Πνευματικά Δικαιώματα

Transcript

1

2 Πνευματικά Δικαιώματα Το παρόν είναι πνευματική ιδιοκτησία της ACTA Α.Ε. και προστατεύεται από την Ελληνική και Ευρωπαϊκή νομοθεσία που αφορά τα πνευματικά δικαιώματα. Απαγορεύεται ρητώς η δημιουργία αντιγράφου, είτε μέρους είτε όλου, χωρίς την έγγραφη άδεια του εκδότη. Η διάθεσή του επιτρέπεται ως αυτούσιου για ενημερωτικούς σκοπούς και μόνο. Δήλωση Ευθυνών H ACTA A.E. δηλώνει με τον παρόν, ότι διενεργεί συνεχόμενους ελέγχους ώστε το παρόν να καλύπτει τα πιο αυστηρά κριτήρια ποιότητας όσον αφορά την εγκυρότητα του περιεχόμενου, πάρα ταύτα δεν έχει καμία ευθύνη για οποιαδήποτε ζημία προκύψει από την χρήση του παρόντος είτε κατά τμήμα είτε κατά όλο. Το περιεχόμενο του παρόντος είναι δυνατόν να τροποποιηθεί ή καταργηθεί όποτε κριθεί απαραίτητο, και χωρίς προηγούμενη ενημέρωση. Ενημέρωση Εξεταστέας Ύλης Η εξεταστέα ύλη (syllabus) ανακοινώνεται στο δικτυακό χώρο ο οποίος είναι και ο μόνος που αναγνωρίζεται από την ACTA A.E. ως σημείο ενημέρωσης των ενδιαφερομένων. ACTA A.E. Θεσσαλονίκη: Εγνατίας 1 ΤΚ: Τηλ: ΦΑΞ: info@acta.edu.gr Αθήνα: Β. Σοφίας 55 ΤΚ: Τηλ: athens@acta.edu.gr Σελίδα 2 από 10

3 Περιεχόμενα Εξεταστέας Ύλης Ενότητες 1. ΠΩΛΗΣΗ ΚΑΙ ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ ΕΜΠΟΔΙΑ ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑΣ ΣΚΟΠΟΣ ΤΗΣ ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑΣ ΠΩΛΗΣΗΣ ΣΤΟΧΟΣ ΑΓΟΡΑΣΤΙΚΑ ΚΙΝΗΤΡΑ ΒΑΘΜΟΣ ΣΥΝΕΙΔΗΤΟΠΟΙΗΣΗΣ ΠΕΛΑΤΩΝ (ΑΝΕΞΑΡΤΗΤΑ ΑΠΟ ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΗ ΚΑΤΑΣΤΑΣΗ) ΠΕΛΑΤΗΣ - ΑΠΑΙΤΗΣΕΙΣ ΑΠΟΦΑΣΗ ΑΓΟΡΑΣ ΣΥΝΕΡΓΑΣΙΑΣ ΑΡΝΗΣΕΙΣ ΠΕΛΑΤΗΣ ΔΙΑΦΗΜΙΣΤΗΣ ΠΕΛΑΤΗΣ ΔΥΣΦΗΜΙΣΤΗΣ ΝΟΟΤΡΟΠΙΑ ΠΩΛΗΤΗ ΕΠΑΓΓΕΛΜΑΤΙΣΜΟΣ - ΕΠΙΡΡΟΗ - ΑΝΤΙΛΗΨΗ ΠΑΡΑΚΙΝΗΣΗ ΟΠΛΟΣΤΑΣΙΟ ΤΟΥ ΠΩΛΗΤΗ ΑΝΤΙΡΡΗΣΕΙΣ: ΓΙΑΤΙ ΥΠΑΡΧΟΥΝ; ΑΝΤΙΜΕΤΩΠΙΣΗ ΑΝΤΙΡΡΗΣΕΩΝ ΤΥΠΟΙ ΠΕΛΑΤΩΝ ΦΙΛΟΣΟΦΙΑ ΤΟΥ ΠΩΛΗΤΗ ΣΥΝΗΘΕΙΣ ΑΝΤΙΡΡΗΣΕΙΣ ΑΝΤΙΜΕΤΩΠΙΣΗ ΣΥΝΗΘΕΙΣ ΤΗΛΕΦΩΝΙΚΕΣ ΑΝΤΙΡΡΗΣΕΙΣ ΑΝΤΙΜΕΤΩΠΙΣΗ ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΤΩΝ ΠΡΟΫΠΟΘΕΣΕΙΣ ΓΙΑ ΚΛΕΙΣΙΜΟ ΣΥΜΦΩΝΙΑΣ ΚΛΕΙΣΙΜΟ ΣΥΜΦΩΝΙΑΣ ΤΡΟΠΟΙ... 9 Σελίδα 3 από 10

