Dokumentárne inkaso ako platobný nástroj na minimalizáciu obchodného rizika

Bankovní institut vysoká škola Praha zahraničná vysoká škola Banská Bystrica Katedra financií, účtovníctva a poisťovníctva Dokumentárne inkaso ako platobný nástroj na minimalizáciu obchodného rizika Banking documentary collection as a payment instrument to minimize risk Diplomová práca Autor Bc. Anna Hrinová Financie Vedúci práce: Ing. Gabriela Antalová Banská Bystrica jún 2013

Vyhlásenie Vyhlasujem, ţe som diplomovú prácu spracovala samostatne a s pouţitím uvedenej literatúry. Svojím podpisom potvrdzujem, ţe odovzdaná elektronická verzia práce je identická s jej tlačenou verziou a som oboznámená so skutočnosťou, ţe sa práca bude archivovať v kniţnici BIVŠ a ďalej bude sprístupnená tretím osobám prostredníctvom internej databázy elektronických vysokoškolských prác. V Humennom dňa 28.06.2013 Bc. Anna Hrinová

Poďakovanie Ďakujem svojej vedúcej práce Ing. Gabriele Antalovej za uţitočné rady a nápady, ktorými mi pomohla pri spracovaní tejto diplomovej práce.

Anotácia HRINOVÁ, Anna, Bc: Dokumentárne inkaso ako platobný nástroj na minimalizáciu obchodného rizika. [Diplomová práca]. Bankovní institut vysoká škola Praha, zahraničná vysoká škola Banská Bystrica. Katedra financií, účtovníctva a poisťovníctva. Vedúci práce: Ing. Gabriela Antalová. Rok obhajoby: 2013. Počet strán: 68 Diplomová práca sa zaoberá rozborom platobných nástrojov v obchodnom styku so zameraním sa na dokumentárne inkaso. Analýza vybraného platobného nástroja so zameraním sa na minimalizáciu obchodného rizika je realizovaná v spoločnosti SLOVAKIA STEEL MILLS a.s. Stráţske. Prvá kapitola je zameraná na teoretické východiská platobného styku. Druhá kapitola je venovaná rizikám s dôrazom na obchodné riziká a nástrojom na jeho zníţenie. Tretia kapitola sa sústreďuje na analyzovanie konkrétneho exportného obchodného prípadu s vyuţitím platobnej podmienky dokumentárne inkaso. Štvrtá kapitola predstavuje návrhovú časť práce. Kľúčové slová: platobný styk, platobná podmienka, dokumentárne inkaso, riziko, prenos rizika, exportér, importér, dodacie podmienky

Annotation Hrinová, Anna, Bc: Banking documentary collection as a payment instrument to minimize risk. [Thesis]. Bank Institute College in Prague, foreign university in Banská Bystrica. Department of Finance, Accounting and Insurance. Head: Ing. Gabriela Antalová. Year of defense: the 2013th Number of pages: 68 The master thesis is focusing on analysis of payment instruments in commercial relation with the main aim on documentary collection. Analysis of the chosen instrument for reducing commercial risk is executed in SLOVAKIA STEEL MILLS a.s. Stráţske company. The first chapter is aiming on the theoretical background of a system of payment. The second chapter is focusing on risks, emphasizing on commercial risk and on instruments to reduce it. The third chapter is concentrating on analysis of particular export case using the documentary collection as a financial instrument. The fourth chapter presents the design part of thesis. Keywords: payments, payment term, documentary collection, risk, mitigation of risk, risk transfer, exporter, importer, terms of delivery

OBSAH ÚVOD... 8 1 VYMEDZENIE MEDZIBANKOVÉHO PLATOBNÉHO STYKU... 9 1.1 Formy a nástroje medzibankového platobného styku v obchode... 9 1.2 História platobného styku... 11 1.3 Banková sústava, jej členenie a vývoj v SR... 12 1.4 Dokumentárne platby... 15 1.4.1 Dokumentárne inkaso a inkaso zmenky... 15 1.4.2 Dokumentárny akreditív... 20 2 RIZIKO A NÁSTROJE NA JEHO MINIMALIZÁCIU... 22 2.1 Analýza a meranie rizík... 25 2.2 Obchodné riziko a význam podnikovej stratégie pre jeho minimalizáciu... 26 2.3 Zniţovanie rizika... 29 2.3.1 Ofenzívne riadenie firmy... 29 2.3.2 Retencia rizika... 30 2.3.3 Redukcia rizika... 30 2.3.4 Presun rizika na iné podnikateľské subjekty... 30 2.4 INCOTERMS v platobnom styku a riadení obchodného rizika... 35 3 DOKUMENTÁRNE INKASO V PODMIENKACH VYBRANÉHO PODNIKU... 38 3.1 Charakteristika spoločnosti... 38 3.1.1 Prehľad výrobkov... 39 3.1.2 Popis vonkajšieho prostredia podniku, trh a konkurencia... 41 3.1.3 SWOT analýza skúmaného podniku... 44 3.2 Obchodná a cenová politika SSM... 48 3.2.1 Aplikácia obchodnej a cenovej politiky v exportom prípade... 51 3.2.2 Analýza a meranie rizika zvoleného platobného nástroja... 56 3.2.3 Presun rizika na iné podnikateľské subjekty v analyzovanom obchodnom prípade... 58

4 NÁVRH OPATERENÍ NA MINIMALIZÁCIU OBCHODNÉHO RIZIKA... 61 Záver... 63 ZOZNAM POUŢITEJ LITERATÚRY... 65 ZOZNAM GRAFOV... 67 ZOZNAM OBRÁZKOV... 67 ZOZNAM TABULIEK... 67 Prílohy... 68

ÚVOD Cieľom práce je na základe teoretických východísk posúdiť dokumentárne inkaso, ako platobný nástroj vhodný na minimalizáciu obchodného rizika. Chceme poukázať na výhody aj nevýhody jeho vyuţitia v medzinárodnom obchode a porovnať ho s inými platobnými nástrojmi, a to aj na praktickom exportom prípade vybraného podniku. V prvej kapitole prezentujeme známe teoretické východiská medzibankového platobného styku, formy a nástroje platobného styku a jeho históriu. Venujeme sa aj bankovej sústave a jej členeniu. V teoretickej časti ďalej detailnejšie definujeme dokumentárne platby a porovnávame výhodnosť a nevýhodnosť jednotlivých platobných nástrojov pre exportéra a importéra. V druhej kapitole sa ucelene venujeme rizikám, ich identifikácii a nástrojom na ich minimalizáciu. Definujeme ako prostredníctvom analýzy a merania rizika prijímame rozhodnutia na ich zniţovanie. Venujeme sa aj významu podnikovej stratégie ako jednému z faktorov na minimalizáciu obchodných rizík. Náleţitú pozornosť venujeme presunu rizík na iné podnikateľské subjekty. V súvislosti s minimalizáciou obchodných rizík sa v závere kapitoly zameriavame na dodacie podmienky Incoterms 2010, ktoré sú elementárnou súčasťou kaţdej medzinárodnej obchodnej dohody. V tretej kapitole v praktickej časti práce sa sústreďujeme na situáciu v konkrétnom výrobnom podniku Mini oceliarni SLOVAKIA STEEL MILLS, a.s., Stráţske. V úvode predstavujeme aktuálnu situáciu vo zvolenom podniku, prehľad výrobkov, postavenie na trhu a konkurenčné prostredie, ktoré zásadne formuje aj ďalšiu obchodnú, finančnú a platobnú politiku spoločnosti. Prostredníctvom konkrétneho exportného obchodného prípadu prezentujeme aplikáciu obchodnej a cenovej politiky pri prieniku na zahraničný trh. Prostredníctvom zvolenej metódy analyzujeme a meriame riziko pre exportéra pri zvolenej platobnej podmienke - dokumentárne inkaso. Ďalej prezentujeme výhodnosť a nevýhodnosť iných alternatívnych spôsobov prenosu rizika, vyplývajúceho zo zvoleného platobného nástroja pre exportéra a importéra. V závere vyhodnocujeme výhody a nevýhody zvoleného platobného nástroja a vyslovujeme odporučenia, kedy je vhodné a kedy neţiaduce uplatniť dokumentárne inkaso pri medzinárodnom obchode.

1 VYMEDZENIE MEDZIBANKOVÉHO PLATOBNÉHO STYKU Platobný styk môţeme definovať ako vzťah medzi platcom a príjemcom, ktorý je uskutočňovaný v určitých formách a to buď priamo, alebo prostredníctvom peňaţného ústavu. (Schlossberger, Soldánová, 2005, s. 24) Ak do predmetného vzťahu vstupuje banka, hovoríme o medzibankovom platobnom styku. Realizácia Medzibankového platobného styku t.j. bezhotovostný presun peňaţných prostriedkov medzi jednotlivými subjektmi je jedna zo základných sluţieb bánk. Banku tu však vystupuje len ako sprostredkovateľ príkazov svojich klientov na základe týchto príkazov realizuje rôzne peňaţné úhrady alebo umoţňuje inkasovanie peňaţných čiastok. Aj keď sa na prvý pohľad môţe zdať, ţe banka tu poskytuje len akúsi pasívnu úlohu, v skutočnosti stojí v pozadí transakcií celý súbor rôznych operácií a nástrojov, prostredníctvom ktorých dochádza k transferom. Tieto operácie a inštrumenty vstupujú medzi platcu a príjemcu a rozdeľujú pôvodnú operáciu debet kredit na operácie dve, medzi ne potom banka vkladá svoju sluţbu, ktorá je často spojená s bankovým záväzkom, podmienkou a pod. Cieľom samozrejme stále zostáva dokončenie pôvodnej operácie debet kredit a to pripísaním príslušnej čiastky v prospech príjemcu na jeho účet. V tejto kapitole sa budeme venovať prevaţne formám a nástrojom medzibankového platobného styku pre lepší prehľad k danej problematike, prejdeme si stručnú históriu platobného styku i bankovej sústavy a nakoniec sa budeme venovať dokumentárnym platbám, konkrétnejšie dokumentárnemu inkasu, ktorý je jedným z hlavných predmetov tejto práce. 1.1 Formy a nástroje medzibankového platobného styku v obchode V obchode s priemyselne vyspelými štátmi sú podmienky platieb upravené v rámci mnohostranných medzištátnych dohôd. Pre platby sú rozhodujúce predovšetkým podmienky dohodnuté v kontrakte (kúpnej zmluve) medzi kupujúcim a predávajúcim. Základnou úlohou je tieto podmienky realizovať. Stanovenie platobných nástrojov tvorí najdôleţitejšiu súčasť platobných podmienok, pretoţe platobné nástroje zahŕňajú aj 9

