ΜΗΝ ΠΟΥΛΑΤΕ! ΚΑΝΤΕ ΤΟΥΣ ΑΛΛΟΥΣ ΝΑ ΑΓΟΡΑΣΟΥΝ!

ΣΕΜΙΝΑΡΙΟ ΜΗΝ ΠΟΥΛΑΤΕ! ΚΑΝΤΕ ΤΟΥΣ ΑΛΛΟΥΣ ΝΑ ΑΓΟΡΑΣΟΥΝ! Εισηγητής: Γιάννης Τζαβλόπουλος 1

ΟΦΕΛΗ vs ΧΑΡΑΚΤΗΡΙΣΤΙΚΤΑ ΓΙΑΤΙ ΠΩΣ ΤΙ 2

Για να είναι κάποιος καλό πωλητής, θα πρέπει? Να είναι καλός ομιλητής Να είναι καλός ακροατής Να έχει υπερβολική αυτοπεποίθηση Να είναι θαρραλέος 4

265 ΑΝΑΓΝΩΡΙΖΕΙ ΑΝΑΓΚΕΣ 50 ΜΕΘΟΔΙΚΟΣ 30 ΕΙΛΙΚΡΙΝΗΣ 45 ΔΙΑΘΕΣΙΜΟΣ 25 ΥΠΟΜΟΝΕΤΙΚΟΣ 40 ΠΡΟΣΑΡΜΟΣΤΙΚΟΣ 20 ΕΝΗΜΕΡΩΜΕΝΟΣ 35 ΦΙΛΙΚΟΣ 20 5

Γιατί πρέπει να υπάρχει η διαδικασία των πωλήσεων; 7

Κατηγορίες αγοραστών με βάση το χρόνο υιοθέτησης προϊόντων Καινοτόμοι Πρώιμοι αποδέκτες Πρώιμη πλειοψηφία Βραδυκίνητη Πλειοψηφία Αργοπορημένοι Το Χάσμα Διαδικασία Υιοθέτησης Προϊόντος 8

Γιατί πρέπει να υπάρχει η διαδικασία των πωλήσεων; 9

Τελικά ο ΚΑΛΟΣ ο πωλητής γεννιέται ή γίνεται;;; 10

ΟΙ ΣΠΟΥΔΑΙΟΙ ΠΩΛΗΤΕΣ ΔΕΝ ΓΕΝΝΙΟΥΝΤΑΙ ΟΥΤΕ ΓΙΝΟΝΤΑΙ ΕΞΕΛΙΣΣΟΝΤΑΙ ΜΕ ΤΟΝ ΚΑΙΡΟ ΜΕ ΒΑΣΗ ΤΗΝ ΠΡΟΣΗΛΩΣΗ ΣΤΗΝ ΕΞΥΠΗΡΕΤΗΣΗ ΤΟΥ ΠΕΛΑΤΗ

ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΑ 64%... ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΕΞΑΡΤΑΤΑΙ ΑΠΟ ΤΗ ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΑ

ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΑ ΠΩΛΗΣΗΣ 1 2 Προετοιμασία Προσέγγιση 3 Διερεύνηση Αναγκών 4 5 Παρουσίαση Χειρισμός Αντιρρήσεων 6 Κλείσιμο 7 Εξυπηρέτηση 13

1. Προετοιμασία Προσωπική στοχοθεσία Βαθιά γνώση του προϊόντος/ υπηρεσίας Γνώση ανταγωνισμού Γνώση του «ιστορικού» του πελάτη Απόκτηση πληροφοριών για την επικείμενη συνάντηση Καθορισμός συγκεκριμένου πλάνου δράσης πριν την συνάντηση 14

2. Προσέγγιση Δείξτε θετική διάθεση, χαμογελάστε Συγκεντρωθείτε απόλυτα στον πελάτη Κάντε τον να αισθανθεί άνετα Κάντε τον να αισθανθεί σημαντικός Κάντε τον να αρχίσει να μιλάει για τον εαυτό του Κερδίστε τις πρώτες εντυπώσεις 16

2. Προσέγγιση 18

3. Διερεύνηση Αναγκών Κάντε τις σωστές ερωτήσεις Προσέξτε τον συνομιλητή Σωπάστε όταν πρέπει Ακούστε τις λέξεις (Τι λέει και τι «μου» λέει) Ερμηνεύστε τον τόνο της φωνής και τη γλώσσα του σώματος Απαντήστε κατάλληλα 20

4. Παρουσίαση Ελέγξτε πόσο θετική είναι η συμπεριφορά σας Δείξτε ότι εκτιμάτε τη γνώμη του πελάτη, ακόμα και όταν διαφωνείτε Ανταποκριθείτε θετικά στην κριτική Διατηρήστε το χιούμορ σας Χαμογελάστε μόνο όταν σας έρχεται φυσικά Χειριστείτε θετικά τις ερωτήσεις του πελάτη Στρέψτε τα αρνητικά σχόλια σε θετικά με τη χρήση θετικής γλώσσας 22

