Οικογενειακό Οικονομικό Marketing και Κατανομή στις Αγορές Ειδών Πρώτης Ανάγκης Π. Σερδάρης, 1,Β. Μαυροματίδη 2, Α. Μέτσιου 3

Transcript

1 Οικογενειακό Οικονομικό Marketing και Κατανομή στις Αγορές Ειδών Πρώτης Ανάγκης Π. Σερδάρης, 1,Β. Μαυροματίδη 2, Α. Μέτσιου 3 Τεχνολογικό Εκπαιδευτικό Ίδρυμα Δυτικής Μακεδονίας, Κοζάνη, Ελλάδα 1 serpan@mail.gr,² violetamavromatidi@yahoo.com,³tasmets2yahoo.gr Περίληψη Αυτό το άρθρο στοχεύει στην παρουσίαση και την ανάλυση του ρόλου που διαδραματίζουν εισόδημα και η επαγγελματική κατάσταση των ανθρώπων στον τρόπο κατανομής του οικογενειακού τους εισοδήματος στη αγορά ειδών πρώτης ανάγκης, όπως τρόφιμα, ενδυμασία, είδη μαναβικής, τσιγάρα κ.α. Μελετάται, σε συνάρτηση με τα είδη πρώτης ανάγκης, και το ποσό που διατίθεται για την αγορά των εν λόγω προϊόντων επί μηνιαίας βάσεως. Η έρευνα επίσης εξετάζει την ικανότητα του αγοραστικού κοινού να αντιληφθεί την αξία ή απαξία των αγορών του,όπως και να εκφράσει την πιθανή μετάνοιά του για μια συγκεκριμένη αγορά, όπως και τους λόγους που οδηγούν το άτομο στην επανάληψη ομολογουμένως λανθασμένων αγορών. Τα πορίσματα προσφέρονται σε πίνακες κατόπιν εμπειρικής έρευνας, που έλαβε χώρα σε δείγμα πεντακοσίων ατόμων, καλύπτοντας ένα ευρύ κοινωνικό και οικονομικό φάσμα προσώπων, διαφόρων ηλικιών και των δυο φύλων, ώστε να εξασφαλιστεί η, όσο το δυνατόν, αντικειμενικότερη εξαγωγή και καταγραφή των συμπερασμάτων. Λέξεις Κλειδιά:επάγγελμα,εισόδημα,marketing,διάθεση χρημάτων,είδη πρώτης ανάγκης 1.Εισαγωγή Ως ανάγκη μπορούμε να ορίσουμε το αίσθημα μιας έλλειψης που μας ωθεί να καταναλώσουμε, άρα να κινητοποιηθούμε. Πράγματι η ανάγκη μας σπρώχνει να δράσουμε, να βρούμε τα μέσα,να την ικανοποιήσουμε. Οι ανάγκες είτε είναι βασικές είτε δευτερεύουσες, επιφανειακές ή τεχνητά δημιουργούμενες, αντιστοιχούν όλες σε μία έλλειψη. Σε κάποιο δεδομένο χρονικό διάστημα ο καταναλωτής έχει συγκεκριμένες ανάγκες και επιθυμίες τις οποίες πρέπει να ικανοποιήσει. Ο τρόπος της ικανοποίησης κάθε ανάγκης εντάσσεται στη χρήση συγκεκριμένου αγαθού που κάθε φορά επιλέγεται από το άτομο που φέρει την ανάγκη. Η απλή επιθυμία ή ανάγκη ενός ατόμου για ένα αγαθό δεν σημαίνει την αναζήτησή του (Keyns, 1936). Για να διαμορφωθεί η αναζήτηση θα πρέπει ο καταναλωτής να PROCEEDINGS 1

2 έχει προδιάθεση να αγοράσει το αγαθό, δηλαδή να εκφράσει εμφανή επιθυμία γι αυτό,πράγμα που σημαίνει ότι η ζήτηση εμφανίζεται όταν ο καταναλωτής θέλει και μπορεί να αγοράσει ένα αγαθό. Με τον όρο οικογενειακό οικονομικό marketing στην καθημερινή πρακτική κατανοείται η διαδικασία που συνίσταται στη διαχείριση των χρημάτων με στόχο την ικανοποίηση των βιολογικών μας αναγκών. Για να επιτευχθεί η ικανοποίηση των ανθρωπίνων αναγκών είναι απαραίτητη η κατανάλωση αγαθών. Από μόνη της η κατανάλωση αποτελεί μία καθημερινή ανάγκη οικονομικών μέσων, η οποία σε μεγάλο βαθμό άμεσα ή έμμεσα καθορίζει την επιβίωση, την υγεία, τη σιγουριά και την ποιότητα της ζωής. Τέλος το οικογενειακό οικονομικό marketing ενδιαφέρεται και για τις προσπάθειες για την μείωση των κινδύνων τους οποίους επιφέρει το συνεχώς μεταβαλλόμενο περιβάλλον. Η ανάγκη αυτή αποτελεί κινητήριο δύναμη, εμφανίζεται όταν το άτομο βρίσκεται σε κατάσταση πίεσης και όταν εμφανίζεται η έλλειψη της ικανοποίησης κάποιας ανάγκης. Τα άτομα καταβάλλουν προσπάθειες τόσο συνειδητά, όσο και υποσυνείδητα να μειώσουν αυτή την πίεση ενεργώντας με τέτοιο τρόπο ώστε να ικανοποιούν τις ανάγκες τους ( 2009). Εκτός των βασικών αναγκών οι οποίες διασφαλίζουν το μίνιμουμ του επιπέδου της ανθρώπινης επιβίωσης και δεν διαφέρουν από οικογένεια σε οικογένεια κάθε πολίτης διαμορφώνει και μία σειρά υποκειμενικές ανάγκες, οι οποίες εξασφαλίζουν την προσωπική του πίεση στη ζωή. Οι υποκειμενικές ανάγκες καθορίζουν μία συμπεριφορά η οποία αντικατοπτρίζει τη φιλοσοφία, τις ηθικές αξίες και την προσωπικότητά μας. Στη βάση τους οι ανάγκες χωρίζονται σε δύο γενικές κατηγορίες τις ενστικτώδεις και τις αποκτημένες. Οι ενστικτώδεις ανάγκες συνδέονται με τα αισθήματα της πείνας, της δίψας κλπ., που ονομάζονται αρχικές ανάγκες και οδηγούν άμεσα στην αναζήτηση συγκεκριμένης λύσης αναμένοντας την ικανοποίησή τους. Οι αποκτημένες ανάγκες σχηματίζονται από την αμοιβαία συνύπαρξη του ατόμου με άλλους ανθρώπους, όπως: η ανάγκη της κοινωνικοποίησης, της επιτυχίας, δύναμης κλπ., (www. Insurancedaily.gr, 2009). Η ικανοποίηση των βιογενετικών αναγκών είναι βασική για την ανθρώπινη κοινωνία και είναι αποδεκτή ως δεδομένο. Στη σύγχρονη κοινωνία επειδή οι ψυχογενείς ανάγκες είναι εκείνες οι οποίες οδηγούν σε μεγαλύτερο βαθμό την ανθρώπινη συμπεριφορά και η ικανοποίησή τους εμπεριέχει τον κυριότερο σκοπό των προσπαθειών του οικογενειακού οικονομικού marketing. Η διαπίστωση μιας ανάγκης είναι μια συνειδητό ή ασυνείδητο αίσθημα, ότι κάτι λείπει ή επιθυμεί που ωθεί το άτομο να συμπεριφερθεί με τέτοιο τρόπο ώστε να ικανοποιήσει αυτή την ανάγκη. Πιο PROCEEDINGS 2

