Σ τ ρ α τ η γ ι κ έ ς Σ υ μ μ α χ ί ε ς Θ ε ω ρ ί α κ α ι Σ τ ρ α τ η γ ι κ ή Π ο λ υ ε θ ν ι κ ώ ν Ε π ι χ ε ι ρ ή σ ε ω ν

Σ τ ρ α τ η γ ι κ έ ς Σ υ μ μ α χ ί ε ς Θ ε ω ρ ί α κ α ι Σ τ ρ α τ η γ ι κ ή Π ο λ υ ε θ ν ι κ ώ ν Ε π ι χ ε ι ρ ή σ ε ω ν Επικ. Καθ. Αντώνης Λιβιεράτος

Εισαγωγή Οι στρατηγικές συμμαχίες είναι ένα μέσο υλοποίησης μίας στρατηγικής Τα τελευταία χρόνια οι στρατηγικές συμμαχίες έχουν αναπτυχθεί ραγδαία Όσο οι επιχειρήσεις αναγνωρίζουν την αξία του ανοικτού μοντέλου καινοτομίας, τόσο αυξάνεται η ανάπτυξη στρατηγικών συμμαχιών. Μία μεγάλη επιχείρηση υπολογίζεται πως διαχειρίζεται 30 περίπου στρατηγικές συμμαχίες. Οι στρατηγικές συμμαχίες αφορούν μόνο τις μεγάλες επιχειρήσεις ή και οι μικρότερες επιχειρήσεις μπορούν να εκμεταλλευθούν αυτό το μέσο υλοποίησης της στρατηγικής;

Ορισμός Στρατηγικής Συμμαχίας «Στενή σχέση συνεργασίας μεταξύ δύο ή περισσότερων επιχειρήσεων με πρόθεση την επίτευξη αμοιβαία συμβατών στόχων, οι οποίοι θα ήταν δύσκολο να επιτευχθούν από κάθε μία επιχείρηση ξεχωριστά». - Σχέση συνεργασίας (από κοινού εργασία και όχι ανταγωνισμός) - Αμοιβαίο όφελος (κάθε σύμμαχος προσφέρει συμπληρωματικές ικανότητες) - Στόχοι είναι δύσκολο να επιτευχθούν από τους συμμάχους ξεχωριστά Οριζόντιες συμμαχίες Κάθετες συμμαχίες Το διατηρήσιμο ανταγωνιστικό πλεονέκτημα βρίσκεται συχνά στον συνδυασμό των πόρων των συμμάχων.

Είδη συμμαχιών Διαφημιστική συνεργασία (collaborative advertising) Uber/Spotify Συνεργασία σε προγράμματα έρευνας και τεχνολογίας (R&D partnerships) C1/Aygo/107 Συμφωνίες παροχής χρηματοδοτικών υπηρεσιών (lease service agreements) - Karabag Κοινή διανομή (shared-distribution) Nissan Volkswagen Μεταφορά τεχνολογίας (technology transfer) Creta Farms/Primo Συνεργασία με σκοπό υποβολή προσφοράς (co-operative bidding) - Κατασκευαστικές

Είδη συμμαχιών Αμοιβαία παραγωγή (cross-manufacturing) Ford/Mazda Κοινοπραξία πόρων (resource venturing) π.χ. ορυχεία Συνεργασία δημόσιων και ιδιωτικών επιχειρήσεων (government and industry partnering) ΣΔΙΤ/Αττική οδός Εκμετάλλευση κοινών εσωτερικών πλεονεκτημάτων (internal spin-offs) Νέα εφαρμογή υφιστάμενης τεχνόλογίας Αμοιβαία χορήγηση δικαιωμάτων (cross-licensing) - OpenInvention Network (OIN)

Σύγκριση με άλλες επιλογές Συγχωνεύσεις Εξαγορές Συμφωνίες Προμηθειών Στρατηγικές Συμμαχίες Χρόνος Δεν υπάρχει δυνατότητα υπαναχώρησης Περιορισμένος χρονικός ορίζοντας, με σαφή αρχή και τέλος Ευρείς και μακροχρόνιοι στρατηγικοί στόχοι Κίνδυνος Ο αγοραστής αναλαμβάνει όλους τους κινδύνους αφού επωμίζεται και τα καλά και τα άσχημα χαρακτηριστικά της απορροφώμενης επιχείρησης Ο χωρισμός του κινδύνου περιορίζεται στο συγκεκριμένο project που έχει αναληφθεί Αμοιβαία, εκτεταμένη και μακροχρόνια ανάληψη επιχειρησιακού κινδύνου Οργάνωση Η επιχείρηση-αγοραστής συνήθως διενεργεί αρκετές, δύσκολες κινήσεις αναδιοργάνωσης μέσα σε σύντομο χρονικό διάστημα Καμία ανανέωση της τυπικής οργάνωσης Νέα τυπική οργάνωση Ηγεσία Νέα ηγεσία προκύπτει ύστερα από την αναδιοργάνωση. Συχνά αναποτελεσματική και χωρίς συντονισμό Οι ευθύνες είναι σαφώς καθορισμένες και υπάρχει προσανατολισμός προς την ηγεσία Υπάρχει αμοιβαία ηγεσία και οι αποφάσεις λαμβάνονται μέσα από καθορισμένες διαδικασίες Δομή Συμφωνίας Απαιτούνται πολύπλοκες συναλλαγές για ανάληψη του μετοχικού κεφαλαίου και των χρεών και υπάρχει κίνδυνος νομικών εμπλοκών Υπάρχει ανισορροπία μεγέθους μεταξύ απορροφώσας και απορροφώμενης επιχείρησης Βασίζεται σε συμβόλαια και ενέχει ελάχιστη ή μηδαμινή παραχώρηση πακέτων μετοχών Συχνά πραγματοποιείται μεταξύ άνισων συνερ-γατών Απαιτείται ευελιξία στην ανταλλαγή πόρων και κεφαλαίων Χρησιμοποιούνται καινοτομικές διαδικασίες προσέγγισης Χρειάζονται διαρκείς προσαρμογές εξ αιτίας της ρευστότητας των οικονομικών και νομικών βάσεων της συμμαχίας Προσαρμογή από Pekar (1996)

