Επιχειρηματικά μοντέλα. Δρ. Πηνελόπη Μαρκέλλου Μηχανικός Ηλεκτρονικών Υπολογιστών & Πληροφορικής

e-επιχειρείν Επιχειρηματικά μοντέλα Δρ. Πηνελόπη Μαρκέλλου Μηχανικός Ηλεκτρονικών Υπολογιστών & Πληροφορικής Τι είναι επιχειρηματικό μοντέλο; Τι είναι μοντέλο μάρκετινγκ; Βασικά επιχειρηματικά μοντέλα: e-shop - επιχείρηση προς καταναλωτή (b2c ή business to consumer) e-procurement - επιχείρηση προς επιχείρηση (b2b ή business to business) e-auction - ηλεκτρονικές δημοπρασίες e-mall - πολυκαταστήματα third party marketplace virtual communities value chain service provider value chain integrator collaboration platforms information brokers Ταξινόμηση επιχειρηματικών μοντέλων. Βιβλιογραφία και URLs. Π. Μαρκέλλου 2 1

e-επιχειρείν & e-εμπόριο «Σε πέντε χρόνια όλες οι επιχειρήσεις θα είναι e-επιχειρήσεις ή δεν θα υπάρχουν!» Andy Grove, Πρόεδρος της Intel, 1999. e-εμπόριο: αφορά στη χρήση του Internet, των ψηφιακών μέσων επικοινωνίας και των εφαρμογών τεχνολογιών πληροφορικής που είναι προσανατολισμένη στη διαδικασία πώλησης και αγοράς αγαθών και υπηρεσιών. e-επιχειρείν: χρησιμοποιείται ευρέως το τελευταίο διάστημα και αποτελεί ένα υπερσύνολο του e-εμπορίου, μπορεί να περιλαμβάνει προμήθειες, πωλήσεις, συναλλαγές, άλλες εσωτερικές διαδικασίες της επιχείρησης, κλπ. και προβλέπεται να γνωρίσει τεράστια άνθηση τα επόμενα χρόνια. Aφορά δηλαδή στη συνεχή βελτιστοποίηση της διαδικασίας δημιουργίας αξίας και του ρόλου της επιχείρησης με την υιοθέτηση ψηφιακών τεχνολογιών και τη χρήση του Internet ως κύριο μέσο επικοινωνίας και συναλλαγών. Π. Μαρκέλλου 3 e-επιχείρηση Αυτή η μεταμορφωμένη επιχείρηση είναι μια ηλεκτρονική επιχείρηση ή e-επιχείρηση: ικανή να δραστηριοποιείται στους παραδοσιακούς τομείς επιχειρηματικής δραστηριότητας, προσαρμοζόμενη όμως ταχύτατα στις αλλαγές της αγοράς και των ΤΠΕ, ανταποκρινόμενη γρήγορα και αποτελεσματικά στις ανάγκες των πελατών, λειτουργώντας με το χαμηλότερο δυνατό κόστος, και διαχειριζόμενη αποδοτικά τη δημιουργία και την αξιοποίηση των επιχειρηματικών της σχέσεων με τους διαφορετικούς παίκτες της αγοράς. Π. Μαρκέλλου 4 2

Μάρκετινγκ σχεδιασμός προϊόντος κατάλογος διαφήμιση προώθηση έρευνα αγοράς πληροφορίες προϊόντων/ επιχείρησης e-επιχείρηση e-επιχείρηση Πώληση διαγωνισμοί συμβόλαια όροι τιμές διαπραγματεύσεις Διοίκηση πωλήσεων τιμολόγηση παραγγελία τραπεζικές συναλλαγές έγγραφα φερεγγυότητα πελάτη Εφοδιασμός αποθήκη διαθεσιμότητα αποστολή παρακολούθηση After sales εγγυήσεις επίλυση διαφορών παρακολούθηση υποστήριξη Π. Μαρκέλλου 5 και από τι υποστηρίζεται Συστήματα διαχείρισης επιχειρησιακών πόρων (ERP - enterprise resource planning, ανθρώπινοι πόροι, οικονομική διαχείριση, πωλήσεις, παραγωγή, κλπ.). Συστήματα διαχείρισης γνώσης (KM - knowledge management, πελάτες, ανταγωνιστές, προϊόντα, υπηρεσίες, διαδικασίες, κλπ.). Έξυπνες συσκευές (μεταφέρουν την επεξεργασμένη πληροφορία στο σημείο χρήσης της π.χ. οι μεταβολές τιμών των μετοχών στο κινητό τηλέφωνο του χρήστη). Στρατηγικές δικτύωσης επιχειρήσεων (πολλές επιχειρήσεις εμφανίζονται ως μια σε συγκεκριμένη λειτουργία ή δραστηριότητα π.χ. υπηρεσίες για νομικά θέματα ή φορολογία παρέχονται από ένα τμήμα ή από έναν εξωτερικό συνεργάτη). Ηλεκτρονικές υπηρεσίες (π.χ. πληροφόρησης, υποστήριξης, προφίλ πελάτη, κλπ.). Διαδικασίες προσανατολισμένες στον πελάτη (personalization). Νέες πρακτικές διοίκησης (π.χ. χρήση δεικτών επίδοσης). Π. Μαρκέλλου 6 3