3 συγκεκριμένα μπορούμε να πούμε ότι η θεωρία του Maslow στην ιεράρχηση των αναγκών βρίσκεται πάντοτε στην επικαιρότητα. Με διαφορετική τοποθέτηση η ικανοποίηση των αναγκών στηρίζεται στην αρχή της μεγιστοποίησης του οφέλους, η οποία πηγάζει από την ικανοποίηση των αναγκών. Οι ανάγκες αυτές,πραγματικές ή πλασματικές έχουν ζωτική σημασία για το άτομο, για τις οικογένειες, διότι καλύπτουν όλες τις πλευρές της ανθρώπινης ύπαρξης. Έτσι αν διαταραχθεί ένα χαμηλότερο επίπεδο των αναγκών τότε, θα μετατραπεί σε κυρίαρχο και θα αποκτήσει σημαντική θέση στο γενικό σύστημα την κινήτρων του ατόμου. Η ξαφνική απώλεια της εργασίας, των οικονομικών δυνατοτήτων θα μπορούσε να αντικαταστήσει το ενδιαφέρον του σε κάποιον από τη σεβόμενη προσωπική του αναγνώριση στο ενδιαφέρον για τη συντήρηση της οικογένειάς του (Πετρώφ, 2002). Οι βασικές ζωτικές ανάγκες σε κάθε οικογένεια είναι τροφή, στέγη ένδυση, θέρμανση και υγεία, οι οποίες εμφανίζονται με τη μεγαλύτερη ένταση σε σχέση με τις άλλες δευτερεύουσες όπως: πολυτελή χαλιά, έπιπλα, DVD, video κλπ. Με συνέπεια τα αγαθά τα οποία καταναλώνονται στην πρώτη κατηγορία να προσδίδουν υψηλή ωφελιμότητα σε σχέση με αυτά τα οποία θα χρησιμοποιηθούν στη δεύτερη. Γενικά, η ένταση με την οποία εμφανίζεται μία ανάγκη εξαρτάται από το πόσο πραγματική είναι αυτή. (Παυλίτσας, 2004). Η ωφελιμότητα την οποία προσδίδει κάποιο αγαθό σε έναν καταναλωτή εξαρτάται από τα προσωπικά του δεδομένα όπως: την ηλικία, το φύλο, τη μόρφωση, το επάγγελμα και την οικογενειακή κατάσταση. Η ένταση μια ανάγκης πολλές φορές είναι αποτέλεσμα αυτών των ατομικών χαρακτηριστικών. Άλλη παράμετρος που επηρεάζει το οικογενειακό marketing είναι τα οικονομικά δεδομένα. Κάθε άτομο- μέλος μιας κοινωνίας εντάσσεται στη βάση ενός συνόλου κοινωνικό οικονομικών δεδομένων, όπως το εισόδημα, η δομή της αγοράς, ο πολιτισμός, η κοινωνική θέση και ιδεολογία. Με συνέπεια η καταναλωτική συμπεριφορά να επηρεάζεται άμεσα από αυτά τα δεδομένα. Επίσης άμεση είναι και η επίδραση του οικογενειακού marketing από τον τόπο διαμονής. Οι οικογένειες που ζούν σε αγροτική περιοχή απολαμβάνουν υψηλά επίπεδα οικονομικής ωφέλειας με τη διατήρηση κήπων λαχανικών, οικόσιτων ζώων κλπ. Αντίθετα οι οικογένειες στις πόλεις έχουν απώλεια της οικονομικής τους ωφέλειας από τα έξοδα του εισοδήματός τους από την καθημερινή μετακίνηση, έξοδα οικοδομής, τρόπο ζωής κλπ. Για να κατανοήσουμε γιατί ο άνθρωπος αγοράζει αντί για αυτό εκείνο το αντικείμενο και ποια είναι η δύναμη η οποία τον ωθεί να εκτελέσει την ανάλογη αγορά, θα πρέπει να σταθούμε στο ζήτημα των κινήτρων της ανάγκης. Μια κατηγορία δομών οι οποίες λειτουργούν στη μνήμη και συνδέονται με τη δομή ενός γεγονότος (όπως οι ανάγκες) στη PROCEEDINGS 3

