοληστερίνη για προστασία της καρδιάς σας. Αν σας πει «ναι» έχετε κλείσει σχεδόν 5.Παρουσιάστε πειστικά επιχειρήματα χαρακτηριστικά προϊόντος και οφέλη που ανταποκρίνονται στις προσωπικές ανάγκες του πελάτη π.χ. είναι μοριακής απόσταξης & το μοναδικό με ειδική anti-reflux formula 6. Κλείστε τη συναλλαγή Τι λέτε θα αρχίσουμε μια σωστή αγωγή;
Η αλληλουχία της διερεύνησης πελάτη Καθορίστε τον χρήστη «Για ποιόν ακριβώς πρόκειται;» Προκαλέστε την περιγραφή συμπτωμάτων «Τι ακριβώς αισθάνεστε;» Μάθετε τι έχει κάνει μέχρι τώρα «Τι πήρατε ή κάνατε μέχρι τώρα;» Εξαλείψτε πιθανά σοβαρά αίτια «Έχετε και πυρετό;» ή «Χάνετε βάρος;» Προσδιορίστε με σαφήνεια «Πρόκειται για μια καταρροή υδαρή ή πυώδη;» Προκαλέστε τον να αποφασίσει «Προτιμάτε σε διάλυμα ή σε spray;»
TO ANOIΓΜΑ ΣΤΗΝ ΣΥΜΠΛΗΡΩΜΑΤΙΚΗ ΠΩΛΗΣΗ Η γνώση της εισήγησης είναι το «κλειδί» της επιτυχίας στην συνδυαζόμενη πώληση Εισήγηση: Σαν ειδικός σε θέματα υγείας, θεωρώ ότι η διατροφή παίζει σπουδαίο ρόλο στη ρύθμιση της χοληστερόλης σας. Γνωρίζετε ότι στην περίπτωση σας πρέπει να ακολουθείτε μια διατροφή πλούσια σε λιπαρά οξέα;
Η ΠΡΟΤΑΣΗ ΣΤΗΝ ΣΥΜΠΛΗΡΩΜΑΤΙΚΗ ΠΩΛΗΣΗ Πρόταση: Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε ένα Σ. Δ. πλούσιο σε ιχθυέλαια για να ρυθμίσει καλύτερα την χοληστερόλη σας και να προστατεύσετε την καρδιά σας. Τι λέτε; ή Ποια είναι η γνώμη σας ;
Η εισήγηση και η πρόταση στην συμπληρωματική πώληση έχουν σαν σκοπό: Να κερδίσουμε τη συγκατάθεση του πελάτη για τον συνδυασμό πολλών προϊόντων για την συγκεκριμένη ανάγκη του Να αποτρέψουμε την αντίρρηση ή να την προκαλέσουμε, πριν του παρουσιάσουμε τα συγκεκριμένα προϊόντα Στο τέλος αυτού του σταδίου θα πρέπει να γνωρίζουμε καθαρά Τη πρόθεση του πελάτη, καθώς και την συγκατάθεση του ή όχι για συμπληρωματικά προϊόντα
Η ΠΑΡΟΥΣΙΑΣΗ ΠΡΟΙΟΝΤΩΝ & Η ΚΑΤΑΛΛΗΛΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΟΛΟΓΙΑ Η ικανότητα παρουσίασης προϊόντων και επιχειρημάτων με τρόπο πειστικό, είναι θέμα: Γνώσης τεχνικών χαρακτηριστικών προϊόντων Γνώσης της τεχνικής παρουσίασης των
3 τρόποι παρουσίασης προϊόντων 1. Πρόταση προϊόντος χωρίς επιχειρήματα 2. Πρόταση προϊόντος + Τεχνικά χαρακτηριστικά 3. Πρόταση προϊόντος + όφελος για τον πελάτη + Τεχνικά χαρακτηριστικά Ο πελάτης δεν ενδιαφέρετε για το προϊόν. Αυτό που πραγματικά τον ενδιαφέρει είναι, ΤΙ ΟΦΕΛΟΣ θα έχει από τη χρήση του προϊόντος!