Πως καταλήξαμε στο e- Δεκαετία του 1970: Συστήματα ηλεκτρονικής μεταφοράς χρηματικών πόρων (EFT - electronic funds transfer) τραπεζών με χρήση ασφαλών ιδεατών ιδιωτικών δικτύων (VPN virtual private network). Αρχές-μέσα της δεκαετίας του 1980: Τεχνολογίες ηλεκτρονικής επικοινωνίας που βασίζονται στην αρχιτεκτονική της ανταλλαγής μηνυμάτων (EDI - electronic data interchange και email). Συναλλαγές, που παραδοσιακά χρησιμοποιούσαν ως μέσο το χαρτί (π.χ. παραγγελίες αγοράς, συνοδευτικά έγγραφα και επιταγές πληρωμής) μπορούν πλέον να γίνουν κατά ένα μέρος ή στο σύνολό τους ηλεκτρονικά με δομημένο τρόπο χάρη στα συστήματα EDI ή πιο ανεπίσημα και πιο ευέλικτα μέσω του email) ταχύτερα και με μικρότερο κόστος. Τέλη της δεκαετίας του 1980: Τεχνολογίες ηλεκτρονικής επικοινωνίας γίνονται αναπόσπαστο μέρος της ροής εργασιών ή της συνεργασίας μεταξύ μηχανογραφημένων συστημάτων - όπως για παράδειγμα το επιτυχημένο λογισμικό «Lotus Notes». Π. Μαρκέλλου 7 Π. Μαρκέλλου 8 4

Π. Μαρκέλλου 9 Πως καταλήξαμε στο e- Αρχές της δεκαετίας του 1990: Internet -> νέες δυνατότητες: email (ηλεκτρονικό ταχυδρομείο) conferencing (ηλεκτρονική διάσκεψη) IRC (ηλεκτρονική συνομιλία) newsgroups (δημοσιοποίηση γνώσεων μέσω ομάδων συζήτησης) FTP (μεταφορά αρχείων). Η πρόσβαση στο διαδίκτυο γίνεται φθηνότερη λόγω της απελευθέρωσης της διεθνούς αγοράς τηλεπικοινωνιών. Έλλειπε όμως η ευκολία στη χρήση των ηλεκτρονικών υπολογιστών. Μέσα της δεκαετίας του 1990: Εμφάνιση του ιστού WWW στο δίκτυο Internet. Απόλυτη επικράτηση των προσωπικών ηλεκτρονικών υπολογιστών (PC). Χρησιμοποίηση των «παραθυρικών» συστημάτων λογισμικού. Όλα τα παραπάνω αποτέλεσαν ορόσημο στην πορεία του e-εμπορίου, καθώς προσέφεραν μια μεγάλη ευκολία χρήσης λύνοντας το πρόβλημα της δημοσίευσης και της εύρεσης πληροφοριών στο δίκτυο. Π. Μαρκέλλου 10 5

Πως καταλήξαμε στο e- Τέλη της δεκαετίας του 1990: Καθιέρωση της κρυπτογράφησης (περιεχομένου, εξακρίβωση ταυτότητας του αποστολέα των μηνυμάτων) καθώς και η φιλελευθεροποίηση των εθνικών νομοθεσιών σε τομείς εισαγωγών-εξαγωγών και επικοινωνιών, κάνει δυνατή την πραγματοποίηση ασφαλών διεθνών e-συναλλαγών. Οικονομικά ιδρύματα (τράπεζες, οργανισμοί πιστωτικών καρτών), έχουν ενεργοποιηθεί για την καθιέρωση πρωτοκόλλων που να επιτρέπουν ασφαλείς ηλεκτρονικές πληρωμές, π.χ. SET - secure transaction protocol. Δυνατότητα άμεσης πρόσβασης από ιστοσελίδες σε ΒΔ που επιτρέπει τη σύνδεση τιμοκαταλόγων/καταλόγων προϊόντων με συστήματα e-παραγγελιών και e-πληρωμών. Τα επόμενα χρόνια: Οι προμήθειες μεταξύ επιχειρήσεων αναμένεται να γίνονται στο μεγαλύτερο μέρος τους μέσω του Internet. Το e-εμπόριο λιανικής πώλησης θα αναπτυχθεί ακόμα περισσότερο. Εταιρίες που θα προσφέρουν υπηρεσίες e-παραγγελιών και πληρωμών θα αποτελέσουν ένα σημαντικό κλάδο ενδιαμέσων για το e-εμπόριο, ανάλογο με τους οργανισμούς πιστωτικών καρτών. Π. Μαρκέλλου 11 Το e-εμπόριο έγινε ένας πολύ φθηνότερος τρόπος για την πραγματοποίηση μεγάλου όγκου συναλλαγών ενώ συγχρόνως επέτρεψε την παράλληλη λειτουργία πολλών διαφορετικών επιχειρηματικών δραστηριοτήτων, δίνοντας τη δυνατότητα σε μικρές επιχειρήσεις να ανταγωνιστούν μεγαλύτερες με πολύ ευνοϊκότερες προϋποθέσεις. Οι συνθήκες αυτές έχουν υποχρεώσει παραδοσιακά επιτυχημένες επιχειρήσεις να αναθεωρήσουν τη στρατηγική και τη δομή τους, ώστε να παραμείνουν ανταγωνιστικές σε ένα περιβάλλον όπου νέοι ανταγωνιστές μπορούν πολύ εύκολα να απειλήσουν τους κυρίαρχους της αγοράς. Π. Μαρκέλλου 12 6

