Winchester MBA Management Συμβουλευτικών Υπηρεσιών Νάρκισσος Β. Γεωργιάδης, ΜΒΑ Ακαδημαϊκό Έτος 2015-2016 Μάθημα 3
Πρόγραμμα 5.3 Εισαγωγή Ανάθεση Εργασίας 19.3 Εξελίξεις κλάδου Εφαρμογή Consulting στη Νέα Εποχή 1.4 Βασικές Δεξιότητες Προσέγγιση Αγοράς 2.4 Σχέσεις με Πελάτες Το Προφίλ του Συμβούλου 22.4 Υλοποίηση Έργου Συμβούλου Είδη και style Consulting...
Take-away Οι βασικές δεξιότητες για την ανάπτυξη των Consulting Services. Οι οικονομικές Προεκτάσεις του Consulting. H τμηματοποίηση της αγοράς των Συμβουλευτικών Υπηρεσιών. Η στρατηγική προσέγγιση. Title of presentation / Department / Date / Page 3
Βασικές Δεξιότητες Title of presentation / Department / Date / Page 4
Γενικά Χαρακτηριστικά Ενός Συμβούλου Τα ποιοτικά χαρακτηριστικά ενός Συμβούλου εντάσσονται σε Δύο Κατηγορίες: Πνευματικές Ικανότητες Αναλυτική Ικανότητα, αντίληψη οργάνωσης, διορατικότητα Προσωπικά Χαρακτηριστικά σχέσεις Ακεραιότητα, προσωπική οργάνωση, υπευθυνότητα, διαπροσωπικές Title of presentation / Department / Date / Page 5
Βασικές Δεξιότητες Ενός Συμβούλου 1. Πνευματικές ικανότητες Γρήγορη εκμάθηση, συλλογή και ανάλυση στοιχείων, καλή κρίση, επιχειρηματολογία, ικανότητα ανάλυσης και σύνθεσης 2. Ικανότητα να καταλαβαίνει τους ανθρώπους και να συνεργάζεται μαζί τους σεβασμός, επιείκεια, πρόβλεψη αντιδράσεων, ευκολία στις σχέσεις, απόκτηση σεβασμού και εμπιστοσύνης, καλοί τρόποι 3. Ικανότητα Επικοινωνίας και υποκίνησης καλός ακροατής, καλή προφορική και γραπτή επικοινωνία, ικανότητα να εκπαιδεύει, ικανότητα να υποκινεί και να πείθει. 4. Πνευματική και Συναισθηματική ωριμότητα Σταθερότητα χαρακτήρα, ανεξαρτησία στην κρίση και στα συμπεράσματα, αντοχή στην πίεση, καλός αυτοέλεγχος 5. Προσωπική υποκίνηση και πρωτοβουλία Σωστός βαθμός αυτοπεποίθησης, επιχειρηματικό πνεύμα 6. Ηθική και ακεραιότητα διάθεση να βοηθά, ειλικρίνεια, παραδοχή λαθών, ανεκτικότητα σε λάθη άλλων 7. Καλή φυσική και πνευματική κατάσταση Ικανότητα να ανταποκρίνεται σε απαιτητικά ωράρια και απαιτητικούς πελάτες Title of presentation / Department / Date / Page 6
Οικονομικές Προεκτάσεις του Consulting Title of presentation / Department / Date / Page 7
Διοίκηση Εταιρίας Συμβούλων Μία εταιρία Συμβούλων είναι μία εταιρία όπως κάθε άλλη παρέχει υπηρεσίες αποτελεί μία επιχειρηματική δραστηριότητα έχει οργανωτική δομή & διοίκηση Μία εταιρία Συμβούλων διαθέτει στρατηγική έχει στρατηγικές επιλογές και λαμβάνει αποφάσεις εφαρμόζοντας συστημική στρατηγική Πραγματοποιεί δραστηριότητες sales & marketing Διαθέτει προϋπολογισμό, κόστος και κέρδη τιμολογιακή πολιτική, fixed costs, profitability, cash cycle Title of presentation / Department / Date / Page 8
Η Συμβουλευτική ως επαγγελματική δραστηριότητα Μή Μετρήσιμο Προϊόν έχει κόστος είναι δύσκολο να οριστεί, μετρηθεί και αξιολογηθεί ο πελάτης δεν μπορεί να το «μυρίσει, πιάσει, δει» Στενή σχέση Συμβούλου και Πελάτη βασικό στοιχεία των υπηρεσιών του συμβούλου ιδιαίτερα προσωπική σχέση δημιουργεί δυσκολία στην ανάπτυξη Σχεδιασμός, παραγωγή και παράδοση είναι αλληλένδετα στους περισσότερους κλάδους αποτελούν ανεξάρτητες δραστηριότητες στο consulting η παραγωγή είναι ταυτόχρονα και παράδοση η τυποποίηση είναι δύσκολη, αλλά απαραίτητη Η ποιότητα (στελεχών, υπηρεσιών, λύσεων) παίζει πρωταγωνιστικό ρόλο Title of presentation / Department / Date / Page 9
Στοιχεία Κόστους & Κέρδους 1. Έσοδα Χρεώσιμες μέρες Εβδομάδες Μέρες Συνολικός χρόνος 52 260 - ετήσια άδεια 4 20 - εορτές & αργίες 2 10 - ασθένεια 2 10 Διαθέσιμος Χρόνος 44 220 - εκπαίδευση & meetings 2 10 - χαμένος χρόνος 4 20 Χρεώσιμος Χρόνος 38 190 Αξιοποίηση συνολικού χρόνου : 190/260 = 73% ή 190/220 = 86% Συνήθης αξιοποίηση (χρέωση) χρόνου: 85-95% για συμβούλους, 60-80% για senior consultants / team leaders και 15-50% για partners. Μεμονωμένοι σύμβουλοι πετυχαίνουν 55%-65% αξιοποίηση. Title of presentation / Department / Date / Page 10
