ΤΕΙ ΛΑΡΙΣΑΣ - ΛΑΜΙΑΣ Ενθάρρυνση Επιχειρηματικών Δράσεων, Καινοτομικών Εφαρμογών και Μαθημάτων Επιλογής Φοιτητών ΤΕΙ Λάρισας - Λαμίας PLEASE ENTER ΕΚΠΑΙΔΕΥΤΙΚΟ ΥΛΙΚΟ ΚΕΦΑΛΑΙΟ 14 «ΣΧΕΔΙΑΣΜΟΣ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ MARKETING PLAN» ΣΑΚΕΛΛΑΡΗΣ ΚΩΝ/ΝΟΣ ΑΚΑΔΗΜΑΪΚΟ ΕΤΟΣ 2007-08 1
Σκοπός εκπαιδευτικής ενότητας Σκοπός αυτής της ενότητας, είναι να ξεκαθαρίσουμε στους σπουδαστές ότι πριν ξεκινήσουν την επιχειρηματική τους δραστηριότητα, αλλά και κάθε χρόνο μετά την έναρξη της, είναι απαραίτητο να συντάσσουν ένα ετήσιο σχέδιο μάρκετινγκ, ώστε όχι μόνο να προγραμματίσουν τις ενέργειες στις οποίες θα πρέπει να προβούν, αλλά να είναι σε θέση να διατηρήσουν και να αυξήσουν την πελατεία και τα κέρδη τους. Ο κύριος λόγος σύνταξης ενός σχεδίου μάρκετινγκ είναι ότι οι συνθήκες και οι απαιτήσεις της αγοράς συνεχώς μεταβάλλονται. Έτσι, θα ήταν καλό για κάθε επιχειρηματία να είναι σε θέση να μπορεί να εξετάσει τι ακριβώς θα πρέπει να αλλάξει, ώστε να ανταποκρίνεται στις νέες απαιτήσεις του επιχειρηματικού περιβάλλοντος αναφορικά με τις προτιμήσεις των πελατών, στα νέα προϊόντα, τους ανταγωνιστές, τις μεταβολές των τιμών κ.ά.. Στο κεφάλαιο αυτό, θα εξετάσουμε τους τρόπους με τους οποίους ένας επιχειρηματίας μπορεί να προσδιορίσει σε ποιο επίπεδο βρίσκεται η επιχείρηση του, πως οριοθετεί τους επιχειρηματικούς του στόχους και ποια στρατηγική θα πρέπει να ακολουθήσει για την επίτευξη αυτών των στόχων. Τα δεδομένα της προώθησης και προβολής των προϊόντων και υπηρεσιών μιας επιχείρησης περιγράφονται μέσα από το σχεδιασμό και υλοποίηση του Marketing Plan της εταιρίας αλλά και από την έρευνα αγοράς που θα πρέπει να υλοποιήσει. Ένα marketing plan είναι απαραίτητο για κάθε επιχείρηση που θέλει να προβάλει τα προϊόντα / υπηρεσίες της σωστά και αποτελεσματικά. Η δημιουργία του marketing plan είναι μεν μια χρονοβόρα διαδικασία αλλά αξίζει πραγματικά τον κόπο γιατί θα σας γλιτώσει πολύ χρόνο στο μέλλον. Το marketing plan θα βοηθήσει τους σπουδαστές να δουν καθαρά που βαδίζει η μελλοντική τους επιχείρηση αλλά και τι ακριβώς επιθυμούν να πετύχουν κατά την διάρκεια της πορείας αυτής. Επιπλέον, το marketing plan παρουσιάζει με λεπτομέρεια τα σημαντικότερα βήματα που πρέπει να πραγματοποιηθούν για να φτάσει η επιχείρησή μας στο επιθυμητό στάδιο. Ένα ακόμα όφελος του marketing plan είναι πως κατά την διάρκεια της δημιουργίας του, μας δίνει την ευκαιρία να σκεφτούμε πόσο χρόνο θα πάρει να πραγματοποιήσουμε το κάθε προσχεδιασμένο βήμα καθώς και τι θα μας κοστίσει σε χρήματα, χρόνο και προσπάθεια. Ενδεικτικά αναφέρονται τα σημαντικότερα θέματα που θα πρέπει να λάβει υπόψη του ο επιχειρηματίας κατά την διάρκεια οργάνωσης και σχεδιασμού της στρατηγικής μάρκετινγκ της επιχείρησης του. 2
