H δύναμη του e-commerce

Transcript

1 e-commerce

2 H δύναμη του e-commerce

3 Η Δύναμη του e-commerce (Ηλεκτρονικού Λιανεμπορίου) 1) Omni channel καταναλωτής 2) Νέες τάσεις στην λιανική 3) Ρυθμοί ανάπτυξης 4) P&G e-commerce

4 Navigate: Home > What Is It > Why Omnichannel > Next Ο καταναλωτής έχει αλλάξει σημαντικά Τώρα Τότε Έκανε τις αγορές της καθώς ήταν μέσα στο φυσικό κατάστημα Κάνει τις αγορές της όλο το 24ώρο

5 Navigate: Home > What Is It > Why Omnichannel > Next Omni channel είναι ΕΥΚΑΙΡΙΑ για όλους Καταναλωτές Έχει μεγαλύτερες προσδοκίες Ψάχνει ευκολότερα, φθηνότερα, καλύτερα, γρηγορότερα Λιανέμπορους Προμηθευτές Νέο επιχειρησιακό μοντέλο 24/7 ευκαιρία πώλησης Οδηγεί τη πιστότητα, εμπιστοσύνη, και συμμετοχή Νέοι τρόποι παροχών εξυπηρέτησης, αξίας, εμπειρίας, και ποικιλίας προϊόντων Περισσότερες μορφές επικοινωνίας για να είμαστε σε επαφή με τους καταναλωτές Συνέργειες σε όλα τα σημεία πώλησης

6 Ο νέος καταναλωτής Αυστηρά Εμπιστευτικό: Ιδιοκτησία της P&G να μην αντιγραφεί ή διανεμηθεί σε τρίτους

7 Navigate: Home > Insights, Actions, Examples > Personalisation > Next Προσωποποίηση Περιμένω τα προϊόντα, οι τιμές, η επικοινωνία, και οι εμπειρίες να προσαρμοστούν σε μένα. Έχετε πολλές πληροφορίες σχετικά με εμένα χρησιμοποιήστε τες για να μου κάνουν αίσθηση VIP.

8 Άψογη εμπειρία Θέλω ομαλή εμπειρία. Όπου ψωνίζω, τα μηνύματα, οι τιμές, τα προϊόντα και οι υπηρεσίες που λαμβάνω πρέπει όλα να συνδέονται και να είναι συνεπή. Ο χρόνος μου είναι πολύτιμος και όλα θα πρέπει να είναι εύκολα για μένα

9 Όλα στην στιγμή που θέλω Ζω σε ένα ταχύτατα αναπτυσσόμενο κόσμο και περιμένω από τις μάρκες και τους λιανέμπορους να ακολουθούν τη τάση της εξέλιξης. Όποτε και όπου κι αν είμαι, περιμένω ανταπόκριση στις ανάγκες μου.

10 Navigate: Home > Insights, Actions, Examples > Choice > Next Επιλογές Οι επιλογές μου τον τελευταίο καιρό έχουν αυξηθεί - μπορώ και αγοράζω προϊόντα από το εξωτερικό ή από ανεξάρτητους προμηθευτές ευκολότερα και ταχύτερα. Μπορώ να μπω «οποιαδήποτε» στιγμή θέλω.

11 Ερευνώ Σε πολλές περιπτώσεις ερευνώ πριν την απόφαση αγοράς. Θεωρώ ότι είναι υποχρέωσή μου να εξαντλήσω όλες τις επιλογές μου χρησιμοποιώντας την τεχνολογία και τους ανθρώπους (κοινωνικό δίκτυο). Υπάρχει μεγάλη πληροφόρηση στη διάθεσή μου, και θα τη χρησιμοποιήσω για να βρω τα καλύτερα προϊόντα στις καλύτερες τιμές.

