Κατανοώντας την επιχειρηματική ευκαιρία

Η Επιχειρηματική Ευκαιρία Κατανοώντας την επιχειρηματική ευκαιρία Υπάρχουν έρευνες οι οποίες δείχνουν ότι στους περισσότερους επιχειρηματίες που ξεκινούν για πρώτη φορά μια επιχείρηση, τελειώνουν τα χρήματα με πολύ πιο γρήγορο ρυθμό από ότι τα κέρδη τα οποία μαζεύουν 2 Ζαμπετάκης Α. Λεωνίδας ( 04-04-2005) 1

Οβασικός λόγος, μεταξύ άλλων, για αυτό είναι ότι ο επιχειρηματίας δεν έχει επικεντρωθεί στην κατάλληλη επιχειρηματική ευκαιρία. Οι μη επιτυχημένοι επιχειρηματίες συνήθως θεωρούν ότι μια αξιόλογη και έξυπνη ιδέα είναι και επιχειρηματική ευκαιρία. Οι επιτυχημένοι όμως επιχειρηματίες γνωρίζουν τη διαφορά! Αν λοιπόν η επιχειρηματική ευκαιρία, δεν είναι απλώς μια έξυπνη ιδέα, τότε τι είναι; Η επιχειρηματική ευκαιρία, δεν είναι τίποτε άλλο από τη δυνατότητα να ικανοποιήσουμε μια ανάγκη (ή μια επιθυμία ή ένα ενδιαφέρον) της αγοράς. 3 4 Ζαμπετάκης Α. Λεωνίδας ( 04-04-2005) 2

Λέγοντας αγορά, εννοούμε το νοητό χώρο που συναντώνται αγοραστές και πωλητές. Οι μεν αγοραστές αναζητούν ένα προϊόν ή μια υπηρεσία που θα ικανοποιήσει κάποια ανάγκη ή επιθυμία τους και οι πωλητές προσφέρουν προϊόντα και υπηρεσίες που καλύπτουν τις ανάγκες αυτές. Όταν δεν υπάρχει προϊόν ή υπηρεσία που να ικανοποιεί μια ανάγκη των αγοραστών, τότε υπάρχει ένα κενό στην αγορά και συνεπώς μια πιθανή επιχειρηματική ευκαιρία. Η επιχειρηματική ευκαιρία, βασίζεται στο γεγονός ότι ο επιχειρηματίας, μπορεί να «βλέπει» οικονομικό όφελος από την ικανοποίηση μιας ανάγκης-επιθυμίας της αγοράς, εκεί που οι περισσότεροι από εμάς αδυνατούμε να δούμε οτιδήποτε πέρα από προβλήματα και ελλείψεις. 5 6 Ζαμπετάκης Α. Λεωνίδας ( 04-04-2005) 3

7 8 Ζαμπετάκης Α. Λεωνίδας ( 04-04-2005) 4

Σκεφτείτε για παράδειγμα ότι η ανάγκη - επιθυμία, μεγάλης μερίδας καταναλωτών για φρούτα και λαχανικά απαλλαγμένων από φυτοφάρμακα και λιπάσματα, αποτέλεσε επιχειρηματική ευκαιρία την οποία αναγνώρισαν ορισμένοι καλλιεργητές (επιχειρηματίες), με αποτέλεσμα την ανάπτυξη βιολογικών μεθόδων καλλιέργειας και επομένως στην παραγωγή βιολογικών προϊόντων (ικανοποίηση της ανάγκης). Επίσης σκεφτείτε τη λειψυδρία που χαρακτηρίζει πολλές περιοχές του πλανήτη. Η ανάγκη για εξοικονόμηση και ορθολογική διαχείριση των υδατικών πόρων αποτέλεσε επιχειρηματική ευκαιρία για την ανάπτυξη και εμπορία διαφόρων αρδευτικών συστημάτων. Χαρακτηριστικό παράδειγμα αποτελούν οι λεπτοί πλαστικοί σωλήνες που επιτρέπουν την ελεγχόμενη άρδευση καλλιεργειών με «σταγόνες» (στάγδην άρδευση). 9 10 Ζαμπετάκης Α. Λεωνίδας ( 04-04-2005) 5

Αρκετές φορές, ο συνδυασμός τεχνολογιών και εφευρέσεων, οι οποίες δεν έχει βρεθεί τρόπος να αξιοποιηθούν μέχρι τώρα, μπορεί να αποτελέσει επιχειρηματική ευκαιρία. Για παράδειγμα, ερευνητές σε επιστημονικά ιδρύματα, έχουν βρει ότι αρκετά υδρόβια φυτά έχουν την ικανότητα να απορροφούν σημαντικές ποσότητες μετάλλων και άλλων ουσιών από το υδάτινο περιβάλλον της ρίζας τους. Αυτή η ιδιότητα μπορεί να αποτελέσει στο μέλλον πιθανή επιχειρηματική ευκαιρία για τη δημιουργία επιχειρήσεων οι οποίες κατασκευάζουν μονάδες επεξεργασίας (καθαρισμού) υγρών αποβλήτων χρησιμοποιώντας τα φυτά αυτά.! 11 12 Ζαμπετάκης Α. Λεωνίδας ( 04-04-2005) 6