zabezpečenie platenia. V obchode a zvlášť v medzinárodnom sa platenie v hotovosti uplatňuje veľmi zriedkavo. ( Medveď et al, 2012, s. 245) Platobný styk medzi dvoma subjektmi predstavuje súhrn postupov a nástrojov zameraných na zabezpečenie platenia vo väzbe na jednotlivé druhy peňaţných vzťahov, ktorých účastníkmi sú jednotlivé subjekty. Z hľadiska právneho a ekonomického umoţňuje vyrovnanie všetkých povinných alebo zmluvných záväzkových vzťahov a vyrovnanie pohľadávok organizácie. Technickú stránku platenia, pohyb a vzájomné zúčtovanie prostriedkov na účtoch účastníkov platobného styku zabezpečujú príslušné peňaţné ústavy. (Leščišin, 2005, s.124) V medzibankovom platobnom styku definujeme niekoľko foriem, ktoré z pohľadu rôznych kritérií rozlišujeme : 1) Na základe spôsobu platenia a) hotovostný platobný styk - tu dochádza k presunu peňazí medzi platcom a príjemcom v hotovosti ( bankovky, mince). Banka tu vystupuje len v obmedzenej roli pri výdaji peňazí z účtu a následne pri ich vloţení na účet b) bezhotovostný platobný styk - pri ňom dochádza k úhrade /inkasu bezhotovostným prevodom na účte platcu a príjemcu v banke t.j. bez pouţitie hotovostných peňazí. 2) na základe územného (teritoriálneho) princípu a) tuzemský platobný styk - prebieha medzi subjektmi vo vnútri národnej ekonomiky, zväčša v tuzemskej mene b) zahraničný platobný styk - odohráva sa medzi subjektmi tuzemskými i zahraničnými c) cezhraničný platobný styk - odohráva sa medzi tuzemskými subjektmi vo väzbe na zahraničné subjekty z krajín Európskeho hospodárskeho priestoru (EHP) vo výške do 50 tisíc EUR vrátane a v menách krajín EHP 3) na základe sprievodných dokumentov a) hladké platby - nemajú ţiadnu väzbu na sprievodné dokumenty. Ide o najrozšírenejšiu formu. Hladkou platbou zvyčajne tieţ končí realizačná fáza dokumentárneho platobného styku 10

b) dokumentárne platby - majú bezprostrednú väzbu na sprievodné dokumenty a prípadne obsahujú tieţ bankový záväzok 4) kritérium termínu realizácie a) prednostné (expresné) platby - zaisťujú prednostné okamţité resp. urýchlené odpísanie peňaţných prostriedkov z účtu klienta ( v mene majiteľa účtu) oproti beţným štandardom stanoveným v obchodných podmienkach banky b) štandardné platby - forma platobného styku, ktorá zaisťuje prevedenie príkazu klienta (platobnú operáciu) podľa štandardných vopred dohodnutých podmienok 5) kritérium vstupu banky do záväzku a) bez záväzkový platobný styk - banka vstupuje vedľa klienta alebo resp. miesto neho do záväzku pri realizácii daného platobného inštrumentu ( napr. dokumentárny akreditív, banková záruka) b) záväzkový platobný styk - banka tu vystupuje len ako prostredník a nemá k platbe ţiaden záväzkový právny vzťah napr. hladké platby, dokumentárne inkaso. (Schlossberger, Soldánová, 2005, s. 25) Voľba metód platenia v kaţdej organizácii je podmienená finančným stavom ako aj očakávaným a plánovaným vývojom jeho peňaţných tokov. Prevencia a efektívne riadenie pohľadávok na jednej strane a manaţovanie optimálneho stavu zásob na strane druhej patrí k dôleţitým faktorom likvidity a solventnosti podniku. 1.2 História platobného styku Začiatky platobného styku spadajú do obdobia 1. tisícročia p.n.l., kedy sa v Babylone, vtedajšom významným obchodným centrom Stredomoria, začali uskutočňovať prvé bankové operácie kde okrem výmeny tovaru sa menili aj peniaze. (Šenkýřová, 1999, s.12) K zmenárenským obchodom dochádzalo v tejto dobe aj v Grécku a Egypte. Zmenárnici, ktorí si pre svoje obchody vytvárali rezervy jednotlivých mien, vyuţívali prebytky menej ţiadaných mien a tie poţičiavali za úplatu. 11

Rozvinuté formy platobného styku môţeme nájsť v antickom Grécku, kde sa v tamojších osadách okrem klasických zmenárenských aktivít často prevádzali aj hotovostné platby zaloţené na poverení či ţiadosti obchodníkov z iných vzdialenejších osád. V Ríme môţeme sledovať ešte sofistikovanejšiu formu platobného styku. V dobe rímskej expanzie a postupného preberania kontroly nad kartáginským obchodom sa začínajú objavovať prvé formy bezhotovostného platobného styku. Obchodníci operujúci v oblastiach vzdialených od Ríma, prevádzali platby miestnym dodávateľom na základe poverenia obchodných partnerov. Ich rímsky partner potom poukazoval protihodnotu do ich pokladníc v Ríme. Z dôvodu hroziaceho rizika pri preprave peňazí dochádza v stredovekom Taliansku k prvým pokusom o zjednodušenie hotovostných úhrad vytvárajú sa prvé zmenkové listiny. Ďalším zjednodušením realizácie platobného styku prispieva veľkou mierou šek, ktorý vznikol v Taliansku začiatkom 18. storočia ako zvláštny druh zmenky. Druhá polovica 18. storočia sa všeobecne povaţuje za čas veľkého priemyselného rozmachu. Táto masová produkcia automaticky vytvárala predpoklad na rast objemu obchodných transakcií, ktorý si vyţiadali zvýšenie rýchlosti platobného styku. Vysoké úvery poskytované veľkým priemyselným podnikom majúce dlhšie doby splatností ako beţné obchodné úvery presiahli moţnosti vtedajších súkromných bánk a bankových domov. Vznikajú preto veľké bankové firmy ako napr. bankový dom Baring v Londýne alebo bankový dom Rothschildov. V 19. storočí sa teda prostredníctvom nových bankových domov začínajú formovať ucelené bankové systémy. Dvadsiate storočie so sebou prináša tendencie k formovaniu medzinárodného bankového systému, vznikajú nadnárodné obchodné a finančné inštitúcie. V súčasnej dobe je zvlášť často počuť pojem platobný styk spolu s globalizáciou, kde dochádza k zjednocovaniu pravidiel jednotlivých bankových systémov a tým aj k urýchleniu transakcií v rámci platobného styku. 1.3 Banková sústava, jej členenie a vývoj v SR Banka je najčastejšie charakterizovaná ako druh finančného sprostredkovateľa, ktorého hlavná činnosť je sprostredkovanie pohybu finančných prostriedkov medzi jednotlivými ekonomickými subjektmi. Toto sprostredkovanie je zaloţené hlavne na tom, ţe banky prijímajú vklady a z nich na vlastný účet poskytujú úvery. (Dvořák, 1998, s.11) Banková sústava patrí do nevýrobnej sféry národného hospodárstva. Vo vyspelých ekonomikách je dvojstupňová. 12

Bankový systém tvorí spravidla centrálna banka a sieť komerčných bánk. Bankové systémy jednotlivých krajín sú rozmanité, ich formovanie je podmienené konkrétnymi historickými a ekonomickými podmienkami tej ktorej krajiny. Na základe jednotlivých hľadísk začleňujeme bankové systémy do základných typov. (Beňová et al, 2007, s.235) Podľa existencie inštitucionálneho oddelenia centrálnej banky od komerčných bank rozlišujeme: 1. stupeň emisná banka nazýva sa aj centrálna banka, banka bánk, banka štátu, ceduľová banka, ústredná banka. Jej cieľom nie je dosahovať zisk. Jej úlohou je : a. zabezpečiť stabilitu meny b. vydávať bankovky a mince c. riadiť peňaţný obeh d. koordinovať platobný styk a zúčtovanie bánk e. vykonávať dozor nad bankovými činnosťami. Okrem toho: vykonáva funkciu pokladnice štátneho rozpočtu zabezpečuje emisiu štátnych cenných papierov riadi medzinárodný platobný styk riadi devízové hospodárstvo štátu zastupuje krajinu v medzinárodných menových inštitúciách koordinuje rozvoj informačného systému bánk 2. stupeň obchodné /komerčné/ banky ich cieľom je dosiahnuť maximálny zisk. Ich základnou úlohou je prijímanie vkladov a poskytovanie úverov. Vo vzťahu ku svojim klientom vystupujú vo vlastnom mene a na vlastný účet. Členenie obchodných bánk 1) podľa rozsahu vykonávanej obchodnej činnosti: a. univerzálne vykonávajú všetky druhy bankových operácií (väčšina našich bánk) b. špecializované zameriavajú sa iba na určitý okruh bankových operácií. Ako sú: akceptačné banky (akceptujú /prijímajú/ od svojich klientov zmenky na poskytnutý úver), depozitné banky ( špecializujú sa na vkladové operácie a na poskytovanie krátkodobých úverov), devízové banky ( vykonávajú devízové operácie), 13

hypotekárne banky ( poskytujú dlhodobé úvery zaručené nehnuteľnosťou), investičné banky ( sú zamerané na financovanie investícií), komunálne banky ( bankové sluţby poskytujú orgánom miestnych samospráv miest a obcí), záručné banky (špecializujú sa na poskytovanie bankových záruk pre vybraných klientov). 2) podľa vlastníctva: štátne súkromné kombinované /podiel štátu + súkromných osôb/ 3) podľa právnej formy u nás iba akciové spoločnosti Do roku 1989 bola v našej republike jednostupňová centralizovaná banková sústava. V súčasnosti je naša banková sústava dvojstupňová. Transformácia bankovej sústavy z centralizovanej na bankovú sústavu trhovej ekonomiky mala 3 etapy: 1. etapa od 1. 1. 1990 do 31. 1. 1992 dochádza k formálnemu rozdeleniu jednostupňovej BS na dvojstupňovú. Úlohu centrálnej banky začala plniť Štátna banka československá /ŠBČS/. 2. etapa - od 1. 2. 1992 do 31. 12. 1992 nadobudli účinnosť 2 zákony: Zákon č. 21/1992 Zb. o bankách vymedzil postavenie a činnosť obchodných bánk /na našom území sa povolila činnosť pobočkám zahraničných bánk a mohla sa začať čiastočná privatizácia domácich bánk/, a Zákon č. 22/1992 Zb. o ŠBČS vymedzil postavenie a činnosť centrálnej banky. 3. etapa od 1. 1. 1993 aţ doteraz - vznikom samostatnej Slovenskej republiky. Platobný styk ako aj peňaţný obeh v Slovenskej republike metodicky riadi a koordinuje Národná banka Slovenska. Jej zodpovednosť a práva vyplývajú zo zákona č. 566/1992 Zb. o Národnej banke Slovenska ako nezávislá centrálna banka Slovenskej republiky. Vznikla 1. Januára 1993, ako logický následok rozdelenia Českej a Slovenskej federatívnej republiky. Dňa 1.januára 2009 sa stala Národná banka Slovenskej republiky súčasťou Eurosystému, tvoriaceho systém centrálneho bankovníctva eurozóny v rámci Európskeho systému centrálnych bánk. Daný dátum je zároveň dátumom zavedenia meny euro v Slovenskej republike. ( Medveď et al, 2012, s. 64) 14

