ΤΕΧΝΟΛΟΓΙΑ, ΚΑΙΝΟΤΟΜΙΑ ΚΑΙ ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΟΤΗΤΑ 9 Ο εξάμηνο Χημικών Μηχανικών

ΤΕΧΝΟΛΟΓΙΑ, ΚΑΙΝΟΤΟΜΙΑ ΚΑΙ ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΟΤΗΤΑ 9 Ο εξάμηνο Χημικών Μηχανικών Γιάννης Καλογήρου, Καθηγητής ΕΜΠ, επιστημονικός υπεύθυνος ΜοΚΕ ΕΜΠ, Y.Caloghirou@ntua.gr «ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΟ ΣΧΕΔΙΟ: ΤΕΧΝΙΚΕΣ ΑΝΑΛΥΣΗΣ & ΕΡΕΥΝΑΣ ΤΗΣ ΑΓΟΡΑΣ» ΜΕΡΟΣ A

Άδεια Χρήσης Το παρόν εκπαιδευτικό υλικό υπόκειται σε άδειες χρήσης Creative Commons. Για εκπαιδευτικό υλικό, όπως εικόνες, που υπόκειται σε άδεια χρήσης άλλου τύπου, αυτή πρέπει να αναφέρεται ρητώς.

«Δεν υπάρχει επιχείρηση χωρίς τον πελάτη της» (Peter Drucker) (1/2) 3 «Ο πελάτης πληρώνει τον μισθό μας» Marc Van Aken, ιδρυτής της UUNET μιας από τις πρώτες εταιρείες παροχής υπηρεσιών Internet στην Ευρώπη στη δεκαετία του 1990 «Η επιχείρηση έχει δυο λειτουργίες: το μάρκετινγκ και την παραγωγή και διαχείριση καινοτομιών» (Peter Drucker) «Η γνώση της αγοράς (υφιστάμενης και δυνητικής) και η αναζήτηση των πρώτων πελατών» βασική προϋπόθεση για το ξεκίνημα μιας νέας επιχείρησης.

«Δεν υπάρχει επιχείρηση χωρίς τον πελάτη της» (Peter Drucker) (2/2) 4 «Οι άνθρωποι δεν αγοράζουν προϊόντα. Αγοράζουν την ικανοποίηση συγκεκριμένων αναγκών και αναζητούν λύσεις για την επίλυση/ αντιμετώπιση συγκεκριμένων προβλημάτων τους». Επομένως, το τι αξιολογεί και αγοράζει ο πελάτης (ο χρήστης) είναι ενδεχομένως διαφορετικό από αυτό ο παραγωγός θεωρεί ότι πουλάει. Διαφορετικές προσλήψεις πωλητή και αγοραστή. «Ο στόχος του μάρκετινγκ είναι να καταστήσει τις πωλήσεις περιττές». [προκλητικός ορισμός του Drucker].

Οι προϋποθέσεις της ανταγωνιστικής επιτυχίας μιας επιχείρησης [Levitt, 1977] (1/3) 5 Ο σκοπός μιας επιχειρηματικής δραστηριότητας είναι η δημιουργία και η διατήρηση πελατών. Για την επίτευξη αυτού του σκοπού απαιτείται η παραγωγή και διάθεση αγαθών και υπηρεσιών που προσφέρονται με αξία και σε τιμές και συνθήκες εύλογα πιο ελκυστικές σε σύγκριση με άλλους ανταγωνιστές. Επιπροσθέτως, πρέπει να μπορεί να συγκροτηθεί μια κρίσιμη μάζα πελατών αρκετά μεγάλη ώστε οι τιμές και οι συνθήκες της προσφοράς αυτής να είναι εφικτή.

Οι προϋποθέσεις της ανταγωνιστικής επιτυχίας μιας επιχείρησης [Levitt, 1977] (2/3) 6 Για να μπορέσει να συνεχίσει την προσφορά αυτή, επιχείρηση πρέπει να δημιουργεί έσοδα (revenue stream) που υπερβαίνουν το κόστος σε επαρκείς ποσότητες και με ικανοποιητική κανονικότητα για να προσελκύσει και να κρατήσει επενδυτές στην επιχείρηση, ενώ θα πρέπει να διατηρήσει και ένα προβάδισμα από τους ανταγωνιστές της.

Οι προϋποθέσεις της ανταγωνιστικής επιτυχίας μιας επιχείρησης [Levitt, 1977] (3/3) 7 Καμιά επιχείρηση, όσο μικρή και να είναι δεν μπορεί να τα επιτύχει όλα αυτά χωρίς αποσαφήνιση στόχων, στρατηγικών και σχεδίων. Σε κάθε περίπτωση απαιτείται ένα σύστημα ανταμοιβών, καταγραφής και ελέγχων ώστε να διασφαλιστεί ότι ό,τι επιδιώκεται πραγματοποιείται με επάρκεια και ότι δεν γίνεται ή γίνεται στραβά να μπορεί να αποκατασταθεί γρήγορα.

Τι είναι η αγορά; (1/4) 8 Η αγορά= κάθε τόπος (φυσικός ή ηλεκτρονικός/ ψηφιακός) ή διεργασία που επιτρέπει τη συνεύρεση/ συνάντηση αγοραστών και πωλητών με την πρόθεση να συμφωνήσουν στην πραγματοποίηση μιας εμπορικής πράξης (συναλλαγής/ transaction) [Ποσότητα (Q), Τιμή (P), όροι]. Εικόνα 1: Τι είναι η αγορά; (1) Εικόνα 2: Τι είναι η αγορά; (2) Εικόνα 3: Τι είναι η αγορά; (3) Εικόνα 4: Τι είναι η αγορά; (4)

Τι είναι η αγορά; (2/4) 9 Μια κοινωνική διαρρύθμιση, μια κοινωνική διεργασία- ένας τόπος (φυσικός και ιδεατός)- που επιτρέπει σε αγοραστές και πωλητές να ανακαλύπτουν πληροφορίες και να διεξάγουν εθελοντικές συναλλαγές. Η αγορά, μαζί με την επιχείρηση, και το δικαίωμα της ιδιοκτησίας είναι βασικοί θεσμοί οργάνωσης του εμπορίου. Η αγορά- μαζί με το κράτος και τις επιχειρήσεις- αποτελεί τη βάση λειτουργίας μιας σύγχρονης «μεικτής οικονομίας» (βασικοί οικονομικοί θεσμοί) μέσω διεργασιών παραγωγής και ανταλλαγής.

Τι είναι η αγορά; (3/4) 10 Η αγορά δεν είναι υποχρεωτικά ένας φυσικός τόπος όπως π.χ. είναι ένα πολυκατάστημα, ένα εμπορικό κέντρο ή μια λαϊκή αγορά. Η αγορά συγκροτείται από όλους, όσοι διαθέτουν αντικείμενα (ή υπηρεσίες) προς πώληση και εκείνους που ενδιαφέρονται να τα (τις) αγοράσουν. Η διεθνοποίηση/παγκοσμιοποίηση των αγορών.