13 Πολλά πράγματα άλλαξαν σε 7 χρόνια * Photo of St. Peter's Basilica at the papal election in 2005 and 2013

14

15 ΤΑΣΗ 1 η ΟΙ ΚΑΤΑΝΑΛΩΤΕΣ ΔΕΝ ΘΑ ΕΠΙΚΕΝΤΡΩΘΟΥΝ ΣΤΟ ONLINE ΛΙΑΝΕΜΠΟΡΙΟ ΑΛΛΑ ΘΑ ΠΑΡΑΚΟΛΟΥΘΟΥΝ Ο,ΤΙ ΕΧΕΙ ΝΑ ΤΟΥΣ ΠΡΟΣΦΕΡΕΙ.

16 ΤΑΣΗ η ΤΑ ΕΞΥΠΝΑ ΤΗΛΕΦΩΝΑ 2 ΜΕΤΑΜΟΡΦΩNΟΥΝ ΤΗ ΛΙΑΝΙΚΗ ΠΩΛΗΣΗ ΠΕΡΙΣΣΟΤΕΡΟ ΑΠ ΟΤΙ ΕΚΑΝΑΝ ΤA PC.

17 ΤΑΣΗ 3 η Ο ΚΟΣΜΟΣ ΜΕΤΑΜΟΡΦΩΝΕΤΑΙ ΣE ΕΝΑ ΓΙΓΑΝΤΙΑΙΟ ΠΕΡΙΒΑΛΛΟΝ ΛΙΑΝΙΚΗΣ.

19 Το 2014 e-commerce θα ξεπεράσει το 6.7 % των συνολικών λιανικών πωλήσεων E-Commerce Παγκόσμια ανάπτυξη $400,000 $350,000 $300,000 $250,000 $200,000 $150,000 $100,000 $50,000 Millions $ 3.9% Share of Retail Sales (ex-auto) 4.5% 4.6% 4.8% 5.1% 5.5% 3.3% $175,558 $144, % $159,789 $137,344 $141, % $114, % $92, % $73,558 $57,861 $34,550 $45, % $198, % $221, % $247, % $275,749 8% 7% 6% 5% 4% 3% 2% 1% $ %

20 E-Commerce Παγκόσμια ανάπτυξη To FMCG e-shopping έχει μικρή διείσδυση, αλλά αναμένεται να αναπτυχθεί από $36δις σε $100δις ως το 2018 Source: Boston Consulting Group

21 Μέχρι το % των FMCG προϊόντων θα αγοράζεται online Based on UK Kantar HHP March 2013

22 E-Business models e-commerce Bricks&Clicks Open Market Direct to Consumer Pure Play Bricks&Clicks Pick up Bricks&Clicks Delivery

23 Λόγοι ανάπτυξης του e-commerce 1 st ΑΞΙΑ Πληροφόρηση/Εκπαίδευση Άμεση σύγκριση 2 nd ΕΥΚΟΛΙΑ Οποτεδήποτε/Οπουδήποτε Ευκολία στην αγορά 3 rd Ποικιλία 4 th Αγοραστική εμπειρία Κωδικοί που δεν υπάρχουν σε φυσικό κατάστημα Bulk shopping Ξεκούραστο, χωρίς stress

24 Προκλήσεις 1st ΑΞΙΑ Έχει τις ίδιες προσφορές με τα φυσικά καταστήματα; 2nd ΠΟΙΟΤΗΤΑ ΥΠΗΡΕΣΙΑΣ 3rd ΑΣΦΑΛΕΙΑ ΣΥΝΑΛΛΑΓΩΝ 4th ΑΡΝΗΣΗ ΣΤΗΝ ΑΛΛΑΓΗ 5th ΠΙΣΤΟΠΟΙΗΣΗ ΠΟΙΟΤΗΤΑΣ Έξοδα αποστολής Χρόνος παράδοσης Πολιτική επιστροφών Φόβος στη χρήση πιστωτικής κάρτας Δυσκολία στην αλλαγή αγοραστικών συνηθειών Μη εξοικείωση με τεχνολογία Ο καταναλωτής δεν αγγίζει & δεν βλέπει το προϊόν

25 46% των Ελλήνων είναι on-line Και 23% είναι είναι e-shoppers Ε-commerce στην Ελλάδα