1.4 Dokumentárne platby Jednou z najdôleţitejších súčastí kaţdej obchodnej zmluvy je dohoda o platobných podmienkach. Výhoda tej ktorej zvolenej platobnej podmienke je z pohľadu zmluvných partnerov znázornená v tabuľke 1. Tabuľka 1 Výhodnosť platobných podmienok pre obchodných partnerov Poradie výhodnosti pre exportéra Platobná podmienka Poradie výhodnosti pre importéra 1. Platba vopred alebo 7. akontácia 2. Akreditív splatný na videnie 6. 3. Akreditív splatný po videní 5. 4. Dokumentárne inkaso D/P 4. 5. Dokumentárne inkaso D/A 3. 6. Priama úhrada po dodávke 2. 7. Dodávateľský úver 1. (splatnosť) Zdroj : Baláţ 2005, s.338 Dokumentárne platby patria k základným druhom platobných podmienok, ktoré sú viazané na vopred dohodnuté dokumenty. Ako vidíme v tabuľke vyššie, nachádzajú sa v strede výhodností, t.j. pre obe zmluvné strany sú často vzájomne akceptovateľným kompromisom pri vyjednávaní. Z toho dôvodu sa im v tejto časti budeme v teoretickej rovine hlbšie venovať, aby sme mohli v závere objektívne analyzovať ich výhody a nevýhody. 1.4.1 Dokumentárne inkaso a inkaso zmenky Dokumentárne inkaso sa riadi Zákonom č. 513/1991 Zb. paragraf 692-699. Banky sa pri spracovávaní riadia aj Jednotnými pravidlami pre dokumentárne inkasá, ktoré vydala Medzinárodná obchodná komora v Paríţi. Dokumentárne inkaso sa vyuţíva v prípade, ak dodávateľ nie je ochotný dodať tovar proti úhrade hladkou platbou, ale nemá potrebu zaisťovacieho inštrumentu. Výhodou u dokumentárneho inkasa je, ţe odberateľovi umoţňuje platiť, aţ po prevzatí dokumentov. Nevýhodou pre dodávateľa je, ţe plnenie z obchodu je závislé na schopnosti odberateľa a nie je garantované bankou. ( Máče, 2006, s.70 ) 15

Pri spracovaní dokumentárneho inkasa platia všeobecne aj tieto nepísané pravidla: - pri obstaraní dokumentárneho inkasa postupuje banka s odbornou starostlivosťou, ale nezodpovedá za to, ak sa neuskutočnia - banka sa zaoberá len predloţenými dokumentmi, v ţiadnom prípade nie stavom tovaru. Banka nie je povinná kontrolovať dokumenty, uskutočňuje to však s ohľadom na svojho klienta svoje dobré meno. - Pre banku je záväzné len znenie inkasného príkazu, nie znenie kúpnej zmluvy uzavretej medzi odberateľom a dodávateľom (Schlossberger, Soldánová, 2005, s. 129) Z hľadiska druhu predloţených dokladov rozlišujeme dve základné formy inkasa: dokumentárne inkaso inkaso obchodných dokladov sprevádzaných finančnými dokladmi, inkaso obchodných dokladov, ktoré nie sú sprevádzané finančnými dokladmi nedokumentárne inkaso (inkaso zmenky) inkaso finančných dokladov, ktoré nie sú sprevádzané obchodnými dokladmi zmenka (cudzia, vlastná), ricevuta, šek Dokumentárne inkaso je teda pruţný, cenovo výhodný platobný nástroj, ktorý moţno v zahraničnom obchode efektívne vyuţívať. Pouţíva sa v prípadoch, kedy nie je moţné alebo vhodné vystaviť dokumentárny akreditív, ale je poţadovaná vyššia istota platenia, neţ tá, ktorú poskytuje hladká platba. Úlohou bánk je sprostredkovanie obchodu medzi predávajúcim a kupujúcim. Dokumentárne inkaso zabezpečí predávajúcemu, aby ním predloţené dokumenty a tovar boli vydané kupujúcemu aţ po splnení inkasných podmienok, ktoré majú obvykle nasledujúcu podobu: vydanie dokumentov proti platbe vydanie dokumentov proti akceptácii zmenky - banka vydá doklady kupujúcemu po akceptácii cudzej zmenky Dôvody prečo pouţiť dokumentárne inkaso: jednoduchosť spracovania, bezpečnosť relatívne nízka cena moţnosť disponovania s prostriedkami aţ do momentu predloţenia neodvolateľného príkazu na úhradu dokumentárneho inkasa 16

zniţuje riziko neoprávnenej manipulácie s tovarom pred plnením, pretoţe banka disponuje predloţenými dokladmi aţ do momentu splnenia inkasnej podmienky kupujúcim jednotná medzinárodná právna úprava (Jednotné pravidlá pre inkasá č. 522 vydané Medzinárodnou obchodnou komorou), ktorá unifikuje postupy, postavenie a povinnosti strán zúčastnených na operácií, čim zjednodušuje a sprehľadňuje vzťahy obchodných partnerov a bánk zúčastnených na inkasnej operácií Dokumentárne inkaso ako platobný nástroj je odporúčané pre partnerov so vzťahom zaloţeným na dlhších, overených obchodných kontaktoch s pozitívnymi skúsenosťami, pri neexistujúcej pochybnosti o platobnej schopnosti importéra a pri obchodoch s teritóriami, kde sú usporiadané politické, hospodárske a právne pomery. Pre názornosť toku jednotlivých úkonov pri aplikácii dokumentárneho inkasa je v obrázku č. 1 schematický znázornený postup pri jednoduchom obchodnom prípade Obrázok 1 Schéma dokumentárneho inkasa Zdroj: (http://www.vub.sk/ 15.06.2012) Dokumentárne inkaso sa pouţíva najmä v zahraničnom obchode. Je to príkaz exportéra svojej banke, aby vydala importérovi dokumenty, ktoré ho oprávňujú nakladať s tovarom oproti zaplateniu určitej sumy alebo inému plneniu. Banka teda preberá zodpovednosť iba za doklady, ktoré sa jej zveria, s tým, ţe ich nevydá dovozcovi bez zaplatenia. Najčastejšie sa vyskytuje v tovarových obchodoch so zahraničím, ak sa exportér a importér na tom dohodli v zmluve. 17

Subjekty dokumentárneho inkasa: - Príkazca (principal, drawer) osoba, ktorá poverí banku obstarať zaplatenie peňaţnej sumy alebo obstarať iný inkasný úkon ( zvyčajne je to predávajúci exportér) - Vysielajúca banka (Remitting Bank) banka predávajúceho, ktorá je poverená obstarať inkaso dokumentov - Inkasná Banka ( Collecting bank) akákoľvek iná neţ vysielajúca banka zapojená do obstarania inkasa. Obvykle je to banka v krajine kupujúceho poverená obstarať inkaso na základe inštrukcií prijatých od vysielajúcej banky - Predkladajúca banka (Presenting bank) banka kupujúceho, ktorá predkladá dokumenty kupujúcemu. - Príjemca (Trasat) kupujúci resp. dlţník, ktorému sa dokumenty predkladajú. Všetky dokumenty zaslané na inkaso musia sprevádzať inkasné inštrukcie. Banky, ktoré sú zapojené do spracovania inkasa, musia konať iba na základe inštrukcií uvedených v inkasnom príkaze. Inkasné inštrukcie príkazca zvyčajne dáva na bankovom formulári. Inkasné inštrukcie obsahujú tieto údaje: - meno a adresa príkazcu, - meno a adresa inkasnej/predkladajúcej banky, - meno a adresa trasáta (príjemcu), - inkasná suma a mena, - počet a druh dokumentov - podmienky uvoľnenia inkasa, t.j. či sa dokumenty majú vydať oproti platbe alebo oproti akceptácii, resp. za iných podmienok a presné inštrukcie za akých - podporná adresa- adresa zástupcu alebo agenta predávajúceho v krajine kupujúceho a jeho kompetencie, - rozdelenie bankových poplatkov a náhrad, - inštrukcie o spôsobe úhrady, - inštrukcie pre prípad neplatenia, resp. protestovania zmenky v prípade neplatenia alebo neakceptovania. Základné dokumenty: 18

- Faktúry - Dopravné alebo dispozičné ( duplikát nákladového listu a to ţelezničného napr. CIM, alebo leteckého, konosament, warrant pri námornej preprave ) a poistné dokumenty - Ďalšie prípadné dokumenty dohodnuté v obchodnej zmluve ( napr. certifikát o kvalite, certifikát o pôvode, certifikát o chemickom zloţení ) Exportér v inkasnom príkaze pre svoju banku uvedie meno importéra, zoznam predkladaných dokumentov, inkasnú sumu, podmienky na vydanie dokumentov a spôsob zaobchádzania s dokumentmi, ak kupujúci neuskutoční dohodnuté plnenie. 1. Banka exportéra odošle dokumenty banke importéra spolu s udaním spôsobu úhrady 2. Banka importéra vyzve dovozcu, aby vykonal poţadované plnenie, ktoré je podmienkou na vydanie dokumentov. Tento platobný nástroj je bezpečnejší ako priama úhrada, ale menej bezpečný pre exportéra ako akreditív. Je zabezpečené, ţe pri nesplnení podmienok nedostane importér dokumenty oprávňujúce manipulovať s tovarom. Ak ale príjemca odmietne zaplatiť a tovar uţ prešiel cez hranice, sú veľké náklady s iným predajom, resp. s návratom tovaru. Pre importéra je výhodná, lebo neviaţe peňaţné prostriedky a platí aţ keď má tovar v krajine. Pouţíva sa hlavne ak si partneri dôverujú a neexistujú pochybnosti o ochote a schopnosti importéra platiť. Druhy dokumentárneho inkasa: 1. dokumenty proti plateniu (documents against payment D/P) najčastejšie pouţívaný druh inkasa. Banka importéra uvoľní dokumenty k tovaru proti platbe za dováţaný tovar. Dokumenty oprávňujúce disponovať tovarom obdrţí importér proti platbe za dováţaný tovar. Platbu importéra môţe označiť ako na videnie (at sight) 2. dokumenty proti akceptácií zmenky (documents against acceptance D/A) exportér poskytne importérovi odklad splatnosti. Zmenka, ktorá zhmotňuje odklad splatnosti, je cudzou zmenkou (bills of change) vystavenou exportérom na jeho vlastný rad. Takáto zmenka je predloţená prostredníctvom banky importéra 19

k akceptácii kupujúcemu. Pokiaľ zmenka ešte neobsahuje akcent, hovoríme o trate (Draft). Splatnosť zmenky býva zvyčajne v určitý deň po videní (30,60, prípadne 90 dní). Táto forma však nie je príliš častá, zvyčajne v prípade ak exportér svoje pohľadávky financuje v niektorej banke alebo finančnej inštitúcii. Takýto odklad splatnosti však predstavuje pre exportéra úverové riziko, lebo importér tovar získal ešte pred jeho zaplatením. Úverom rozumieme dobu počas ktorej nebude mať exportér za tovar zaplatené. Preto beţne býva opatrená bankovým avalom banky importéra. Takáto zmenka uţ môţe slúţiť aj na prípadný forfaitingový obchod. (Baláţ, 2005, s.195) 3. dokumenty proti záväzkovému vyhláseniu Banka importéra pri tejto podmienke odovzdá dokumenty proti záväzkovému vyhláseniu. Text vyhlásenia zadefinuje banka exportéra alebo exportér. Záväzkovým vyhlásením sa importér zaväzuje zaplatiť inkasnú sumu v presne určený deň. 1.4.2 Dokumentárny akreditív Dokumentárny akreditív je záväzok, ktorým sa banka na účet kupujúceho alebo na svoj vlastný účet zaväzuje zaplatiť oprávnenému beneficientovi hodnotu zmenky alebo dokumentov za predpokladu, ţe podmienky akreditívu sú splnené. Záväzok banky importéra z akreditívu vzniká momentom doručenia (avízo o otvorení dokumentárneho akreditívu) správy o otvorení akreditívu banke exportéra. Avízo sa najčastejšie zasiela v podobe swiftovej správy. Banka importéra je povinná poskytnúť oprávnené plnenie, ak sú banke riadne predloţené v priebehu platnosti akreditívu dokumenty určené v akreditívnej listine. Výhody importér: odstránenie rizika spojeného s preddavkom zabezpečenie, ţe výplatu banka vykoná aţ po tom, keď exportér splní podmienky určené importérom moţnosť riešiť prípadné odloţenie platby importéra za nakupovaný tovar aţ na obdobie niekoľkých rokov Nevýhody: nutnosť poznať techniku realizácie akreditívnych platieb z oboch strán 20

