ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ & ΠΕΡΙΒΑΛΛΟΝ

Σχετικά έγγραφα
ΤΕΧΝΙΚΕΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ. Μάρκετινγκ και Πωλήσεις. Μ. Σουρέλη - Τμήμα Οινολογίας & Τεχνολογίας Ποτών

ρ. ιονύσης Σκαρµέας ΕΙΣΑΓΩΓΗ ΣΤΟ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ & ΠΕΡΙΒΑΛΛΟΝ ΕΡΕΥΝΑ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΑ ΑΓΟΡΑΣΤΗ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ΠΡΟΙΟΝ ΙΑΝΟΜΗ ΠΡΟΒΟΛΗ

Τα 4P Προώθηση Προϊόντων. Νικόλαος Α. Παναγιώτου Λέκτορας Τομέας Βιομηχανικής ιοίκησης & Επιχειρησιακής Έρευνας Σχολή Μηχανολόγων Μηχανικών

Αρχές Μάρκετινγκ. Ενότητα 9: Προώθηση. Δρ. Καταραχιά Ανδρονίκη Τμήμα Λογιστικής και Χρηματοοικονομικής

Όχι. e-marketing & e-advertising. ωφέλειες. Παραδοσιακό Μάρκετινγκ. Νέες Τεχνολογίες. e-marketing. αγοράζουν

ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ & ΠΕΡΙΒΑΛΛΟΝ

ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ & ΠΕΡΙΒΑΛΛΟΝ

Τ.Ε.Ι. ΑΝΑΤΟΛΙΚΗΣ ΜΑΚΕΔΟΝΙΑΣ ΚΑΙ ΘΡΑΚΗΣ ΤΜΗΜΑ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ & ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ

Προσέλκυση πελατών. Marketing Προώθηση πωλήσεων. Σεµινάριο - εργαστήριο κατάρτισης γυναικών στo πλαίσιο του Έργου ΕΜΜΑ

Πνευµατικά ικαιώµατα

ΜΑΘΗΜΑ: ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ΠΡΟΙΌΝΤΩΝ ΞΥΛΟΥ ΚΑΙ ΕΠΙΠΛΟΥ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ

Πωλήσεις. Μπίτης Αθανάσιος 2017

Ολοκληρωμένα Συστήματα Επικοινωνίας

ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΑ ΑΓΟΡΑΣΤΗ

ΒΑΣΙΚΟΙ ΤΟΜΕΙΣ ΑΝΑΦΟΡΑΣ ΕΝΟΣ BUSINESS PLAN. Εισαγωγή

Πληροφοριακά Συστήµατα & Επιχειρήσεις

Περιεχόµενο ΑΘΛΗΤΙΚΟ MARKETING

Πως θα ξεκινήσω τις Εξαγωγές?

Για δηλώσεις συμμετοχής και Πληροφορίες: Τηλ.: ,

Οργάνωση και Διοίκηση Πωλήσεων Ενότητα 1η: Εισαγωγή

Πρόλογος Εισαγωγή - Λειτουργία Πωλήσεων... 13

Περιεχόµενο. Αθλητικό Marketing. Βασικές ραστηριότητες Marketing. 1. Η ανάλυση της αγοράς. στόχου» «οµάδας. 2. Η δηµιουργία και επιλογή µε βάση:

Επεξεργασία Μεταποίηση. ΝτουµήΠ. Α.

ιαχείριση Εφοδιαστικής Αλυσίδας

ΜΕΡΟΣ ΠΡΩΤΟ Εισαγωγικές Έννοιες Διοίκησης Πωλήσεων και Προσωπικής Πώλησης

Οργάνωση & Διοίκηση των Πωλήσεων

Πνευµατικά ικαιώµατα

ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ & ΠΕΡΙΒΑΛΛΟΝ

CRM. Σηµειώσεις για το σεµινάριο Αθανάσιος Ν. Σταµούλης. Customer Relationship Management

ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ

MICRO: Ενίσχυση της ανταγωνιστικότητας των πολύ μικρών επιχειρήσεων σε αγροτικές περιοχές Ενότητα No 1: Marketing/ Προώθηση & ηλεκτρονικό εμπόριο

Στρατηγικό Μάρκετινγκ

ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ ΣΧΟΛΗ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ ΚΑΙ ΟΙΚΟΝΟΜΙΑΣ ΤΜΗΜΑ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ ΔΙΔΑΣΚΟΥΣΑ: ΑΡΙΣΤΕΑ ΓΚΑΓΚΑ, Ι ΑΚΤΩΡ ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΩΝ

Υποσυστήματα Πωλήσεων και Μάρκετινγκ

Αρχές Οργάνωσης και Διοίκησης Επιχειρήσεων και Υπηρεσιών ΝΙΚΟΛΑΟΣ Χ. ΤΖΟΥΜΑΚΑΣ ΟΙΚΟΝΟΜΟΛΟΓΟΣ ΠΡΟΣΟΜΟΙΩΣΗ ΔΙΑΓΩΝΙΣΜΑΤΩΝ 2.