4 βάση των οποίων το άτομο κρίνει κατάλληλη τη συμπεριφορά του για μια συγκεκριμένη κατάσταση. (Σερδάρης, 2002). Ανεξάρτητα από τη θεωρητική οπτική πλευρά η συμπεριφορά αυτή μπορεί να γίνει κατανοητή ως «αφύπνιση» η οποία ενισχύει και κατευθύνει την ενέργεια για την επίτευξη της ικανοποίησης της ανάγκης. Έτσι μπορούμε να καταλήξουμε ότι, τα δυνατά κίνητρα προκαλούν αντίστοιχη συμπεριφορά, ακόμη και όταν δεν υπάρχει τέτοια ανάγκη. Η ένταση προερχόμενη από την ανάγκη γεννά κίνητρα. Το άτομο μαθαίνει πρώτα απ όλα τρόπους συμπεριφοράς οι οποίοι θα το βοηθήσουν να λειάνει τις ανάγκες του. Ο αριθμός των δυναμικών αναγκών συνδέεται με την ομάδα προϊόντων με την ομάδα αναγκών και την προσωπικότητα του καταναλωτή. Όσο περισσότερο βασικές είναι οι ανάγκες, τόσο περισσότερο ομοιογενής και καθαρή είναι η δομή τους. Αν η ομάδα των προϊόντων ικανοποιεί δευτερεύουσα ανάγκη και βρίσκεται στη βάση της δομής των κινήτρων και κινητοποίησης είναι περισσότερο σύνθετη και συνδέεται ταυτόχρονα με την ηλικία, το επάγγελμα και τη βεβαιότητα. Η ένταση των αναγκών δεν έχει την ίδια δύναμη με όλες τις ανάγκες στον καθορισμό της συμπεριφοράς του καταναλωτή. Μερικές ανάγκες εμφανίζουν μεγαλύτερη ένταση και οδηγούν σε ταχύτερη ικανοποίησή τους σε σύγκριση με άλλες. Η ένταση μιας ανάγκης μπορεί να εκτιμηθεί μέσω του βαθμού σημασίας τον οποίο ο καταναλωτής προσδίδει σε σχέση με άλλες ανάγκες. Η αμοιβαία εξάρτηση των διαφόρων αναγκών περιπλέκεται και γίνεται αντιληπτή ως ολοκληρωμένο φαινόμενο. Οι ανάγκες μπορούν αμοιβαία να ενισχυθούν και η ενέργειά τους από κοινού να εμφανίζει πτώση. Πιθανόν οι απορριπτέες όπως η ισχυρή επιθυμία κατανάλωσης οινοπνεύματος και η συγκράτηση λόγω έλλειψης χρημάτων. Βασικό πρόβλημα στην καθαρότητα ανάλυση της κινητοποίησης των αναγκών αποτελεί η αδύναμη συνειδητοποίηση αρκετών αναγκών και η δυσκολία να αποκαλυφθούν. Συχνά ο άνθρωπος αισθάνεται «εσωτερικής» ένταση «δυσφορία» από την αναγκαία μη ικανοποίηση, χωρίς να μπορεί να εξηγήσει τι ακριβώς επιθυμεί και τι όχι. Η πίεση των αναγκών εμφανίζεται ως δύναμη, της οποίας η ικανοποίηση ή εξομάλυνση της δεν μπορεί να πραγματοποιηθεί εξαιτίας των ακαθόριστων έξω από τη σχέση των βρισκόμενων στη βάση της ανάγκης. Συχνά αντιλαμβανόμαστε, ότι το προϊόν μιας ανάγκης, ταξινομεί και εξηγεί την συγκεκριμένη αφύπνιση που μέχρι εκείνη τη στιγμή δεν είχαμε ξεκαθαρίσει. Η αξία των αναγκών είναι μια από τις αστάθμητες ιδιότητες της καταναλωτικής συμπεριφοράς. Κάθε άτομο επιδιώκει να ικανοποιήσει τις ανάγκες του όσο το δυνατόν ταχύτερα και πληρέστερα. Αυτό είναι ευκολότερο, όσο καλύτερα μόνος του μπορεί να PROCEEDINGS 4

5 γνωρίζει τις δυνατότητες για το μέγιστο της ικανοποίησης των αναγκών του. Στην ιδανική περίπτωση η ανάγκη συνδέεται με την αντίληψη του προϊόντος, έτσι που η πίεση να κατευθυνθεί σε καθαρό σκοπό. 2.Σκοπός, ερωτήματα και καθήκοντα της έρευνας. Σκοπός της έρευνας είναι να διαπιστωθεί η ορθολογική διαχείριση του οικογενειακού οικονομικού marketing που προέρχεται από την επαγγελματική δραστηριότητα στην ικανοποίηση ειδών πρώτης ανάγκης. Υποθέσεις: 1. Υποθέτουμε ότι προκύπτει άμεση συσχέτιση του επαγγέλματος με το εισόδημα στην οικονομική συμπεριφορά στα είδη πρώτης ανάγκης 2. Υποθέτουμε ότι η διαχείριση του οικονομικού οικογενειακού εισοδήματος συνδέεται άμεσα με το επάγγελμα ως παράγοντα καθορισμού της. 3. Υποθέτουμε ότι η κατανομή του οικογενειακού εισοδήματος σε αγορές ειδών πρώτης ανάγκης: φαγητό, ρούχα, φρούτα κλπ., δεν στηρίζεται πάντοτε σε ορθολογικές αποφάσεις. Ερευνητικά καθήκοντα: Για την πραγματοποίηση της έρευνας θέσαμε τα ακόλουθα ερευνητικά καθήκοντα. 1. Να ελεγχθούν τα στοιχεία τα άμεσης σχέση του επαγγέλματος με το εισόδημα στον και η κατανομή του στα είδη πρώτης ανάγκης. 2. Να ερευνηθεί η διαχείριση του οικογενειακού οικονομικού marketing σε σχέση με το επάγγελμα. 3. Να διαπιστωθεί η κατανομή του οικογενειακού εισοδήματος στην ικανοποίηση των ειδών πρώτης ανάγκης και η αίσθηση λανθασμένης διαχείρισης από μη ορθολογικές αγορές. 3.Περιγραφή του δείγματος Ένα από τα ζητήματα της κάθε έρευνας είναι ότι εκτός από τον έλεγχο των υποθέσεων, πρέπει να δοθεί αντιπροσωπευτική πληροφορία στον υπό μελέτη τομέα για το επάγγελμα το εισόδημα και τη διαχείριση του οικονομικού οικογενειακού marketing. Χρονικοί και υλικοί περιορισμοί μας υποχρέωσαν να μειώσουμε τον όγκο του δείγματος, ενώ ταυτόχρονα καταβάλλαμε κάθε προσπάθεια να εγγυηθούμε πλήρως την αντιπροσώπευση του δείγματος, PROCEEDINGS 5