stanovenie vzájomne prijateľných podmienok zo strany importéra, ktoré dokáţe exportér splniť tak, aby dostal z akreditívu zaplatené povinnosť viazať finančné prostriedky importéra do momentu otvorenia dokumentárneho akreditívu aţ po moment výplaty bankou. Dôsledkom býva zhoršenie finančnej likvidity importéra a snaha nahradiť dokumentárny akreditív dokumentárnym inkasom V prípade podpisu kontraktu s platobnou podmienkou obsahujúcou platbu prostredníctvom dokumentárneho akreditívu je štandardný nasledovný postup: - importér poţiada o otvorenie dokumentárneho akreditívu s uvedením spôsobu zabezpečenia, - avizovanie otvoreného akreditívu vystavujúcou bankou exportérovi prostredníctvom banky exportéra, - avizujúca banka overí pravosť dokumentárneho akreditívu a písomné oznámi otvorenia akreditívu exportérovi, - odoslanie tovaru exportérovi, - importér následne obstará všetky akreditívne dokumenty, - exportér predloţí akreditívne dokumenty avizujúcej banke, - avizujúca banka skontroluje dokumenty. Predloţením bezchybných dokumentov vzniká exportérovi nárok na prijatie akreditívnej sumy. Pokiaľ je avizujúca banka zároveň poverenou bankou, môţe exportér bez ďalšieho čakania disponovať finančnými prostriedkami. Pokiaľ túto funkciu nemá, zašle dokumenty na kontrolu vystavujúcej banke. Tá potom prostredníctvom avizujúcej banky vyplatí exportérovi akreditívnu sumu. (http://www.derivat.sk/ 16.06.2012) 21

2 RIZIKO A NÁSTROJE NA JEHO MINIMALIZÁCIU Riziko je historický výraz pochádzajúci údajne zo 17. storočia, kedy sa objavil v súvislosti s lodnou plavbou. Výraz risiko pochádza z taliančiny a označoval úskalie, ktorému sa museli plavci vyhnúť. Následne sa tým prezentovalo vystavenie nepriaznivým okolnostiam. V starších encyklopédiách nájdeme prezentáciu tohto pojmu ako odvahu respektíve nebezpečenstvo, prípadne ţe riskovať znamená odváţiť sa na niečo. Aţ neskôr objavujeme aj význam v zmysle moţnej straty. Dnes uţ vieme, ţe nebezpečenstvo predstavuje niečo iné a v teórii rizika úzko súvisí s hrozbou. Podľa dnešných výkladov sa pod rizikom rozumie nebezpečenstvo vzniku škody, poškodenia, straty či zničenie, prípadne neúspechu v podnikaní. Vo všeobecnosti však neexistuje len jedna uznávaná definícia, pojem riziko je definovaný rôzne: 1. Pravdepodobnosť alebo moţnosť vzniku straty, neúspechu. 2. Variabilita moţných výsledkov alebo neistota ich dosiahnutia 3. Odchýlenie sa skutočných a očakávaných výsledkov. 4. Pravdepodobnosť akéhokoľvek výsledku, odlišného od výsledku očakávaného. 5. Situácia, kde kvantitatívny rozsah určitého javu podlieha istému rozdeleniu pravdepodobnosti. 6. Nebezpečenstvo negatívnej odchýlky od cieľa ( čisté riziko) 7. Nebezpečenstvo chybného rozhodnutia. 8. Moţnosť vzniku straty alebo zisku ( špekulatívne riziko) 9. Neurčitosť spojená s vývojom hodnoty aktíva (investičné riziko) 10. Stredná hodnota stratovej funkcie. 11. Moţnosť, ţe špecifická hrozba vyuţije špecifickú zraniteľnosť systému. Z hľadiska problematiky riadenia podnikateľského rizika bude uţitočné vychádzať z chápania rizika ako moţnosť, ţe s určitou pravdepodobnosťou dôjde k udalosti, ktorá sa líši od predpokladaného stavu či vývoja. ( Smejkal et al, 2010, s.90) V manaţérskej a podnikovo orientovanej literatúre sa riziko spája s negatívnymi 22

vplyvmi na výsledok hospodárenia. S týmto chápaním rizika úzko súvisí jeho stotoţňovanie s pravdepodobnosťou nastania moţných finančných strát. Ak vychádzam z definície viacerých autorov moţno zhrnúť, ţe riziko predstavuje nebezpečenstvo vzniku straty, pri určitej úrovni poznania stavu okolia. V trhovom hospodárstve je obchodné riziko sústredené prevaţne na konkurenciu, správanie zákazníkov a nasýtenie trhov. Komerčný neúspech môţeme vyjadriť odchýlkou predaného mnoţstva, dosiahnutých predajných cien od očakávaných, plánovaných hodnôt. ( Vlachynský et al, 1993, s.55) Okrem obchodného rizika, ktoré nás predovšetkým zaujíma, však existuje aj rada ďalších druhov rizík, ktoré môţeme vo všeobecnosti zosumarizovať do nasledovných oblastí a veľmi často sa v obchode prelínajú : - ekonomické : makroekonomické a mikroekonomické, napr. trţné, inflačné, - kurzové, úverové a platobné, - politické a teritoriálne, - bezpečnostné, - právne, spojené s zodpovednosťou za škodu, - predvídateľné a nepredvídateľné, - poisťovacie, manaţérske a pod. V zahranično-obchodných operáciách sa vyskytujú prevaţne nasledovné riziká : - komerčné rizika na strane exportéra aj importéra ( tabuľka 2 ), - riziko z nezaplatenia (vyplýva z neochoty alebo neschopnosti importéra zaplatiť za dodaný tovar), - riziko z neprebratia tovaru (importér nie je schopný alebo ochotný tovar prevziať, prípadne tak poţiadavku modifikuje, ţe ju nie je moţné pre exportéra vyplniť), - riziko z neplnenia - tovarové riziko (postihuje predovšetkým importéra v prípade, ak neplní exportér svoje tovarové dodávky), - dopravné riziko (nebezpečenstvo, ţe tovar počas prepravy bude poškodený, zničený, odcudzený, prípadne dôjde k jeho zadrţaniu počas prepravy), - riziko z nenájdenia zodpovedajúceho trhu ( nenájdenie optimálneho trhu, nevyuţitie trhových príleţitostí, riziko, ţe výrobca nebude schopný predať 23

svoje výrobky, tovar nebude zodpovedať poţiadavkám importéra, nezvolí sa správny okamih vstupu na trhu, alebo exportér nie je schopný nasýtiť voľné miesto na trhu svojimi výrobkami v dostatočnom mnoţstve). Tabuľka 2 Riziká sa strane exportéra a na strane importéra Riziká na strane exportéra a na strane importéra RIZIKá na strane exportéra Monžnosti eliminácie 100% platba vopred, dokumentárny akreditív, dokumentárne Neznalosť alebo platobná neschopnosť obchodného partnera inkaso Nedodržanie platobného termínu a miesta odberateľom Dokumentárny akreditív, zmenka Platobná neschopnosť banky kupujúceho Akreditív potvrdený bankou predávajúceho Akreditív alebo záruka potvrdená treťou bankou zo Platobná neschopnosť teritória kupujúceho spoľahlivej krajiny Zneužitie abstraktných inštrumentov kupujúcim Podmienka kontraktu, podľa ktorej sa abstraktná záruka (napr. abstraktná záruka za dobrú realizáciu kontraktu) predkladá až spolu s dokumentmi akreditívu Riziká na strane importéra Nedodržanie zmluvnej kvality tovaru, množstva alebo sortimentu Nedodržanie zmluvných technických záruk Nedodržanie zmluvných čiastkových dodávok Nedodržanie zmluvného dodacieho termínu Nevrátenie zaplatenej akontácie Monžnosti eliminácie DA s certifikátom odbornej inšpekčnej organizácie Banková záruka za dobrú realizáciu kontraktu Akreditív vymedzujúci počet čiastkových dodávok s ich príslušnými termínmi Banková záruka za dobrú realizáciu kontraktu Banková záruka za vrátenie akontácie Zdroj: ( http://194.160.44.34/upload/predmet/1144/ps-p5.pdf /15.06.2013) S rizikom sú úzko späté 2 pojmy : 1. Pojem neurčitého výsledku, o ktorom sa uvaţuje vo všetkých definíciách rizika výsledok musí byť neistý. Ak máme hovoriť o riziku, musia existovať aspoň dve varianty riešenia. Ak s istotou vieme, ţe dôjde k strate nemôţeme hovoriť o riziku. Napríklad investície do základných prostriedkov obyčajne zahŕňajú znalosť toho, ţe prostriedky podliehajú fyzickému opotrebovaniu a ţe ich hodnota bude klesať. Výsledok je tu istý a riziko neexistuje. Riziko je len s rozhodnutím, kde a do akého prostriedku investovať. 2. Aspoň jeden z možných výsledkov je nežiaduci. V obecnom význame slova môţe ísť o stratu, kde istá časť majetku jednotlivca je stratená - môţe ísť o výnos, ktorý je však niţší ako moţný výnos. Napríklad investor, ktorý nevyuţije príleţitosť stráca zisk, ktorý mohol byť dosiahnutý. O investorovi rozhodujúcom sa medzi dvoma akciami môţeme povedať, ţe stratil pokiaľ si zvoli akciu, ktorej hodnota sa zvýšila menej ako hodnota druhej. (Smejkal et al, 2010, s.91) V tejto práci sa zameriame na obchodné riziká, preto si zadefinujeme tri moţné prístupy manaţérov k riziku a to: 24