Κρίσιμα ερωτήματα Πως μια επιχείρηση θα μπορέσει να εκμεταλλευτεί το νέο μέσο επικοινωνίας ώστε να αυξήσει τα έσοδά της και να αποκτήσει ανταγωνιστικό πλεονέκτημα; Τι είναι επιχειρηματικό μοντέλο; Ποια είναι τα νέα εμφανιζόμενα επιχειρηματικά μοντέλα; παραδοσιακή επιχείρηση e-επιχείρηση Π. Μαρκέλλου 13 Τι είναι επιχειρηματικό μοντέλο; Η βιβλιογραφία σχετικά με το e-εμπόριο δεν είναι σταθερή στη χρήση του όρου επιχειρηματικό μοντέλο (business model), ενώ και οι συγγραφείς δεν δίνουν κάποιο σαφή ορισμό. Κυριαρχεί όμως η πεποίθηση ότι το επιχειρηματικό μοντέλο μιας επιχείρησης είναι καθοριστικός παράγοντας για τη βιωσιμότητα της επιχείρησης. Ένα επιχειρηματικό μοντέλο είναι: 1) μια αρχιτεκτονική για το προϊόν, τη ροή πληροφορίας και υπηρεσιών, περιλαμβάνοντας μια περιγραφή των διαφόρων επιχειρηματικών παιχτών και των ρόλων τους. 2) μια περιγραφή των πιθανών πλεονεκτημάτων και ωφελειών για τους διάφορους επιχειρηματικούς παίχτες. 3) μια περιγραφή των πηγών εσόδων. (Timmers, 1998) Π. Μαρκέλλου 14 7

Διαστάσεις επιχειρηματικού μοντέλου 5. Δίκτυο εταίρων συμμαχίες δίκτυο συνεργασιών (logistics, affiliation, ) 1. Προσφερόμενη αξία προϊόντα υπηρεσίες «συνολική λύση/πακέτα» επιχειρηματικό μοντέλο όρια άμεσου-έμμεσου ανταγωνισμού πολιτική στόχευση (κοινού στόχου) εταιρίας 2. Πηγές εσόδων πωλήσεις διαφήμιση συνδρομές affiliation συναλλαγές (ποσοστό) συνδυασμός πηγών 4. Θέση στην αλυσίδα αξίας της αγοράς τοποθέτηση έλεγχος στρατηγικών «κρίκων» καταμερισμός 3. Οργάνωση & κόστος αυτοματοποίηση λειτουργική δομή προσωπικό/ικανότητες πληροφοριακά συστήματα κόστος παροχής προϊόντων/υπηρεσιών προμηθευτής Britannica κατασκευαστής παραδοσιακή -> διαδικτυακή διανομέας κατάργηση δικτύου πωλητών πελάτης εμπλουτισμός περιεχομένου υπηρεσίες προστιθέμενης αξίας Π. Μαρκέλλου κόστος 32 τόμων -> ιστοσελίδες 15 Στρατηγική μάρκετινγκ Ένα επιχειρηματικό μοντέλο από μόνο του δεν αποσαφηνίζει πλήρως τον τρόπο με τον οποίο συνεισφέρει στην κατανόηση του επιχειρηματικού στόχου της εταιρίας που το έχει εφαρμόσει. Είναι απαραίτητο να καθοριστεί και η στρατηγική μάρκετινγκ της επιχείρησης ώστε να εκτιμηθεί η εμπορική βιωσιμότητα και να μπορούν να απαντηθούν ερωτήσεις όπως: πώς χτίζονται τα ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα; πως καθορίζεται η θέση της έναντι του ανταγωνισμού; ποια στρατηγική πωλήσεων προϊόντων θα ακολουθήσει; Συνεπώς είναι απαραίτητο να οριστούν εκτός από τα επιχειρηματικά μοντέλα και τα «μοντέλα μάρκετινγκ». Το μάρκετινγκ είναι βασισμένο στα κλασικά «4P» (product-προϊόν, price-τιμή, place-διανομή, promotion-επικοινωνία/ προώθηση). Π. Μαρκέλλου 16 8

Κλασσικό & σχεσιακό μάρκετινγκ Κλασσικό (transactional) μάρκετινγκ: στις ανταγωνιστικές στρατηγικές. στην επικράτηση στην αγορά μέσω ισχυρής εικόνας, καινοτομίας ή πλεονεκτήματος τιμής. στην ανάπτυξη των πωλήσεων μέσω προσέλκυσης νέων πελατών και πελατών των ανταγωνιστών με στόχο την αύξηση του μεριδίου αγοράς της εταιρίας. Σχεσιακό (relationship) μάρκετινγκ -> πελατοκεντρική προσέγγιση: διαχείριση της σχέσης με τον πελάτη. προϊόν: διεύρυνση, αποϋλοποίηση, customization. 1-προς-1, δημιουργία αξίας για τον πελάτη. εμπιστοσύνη, διαχρονικότητα. Διαχρονική «αξιοποίηση» πελάτη: Απόσβεση κόστους «απόκτησης». Δημιουργία μακρόχρονης σχέσης. Νέοι πελάτες. Διατήρηση πελατών (cross-selling, up-selling). Π. Μαρκέλλου 17 e-μάρκετινγκ Καταλυτικός ρόλος του Internet και των ΤΠΕ. CRM (customer relationship management συστήματα διαχείρισης πελατειακών σχέσεων). Π. Μαρκέλλου 18 9