Η έννοια του Marketing Περιεχόμενα Πριν ξεκινήσουμε με την ανάπτυξη ενός σχεδίου μάρκετινγκ, θα πρέπει να εξηγήσουμε τι ακριβώς είναι το μάρκετινγκ και ποιος ο ρόλος του σε μια επιχείρηση. Το Μάρκετινγκ ανήκει στις κοινωνικές επιστήμες και αντλεί τη θεωρητική θεμελίωσή του από την οικονομική θεωρία του μονοπωλιακού ανταγωνισμού, και από τις ψυχολογικές και κοινωνιολογικές θεωρίες συμπεριφοράς του καταναλωτή. Ουσιαστικό ρόλο στην κατανόηση του περιεχόμενου του Μάρκετινγκ, παίζει η έννοια της εμπορικής συναλλαγής, ως του μέσου της αμοιβαίας ικανοποίησης των αναγκών και επιθυμιών των πωλητών και των αγοραστών σε μια κοινωνία. Συνεπώς, Μάρκετινγκ είναι η διαδικασία του προγραμματισμού και της υλοποίησης των λειτουργιών της σύλληψης, τιμολόγησης, προβολής και διανομής ιδεών, αγαθών και υπηρεσιών για τη δημιουργία εμπορικών συναλλαγών, οι οποίες ικανοποιούν ατομικούς και επιχειρηματικούς στόχους. Το μάρκετινγκ αποτελεί μια ολόκληρη φιλοσοφία για την επιχείρηση που αποσκοπεί στον εντοπισμό, την πρόβλεψη και την ικανοποίηση των αναγκών και επιθυμιών του καταναλωτή και τη δημιουργία κερδών για την επιχείρηση, έτσι όπως αποτυπώνεται στο παρακάτω σχήμα: Η φιλοσοφία του Μάρκετινγκ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗ ΕΝΤΟΠΙΖΕΙ ΠΡΟΒΛΕΠΕΙ ΑΝΑΓΚΕΣ ΚΑΤΑΝΑΛΩΤΗ ΘΕΜΙΤΑ ΚΑΙ ΔΙΑΡΚΗ ΚΕΡΔΗ ΙΚΑΝΟΠΟΙΕΙ 3
Ανάλυση της Υφιστάμενης Κατάστασης Βασική παράμετρο αποτελεί η κατανόηση αλλά και η ανάλυση της υφιστάμενης κατάστασης του επιχειρηματικού κλάδου στον οποίο επιθυμεί ο επιχειρηματίας να δραστηριοποιηθεί. Η ανάλυση που πρέπει να πραγματοποιηθεί αποτελείται από τρεις βασικές κατηγορίες: 1. Ανάλυση Επιχειρηματικού Περιβάλλοντος. Στην κατηγορία αυτή θα πρέπει να καταγραφεί η ζήτηση και οι μελλοντικές τάσεις ζήτησης για το προϊόν/ υπηρεσία που θα παράγεται. Ιδιαίτερης σημασίας σημεία που θα πρέπει να προσεχθούν είναι οι παράγοντες που επηρεάζουν του δυνητικούς πελάτες στην αγορά ή χρήση του προϊόντος υπηρεσίας, το δημογραφικό προφίλ της περιοχής δραστηριοποίησης της επιχείρησης, καθώς και παράγοντες όπως η υφισταμένη τεχνογνωσία και υποδομή της περιοχής. 