Διαφήμιση και Δημόσιες Σχέσεις Ενότητα 2: Επικοινωνιακοί Στόχοι

ΧΡΗΜΑΤΟΟΙΚΟΝΟΜΙΚΗ ΙΟΙΚΗΣΗ [1]

Ο Ρόλος της ιεύθυνσης Marketing σε Έναν Οργανισμό

Η Δημιουργική Πώληση στο Φαρμακείο: Πρόκληση ή Αναγκαιότητα; Νίκος Βελτράς Οικονομολόγος Specialist in Pharmaceutical Marketing

a) Frederick Taylor b) Henri Fayol c) Max Weber d) Gantt

ΜΑΘΗΜΑ: ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ΠΡΟΙΌΝΤΩΝ ΞΥΛΟΥ ΚΑΙ ΕΠΙΠΛΟΥ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ

ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΟΤΗΤΑ ΚΑΙ ΚΑΙΝΟΤΟΜΙΑ

Τι είναι Μάρκετινγκ? ΕΙΣΑΓΩΓΗ ΣΤΟ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ. Τι είναι Μάρκετινγκ? Ορισμός - Τι είναι Μάρκετινγκ? 10/11/2011

Εισαγωγή στο Μάρκετινγκ

Μάθημα 2 ο : Επιχειρηματικό Σχέδιο

Ανάπτυξη Σχεδίου Μάρκετινγκ

O Ασφαλιστικός μας σύμβουλος αποτελεί την «εξωτερική οργάνωσή» μας και είναι το κυριότερο «κανάλι» διάθεσης των ασφαλιστικών μας προϊόντων

Τμηματοποίηση αγοράς. Έννοια, κριτήρια, είδη

Πνευµατικά ικαιώµατα

ΤΕΙ ΛΑΡΙΣΑΣ - ΛΑΜΙΑΣ. Ενθάρρυνση Επιχειρηματικών Δράσεων, Καινοτομικών Εφαρμογών και Μαθημάτων Επιλογής Φοιτητών ΤΕΙ Λάρισας - Λαμίας PLEASE ENTER

Πνευµατικά ικαιώµατα

Η Λειτουργία της Στελέχωσης

Οργάνωση και Διοίκηση Πωλήσεων Ενότητα 8: ΟΡΓΑΝΩΣΗ ΤΗΣ ΔΥΝΑΜΗΣ ΠΩΛΗΤΩΝ

ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ - ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

VIΙ. Η Προβολή στο Βιομηχανικό Marketing Εισαγωγή

ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ ΔΗΜΟΣΙΕΣ ΣΧΕΣΕΙΣ

Μάθημα: ΤΕΧΝΙΚΗ ΠΩΛΗΣΕΩΝ

Οργάνωση και Διοίκηση Πωλήσεων Ενότητα 5η: Υποκίνηση πωλητών

Γενικές αρχές διοίκησης. μιας μικρής επιχείρησης

«ΕΤΑΙΡΙΚΗ ΙΑΧΕΙΡΗΣΗ» ΠΑΚΕΤΟ ΚΑΤΑΡΤΙΣΗΣ. ΙΑΓΡΑΜΜΑ 1: Ο επιχειρηµατίας

ΥΠΟΥΡΓΕΙΟ ΠΑΙΔΕΙΑΣ ΚΑΙ ΠΟΛΙΤΙΣΜΟΥ ΥΠΗΡΕΣΙΑ ΕΞΕΤΑΣΕΩΝ ΠΑΓΚΥΠΡΙΕΣ ΕΞΕΤΑΣΕΙΣ 2018 ΤΕΧΝΟΛΟΓΙΑ ΙΙ ΤΕΧΝΙΚΩΝ ΣΧΟΛΩΝ ΠΡΑΚΤΙΚΗΣ ΚΑΤΕΥΘΥΝΣΗΣ