6 συμπεριλαμβάνοντας κατά τομείς τις κατηγορίες των επαγγελμάτων, χωρίς αναφορά όπως: γιατρός, δικηγόρος, στρατιωτικός κλπ (διότι ο κατάλογος θα ήταν ανεξάντλητος) και τη δυναμική του εισοδήματος στην κατανομή του στα είδη πρώτης ανάγκης. Σε σχέση με την επαγγελματική δραστηριότητα δείγμα παρουσιάζεται στον πίνακα Νο 1. Διαπιστώνουμε ότι κυρίαρχη επαγγελματική δραστηριότητα στο σύνολο του δείγματος είναι οι ιδιωτικοί υπάλληλοι με 38,8%, ακολουθούμενη από τους ελεύθερους επαγγελματίες με 21,2% και τους δημοσίους υπαλλήλους 17,6%. Η έλλειψη επαγγελματικής δραστηριότητας 9,8% αποτελεί ανησυχητικό στοιχείο της αύξησης του φαινομένου, προσθέτοντας και το 9,4% των συνταξιούχων με την πρόωρη ή εθελούσια έξοδο από την επαγγελματική δραστηριότητα συμπληρώνουμε το ποσό του 19,2% με ισχυρές επιπτώσεις στη διαχείριση του οικονομικού οικογενειακού marketing. Το 3,2% με αμιγώς επιστημονική δραστηριότητα βρίσκεται μέσα στα όρια του αναμενόμενου %, χωρίς να δηλώνουν επακριβώς τη μορφή και το είδος της. Πίνακας 1. Κατανομή της επαγγελματικής δραστηριότητας του δείγματος Valid Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Dimosios ypallilos 88 17,6 17,6 17,6 Idiotikos ypallilos ,8 38,8 56,4 Epistimon 16 3,2 3,2 59,6 Syntaxioyxos 47 9,4 9,4 69,0 Anergos 49 9,8 9,8 78,8 Eleytheros epaggelmatias ,2 21,2 100,0 Total ,0 100,0 3.Μέθοδος της έρευνας. Η μέθοδος της έρευνας χωρίστηκε σε δύο μέρη: στο πρώτο έγινε η δόμηση των ερωτηματολογίων και η διαδικασία της συμπλήρωσής τους από τους ερωτώμενους. Στο δεύτερο μέρος ακολούθησε η επεξεργασία των συγκεντρωθέντων στοιχείων με τη χρήση του στατιστικού προγράμματος SPSS. Για τη συγκέντρωση των στοιχείων χρησιμοποιήσαμε δύο ερωτηματολόγια. Η αρχική δομή του πρώτου ερωτηματολογίου τέθηκε σε αξιολόγηση ειδικών από τις τοπικές οργανώσεις των καταναλωτών, διευθυντές τραπεζών των τμημάτων καταναλωτικών δανείων και καρτών, ιδιοκτητών αλυσίδων super market, εμπόρους προϊόντων, προμηθευτών και διαφημιστικών γραφείων προϊόντων. Αυτή η αξιολόγηση πραγματοποιήθηκε με τη μορφή συμβουλευτικής του γράφοντος για τη σκοπιμότητα και κατανόηση των διατυπωμένων PROCEEDINGS 6

7 ερωτημάτων. Οι επισημάνσεις και οι παρατηρήσεις τους βοήθησαν στη συγκέντρωση ακριβέστερης πληροφορίας με την τελική του δόμηση. Για την ανίχνευση και διαπίστωση της καταναλωτικής συμπεριφορά στις σύγχρονες οικονομικές συνθήκες χρησιμοποιήσαμε το «Τεστ του Παθολογικού Αγοραστή» των Faber & Guinn στη μελέτη τους «Compulsive Buing Scale. Αυτή η πληροφορία των δύο ερωτηματολογίων μετά τη δοκιμαστική έρευνα τέθηκε εκ νέου σε επεξεργασία πρώτον σε σχέση με τη διατύπωση των ερωτήσεων συμπεριλαμβάνοντας sub scales για το test του δικού μας μοντέλου και δεύτερον, σε σχέση με την πρόσθεση συμπληρωματικών ερωτήσεων με στόχο τη λήψη πληροφορίας η οποία να εκπροσωπεί κοινωνικό και επιστημονικό ενδιαφέρον. Στη βάση της πληροφορίας που συγκεντρώθηκε από την έρευνα ακολούθησε η στατιστική ανάλυση των δεδομένων με το στατιστικό πακέτο SPSS χρησιμοποιήσαμε την στατιστική ανάλυση Crosstabulation Χ² Tests με τη βοήθεια της οποίας ερμηνεύουμε τα ευρήματα της έρευνας. 4.Διαδικασία της έρευνας. Εξαιτίας του μεγάλου όγκου των ερωτηματολογίων αποφασίστηκε να δίδονται για κατ ιδίαν συμπλήρωση από τους ερωτώμενους μετά την πλήρη ενημέρωση και οδηγίες του ίδιου του ερευνητή ή των εξουσιοδοτημένων βοηθών ερευνητών. Τα εξεταζόμενα πρόσωπα είχαν στη διάθεσή τους μία ώρα χρόνο για τη συμπλήρωσή τους σε στο περιβάλλον της οικίας τους και τα παρέδιδαν στους ερευνητές. Θετική πλευρά αυτής της διαδικασίας υπήρξε η εξασφάλιση αρκετού χρόνου για ήρεμη συμπλήρωση των ερωτήσεων, όπως επίσης η ανωνυμία και η δυνατότητα ελεύθερης έκφρασης της προσωπικής γνώμης των ερευνώμενων νοικοκύρηδών/ων ανδρών, γυναικών. Αρνητική πλευρά υπήρξε η παρουσία του ερευνητή, αλλά έτσι περιορίστηκε ο κίνδυνος τα εξεταζόμενα πρόσωπα να ζητήσουν βοήθεια από άλλα μέλη της οικογένειας, φίλους, ή ακόμη να προσπαθήσουν να δώσουν κοινωνικά επιθυμητές απαντήσεις. Με στόχο τον μερικό έλεγχο της δυνατότητας συμπλήρωσης των ερωτηματολογίων ρωτήσαμε τα εξεταζόμενα πρόσωπα αν συνάντησαν δυσκολία στις απαντήσεις και όπως ήταν αναμενόμενο απάντησαν αρνητικά. Η έρευνα πραγματοποιήθηκε την περίοδο Μάϊο Σεπτέμβριο 2009 με τη βοήθεια 25 σπουδαστών/τριων του ΤΕΙ Δυτικής Μακεδονίας για να κατορθώσουμε να καλύψουμε τις 13 περιφέρειες σε όλη την Ελλάδα. PROCEEDINGS 7