4 23. ΕΝΕΡΓΗΤΙΚΟ ΠΑΘΗΤΙΚΟ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ ΑΣΚΗΣΕΙΣ ΠΡΑΚΤΙΚΗΣ ΑΡΙΘΜΙΤΙΚΗΣ ΝΟΜΙΚΕΣ ΜΟΡΦΕΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ ΚΟΣΤΟΣ Σελίδα 4 από 10

5 Επεξηγηματικό Σημείωμα Οι υποψήφιοι θα πρέπει να έχουν τα τεχνικά προσόντα και τις κατάλληλες γνώσεις του επιτυχημένου πωλητή. Αρχή Εξεταστέας Ύλης 1. ΠΩΛΗΣΗ ΚΑΙ ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ 1.1. Στόχος η κατανόηση των υπηρεσιών μας 1.2. Απόκτηση προσοχής και διατήρηση προσοχής 2. ΕΜΠΟΔΙΑ ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑΣ 2.1. Χάσμα σκέψης και έκφρασης 2.2. Συναισθήματα Αρχές κατάκτησης 2.3. Βιαστικά και εσφαλμένα συμπεράσματα 3. ΣΚΟΠΟΣ ΤΗΣ ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑΣ ΠΩΛΗΣΗΣ 3.1. Κάλυψη αναγκών 4. ΣΤΟΧΟΣ 4.1. Κάλυψη αναγκών και δημιουργία αναγκών όπου δεν έχουν εμφανιστεί ακόμη 4.2. Ευτυχισμένα συναισθήματα και επίλυση προβλημάτων 5. ΑΓΟΡΑΣΤΙΚΑ ΚΙΝΗΤΡΑ 5.1. Λογικά κίνητρα 5.2. Συναισθηματικά κίνητρα 5.3. Λήψη μηνυμάτων μέσω αισθήσεων Σελίδα 5 από 10

6 6. ΒΑΘΜΟΣ ΣΥΝΕΙΔΗΤΟΠΟΙΗΣΗΣ ΠΕΛΑΤΩΝ (ΑΝΕΞΑΡΤΗΤΑ ΑΠΟ ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΗ ΚΑΤΑΣΤΑΣΗ) 6.1. Συνειδητοποιημένος αγοραστής 6.2. Συνειδητοποιημένος και μυστικιστής 6.3. Αγορές εν αγνοία 7. ΠΕΛΑΤΗΣ - ΑΠΑΙΤΗΣΕΙΣ 7.1. Αποδοχή του πωλητή 7.2. Διαφορετικότητα στην παρουσίαση 7.3. Διατήρηση υψηλού επιπέδου σχέσης με τον παλιό πελάτη και συνέπειας 7.4. Ανεύρεση κοινών και ωφέλιμων σημείων 7.5. Συνεργάτης και σύμβουλος του πελάτη 8. ΑΠΟΦΑΣΗ ΑΓΟΡΑΣ ΣΥΝΕΡΓΑΣΙΑΣ 8.1. Ο ενθουσιασμός παρακινεί 8.2. Τιμή ή Αξία 8.3. Σύνδεση χαρακτηριστικών πλεονεκτημάτων ωφελημάτων 9. ΑΡΝΗΣΕΙΣ 9.1. Προσπάθειες επαναπροσέγγισης μετά από 2,3 και 4 αρνήσεις 10. ΠΕΛΑΤΗΣ ΔΙΑΦΗΜΙΣΤΗΣ ΠΕΛΑΤΗΣ ΔΥΣΦΗΜΙΣΤΗΣ Η δυσφήμιση καταστρέφει εταιρείες 11. ΝΟΟΤΡΟΠΙΑ ΠΩΛΗΤΗ Επιτυχημένου Αποτυχημένου Σελίδα 6 από 10