26 Ε-commerce στην Ελλάδα 46% των Ελλήνων είναι on-line Και 23% είναι είναι e-shoppers 1 στους 5 Έλληνες χρήστες του internet που δεν κάνουν αγορές on-line δηλώνουν ότι θα ξεκινήσουν άμεσα

27

28

29 Ποιος είναι ο Έλληνας grocery e-commerce καταναλωτής; Νέοι οικογενειάρχες με μικρά παιδιά Νεαρά ζευγάρια ή εργένηδες που ζουν σε αστικά κέντρα Κυνηγοί προσφορών και εκπτώσεων Τα κοινά τους χαρακτηριστικά είναι Διαθέτουν περιορισμένο χρόνο για ψώνια έξω Τους κινητοποιεί η ανάγκη και όχι η επιθυμία Έχουν μεγαλύτερο καλάθι Source: ΙΕΛΚΑ Μάιος 2014

30

31 Η Δύναμη του e-commerce (Ηλεκτρονικού Λιανεμπορίου) 1) Omni channel καταναλωτής 2) Retail express Νέες τάσεις στην λιανική 3) Ρυθμοί ανάπτυξης 4) P&G e-commerce

32 To όραμά μας Να είμαστε η #1 FMCG εταιρία στο κανάλι, η οποία θα μεταμορφώσει το ηλεκτρονικό λιανεμπόριο στην Ελλάδα

33 Σήμερα - 6 απ ευθείας πελάτες (από τον Ιούνιο 12) - Υπερδιπλασιασμός του business την 2 η χρονιά

34 Ο δικός σας ρόλος Να προσεγγίσετε με e-shops (pure players), με τους οποίους θα χτίσετε τις κατηγορίες FMCG πουλώντας προϊόντα P&G και δημιουργώντας τις προϋποθέσεις εκείνες για προσέλκυση επιπλέον πελατών στο e-commerce

35 Ο δικός σας ρόλος 1) Αύξηση # νέων πελατών κάθε χρόνο 2) Εφαρμογή των βασικών πυλώνων ανάπτυξης (CARS) στους e- retailers 3) Αύξηση κωδικολογίου/brands 4) Δημιουργία marketing plan 5) Ανταλλαγή στοιχείων/ Scorecard

36 Βασικοί πυλώνες ανάπτυξης CARS

37 CARS CONTENT PACKAGING Υπάρχουν οι σωστές φωτογραφίες προϊόντων; Υπάρχουν επιπλέον πληροφορίες για τα προϊόντα; Assortment (fit for use) Κωδικολόγιο βασισμένο στις ανάγκες των shoppers RATES & REVIEWS Υπάρχουν αξιολογήσεις & συστάσεις; SEARCH&Navigation Υπάρχουν οι σωστές λέξεις κλειδιά & φίλτρα για να βρίσκει γρήγορα ο shopper το προϊόν που ψάχνει;

38 Content (περιεχόμενο) Πρόκειται για το πακέτο και την επικοινωνία στο «ηλεκτρονικό» ράφι Πρέπει σε 2 δευτερόλεπτα να εξηγεί ό,τι πρέπει να γνωρίζουμε πριν αγοράσουμε Πρέπει να είναι απλό, εύκολο, γρήγορο εστιάζοντας στα πλεονεκτήματα του προϊόντος Ανεπαρκές περιεχόμενο = 0 πωλήσεις

39 Content (περιεχόμενο) 1. Φωτογραφίες προϊόντων

40 Content (περιεχόμενο) 1. Φωτογραφίες προϊόντων

41 Content (περιεχόμενο) 2. Περιγραφές προϊόντων: Πλήρης περιγραφή που διευκολύνει τον αγοραστή στην αναζήτηση ORAL B PROF.CARE 650 PRECISION CLEAN 1X1 Oral B Ηλεκτροκίνητη Επαναφορτιζόμενη Οδοντόβουρτσα Prof. Care 650 Prescion Clean