Από πού προέρχονται οι επιχειρηματικές ευκαιρίες; Στην απλούστερη μορφή της, ο επιχειρηματίας μπορεί να παρατηρήσει ότι ένα άτομο είναι πρόθυμο να πωλήσει κάτι σε χαμηλότερη τιμή από αυτήν που είναι πρόθυμο να πληρώσει κάποιο άλλο άτομο. Έτσι ο επιχειρηματίας μπορεί να ενεργήσει ως μεσάζον, που ωφελείται αγοράζοντας φθηνά και πουλώντας ακριβότερα. Το κέρδος, που στην ουσία είναι η επιβράβευση του επιχειρηματία, για την «επαγρύπνηση» και ετοιμότητα του, στην ευκαιρία, δημιουργήθηκε εξ ολοκλήρου από τη δραστηριότητα του επιχειρηματία. Αυτό συμβαίνει γιατί, η πώληση δεν θα είχε πραγματοποιηθεί χωρίς κάποιον που έχει παρατηρήσει την ευκαιρία για κέρδος. Η δραστηριότητα αυτή του επιχειρηματία ωφελεί τον αγοραστή, τον πωλητή, και γενικότερα, ολόκληρη την οικονομία. 13 14 Ζαμπετάκης Α. Λεωνίδας ( 04-04-2005) 7

Βέβαια στην πράξη η επιχειρηματική ευκαιρία είναι πιο πολύπλοκη από αυτό που περιγράφτηκε παραπάνω. Αυτό οφείλεται σε δύο «περίπλοκους» παράγοντες: στην Παραγωγή και στο Χρόνο. Για παράδειγμα, ο επιχειρηματίας μπορεί να υποθέσει ότι αν αγοράζοντας σήμερα πρώτες ύλες και τις συνδυάσει σε μια παραγωγική διαδικασία η οποία παίρνει κάποιο χρόνο, τότε το αποτέλεσμα θα μπορούσε να πουληθεί στο μέλλον περισσότερα χρήματα από την αγορά των πρώτων υλών. Αυτό όμως δεν αλλάζει την ουσία της επιχειρηματικής διαδικασίας, που είναι ο εντοπισμός και η υλοποίηση της επιχειρηματικής ευκαιρίας. 15 16 Ζαμπετάκης Α. Λεωνίδας ( 04-04-2005) 8

17 18 Ζαμπετάκης Α. Λεωνίδας ( 04-04-2005) 9

Γενικά μπορούμε να διακρίνουμε τις επιχειρηματικές ευκαιρίες σε δύο κατηγορίες: 1. Σε αυτές που είναι αποτέλεσμα, της καινοτόμου δραστηριότητας του επιχειρηματία, ο οποίος είναι και ο μόνος που μπορεί να γνωρίζει για αυτήν 2. Σε αυτές που εμφανίζονται γιατί οι άνθρωποι βλέπουν ότι η αγορά προσφέρει την ευκαιρία, η οποία μπορεί να είναι πολύ απλή όπως το αγοράζω φθηνά πουλάω ακριβά Στην πρώτη περίπτωση, η ευκαιρία είναι ανοικτή μόνο για τον καινοτόμο επιχειρηματία, ενώ στη δεύτερη η ευκαιρία είναι ανοικτή σε όλους γιατί βασίζεται στη δυνατότητα να βλέπεις μια ανεκμετάλλευτη ευκαιρία 19 20 Ζαμπετάκης Α. Λεωνίδας ( 04-04-2005) 10

Τέτοιοι παράγοντες μπορεί να είναι για παράδειγμα οι προτιμήσεις του κοινού. Η αλλαγή στις προτιμήσεις, μπορεί να προκαλέσει αναδιοργάνωση στους πόρους ώστε να συμμορφωθούν με τη ζήτηση. Βέβαια τα πράγματα δεν είναι τόσο απλά γιατί αυτά που φαίνεται να είναι αλλαγή στις προτιμήσεις, μπορεί να είναι απλά αντίδραση σε αλλαγές στο περιβάλλον, στις τιμές, ή άλλων παραγόντων Άλλοι παράγοντες, μπορεί να σχετίζονται με το περιβάλλον εντός του οποίου συντελείται η παραγωγή. Για παράδειγμα, η αγροτική παραγωγή, επηρεάζεται από τον καιρό, (πχ πλημμύρες ή ξηρασίες μπορεί να μειώσουν την παραγωγή ενώ ο καλός καιρός να την αυξήσει.) Παρόμοια, ο φυσικοί πόροι, μπορεί να εξαντληθούν (πχ πετρέλαιο), οι χωματερέςναφτάσουνσταόριατους, κτλ. Επομένως, πολλοί παράγοντες «σπρώχνουν», την οικονομία μακριά από την κατάσταση ισορροπίας, παράγοντας επιχειρηματικές ευκαιρίες. 21 22 Ζαμπετάκης Α. Λεωνίδας ( 04-04-2005) 11