Στοιχεία Κόστους & Κέρδους 2. Κόστος Δεν υπάρχουν variable expenses Operating overheads = 100% του κόστους 3. Rule-of-thumb κόστους Κόστος προσωπικού x 2 4. Rule-of-thumb χρεώσεων Κόστος προσωπικού x 3 Title of presentation / Department / Date / Page 11
Παράδειγμα Προϋπολογισμού 1. Κόστος Προσωπικού 1.004.000 2. Εργοδοτικές εισφορές 240.000 3. Διοικητική Υποστήριξη (μισθοί & εισφ.) 213.000 4. Δαπάνες Marketing & Promotion 95.000 5. Ενοίκια / κοινόχρηστα 94.000 6. Εξοπλισμός & υλικά γραφείου 100.000 7. Επικοινωνίες 90.000 8. Φόροι (πλην εισοδήματος) 65.000 9. Συνδρομές, βιβλία 60.000 10. Εκπαίδευση 62.000 11. Ταξίδια, κλπ 150.000 12. Σύνολο Overheads (4-12) 939.000 13. Σύνολο δαπανών (2-12) 2.183.000 14. Μικτό Κέρδος Στόχος (14,6%) 372.000 15. Σύνολο Εσόδων Στόχος (13+14) 2.555.000 16. Δαπάνες χρεωμένες σε πελάτες 485.000 17. Σύνολο Τιμολογήσεων 3.040.000 Title of presentation / Department / Date / Page 12
Υπολογισμός Χρεώσεων (παράδειγμα) 1. Σύνολο Εσόδων 2.555.000 2. Σύνολο Χρεώσιμων Ημερών 4.580 20 consultants x 190 μέρες = 3.800 + 6 seniors x 130 μέρες = 780 3. Ημερήσια Χρέωση = 2.555.000 / 4.580 = 558 / ημέρα Title of presentation / Department / Date / Page 13
Τρόποι επίτευξης μεγαλύτερης αποδοτικότητας & κερδών Παραπάνω Πωλήσεις Νέες υπηρεσίες Προσλήψεις παραπάνω συμβούλων Καλύτερη αξιοποίηση συμβούλων Αύξηση προσπαθειών markexng Παραπάνω χρεώσεις Αύξηση fees Χρέωση για υπηρεσίες που παρέχονταν δωρεάν Μείωση κόστους Μείωση overheads Αύξηση αποδοτικότητας των συμβούλων Title of presentation / Department / Date / Page 14
Στρατηγική & Marketing εταιριών Consulting Title of presentation / Department / Date / Page 15
Στο τομέα των Υπηρεσιών η Ανάπτυξη μετριέται με τα project που είχαμε πάρει πέρσι και αρνηθήκαμε να πάρουμε φέτος Title of presentation / Department / Date / Page 16
Βασικές Αρχές Στρατηγικής Γιατί; αύξηση αριθμού ανταγωνιστών αύξηση πολυπλοκότητας περιβάλλοντος και επιχειρήσεων συνεχείς εξελίξεις κλάδου Σκοπός και Στόχοι τί είδους σύμβουλοι θέλουμε να είμαστε ηγέτες στο αντικείμενο VS ευρύτερες υπηρεσίες Ανταγωνιστικό πλεονέκτημα Ποιο είναι το ανταγωνιστικό μας πλεονέκτημα ή γιατί να προσλάβει εμάς κάποιος πελάτης Ευελιξία στην υλοποίηση της στρατηγικής Title of presentation / Department / Date / Page 17
Επιλογές Στρατηγικής Ορισμός Προϊόντος 1. Επιλογή 1 : Επέμβαση σε Λειτουργικές Δομές Οικονομικά & διοίκηση, marketing, παραγωγή κλπ 2. Επιλογή 2 : Γενικά προβλήματα Διοίκησης Επιχειρήσεων Εξοικονόμηση Ενέργειας, ενοποίηση MIS, διαπραγματεύσεις εξαγορών 3. Επιλογή 3 : Εξειδικευμένες Υπηρεσίες Μέθοδοι παραγωγής, Logistics management, Innovation 4. Επιλογή 4 : Εφαρμογή μεθόδων & διαδικασιών σε μία επιχείρηση Title of presentation / Department / Date / Page 18
Επιλογές Porter Title of presentation / Department / Date / Page 19
6 Βασικές Αρχές Marketing 1. Μή πουλάς παραπάνω από ότι μπορείς να παραδώσεις 2. Μή παρουσιάζεσαι για κάτι που δεν είσαι 3. Μη δυσφημείς άλλους συμβούλους 4. Μη ξεχνάς ότι προωθείς μία επαγγελματική υπηρεσία 5. Προσπάθησε το marketing να είναι στο ίδιο (ψηλό) επίπεδο με το επίπεδο υπηρεσιών που προσφέρεις 6. Να βάζεις τις ανάγκες του πελάτη στο κέντρο των προσπαθειών marketing Title of presentation / Department / Date / Page 20
Τεχνικές Marketing 1. Cold contacts 2. Επαφές από referrals και συστάσεις 3. Ανταπόκριση σε προσκλήσεις εκδήλωσης ενδιαφέροντος 4. Auditing οικονομικών καταστάσεων 5. Ομιλίες & Συμμετοχή σε Συνέδρια 6. Βιβλία & Άρθρα Title of presentation / Department / Date / Page 21