Τι είναι η αγορά; (4/4) 11 Αν και συχνά θεωρείται ότι αγορά είναι εγκατεστημένη σε μια φυσική τοποθεσία που επιτρέπει συναντήσεις πρόσωπο με πρόσωπο, οι αγορές μπορούν λειτουργούν με τη χρήση οποιουδήποτε μέσου (π.χ. το Internet, τηλέφωνο, fax, telex) που επιτρέπει κοινωνική αλληλεπίδραση.

Τα δομικά στοιχεία (building blocks) μιας αγοράς (1/2) 12 Αναφέρεται σε ένα ( ή περισσότερα) προϊόν (υλικό αγαθό ή υπηρεσία). Προσφορά (Πωλητές): Αυτοί που διαθέτουν ή/ και παράγουν το προϊόν. Ζήτηση (Αγοραστές): Αυτοί που αναζητούν ή μπορεί να ενδιαφερθούν για το προϊόν. Ρύθμιση: Ρυθμιστής ή Επόπτης (κράτος, ανεξάρτητες αρχές, υπερεθνικοί οργανισμοί..). Κανάλια Επικοινωνίας: διαφημίσεις, προσωπικές επαφές, ηλεκτρονική επικοινωνία, word of mouth, έρευνες αγοράς, επαφή με τον πελάτη/ χρήστη.

Τα δομικά στοιχεία (building blocks) μιας αγοράς (2/2) 13 Ροές Ροή πληροφοριών (και μηνυμάτων). Ροή χρήματος. Ροή Αγαθών. Νοοτροπίες, στάσεις, κουλτούρα, παράδοση (ιστορικά διαμορφωμένες και ενσωματωμένες στη λειτουργία κάθε αγοράς).

Ζήτηση και Προσφορά (1/2) 14 Η ζήτηση: η ποσότητα που οι αγοραστές επιθυμούν να αγοράσουν σε διάφορες εναλλακτικές τιμές. Η ζήτηση αντανακλά την αξία με την οποία οι αγοραστές αποτιμούν κάθε προϊόν (συνδυασμός τιμής και ικανοποίησης από τη συγκεκριμένη αγορά).

Ζήτηση και Προσφορά (2/2) 15 Η προσφορά: η ποσότητα που οι παραγωγοί είναι διατεθειμένοι να προσφέρουν για πώληση σε διάφορα επίπεδα τιμών. Η προσφορά αντανακλά: το κόστος των πόρων που χρησιμοποιούνται για την παραγωγή και διάθεση του προϊόντος. τις αποδόσεις/ κέρδη που επιδιώκει ο προσφέρων για τη συγκεκριμένη επένδυση που έχει κάνει για την παραγωγή και διάθεση του προϊόντος.

Απλοποιημένη Αναπαράσταση μιας αγοράς 16 Μηνύματα Κλάδος (σύνολο πωλητών) Προϊόντα / Υπηρεσίες Χρήμα Αγορά (σύνολο αγοραστών) Πληροφορίες Εικόνα 5: Απλοποιημένη εικόνα της αγοράς

Η κατανόηση της Ζήτησης: Οκτώ καταστάσεις ζήτησης (1/2) 17 1. Αρνητική: Εκδηλώνεται όταν η «αγορά» (χρήστες/ καταναλωτές) αποστρέφεται/ αποδοκιμάζει το προσφερόμενο προϊόν και είναι διατεθειμένοι να πληρώσουν μια τιμή για να το αποφύγουν. 2. Μη εκδηλωθείσα (Μηδενική): Σε μια περίοδο μηδενικής ζήτησης, οι καταναλωτές δεν γνωρίζουν ή δεν ενδιαφέρονται για το προϊόν (νέα καλλιέργεια, νέο προϊόν, ), a solution looking for a problem [«μια λύση που αναζητεί το πρόβλημα που θα επιλύσει»]. Η αναζήτηση της «killer application (3G κινητή στα πρώτα στάδια). 3. Λανθάνουσα (π.χ. οικολογικά αυτοκίνητα): όταν τα υφιστάμενα προϊόντα αδυνατούν να καλύψουν τις ανάγκες των πελατών. Αιτίες: μη οικονομικά εφικτό νέο προϊόν, τεχνολογική αδυναμία, ο παραγωγός δεν κατανοεί τις ανάγκες των χρηστών, ο χρήστης αδυνατεί να εκφράσει τις ανάγκες του με σαφήνεια

Η κατανόηση της Ζήτησης: Οκτώ καταστάσεις ζήτησης (2/2) 18 4. Πτωτική (ώριμα προϊόντα, ): όταν οι χρήστες/ αγοραστές χάνουν το ενδιαφέρον τους για το συγκεκριμένο αγαθό ή υπηρεσία λόγω αλλαγής στάσεων, γούστων, η πολιτισμικών τάσεων. 5. Ακανόνιστη (τουρισμός, μουσεία, ): όταν η ζήτηση συσχετίζεται με μια συγκεκριμένη εποχή, ώρα της ημέρας, ή παραξενιά των πελατών. 6. Πλήρης Ζήτηση (συνήθης κατάσταση): Οι καταναλωτές αγοράζουν σε επαρκείς (αναμενόμενες) ποσότητες όλα τα προϊόντα που διατίθενται στην αγορά. 7. Υπερβολική (υπηρεσίες αναψυχής, ): όταν η ζήτηση υπερβαίνει την προσφορά 8. Επιβλαβής/ νοσηρή (τσιγάρα, ): επιβλαβή προϊόντα που όμως συνεχίζεται η ζήτησή τους.

Αγορά ως τόπος ή ως ιδεατός χώρος 19 Αρχικά η αγορά ήταν ένας γεωγραφικός τόπος συνάντησης (σε περιοδικά διαστήματα) και ανταλλαγής προϊόντων μεταξύ δυνάμει πωλητών και αγοραστών (κάτι σαν τις σημερινές λαϊκές αγορές) Σήμερα, ως αγορά θεωρούμε έναν τόπο (φυσικό) ή χώρο (ιδεατό, π.χ. ψηφιακό). Marketplace vs. Market space. Στη γλώσσα του μάρκετινγκ: Ως αγορά θεωρούμε μια συνάθροιση διαφορετικών ομάδων αγοραστών (ατόμων ή οργανισμών). Ως κλάδο θεωρούμε μια συνάθροιση πωλητών (παραγωγοί ή επιχειρήσεις διάθεσης/ διανομής)

Τύποι αγοραστών 20 Είδη αγοραστών: Καταναλωτής (C), Βιομηχανικός (Οργανισμός ή επιχείρηση) αγοραστής (B), Θεσμικός αγοραστής: το κράτος (G) ως αγοραστής (π.χ. κρατικές προμήθειες), Μεταπωλητής [Retailer (R), Wholesaler (W)].