Οι επιχειρηματικές ευκαιρίες έχουν να κάνουν, με νέους τρόπους χρησιμοποίησης του κεφαλαίου και της εργασίας. Για παράδειγμα, σκεφτείτε την αύξηση υπηρεσιών σε εθνική κλίμακα, λόγω καλύτερων επικοινωνιών, καλύτερου εθνικού δικτύου, φθηνότερων αεροπορικών εισιτηρίων κτλ. Ίσως, η πιο σημαντική πηγή επιχειρηματικών ευκαιριών είναι η δραστηριότητα που αναπτύσσουν άλλοι επιχειρηματίες. Όταν ένας επιχειρηματίας εκμεταλλεύεται μια ευκαιρία, τότε δημιουργούνται νέες ευκαιρίες επιτρέποντας σε άλλους επιχειρηματίες να δράσουν. 23 24 Ζαμπετάκης Α. Λεωνίδας ( 04-04-2005) 12

Για να κατανοήσουμε πώς η επιχειρηματική δραστηριότητα μπορεί να δημιουργήσει πρόσθετες επιχειρηματικές ευκαιρίες, δείτε το παράδειγμα τις της βιομηχανίας των υπολογιστών. Κάποιος είχε την ιδέα ότι αντί να έχουμε το ποντίκι συνδεμένο στον υπολογιστή με καλώδιο, μπορούμε με χρήση υπέρυθρου σήματος να επιτρέψουμε στο ποντίκι να είναι ασύρματο. Γιατί κανένας δεν ενέργησε επιχειρηματικά προς την κατεύθυνση αυτή, δηλαδή της δημιουργίας ασύρματου ποντικιού πριν; Η απάντηση είναι ότι δεν είχε υπάρξει για μεγάλο χρονικό διάστημα πριν προχωρήσουν στην εκμετάλλευση της. Ηευκαιρία δεν βρισκόταν στην αναμονή για δεκαετίες αλλά αμέσως μετά από τη καθιέρωση του ποντικιού σαν μια δημοφιλής συσκευή για τους υπολογιστές, η ευκαιρία του ασύρματου ποντικιού παρατηρήθηκε. Η ευκαιρία αυτή ξεκίνησε από τη δημιουργία του ποντικιού στους υπολογιστές. 25 26 Ζαμπετάκης Α. Λεωνίδας ( 04-04-2005) 13

Τύποι επιχειρηματικών ευκαιριών Τύποι επιχειρηματικών ευκαιριών 27 28 Ζαμπετάκης Α. Λεωνίδας ( 04-04-2005) 14

Όταν η ανάγκη είναι άγνωστη και η λύση είναι επίσης άγνωστη («Όνειρα»), έχουμε επιχειρηματικές ευκαιρίες, οι οποίες προέρχονται από επιστήμονες, εφευρέτες και ονειροπόλους ανθρώπους, τους οποίους τους ενδιαφέρει η προαγωγή και δημιουργία νέας ανθρώπινης γνώσης. Για παράδειγμα, η μετοίκηση του ανθρώπου σε άλλους πλανήτες, τα δια-γαλαξιακά ταξίδια για την εξερεύνηση του διαστήματος απαιτούν τη δυνατότητα συντήρησης και επιβίωσης του ανθρώπου σε περιβάλλοντα πολύ διαφορετικά και μάλλον εχθρικά. 29 Όταν η ανάγκη είναι γνωστή και η λύση είναι άγνωστη («Επίλυση Προβλήματος»), έχουμε επιχειρηματικές ευκαιρίες, κατά τις οποίες ο επιχειρηματίας προσπαθεί να βρει κάποιο προϊόν ή υπηρεσία για να καλύψει αυτές τις γνωστές ανάγκες. Για παράδειγμα, η ανάγκη των σύγχρονων καταναλωτών για τροφές με χαμηλά λιπαρά οδήγησε στη δημιουργία αντίστοιχων προϊόντων, όπως για παράδειγμα γάλα και γιαούρτι light (ελαφρύ). Η αφαίρεση του λίπους από τα προϊόντα αυτά με στόχο την ταυτόχρονη διατήρηση τηςγεύσηςαποτέλεσε(και αποτελεί) την αιχμή του δόρατος στην έρευνα και τεχνολογική ανάπτυξη βιομηχανιών τροφίμων. 30 Ζαμπετάκης Α. Λεωνίδας ( 04-04-2005) 15