Μετατρέψτε τα χαρακτηριστικά σε οφέλη Παράδειγμα παρουσίασης Το Osteoflex είναι συμπλήρωμα διατροφής σε ταμπλέτες (μορφή προϊόντος) και με τη χρήση 1 ταμπλέτας την ημέρα για ένα μήνα (οδηγίες χρήσης). θα σας ανακουφίσει από τους πόνους των αρθρώσεων (οφέλη). Περιέχει Γλυκοζαμίνη & Χονδροϊτίνη (δώστε βασική σύνθεση ) Το Osteoflex είναι ειδική σύνθεση και η μοναδική που δεν πειράζει στο στομάχι (δώστε ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα) Η τιμή του είναι Χ Ευρώ και θα διαπιστώσετε βελτίωση στην ευλυγισία σας και στην κίνηση χωρίς πόνους, ενώ παράλληλα θα σας βοηθήσει στην ανάπλαση των χόνδρων σας. Η τιμή παρουσιάζεται «σάντουιτς» με το επιθυμητό αποτέλεσμα
TO ΚΛΕΙΣΙΜΟ ΤΗΣ ΣΥΝΑΛΛΑΓΗΣ Αναγνωρίστε τα θετικά σημάδια από μέρους του πελάτη Συμπεριφέρεται σαν να έχει πάρει ήδη το προϊόν Θέτει ερωτήσεις πάνω σε λεπτομέρειες Φέρνει μια ασήμαντη αντίρρηση Αλλάζει συμπεριφορά δείχνοντας ενδιαφέρον
TO ΚΛΕΙΣΙΜΟ ΤΗΣ ΣΥΝΑΛΛΑΓΗΣ Εφ όσον πιστεύουμε ότι σχεδόν έχει πεισθεί ο πελάτης λέμε: «Θα διαπιστώσετε σύντομα το ευεργετικό του αποτέλεσμα» «Έχετε κάνει μια πολύ καλή επιλογή» «Η σχέση τιμής/ποιότητας στο προϊόν αυτό είναι άριστη» Σε γενικές γραμμές : Θεωρούμε δεδομένο ότι έχει αποφασίσει Επιβραβεύουμε την τελική επιλογή του πελάτη
3 στάδια Η ΕΜΠΟΡΙΚΗ ΠΡΟΕΤΟΙΜΑΣΙΑ για τη συμπληρωματική πώληση 1. Δημιουργία καρτελών ανά περίπτωση με συνδυαζόμενα προϊόντα. 2. Αξιολόγηση του Μέσου Όρου κόστους της πρότασης σας ανάλογα με τον πελάτη. 3. Merchandizing παραφαρμακευτικών προϊόντων, ομαδοποιημένα ανά κατηγορία ανάγκης (αρθρώσεις, κυκλοφορικό, κρυολόγημα, τριχόπτωση, αδυνάτισμα, κλπ)
ΠΩΣ ΕΤΟΙΜΑΖΟΥΜΕ ΜΙΑ ΚΑΡΤΕΛΑ ΣΥΜΒΟΥΛΗΣ ΑΝΑ ΠΕΡΙΠΤΩΣΗ Για κάθε ανάγκη υγείας προτείνουμε: Ένα βασικό προϊόν (π.χ. συνταγή με αντιβιοτικό) Ένα προϊόν για να βελτιώσουμε συνυπάρχοντα προβλήματα ή να αποφύγουμε επιπλοκές (προβιοτικά, σιρόπι για το βήχα,κλπ) Ένα βοηθητικό προϊόν (πολυβιταμίνες) Συμβουλές φροντίδας και πρόληψης υγείας
ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑΤΑ ΣΥΜΠΛΗΡΩΜΑΤΙΚΗΣ ΠΡΟΤΑΣΗΣ Χρησιμοποιώντας τα κατάλληλα Συμπληρώματα Διατροφής
Βασικό προϊόν Αύξηση της αποτελεσματικότητας Μείωση συνυπαρχόντων προβλημάτων Βοηθητικά Συμβουλές φροντίδας Κυτταρίτιδα /Αδυνάτισμα Κρέμα για κυτταρίτιδα τοπικά Ενεργό μασάζ για μείωση της κατακράτησης νερού Σ.Δ. Λιποδιαλυτικό Προϊόν Σύσφιξης Συμπλήρωμα Διατροφής για δράση αποσυμφόρησης Ελαφρά άσκηση, πολύ νερό και προσεγμένη διατροφή Lipotropic Vitamins B & C Cellusite