S T P Segmentation Targeting Positioning 21 Διαφορετικές αγοραστικές συμπεριφορές και πρακτικές ανά τύπο αγοραστή Τμηματοποίηση της αγοράς κατά διακριτές ομάδες αγοραστών με διάφορα κριτήρια (segmentation). Διαμόρφωση διαφορετικών προσφορών (market offering) του προϊόντος προσαρμοσμένων στις απαιτήσεις των διαφόρων ομάδων αγοραστών (targeting). Τοποθέτηση του προϊόντος (positioning) στην αγορά πως εγγράφεται στο μυαλό, πως αναγνωρίζεται το προϊόν από τους υποψήφιους κάθε φορά αγοραστές ως προς τα θεμελιώδη χαρακτηριστικά του γνωρίσματα και τα βασικά οφέλη που προσφέρει.

«Το μάρκετινγκ δεν είναι μια μάχη προϊόντων. Είναι μια μάχη αντιλήψεων» 22 Products vs. Perceptions (αντίληψη ή πρόσληψη του προϊόντος από τον χρήστη). Οι αντιλήψεις στο μυαλό του πελάτη/ χρήστη/ υποψηφίου αγοραστή. Το μάρκετινγκ ως διαχείριση αντιλήψεων (Πώς σχηματίζονται οι αντιλήψεις στο μυαλό των αγοραστών). Η αγορά των αυτοκινήτων: Ποιότητα, Styling, Ισχύς, Τιμή, Πρόσληψη (εκλαμβανόμενη αξία). Συχνά οι αγοραστές αποφασίζουν με βάση άποψη που διαμορφώνουν από δεύτερο χέρι (second hand perceptions). [ The everybody knows principle].

Ομαδοποίηση των αγορών 23 Οργανωμένες αγορές εμπορευμάτων (πετρέλαιο, χρυσός, σιτάρι,..) Αγορές αγαθών και υπηρεσιών (προσφορά και ζήτηση αγαθών και υπηρεσιών γενικώς όπως τροφίμων, ενδυμάτων, σπιτιών, ηλεκτρικών και ηλεκτρονικών ειδών, αυτοκινήτων, ψυχαγωγίας..) Αγορές συντελεστών παραγωγής (κεφαλαίου, γης, εργασίας, τεχνολογίας,..) Χρηματοοικονομικές αγορές (μετοχών, ομολόγων, νομισμάτων, χρηματοοικονομικών εργαλείων,..)

Markets: A Mind Map 24 Εικόνα 6: Markets

Παράγοντες που επηρεάζουν την αποδοτικότητα των αγορών 25 Η ποσότητα και η ποιότητα της πληροφορίας που διακατέχουν οι παραγωγοί και οι καταναλωτές (Ασύμμετρη πληροφόρηση) Η ευκολία με την οποία οι συντελεστές της παραγωγής μπορούν να μετακινηθούν σε άλλες χρήσεις. Η έκταση στην οποία η τιμή σηματοδοτεί την πραγματική χρησιμότητα (ωφέλεια) και το πραγματικό (κόστος) για τον προσδιορισμό του επιπέδου της προσφοράς και της ζήτησης. Η έκταση της μονοπωλιακής ή ολιγοπωλιακής δύναμης της επιχείρησης. Πόσο καλά ορισμένα είναι τα δικαιώματα ιδιοκτησίας. Εξωτερικές οικονομίες. Δημόσια αγαθά (μη αποκλειστικά, μη ανταγωνιστικά).

Τι είναι το μάρκετινγκ; Ορισμένες χαρακτηριστικές απαντήσεις! 26 «Το μάρκετινγκ είναι η δουλειά του διαβόλου και καθαρός χειρισμός (manipulation) του μυαλού των καταναλωτών!» «Το μάρκετινγκ χειραγωγεί τους καταναλωτές». «Κάτι σχετικό με πωλήσεις» «Μάρκετινγκ = Διαφήμιση» «Μάρκετινγκ= Δημόσιες Σχέσεις».

Η λειτουργία του Μάρκετινγκ (1/2) 27 Το Μάρκετινγκ δεν είναι μόνον... Το Μάρκετινγκ δεν περιορίζεται στη Διαφήμιση. Το Μάρκετινγκ δεν περιορίζεται στις Δημόσιες Σχέσεις. Το Μάρκετινγκ δεν περιορίζεται στην Προώθηση και τη Διενέργεια Πωλήσεων.. Το Μάρκετινγκ είναι όλα αυτά μαζί και κάτι παραπάνω. Το Μάρκετινγκ = κάλυψη αναγκών επικερδώς.

Η λειτουργία του Μάρκετινγκ (2/2) 28 Το μάρκετινγκ έχει διάφορες όψεις: Μία από τις λειτουργίες της επιχείρησης (μια διεύθυνση, ένα τμήμα,..) όπως η Παραγωγή/ Λειτουργίες, η Χρηματοοικονομική Λειτουργία,... Σύνολο τεχνικών και εργαλείων για τη διερεύνηση και τη διαχείριση των αγορών (π.χ. Μείγμα μάρκετινγκ, σχέδιο μάρκετινγκ, πρόβλεψη της ζήτησης, τιμολόγηση,...) Αντίληψη/ φιλοσοφία της επιχειρησιακής λειτουργίας (εργαλείο διοίκησης βασικό ως προς τον τρόπο που κάθε οργανισμός σκέφτεται για τον εαυτό του και γι αυτούς με τους οποίους συναλλάσσεται ή έρχεται σε επαφή), Κοινωνική λειτουργία.

Σε τι αφορά η λειτουργία του μάρκετινγκ; (1/4) 29 Υλικά αγαθά (δισεκ. αγαθών..). Υπηρεσίες (αναπτυγμένες οικονομίες= 70% οικονομίες υπηρεσιών (Μείγμα υπηρεσιών/ αγαθών=70/30). Καθώς οι οικονομίες αναπτύσσονται μετασχηματίζονται σε οικονομίες υπηρεσιών (και μάλιστα προωθημένων, σύνθετων και καινοτόμων). Εμπειρίες: σύνθεση υπηρεσιών και αγαθών για τη δημιουργία εμπειριών (χρησιμοποιείται π.χ. στο μάρκετινγκ του τουρισμού). Εκδηλώσεις- γεγονότα: προώθηση χρονικά προσδιορισμένων προγραμματισμένων γεγονότων (Ολυμπιακοί Αγώνες, Φεστιβάλ, καλλιτεχνικές εκδηλώσεις).