8 5.Ανάλυση αποτελέσματα. Η επαγγελματική δραστηριότητα αποτελεί έναν από τους σημαντικότερους παράγοντες της κοινωνικό-οικονομικής σταθερότητας της κοινωνίας και της διασφάλισης της επιβίωσης των μελών της. Στις επιμέρους οικογενειακές οικονομικές μονάδες αποκτά ιδιαίτερη διάσταση με το εισόδημα που επιφέρει η επαγγελματική δραστηριότητα, τόσο στην οικονομική ευμάρεια η οποία εξασφαλίζει ασφάλεια και κοινωνικό status, όσο και δυνατότητα ικανοποίησης των αναγκών σε είδη πρώτης ανάγκης και την ψυχική ηρεμία και λειτουργία των ατόμων. Η διερεύνηση της εικόνας των δεδομένων της έρευνας με τη διασταύρωση του Pearson της επαγγελματικής δραστηριότητας και του μηνιαίου εισοδήματος όπως παρουσιάζεται στον Πίνακα 2 μας οδηγεί σε διαπιστώσεις που επιβεβαιώνουν τη δυναμική της συνάφειάς τους. Πίνακας 2. Επάγγελμα * Μηνιαίο Εισόδημα Crosstabulation Epaggelma eisodima Total epagelma Dimosios ypallilos Idiotikos ypallilos > Count % 0,6 0,6 3 6,4 4,6 1,8 0,4 0,2 17,2 Count % 2,6 7,8 14,6 6,8 4,2 1,8 0,2 0,8 38,8 Epistimon Count % 0,2 0,4 0,2 0,6 0,4 0,2 0,4 0,8 3,2 Syntaxioyxos Count % 1,6 2,6 1,6 2,2 1 0,2 0,2 0 9,4 Anergos Count % 5,6 1,6 0,8 1 0, ,2 9,8 Eleytheros epaggelmatias Count % 3,4 2,4 3,6 4 2,4 1,8 0,6 3 21,2 Total Count % 14 15,4 23, ,2 5,8 1, PROCEEDINGS 8

9 Χ² Tests Value df Asymp. Sig. (2-sided) Pearson Χ² 215,611(a) 35,000 Στο 53,2% του δείγματος η επαγγελματική δραστηριότητα ανεξάρτητα από το επάγγελμα συνδέεται με το χαμηλότερο εισόδημα με ιδιαίτερη έμφαση στους ιδιωτικούς υπαλλήλους 25% ως ευάλωτη κοινωνική ομάδα εισοδήματος σε σχέση με την εξάρτηση του επαγγέλματος και τις συμβάσεις αμοιβής. Δεν αποτελεί ιδιαίτερη έκπληξη το 5 % των δημοσίων υπαλλήλων και επιστημόνων, παίρνοντας υπόψη ίσως τον ελάχιστο χρόνο προϋπηρεσίας σαν κύρια αιτία.. Στις υπόλοιπες επαγγελματικές δραστηριότητες με εξαίρεση τους ανέργους 8% που δηλώνουν έστω και χαμηλό εισόδημα, εμφανίζουν σχεδόν ισότιμη σχέση επαγγέλματος και χαμηλών εισοδημάτων. Το 34,2% δηλώνει ισορροπημένη κατάσταση μεταξύ επαγγέλματος και εισοδήματος με φυσιολογική κατανομή στους τομείς και κατηγορίες επαγγελμάτων, Αυτό το στοιχείο αποτελεί και το μέσο όρο ικανοποίησης και εξασφάλισης της επιβίωσης στις οικογενειακές οικονομικές μονάδες. Την τρίτη κατηγορία αποτελεί η ομάδα με υψηλό εισόδημα από την επαγγελματική δραστηριότητα 12% με ισόμερη κατανομή σε όλες τις επαγγελματικές κατηγορίες με έκπληξη την παράδοξη δήλωση το 0,8% των ανέργων στις βαθμίδες υψηλού εισοδήματος μέχρι 3000 Ευρώ. Η στατιστική ανάλυση των μεταβολών επαγγέλματος και μηνιαίου εισοδήματος βρίσκεται στο επίπεδο στατιστικής σημαντικότητας Χ² P<0,001. Η ζήτηση ενός αγαθού για την ικανοποίηση των αναγκών, εξαρτάται από παράγοντες όπως το επάγγελμα, το εισόδημα, οι τιμές και οι προσδοκίες των καταναλωτών Η ανάλυση των αναφερόμενων παραγόντων δείχνει τη δυνατότητα της ανακάλυψης της ρύθμισης του οικονομικού οικογενειακού marketing σε είδη πρώτης ανάγκης σε συνάφεια με το επάγγελμα και το εισόδημα και των αφυπνίσεων, οι οποίες διαμορφώνουν την καταναλωτική συμπεριφορά. Η ψυχολογική ανάλυση αποτελεί μία συνδυασμένη αμοιβαία επίδραση μεταξύ αρκετών άλλων παραγόντων. Κάποιοι απ αυτούς επιδρούν σε προσωπικό επίπεδο, στο αποτέλεσμα της καταναλωτικής συμπεριφοράς να μπορούν αν προξενήσουν ουσιαστική επίδραση στη μεταβολή της διαχείρισης του εισοδήματος. Άλλοι αποδέχονται επίδραση, δηλαδή μέσω αυτών μπορεί να επηρεαστεί η καταναλωτική συμπεριφορά και πρέπει να μελετηθούν ως ψυχολογικά προβλήματα του οικογενειακού οικονομικού marketing. Η διαχείριση και η κατανομή του εισοδήματος σε είδη πρώτης ανάγκης σε σχέση με το επάγγελμα παρουσιάζεται στον Πίνακα 2. PROCEEDINGS 9