7 12. ΕΠΑΓΓΕΛΜΑΤΙΣΜΟΣ - ΕΠΙΡΡΟΗ - ΑΝΤΙΛΗΨΗ ΠΑΡΑΚΙΝΗΣΗ 13. ΟΠΛΟΣΤΑΣΙΟ ΤΟΥ ΠΩΛΗΤΗ 14. ΑΝΤΙΡΡΗΣΕΙΣ: ΓΙΑΤΙ ΥΠΑΡΧΟΥΝ; Αξία χρημάτων, προϊόντων και υπηρεσιών Αντίσταση για αποφυγή εκμετάλλευσης Επιβεβαίωση της πληροφόρησης από τρίτους Στόχος η συνειδητοποιημένη αγορά 15. ΑΝΤΙΜΕΤΩΠΙΣΗ ΑΝΤΙΡΡΗΣΕΩΝ Σεβασμός άποψης Υποβολή ερώτησης Τεστ κατανόησης 16. ΤΥΠΟΙ ΠΕΛΑΤΩΝ Πελάτες λεπτομέρειας Πελάτες συνεπείς και επιμελείς Πελάτες αγενείς, εγωιστές 17. ΦΙΛΟΣΟΦΙΑ ΤΟΥ ΠΩΛΗΤΗ Διδάσκομαι από τα λάθη Καλή γνώση του αντικειμένου Οργάνωση χρόνου Όχι σε φράσεις και λέξεις αρνητισμού Όχι σε φράσεις και λέξεις επιθετικότητας Σελίδα 7 από 10

8 17.6. Μη αποδοχή προλήψεων και προκαταλήψεων Μη εκδήλωση άγχους Αξίωμα μου η υπομονή και η επιμονή Να αγαπώ αυτό που κάνω Καλός ακροατής Καμία υποτίμηση του ανθρώπου Συνεπέστατος στα ραντεβού Άμεση αναγνώριση του λάθους μου Δεν ξεχνώ το στόχο μου Πιστεύω στο προϊόν και δεν ικετεύω 18. ΣΥΝΗΘΕΙΣ ΑΝΤΙΡΡΗΣΕΙΣ ΑΝΤΙΜΕΤΩΠΙΣΗ Είναι ακριβό Είμαι ικανοποιημένος από τον προμηθευτή μου Θα το σκεφτώ Θα σας τηλεφωνήσω 19. ΣΥΝΗΘΕΙΣ ΤΗΛΕΦΩΝΙΚΕΣ ΑΝΤΙΡΡΗΣΕΙΣ Μη συνεχίζετε να χάνετε το χρόνο σας Είμαι πολύ απασχολημένος Δεν ενδιαφέρομαι 20. ΑΝΤΙΜΕΤΩΠΙΣΗ ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΤΩΝ Επιδιώκουμε την ύπαρξη ανταγωνιστών γιατί αυτό μας κάνει καλύτερους Αποφυγή δυσφήμησης ανταγωνισμού Σελίδα 8 από 10

9 21. ΠΡΟΫΠΟΘΕΣΕΙΣ ΓΙΑ ΚΛΕΙΣΙΜΟ ΣΥΜΦΩΝΙΑΣ Αισθήσεις Λογική Συναισθήματα Εύστοχη σύνδεση χαρακτηριστικών πλεονεκτημάτων ωφελημάτων Πειστήρια 22. ΚΛΕΙΣΙΜΟ ΣΥΜΦΩΝΙΑΣ ΤΡΟΠΟΙ Μέσω ερωτήσεων Της επόμενης φοράς Της ανατροπής αντιρρήσεων Μέσω των τεσσάρων αριθμητικών πράξεων 23. ΕΝΕΡΓΗΤΙΚΟ ΠΑΘΗΤΙΚΟ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ Ισολογισμός επιχειρήσεων (ενεργητικό παθητικό) Κέρδη Ζημίες 24. ΑΣΚΗΣΕΙΣ ΠΡΑΚΤΙΚΗΣ ΑΡΙΘΜΙΤΙΚΗΣ Υπολογισμός ΦΠΑ Μεικτή αξία Καθαρή αξία Μέσες σταθμικές τιμές Όγκοι Εμβαδά Ισοτιμίες (μετατροπές νομισμάτων) Αποσβέσεις Σελίδα 9 από 10

10 24.9. Μερίσματα. 25. ΝΟΜΙΚΕΣ ΜΟΡΦΕΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ 26. ΚΟΣΤΟΣ Σταθερό μεταβλητό Υπολογισμός ποσοστού κερδών Τέλος Εξεταστέας Ύλης Σελίδα 10 από 10