5. Χειρισμός Αντιρρήσεων Προβλέψτε πιθανές δύσκολες ερωτήσεις και προετοιμάστε εναλλακτικές απαντήσεις σας Παραμείνετε ψύχραιμοι οποιαδήποτε και αν είναι η ερώτηση, ο τρόπος ή η πρόθεση του πελάτη Χειριστείτε όλες τις ερωτήσεις με σεβασμό Αποφύγετε τις αντιπαραθέσεις Μην υποδείξετε ποτέ ότι καλύψατε το θέμα νωρίτερα 24

25

6. Κλείσιμο της πώλησης 26

6. Κλείσιμο της πώλησης Κλείστε με μια γρήγορη περίληψη Συνοψίστε τα κύρια οφέλη που συμφωνήθηκαν Ζητήστε στοιχεία για την πρόθεση ή απόφαση αγοράς από τον πελάτη Αν χρειάζεται, συμφωνήστε πότε θα είναι η επόμενη συνάντηση, το σκοπό, και καθώς και τι πρέπει να γίνει στο μεταξύ 27

7. Εξυπηρέτηση πελατών 28

20 3000 85 280 1 80 1200000 3 25 9 3000 11 2020 1 50 87 2 68000

9 % περισσότερο, χρεώνουν οι επιχειρήσεις που έχουν άψογη εξυπηρέτηση

5 φορές περισσότερο κοστίζει η εύρεση νέων πελατών από τη διατήρηση των υπαρχόντων

1 δυσαρεστημένος πελάτης το λέει σε άλλους 10

1 ευχαριστημένος πελάτης το λέει σε άλλους 3

2 φορές γρηγορότερα αναπτύσσονται οι επιχειρήσεις με άψογη εξυπηρέτηση

7% - 17% οι επιχειρήσεις που έχουν άψογη εξυπηρέτηση παρουσιάζουν μεγαλύτερη κερδοφορία η οποία κυμαίνεται από

ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΑ ΠΩΛΗΣΗΣ 1 2 Προετοιμασία Προσέγγιση 3 Διερεύνηση Αναγκών 4 5 Παρουσίαση Χειρισμός Αντιρρήσεων 6 Κλείσιμο 7 Εξυπηρέτηση 36

Η ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ Ο ΠΕΛΑΤΗΣ ΕΙΠΕ, Ο ΠΩΛΗΤΗΣ ΔΕΝ ΞΕΡΕΙ ΤΙΠΟΤΑ Ο ΠΕΛΑΤΗΣ ΕΙΠΕ Ο ΠΩΛΗΤΗΣ, ΔΕΝ ΞΕΡΕΙ ΤΙΠΟΤΑ

38

Ποια είναι η Coca Cola των Τσιγάρων; Ποια είναι τα Marlboro της Βότκας; Ποια είναι η Absolut των αθλητικών παπουτσιών; Ποια είναι τα Nike των αλυσίδων καφέ; Ποια είναι τα Starbucks των μικρών αυτοκινήτων πόλης; Ποια είναι τα Smart της Μπίρας; Ποια είναι η Heineken των Ηλεκτρονικών Υπολογιστών; Ποια είναι η Apple των πωλήσεων;

Best seller 40

ΓΙΑΤΙ ΝΑ ΑΓΟΡΑΣΩ ΤΟ ΒΙΒΛΙΟ?

ΓΙΑΤΙ ΝΑ ΜΗΝ ΤΟ ΑΓΟΡΑΣΕΤΕ ΓΙΑΤΙ ΘΑ ΓΙΝΕΤΕ ΚΑΛΥΤΕΡΟΙ ΑΝΘΡΩΠΟΙ ΓΙΑΤΙ ΘΑ ΑΝΑΚΑΛΥΨΕΤΕ ΤΑ ΚΡΥΜΜΕΝΑ ΜΥΣΤΙΚΑ ΤΩΝ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΓΙΑΤΙ ΘΑ ΓΙΝΕΤΕ Ο ΠΩΛΗΤΗΣ ΤΗΣ ΧΡΟΝΙΑΣ ΓΙΑΤΙ ΘΑ ΣΑΣ ΑΓΑΠΟΥΝ ΟΙ ΠΕΛΑΤΕΣ ΣΑΣ

ΓΙΑΤΙ ΝΑ ΤΟ ΑΓΟΡΑΣΕΤΕ ΓΙΑΤΙ ΟΛΟΙ ΜΑΣ ΠΟΥΛΑΜΕ ΚΑΤΙ ΓΙΑΤΙ ΑΦΟΡΑ ΤΟΥΣ ΑΝΘΡΩΠΟΥΣ ΤΩΝ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΚΑΙ ΌΧΙ ΜΟΝΟ ΓΙΑΤΙ ΠΑΡΟΥΣΙΑΖΕΙ ΣΗΜΑΝΤΙΚΕΣ ΕΝΝΟΙΕΣ ΜΕ ΑΠΛΟ ΤΡΟΠΟ ΔΕΝ ΕΙΝΑΙ ΕΝΑ ΑΚΟΜΑ ΒΙΒΛΙΟ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΓΙΑΤΙ ΠΕΡΙΕΧΕΙ ΕΥΧΡΗΣΤΑ ΕΡΓΑΛΕΙΑ, ΦΟΡΜΕΣ ΚΑΙ ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑΤΑ

Η εταιρία

Ευχαριστώ!!