Σε τι αφορά η λειτουργία του μάρκετινγκ; (2/4) 30 Πρόσωπα (διασημότητες, καλλιτέχνες, επαγγελματίες ). Τόπους (πόλεις, περιοχές, κράτη) στην προσπάθεια να προσελκύσουν τουρίστες, επιχειρήσεις, επενδύσεις, ερευνητές, κατοίκους. Αναπτυξιακή διάσταση. Περιουσιακά στοιχεία [ακίνητα, χρηματοπιστωτικά προϊόντα (μετοχές, ομόλογα)].

Σε τι αφορά η λειτουργία του μάρκετινγκ; (3/4) 31 Οργανισμούς (επιχειρήσεις, μη κυβερνητικές οργανώσεις, διεθνείς οργανισμοί κ.α.), π.χ. Nokia ( connecting people ), ΟΤΕ («η πιο σταθερή μας σχέση»), περιβαλλοντικές οργανώσεις. Δημιουργία της εικόνας ενός οργανισμού. Πληροφορίες (ηλεκτρονικά και έντυπα μέσα κ.α.). Η παραγωγή, επεξεργασία, σύνθεση και διανομή της πληροφορίας από τους μεγαλύτερους κλάδους οικονομικής δραστηριότητας.

Σε τι αφορά η λειτουργία του μάρκετινγκ; (4/4) 32 Κάθε προσφορά στην αγορά έχει στον πυρήνα της μια βασική ιδέα (concept). Στην ουσία τους τα αγαθά και οι υπηρεσίες είναι «πλατφόρμες για τη διάθεση μιας ιδέας ή ενός οφέλους για την ικανοποίηση μιας βασικής ανάγκης». [Kotler, 2001] Από τα προϊόντα στα brands.

Μάρκετινγκ: επιχειρησιακή λειτουργία 33 Για την ενεργοποίηση και διαχείριση της ζήτησης των προϊόντων της Επιχείρησης Ο μηχανικός της παραγωγής και της εφοδιαστικής αλυσίδας είναι υπεύθυνος για τη διαχείριση της προσφοράς των προϊόντων (αγαθών και υπηρεσιών) της επιχείρησής του. Το στέλεχος του μάρκετινγκ είναι υπεύθυνος για τη διαχείριση της ζήτησης των προϊόντων (αγαθών και υπηρεσιών) της επιχείρησής του. Προσπαθεί, δηλαδή, να επηρεάσει: Το επίπεδο (ύψος) της ζήτησης, Τον χρόνο εκδήλωσης της ζήτησης, Τη σύνθεση της ζήτησης. με τρόπο που να καλυφθούν οι στόχοι της επιχείρησής (ή του οργανισμού) του.

Η μυωπία του μάρκετινγκ 34 Το κόλλημα με το προϊόν και η παραμέληση της πραγματικής ανάγκης του αγοραστή/ χρήστη. Η διάθεση ενός προϊόντος και όχι μιας λύσης. Επικέντρωση στο προϊόν ως ενός μοναδικού/ μεμονωμένου αγαθού και όχι στην ανάδειξη/ ανάπτυξη των ωφελειών και των εμπειριών που μπορεί να προσφέρει στον υποψήφιο πελάτη/ αγοραστή/ χρήστη.

Drucker: Διαφορετικές οπτικές 35 Μην εστιάζετε σ αυτό που παράγετε» (στο εσωτερικό της επιχείρησης, δηλ. στο τι κάνει η επιχείρηση και πως το κάνει, «ματιά από μέσα»). Δέστε τα πράγματα με τα μάτια του χρήστη (οπτική «από έξω προς τα μέσα»).

Συμβατική θεώρηση 36 Το συμβατικό σύστημα σκέψης της παραγωγής (manufacturing mindset) : το επιχειρηματικό μοντέλο make and sell Ξεκινά η επιχείρηση με το τι παράγει Το τιμολογεί με βάση το τι της κοστίζει για να το παράγει Το πουλά στους πελάτες της

Αλλαγή επιχειρηματικής οπτικής 37 Το σύστημα σκέψης που πρότεινε ο Drucker: το επιχειρηματικό μοντέλο sense and respond (ανίχνευση+ απόκριση) Τι επιθυμεί ο πελάτης; Πόσο είναι διατεθειμένος να πληρώσει γι αυτό; Προσδιορίζει τι να παράγει και πόσα μπορεί να δαπανήσει για να το παράγει;

Κρίσιμη Διάκριση μεταξύ «πωλήσεων» και «μάρκετινγκ» 38 Λειτουργία «πωλήσεων»: Να πείσεις τον πελάτη να αγοράσει ότι παράγεις. «Λειτουργία του μάρκετινγκ»: Να κατανοήσεις τι αξιολογούν οι πελάτες ώστε να μπορείς να δουλέψεις για να ικανοποιήσεις τις ανάγκες τους επικερδώς. Στην πράξη συχνά το μάρκετινγκ λειτουργεί σαν «μεταμφιεσμένες πωλήσεις» Διαφήμιση έχει κριτικαριστεί ως κυνικό παιχνίδι χειρισμού των χρηστών, ώστε να πεισθούν να αγοράσουν πράγματα που δεν χρειάζονται.

Διαφορά Αποδοτικότητας και Αποτελεσματικότητας 39 Αποδοτικότητα: Να κάνεις τα πράγματα σωστά (με τη βέλτιστη χρήση των διαθέσιμων πόρων). Αποτελεσματικότητα: Να κάνεις τα σωστά πράγματα, δηλαδή πράγματα που εκτιμά ο χρήστης (πελάτης). Ανταγωνιστικότητα: Να κάνεις τα πράγματα καλύτερα ή/και να κάνεις καλύτερα πράγματα σε σύγκριση με τους άλλους

Από την ανάγκη στην αγοραστική πράξη 40 Δύο σημαντικές στοχεύσεις της λειτουργίας του μάρκετινγκ: Απόκτηση νέων πελατών. Διατήρηση και επέκταση των σχέσεων με υφιστάμενους πελάτες. Η θεωρία και η πρακτική του μάρκετινγκ στηρίζεται στη θέση ότι ο πελάτης χρησιμοποιεί ένα προϊόν επειδή το χρειάζεται (αξία χρήσης) ή επειδή το προϊόν έχει ένα αντιληπτό σ αυτόν όφελος (ο πελάτης αγοράζει στην πραγματικότητα ένα πακέτο ωφελειών και όχι απλά τα χαρακτηριστικά ενός προϊόντος). Ανάγκη επιθυμία υποστήριξη από την αντίστοιχη αγοραστική δύναμη απαίτηση στην αγορά διενέργεια της αγοράς.

