ΒΑΣΙΚΟΙ ΤΟΜΕΙΣ ΑΝΑΦΟΡΑΣ ΕΝΟΣ BUSINESS PLAN Εισαγωγή Η κατάρτιση ενός Επιχειρηματικού Σχεδίου αποτελεί ένα εργαλείο στο οποίο καταγράφεται ουσιαστικά το «Πλάνο Δράσης» της επιχείρησης, τα βήματα που θα ακολουθήσει στη συνέχεια σε κάθε τομέα ή τμήμα της χωριστά. Αποτελεί λεπτομερή καταγραφή των δραστηριοτήτων της επιχείρησης που θεωρείται ότι θα εξασφαλίσουν την βέλτιστη λειτουργία όλων των επιμέρους τμημάτων της. Ωστόσο θα πρέπει να διευκρινισθεί ότι τα περισσότερα από τα θέματα που ακολουθούν έχουν δυναμικό χαρακτήρα, δηλαδή μεταβάλλονται πολύ συχνά, και γι' αυτό η στιγμιαία αποτύπωσή τους σε ένα επιχειρηματικό σχέδιο δεν έχει νόημα αν δεν υπάρχει μία συνεχής ανατροφοδότηση πληροφοριών και καταγραφή νέων στοιχείων. Επίσης διευκρινίζεται ότι η παρακάτω ανάλυση περιλαμβάνει θέματα που απαιτούν μεγάλη ανάλυση, πιθανόν μέσω μίας χωριστής μελέτης π.χ. έρευνας αγοράς για νέα προϊόντα, marketing plan κλπ. Ακολουθούν οι βασικές ενότητες που θα πρέπει να περιλαμβάνει ένα Επιχειρηματικό Σχέδιο με τη μορφή ερωτημάτων τα οποία ο συντάκτης του θα πρέπει να αναλύσει και να δώσει απαντήσεις.
Α. ΠΕΡΙΓΡΑΦΗ ΥΠΑΡΧΟΥΣΑΣ ΚΑΤΑΣΤΑΣΗΣ Α1. ΠΕΡΙΓΡΑΦΗ ΠΡΟΪΟΝΤΩΝ & ΥΠΗΡΕΣΙΩΝ Ποια είναι τα προϊόντα της επιχείρησης & ποια τα ανταγωνιστικά τους πλεονεκτήματα; Υπάρχει σταθερότητα στη ζήτηση των προϊόντων ή είναι εποχιακά; Υπάρχει αντίστοιχο τμήμα ή διαδικασίες για την υποστήριξη του προϊόντος μετά την πώληση; Ποιοι εξωτερικοί παράγοντες θεωρείτε ότι μπορούν να επηρεάσουν τη ζήτηση του προϊόντος σας; (π.χ. πορεία του τουρισμού, πορεία της οικοδομικής δραστηριότητας κλπ.) Α2. ΠΕΡΙΓΡΑΦΗ ΤΗΣ ΑΓΟΡΑΣ Πελάτες Ποιοι είναι οι πελάτες σας; Περιγραφή των κυριότερων χαρακτηριστικών τους (ηλικία, φύλλο, απασχόληση, μορφωτικό επίπεδο, οικογενειακή κατάσταση, εισόδημα κλπ.) Ποιοι θεωρείτε ότι είναι οι καλύτεροι πελάτες σας; Υπάρχουν διαδικασίες ελέγχου της ικανοποίησης των πελατών; (καταγραφή παραπόνων, προτιμήσεις πελατών, βαρύτητα γνώμης πελατών) Θεωρείτε ότι μπορείτε να κερδίσετε επιπλέον μερίδιο στην αγορά που δραστηριοποιείστε με βάση τον αριθμό πιθανών πελατών στην συγκεκριμένη περιοχή, το ποσό που ξοδεύει κάθε πιθανός καταναλωτής στο είδος του προϊόντος σας, το δικό σας μερίδιο στη συγκεκριμένη αγορά κλπ.; Θεωρείτε η επιχείρησή σας είναι σε φάση που μπορεί να επεκταθεί σε νέες αγορές; Γνωρίζετε πως θα επιχειρήσετε κάτι τέτοιο και πως θα μάθετε για την νέα αγορά και τα προϊόντα της; Ανταγωνισμός Γνωρίζετε τους ανταγωνιστές της επιχείρησής σας; Ποια είναι η θέση της επιχείρησής σας σε σχέση με τους κυριότερους ανταγωνιστές; Συγκρίνετε τα προϊόντα σας με τα αντίστοιχα των ανταγωνιστών σε ότι αφορά παράγοντες όπως: τιμή, ποιότητα, ποικιλία, εξυπηρέτηση, αξιοπιστία, εξειδίκευση, φήμη, μεθόδους πωλήσεων, διαθεσιμότητα, διαφήμιση Ποια είναι τα κυριότερα πλεονεκτήματα των ανταγωνιστών σας και ποια είναι τα δικά σας πλεονεκτήματα ως προς το προϊόν, την τιμή του κλπ.