2. Νομικό Πλαίσιο. Στη κατηγορία αυτή ιδιαίτερη προσοχή θα πρέπει να δοθεί στους περιορισμούς που τυχόν θα επιφέρει η υφιστάμενη νομοθεσία στην δραστηριότητα της επιχείρησης ως προς την προβολή και προώθηση των προϊόντων της. 3. Ανταγωνιστικό Περιβάλλον. Η καταγραφή των κυριότερων ανταγωνιστών, της τεχνολογίας που χρησιμοποιούν και της τεχνογνωσίας τους αποτελούν σημαντική παράμετρο κατανόησης της αγοράς αλλά και των συνθηκών που επικρατούν σε αυτή. Επίσης σημαντικό ζήτημα αποτελεί και η καταγραφή των προμηθευτών πρώτων υλών καθώς και ο υπολογισμός του κόστους απόκτησης αυτών των υλών. Πελάτες στόχος Περιλαμβάνει την δημογραφική ταυτότητα των δυνητικών πελατών που θα θελήσουν να αγοράσουν ή να χρησιμοποιήσουν τα προϊόντα της επιχείρησης καθώς και κοινωνικοοικονομικά στοιχεία που χαρακτηρίζουν την συμπεριφορά της κατανάλωσης και γενικότερα της ζήτησης. Στόχοι της Στρατηγικής Μάρκετινγκ Περιλαμβάνει την αναλυτική περιγραφή των μετρήσιμων στόχων που έχει θέσει η επιχείρηση ως προς την στρατηγική μάρκετινγκ που έχει επιλέξει και αφορά κυρίως τις ετήσιες πωλήσεις που αναμένεται να πραγματοποιηθούν. 4
Μέσα Επίτευξης Περιλαμβάνει τις τακτικές και μεθόδους για την επίτευξη των στόχων της στρατηγικής μάρκετινγκ της επιχείρησης. Βασικοί παράμετροι είναι : o Η εικόνα και η ποιότητα του προϊόντος o Η μεθοδολογία προώθησης και διανομής των προϊόντων o Ο τόπος πώλησης των προϊόντων o Η τιμή πώλησης των προϊόντων Η έννοια και η σημασία της έρευνας αγοράς Η Έρευνα Αγοράς αποτελεί τη συστηματική συλλογή και αξιολόγηση πληροφοριών από τις κατάλληλες ομάδες πληθυσμού με στόχο να βοηθήσει την επιχείρηση στη λήψη αποφάσεων (στρατηγικών και τακτικών) με το μικρότερο δυνατό ρίσκο για υπάρχοντα προϊόντα / υπηρεσίες και να ανακαλύψει νέες ευκαιρίες για τις δυνατότητες της επιχείρησης. Σήμερα που οι συνθήκες ανταγωνισμού στην αγορά γίνονται όλο και πιο απαιτητικές, οι επιχειρήσεις έχουν ολοένα και μεγαλύτερη ανάγκη για αξιοποίηση κάθε είδους πληροφορίας η οποία μπορεί να συμβάλλει στη δημιουργία ή τη διατήρηση μίας επιτυχημένης πορείας. Μία από τις πλέον σημαντικές πηγές πληροφόρησης είναι η γνώμη του καταναλωτή / πελάτη η οποία, δια μέσου της έρευνας αγοράς, μπορεί να αξιοποιηθεί και να προστατεύσει τις μελλοντικές πωλήσεις και την απόδοση των επενδύσεων της επιχείρησης σε νέα προϊόντα και υπηρεσίες. Ο επιχειρηματίας θα πρέπει να γνωρίζει ότι η έρευνα αγοράς αποτελεί μια επιστημονική