Αξία και ικανοποίηση 41 Αξία για τον αγοραστή= ο λόγος μεταξύ του τι απολαμβάνει ο χρήστης σε σχέση με αυτό που πληρώνει (Value for money= «αξίζει τα λεφτά του»;) Αξία= Οφέλη /Κόστος απόκτησης+[κόστος χρήσης]= Λειτουργικά οφέλη+ Συναισθηματικά Οφέλη/ Χρηματικό Κόστος +κόστος του χρόνου+ ψυχικό κόστος+ ενεργειακό κόστος+ περιβαλλοντικό κόστος+ [κόστος λειτουργίας]

Ανταγωνισμός 42 Περιλαμβάνει όλους τους υφιστάμενους και δυνητικούς προσφέροντες το ίδιο, διαφοροποιημένο ή υποκατάστατο προϊόν. Ανταγωνισμός επωνύμων προϊόντων. Ανταγωνισμός σε επίπεδο κλάδου.

H σκοπιά του παραγωγού/ του πωλητή: Το μείγμα του Marketing των 4 Ps 43 Το μείγμα του Marketing Διανομή/ φυσική τοποθέτηση Προϊόν Άνετη Πρόσβαση χρήστη Λύσεις για τον Χρήστη Τιμή Κόστος για τον χρήστη Προώθηση Εικόνα 7:Βασικό εργαλείο McCarthy Επικοινωνία με τον χρήστη

Η σκοπιά του χρήστη (του αγοραστή): Τα 4 Cs ή SIVA 44 Στα 4 Ps αντιστοιχούν 4 Cs ή SIVA Product<->Customer Solution ή Solution Price<->Customer Cost ή Value Promotion<->Communication ή Information Place<->Convenience ή Access

Το μείγμα μάρκετινγκ (4Ps) Τα συστατικά (1/10) 45 1. Το προϊόν (Product). Τα χαρακτηριστικά και τα γνωρίσματα. Η ποιότητα: το σύνολο των χαρακτηριστικών και γνωρισμάτων που καλύπτουν συγκεκριμένες ανάγκες και απαιτήσεις (αποδόσεις, ) Το εύρος (η ποικιλία, τα μεγέθη). Ο σχεδιασμός (design) Η συσκευασία. Η επωνυμία. Εξυπηρέτηση μετά την πώληση. Εγγυήσεις. Οι αποδόσεις.

Το μείγμα μάρκετινγκ (4Ps) Τα συστατικά (2/10) 46 2. Η τιμή (Price) Σε ποια τιμή (Μεθοδολογία τιμολόγησης, επίπεδα τιμολόγησης, διαδικασία αλλαγής της τιμής) Τρόπος τιμολόγησης Τιμοκατάλογος Διαπραγμάτευση Διαγωνιστική Διαδικασία Εκπτώσεις Διευκολύνσεις Χρόνος πληρωμής Πιστωτικοί όροι

Εννοιολογικό υπόδειγμα για τον προσδιορισμό της τιμής 47 Χαμηλή τιμή Δεν υπάρχει Κέρδος σε αυτή την τιμή Κόστος Παραγωγής Τιμές ανταγωνισμού και Υποκαταστάτων Αξιολόγηση των ξεχωριστών Χαρακτηριστικών του προϊόντος για τον χρήστη Υψηλή τιμή Δεν υπάρχει Ζήτηση σε αυτή την τιμή Εικόνα 8: Εννοιολογικό υπόδειγμα για τον προσδιορισμό της τιμής

Στρατηγικές Τιμής - Ποιότητας 48 Τιμή Υψηλή Μεσαία Χαμηλή Υψηλή 1.Στρατηγική «Ειδική Υψηλή τιμή για ποιοτικά εξαιρετικό προϊόν» (Premium Strategy) Στρατηγική υψηλής αξίας Στρατηγική ευκαιρίας Ποιότητα Μεσαία Στρατηγική υπερτίμησης Στρατηγική Μέσης Αξίας Στρατηγική της καλής Αξίας Χαμηλή Στρατηγική υπερβολικής τιμολόγησης Στρατηγική της υψηλής τιμής σε σχέση με την ποιότητα Στρατηγική της χαμηλής τιμής Εικόνα 9: Στρατηγικές Τιμής - Ποιότητας

Το μείγμα μάρκετινγκ (4Ps) Τα συστατικά (3/10) 49 2. Η τιμή (Price) Η τιμολόγηση είναι μια πολυσύνθετη διεργασία. Για τον προσδιορισμό του επιπέδου τιμών που θα διατεθεί ένα προϊόν στην αγορά λαμβάνονται υπόψη: 1. Οι χρηματοοικονομικοί επιχειρησιακοί στόχοι: επιδιωκόμενη απόδοση των κεφαλαίων που απασχολεί, έγκαιρη ανάκτηση ρευστότητας, προσδιορισμένη περίοδος επιστροφής των πόρων που διέθεσε για τη συγκεκριμένη επένδυση για να παράγει και να διαθέτει τα συγκεκριμένα προϊόντα στην αγορά.

Το μείγμα μάρκετινγκ (4Ps) Τα συστατικά (4/10) 50 2. Στόχοι του μάρκετινγκ: Διείσδυση στην αγορά (π.χ. για ένα νέο προϊόν ή για την είσοδο ενός προϊόντος σε μια νέα αγορά) και απόκτηση ουσιαστικού μεριδίου στην αγορά. Βασίζεται στην υποκίνηση/ τόνωση και σύλληψη της ζήτησης που υποστηρίζεται από χαμηλές τιμές και ισχυρή προώθηση. Απόσπαση της κρέμας της αγοράς (market skimming). Υψηλές αρχικές τιμές σε συνδυασμό με υψηλά επίπεδα δαπανών προώθησης-> απόσπαση της κρέμας των κερδών πριν πέσουν οι τιμές.

Το μείγμα μάρκετινγκ (4Ps) Τα συστατικά (5/10) 51 3. Η ζήτηση Η τιμολόγηση δεν μπορεί να υπερβαίνει την αντοχή της αγοράς (Η ζήτηση καθορίζει το άνω-όριο της τιμής). Η σχέση της ανάλυσης της ζήτησης με τις αποφάσεις τιμολόγησης (καμπύλη ζήτησης): Πόσο ευαίσθητη είναι η ζήτηση στην αλλαγή των τιμών; «Σε χαμηλότερες τιμές, συνήθως ζητούνται μεγαλύτερες ποσότητες». Είναι όμως επικίνδυνο να θεωρείται ότι αυτή η τάση ισχύει πάντοτε. Π.χ. δεν ισχύει όταν: Ισχύει η αντίστροφη ελαστικότητα της ζήτησης στις αγορές των οργανισμών/ επιχειρήσεων (industrial markets). Στη συγκεκριμένη αγορά έχει διασυνδεθεί η τιμή με την ποιότητα και το prestige του προϊόντος.