ΠΡΟΪΟΝΤΑ ΙΑΤΡΟΦΗΣ ΕΡΕΥΝΑ ΣΧΕ ΙΑΣΜΟΣ. & ΑΝΑΠΤΥΞΗ ( RND ) ΒΑΣΙΚΗ ΠΡΟΣΕΓΓΙΣΗ συνοπτική Marketing Τεχνολογική. προσέγγιση. συνοπτική παρουσίαση :

V. Τμηματοποίηση Καταναλωτικής Αγοράς Η έννοια της τμηματοποίησης (κατάτμησης)

Επιχειρησιακή Στρατηγική. Αριστοµένης Μακρής

Το πρόβλημα της τιμής:

ΠΙΝΑΚΑΣ ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΩΝ

Ηλεκτρονικό Εμπόριο. Ενότητα 6: Διαχείριση Σχέσεων με Πελάτες Σαπρίκης Ευάγγελος Τμήμα Διοίκησης Επιχειρήσεων (Γρεβενά)

Σημαντικότητα της Έρευνας Μάρκετινγκ

Τίτλος Ειδικού Θεματικού Προγράμματος: «Διοίκηση, Οργάνωση και Πληροφορική για Μικρομεσαίες

Κωνσταντίνα Νικολοπούλου Σύμβουλος Επιχειρήσεων ΣΟΛ α.ε. Ενέργειες Συμβουλευτικής Επιχειρηματικότητας ΤοπΣΑ «Θριασία»

«Το Μάρκετινγκ σε Περίοδο Ύφεσης»

Μάρκετινγκ Χρηματοοικονομικών Υπηρεσιών

Μεγάλες καθυστερήσεις πληρωμών από ασφαλιστικά ταμεία

2009 : :00-13:30

Διαχείριση Εφοδιαστικών Αλυσίδων (στη γεωργία) Φίλιππος Ι. Καρυπίδης, Καθηγητής Τμήμα: Τεχνολόγων Γεωπόνων Κατ. Αγροτικής Οικονομίας

ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ ΤΜΗΜΑ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ. 12/3/2018 Μάθημα ΣΤ6061 «Επιχειρησιακός Σχεδιασμός και Διαχείριση Έργων» Δρ.

Οργάνωση και Διοίκηση Πωλήσεων Τι είναι η Οργάνωση και Διοίκηση των Πωλήσεων:

Αγροτικός Τουρισμός. Ενότητα 6 η : Μάρκετινγκ αγροτουριστικού προϊόντος. Όλγα Ιακωβίδου Τμήμα Γεωπονίας ΑΡΙΣΤΟΤΕΛΕΙΟ ΠΑΝΕΠΙΣΤΗΜΙΟ ΘΕΣΣΑΛΟΝΙΚΗΣ

Π. Θεοδωρίδης 1. Διεθνές Marketing. Business Game Ανάλυση Χώρας

Βασικές Αρχές Marketing. Μαίρη Κατσαπρίνη Events Marketing Director Skywalker.gr

Εισαγωγή στο Ηλεκτρονικό Επιχειρείν. ΤΕΙ Δυτικής Ελλάδας Τμήμα Διοίκησης Επιχειρήσεων - Πάτρα Κουτσονίκος Γιάννης

ΟΡΓΑΝΩΣΗ & ΙΟΙΚΗΣΗ ΠΑΡΑΓΩΓΗΣ

ΕΙΣΑΓΩΓΙΚΕΣ ΕΝΝΟΙΕΣ ΤΗΣ ΔΙΟΚΗΣΗ ΤΩΝ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΚΑΙ ΤΗΣ ΠΡΟΣΩΠΙΚΗΣ ΠΩΛΗΣΗΣ

Business Simulation. The international Business Simulation for tomorrow s leaders

Εισαγωγή στο Μάρκετινγκ

ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ 10/6/2014

ΑΝΑΛΥΤΙΚΟΣ ΠIΝΑΚΑΣ ΠΕΡΙΕΧΟΜEΝΩΝ

ΟΔΗΓΙΕΣ ΓΙΑ ΤΟ BUSINESS PLAN

ΘΕΜΑ : ΤΕΧΝΟΛΟΓΙΚΗ ΕΡΕΥΝΑ. ΔΙΑΡΚΕΙΑ: 1 περίοδος

1. Εισαγωγή. Στρατηγικό µάρκετινγκ. Ανάλυση & επιλογή αγορών, αξιολόγηση, καθορισµός στόχων, στρατηγικών, πόρων. Τοποθέτηση προϊόντων, αγορές-στόχοι