10 Πινακας 2. Επάγγελμα* Είδη Πρώτης Ανάγκης Α Φαγητό Crosstabulation epagelma Dimosios ypallilos Idiotikos ypallilos 3 Epistimon Syntaxioyxos Anagi A fagito > Total Count % 1,2 1,8 2 3,8 3,4 5,4 17,6 Count % 2,8 6,2 8,6 10 6,8 4,4 38,8 Count % 0,2 0,6 0,4 0,4 1,4 0,2 3,2 Count % 0,8 1,2 1,8 2,2 2,2 1,2 5,4 Total Anergos Eleytheros epaggelmatias Count % 2,2 2 2,4 2 0,2 1 5,8 Count % 2 2,4 3,2 3,4 4,6 5,6 21,2 Count % 9,2 14,2 18,4 21,8 18,6 17,8 100 Χ² Tests Value df Asymp. Sig. (2-sided) Pearson Χ² 58,684(a) 25,000 Οι βασικές ζωτικές ανάγκες σε κάθε οικογένεια όπως τροφή, στέγη ένδυση, θέρμανση και υγεία υποχρεώνουν σε διαφορετική διαχείριση του εισοδήματος του επαγγέλματος σε κάθε είδος πρώτης ανάγκης. Σε σχέση με την πρώτη και σημαντικότερη ανάγκη επιβίωσης το φαγητό το 9,2% ανεξάρτητα από το επάγγελμα και τα έσοδά του δεν διαθέτει καθόλου για την ικανοποίησή της. Το εύρημα αυτό μπορούμε να το ερμηνεύσουμε ότι ικανοποιούν αυτή την ανάγκη από την οικογένειά τους, χωρίς να χρειάζεται να συμβάλλουν στο οικονομικό οικογενειακό marketing. Το 54,4% του δείγματος ανεξάρτητα επαγγελματικής κατηγορίας διαθέτει για φαγητό από Ευρώ με χαμηλά ποσοστά που κυμαίνονται από 1,6% στους επιστήμονες έως 24,2% στους ιδιωτικούς υπαλλήλους που υποδηλώνει χαμηλό εισόδημα. Και 6,4% στους ανέργους που αν και βρίσκονται σ αυτή την κατάσταση, υποχρέωνονται να καλύψουν την ανάγκη επιβίωσής τους. Το 36,4% σε σχέση με το επάγγελμα διαθέτει από > ευρώ που ανήκουν στις τρεις βασικές κατηγορίες επαγγελματικής δραστηριότητας, PROCEEDINGS 10

11 Δημόσιοι, ιδιωτικοί υπάλληλοι και ελεύθεροι επαγγελματίες. Στις υπόλοιπες η κατανομή του δείγματος είναι ισόμερη χωρίς μεγάλες αποκλίσεις. Η στατιστική ανάλυση των μεταβολών επαγγέλματος και μηνιαίου εισοδήματος βρίσκεται στο επίπεδο στατιστικής σημαντικότητας στη διαχείριση του οικονομικού οικογενειακού marketing στην πρώτη ανάγκη φαγητό Χ²P<0,001. Η αξία των αναγκών είναι μια από τις αστάθμητες ιδιότητες της καταναλωτικής συμπεριφοράς. Κάθε άτομο επιδιώκει να ικανοποιήσει τις ανάγκες του όσο το δυνατόν ταχύτερα και πληρέστερα. Αυτό είναι ευκολότερο, όσο καλύτερα μόνος του μπορεί να γνωρίζει τις δυνατότητες για το μέγιστο της ικανοποίησης των αναγκών του. Στην ιδανική περίπτωση η ανάγκη συνδέεται με την αντίληψη του προϊόντος, έτσι που η πίεση να κατευθυνθεί σε καθαρό σκοπό. Η ικανοποίηση της δεύτερης κατηγορίας ειδών πρώτης ανάγκης, σε είδη ένδυσης (ρούχα), συνδέεται κυρίως με κοινωνικούς, αισθητικούς, επαγγελματικούς και ψυχολογικούς λόγους Η διαχείριση του οικονομικού οικογενειακού marketing. και η κατανομή του σε ρούχα σε σχέση με το επάγγελμα παρουσιάζεται στον Πίνακα 3. Πίνακας 3. Επάγγελμα * Είδη Πρώτης Ανάγκης Β Ρούχα Crosstabulation epagelma Dimosios ypallilos Count Anagi B royxa > Total % 1,6 5,4 4,2 3,2 1,8 1 0,4 0 9,6 Idiotikos ypallilos Count % 3,4 15,8 10 5, ,8 0,2 38,8 Epistimon Count % 0,2 0,8 0,8 0,6 0, ,2 Syntaxioyxos Count % 3,4 3,8 1,2 0,8 0, ,4 Anergos Count % 1,4 3,8 3,2 0,8 0,4 0 0,2 0 9,8 Eleytheros epaggelmatias Count % 2 7,6 5,8 2 2,2 0, ,2 Total Count % 12 36,2 25,2 13 8,4 2,6 2,4 0,2 100 PROCEEDINGS 11

12 Χ² Tests Value df Asymp. Sig. (2-sided) Pearson Χ² 58,898(a) 35,007 Πρώτη διαπίστωση μας αποτελεί το 12% ανεξάρτητα επαγγελματικής δραστηριότητας δεν διαθέτει καθόλου μέρος του οικογενειακού οικονομικού marketing στην ικανοποίησή της σε σύγκριση με το φαγητό, που σημαίνει ότι δεν αξιολογείται με την ίδια βαρύτητα από το δείγμα. Το 74,4% διαθέτει από ευρώ σε 44,4% στις δύο πρώτες επαγγελματικές κατηγορίες Δημόσιοι και ιδιωτικοί υπάλληλοι, λόγω της επαγγελματικής τους δραστηριότητας που απαιτεί συγκεκριμένη ένδυση και λιγότερο από προσωπική επιλογή και ψυχολογική διάθεση. Το υπόλοιπο 25,6% ικανοποιεί την ανάγκη σε είδη ένδυσης διαθέτοντας το ποσό των > ευρώ με μεγαλύτερο ποσοστό 5% στους ιδιωτικούς υπαλλήλους, ενώ οι υπόλοιπες κατηγορίες επαγγελματικής δραστηριότητας κυμαίνονται μεταξύ του 2,2% έως του 0,2% που εμφανίζεται ως έκπληξη στην κατηγορία ανέργου που διαθέτει το ποσό των 350 ευρώ για την ικανοποίηση της συγκεκριμένης ανάγκης Η στατιστική ανάλυση των μεταβολών επαγγέλματος και μηνιαίου εισοδήματος βρίσκεται στο επίπεδο στατιστικής σημαντικότητας στη διαχείριση του οικονομικού οικογενειακού marketing στην πρώτη ανάγκη ρούχα P<0,003. Ιδιαίτερη σημασία δίδεται στη σταθερότητα των αναγκών. Υπό το φως της ουσίας στη δομή των αναγκών πρέπει να στρέψουμε την προσοχή μας σ αυτό ότι οι επιμέρους ανάγκες εξαιτίας της συχνής τους εμφάνισης και στον τρόπο επανάληψης της ικανοποίησης σταθεροποιείται σε τέτοιο βαθμό που παρουσιάζονται σταδιακά στις βασικές σταθερές στάσεις, οι οποίες οδηγούν σε συμπεριφορικές καταναλωτικές συνήθειες. Απάντηση στο συλλογισμό μας αυτό δίνουν τα στοιχεία της έρευνας με τη δομή που παρουσιάζουν στη διαχείριση του οικονομικού οικογενειακού marketing. και η κατανομή τους στην τέταρτη κατηγορία ειδών πρώτης ανάγκης φρούτα σε σχέση με το επάγγελμα στον Πίνακα 4.. PROCEEDINGS 12