e-μάρκετινγκ Ενδεικτικές εφαρμογές: Μέτρησης της ικανοποίησης του πελάτη (feedback): online ερωτηματολόγια και panels. Καταγραφή της on-line συμπεριφοράς (profiling) -> γνώση. Site analysis (πως έφτασε ο επισκέπτης στο site, πόσο έμεινε, ποιες σελίδες επισκέφτηκε, σε ποιο σημείο αποσυνδέθηκε, εάν αγόρασε και τι): τμηματοποίηση της πελατείας, αξιολόγηση του δυναμικού πωλήσεων και της κερδοφορίας των πελατών, προβλέψεις - data mining. e-loyalty programs: αποκλειστικές προσφορές. bonus. προγράμματα affinity που ανταμείβουν τον καταναλωτή για τις αγορές του σε περισσότερα e-shops. προφίλ -> τεχνικές cross-selling, up-selling. one-click shopping. faq (frequently asked questions), expert help message border. user forums, online communities. Π. Μαρκέλλου 19 Τι είναι μοντέλο μάρκετινγκ; Ένα μοντέλο μάρκετινγκ είναι: 1) το επιχειρηματικό μοντέλο. 2) και η στρατηγική μάρκετινγκ της επιχείρησης που βρίσκεται υπό θεώρηση. (Timmers, 1998) Το επιχειρηματικό μοντέλο συνίσταται από τρία κύρια χαρακτηριστικά και μπορεί να θεωρηθεί από τρεις διαφορετικές σκοπιές: 1) τη σκοπιά των εσόδων και των προϊόντων. 2) τη σκοπιά των επιχειρηματικών εταίρων και του δικτύου. 3) και τέλος τη σκοπιά του μάρκετινγκ. (Osterwalder & Pigneur, 2002) Π. Μαρκέλλου 20 10

Τρίγωνο επιχειρηματικής λογικής Το επιχειρηματικό μοντέλο είναι ο σύνδεσμος μεταξύ των στρατηγικών και των επιχειρηματικών διαδικασιών. Π. Μαρκέλλου 21 Εξωτερικοί παράγοντες που επηρεάζουν το μοντέλο Ανταγωνιστές Προμηθευτές Πελάτες Περιβάλλον Ίδια την επιχείρηση Προϊόν, πελάτες, πηγές εσόδων, δραστηριότητες Εξαρτήσεις, συνδέσεις Αλλαγή στοιχείων, συνδέσεων, ανταγωνισμός, βιωσιμότητα Ίδια/παρόμοια επιχειρηματικά μοντέλα Ίδιο ενδιαφέρον για παραγωγή κέρδους Προσφορά ίδιας αξίας στους πελάτες Πολιτικοί παράγοντες Νομοθετικοί περιορισμοί Τεχνολογικές αλλαγές Φυσικό περιβάλλον Π. Μαρκέλλου 22 11

Συμπερασματικά Από την παρατήρηση πραγματικών e-επιχειρήσεων στο Internet αλλά και από την αξιολόγηση των αποτελεσμάτων πιλοτικών αναπτυξιακών και ερευνητικών προγραμμάτων προκύπτει ότι: οι ΤΠΕ ευνοούν την ύπαρξη ποικιλίας επιχειρηματικών μοντέλων. οι δυνατότητες των state-of-the-art τεχνολογιών αποτελούν μόνο ένα κριτήριο στη διαδικασία επιλογής του επιχειρηματικού μοντέλου. η τεχνολογία από μόνη της δεν παρέχει κατευθυντήριες οδηγίες για την επιλογή του επιχειρηματικού μοντέλου με εμπορικούς όρους. η καθοδήγηση για την ανάπτυξη νέων τεχνολογιών μπορεί να προέλθει από τον καθορισμό νέων μοντέλων. η συστηματική προσέγγιση μπορεί να οδηγήσει σε ένα μεγάλο αριθμό από επιχειρηματικά μοντέλα, στην πράξη μόνο ένας μικρός αριθμός από αυτά υλοποιούνται. πολλά από τα προτεινόμενα μοντέλα δεν έχουν ακόμα δοκιμαστεί εμπορικά. Π. Μαρκέλλου 23 Επιχειρηματικά μοντέλα Π. Μαρκέλλου 24 12

e-shop Ίσως το πιο γνωστό επιχειρηματικό μοντέλο (B2C). Δικτυακό μάρκετινγκ μιας εταιρίας ή ενός καταστήματος. Προώθηση προϊόντων, παραγγελία, αγορά, ολοκλήρωση. Εμπειρικός κανόνας 80/20: το συντριπτικά μεγαλύτερο ποσοστό των ηλεκτρονικών αγορών αφορά στο B2B. αντίθετα τα sites που απευθύνονται στον τελικό καταναλωτή B2C αντιπροσωπεύουν το κύριο μέρος της κίνησης στο Internet. Πωλήσεις 80% 20% B2B Κίνηση (traffic) 20% 80% B2C Π. Μαρκέλλου 25 e-shop: οφέλη & έσοδα Οφέλη για την επιχείρηση: παγκόσμια παρουσία με χαμηλό κόστος, ταχύτητα και ακρίβεια συναλλαγών, μείωση εξόδων για διαφήμιση και πωλήσεις, δυνατότητα καταγραφής/ανάλυσης αγοραστικών προτιμήσεων πελατών. Έσοδα: πώληση προϊόντων/υπηρεσιών, μείωση κόστους συναλλαγών, διαφήμιση. Π. Μαρκέλλου 26 13

e-shop: οφέλη Οφέλη για τους καταναλωτές: χαμηλότερες τιμές σε σύγκριση με το παραδοσιακό εμπόριο. καλύτερη πληροφόρηση. περισσότερες επιλογές. διαθεσιμότητα 24/7. ευκολία επιλογής/αγοράς/ πληρωμής/παραλαβής προϊόντων. αποφυγή μετακίνησης στο φυσικό κατάστημα. παροχή εξατομίκευσης. 1-προς-1 marketing. Π. Μαρκέλλου 27 http://www.protoporia.gr Π. Μαρκέλλου 28 14