Τι είναι η Στρατηγική ;

ΠΑΝΕΠΙΣΤΗΜΙΟ. ΔΙΔΑΣΚΩΝ... Κεφάλαιο 1 - Εισαγωγή

ΣΕΜΙΝΑΡΙΟ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΠΟΠΗ ΟΙΚΟΝΟΜΟΠΟΥΛΟΥ «ΜΕΛΛΟΝ» ΑΣΠΡΟΠΥΡΓΟΣ,

ΠΛΗΡΟΦΟΡΙΑΚΑ ΣΥΣΤΗΜΑΤΑ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ

Τεχνο-οικονοµικά Συστήµατα ιοίκηση Παραγωγής & Συστηµάτων Υπηρεσιών

Ε-mail:

Τ.Ε.Ι. ΑΝΑΤΟΛΙΚΗΣ ΜΑΚΕΔΟΝΙΑΣ ΚΑΙ ΘΡΑΚΗΣ ΤΜΗΜΑ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ & ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ

Export Marketing Plan

ΜΕΤΑΠΤΥΧΙΑΚΟ ΠΡΟΓΡΑΜΜΑ ΣΤΗ ΙΟΙΚΗΣΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ. 1 η ΣΕΙΡΑ ΚΥΚΛΑ ΩΝ ΕΕ Ε- ΕΠΙΜΕΛΗΤΗΡΙΟ ΚΥΚΛΑ ΩΝ

Winchester MBA Management Συμβουλευτικών Υπηρεσιών. Νάρκισσος Β. Γεωργιάδης, ΜΒΑ. Ακαδημαϊκό Έτος Μάθημα 3

Transcript:

Τµήµα ιοίκησης ΠΡΟΒΟΛΗ ΕΙΣΑΓΩΓΗ ΣΤΟ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ & ΠΕΡΙΒΑΛΛΟΝ ΕΡΕΥΝΑ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΑ ΑΓΟΡΑΣΤΗ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ΠΡΟΙΟΝ ΙΑΝΟΜΗ ΠΡΟΒΟΛΗ ΤΙΜΟΛΟΓΗΣΗ

Μείγµα Επικοινωνίας ιαφήµιση Προσωπική Πώληση Προώθηση Πωλήσεων ηµόσιες Σχέσεις Άµεσο Μάρκετινγκ Πληρωµένη και απρόσωπη παρουσίαση ιδεών, προϊόντων ή παραγωγών από κάποιο σπόνσορα Προφορική και άµεση επικοινωνία µε πιθανούς αγοραστές µε σκοπό τη πώληση Βραχυπρόθεσµα κίνητρα που αποσκοπούν στην άµεση αύξηση των πωλήσεων ηµιουργία καλών σχέσεων µε το κοινό µιας επιχείρησης µέσω µη πληρωµένης θετικής δηµοσιότητας Άµεση επικοινωνία µε πιθανούς αγοραστές µε σκοπό την άµεση ανταπόκριση Τµήµα ιοίκησης

ιαδικασία Επικοινωνίας Θόρυβος Θόρυβος Πηγή Θόρυβος Θόρυβος Θόρυβος Θόρυβος Θόρυβος Επανατροφοδότηση Κωδικοποίηση Θόρυβος Θόρυβος Θόρυβος Θόρυβος Θόρυβος Μήνυµα Θόρυβος Θόρυβος Θόρυβος Μέσο Θόρυβος Θόρυβος Θόρυβος Ανταπόκριση Θόρυβος Θόρυβος Αποκωδικοποίηση Θόρυβος Θόρυβος Θόρυβος Θόρυβος έκτης Τµήµα ιοίκησης

Στάδια ιαδικασίας Επικοινωνίας 1. Αναγνώριση αγοράς-στόχου 2. Καθορισµός σκοπού επικοινωνίας Στάδια ετοιµότητας αγοραστή Ενηµερότητα Γνώση Συµπάθεια Προτίµηση Πειθώ Αγορά Τµήµα ιοίκησης