13 Πίνακας 4. Επάγγελμα * Είδη Πρώτης Ανάγκης Δ Φρούτα Crosstabulation Anagi D froyta Total eepagelma Dimosios ypallilos Count % 0,8 8,4 5,2 2 0,4 0,8 0 17,6 Idiotikos ypallilos Count % 4,4 23 8,2 2,2 0,8 0 0,2 39,8 Epistimon Count % 0,2 1,2 0,8 0,8 0, ,2 Syntaxioyxos Count % 1, ,6 0,4 0 0,2 9,4 Anergos Count % 2,2 6,2 0,8 0, ,8 Eleytheros Count epaggelmatias % 2,4 11,6 5,8 0,8 0,2 0,4 0 21,2 T Total Count % 11,2 54,4 23, ,2 0,4 100 Χ² Tests Value df Asymp. Sig. (2-sided) Pearson Χ² 55,610(a) 30,003 Η κατάταξη της ικανοποίησης ανάγκης από φρούτα στην τέταρτη κατηγορία ειδών πρώτης ήταν αναμενόμενη, διότι δεν αποτελεί άμεση λειτουργία στην επιβίωση. Το 11,2% ανεξάρτητα της επαγγελματικής δραστηριότητας δεν θεωρούν σημαντική την ικανοποίησή της και δεν διαθέτουν καθόλου μέρος του οικονομικού οικογενειακού marketing. To 78,8% διαθέτει το ποσό των ευρώ στις τρεις κύριες κατηγορίες επαγγελματικής δραστηριότητας Δημόσιοι, ιδιωτικοί υπάλληλοι και ελεύθεροι επαγγελματίες στο 62,2% με τα μικρότερα ποσοστά τους επιστήμονες και συνταξιούχους. Οι άνεργοι μας εκπλήσσουν που διαθέτουν το 7% του δείγματος αυτό το ποσό. Το υπόλοιπο 10,6% που διαθέτουν 200 ευρώ κατανέμεται ισομερώς σε όλες τις κατηγορίες επαγγελματικής δραστηριότητας με μηδενικές τάσεις που διαθέτουν από ευρώ με φθίνουσα πορεία με έμφαση στους επιστήμονες συνταξιούχους και ανέργους. Η στατιστική ανάλυση των μεταβολών επαγγέλματος και PROCEEDINGS 13

14 μηνιαίου εισοδήματος βρίσκεται στο επίπεδο στατιστικής σημαντικότητας στη διαχείριση του οικονομικού οικογενειακού marketing στην πρώτη ανάγκη φρούτα P<0,003. Παρόμοια στατιστική εικόνα εμφανίζει το επάγγελμα με την ικανοποίηση της δευτερεύουσας προσωπικής ανάγκης την αγορά τσιγάρων P<0,031 την οποία δεν θα αναλύσουμε. Δεν έχουν όλες οι ανάγκες την πιθανότητα να πραγματοποιηθούν, εφόσον πριν την άμεση ικανοποίηση των αναγκών εμπεριέχονται σύνολο λογικών ελεγχόμενων μηχανισμών, καθώς και συγκινησιακών επιδράσεων. Σε πολλές περιπτώσεις ο λογικός έλεγχος πάνω στην ικανοποίηση των αναγκών εμποδίζεται. Στο αποτέλεσμα της ξαφνικής διάθεσης ή ενθουσιασμού το άτομο μπορεί να εκτελέσει την ονομαζόμενη «αυθόρμητη αγορά». Συνήθως αυτό συμβαίνει σε πιο μικρές περιπτώσεις αγορών προϊόντων. Με στόχο να ανιχνεύσουμε την παράμετρο των «αυθόρμητων αγορών» σε σχέση με την επαγγελματική δραστηριότητα θέσαμε το πλάγιο ερώτημα: μετανιώνετε συχνά για τις αγορές σας; Απάντηση στο ερώτημά μας αυτό δίνουν τα στοιχεία της έρευνας με τη δομή των απαντήσεων στη διαχείριση του οικονομικού οικογενειακού marketing. και την εμφάνιση αυτής της συμπεριφοράς στον Πίνακα 5. Πίνακας 5. Επάγγελμα * Συχνή Μετανόηση για Αγορές e14 Crosstabulation epagelma Total 1 Dimosios ypallilos 2 Idiotikos ypallilos 3 Epistimo n 4 Syntaxioy xos 5 Anergos 6 Eleythero s epaggelm atias Metanoisi agoron nai oxi Total Count % 6,2 11,4 17,6 Count % 12,2 26,6 38,8 Count % 0,6 2,6 3,2 Count % 2,4 7 9,4 Count % 4,6 5,2 9,8 Count % 3,8 17,4 21,2 Count % 29,8 70,2 100,0 PROCEEDINGS 14