- Neochota resp. averzia k akémukoľvek riziku - Sklon k riziku - Neutrálny postoj Vo všeobecnosti sa akékoľvek úspešná firma resp. podnikateľ v trţnej ekonomike nedokáţe vyhýbať resp. ignorovať podnikateľské riziko. Je trendom súčasných dní, ţe manaţéri prenášajú zodpovednosť za rozhodnutia na špecialistov, a to práve za účelom zníţenia rizika v oblasti, v ktorej sa necítia dostatočne kvalifikovaní alebo informovaní. S prihliadnutím na fakt, ţe neexistuje firma, ktorá by bola 100% úspešná bez akéhokoľvek zakolísania v niektorej oblasti, je všeobecným cieľom zaviesť firemnú kultúru, ktorá nezadusí ochotu podstúpiť riziko, ale toleruje aj moţné neúspechy. To je jeden z princípov v zdravej konkurencii v trhovom hospodárstve. 2.1 Analýza a meranie rizík Základným a logickým krokom k zníţeniu kaţdého rizika je jeho podrobná analýza. Analýza ma za úlohu pomenovať moţné hrozby a pravdepodobnosť ich uskutočnenia t.j. stanovenie rizík a ich závaţnosť. Na to je úzko napojené riadenie rizika. Analýza spravidla zahrňuje: 1. Identifikáciu aktív: vymedzenie posudzovaného subjektu a popis aktív, ktoré vlastní. 2. Stanovenie hodnoty aktív : určenie hodnoty aktív a ich význam pre subjekt, ohodnotenie moţného dopadu na ich stratu, zmeny, či poškodenia na existencii či chovaní subjektu. 3. Identifikácia hrozieb a slabostí : určenie druhu udalostí a akcií, ktoré môţu ovplyvniť negatívne hodnotu aktív, určenie slabých miest subjektu, ktoré môţu umoţniť pôsobenie hrozieb. 4. Stanovenie závaţností hrozieb a mieru zraniteľnosti : určenie pravdepodobnosti výskytu hrozby a mieru zraniteľnosti subjektu voči danej hrozbe Za aktívum povaţujeme všetko, čo má pre subjekt hodnotu a táto hodnota môţe byť práve pôsobením určitej hrozby resp. rizika zníţená. Hodnota aktíva môţe byť z hľadiska hodnotenia relatívna, nakoľko ho môţeme hodnotiť z pohľadu zriaďovacích nákladov, ale aj z hľadiska dôleţitosti pre subjekt alebo aj z úplne iného špecifického hľadiska. Škoda, ktorú nám spôsobí určitá hrozba nazývame dopad hrozby. 25

Analýze rizika je potrebné venovať dostatočnú pozornosť, aby sme získali dostatočné podklady na jeho meranie a následne prijali to najlepšie rozhodnutie. Na meranie rizika existuje niekoľko prístupov a modelov, či uţ cez určovanie subjektívnych pravdepodobností, rôzne analytické a simulačné modely aţ po expertné stanovenie rozdelení pravdepodobností. Z hľadiska hlavného cieľa tejto práce sa však sústredíme na meranie prostredníctvom rozhodovacích stromov. Rozhodovacie stromy predstavujú významný spôsob modelovania variantov rozhodovania a ich dôsledkov. Vetvy rozhodovacieho stromu sú tvorené postupnosťou uzlov a hrán tak, aby kaţdá vetva zodpovedala konkrétnemu variantu rozhodovania spolu s priradenou pravdepodobnosťou a hodnotou zvoleného kritéria hodnotenie. Na modelovanie rozhodovacích problémov sú vymedzené : Rozhodovacie uzly, značené štvorcami, kde hrany sú grafickým zobrazením variantov rozhodovania, ktoré sú predmetom voľby rozhodovateľa. Kaţdý variant musí rozhodovateľ ohodnotiť zodpovedajúcou hodnotou kritéria hodnotenia. Pravdepodobnostné uzly, označované krúţkami, sú zobrazením moţných situácií, ktoré sú nezávislé od vôle rozhodovateľa. Kaţdej situácii sa taktieţ priradí príslušná hodnota kriteriálnej premennej spolu s pravdepodobnosťou jej nastatia. Koncové uzly, označené trojuholníkom indikujú ukončenie vetvy rozhodovacieho stromu a zobrazujú jej hodnotu a pravdepodobnosť. ( Varcholová et al, 2008, s.130) 2.2 Obchodné riziko a význam podnikovej stratégie pre jeho minimalizáciu Obchodné riziká prestavujú skutočné neistoty spojené s uplatnením výrobkov na trhu. Majú prevaţne povahu rizík spojených s dopytom vo vzťahu k výške predaja a cenových rizík z hľadiska dosahovaných predajných cien. (http://www.euroekonom.sk/ 01.06.2013) V medzinárodných zmluvných vzťahoch vyplývajú obchodné riziká hlavne z nebezpečenstva, ţe zahraničný partner nedodrţí zmluvný vzťah, v ktorom z nejakého dôvodu nie je schopný pokračovať, alebo jednoducho nechce. Najčastejšou príčinou prečo nie je obchodný partner schopný splniť svoje záväzky voči druhej strane je zmena jeho ekonomického postavenia, ale aj v nereálnom odhade jeho vlastných moţností. Kaţdá zmena ekonomických podmienok na zahraničných trhoch prináša so sebou zvýšenie obchodných rizík. Dodávateľ môţe napríklad odmietnuť splniť kontrakt, pretoţe 26

sa zvýšili ceny a pôvodne stanovené podmienky sa stali pre neho nevýhodné. Je dôleţité, aby v takom prípade, moţnosti odstúpenia od zmluvy boli v kontakte jasne definované, inak mu hrozí vyšší postih z neplnenia kontraktu ( zmluvná pokuta), ako z jeho plnenia aj za nevýhodnejších, stratových podmienok. Pred kaţdou obchodnou spoluprácou si musíme zistiť všetky dostupné informácie o budúcom obchodom partnerovi, sústrediť sa nielen na jeho meno na trhu, ale dôkladne zanalyzovať aj jeho momentálny finančný stav. Veľa renomovaných spoločností poskytuje svojim obchodným partnerom svoje finančné výkazy práve z dôvodu odstránenia obáv o plnenie svojich finančných záväzkov. Obchodní partneri sa zameriavajú predovšetkým na to, či podnik bude schopný hradiť svoje záväzky. Ide im predovšetkým o krátkodobú prosperitu, solventnosť a likviditu. U dlhodobých dodávateľov sa sústreďuje záujem aj na podnikovú stabilitu. Zákazníci majú záujem o finančnú situáciu dodávateľa z hľadiska obchodného vzťahu, aby v prípade bankrotu dodávateľa nemali problém s vlastným zaistením. Veritelia ţiadajú čo najviac informácií o finančnej situácii potenciálneho dlţníka, aby sa mohli správne rozhodnúť, či poskytnúť úver, alebo či ide o rizikovú záleţitosť (Růčková et al, 2012, s. 79). Ak sa na obchodné riziko pozrieme z pohľadu intenzity faktoru, ktorý na neho vplýva pri zahraničných operáciách môţeme definovať 2 hlavné faktory: Spoľahlivosť partnera ( jeho postavenie na trhu, majetkovú situáciu a finančnú kondíciu, technicko-ekonomické predpoklady splnenia záväzku a pod.) Stupeň právneho zaistenia záväzkového vzťahu (dokonalosť resp. nepriestrelnosť kontraktu, jeho podmienky, právo podľa ktorého sa vzťah posudzuje v prípade sporu, charakter sankcií za nesplnenie kontaktu). Za faktory obchodného rizika moţno povaţovať pozičné, cenové a marketingové faktory. Pozičné faktory súvisia najmä s objemom predaja a moţnosťou jeho zvyšovania vďaka orientácii na poţiadavky zákazníka a atraktívnosti produktov. Cenové faktory sa vzťahujú na celosvetové zmeny cien výrobkov, materiálov a surovín potrebných na ich výrobu, podnikové stratégie predajnej ceny a mnoţstvo vyrobenej produkcie a súvisia s mierou inovácie, resp. novosťou, ako aj rýchlosťou prenosu výrobku z fázy výskumu k realizácii na trhu. Marketingové faktory vyplývajú zo spôsobov prieskumu trhu, zamerania na segmenty trhu, prieskumu správania konkurencie, reklamy a uvedenia výrobkov na trh. (Varcholová, Dubovická, 2008, s.24) 27

Pre kaţdý podnik, pred svojím vstupom na trh, musíme vypracovať stratégiu, aby sme vedeli ako dosiahneme svoje ciele a poslanie, ako prekonáme svojich konkurentov, ako si udrţíme konkurenčnú výhodu a ako si udrţíme dosiahnutú trhovú pozíciu. Podnikovú stratégiu definujeme vţdy na tej najvyššej úrovni podnikového vedenia a hlavné strategické rozhodnutia je potrebné schváliť v predstavenstve resp. inom orgáne vlastníkov. Tvoriť stratégiu znamená zostavovať strategické varianty, ktoré sú vymedzené cieľmi podniku, jeho vnútornými silami a slabosťami, vonkajšími príleţitosťami a hrozbami. Na spracovanie a interpretovanie výsledkov strategickej analýzy sa pouţívajú rozličné metódy. Najčastejšie sa syntetizujú výsledky predchádzajúcich analýz pomocou metódy SWOT (anglická skratka slov strength sila, weakness slabosť, opportunity príleţitosť a threat hrozba), ktorá v tabuľkovej forme porovnáva silné a slabé stránky podniku s príleţitosťami a hrozbami z vonkajšieho prostredia. (Majtán et al, 2009, s.155) Samotná implementácia stratégie je komplikovaný a náročný proces, ktorý sa skladá z cieľavedomého a logicky zosúladeného súboru činností: Komunikácia, Tvorba vhodnej organizačnej štruktúry, Zavedenie administratívnych podporných systémov, Zavedenie kontrolných systémov, Vytvorenie systémov odmeňovania a stimulovania, Sformovanie podnikovej kultúry, Uskutočňovanie strategického vodcovstva. Realizátormi stratégie sú najvyšší riadiaci pracovníci, nesúci za úspešnú implementáciu zodpovednosť. (Husár et al, 2006, s.254) V prípade ak spoločnosť, alebo v našom prípade to je konkrétny výrobný podnik, plánuje uţ od začiatku expandovať na medzinárodné trhy, jej úlohou je definovať marketingové ciele a politiku. To znamená rozhodnúť o objeme predaja, ktorý chce dosiahnuť v zahraničí a zváţiť, do ktorých krajín chce firma vstúpiť. V procese posudzovania potenciálu trhu jednotlivých krajín sa posudzované krajiny rozdelia do troch skupín podľa kritéria príťaţlivosti, konkurenčnej výhody a rizika. Následne sa vyhodnocujú vlastné potenciálne konkurenčné výhody v kaţdej krajine, napríklad relatívna veľkosť našich výrobných nákladov, predchádzajúce obchodné partnerstvo. Nakoniec zvaţujeme mieru rizika z aspektu politickej a menovej stability 28

a regulačných obmedzení. Po výbere najvhodnejšieho trhu firma rozhoduje aký spôsob vstupu na zahraničný trh bude pre ňu najvýhodnejší: Export, joint venture, alebo priama investícia. ( Kita et al, 2005, s.359) 2.3 Znižovanie rizika V kaţdom podnikaní, ale aj riadení subjektov s výskytom ťaţko odhadnuteľným chovaním, je potrebné počítať s existenciou moţného rizika. V súčasnej dobe môţeme niektoré riziká transferovať t.j. presunúť na iný subjekt, alebo riziko podrţať teda jeho retencia. V tejto kapitole sa podrobnejšie pozrieme na formy zniţovania rizika a aké nástroje na to vieme aplikovať. Dôleţitou súčasťou procesu rozhodovania o forme zníţenia identifikovaných rizík sú samozrejme náklady na zníţenie predmetného rizika. Je logické, ţe do opatrení na zníţenie rizika je vhodné investovať len toľko, aby náklady boli úmerné potenciálne hroziacej strate. 2.3.1 Ofenzívne riadenie firmy Zásadným spôsobom môţe vedenie firmy ovplyvniť podnikateľské riziko aj ofenzívnym riadením. Tento typ riadenia z pohľadu zniţovania rizika povaţujeme za preventívnu obranu, ktorá sa vyznačuje: - Správnou voľbou rozvojovej stratégie firmy (konkurenčné výhody, napr. v nákladoch, v prípade skúmanej spoločnosti je to strategická vstupná surovina šrot, ktorá tvorí 60% nákladov ) - Preferenciou a rozvojom silných stránok firmy ( udrţanie a rozvoj konkurenčnej výhody, v prípade SSM je to moderná technológia a moţnosť diverzifikácie produktov) - Snaha a dosiahnutie pruţnosti ( rýchla reakcia na zmeny, v prípade SSM rýchla zmena na sortiment, ktorý je na trhu najţiadanejší ) Najčitateľnejším príkladom na ofenzívne riadenie je odstránenie konkurencie z trhu ekonomickou ( cenovou politikou), alebo aj samotnou politickou mocou. Je otázne, nakoľko býva také jednanie v súlade s pravidlami hospodárskej súťaţe, resp. či si nevyţaduje opatrenia z Protimonopolného úradu. 29