http://www.fleurop.com Π. Μαρκέλλου 29 http://www.travelocity.com Π. Μαρκέλλου 30 15

e-procurement Διαδικασία ηλεκτρονικής προσφοράς και προμήθειας αγαθών, υλικών, εξοπλισμού, υπηρεσιών, κλπ. Π. Μαρκέλλου 31 e-procurement: λειτουργίες Προώθηση και παρουσίαση καταλόγων προϊόντων. Επιβεβαίωση συνεργασίας μεταξύ εμπορικών εταίρων και διακανονισμός όρων συναλλαγών. Μηχανισμός αξιολόγησης προσφορών. Διαχείριση συμβάσεων, όρων συνεργασίας και διαπραγματεύσεων. Διαχείριση παραγγελιών. Διαχείριση αποθεμάτων. Διαχείριση πληρωμών. Διανομή προϊόντων. Υποστήριξη πελατών. Π. Μαρκέλλου 32 16

e-procurement: οφέλη Οφέλη για την επιχείρηση: καλύτερη οργάνωση και ποιότητα συναλλαγών. μεγαλύτερη επιλογή προμηθευτών. μείωση κόστους διαδικασιών (προσδιορισμός αναγκών, παραγγελία, διεκπεραίωση παραγγελίας, πληρωμή, διανομή). μείωση χρόνου διαχείρισης προμηθειών. ταχύτερη διάχυση της πληροφορίας. προσφορά καλύτερης τελικής τιμής προϊόντων. ελαχιστοποίηση σφαλμάτων. ανταλλαγή πληροφοριών και στοιχείων. διαφάνεια διαδικασιών. ηλεκτρονικές διαπραγματεύσεις και συμβάσεις. συνεργατικές εφαρμογές. Π. Μαρκέλλου 33 e-procurement: οφέλη & έσοδα Οφέλη για τους προμηθευτές: μεγαλύτερες επιχειρηματικές προοπτικές πιθανόν σε παγκόσμια κλίμακα. χαμηλότερο κόστος, παράμετρος πολύ σημαντική για τις ΜΜΕ. συνεργατικές προσφορές. Κύρια πηγή εσόδων: μείωση των εξόδων (αυτοματοποιημένη διαδικασία προσφορών, περισσότερο αποδοτικές προσφορές). Π. Μαρκέλλου 34 17

e-auction Ηλεκτρονικός μηχανισμός δημοπρασιών. Διαδικτυακός χώρος: οι χρήστες πουλούν τα προϊόντα τους ή κάνουν προσφορές για προϊόντα άλλων χρηστών. Δυνατότητες: πολυμεσική παρουσίαση αγαθών (περιγραφή, φωτογραφίες, βίντεο, αρχική τιμή, περίοδο διάθεσης). αναζήτηση σε κατηγορίες. υποβολή προσφοράς. παρακολούθηση προσφορών. ενσωμάτωση δημοπρατικής διαδικασίας με λειτουργίες για τη δημιουργία συμβάσεων, τη διενέργεια πληρωμών και την παράδοση των προϊόντων. Π. Μαρκέλλου 35 e-auction: οφέλη & έσοδα Οφέλη για τους καταναλωτές: αποδοτικότητα. εξοικονόμηση χρόνου. αποφυγή φυσικής μεταφοράς συναλλασσόμενων. ποικιλία και χαμηλότερες τιμές. Οφέλη για τους προμηθευτές: μείωση αποθέματος (στοκ). μείωση γενικών εξόδων. καλύτερη χρησιμοποίηση της παραγωγής. Έσοδα για τον παροχέα της δημοπρασίας: πώληση τεχνολογικής πλατφόρμας. αμοιβές συναλλαγών. διαφήμιση. Π. Μαρκέλλου 36 18

http://www.ebay.com Π. Μαρκέλλου 37 e-mall Ηλεκτρονικό εμπορικό κέντρο: στη βασική του μορφή αποτελείται από μια συλλογή από e-shops, προσαρμοσμένα κάτω από την ίδια ομπρέλα π.χ. γνωστό εμπορικό σήμα, ενώ είναι δυνατό να εμπλουτιστεί με μια διαδεδομένη και εγγυημένη μέθοδο πληρωμών. Οφέλη για το διαχειριστή: τεχνολογίες υποστήριξης. παρεχομένες υπηρεσίες. διαφημιζόμενο χώρο. χρήση εμπορικού σήματος. φιλοξενία των e-shops. δικτυακή κίνηση -> η επίσκεψη ενός e-shop μπορεί να οδηγήσει το χρήστη να επισκεφτεί και κάποιο από τα γειτονικά e-shops. Π. Μαρκέλλου 38 19