διαδικασία η οποία στηρίζεται στην μεθοδολογία συγκέντρωσης και ανάλυσης ερωτηματολογίων. Το κόστος αυτής της διαδικασίας είναι ιδιαίτερα σημαντικό και για το λόγω αυτό ενδείκνυται η αγορά κλαδικών μελετών από εξειδικευμένους φορείς και εταιρίες της περιοχής δραστηριότητάς τους. Το περιεχόμενο της έρευνας του μάρκετινγκ εξαρτάται από το είδος και το μέγεθος του προβλήματος που κάθε φορά θέλουμε να διευθετήσουμε Ωστόσο, οι διαδικασίες και η μεθοδολογία της έρευνας ακολουθεί πάντοτε μια λογική ακολουθία έτσι όπως αυτή αποτυπώνεται στο παρακάτω σχήμα: 5
Στάδια έρευνας Μάρκετινγκ ΑΝΑΓΝΩΡΙΣΗ ΚΑΙ ΚΑΘΟΡΙΣΜΟΣ ΤΟΥ ΠΡΟΒΛΗΜΑΤΟΣ ΠΡΟΚΑΤΑΡΚΤΙΚΗ ΚΑΙ ΕΠΙΣΗΜΗ ΕΡΕΥΝΑ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ΣΥΛΛΟΓΗ ΣΤΟΙΧΕΙΩΝ ΕΠΕΞΕΡΓΑΣΙΑ ΚΑΙ ΑΝΑΛΥΣΗ ΤΩΝ ΣΤΟΙΧΕΙΩΝ ΠΡΩΤΟΓΕΝΗ ΣΤΟΙΧΕΙΑ ΔΕΥΤΕΡΟΓΕΝΗ ΣΤΟΙΧΕΙΑ ΣΥΝΤΑΞΗ ΤΗΣ ΕΚΘΕΣΗΣ Τα στοιχεία του μείγματος προβολής ή προώθησης Τα στοιχεία του μείγματος της προβολής βοηθούν τα διοικητικά στελέχη, να δημιουργήσουν ένα δίαυλο επικοινωνίας με τους καταναλωτές. Ιδιαίτερα αν προβάλλεται μια ενιαία εικόνα του προϊόντος, τότε στο μυαλό των υποψηφίων καταναλωτών τοποθετείται ξεκάθαρα η αγοραστική πρόταση και επιτυγχάνεται το μέγιστο δυνατό αποτέλεσμα, πάντα βέβαια σε σχέση με τους στόχους των επιμέρους στοιχείων του μείγματος μάρκετινγκ. Το μείγμα προβολής (επικοινωνίας) * Συνεντεύξεις και Δελτία Τύπου * Χορηγίες * Οργάνωση επισκέψεων * Δραστηριότητες εντός επιχειρήσεως ΜΕΙΓΜΑ ΠΡΟΒΟΛΗΣ (Επικοινωνίας) Δημόσιες σχέσεις Άμεσο Μάρκετινγκ * Άμεσα Ταχυδρομεία * Τηλεμάρκετινγκ * Άμεση Πώληση * Ηλεκτρονική Πώληση ΜΕΣΑ ΜΕΣΑ * Διακόσμηση Καταστημάτων * Εκθέσεις * Ειδικές εκπτώσεις * Διανομή δειγμάτων * Απονομή Βραβείων ΜΕΣΑ Προώθηση πωλήσεων Προσωπική πώληση Διαφήμιση * Επισκέψεις * Πώληση στο κατάστημα * Πώληση από το τηλέφωνο ΜΕΣΑ Τηλεόραση Ραδιόφωνο Κινηματογράφος Εφημερίδες Περιοδικά Υπαίθρια διαφ/ση Άμεση διαφ/ση ΜΕΣΑ 6
Προώθηση των πωλήσεων Το στοιχείο του μείγματος προβολής περιλαμβάνει διάφορα βραχυπρόθεσμα προγράμματα, τα οποία έχουν σαν στόχο να δημιουργήσουν μια ταχεία αύξηση της ζήτησης για ένα προϊόν ή υπηρεσία, όπως διαγωνισμούς, εκπτώσεις, διανομή δωρεάν δειγμάτων κ.