2.3.2 Retencia rizika Za najbeţnejšiu metódu riešenia rizika však povaţujeme retenciu, nakoľko vo všeobecnosti podnikatelia čelia takému širokému počtu moţných rizík, ţe vo väčšine proti nim nečelia ţiadnymi protiopatreniami. Samozrejme retencia môţe byť aj nevedomá, keď k identifikácii rizika vôbec nedôjde. Naopak v prípade, ţe riziko je jasné, ale nie je ţiadnym spôsobom riešené, ide o vedomé podrţanie rizika a teda aj o tichý súhlas s moţnou škodou. Retencia môţe byť zároveň aj nedobrovoľná, ak riziko nemôţe byť transferované, redukované alebo sa mu nie je moţné vyhnúť. Rozhodnutie o tom, ktoré riziká zadrţať, redukovať alebo ktorým sa jednoducho vyhnúť je vo veľmi úzkej väzbe na finančné rezervy toho ktorého subjektu. Je však dôleţité, aby si subjekt dôkladne riziko analyzoval, aby automaticky neskĺzol do jednotného posudzovania rizík, napr. retencie, nakoľko nie kaţdý prípad si vyţaduje obdobné opatrenie. 2.3.3 Redukcia rizika Metódu na redukciu rizika môţeme posudzovať z 2 uhlov pred konkrétnou aktivitou a po nej: 1) Odstraňovanie príčin vzniku rizika Patria sem všetky preventívne metódy, t. j konáme tak, aby boli minimalizované, alebo úplne eliminované rizikové situácie ako napríklad : presun rizika, alebo aj rozšírenie výroby na viacero nadväzujúcich výrobných stupňov ( surovina, polotovar, tovar pre konečných uţívateľov). 2) Zniţovanie nepriaznivých udalostí resp. dôsledkov rizika Do tejto skupiny patria metódy ako diverzifikácia a poistenie. O obidvoch metódach sa podrobnejšie vyjadrujeme niţšie. 2.3.4 Presun rizika na iné podnikateľské subjekty Presun rizika na iné podnikateľské subjekty jednoznačnej povaţujeme za defenzívny postoj k riziku na rozdiel od ofenzívneho riadenia, ktoré odstraňuje príčiny rizika. Metóda prenosu rizika však zahŕňa široké a rozmanité spektrum spôsobov napríklad: 30

- uzatváranie obchodných zmlúv na dlhšie obdobie za pevne stanovené ceny (eliminovanie cenového rizika), alebo na pevne stanovené mnoţstvo, - komisionárske zmluvy zaisťujúce predaj výrobkov na iných trhoch, či v konkurenčných obchodných sieťach, - termínové obchody, - leasing (prenos finančného rizika), - voľba vhodného platobného nástroja (inkaso, akreditív, banková záruka), - odkupovanie pohľadávok : faktoring, forfaiting, - franšíz, - dodávateľský úver. Jednou z najdôleţitejších foriem presunu rizika na iné podnikateľské subjekty je voľba vhodného platobného nástroja. S pohľadávkami je spojené platobné riziko, ktoré je jednou z hlavných príčin platobnej neschopnosti. Spočíva v tom, ţe odberateľ neuhrádza svoje záväzky včas, prípadne ich neuhradí vôbec. Pohľadávka, ktorú dlţník (odberateľ) nesplatí v lehote splatnosti, spôsobuje veriteľovi ( dodávateľovi) problémy a dodatočné náklady. Vznikajú pohľadávky po lehote splatnosti, často sa z nich stávajú nevymoţiteľné (nedobytné) pohľadávky, ktoré negatívne vplývajú na cash-flow podniku. Nepriaznivý vývoj peňaţných tokov spôsobuje, ţe podnik nie je schopný hradiť svoje záväzky ani investovať do svojho rozvoja. Tomuto riziku je vytavený kaţdý subjekt, ktorý poskytuje obchodný úver. (Vlachynský et al, 2009, s. 312) Vhodným zaisťovacím nástrojom proti riziku z neplatenia v obchodnej praxi sú dokumentárne platby, ktoré podrobnejšie definujeme v predchádzajúcej kapitole a ďalšou moţnou formou je banková záruka. Banková záruka vzniká písomným prehlásením banky, ţe preberá záruky za dlţníka ( importéra ) a uspokojí veriteľa (exportéra) v súlade s prijatými podmienkami podpísanej záručnej listiny a uzavretej obchodnej zmluvy. Na prvom mieste je zabezpečovacia funkcia bankovej záruky a aţ na druhom mieste funkcia platobná. (Leščišin,2005 s.138). V prípade, ţe dlţník svoj záväzok riadne nesplatí banka je povinná na základe výzvy veriteľa, záväzok za dlţníka, ku ktorému sa zaviazala v bankovej záruke, splniť. 31

Z dôvodu nárastu obľúbenosti dodávateľského úveru u slovenských podnikateľských subjektoch, získavajú aj u nás na významnosti finančné sluţby ako je faktoring a forfaiting. Faktoring znamená odkúpenie krátkodobej pohľadávky faktorom (napr. bankou) z iniciatívy majiteľa pohľadávky (veriteľa), bez spätného postihu majiteľa pohľadávky. ( Makúch et al, 1994, s.141) Predpokladom kaţdého faktoringu je samozrejme vznik pohľadávky napr. predaj tovaru alebo sluţby. Na obrázku 2 vidíme schému celého procesu, keď predávajúci predá tovar a vyfakturuje ho, ale pohľadávku predá faktoringovej spoločnosti. Tá pohľadávku vymáha, pričom znáša riziko z jej nezaplatenia. Obrázok 2 Schéma základných vzťahov faktoringu Zdroj : (Smejkal et al, 2010, s. 136) Faktoringová firma sa na základe zmluvného vzťahu zaviaţe vysporiadať všetky takto postúpené pohľadávky svojho klienta a zaručí sa, ţe v rámci dohodnutého limitu pohľadávku klientovi uhradí. Opäť sa stretávame s pojmom riziko, a to konkrétne riziko z nezaplatenia pohľadávky, práve preto faktoringová spoločnosť pred kaţdým podpísaním faktoringovej zmluvy uskutoční ohodnotenie pohľadávky na základe informácii o budúcom dlţníkovi ( jeho momentálna zadĺţenosť, likvidita, forma podnikania a pod.). Na základe spomínaného ohodnotenia stanoví určitú zráţku z postúpenej fakturovanej pohľadávky. Faktoringová spoločnosť je zvyčajne silná kapitálová firma, ktoré svojou rolou medzičlánku medzi dodávateľom a odberateľom zarába tým, ţe na seba preberá riziko zaplatenie pohľadávky. Existujú však dve formy takéhoto postúpenia pohľadávky: 32

a) akceptácia všetkých rizík spojených s pohľadávkou, t.j. faktoringová spoločnosť plne preberá na seba pohľadávku bezregresný faktoring. V skoršej literatúre sa spomína aj ako pravý faktoring, b) za určitých podmienok sa nedobytná pohľadávka vracia pôvodnému dodávateľovi, tu ide regresný faktoring, alebo nepravý faktoring. Výhoda faktoringu: - Rýchle inkaso, zvyčajne pred termínom splatnosti, čo ma pozitívny dopad na cash-flow klienta dodávateľa, - Zvyčajne sú náklady na faktoring niţšie ako úrok z úveru a nepoţaduje sa ďalšie ručenie, - Moţnosť dosiahnuť dlhšiu splatnosť u zákazníka odberateľa, ako je to napríklad u dodávateľského úveru, čo pre neho znamená konkurenčnú výhodu. Ďalšou obľúbenou metódou prenosu rizika na iný podnikateľský subjekt je Forfaiting, prostredníctvom ktorého odkupujeme zväčša strednodobé, alebo aj dlhodobé pohľadávky, bez spätného postihu dodávateľa (exportéra). Forfaiting sa pouţíva predovšetkým v zahraničnom obchode. Táto forma si z dôvodu dlhodobejšieho charakteru ( zvýšené riziko konečného zaplatenia ) často vyţaduje aj zaistenie pohľadávok. Forfaiting na základe zmeniek sa pouţíva z bezpečnostných dôvodov, nakoľko zmenka znamená abstraktnú pohľadávku, oddelenú od základného obchodu a chráni forfaitéra pred uplatňovaním nárokov spojených so základným obchodom. Preto sa podstatná časť forfaitových obchodov (asi 80%) uskutočňuje odkúpením zmeniek. (Makúch et al, 1994, s. 146) Obrázok 3 Schéma forfaitingu Zdroj : (Makúch et al, s. 148) 33

Vysvetlivky: 1) Dodávka tovaru, prípadne sluţby 2) Vystavenie zmenky a jej akceptovanie, resp. avalovanie bankou kupujúceho 3) Odovzdanie zmeny predávajúcemu 4) Odpredaj pohľadávky podloţenou zmenkou 5) Inkaso, vymáhanie pohľadávky Zásadnou výhodou forfaitingu je rýchly obrat kapitálu, klient získa finančné prostriedky a redukuje potrebu úveru, zvyšuje sa jeho likvidita. V prípade medzinárodnej transakcie menové, kurzové ako aj riziko nedobytnosti pohľadávky prechádza na forfaitera to je ďalšia výhoda : forfaiting je bezregresný. Náklady forfaitingu = diskont + riziková priráţka + poplatok za spracovanie obchodu. Hlavnou súčasťou nákladu je dohodnutý diskont, ktorého výška je určená úrokovými sadzbami. V európskych pomeroch vychádza úroková sadzba so sadzby LIBOR a z lehoty splatnosti. Riziková priráţka závisí na zemi dlţníka, na jej dôveryhodnosti alebo bonite. (Smejkal et al, s. 140) K ďalším a z pohľadu histórie k najstarším vyuţívaným formám prenosu rizika patrí poistenie. Negatívne dôsledky neţiaducich udalostí prenášame na poisťovňu, ktorá nám pokryje spôsobené škody v závislosti od poistného rozsahu definovanom v poistnej zmluve. Poisťovanie v medzinárodnom obchode, kde sa môţeme stretnúť so širokým spektrom rôznych rizík má veľký význam. Z nich vyplýva aj celá rada druhov poistenia napríklad: - poistenie zahraničných preprav zásielok, - poistenie rizík zahraničnoobchodných operácií ( teritoriálne rizika), týkajúce sa poistenia administratívnych opatrení štátov, kde sídlia účastníci obchodov, poistenie proti vojnovým a sociálnym konfliktom, - poistenie úverových rizík, kryje straty finančného charakteru, ako sú platobná neschopnosť dlţníka, - špeciálne môţeme poistiť aj platobné nástroje, ako sú poistenie akreditívu a dokumentárneho inkasa, 34