e-mall: οφέλη Οφέλη για τους πελάτες: ίδια με τα οφέλη που προκύπτουν για κάθε ανεξάρτητο e-shop. προστιθέμενη άνεση και ευκολία στην πρόσβαση και άλλων e-shops. ευχρηστία κοινού περιβάλλοντος αλληλεπίδρασης. διαδεδομένο εμπορικό σήμα: μεγαλύτερη εμπιστοσύνη (e-trust). αυξημένη ετοιμότητα για αγορές. Οφέλη για τα μέλη (επιχειρήσεις): μείωση στα έξοδα/πολυπλοκότητα της δικτυακής παρουσίας. σύνθετες υπηρεσίες π.χ. ηλεκτρονικές πληρωμές. πρόσθετη κίνηση από τα γειτονικά καταστήματα και την εμπορική επωνυμία. Π. Μαρκέλλου 39 e-mall: έσοδα Έσοδα: αμοιβές συμμετοχής (π.χ. εισφορές για το υλικό/λογισμικό, έξοδα εγκατάστασης, ελέγχου και υποστήριξης). διαφημίσεις. αμοιβές κατά τις συναλλαγές (αν η ηλεκτρονική αγορά υποστηρίζει ηλεκτρονικές πληρωμές). Εμπορική βιωσιμότητα: το μοντέλο βρίσκεται υπό αμφισβήτηση και παρακολούθηση (π.χ. η ΙΒΜ με το World Avenue, έχει αποτύχει). Πιθανοί λόγοι: η έννοια της «γειτονιάς» δεν μεταφράζεται σε φυσική απόσταση στον Web, κάθε τοποθεσία μόνο λίγα «κλικ» μακριά! δεν παρέχεται πρόσθετη ευκολία κατά την αναζήτηση των καταστημάτων. οι έμπειροι χρήστες δεν θεωρούν πλεονέκτημα ένα σταθερό και ομοιόμορφο περιβάλλον αλληλεπίδρασης. Π. Μαρκέλλου 40 20

http://www.vstore.gr Π. Μαρκέλλου 41 http://www.emall.com Π. Μαρκέλλου 42 21

Third party marketplace Αγορά τρίτου φορέα: ανερχόμενο μοντέλο, κατάλληλο για τις επιχειρήσεις που παραχωρούν το δικτυακό μάρκετινγκ σε ένα τρίτο φορέα (επιπρόσθετη υπηρεσία στα υπόλοιπα κανάλια τους). Β2Β: ο τρίτος φορέας αναλαμβάνει το περιβάλλον αλληλεπίδρασης στους καταλόγους προϊόντων και υπηρεσιών των επιχειρήσεων. Άλλες λειτουργίες: εμπορικό σήμα. διεκπεραίωση παραγγελιών. πληρωμές. λογιστικά. ασφαλείς συναλλαγές. Π. Μαρκέλλου 43 Third party marketplace Έσοδα: αμοιβές συμμετοχής. αμοιβές υπηρεσιών και συναλλαγών ποσοστά επί της αξίας των πραγματοποιηθέντων συναλλαγών. B2C: παροχή κοινής πρακτικής μάρκετινγκ σχετικά με ένα ιδιαίτερο γεγονός που περιγράφεται μέσα από διαδεδομένα εμπορικά σήματα, περίπτωση του e-christmas (http://www.e-christmas.com). Π. Μαρκέλλου 44 22

http://www.fedex.com Π. Μαρκέλλου 45 Virtual communities Εικονική κοινότητα: δικτυακός χώρος, όπου όσοι εμπλέκονται στις επιχειρηματικές συναλλαγές συναντιούνται, συνεργάζονται, ανταλλάσσουν απόψεις, προωθούν ιδέες και μοιράζονται εμπορικές πρακτικές. Προσβάσιμη μόνο σε εγγεγραμμένα μέλη. Αξία: προέρχεται από τα ίδια τα μέλη της (πελάτες ή συνεργάτες), τα οποία προσθέτουν τις πληροφορίες τους σε ένα βασικό περιβάλλον που τους παρέχεται. Έσοδα: αμοιβές εγγραφής και συμμετοχής στην κοινότητα. διαφημίσεις. Π. Μαρκέλλου 46 23

Virtual communities Σημαντικό εργαλείο στις υπάρχουσες πρακτικές τους e-μάρκετινγκ, χτίζοντας μια σχέση εμπιστοσύνης μεταξύ της επιχείρησης-πελατών. Πηγή ανατροφοδότησης για τις επιχειρήσεις που τις συμπεριλαμβάνουν στη δικτυακή τους παρουσία. Βασικές λειτουργίες: Μηχανισμός επικοινωνίας/αλληλεπίδρασης μεταξύ των µελών της κοινότητας. Υπηρεσία αναζήτησης και καταλόγου. Υπηρεσία μικρών αγγελιών. Νέα και ανακοινώσεις που αφορούν ένα συγκεκριμένο κλάδο ή επιχείρηση. Επιπρόσθετη λειτουργία που συμπληρώνει και καθιστά πιο ελκυστικά τα διάφορα άλλα επιχειρηματικά μοντέλα. Π. Μαρκέλλου 47 Value chain service provider Παροχέας αλυσίδας αξιών: ειδικεύεται σε μια συγκεκριμένη λειτουργία της αλυσίδας αξιών, όπως είναι οι προμήθειες, οι ηλεκτρονικές πληρωμές, τα εισερχόμενα ή εξερχόμενα λογιστικά, το μάρκετινγκ, κλπ. με την πρόθεση να την καταστήσουν ένα ξεχωριστό και ανταγωνιστικό τους πλεονέκτημα. Προσφέρει ολοκληρωμένες και εξειδικευμένες λύσεις, για παράδειγμα οι τραπεζικοί οργανισμοί ανήκουν σε αυτήν την κατηγορία παρέχοντας υπηρεσίες πληρωμών. Νέες προσεγγίσεις αρχίζουν να αναδύονται στον τομέα της διαχείρισης της παραγωγής, όπου η εξειδικευμένη τεχνογνωσία που απαιτείται για την ανάλυση και τη σωστή λειτουργία της παραγωγής προσφέρεται από νέους ενδιάμεσους. Π. Μαρκέλλου 48 24