Βασικό προϊόν Αύξηση της αποτελεσματικότητας Μείωση συνυπαρχόντων προβλημάτων Τριχόπτωση Αγωγή κατά της τριχόπτωσης Σ.Δ με κατάλληλα αμινοξέα για την τρίχα Λοσιόν κατά της λιπαρότητας ή πιτυρίδας HairVit Βοηθητικά Συμβουλές φροντίδας Ειδικό τονωτικό σαμπουάν Αποφύγετε ερεθιστικά & βαφές. Μην κακομεταχειρίζεστε τα μαλλιά
Βασικό προϊόν Χοληστερίνη Στατίνες Αύξηση της αποτελεσματικότητας Ιχθυέλαια ωμέγα 3 Omegazon Μείωση συνυπαρχόντων προβλημάτων Βοηθητικά Συμβουλές φροντίδας Συνένζυμο Q10 Βιταμίνη E Ιχνοστοιχεία, Antioxidant Υγιεινή διατροφή, άσκηση, Αποφυγή καπνίσματος. Conergy Q10 Selenium plus HeartMax
Κρυολόγημα Βασικό προϊόν Αύξηση της αποτελεσματικότητας Μείωση συνυπαρχόντων προβλημάτων Βοηθητικά Συμβουλές φροντίδας Αντιβηχικό ή αποχρεμπτικό σιρόπι ή αντιβίωση Εισπνοές με αιθέρια έλαια για απελευθέρωση αναπνευστικής οδού Αντιπυρετικό Βιταμίνη C Echinacea Ιχνοστοιχεία (Mg, Cu) Μην καπνίζετε, αποφύγετε την ξηρή ατμόσφαιρα, πολλά υγρά. Wintervits, Vitamin C, B-Vital
Συνταγή και Συμπληρωματική πρόταση Μεθοδολογία Διαβάστε τη συνταγή μπροστά στον ασθενή -σχετική διερεύνηση πάθησης-συμπτωματολογίας. Πηγαίνετε να φέρετε τα προϊόντα της συνταγής (σκεφτείτε τι άλλο μπορείτε να προτείνετε) Εξηγούμε τις οδηγίες του γιατρού, ανοίγουμε διάλογο, ακούμε και καθησυχάζουμε τον ασθενή Εισήγηση στη συμπληρωματική πρόταση «Εδώ έχετε να πάρετε ένα αντιβιοτικό» «Σας συνιστώ να πάρετε συγχρόνως και ένα προστατευτικό εντερικής χλωρίδας Προβιοτικό» Ακούστε αυτό που θα σας πει ο πελάτης, αν συμφωνεί ή όχι Κλείνετε ευγενικά: «Θα θέλατε κάποια άλλη πληροφόρηση;» «Θα θέλατε κάτι άλλο;»
ΣΥΜΠΛΗΡΩΜΑΤΙΚΗ ΠΩΛΗΣΗ Το κλειδί της επιτυχίας : Η γνώση της εισήγησης προς τον πελάτη Τα στάδια εισήγησης Κάνουμε ανοικτές ερωτήσεις ή σχόλια πάνω στο πρόβλημα του (δημιουργούμε ανάγκες) Ενημερώνουμε για επί πλέον απαραίτητες δράσεις και λύσεις Προτείνουμε τα κατάλληλα προϊόντα Δικαιολογούμε την επιλογή μας Ρωτάμε τον πελάτη αν διαθέτει κάτι ανάλογο στο σπίτι του Παροτρύνουμε τον πελάτη να συμφωνήσει μαζί μας για την αναγκαιότητα χρήσης του Δεν γινόμαστε πιεστικοί! -επιχειρηματολογούμε
Χρειάζεται προσπάθεια για να απαλλαγούμε από τις μέχρι τώρα συνήθειες μας Χρειάζεται καλή διάθεση για να υιοθετήσουμε σιγά-σιγά νέους τρόπους συναλλαγής με τον πελάτη μας
Σας ευχαριστούμε & Καλή Επιτυχία!