15 Χ² Tests Value df Asymp. Sig. (2-sided) Pearson Χ² 16,859(a) 5,005 Το 29,8% του δείγματος ανεξάρτητα της επαγγελματικής δραστηριότητας εμφανίζει το συναίσθημα της μετανόησης από αυθόρμητες αγορές ως μια ψυχολογική ανάγκη της στιγμής με κύρια έκφραση στους ιδιωτικού υπαλλήλου στο 12%. Στις υπόλοιπες επαγγελματικές κατηγορίες έχει ισόμερη κατανομή μεταξύ 2,4-6,2% με εξαίρεση του επιστήμονες σε 0,6% που υποδηλώνει συγκράτηση στις παρορμητικές αγορές που οδηγούν σε συναισθήματα μετάνοιας. Το 70,2 % δεν εμφανίζει αυτή τη συμπεριφορά στο 55,4% στις τρεις αναμενόμενες κατηγορίες Δημόσιους, ιδιωτικούς υπαλλήλους και ελεύθερους επαγγελματίες. Το υπόλοιπο δείγμα κατανέμεται ισότιμα με εξαίρεση τους συνταξιούχους σε 7% Η στατιστική ανάλυση εμφάνισης της συγκεκριμένης συμπεριφοράς σε σχέση με την επαγγελματική δραστηριότητα στη διαχείριση του οικονομικού οικογενειακού marketing βρίσκεται στο επίπεδο στατιστικής σημαντικότητας Χ²P<0,005. Συζήτηση Τα ευρήματα της έρευνας οδηγούν σε ένα πρώτο γενικό συμπέρασμα, ότι δηλαδή υπάρχουν διαφορές και ομοιότητες στο επάγγελμα, το εισόδημα και τη διάθεση του μηνιαίου εισοδήματος στο οικονομικό οικογενειακό marketing στην ικανοποίηση των ειδών πρώτης ανάγκης. Το επαγγελματικό και οικονομικό επίπεδο αποτελεί τον ισχυρότερο παράγοντα των μεταβλητών της ικανοποίησης ειδών πρώτης ανάγκης. Σημαντικοί παράγοντες οι οποίοι επιδρούν στην καταναλωτική συμπεριφορά στην ικανοποίηση των αναγκών είναι: η κοινωνική τάξη, το επάγγελμα, το εισόδημα, αλλά ένας από τους βασικούς παράγοντες που επηρεάζει είναι η οικογένεια. Pinson & Jolibert (1998). Ειδικά για την Ελληνική οικογένεια όπου ο θεσμός της είναι ακόμη ισχυρός, τα άτομα επηρεάζονται από τις καταναλωτικές συνήθειες από παιδιά ως ενήλικες Serdaris P (1999). O Drucker (1985) επικεντρώνεται στο ότι ένα προϊόν αγοράζεται εξαιτίας της ωφελιμότητάς του, δηλαδή για την ανάγκη που εξυπηρετεί. Γι αυτό από την άποψη του οικογενειακού οικονομικού marketing η διαχείριση του εισοδήματος σε σχέση με το επάγγελμα αποκτά κεντρική σημασία. Οι μεγάλες διαφορές που βρέθηκαν στη διασταύρωση των στοιχείων μεταξύ επαγγέλματος και εισοδήματος αποτελούν στατιστικό κριτήριο του βαθμού ικανοποίησης στα είδη πρώτης ανάγκης. PROCEEDINGS 15

16 Δεύτερο εύρημα της έρευνας είναι ότι το διατιθέμενο εισόδημα στα είδη πρώτης ανάγκης, σχετίζεται με το καθαρό μέρος του εισοδήματος το οποίο διαθέτει κατηγορηματικά μόνο για τις συγκεκριμένες ανάγκες. Η συνάφεια του επαγγέλματος εισοδήματος στην ικανοποίηση των αναγκών επηρεάζεται άμεσα από την εξέλιξη της αγοραστικής του δύναμης. Έτσι οι επιλογές της διάθεσης παίρνονται με κριτήριο τις ανάγκες, το εισόδημα και τις τιμές Παυλίτσας Κ (2004). Στη βάση αυτή εκφράζεται και η συμπεριφορά στην ικανοποίηση των ειδών πρώτης ανάγκης. Η ανάλυση της κατανομής του οικονομικού οικογενειακού δυναμικού στα είδη πρώτης ανάγκης με πρώτες το φαγητό, ρούχα μας οδηγεί σε ιδιαίτερο προβληματισμό. Πέρα από την οικονομική ανισότητα ικανοποίησής τους υπάρχει έλλειψης σωστής διαχείρισης, ιδιαίτερα στα επαγγέλματα με χαμηλό εισόδημα που εμφανίζουν την τάση να διαθέτουν ποσά που αντιπροσωπεύουν τα 2/3 σχεδόν εισοδήματός τους. Εξαίρεση αποτελεί η πρώτη ανάγκη φρούτα που εμφανίζει μια ορθολογιστικής χρήση του οικονομικού οικογενειακού marketing και περιορισμό στη διάθεση ποσού για την ικανοποίησή της, εντάσσοντάς την ως μη άμεσης προτεραιότητας. Τρίτο εύρημα αποτελεί η διαπίστωση ότι στη βάση του μεγέθους του εισοδήματος από το επάγγελμα κινείται και το οικονομικό οικογενειακό marketing μέσα σε συγκεκριμένα όρια τα οποία εξασφαλίζουν τα επίπεδα της ικανοποίησης τους. Όταν υπάρχει περιορισμός των εσόδων, πολλές από τις ανάγκες πρώτων ειδών θα παραμείνουν χωρίς ικανοποίηση. Υπάρχει και η αντίθετη διαπίστωση η προηγούμενη έλλειψη ικανοποίησης διαμορφώνει μια παρορμητική δύναμη έκρηξης από τις ανικανοποίητες ανάγκες σε αυθόρμητες αγορές για τις οποίες εμφανίζονται συναισθήματα μετανόησης. Η ανάλυση των δεδομένων της έρευνας έδωσε τη δυνατότητα να καθοριστεί η δύναμη των παραγόντων για τη δραστηριοποίηση της θετικής συμπεριφοράς στη διαχείριση του οικονομικού οικογενειακού marketing. Βιβλιογραφία 1. Drucker, Pertov G., (1985), Management. Task, responsibilities, Practices, New York., pp Pinson, C., Jolibert, A., (1997), Consumer behavior: an overview of current approaches and issues, in european perspectives on consumer behaviour. Prentice Hall Europe 3. Serdaris, P., (1999), Current conceptualization of customer orientasion in organizational activity, Bulgarian journal of Psychology, pp PROCEEDINGS 16

17 4. Κευνς, T.M., (2010), Η γενική θεωρία της απασχόλησης του τόκου και του χρήματος,εκδ. Δημοσιογραφικός Οργανισμός Λαμπράκη Α.Ε. Αθήνα,σελ Παυλίτσας Χ, (2004), Βάσεις Οικονομικής τόμος Α (Μικροοικονομία) Εκδ. Αθ. Αλτιντζή, Θες/νίκη, σελ Πετρώφ, Γ., (1993), Ψυχολογία Καταναλωτή, Εκδ. Παπαζήση, Αθήνα, σελ Σερδάρης, Π., (2002), Η ψυχολογία την Προσωπικότητας, Εκδ. University studio press, Θες/νίκη, σελ www. Insurancedaily.gr, PROCEEDINGS 17