Κλάδος δραστηριότητας Είστε ενημερωμένοι για την πορεία του κλάδους σας και του σταδίου ανάπτυξής του; Πως συγκεντρώνετε πληροφορίες για τον κλάδο δραστηριότητας και την αγορά στόχο σας; i. Εμπειρικά, από τη δική σας γνώση της αγοράς; ii. Από εφημερίδες και κλαδικά περιοδικά; iii. Από ανταγωνιστές; Έχετε γνώση των χρηματοοικονομικών στοιχείων του κλάδου ώστε να τα συγκρίνετε με αυτά της επιχείρησής σας; Ποιες οι τάσεις του κλάδου σε σχέση με νέα προϊόντα, σημεία πώλησης, τρόπους συσκευασίας, εμφάνιση των προϊόντων, διαθεσιμότητα, κανάλια διανομής κλπ. Α3. ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ Έδρα της επιχείρησης και διανομή Είστε ικανοποιημένοι με τον τόπο εγκατάστασης της επιχείρησής σας; Ποια τα πλεονεκτήματα ή τα μειονεκτήματά του; Υπάρχει εγγύτητα της έδρας σας με επιχειρήσεις, φορείς ή υποδομές που θα μπορούσαν να προσελκύουν πελάτες ή θεωρούνται απαραίτητες για το αντικείμενο δραστηριότητάς σας; Έχετε επισημάνει μελλοντικές ανάγκες σε σχέση με την έδρα της επιχείρησης; Γνωρίζετε ποιες είναι οι τάσεις που υπάρχουν σχετικά με τη ζήτηση των προϊόντων σε σχέση με τα σημεία πώλησης; Σχέση τιμής και ποιότητας του προϊόντος Ποια είναι η σχέση τιμής/ποιότητας που έχετε ορίσει για καθένα από τα προϊόντα σας; (υψηλή τιμή-υψηλή ποιότητα, υψηλή τιμή-χαμηλή ποιότητα, χαμηλή τιμή-χαμηλή ποιότητα, χαμηλή τιμή-υψηλή ποιότητα) Ποια είναι η αντίστοιχη σχέση για τα ανταγωνιστικά προϊόντα; Συσκευασία και εικόνα της επιχείρησης (image) Έχει ιδιαίτερη σημασία η συσκευασία για τα προϊόντα σας;
i. εντοπισμό ii. iii. iv. ΕΛΛΗΝΙΚΗ ΔΗΜΟΚΡΑΤΙΑ Είστε ικανοποιημένοι από τον τρόπο συσκευασίας των προϊόντων σας; Αν όχι, σκοπεύετε να αλλάξετε τις συσκευασίες; Σε περίπτωση που δεν είναι δυνατή η ριζική μεταβολή των συσκευασιών, έχετε σκεφθεί άλλους τρόπους διαφοροποίησης της συσκευασίας; Διαφήμιση & Προώθηση Με ποιους τρόπους διαφημίζετε την επιχείρηση ή τα προϊόντα σας σήμερα; (τηλεόραση, ραδιόφωνο, εφημερίδες, κλαδικά περιοδικά, ιστοσελίδα, banners, διαφημιστικά έντυπα κλπ.) Αξιολογείτε τα αποτελέσματα των μεθόδων διαφήμισης που χρησιμοποιείτε με βάση τον υπολογισμό του κόστους τους σε μία χρονική βάση; Υπολογίζετε το μέγεθος της αγοράς στόχου που καλύπτει κάθε μέθοδος διαφήμισης; Προϋπολογίζετε τα έξοδα διαφήμισης που θέλετε να δαπανήσετε κάθε εξάμηνο/έτος; Α4. ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ ΠΩΛΗΣΕΩΝ Με ποιο τρόπο πουλάτε τα προϊόντα σας; (απευθείας με πωλητές της επιχείρησης, αντιπροσώπους, χονδρεμπόρους κλπ.) Με βάση ποιους παράγοντες επιλέξατε τους παραπάνω τρόπους; Σας ικανοποιούν; Ακολουθείτε σε όλες τις περιοχές τον ίδιο τρόπο πωλήσεων; Ακολουθείτε τις παρακάτω διαδικασίες πώλησης; και αξιολόγηση των πελατών; προετοιμασία πριν την επίσκεψη πωλητών σε πελάτες; Μέθοδοι προσέγγιση δυνητικών πελατών; ενέργειες μετά την πώληση; Έχετε κάποια συγκεκριμένη στρατηγική πωλήσεων; Αν ναι, είναι κάποια από τις παρακάτω; 1. επέκταση σε νέες αγορές; 2. διατήρηση ή αύξηση του μεριδίου στην ίδια αγορά; 3. πωλήσεις με βάση το κέντρο κόστους; 4. πωλήσεις με βάση τη διαχείριση αποθεμάτων; Ποιες είναι οι δαπάνες πωλήσεων της επιχείρησής σας;
i. Κάνετε ii. iii. ΕΛΛΗΝΙΚΗ ΔΗΜΟΚΡΑΤΙΑ Ποια δίκτυα διανομής έχει αναπτύξει η επιχείρησή σας; (μέσω τρίτων, μέσω προσωπικού της επιχείρησης, μέσω αντιπροσώπων;) Πως είναι οργανωμένο το τμήμα πωλήσεων της επιχείρησης από άποψη ανθρωπίνου δυναμικού; Α5. ΑΠΟΘΗΚΗ Είναι οργανωμένη με κωδικούς (bar codes) η αποθήκη σας; Υπάρχει τμήμα Logistics και ποια είναι η οργάνωσή του σε ότι αφορά: i. παραλαβές, ii. απόθεση, iii. συλλογή, iv. αποστολή,. απογραφή προϊόντων και εμπορευμάτων; Ποια είναι η αποτελεσματικότητα των κύριων δραστηριοτήτων που αφορούν την αποθήκη (ταχεία εξυπηρέτηση πελατών, μεταφορές, έλεγχο αποθεμάτων, επεξεργασία παραγγελιών); Εντοπίζετε κάποια προβλήματα στα παραπάνω; Στις προμήθειες/αγορές α' και β' υλών, προϊόντων ή άλλων υλικών, αποτελεσματικές συμφωνίες και διαπραγματεύσεις; Έχετε γνώση χαρακτηριστικών των προς προμήθεια υλικών; Έχετε γνώσεις και πληροφορίες σχετικά με τους πιθανούς προμηθευτές; Υπάρχει συγκεκριμένη διαδικασία για τις παραλαβές (ποσοτικός έλεγχος, ποιοτικός έλεγχος, διαχωρισμός και αποστολή στα υποκαταστήματα); Ποια είναι η οργάνωση του χώρου της αποθήκης (χωροταξική διάταξη, ράφια, περονοφόρα, διάδρομοι, απογραφές, ασφάλεια και υγιεινή αποθηκών); Έχετε αναπτύξει δείκτες αποδοτικότητας, όπως: 5. Δείκτης απόδοσης παραλαβών ειδών 6. Δείκτης απόδοσης περισυλλογής ειδών 7. Δείκτης παραγγελιών και εξυπηρέτησης πελάτη 8. Δείκτης καταστροφών
Α6. ΔΙΑΧΕΙΡΙΣΗ ΑΠΟΘΕΜΑΤΩΝ Έχετε κάποια διαμορφωμένη πολιτική διατήρησης αποθεμάτων (ποσότητες, είδη); Ποια είναι τα πλεονεκτήματα ή τα μειονεκτήματα της υπάρχουσας πολιτικής και τι θεωρείται ότι πρέπει να αλλάξει; Ξέρετε να υπολογίζετε το κόστος αποθεμάτων; Μπορείτε να υπολογίζετε την κυκλοφοριακή ταχύτητα αποθεμάτων ανά κατηγορίες και προϊόντα; Με βάση το υπάρχον μηχανογραφικό σας σύστημα, μπορείτε να παρακολουθείτε τα αποθέματα ανά κατηγορία προϊόντων, κωδικών, τομέων, α' & β' υλών και τελικών προϊόντων; Α7.