Στάδια ιαδικασίας Επικοινωνίας Περιεχόµενο Λογικό, ηθικό, συναισθηµατικό Προσοχή 3. 3. Σχεδιασµός µηνύµατος οµή Επιχειρήµατα Συµπεράσµατα Ενδιαφέρον Επιθυµία ιάταξη Τίτλος, χρώµατα, λέξεις, ήχοι,... ράση Τµήµα ιοίκησης

Στάδια ιαδικασίας Επικοινωνίας 4. Επιλογή µέσου Προσωπικό // απρόσωπο κανάλι επικοινωνίας 5. Επιλογή ποµπού 6. Ανατροφοδότηση Τµήµα ιοίκησης

Μείγµα Προβολής Προσωπική πώληση Προσωπική επαφή, επαφή, δηµιουργία στενής στενής σχέσης σχέσης Ακριβό ιαφήµιση Καλύπτει ευρύ ευρύ κοινό, κοινό, ιδιαίτερα εκφραστικό Απρόσωπο Προώθηση πωλήσεων Παρέχει ισχυρά κίνητρα αγοράς Βραχυπρόθεσµο ηµόσιες σχέσεις Πιστευτό, αποτελεσµατικό, οικονοµικό Υποχρησιµοποιούµενο Άµεσο µάρκετινγκ Μέτρηση αποτελέσµατος, ευκολία προσαρµογής ιαδραστικό Τµήµα ιοίκησης

Καθορισµός Μείγµατος Προβολής Στρατηγική ώθησης «Ώθηση» του προϊόντος µέσω των καναλιών διανοµής στους τελικούς πελάτες Στρατηγική έλξης Προσπάθεια πειθούς των τελικών πελατών να ζητήσουν / αγοράσουν το προϊόν Είδος προϊόντος/αγοράς Στάδιο ετοιµότητας αγοραστή Στάδιο κύκλου ζωής προϊόντος Τµήµα ιοίκησης

Ενοποιηµένη Επικοινωνία Μάρκετινγκ Ενοποίηση και συντονισµός όλων των καναλιών επικοινωνίας έτσι ώστε να δοθεί ένα ξεκάθαρο, συνεπές και αποτελεσµατικό µήνυµα ιαφήµιση Προσωπική πώληση Προώθηση πωλήσεων Άµεσο µάρκετινγκ ηµόσιες σχέσεις Συσκευασία Τµήµα ιοίκησης

Προσωπικές Πωλήσεις Οι πωλητές επιτελούν τις εξής λειτουργίες: Φέρνουν παραγγελίες Παίρνουν παραγγελίες Υποστηρίζουν τις παραγγελίες Άλλες δραστηριότητες των πωλητών Άλλες δραστηριότητες των πωλητών: Αναζήτηση πελατών Επικοινωνία µε τον πελάτη Εξυπηρέτηση του πελάτη Συλλογή πληροφοριών Τµήµα ιοίκησης

Ο Ρόλος των Πωλητών Ο πωλητής πρέπει να µπορεί να: εξακριβώσει τις ανάγκες του πελάτη εντοπίσει τον υπεύθυνο για την απόφαση αγοράς προσαρµόσει το προϊόν στις ανάγκες του πελάτη διαπραγµατευτεί τους όρους της συµφωνίας εκπαιδεύσει τον πελάτη Ο πωλητής αντιπροσωπεύει Ο πωλητής αντιπροσωπεύει: την εταιρία στο πελάτη τον πελάτη στην εταιρία Τµήµα ιοίκησης

Σχεδιασµός Στρατηγικής Πωλήσεων 1. Καθορισµός της δοµής Είδη οµής Γεωγραφική κάλυψη Προϊόν Πελάτες Πολύπλοκη Συνδυασµός των των ανωτέρω + ανταγωνισµός, στόχοι στόχοι Τµήµα ιοίκησης

Σχεδιασµός Στρατηγικής Πωλήσεων 2. Καθορισµός του Μεγέθους Πωλήσεις: 4.000.000 10% έξοδα προσωπικής πώλησης: 400.000 Ετήσιο εισόδηµα πωλητή: 20.000 Αριθµός πωλητών: 20 Α Β Πελάτες 100 200 Επισκέψεις / έτος (100 Χ 36) + (200 Χ 12) = 6.000 επισκέψεις / έτος Εάν ο µέσος πωλητής κάνει 200 επισκέψεις / έτος 6.000 / 200 = 30 πωλητές 36 12 Τµήµα ιοίκησης