- ďalším zvláštnym poistením je poistenie investícií, alebo jednorazových akcií ako sú výstavy a veľtrhy, - veľmi dôleţitým poistením je poistenie za zodpovednosť spôsobenú svojou činnosťou napr. podnikaním. (Smejkal et al, 2010 s.158) Poistenie za spôsobenú škodu je obdobou vozidiel, ktoré je verejnosti viac známa. zákonného zmluvného poistenie motorových 2.4 INCOTERMS v platobnom styku a riadení obchodného rizika Svetová ekonomika umoţňuje obchodu, aby mal väčší prístup neţ kedykoľvek v minulosti na všetky svetové trhy. Tovar sa predáva v stále väčšom počte krajín, vo väčších mnoţstvách a vo väčšom sortimente. Cieľom Incoterms je poskytnúť súbor medzinárodných výkladových pravidiel najčastejšie pouţívaných obchodných podmienok (doloţiek) v zahraničnom obchode. Takto sa moţno vyhnúť nejasnostiam rôznych interpretácií v rôznych krajinách, alebo ich aspoň náleţite obmedziť. Zmluvné strany si často neuvedomujú, ţe v príslušných krajinách sa pouţívajú odlišné obchodné zvyklosti. To môţe viesť k nedorozumeniam, sporom, súdnym procesom, ktoré znamenajú mnoţstvo premárneného času a peňazí. Aby sa odstránili tieto problémy, Medzinárodná obchodná komora prvý raz v roku 1936 vydala súbor medzinárodných pravidiel, interpretácie obchodných podmienok. Tieto pravidlá boli známe ako Incoterms 1936. Nasledovali zmeny a dodatky, aby sa pravidlá Incoterms zosúladili s beţnou praxou medzinárodného obchodu. Odkaz na Incoterms v kúpnej zmluve jasne určuje povinnosti strán a zniţuje riziko vzniku právnych komplikácií. ( ICC Incoterms 2000, s.11) Pri vyjednávaní o obchodných a platobných podmienkach, je veľmi dôleţité pamätať práve na dodaciu podmienku t.j. moment pri ktorom dôjde k daniteľnému plneniu a prejde riziko (za stratu, poškodenie tovaru a podobne) i podmienky (colné odbavenie, prevzatie tovaru atď.), z predávajúceho na kupujúceho. Je na vyjednávacej skúsenosti zmluvných strán, aké podmienky si vyjednajú. Doloţka Incoterms má vţdy podobu niekoľkopísmenovej skratky napr. DAP t.j. DELIVERED AT PLACE / S DODANÍM NA MIESTO. Povinnosťou predávajúceho je 35

dať tovar k dispozícii kupujúcemu na dohodnutom mieste v krajine, kde bude dovezený. Musí niesť aj všetky výlohy a riziká spojené s jeho dopravou vrátane vykládky. Ideálna situácia pre nákup je práve táto vyššie spomenutá dodacia podmienku DAP, naopak pri expedícii je pre predávajúceho preferovaná dodacia podmienka EXW, t.j EX WORKS / ZO ZÁVODU, ktorá predstavuje najniţšiu mieru zodpovednosti pre predávajúceho. Predávajúci si takto splní svoju povinnosť, keď odovzdá tovar kupujúcemu vo svojich skladovacích priestoroch a má právo fakturovať a inkasovať za predmetný tovar. Riziko prechádza na kupujúceho ihneď po prevzatí tovaru. Od 1. januára 2011 vstúpili celosvetovo do platnosti prepracované podmienky Incoterms. Pôvodných 13 ustanovení bolo nahradených iba 11 ustanoveniami. Tieto sú rozdelené do dvoch kategórii: - ustanovenia pre všetky druhy dopravy: EXW, FCA, CPT, CIP, DAT, DAP, DDP - ustanovenia pre námornú a vnútrozemskú lodnú dopravu: FAS, FOB, CFR, CIF Incoterms DAT a DAP nahrádzajú doterajšie ustanovenia DEQ, DAF, DES a DDU. Podľa Incoterms 2010 je tovar pri ustanoveniach FOB, CFR a CIF dodaný, ako náhle je na palube lode a nie ako doteraz - ako náhle prešiel zábradlím lode. (http://www.gw-world.sk/ 16.06.2012) Dodacia podmienka stanovuje teda povinnosti zmluvných strán súvisiace s dodávkou a prevzatím tovarov. Určuje najme: miesto, kde dodávateľ tovar dodá a odberateľ prevezme miesto a okamih, do ktorých dodávateľ hradí náklady spojené s dodávkou tovaru a od ktorých túto úhradu preberá odberateľ miesto a okamih prechodu rizika náhodnej skazy a poškodenia tovaru z predávajúceho na kupujúceho, ďalšie povinnosti balenie tovaru, jeho poistenie, zaistenie dopravy, zaobstaranie sprievodných dokumentov (Baláţ, 2005, s.338) 36

Obrázok 4 Incoterms 2010 Zdroj: ( http://www.gw-world.sk/16.06.2012) Je potrebné spomenúť, ţe INCOTERMS neriešia: prechod vlastníckych práv, nesplnenie kúpno-predajných vzťahov ( termín dodania, platobné podmienky) a vyššiu moc. V prípadovej štúdii praktickej časti hlbšie analyzujeme dodaciu podmienku FOB Rijeka ( vyplatené na palubu) a porovnáme jej výhodu a nevýhodu z hľadiska uplatnenia zvolenej platobnej podmienky v konkrétnom obchodnom prípade. Toto pravidlo sa má pouţiť len pre námornú alebo vnútrozemskú vodnú prepravu. Vyplatené na palubu znamená, ţe predávajúci dodá tovar na palubu lode, ktorú určí kupujúci v dohodnutom prístave nalodenia alebo zabezpečí, aby bol tovar takto dodaný. Riziko straty a poškodenia tovaru prechádza vtedy, keď je tovar na palube lode a kupujúci znáša všetky náklady od tejto chvíle. (ICC Incoterms 2010, s.116) 37

3 DOKUMENTÁRNE INKASO V PODMIENKACH VYBRANÉHO PODNIKU V rámci praktickej aplikácie skúmaného platobného nástroja dokumentárne inkaso budeme analyzovať konkrétny exportný obchodný prípad v spoločnosti SLOVAKIA STEEL MILLS, a.s., novozaloţenej oceliarni na východnom Slovensku, ktorá je výsledkom jednej z najväčších súkromných investícií posledných rokov. V prvom kroku si najprv stručne charakterizujeme skúmanú spoločnosť. Následne uskutočníme SWOT analýzu podniku a odvetvia, v ktorom spoločnosť pôsobí. Taktieţ sa zameriame na obchodnú politiku spoločnosti, ktorá je v štádiu prvotného prieniku na zahraničné trhy, porovnáme si mieru exportu a umiestnenia na domácom trhu v druhom roku existencie podniku a vyzdvihneme význam voľby vhodnej platobnej podmienky s pozitívnym vplyvom na peňaţný cyklus podniku. V ďalšej časti popíšeme konkrétny exportný obchodný prípad, pri ktorom sa pouţila platobná podmienka dokumentárne inkaso. Porovnáme si aj mieru nákladov pri pouţití alternatívnych spôsobov presunov platobného rizika na iné podnikateľské subjekty v analyzovanom obchodnom prípade. V závere zhrnieme význam, výhody a nevýhody tejto platobnej podmienky v obchodnom styku. 3.1 Charakteristika spoločnosti Spoločnosť SLOVAKIA STEEL MILLS, a.s. ktorá je od základov vybudovaná na zelenej lúke, spustila svoju skúšobnú prevádzku a produkciu v septembri roku 2011. V priebehu roka 2012 sa postupne intenzifikovala výroba a zvyšovala produkcia počas ktorej zároveň prebiehala potrebná certifikácii všetkých produktov určených pre cieľové trhy. SLOVAKIA STEEL MILLS, a. s. (ďalej len SSM) je dcérskou spoločnosťou holandskej firmy Steel Assets Management B. V. Manaţment spoločnosti tvoria kvalitní odborníci s dlhodobými skúsenosťami v oceliarskom priemysle. Technologický koncept pouţitého zariadenia je klasifikovaný ako minioceliareň. Základom technológie je výroba ocele v elektrickej oblúkovej peci, ktorá vyuţíva vysoké elektrické napätie na premenu vstupnej suroviny (oceľového šrotu) na tekutú oceľ. Táto je následne legovaná v panvovej peci, kontinuálne odlievaná do oceľových sochorov 38

a valcovaná na stavebnú oceľ vo forme roxorov. Roxory vyrábame vo forme tyčí alebo zvitkov a taktieţ produkujeme zvitky valcovaných drôtov. Pouţité technológie patria do kategórie Najlepšie dostupné technológie (Best Available Technologies BAT). Vyhovujú všetkým príslušným slovenským normám, ako aj normám Európskej únie, ktoré pojednávajú o kritériách ochrany ţivotného prostredia a environmentálnej kvality ţivota. Prvé predaje v podniku sme zrealizovali v septembri roku 2011 a odvtedy postupne rozširujeme portfólio našich zákazníkov a dodávame stavebnú oceľ pre klientov na poľskom, maďarskom, rumunskom, nemeckom, slovenskom, českom a belgickom trhu. Snaţíme sa svoju predajnú politiku prispôsobiť trendom na trhu oceliarskych výrobkov, pravidelne sledujeme kroky našej konkurencie a širokou podporou predaja cez marketingové, logistické a iné podporné aktivity dodávame naším klientom pocit komfortného nakupovania kvalitného tovaru. Naším cieľom je teda dodávať klientom bezchybný tovar za konkurenčné ceny a v strategickom časovom horizonte dodávať naše výrobky aj do krajín Mena (stredný východ a severná Afrika). 3.1.1 Prehľad výrobkov Podnikateľský plán SSM uvaţuje s postupným zvyšovaním výroby dlhých oceľových výrobkov z momentálnych 600 000 t/ročne aţ na 800 000 t/ročne. Vstupné suroviny (strategické): Oceľový šrot 60% Polovýrobky: Sochory 130 x 130 mm 12 m Finálne výrobky: - Stavebná rebierková oceľ v tyčiach ϕ 8 mm ϕ 36 mm, (obr. č.5) - Stavebná rebierková oceľ vo zvitkoch 8 mm ϕ 16 mm (obr. č.6) - Valcovaný drôt ϕ 5,5 mm ϕ 16 mm (obr.č.7) 39