ά. o Οι «10 Εντολές» των Πωλήσεων Οι ακόλουθες «εντολές», πηγάζουν από έρευνα 180 Μυστικά για Επιτυχημένες Πωλήσεις, R.F.Taylor που πραγματοποιήθηκε μεταξύ καταναλωτών και αποδίδουν με ιδιαίτερη απλότητα τα σημεία που πρέπει να προσέξει ένας επιχειρηματίας για να επιτύχει στην προώθηση των πωλήσεων του. 1. Μάθετε όσο το δυνατόν περισσότερα για τον αγοραστή πριν έρθετε σε επαφή μαζί του. 2. Μιλήστε του περισσότερο για τα πράγματα που τον ενδιαφέρουν. Πείτε του πως θα βελτιωθεί η θέση του από την στιγμή που θα γίνει πελάτης σας. 3. Να θυμάστε ότι οι πωλήσεις γίνονται με το μυαλό και με την καρδιά. Κάντε την καρδιά του να κατευθύνει το μυαλό του. 4. Μιλήστε του για τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας, αλλά με γνώμονα τα κέρδη και τους στόχους του. 5. Να ακούτε προσεκτικά τα σχόλια που σας κάνει. 6. Αν είναι ήδη υπάρχον πελάτης σας, συνεχίστε να τον ανιχνεύετε για πρόσθετες ανάγκες, ώστε να επιτευχθεί μια διασταυρούμενη πώληση. 7. Μη θεωρήσετε τη συνεργασία σας εξασφαλισμένη. Για αυτό να προσπαθείτε σκληρά να την διατηρήσετε όπως κάνατε για να την ξεκινήσετε. Να βλέπετε τον αγοραστή πάντα σαν υποψήφιο πελάτη του ανταγωνιστή σας. 8. Να είστε εξυπηρετικός και ευγενικός. 9. Να αναγνωρίζετε και να σέβεστε την ανάγκη ενός πελάτη για κάποιο προϊόν π.χ. να καλύπτει τις ανάγκες του. 10. Τέλος, από την σκοπιά του αγοραστή, μια καλή πώληση για σας είναι μια καλή αγορά για εκείνον. Μία αξιόλογη συναλλαγή είναι μια διμερής σχέση όπου και οι δύο πλευρές είναι κερδισμένες. 7
H διαφήμιση Η αποτελεσματική επικοινωνία με τους πελάτες είναι πολύ σημαντική για κάθε τύπο επιχείρησης. Αν χρησιμοποιηθεί σωστά η διαφήμιση βοηθάει σημαντικά στην ανάπτυξη και ωρίμανση της επιχείρησης. Αν όμως χρησιμοποιηθεί με λάθος τρόπο, μπορεί να μετατραπεί σε ένα πολύ δαπανηρό λάθος. Στο πλαίσιο αυτό αποτελεί βασική αναγκαιότητα κατά την διάρκεια του επιχειρηματικού σχεδιασμού να αναλύεται ένα μείγμα διαφήμισης και προώθησης σε όρους κόστους και προσδιορισμό των πιθανών αποτελεσμάτων σε όρους πωλήσεων. Είναι προφανές ότι η επιλογή των μέσων διαφήμισης, η έκτασή της και η χρονική κατανομή της θα προσδιοριστεί από την έρευνα του Marketing, που θα προηγηθεί. Σε καμιά περίπτωση η διαφημιστική δαπάνη δεν θα προσδιορίζεται σαν ποσοστό των κερδών ή των πωλήσεων, αφού αυτό αποτελεί πρωθύστερο σχήμα (πρέπει να προηγηθεί για να υπάρχουν πωλήσεις και κέρδη), παρά το γεγονός ότι οι κατεστημένες επιχειρήσεις αποφασίζουν με τέτοιους όρους. Βασικό εργαλείο της διαφήμισης είναι ο προγραμματισμός της διαφημιστικής καμπάνιας, η οποία θα πρέπει να βασίζεται σε αποφάσεις που συμβαδίζουν με το γενικό προγραμματισμό και τους στόχους της επιχείρησης. Κάθε