Value chain service provider Π. Μαρκέλλου 49 Value chain integrator Ολοκληρωμένο σύστημα αλυσίδας αξιών: εστιάζει στην ενοποίηση πολλαπλών βημάτων της αλυσίδας αξιών με την προοπτική να εκμεταλλευτεί τη ροή πληροφορίας μεταξύ των βημάτων αυτών. Μορφή: δίκτυο ανεξαρτήτων επιχειρήσεων οριζόντιας ή κάθετης συνεργασίας π.χ. προμηθευτών, κατασκευαστών, εταιριών ανάπτυξης προϊόντων, πωλητών, μεταφορέων, πελατών, κλπ. που συνεργάζονται ηλεκτρονικά με στόχο την παροχή υπηρεσιών στην αγορά. Κάθε εταιρία ασχολείται με τις λειτουργίες που άπτονται των ενδιαφερόντων της. Οι εταιρίες μπορεί να είναι ακόμα και ανταγωνιστικές μεταξύ τους σε ορισμένες περιπτώσεις! Έσοδα: αμοιβές συμβουλών. αμοιβές που θα προέλθουν από τις πιθανές συναλλαγές. Π. Μαρκέλλου 50 25

Collaboration platforms Πλατφόρμα συνεργασίας: παρέχει όλα εκείνα τα εργαλεία καθώς και το περιβάλλον πληροφοριών και υπηρεσιών που είναι απαραίτητα για τη συνεργασία μεταξύ των επιχειρήσεων. Αυτό μπορεί να γίνεται είτε για συγκεκριμένες λειτουργίες, όπως είναι οι παραγγελίες, είτε να έχει τη μορφή στήριξης, λήψη βοηθείας από ομάδα εξειδικευμένων συμβούλων. Οι εταιρείες που παρέχουν πλατφόρμες συνεργασίας αναμένεται να αποκομίσουν οφέλη από την πώληση ή/και τη διαχείριση των συγκεκριμένων εργαλείων λογισμικού που υποβοηθούν τη συνεργασία και από τις συνδρομές των εταιρειών-μελών. Παραδείγματα: Deutsche Telecom/Globana s ICS, το πρόγραμμα ESPRIT GENIAL και άλλα ερευνητικά προγράμματα. Π. Μαρκέλλου 51 Information brokerage & trust services Μεσιτεία πληροφοριών και υπηρεσίες εμπιστοσύνης: σημαντικός αριθμός από νέες υπηρεσίες πληροφόρησης έχει δημιουργηθεί ώστε να προσθέσει αξία στο μεγάλο όγκο δεδομένων που είναι διαθέσιμα στο Διαδίκτυο, ή που προέρχονται από ενδοεπιχειρησιακές λειτουργίες: αναζήτηση πληροφοριών (χρήση μηχανών αναζήτησης π.χ. Google, Yahoo). δημιουργία προφίλ πελατών, συμβουλές για επενδύσεις, διενέργεια ερευνών (π.χ. η εταιρεία Forrester http://www.forrester.com διενεργεί έρευνες γενικού/ειδικού σκοπού, τις οποίες διαθέτει έναντι αντιτίμου τις περισσότερες φορές στους συνδρομητές της). Έσοδα: συνδρομές ή πληρωμές με βάση τη χρήση (pay-per-use) των υπηρεσιών. διαφημίσεις. Π. Μαρκέλλου 52 26

Information brokerage & trust services Υπηρεσίες εμπιστοσύνης: παρέχονται από διάφορες αρχές πιστοποίησης, από ηλεκτρονικούς συμβολαιογράφους και από έμπιστους τρίτους φορείς. Σε αυτές τις περιπτώσεις οι εταιρείες δρουν ως μεσάζοντες μεταξύ των συναλλασσόμενων πλευρών και παρέχουν την εγγύησή τους σε θέματα πιστοποίησης και ηλεκτρονικών συναλλαγών, έναν πολύ ευαίσθητο τομέα σε ότι έχει να κάνει με το e-εμπόριο. Έσοδα: συνδρομές και αμοιβές από τη χρήση των υπηρεσιών. πωλήσεις λογισμικού ή ακόμα και συμβουλών. Π. Μαρκέλλου 53 http://www.verisign.com Π. Μαρκέλλου 54 27