Επιλογή & Πρόσληψη Πωλητών Επιθυµητά χαρακτηριστικά Επιλογή Πρόσληψη Ενθουσιασµός, αυτοπεποίθηση, φιλικότητα, οµαδικότητα Υπάρχοντες πωλητές Γραφεία εύρεσης εργασίας Καταχωρήσεις είκτης ευφυΐας Συναισθηµατική ευφυΐα Τµήµα ιοίκησης

Τµήµα ιοίκησης Εκπαίδευση Πωλητών Γνώση εταιρίας Γνώση εταιρίας Γνώση προϊόντος Γνώση προϊόντος Γνώση ανταγωνιστών Γνώση ανταγωνιστών Γνώση πελατών Γνώση πελατών Γνώση πωλήσεων Γνώση πωλήσεων

Τµήµα ιοίκησης Αµοιβές Πωλητών Μισθός Επίδοµα παραγωγικότητας Προµήθεια Παροχές

Έλεγχος Πωλητών Καθοδήγηση Εξεύρεση αγοράς-στόχου Ανάπτυξη αγοράς ιαχείριση χρόνου Προγραµµατισµός Ανάλυση καθηκόντων Αυτοµατοποίηση Υποκίνηση Ατµόσφαιρα Στόχοι Κίνητρα Εκτίµηση Βραβεία Προϊόντα / χρήµατα Ταξίδια Τµήµα ιοίκησης

Επιµερισµός Χρόνου Εργασίας Εξυπηρέτηση πελατών 11% Προσωπικές πωλήσεις 31% ιοικητικά καθήκοντα 15% Ταξίδια/ αναµονή 19% Τηλεφωνικές πωλήσεις 24% Οστόχος είναι να αυξηθεί ο χρόνος που αφιερώνουν οι πωλητές στις ΠΩΛΗΣΕΙΣ Τµήµα ιοίκησης

Τµήµα ιοίκησης Αξιολόγηση Πωλητών Πηγές Πληροφοριών Πωλήσεις Συνάδελφοι Παρελθούσα απόδοση Στρατηγικός σχεδιασµός πωλήσεων Επισκέψεις Έξοδα

Αξιολόγηση Πωλητών ΠΕΡΙΟΧΗ:... ΠΩΛΗΤΗΣ:... 1999 2000 2001 2002 1 Πωλήσεις Α 251.300 253.200 270.000 263.100 2 Πωλήσεις Β 423.200 439.200 553.900 561.900 3 Σύνολο Πωλήσεων 674.500 692.400 823.900 825.000 4 % επίτευξης στόχων Α 95,6 92,0 88,0 84,7 5 % επίτευξης στόχων Β 120,4 122,3 134,9 130,8 6 Κέρδη Α 50.260 50.640 54.000 52.620 7 Κέρδη Β 42.320 43.920 53.390 56.190 8 Σύνολο κερδών 92.580 94.560 109.390 108.810 9 Έξοδα πωλήσεων 10.200 11.100 11.600 13.200 10 Έξοδα / πωλήσεις (%) 1,5 1,6 1,4 1,6 11 Επισκέψεις 167 170 168 166 12 Κόστος επίσκεψης 61,08 65,29 69,05 79,52 13 Σύνολο πελατών 320 324 328 334 14 Νέοι πελάτες 13 14 15 20 15 Χαµένοι πελάτες 8 10 11 14 16 Πωλήσεις ανά πελάτη 2.108 2.137 2.512 2.470 17 Κέρδη ανά πελάτη 289 292 334 326 Τµήµα ιοίκησης

ιαδικασία Προσωπικής Πώλησης ιερεύνηση & αξιολόγηση Προετοιµασία Προσέγγιση Παρουσίαση Κατάλογος δυνητικών πελατών Μελέτη πληροφοριών σχετικά µε τον υποψήφιο πελάτη Τρόπος επικοινωνίας µε τον πελάτη Προσοχή ενδιαφέρον - επιθυµία Τµήµα ιοίκησης

ιαδικασία Προσωπικής Πώλησης Εξουδετέρωση αντιρρήσεων Κλείσιµο Συµφωνίας Μέριµνα µετά τη τη συµφωνία Επιδέξιοι χειρισµοί Χρονισµός, προδιαγραφές Εκτέλεση παραγγελίας, προβλήµατα, µελλοντικές ανάγκες Τµήµα ιοίκησης