Το μείγμα μάρκετινγκ (4Ps) Τα συστατικά (6/10) 52 4. Το κόστος Αν η ζήτηση προσδιορίζει το ανω όριο για τον προσδιορισμό τηςτιμής, το κόστος προσδιορίζει το κάτω όριο. Μακροχρονίως οι τιμές πρέπει να καλύπτουν το συνολικό κόστος παραγωγής και διάθεσης του προϊόντος συν κάποιο ικανοποιητικό επίπεδο κέρδους.

Το μείγμα μάρκετινγκ (4Ps) Τα συστατικά (7/10) 53 5. Ο ανταγωνισμός Κινήσεις και ενδεχόμενες αντιδράσεις των ανταγωνιστών. Βραχυπρόθεσμες τακτικές μεταβολές των τιμών.

Το μείγμα μάρκετινγκ (4Ps) Τα συστατικά (8/10) 54 6. Το premium Δυνατότητα να τιμολογήσεις κάπως πιο πάνω από τον ανταγωνισμό λόγω καλύτερων χαρακτηριστικών γνωρισμάτων και περισσότερων προσφερόμενων ωφελειών.

Ελαστικότητα της ζήτησης ως προς την τιμή (1/2) 55 Αν η τιμή ενός προϊόντος αυξηθεί (ή μειωθεί) κατά ένα ποσοστό, η ελαστικότητα είναι το μέτρο της ποσοστιαίας μείωσης (ή αντίστοιχης αύξησης) της ζητούμενης ποσότητας. Συνολικά έσοδα= (Τιμή) (Ζητούμενη ποσότητα) δηλ. TR=P*Q Ανησυχία για την επίπτωση της μεταβολής της τιμής στα έσοδα από τις πωλήσεις του προϊόντος. Η ελαστικότητα μέτρηση της ευαισθησίας.

Ελαστικότητα της ζήτησης ως προς την τιμή (2/2) 56 Αν η τιμή μεταβληθεί κατά ένα ποσοστό και ως συνέπεια η ζητούμενη ποσότητα μεταβληθεί κατά ένα μικρότερο ποσοστό, τότε η ζήτηση είναι ανελαστική (λιγότερο ευαίσθητη). Αν ένα ποσοστό μεταβολής στην τιμή οδηγήσει σε ένα μεγαλύτερο ποσοστό μεταβολής στην ζητούμενη ποσότητα, τότε η ζήτηση είναι ελαστική (περισσότερο ευαίσθητη).

Πώς επιδρούν οι προσδιοριστικοί παράγοντες της ελαστικότητας; (1/2) 57 Αν είναι διαθέσιμα πολλά υποκατάστατα προϊόντα πιο ελαστική ζήτηση. Αν το προϊόν εκλαμβάνεται από τον πελάτη ως αναγκαίο πιο ανελαστική ζήτηση. Αν το προϊόν έχει μοναδικά χαρακτηριστικά που είναι σημαντικά για τον αγοραστή πιο ανελαστική.

Πώς επιδρούν οι προσδιοριστικοί παράγοντες της ελαστικότητας; (2/2) 58 Αν ο αγοραστής μπορεί εύκολα να συγκρίνει το συγκεκριμένο προϊόν με τα προϊόντα των ανταγωνιστών του πωλητή Ζήτηση πιο ελαστική. Αν η τιμή του προϊόντος αντιπροσωπεύει σημαντικό ποσοστό του προϋπολογισμού/ εισοδήματος του αγοραστή Ζήτηση πιο ελαστική. Αν ο αγοραστής πληρώνει μόνον ένα μέρος της συνολικής τιμής (π.χ. ιατρικές υπηρεσίες ή φοροαπαλλαγές) Ζήτηση πιο ανελαστική. Αν το κόστος αλλαγής προϊόντος (ή μάρκας) είναι χαμηλό Ζήτηση πιο ελαστική. Αν η τιμή είναι για τον αγοραστή δηλωτική ποιότητας Ζήτηση πιο ανελαστική.

Η σχέση ελαστικότητας και εσόδων 59 Χαρακτήρας ζήτησης και τιμολογιακή δράση Ελαστική ζήτηση: Αύξηση τιμής->μείωση συνολικών εσόδων Ελαστική ζήτηση: Μείωση τιμής αύξηση συνολικών εσόδων Ανελαστική ζήτηση: Αύξηση τιμής αύξηση συνολικών εσόδων. Ανελαστική ζήτηση: Μείωση τιμής μείωση εσόδων. Ελαστικότητα ζήτησης=1 αύξηση ή μείωση τιμής δεν οδηγεί σε μεταβολή εσόδων.

Το μείγμα μάρκετινγκ (4Ps) Τα συστατικά (9/10) 60 3. Η προώθηση (Promotion) Μείγμα προώθησης Διαφήμιση Μίλκα Πολιάνι (Διευθύντρια δημιουργικού της Mc Can Erickson για Ευρώπη, 2007): «Η διαφήμιση είναι πάνω απ όλα επικοινωνία. Αν δεν κατορθώσεις να επικοινωνήσεις το προϊόν, να δημιουργήσεις συνειρμούς στον καταναλωτή από τα πρώτα πλάνα που βλέπει, τότε κάπου έχεις κάνει λάθος. Η διαφήμιση είναι ένας τρόπος εμπορικά αλλά και καλλιτεχνικά δημιουργικός να πείσεις τους ανθρώπους ότι έχουν ανάγκη ένα συγκεκριμένο προϊόν ή ότι μια συγκεκριμένη μάρκα μπορεί να τους βοηθήσει στη ζωή τους ή να την κάνει πιο ευχάριστη. Οι χωρίς λόγο επιθετικές διαφημίσεις που σου «τρίβουν» το προϊόν στη μούρη είναι κακές διαφημίσεις. Η διαφήμιση πρέπει να είναι φιλική στον χρήστη».

Το μείγμα μάρκετινγκ (4Ps) Τα συστατικά (10/10) 61 Προώθηση πωλήσεων (προωθητικές ενέργειες). Δημοσιότητα/ Δημόσιες Σχέσεις. Π.χ. χορηγίες. Προσωπικές πωλήσεις (και ομάδα πωλητών). Προώθηση του προϊόντος, της επωνυμίας (brand), της επιχείρησης.

Προώθηση: Brands και εμπιστοσύνη των καταναλωτών (1/3) 62 Το εμπορικό σήμα, η εμπορική επωνυμία ενός προϊόντος είναι ιδιαίτερα πολύτιμο στοιχείο για την προώθησή του, ιδιαίτερα σε μια εποχή κατακλυσμού προϊόντων και πληροφοριών. Για την καθιέρωση μιας εμπορικής επωνυμίας απαιτούνται: σημαντική μακροχρόνια δαπάνη πόρων, χρόνος για την «κατάκτηση» της εμπιστοσύνης του άγοραστή- χρήστη, και διάρκεια σταθερής (ως προς τις προσφερόμενες ωφέλειες) και επιτυχούς παρουσίας σε μια ή περισσότερες αγορές. Η εμπορική επωνυμία βεβαιώνει τον αγοραστή ότι το προϊόν λειτουργεί και μάλιστα χωρίς προβλήματα για τον χρήστη. Εμπορική επωνυμία= ένα είδος άτυπης ουσιαστικής εγγύησης.