http://www.belsign.be Π. Μαρκέλλου 55 Ταξινόμηση Π. Μαρκέλλου 56 28

Βιβλιογραφία Accenture, 2002 egovernment Study, 2002. Πηγή: http://www.accenture.com. Afuah, A., Tucci, C., Internet Business Models and Strategies, Boston: McGraw Hill, 2001. Beat, S., Rainer, A., Zimmermann, H., Buchet, B., Introduction to Special Section Business Models, In: EM - Anniversary Edition: Business Models, Electronic Markets, 11(1), 2001. Chung, A., Ephraim, A., Hechmann, P., Laseter, T., Long, B., Oliver, K., Schwarting, D., Von Der Decken, T., The e-marketplace Revolution: Creating and Capturing the Value in B2B e- Commerce, Booz Allen and Hamilton Inc., 2001. Datamonitor, Business-to-Business Electronic Commerce: Exploiting Market Opportunities in the Extranet Age, 1997. e-envoy, E-Government: Interoperability Framework, v3, 2001a. Πηγή: http://www.govtalk.gov.uk/interoperability/egif.asp. e-envoy, Guidelines for UK Government Websites, Framework for Senior Manager, 2001b. Πηγή: http://www.e-envoy.gov.uk/webguidelines.htm. E-Government Strategy Framework Policy and Guidelines: Confidentiality, v2.1, Public Consultation Framework, Αγγλία, 2001a. Πηγή: http://govtalk.gov.uk. E-Government Strategy Framework Policy and Guidelines: Registration and Authentication, v2.1, Public Consultation Framework, Αγγλία, 2001b. Πηγή: http://govtalk.gov.uk. E-Government Strategy: Simplified Delivery of Services to Citizens, Η.Π.Α., 2002. Πηγή: http://www.whitehouse.gov/omb/inforeg/egovstrategy.pdf. European Commission, European Initiative in Electronic Commerce, COM(97), 157, 1997. Holsapple, C., Singh M., Electronic Commerce: from a Definitional Taxonomy Toward a Knowledge-Management View, Journal of Organizational Computing and Electronic Commerce, 10(3), 149-170, 2000. Lee, C., An Analytical Framework for Evaluating e-commerce Business Models and Strategies, Π. Μαρκέλλου Electronic Networking Applications and Policy, 11(4), 349-359, 2001. 57 Βιβλιογραφία Markellou, P., Panayiotaki, A., Tsakalidis, A., e-government and Applications Levels: Technology at Citizen Service, Proceedings of the IADIS International Conference e-society, Lisbon, Portugal, Lisbon, Portugal, 849-854, 2003a. Markellou, P., Panayiotaki, A., Tsakalidis, A., e-government: Applications Levels, Proceedings of the 9th Panhellenic Conference on Informatics (PCI'2003), Thessaloniki, Greece, 58-69, 2003b. Markellou, P., Panayiotaki, A., Tsakalidis, A., Modernisation Levels in the Greek Public Administration: Technology to the Service of the Citizen, Proceedings of the 1st National Conference with International Participation, Electronic Democracy: Information Society and Citizen s Rights, Athens, 25-26 September 2003c. Martinez, P., Models Made e : What Business Are You In?. Centers for IBM e-business Innovation. IBM Corporation, 2000. Mougayar, W., Opening Digital Markets, Advanced Strategies for Internet-driven Commerce, Cybermanagement Publications, 201-211, 1997. Osterwalder, A., Pigneur, Y., An e-business Model Ontology for Modeling e-business, Proceedings of the 15th Bled Electronic Commerce Conference e-reality: Constructing the e- Economy Bled, Slovenia, June 17-19, 2002. Osterwalder, A., Rossi, M., Dong, M., The Business Model Handbook for Developing Countries, IRMA, Seattle, 2002. Peters, O., Zabel, J., Weber, F., Business Model and Internet Broker Concept for Efficient Electronic Bidding and Procurement in the Tile Industry. In: Gasos, J., and Thoben, K. (Eds), E- Business Applications, Technologies for Tomorrow s Solutions, Springer-Verlag, 2003. Pigneur, Y., A Framework for Defining e-business Models, In: J. Bruel et al. (Eds) Advances in Object-Oriented Information Systems (OOIS 2002) Montpellier, Lectures Notes on Computer Sciences 2426, September 2002. Π. Μαρκέλλου 58 29

Βιβλιογραφία Porter, M., Millar V., How Information Gives Toy Competitive Advantage, Harvard Business Review, p. 151, 1985. Rappa, M., Business Models of the Web, Managing the Digital Enterprise, 2001. Πηγή: http://digitalenterprise.org/models/models.html. Rayport, J., The Truth about Internet Business Models, Strategy and Business, 16, 3rd Quarter, 1999. Report on Electronic Commerce, 5(4), 1998. Slywotzky, A., Value Migration: How to Think Several Moves Ahead of the Competition, Harvard Business School Press, Boston, MA, 1996. Spiller, P., Lohse, G., A Classification of Internet Retail Stores, International Journal of Electronic Commerce, 2(2), 29, 1997. Tapscott, D., Ticoll, D., Lowy, A., Digital Capital: Harnessing the Power of Business Webs, Harvard Business School Press, Boston, MA, 2000. Timmers, P., Business Models for Electronic Markets, In: Gadient, Y., Schmid, Beat, F., Selz, D., EM - Electronic Commerce in Europe. EM - Electronic Markets, 8(2), 3-8, 1998. West, D., State and Federal E-Government in the United States, Brown University, 2001. Πηγή: http://www.insidepolitics.org/egovt01us.html. Καμπέλης, Σ., Ηλεκτρονική Διοίκηση: από την Πολιτική στην Πράξη, Υπουργείο Δημόσιας Διοίκησης και Αποκέντρωσης, Εισήγηση του Γενικού Γραμματέα της Γενικής Γραμματείας Δημόσιας Διοίκησης, 2001. Μαρκέλλου, Π., Παναγιωτάκη, Α., Τσακαλίδης, Α., Ηλεκτρονική Διοίκηση και Επίπεδα Εφαρμογών: Η Τεχνολογία στην Υπηρεσία του Πολίτη, Τεχνική Αναφορά TR.2002.05.01, Ερευνητικό Ακαδημαϊκό Ινστιτούτο Τεχνολογίας Υπολογιστών (ΕΑΙΤΥ), 2002. Πομπόρτσης, Α., Τσούλφας, Α., Εισαγωγή στο Ηλεκτρονικό Εμπόριο, Εκδόσεις Τζιόλα, 2002. Π. Μαρκέλλου 59 Ερωτήσεις & απορίες Π. Μαρκέλλου 60 30