REVENUE / YIELD MANAGEMENT

Transcript

1 REVENUE / YIELD MANAGEMENT Δρ. Μάρκος Κουργιαντάκης Επιστημονικός Συνεργάτης Τμήματος Διοίκησης Επιχειρήσεων ΤΕΙ Κρήτης Σύμβουλος Ηλεκτρονικού Επιχειρείν { mkourg@staff.teicrete.gr } Τμήμα Διοίκησης Επιχειρήσεων ΤΕΙ Κρήτης Ηράκλειο, Μάρτιος 2015 Γιατί είμαστε εδώ 2 ΕΚΔΟΣΗ

2 Δομή Μαθήματος 3 Εισαγωγή - Βασικές Έννοιες Η Τιμή Τιμολόγηση Πρόβλεψη της Ζήτησης Τμηματοποίηση Αγοράς Yield Management Revenue Management στα Ξενοδοχεία Revenue Management σε άλλες επιχειρήσεις Οι διαφάνειες βρίσκονται στην Έκδοση 2, Μάρτιος Όσοι διαθέτετε διαφάνειες από το προηγούμενο εξάμηνο, παρακαλώ ανανεώστε το υλικό. Τι είναι το Revenue Management 4 Διαχείριση Εσόδων (Revenue Management RM) είναι η τέχνη και η επιστήμη της μεγιστοποίησης των εσόδων κάτω από μεταβαλλόμενες συνθήκες. είναι όλες εκείνες οι πρακτικές που μπορούν να εφαρμοστούν με απώτερο σκοπό την ικανοποίηση των πελατών και την αύξηση των εσόδων της επιχείρησης, χρησιμοποιώντας τους πόρους της. Το Revenue Management συνδυάζει τεχνικές τιμολόγησης, την πρόβλεψη της ζήτησης, και τησυμπεριφορά του καταναλωτή και τη διαχείριση χωρητικότητας με σκοπό την πώληση του κατάλληλου προϊόντος στην κατάλληλη τιμή στον κατάλληλο πελάτη και τη στιγμή που αυτός επιλέγει να κάνει τη συναλλαγή. ΕΚΔΟΣΗ

3 Τι είναι το Yield Management 5 Διαχείριση Απόδοσης (Yield Management YM) είναι κυρίως ο συνδυασμός της χωρητικότητας / διαθεσιμότητας προϊόντων και υπηρεσιών σε σχέση με την τιμή που προσφέρονται με στόχο την μεγιστοποίηση των εσόδων / κερδών. αποτελεί τον προκάτοχο του Revenue Management Διαφορά Revenue και Yield Management το Revenue Management λαμβάνει υπόψη περισσότερους αλλά και πολύ σημαντικούς παράγοντες όπως την ικανοποίηση των πελατών, την πίστη των πελατών αλλά και ζητήματα ηθικής για την βέλτιστη τιμολόγηση και διαχείριση της διαθεσιμότητας. Επί της ουσίας το Yield Management είναι τμήμα / κομμάτι του Revenue Management Το RM σχηματικά 6 ΕΚΔΟΣΗ

4 Εφαρμογή του RM 7 TοRM εφαρμόζεται κυρίως σε επιχειρήσεις του τουριστικού κλάδου Ξενοδοχεία Αεροπορικές εταιρείες Κρουαζιέρες, Εκδρομές, κλπ και όχι μόνο Εστιατόρια Επιχειρήσεις Εκδηλώσεων, κλπ Προϋποθέσεις για RM 8 Γενικά τοrm έχει αξία και εφαρμόζεται κυρίως σε επιχειρήσεις με τα ακόλουθα χαρακτηριστικά: 1. Υψηλά σταθερά και χαμηλά μεταβλητά κόστη Όσο μικρότερα είναι τα μεταβλητά κόστη, τόσο μεγαλύτερη η συνεισφορά των εσόδων στα κέρδη Πχ. Ξενοδοχεία, αεροπορικές εταιρείες 2. Περιορισμένη προσφορά (hard supply) ή ευέλικτη προσφορά (soft supply) προϊόντων / υπηρεσιών Τα ξενοδοχεία έχουν συγκεκριμένο αριθμό δωματίων (hard supply) Ένα εστιατόριο μπορεί να αυξήσει την προσφορά όταν αυξηθεί η ζήτηση (soft supply) Με άλλα λόγια σταθερή δυναμικότητα ΕΚΔΟΣΗ

5 Προϋποθέσεις για RM 9 3. Ευπαθής προσφορά Υψηλός δείκτης φθαρτότητας Αφορά κυρίως τις υπηρεσίες, οι οποίες δεν μπορούν να αποθηκευτούν άρα «χάνονται» - Αδυναμία αποθεματοποίησης Πχ. Ένα κενό δωμάτιο σε ξενοδοχείο απόψε, είναι υπηρεσία που δεν απέφερε έσοδα 4. Ο πελάτης είναι διατεθειμένος να πληρώσει διαφορετικές τιμές ανάλογα τη φύση του αγαθού ή της χρονικής στιγμής Π.χ. είμαστε διατεθειμένοι να πληρώσουμε λίγο πιο ακριβά το αεροπορικό εισιτήριο τον Αύγουστο! 5. Σχετικά προβλέψιμη ζήτηση Δηλαδή να μπορούν οι επιχειρήσεις να προβλέπουν τη ζήτηση σε συγκεκριμένες καταστάσεις (π.χ. χρονικές περιόδους) Ιστορική Αναδρομή 10 Η εξέλιξη και η αντίστοιχη ανάπτυξη εργαλείων που ως σκοπό έχουν την καλύτερη τιμολόγηση και τη διαχείριση εσόδων (RM) επηρεάστηκε από τέσσερις φάσεις: Η επιτυχία που είχαν οι αεροπορικές βιομηχανίες στην διαχείριση των εσόδων, αποτελεί παράδειγμα για το πώς η τιμολόγηση και η διαχείριση των εσόδων μπορεί να οδηγήσει σε κέρδη σε πραγματικό χρόνο. Η υιοθέτηση της διαχείρισης επιχειρησιακών πόρων (ERP) και η διαχείριση πελατειακών σχέσεων (CRM), με σύστημα λογισμικού παρέχει ένα νέο πλούτο πληροφοριών στην εταιρία που μπορεί να χρησιμοποιηθεί για τη βελτίωση της τιμολόγησης και των αποφάσεων για αυξημένα έσοδα. ΕΚΔΟΣΗ

6 Ιστορική Αναδρομή 11 Η αύξηση του ηλεκτρονικού εμπορίου κατέστησε αναγκαία την συνεχή ανανέωση και ενημέρωση των τιμών σε ένα ταχέως μεταβαλλόμενο online περιβάλλον για πολλές επιχειρήσεις, οι οποίες δεν είχαν αντιμετωπίσει στο παρελθόν μια τέτοια πρόκληση. Η επιτυχημένη διαχείριση της εφοδιαστικής αλυσίδας απέδειξε ότι τα συστήματαλογισμικού (ERP) που χρησιμοποιούνται μπορούν να οδηγήσουν σε πραγματική βελτίωση των επιχειρήσεων. ΕΚΔΟΣΗ