Προώθηση: Brands και εμπιστοσύνη των καταναλωτών (2/3) 63 Η μάρκα (επωνυμία) μας προϊδεάζει ότι π.χ. το αυτοκίνητο δεν θα εμφανίσει προβλήματα λειτουργίας, ή ότι τα τρόφιμα είναι κατάλληλα ή ότι δεν είναι επικίνδυνα κ.ο.κ. Η αξία των brands έγκειται στην οικοδόμηση σχέσεων εμπιστοσύνης με τους χρήστες του συγκεκριμένου προϊόντος. Ορισμένα από αυτά έχουν αξία άνω των 50 δισεκ. δολλαρίων (FT, April 2007). Το branding δεν περιορίζεται στο να αποδοθεί απλά μια επωνυμία σε ένα προϊόν. Το branding συνίσταται στη δυνατότητα υλοποίησης μιας υπόσχεσης με διάρκεια σχετικά με την εκπλήρωση μιας εμπειρίας.

Προώθηση: Brands και εμπιστοσύνη των καταναλωτών (3/3) 64 Το μέλλον των brands εξαρτάται από πολλούς παράγοντες. Άλλα θα ισχυροποιηθούν και άλλα μπορεί να εξαφανιστούν. Η διατήρηση ενός brand εξαρτάται κυρίως από τη δυνατότητά του προϊόντος να διατηρήσει το προβάδισμα στα χαρακτηριστικά του και στα οφέλη που προσφέρει (π.χ. η Google να παραμείνει μια εξαιρετική μηχανή αναζήτησης).

Στρατηγική Εισαγωγής στην Αγορά (Οι 4 δρόμοι του Marketing) Προώθηση 65 Υψηλή Χαμηλή Υψηλή Στρατηγική γρήγορου κέρδους Στρατηγική αργού κέρδους Τιμή Χαμηλή Στρατηγική γρήγορης διείσδυσης Στρατηγική αργής διείσδυσης Εικόνα 10: Οι 4 δρόμοι του Marketing

4. Φυσική τοποθέτηση του προϊόντος στην αγορά/ Διανομή (Place) (1/5) 66 Δίκτυο- Κανάλια Διανομής Πώς το προϊόν θα φτάσει στον πελάτη-χρήστη; Περιλαμβάνει όλες τις δραστηριότητες που απαιτούνται για τη διακίνηση προϊόντων, πρώτων υλών, αναλωσίμων κ.α. στη μονάδα παραγωγής και μέσω της παραγωγικής μονάδας στον τελικό χρήστη.

4. Φυσική τοποθέτηση του προϊόντος στην αγορά/ Διανομή (Place) (2/5) 67 Η διοίκηση (διαχείριση) της φυσικής διανομής του προϊόντος: Αντιπροσωπεύει, συνήθως, σημαντικό τμήμα των δαπανών της επιχείρησης και πεδίο διασφάλισης στρατηγικού ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος. Δυνατότητα βελτιώσεων και εισαγωγής καινοτομιών. Δυνατότητα εξοικονόμησης δαπανών στον συγκεκριμένο χώρο επιχειρησιακής λειτουργίας.

4. Φυσική τοποθέτηση του προϊόντος στην αγορά/ Διανομή (Place) (3/5) 68 Είδη αποφάσεων: Επιλογή των καναλιών διανομής αριθμός και είδος ενδιαμέσων φορέων (χονδρική πώληση, λιανική πώληση και σημεία πώλησης, διαδίκτυο,..). Αποκλειστική διανομή (μικρός αριθμός επιλεγμένων ενδιαμέσων φορέων). Εντατική και ευρεία διανομή (μεγάλος αριθμός πρατηρίων). Βαθμός και γεωγραφία κάλυψης της αγοράς (π.χ. με όρους πληθυσμού, με όρους γεωγραφικής έκτασης).

4. Φυσική τοποθέτηση του προϊόντος στην αγορά/ Διανομή (Place) (4/5) 69 Συνδέεται και με τους τρόπους μεταφοράς των προϊόντων. τους χρόνους παράδοσης συναρτήσει του ύψους των αναγκαίων αποθεμάτων σε σχέση με το απαιτούμενο κόστος. το επίπεδο τεχνικής υποστήριξης μετά την πώληση.

4. Φυσική τοποθέτηση του προϊόντος στην αγορά/ Διανομή (Place) (5/5) 70 Όροι και συνθήκες διανομής Προδιαγραφές πώλησης στον τελικό χρήστη και φορέων διανομής. Όροι πίστωσης και πληρωμής και περιθώρια τιμολόγησης και κέρδους από τους διανομείς. Ελάχιστο ύψος αποθεμάτων και παραγγελιών για τους διανομείς.

Το e-marketing 71 Τύπος μάρκετινγκ με τη χρήση ηλεκτρονικών μέσων επικοινωνίας (Internet, κινητή, ψηφιακή τηλεόραση databases). Πιο γενικός όρος από online marketing.

Κύκλος Ζωής Ζήτησης 72 Ωριμότητα Επιβραδυνόμενη Ανάπτυξη Παρακμή Επιταχυνόμενη Ανάπτυξη Α 1 Εμφάνιση Εικόνα 11: Κύκλος Ζωής Ζήτησης Χρόνος

Αξίες Κύκλος Ζωής Εξέλιξη πωλήσεων & κερδών 73 Εισαγωγή Ανάπτυξη Ωριμότητα Παρακμή Χρόνος Εικόνα 12: Εξέλιξη πωλήσεων & κερδών

Μάνατζμεντ στρατηγικών κύκλου ζωής προϊόντων (1/3) 74 Περίληψη και κριτική της έννοιας του ΚΖΠ ΧΑΡΑΚΤΗΡΙΣΤΙΚΑ ΕΙΣΑΓΩΓΗ ΑΝΑΠΤΥΞΗ ΩΡΙΜΟΤΗΤΑ ΠΑΡΑΚΜΗ Πωλήσεις Κόστος Μικρές πωλήσεις Υψηλό κόστος ανά πελάτη Πωλήσεις γρήγορα αυξανόμενες Μέσο κόστος ανά πελάτη Μέγιστες πωλήσεις Χαμηλό κόστος ανά πελάτη Πτωτικές πωλήσεις Χαμηλό κόστος ανά πελάτη Κέρδη Αρνητικά Αύξηση κερδών Υψηλά κέρδη Μείωση κερδών Πελάτες Καινοτόμοι Υιοθετούν νωρίς το προϊόν Ανταγωνιστές Ελάχιστοι Αύξηση αριθμού Μέση πλειοψηφία Σταθερός αριθμός που αρχίζει να μειώνεται Υιοθετούν αργά το προϊόν Μειούμενος αριθμός Εικόνα 13:Περίληψη των χαρακτηριστικών, των στρατηγικών και των στόχων του κύκλου ζωής του προϊόντος (1)