42 Content (περιεχόμενο) 3. Χαρακτηριστικά προϊόντος

43 Content (περιεχόμενο) 3. Χαρακτηριστικά προϊόντος

44 Content (περιεχόμενο) 1. Φωτογραφίες προϊόντων 2. Περιγραφές 3. Χαρακτηριστικά πλεονεκτήματα

45 Content (περιεχόμενο)

46 Πλοήγηση στο e-library

47 Assortment (Κωδικολόγιο)

48 Βασικές κατηγορίες 1. Πάνες - Μωρομάντηλα 2. Στοματική Υγιεινή (Ηλεκτρικές Οδοντόβουρτσες) 3. Ξυριστικά 4. Απορρυπαντικά Συμπληρωματικές Κατηγορίες 1. Μαλακτικά 2. Φροντίδα Σπιτιού 3. Περιποίηση Μαλλιών 4. Μπαταρίες 5. Γυναικεία Υγιεινή

49 Που Εστιάζουμε Online 1. Μεγάλα μεγέθη και Premium κωδικούς 2. Κατάλληλους κωδικούς / μηχανισμούς για τον Online αγοραστή 3. Νέα Προϊόντα All shelving, distribution, pricing, and promotion decisions

50 Τι δουλεύει On-line; 1. Pampers Giga Monthly 2. Μωρομάντηλα 4+2 Πού; Αποδίδει σε όλα τα online καταστήματα. Προτεραιότητα τα Baby Stores Πώς; Δυνατή επικοινωνία αξίας.

51 Τι δουλεύει On-line; Ηλεκτρικές Οδοντόβουρτσες Oral B & Ξυριστικές Μηχανές Gillette Πού; Σε όλα τα online καταστήματα. Προτεραιότητα τα electro sites (μεγαλύτερη διανομή σε Oral B). Πώς; Πλούσιο περιεχόμενο (χαρακτηριστικά, video,κ.α.) Δυνατή επικοινωνία αξίας Πακέτα μεγάλης διάρκειας (Gillette)

52 Τι δουλεύει On-line; Μεγάλα μεγέθη απορρυπαντικών Όπου δεν υπάρχουν, τα «δημιουργούμε» Πού; Σε όλα τα online καταστήματα. Προτεραιότητα τα online supermarkets Πώς; Δυνατή επικοινωνία προσφοράς.

53 Τι δουλεύει On-line; «Δυνατοί» κωδικοί σε προϊόντα περιποίησης / υγιεινής Πού; Σε καταστήματα καλλυντικών και online Supermarket. Πώς; Περιεχόμενο (consulting - claims). Δυνατή επικοινωνία προσφοράς. Προώθηση συστήματος.

54 Διανομή Όσο περισσότερα τόσο καλύτερα; ΟΧΙ Στοχεύουμε στους σωστούς κωδικούς με τους σωστούς μηχανισμούς!

55 Διανομή ~450 κωδικοί 15 Ειδικοί για τον Online αγοραστή (Pampers Always)

56 Rates & Reviews (αξιολόγηση & κριτικές) 4 αστεράκια στην αξιολόγηση και 20 θετικές κριτικές διπλασιάζουν τις πωλήσεις!!!!

57 Search & Navigation (αναζήτηση & πλοήγηση) Maximum 4 clicks για να βάλεις το προϊόν στο καλάθι

58 Search & Navigation (αναζήτηση & πλοήγηση) 1. Περιγραφή προϊόντος Κωδικοποίηση/Αλγόριθμος πελάτη Αναζήτηση με την λέξη Oral B

59 Search (αναζήτηση) Χρειάζεται να εξασφαλίσουμε ότι: Η περιγραφή του προϊόντος εμπεριέχει την λέξη-κλειδί που αναζητούν πιο συχνά οι αγοραστές Ότι οι πελάτες έχουν εξ αρχής κάνει σωστή κατηγοριοποίηση/κωδικοποίηση του προϊόντος

60 Search (αναζήτηση) Δεν αρκεί μόνο να εμφανιστεί το προϊόν μας με την λέξη κλειδί που θα βάλουμε στην αναζήτηση, αλλά και να εμφανιστεί στις πρώτες επιλογές, σύμφωνα με το μερίδιο αγοράς μας 70% των αγοραστών χρησιμοποιούν την «αναζήτηση» ως το βασικό τρόπο πλοήγησης 92% των αγοραστών δεν θα κοιτάξουν μετά από την 1 η σελίδα αποτελεσμάτων 70% των πωλήσεων γίνονται στην 1 η σελίδα