ΔΙΟΙΚΗΣΗ-ΠΡΟΣΩΠΙΚΟ Ποια τμήματα έχει η επιχείρηση και από πόσα άτομα, πλήρους ή μερικής απασχόλησης, αποτελείται κάθε τμήμα; Είστε ικανοποιημένοι από την απόδοση των τμημάτων και του προσωπικού σας; Ποια είναι η περιγραφή εργασιών και αρμοδιοτήτων κάθε θέσης και τμήματος; Συναντάτε προβλήματα εύρεσης προσωπικού; Με ποιους τρόπους αναζητάτε προσωπικό και με βάση ποια κριτήρια το αξιολογείτε ; Έχετε υπολογίσει το κόστος κάθε θέσης εργασίας για την επιχείρηση; Απαιτείται ιδιαίτερη εκπαίδευση του προσωπικού και αν ναι πως πραγματοποιείται αυτή; Έχετε αναπτύξει πολιτικές υποκίνησης προσωπικού; Α8. ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΗ ΑΝΑΛΥΣΗ Γνωρίζετε το περιθώριο κέρδους που έχετε ανά κατηγορία προϊόντων και ανά προϊόν με βάση το κόστος παραγωγής των προϊόντων και τις τιμές πώλησής τους; Πως καθορίζετε τις τιμές πώλησης των προϊόντων (με βάση το υπολογισμένο κόστος, την τιμή των ανταγωνιστών, άλλο κλπ.); Πραγματοποιείτε συγκριτική ανάλυση των Ισολογισμών και Λογαριασμών Αποτελεσμάτων Χρήσεως της επιχείρησης σας για μια 3ετία ή 4ετία; Συντάσσετε κατάσταση ροής μετρητών; Υπολογίζετε αριθμοδείκτες ρευστότητας, κεφαλαίου κίνησης, δανειακής επιβάρυνσης, χρηματοοικονομικής απόδοσης και κυκλοφοριακής ταχύτητας; Αντιμετωπίζετε συγκεκριμένα προβλήματα δανεισμού;(διαπραγματευτική ικανότητα με τράπεζες, δυσκολία λήψης δανείων κλπ ;)
Ποια είναι η πολιτική εισπράξεων από πελάτες;(όροι πληρωμών, παρακολούθηση πελατών, υπόλοιπα, διάρκεια επιταγών) Δημιουργούνται προβλήματα ρευστότητας λόγω καθυστερημένων πληρωμών; Πως τα αντιμετωπίζετε; Παρακολουθείτε στατιστικά οικονομικά μεγέθη (σύγκριση διμήνων ή τριμήνων μεταξύ διαφορετικών ετών μεγεθών πωλήσεων, λειτουργικών δαπανών και δαπανών διοίκησης και διάθεσης, κόστους πωληθέντων κλπ.) Που κυμαίνονται οι λειτουργικές δαπάνες και τα έξοδα διοίκησης-διάθεσης της επιχείρησης; Τα υπολογίζετε ως ποσοστό των πωλήσεών σας; Α9. ΠΡΟΒΛΕΨΕΙΣ Έχετε προγραμματίσει κάποιες επενδύσεις στο άμεσο μέλλον; Αν ναι, πως θα καλύψετε το κόστος τους; Μπορείτε να προβλέψετε τις πωλήσεις σας για τα επόμενα 3 έτη κάνοντας τρία σενάρια (αισιόδοξο, μέτριο και απαισιόδοξο σενάριο) και με βάση πιθανή επένδυση; Τι άλλο θα λάβετε υπόψη γι' αυτή την πρόβλεψη; Μπορείτε να προϋπολογίσετε τις λειτουργικές δαπάνες της επιχείρησης- αμοιβές προσωπικού, αμοιβές τρίτων, έξοδα προβολής, τόκοι δανείων- για τα επόμενα 3 έτη κάνοντας τρία σενάρια (αισιόδοξο, μέτριο και απαισιόδοξο σενάριο); Μπορείτε να καταρτίσετε προβλεπόμενες ταμειακές ροές; Με βάση τα παραπάνω, ποια είναι τα καθαρά κέρδη προ φόρων & αποσβέσεων; Εάν απέχουν πολύ από αυτό που θα περιμένατε, τι σκοπεύετε να κάνετε;