Μάνατζμεντ στρατηγικών κύκλου ζωής προϊόντων (2/3) 75 Περίληψη και κριτική της έννοιας του ΚΖΠ ΣΤΟΧΟΙ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ΕΙΣΑΓΩΓΗ ΑΝΑΠΤΥΞΗ ΩΡΙΜΟΤΗΤΑ ΠΑΡΑΚΜΗ Δημιουργία επίγνωσης προϊόντος και δοκιμή Μεγιστοποίηση του μεριδίου της αγοράς Μεγιστοποίηση κερδών με ταυτόχρονη υπεράσπιση του μεριδίου αγοράς Μείωση των δαπανών και «άρμεγμα» της μάρκας Εικόνα 14: Περίληψη των χαρακτηριστικών, των στρατηγικών και των στόχων του κύκλου ζωής του προϊόντος (2)

Μάνατζμεντ στρατηγικών κύκλου ζωής προϊόντων (3/3) 76 Περίληψη και κριτική της έννοιας του ΚΖΠ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΕΣ ΕΙΣΑΓΩΓΗ ΑΝΑΠΤΥΞΗ ΩΡΙΜΟΤΗΤΑ ΠΑΡΑΚΜΗ Προϊόν Τιμή Διανομή Διαφήμιση Προώθηση Προσφορά ενός βασικού προϊόντος Πάνω από το κόστος Δημιουργία επιλεκτικής διανομής Δημιουργία επίγνωσης του προϊόντος σ αυτούς που υιοθετηθούν νωρίς το προϊόν Χρησιμοποίηση έντονης προώθησης πωλήσεων για να προκληθεί διανομή Προσφορά πρόσθετων χαρακτηριστικών και εγγυήσεων Τιμή για να εισέλθει στην αγορά Δημιουργία εντατικής διανομής Δημιουργία επίγνωσης προϊόντος και ενδιαφέροντος για τη μαζική αγορά Μείωση για να εκμεταλλευτεί την υψηλή ζήτηση των καταναλωτών Διαφοροποίηση μάρκας και μοντέλων Τιμή χαμηλότερη ή στα επίπεδα του ανταγωνισμού Δημιουργία πιο εντατικής διανομής Επισήμανση της διαφοράς της μάρκας και των πλεονεκτημάτων Αύξηση για να ενθαρρυνθεί η στροφή από άλλη μάρκα Εικόνα 15: Χαρακτηριστικά, στρατηγικές, στόχοι Εξάλειψη αδύνατων χαρακτηριστικών των προϊόντων Μείωση τιμής Επιλεκτική κατάργηση μη κερδοφόρων καταστημάτων Μείωση σε ύψος απαραίτητο για τη διατήρηση των αφοσιωμένων πελατών Μείωση στο ελάχιστο ύψος

Κατάλογος αναφορών εικόνων (1/4) 77 Εικόνα 1: Τι είναι η αγορά; (1), Υλικό με μη προσδιορισμένη προέλευση. Σε περίπτωση που είστε ο κάτοχος του κύριου δικαιώματος προβείτε σε επικοινωνία με τη Μονάδα Υλοποίησης Ανοιχτών ακαδημαϊκών Μαθημάτων Εικόνα 2: Τι είναι η αγορά; (2), Υλικό με μη προσδιορισμένη προέλευση. Σε περίπτωση που είστε ο κάτοχος του κύριου δικαιώματος προβείτε σε επικοινωνία με τη Μονάδα Υλοποίησης Ανοιχτών ακαδημαϊκών Μαθημάτων

Κατάλογος αναφορών εικόνων (2/4) 78 Εικόνα 3: Τι είναι η αγορά; (3), Υλικό με μη προσδιορισμένη προέλευση. Σε περίπτωση που είστε ο κάτοχος του κύριου δικαιώματος προβείτε σε επικοινωνία με τη Μονάδα Υλοποίησης Ανοιχτών ακαδημαϊκών Μαθημάτων Εικόνα 4: Τι είναι η αγορά; (4), Υλικό με μη προσδιορισμένη προέλευση. Σε περίπτωση που είστε ο κάτοχος του κύριου δικαιώματος προβείτε σε επικοινωνία με τη Μονάδα Υλοποίησης Ανοιχτών ακαδημαϊκών Μαθημάτων

Κατάλογος αναφορών εικόνων (3/4) 79 Εικόνα 5: Απλοποιημένη εικόνα της αγοράς Εικόνα 6: Markets, Υλικό με μη προσδιορισμένη προέλευση. Σε περίπτωση που είστε ο κάτοχος του κύριου δικαιώματος προβείτε σε επικοινωνία με τη Μονάδα Υλοποίησης Ανοιχτών ακαδημαϊκών Μαθημάτων Εικόνα 7: Βασικό εργαλείο McCarthy Εικόνα 8: Εννοιολογικό υπόδειγμα για τον προσδιορισμό της τιμής, Kotler, Marketing Management, 9 η ελληνική έκδοση Εικόνα 9: Στρατηγικές Τιμής - Ποιότητας

Κατάλογος αναφορών εικόνων (4/4) 80 Εικόνα 10: Οι 4 δρόμοι του Marketing Εικόνα 11: Κύκλος Ζωής Ζήτησης Εικόνα 12: Εξέλιξη πωλήσεων & κερδών Εικόνα 13: Περίληψη των χαρακτηριστικών, των στρατηγικών και των στόχων του κύκλου ζωής του προϊόντος (1) Εικόνα 14: Περίληψη των χαρακτηριστικών, των στρατηγικών και των στόχων του κύκλου ζωής του προϊόντος (2) Εικόνα 15: Χαρακτηριστικά, στρατηγικές, στόχοι

Χρηματοδότηση Το παρόν εκπαιδευτικό υλικό έχει αναπτυχθεί στα πλαίσια του εκπαιδευτικού έργου του διδάσκοντα. Το έργο «Ανοικτά Ακαδημαϊκά Μαθήματα Ε.Μ.Π.» έχει χρηματοδοτήσει μόνο τη αναδιαμόρφωση του εκπαιδευτικού υλικού. Το έργο υλοποιείται στο πλαίσιο του Επιχειρησιακού Προγράμματος «Εκπαίδευση και Δια Βίου Μάθηση» και συγχρηματοδοτείται από την Ευρωπαϊκή Ένωση (Ευρωπαϊκό Κοινωνικό Ταμείο) και από εθνικούς πόρους.