Στην περίπτωση της («Μεταφοράς Τεχνολογίας»), έχουμε την επιχειρηματική ευκαιρία κατά την οποία χρησιμοποιώντας ήδη υπάρχουσες τεχνολογίες προσπαθούμε να αναπτύξουμε νέα προϊόντα ή να βελτιώσουμε ήδη υπάρχοντα προϊόντα ή υπηρεσίες Για παράδειγμα, τα τελευταία χρόνια, έχουν αναπτυχθεί σημαντικά, τα λεγόμενα Γεωγραφικά Συστήματα Πληροφοριών (Geographical Information Systems-G.I.S.), τα οποία είναι συστήματα Ηλεκτρονικών Υπολογιστών-H/Y, που χρησιμοποιούνται για την καταγραφή, ανάλυση και παρουσίαση πολλών διαφορετικών τύπων γεωγραφικών δεδομένων στην οθόνη ενός Η/Υ (π.χ. ποτάμια, βουνά, δρόμους κτλ.). Τα συστήματα G.I.S., αρχίσουν να εφαρμόζονται και στη γεωργία, ως μέσο για την αποτελεσματικότερη διαχείριση των γεωργικών εκμεταλλεύσεων Η εμπορία, ανάπτυξη, εφαρμογή και συντήρηση ενός τέτοιου συστήματος για λογαριασμό μιας γεωργικής επιχείρησης ή ενός εποπτικού φορέα όπως είναι το Υπουργείο Γεωργίας, αποτελούν μια χαρακτηριστική περίπτωση επιχειρηματικής ευκαιρίας μέσω μεταφοράς τεχνολογίας 31 Στην περίπτωση της («Δημιουργίας επιχείρησης»), ο επιχειρηματίας γνωρίζει τις υπάρχουσες ανάγκες των καταναλωτών και τους τρόπους για να καλύψει αυτές τις ανάγκες. Για παράδειγμα, η εμπορία Χριστουγεννιάτικων δέντρων αποτελεί μια σημαντική εποχιακή επιχειρηματική δραστηριότητα. 32 Ζαμπετάκης Α. Λεωνίδας ( 04-04-2005) 16

Ποιοι παράγοντες όμως επηρεάζουν τον τρόπο με τον οποίο οι ευκαιρίες εντοπίζονται και επεξεργάζονται από τους επιχειρηματίες; Ο βαθμός εγρήγορσης του επιχειρηματία στη νέα πληροφορία Η γνώση και οι πληροφορίες που κατέχει ο επιχειρηματίας και το γεγονός ότι δεν έχουν όλοι οι άνθρωποι την ίδια γνώση και πληροφορίες την ίδια στιγμή. Η τυχαία ανακάλυψη αλλά και η ανακάλυψη μέσα από έρευνα Τα επιχειρηματικά δίκτυα δηλαδή ο κύκλος των ανθρώπων που έχει γύρω του ο επιχειρηματίας (οικογένεια, φίλοι, συνεργάτες), που παρέχουν νέες πληροφορίες και υποστήριξη στον επιχειρηματία. Τα προσωπικά χαρακτηριστικά του επιχειρηματία, όπως η στάση απέναντι στον κίνδυνο, η δημιουργικότητα, η επαγρύπνηση. 33 34 Ζαμπετάκης Α. Λεωνίδας ( 04-04-2005) 17

Πόσες ιδέες απαιτούνται για ένα νέο επιτυχημένο προϊόν; 35 36 Ζαμπετάκης Α. Λεωνίδας ( 04-04-2005) 18

37 38 Ζαμπετάκης Α. Λεωνίδας ( 04-04-2005) 19

39 40 Ζαμπετάκης Α. Λεωνίδας ( 04-04-2005) 20

Η μετατροπή της ιδέας σε επιχειρηματική ευκαιρία! Αξιολόγηση της ευκαιρίας Ποια ανάγκη της αγοράς καλύπτεται; Τι προσωπικές παρατηρήσεις έχουν γίνει; Ποιες είναι οι υφιστάμενες κοινωνικές συνθήκες; Έρευνα αγοράς. Αποτίμηση ανταγωνισμού. Υπάρχουν πατέντες; Ποιο είναι το μοντέλο; Από που θα δημιουργηθούν έσοδα; 41 42 Ζαμπετάκης Α. Λεωνίδας ( 04-04-2005) 21

43 44 Ζαμπετάκης Α. Λεωνίδας ( 04-04-2005) 22

45 Ζαμπετάκης Α. Λεωνίδας ( 04-04-2005) 23