διαφημιστική καμπάνια ασχολείται με την ανάπτυξη μιας σειράς από διαφημίσεις, τις οποίες στη συνέχεια διοχετεύει στα διάφορα διαφημιστικά μέσα, προκειμένου η επιχείρηση να επικοινωνήσει με την αγορά στόχο. Τα βασικά στάδια μιας διαφημιστικής καμπάνιας αποτυπώνονται στο παρακάτω σχήμα: Τα βασικά στάδια για την ανάπτυξη μίας διαφημιστικής καμπάνιας Προσδιορισμός και ανάλυση της Αγοράς-Στόχου της διαφήμισης Καθορισμός του σκοπού της διαφήμισης Προϋπολογισμός του ύψους της διαφημιστικής δαπάνης Διορθωτικές ενέργειες Δημιουργία του διαφημιστικού μηνύματος Επιλογή των μέσων μαζικής επικοινωνίας Αξιολόγηση αποτελεσματικότητας της διαφήμισης 8
Συμμετοχή σε οργανωμένες προωθήσεις Οργανωμένες προωθήσεις γίνονται κυρίως: o Σε Εκθέσεις (Διεθνείς, τοπικές, κλαδικές, αυτόνομες) o Εκστρατείες προώθησης συμπληρωματικών προϊόντων σε συνεργασία με άλλες επιχειρήσεις o Χορηγίες Το επιχειρηματικό σχέδιο πρέπει να περιλαμβάνει: o Το λόγο συμμετοχής σε προωθήσεις o Τις συγκεκριμένες συμμετοχές σε χρονικό βάθος o Τον τρόπο αξιολόγησης των αποτελεσμάτων o Τον τρόπο και το προβλεπόμενο κόστος κατασκευής της επιθυμητής εικόνας Υλικά και μέσα προώθησης Στο επιχειρηματικό σχέδιο πρέπει να προσδιορίζεται με σαφήνεια: o Το είδος των υλικών και των μέσων προώθησης των πωλήσεων o Η αιτιολόγηση της επιλογής τους o Το κόστος τους o Τα προβλεπόμενα αποτελέσματα o Ο τρόπος εξασφάλισης της προμήθειας / κατασκευής τους o Οι παράμετροι μέτρησης της αποτελεσματικότητάς τους σε όρους πωλήσεων/κερδών Άμεσο μάρκετινγκ Το άμεσο μάρκετινγκ αποτελεί ένα είδος άμεσης επικοινωνίας μεταξύ επιχείρησης και καταναλωτή, που γίνεται με το ταχυδρομείο, το τηλέφωνο και με τη διαφήμιση μέσω ενός δικτύου τηλεόρασης, και έχει ως στόχο την άμεση ανταπόκριση του καταναλωτή στο μήνυμα της επιχείρησης. Το άμεσο μάρκετινγκ, είναι ένα εργαλείο με αυξανόμενη σημασία και χρήση στο μείγμα προβολής. 9
Προσωπική πώληση Η προσωπική πώληση είναι συνήθως μια πρόσωπο με πρόσωπο παρουσίαση της επιχείρησης και των προϊόντων της σε πελάτες ή πιθανούς πελάτες. Η προσωπική πώληση λέγεται και εξωτερική πώληση, γιατί αναφέρεται στην πώληση η οποία συνήθως γίνεται εκτός των εγκαταστάσεων της επιχείρησης, ενώ είναι επίσης η πιο σημαντική δραστηριότητα προβολής από άποψη μεγέθους δαπανών ανά 1000 άτομα της αγοράς στόχου. Τα στάδια της πώλησης απεικονίζονται στο παρακάτω σχήμα: Τα βασικά στάδια της διαδικασίας της πώλησης Ενέργειες μετά την