Κίνητρα σύναψης στρατηγικών συμμαχιών Επιμερισμός κινδύνου Επίτευξη οικονομιών κλίμακας Πρόσβαση σε συγκεκριμένο τμήμα της αγοράς Πρόληψη των κινήσεων των ανταγωνιστών Πρόσβαση σε εξειδικευμένες τεχνολογίες Αντιμετώπιση χρηματικών περιορισμών Εξειδικευμένες διοικητικές δυνατότητες

Σχέσεις επιχειρησιακών χαρακτηριστικών και κινήτρων ΒΑΣΙΚΑ ΚΙΝΗΤΡΑ Διαστάσεις επιχειρησιακών χαρακτηριστικών ΒΑΣΙΚΑ ΚΙΝΗΤΡΑ Επιμερισμός κινδύνου Οικονομίες κλίμακας Πρόσβαση αγοράς Πρόσβαση τεχνολογίας Εντάσεως κεφαλαίου Διαφοροποιημένα προϊόντα Εντάσεως εργασίας Ομοιόμορφα προϊόντα Ελάχιστα / κανένα Οικονομίες κλίμακας Πρόσβαση τεχνολογίας Επιμερισμός κινδύνου Χρηματοδοτικοί περιορισμοί Υψηλή τεχνολογική πολυπλοκότητα Νέα επιχείρηση με εμβρυακή δομή Χαμηλή τεχνολογική πολυπλοκότητα Ώριμη επιχείρηση με καθιερωμένη δομή Οικονομίες κλίμακας πρόσβαση αγοράς Μείωση κινδύνου Ταχεία ανάπτυξη πωλήσεων Αργή ανάπτυξη πωλήσεων Οικονομίες κλίμακας Γεωγραφική πρόσβαση Παγκοσμιοποιημένες επιχειρήσεις Τοπικές επιχειρήσεις Όλα

Διαδικασία δημιουργίας στρατηγικών συμμαχιών Αξιολόγηση Πραγματοποίηση Αναγνώριση Διαπραγμάτευση Εκτίμηση Μόχλευσης Καθορισμός Στρατηγικών Στόχων Εύρεση Πιθανών Συμμάχων Αξιολόγηση Ευκαιρίας Διαπραγματεύσεις Αρμοδιοτήτων και Εξουσιας Ολοκλήρωση Προγραμματισμού Πραγματοποίηση Αξιολόγηση Εγγυήσεων

Στοιχεία που πρέπει να αποφεύγονται Η έλλειψη τυποποιημένων διαδικασιών εφαρμογής της συμμαχίας και ενσωμάτωσης της καινούργιας γνώσης. Το να βασίζεται η ενδιαφερόμενη εταιρία μόνο σε ειδικούς για την εφαρμογή του σχεδίου της συμμαχίας. Το να αποδίδεται έμφαση μόνο στις διαδικασίες και όχι στον τρόπο με τον οποίο η συμμαχία θα αυξήσει την αξία και τις ικανότητες της εταιρίας. Έλλειψη συστηματικής αξιολόγησης και προσπάθειας διάχυσης των νέων τεχνικών. Αποτυχία επιλογής της κατάλληλης οργανωτικής δομής. Έλλειψη πειθαρχίας των στελεχών ή υποστήριξης από την ανώτατη διοίκηση. Ελλιπής εκπαίδευση των εμπλεκόμενων στελεχών.

Τα 4 C των Στρατηγικών Συμμαχιών

Τα 4 C των Στρατηγικών Συμμαχιών Συμπληρωματικές ικανότητες. Οι σύμμαχοι όχι μόνο θα πρέπει να προσφέρουν ο ένας στον άλλο αλλά και να εξαρτώνται ο ένας από τον άλλο. Συνεργατικές κουλτούρες. Συνήθως διαφορετικά μεγέθη επιχειρήσεων έχουν διαφορετικές κουλτούρες Συμβατοί στόχοι. Οι στόχοι πρέπει να είναι σαφείς σε όλα τα επίπεδα. Συμμετρικά (ισομεγέθη) επίπεδα κινδύνου. Θα πρέπει και οι δύο πλευρές να «έχουν την ίδια πίεση».

Βασικοί λόγοι διάλυσης Η συμμαχία δεν ήταν επιτυχής Μεγάλες διαφορές μεταξύ συμμάχων (π.χ. στυλ διοίκησης) Ρήξη της συμφωνίας (κάποιο μέρος δεν τήρησε τα συμφωνηθέντα) Η συμμαχία δεν εξυπηρετεί τους σκοπούς ενός από τους εταίρους Χρηματοοικονομικά προβλήματα ενός εταίρου Η συμμαχία επιτέλεσε τον σκοπό της