61 Search (αναζήτηση) 2. Πλοήγηση/Κατηγοριοποίηση

62 Search (αναζήτηση) 3. Φίλτρα

63 Search (αναζήτηση) 1. Περιγραφή προϊόντος 2. Πλοήγηση/Κατηγοριοποίηση 3. Φίλτρα Εξασφαλίζουμε την σωστή ταξινόμηση των προϊόντων μας Και ότι εμφανίζονται στις πρώτες επιλογές κατά την αναζήτηση

64 Η επιτυχημένη πώληση

65 Το μοντέλο Her Online Mindset Browsing Shopper Our online strategy Catch Connect Off Line Analogy Δώσε τη δυνατότητα να περπατήσει στο κατάστημα και στους διαδρόμους του και να επισκεφθεί το τμήμα που σε ενδιαφέρει Ενθάρρυνε την να προσέξει το προϊόν σου και να το πιάσει (επιλέξει) Buyer Consumer Close Continue Πείσε την να βάλει το προϊόν στο καλάθι της όπως και άλλα προϊόντα Πρόσφερε της απολαυστική εμπειρία και ευκολότερους τρόπους αγοραστικής εμπειρίας για να το ξανακάνει

66 e-retailers Marketing Tools

67 e-retailers marketing tools Front page take over banners

68 e-retailers marketing tools Banners within site

69 e-retailers marketing tools Banners within site

70 e-retailers marketing tools Customers social media

71 e-retailers marketing tools e-newsletter to their Database E-Newsletter E-SBD Consumer offer & free Delivery Onsite/Offsite media Search I-Media WOM plan with Moms Social/ Facebook

72 e-retailers marketing tools Storefront

73 e-retailers marketing tools Storefront

74 e-retailers marketing tools Google Display Plan

75 Προσέγγιση νέων πελατών

76 Δεν πουλάμε μόνο τα προϊόντα, καθοδηγούμε τους e-retailers πώς να χτίσουν τις κατηγορίες, να φέρουν περισσότερους e-shoppers και να «κλείσουν την πώληση» επιτυχημένα

77 Τα εφόδιά μας 1. Ολοκληρωμένη ηλεκτρονική βιβλιοθήκη προϊόντων (φωτογραφίες, περιγραφές, product demos κτλ) 2. Γνώση για το πώς θα δημιουργήσουμε traffic, επιπλέον καταναλωτές 3. Γνώση για την αύξηση του ηλεκτρονικού καλαθιού 4. Αρχιτεκτονική κατηγοριών & πλατφόρμας

78 Υπάρχει πληθώρα e-shops!!! Υπάρχουν pure players!!! Προτείνουμε: Baby Sites Electro sites Beauty/Fashion sites Δεν επιλέγουμε e-pharmacies

79 Κριτήρια επιλογής 1. Πρόσβαση στο site 2. Εύκολο στη χρήση 3. Αξιολόγηση στα CARS 4. Κόστος/Χρόνοι μεταφορικών 5. Οικονομική ευρωστία 6. Αξιολόγηση στο Alexa

80 Ο δικός σας ρόλος 1) Αύξηση # νέων πελατών κάθε χρόνο 2) Εφαρμογή των βασικών πυλώνων ανάπτυξης (CARS) στους e- retailers 3) Αύξηση κωδικολογίου/brands 4) Δημιουργία marketing plan 5) Ανταλλαγή στοιχείων/ Scorecard

81 Επόμενα βήματα 1. Οριστικοποίηση εμπορικού πλάνου 2. Επέκταση συμβολαίου 3. Αποστολή υλικού 4. Εντοπισμός πρώτων υποψηφίων πελατών 5. Προετοιμασία για την συνάντηση 6. Επαφή με πελάτη 7. Καλές μας πωλήσεις!!

82