πώληση Το κλείσιμο της πώλησης Η αντιμετώπιση των αντιρρήσεων Η παρουσίαση Η προσέγγιση του πελάτη Ηπροετοιμασία Οεντοπισμόςκαιη αξιολόγηση των πελατών Δημόσιες σχέσεις Οι δημόσιες σχέσεις χαρακτηρίζονται ως μια «σκόπιμη, διαρκή και προγραμματισμένη προσπάθεια για τη δημιουργία και διατήρηση αμοιβαίας κατανόησης ανάμεσα σε μια επιχείρηση και στο κοινό της». Για το λόγο αυτό, οι δημόσιες σχέσεις απαιτούν ξεκάθαρους στόχους και ιδιαίτερη στρατηγική. Οι δημόσιες σχέσεις είναι ιδιαίτερα χρήσιμες για τον περιορισμό της αρνητικής εικόνας μετά από μια κρίση, ετοιμάζοντας σχέδια έκτακτης ανάγκης για το σκοπό αυτό. Η διαδικασία του προγραμματισμού των δημοσίων σχέσεων αποτελείται από έξι στάδια, έτσι όπως αυτά παρουσιάζονται στο παρακάτω σχήμα: 10
Η διαδικασία προγραμματισμού Δημοσίων Σχέσεων Προσδιορισμός του κοινού των Δ.Σ Έρευνα Δ.Σ. (Εντοπισμός των ανεπιθύμητων απόψεων) Καθορισμός των στόχων των Δ.Σ. Επαναπληροφόρηση Προσδιορισμός των μέσων των Δ.Σ. Καθορισμός του προϋπολογισμού των Δ.Σ. Συσχετισμός αποτελεσμάτων με τους στόχους Ερωτήσεις για συζήτηση 1.Ποιοι είναι οι λόγοι που επιβάλλουν στη σημερινή επιχείρηση το marketing plan ; 2.Ποια είναι τα στοιχεία του μείγματος προβολής; 3.Ποιός ο ρόλος των δημοσίων σχέσεων στην αντιμετώπιση μιας κρίσης σε μια επιχείρηση; 4.Τι γνωρίζεται για τα διάφορα στάδια της πώλησης; 5.Ποιος ο ρόλος της διαφήμισης στο σχέδιο μάρκετινγκ μιας επιχείρησης; Εργασία εφαρμογής 1.Αναπτύξτε ένα σχέδιο μάρκετινγκ για μια τουριστική επιχείρηση που πρόκειται να δραστηριοποιηθεί στην περιοχή σας. Επιλέξτε την αγορά στόχο και τοποθετήστε την επιχείρηση, σύμφωνα με τους στόχους του επιχειρηματικού σχεδίου σας. 2. Δημιουργήστε ένα πρόγραμμα δημοσίων σχέσεων για την επιχείρησή σας. Τι θα πρέπει να λάβετε υπόψη σας κατά τη σύνταξή του; 11
Βιβλιογραφία 1.Τζωρτζάκης Κ. και Τζωρτζάκη Α., Οργάνωση και Διοίκηση, Μάνατζμεντ: Νέες ιδέες και τεχνικές στον 21 ο αιώνα, Αθήνα 2000, σελ. 208 2.Χολέβας Γ., Οργάνωση και Διοίκηση, Εκδ. Interbooks, Αθήνα, 1995 3.Πεχλιβανίδης Παντ., Εισαγωγή στον Προγραμματισμό της Δράσης των Επιχειρήσεων, σελ. 75-78 4.Shimp T. and Delozier M., Promotion Management and Marketing Communication, Hinsdale, IL: Dryden press, 1986, pp.27-30 5.Britt B., PR leads from front as buy-up battlew rage, Marketing, 1 February 1990, p. 13 6.Robbins S., Management, Prentice-Hall, 1991 7.Hellriegel D., Peirce J., Management, Scott Roresman, 1989 12