Obrázok 5 Stavebná betonárska oceľ v tyčiach 300.000 ton ročne Zdroj: ( http://www.ssmst.sk/15.06.2012) Obrázok 6 Stavebná betonárska oceľ vo zvitkoch 220.000 ton/ročne Zdroj: ( http://www.ssmst.sk/15.06.2012) Obrázok 7 Valcovaný drôt 180.000 ton/ročne Zdroj: ( http://www.ssmst.sk/15.06.2012) 40

3.1.2 Popis vonkajšieho prostredia podniku, trh a konkurencia V podnikateľského plánu SSM, vo vypracovanej štúdii Rolanda Bergera pre financujúce banky výstavby novej oceliarne, je konštatované, ţe neexistujú ţiadny producenti betonárskej tyčovej výstuţe na Slovensku a významný objem nakupujú domáci nákupcovia v zahraničí. Domáci trh je teda pre výrobcu otvorený a neexistujú ţiadne obmedzenia na úspešné uvedenie, samozrejme v prípade udrţania konkurenčnej ceny oproti najbliţšej konkurencii. Na obr. č. 8 a 9, ktoré sú čerpané z predmetnej štúdie môţeme vidieť, ţe táto investícia má všetky investormi poţadované predpoklady na úspech na trhu. Takáto externá analýza nám slúţi na identifikovanie hrozieb a príleţitostí v odvetvovom prostredí a v širšom globálnom rozsahu a je nepostrádateľnou súčasťou pri tvorbe vlastnej vhodnej obchodnej stratégie pri prieniku novej spoločnosti na existujúci trh. Obrázok 8 Geografická pozícia hlavných výrobcov rebrovej tyčovej ocele v konkurenčnom regióne Zdroj: Interné zdroje SSM zo štúdie Rolanda Bergera 41

Obrázok 9 Spotreba rebrovej tyčovej ocele na Slovensku // Dovozy predstavujú jediný zdroj rebrovej tyčovej ocele pre Slovensko Zdroj: Interné zdroje SSM zo štúdie Rolanda Bergera Vzhľadom na výrobnú kapacitu skúmaného podniku, je zrejmé, ţe pri tvorbe stratégie spoločnosti je uvaţované s umiestením väčšej časti výrobnej kapacity podniku na medzinárodných trhoch a to formou nepriameho, ale aj priameho exportu. Pred samotným vstupom na cieľové trhy je potrebné prekonať aj všetky normatívne bariéry. Stavebná oceľ, je v zmysle európskej a slovenskej legislatívy v zozname výrobkov podliehajúcich preukazovaniu zhody a povinnému označovaniu značkou zhody. Vzhľadom k tomu, ţe v rámci Európskej únie nie je harmonizovaná norma pre rebierkovú stavebnú oceľ (nosný produkt skúmaného podniku) a kaţdá krajina má buď vlastnú normu (Nemecko DIN 488:2009,Česko- ČSN 420139, Rakúsko ӦNORM 4707, Poľsko PN-6935-2:1998+Ak, atď.) alebo technické predpisy, je potrebné pred uvedením výrobkov na trh konkrétnej krajiny vykonať certifikáciu výrobku, alebo technické osvedčovanie. Autorizované (notifikované) osoby skúšobne, v jednotlivých krajinách posudzujú nielen zavedený systém vnútropodnikovej kontroly spoločnosti, ale aj testujú výrobky rôznych priemerov ( min z troch tavieb) z hľadiska mechanických vlastností a chemického zloţenia. Certifikáty sú vydávané na určitú dobu, alebo bez časového obmedzenia s podmienkou vykonávania kontrolných auditov min. 1x ročne. Náročný proces posudzovania zhody spoločnosť zvládla pre všetky potrebné trhy. 42

Tabuľka 3 Podrobnosti o hlavných výrobcoch betonárskej tyčovej ocele Oceliareň Krajina Vzdialenosť (km) Třinecké železárny Súčasná kapacita (kt) Výroba (kt) Investičný plán/výhľad na využívanie kapacity Česko 341 290 282 Výroba beton. výstuže bude klesať kvôli sústredeniu sa na kvalitný valcovaný drôt a tyčovú oceľ Mittal Ostrava Steel Česko 386 350 230 Pokles v Ostrave a nárast V Mittal Steel v Poľsku DAM 2004 Maďarsko 186 0 0 Zatvorená OAM Ltd. Maďarsko 201 200 80 Plány Maxa Aichera na modernizáciu závodu a zvýšenie kombinovanej kapacity na 350 400 kt - zatiaľ nerealizované Mechel Campia Turzii Rumunsko 416 70 26 Závod nemá kontinuálne odlievanie technologická nevýhoda vyššie náklady Siderurgica Hunedoara CELSA H. Ostrowiec Sp. z.o.o Poľsko 452 418 91 Nie sú oznámené žiadne nové investície do výroby betonárskej výstuže Poľsko 302 590 471 Investícia do výrobnej linky na betonársku oceľ vo zvitkoch CMC Zawiercie S.A. Poľsko 381 430 342 Nie sú oznámené žiadne nové investície do výroby betonárskej výstuže Ferrostal Łabędy Sp.z.o.o. Poľsko 400 100 93 Nie sú oznámené žiadne nové investície, - produkujú len sochory t.j polotovar ZW Sp.z.o.o WB Poľsko 381 80 14 Nie sú oznámené žiadne nové investície do výroby betonárskej výstuže nevyrába betonársku oceľ Arcelor Huta Warszawa Poľsko 473 200 120 Nová valcovňa (beton. výstuž, tyčová oceľ, kruhová oceľ) s kapacitami pribl.700 kt, z ktorých výroba beton. výstuže medzi 300-500 kt. Spustenie výroby od 2008 orientujú sa však na automobilový priemysel Celkom 2728 1 749 Zdroj: vlastné spracovanie Odvetvové prostredie SSM tvorí skupina podnikov ktorých produkty súťaţia a priazeň rovnakých zákazníkov na trhu s betonárskou a stavebnou oceľou, v zosumarizovanej forme ju môţeme vidieť v Tabuľke 3: Podrobnosti o hlavných výrobcoch betonárskej tyčovej 43

ocele. Najbliţšie lokalizovaná oceliareň DAM Maďarsko je uţ v likvidácii, čím sa uvoľnil ďalší trhový priestor pre výrobky SSM. Momentálny stav umiestnenia produkcie na trhoch (stav k 31.12.2013) vidíme v grafe č. 1. Je zrejmé, ţe najväčšia časť produkcie bola alokovaná na trhoch v rámci susediacich krajín výrobcu. Poľsko 19%, Česko 23%, Maďarsko 11%. Domáci trh je pokrytý 26 % produkcie. Čo je v čase stále prevládajúcej opatrnosti v dôsledku krízy aj vo výstavbe stále pozitívne číslo. Graf 1 Predaj podľa krajiny odberateľa ROZDELENIE PODĽA KRAJINY ODBERATEĽA Veľká Británia 1% Rakúsko Belgicko 5% 1% Cyprus 2% Slovensko 26% Česká republika 23% Poľsko 19% Maďarsko 11% Francúzsko 1% Nemecko 7% Litva 1% Švajčiarsko 3% Zdroj: vlastné spracovanie 3.1.3 SWOT analýza skúmaného podniku S ohľadom na vyššie popísanú trhovú situáciu a pozíciu odvetvových konkurentov vo výrobe betonárskej ocele, sme vytvorili tabuľke 4 SWOT analýzu. Zohľadňujeme v nej všetky trhové príleţitosti, obmedzenia a poukazujeme na aktuálne silné a slabé stránky spoločnosti. Tie skúmame v z pohľadu podniku na trhu v odvetví, v ktorom podnik pôsobí. SWOT analýza nám teda slúţi na zhodnotenie situácie, v ktorej sa podnik aktuálne na trhu nachádza, zároveň navrhujeme ďalšie moţné zlepšenia, resp. opatrenia na elimináciu existujúcich hrozieb. 44

Tabuľka 4 SWOT analýza SSM (S) Silné stránky Ojedinelosť produkovaného sortimentu z regionálneho pohľadu (najbliţší významní konkurenti sú v Českej republike a v Poľsku, DAM Maďarsko je v likvidácii ) Dominantná pozícia vo výrobe na slovenskom trhu. Kvalitné a rozsiahle obchodné kontakty (obzvlášť v smere krajín V4). Vedenie spoločnosti a kvalifikovanosť personálu. Možné (ďalšie) zlepšenia Pre udrţanie exkluzivity je potrebné vybudovať systém monitorovania konkurenčných aktivít dislokovaných na území Slovensku alebo potenciálne sa orientujúcich na obchodovanie s týmto artiklom v Európe. Posúdiť moţnosť ich extenzifikácie a moţnosť akvizície ďalších (i nevýchodných) partnerov. Posilňovať riadenie ľudských zdrojov najmä v oblasti získavania a výberu (kvalifikovaných) zamestnancov a venovať pozornosť ich kvalifikačnému rastu. Osobitný technologický postup vo výrobe betonárskej rebierkovej ocele (neštandardná technológia). Produktové portfólio s vyuţitím v nekonečnom stavebnom priemysle. Rozšírenie stavebných produktov o výrobu závitových tyčí uţ v polovici r. 2013. Prebiehajúca Investícia na Oceliarni ( kryté liatie) čo umoţní vyrobiť vyššie kvality ocele určené pre strojárenský priemysel Zabezpečiť ochranu obchodného tajomstva a posúdiť zavedenie ďalších technologických procedúr výhodnejších oproti konkurencii a kopírujúcich trend proenvironmentálnosti a hospodárnosti. Sledovať produktový mix konkurencie a následne relevantne reagovať na zmeny. Diverzifikácia produkcie do 2 odvetví okrem stavebníctva aj strojárenstvo (W) Slabé stránky Závislosť od vstupnej suroviny - šrot, kontrahovanej na mesačnej báze na európskom trhu Možnosti ich eliminácie SPOT kontrakt mimo EU 45

Závislosť od svetového vývoja cien nami vyrábaných produktov. (O) Trhové príležitosti Vývoj nových technológií v metalurgickom priemysle, prienik na trh strojárenskej ocele ( vyššia kvalita ocele s vyššou pridanou hodnotou) Orientácia sa na koncového zákazníka u nových produktov s vyššou pridanou hodnotou (T) Trhové ohrozenia Intenzifikácia konkurencie po vstupe do Európskych spoločenstiev, čím väčší tlak nízko nákladových výrobcov z Číny ktorí majú dumpingové vládne výhody ( dostupnosť ich tovaru v prístavoch) Vyvarovať sa závislosti na jednom veľkom zákazníkovi Ďalšia vlna svetovej ekonomickej recesie a obavy z dlhovej krízy v Európe. Zdroj: vlastné spracovanie Možnosti ich využitia Okamţité adoptovanie technológie umoţní zvýšenie konkurenčnej spôsobilosti. Pokúsiť sa o akvizíciu ďalších distribučných kanálov (maloobchodných distribučných partnerov- koncových uţívateľov) nielen v lokalite Slovenska na trhu Strojárenstva Možnosti ich eliminácie Komplexne posúdiť potrebu zladenia technologických a iných postupov s príslušnými normatívnymi predpismi, dôsledne dodrţiavať vysoký štandard kvality, participovať na investičných projektoch výstavby diaľnic a mostov ako subdodávateľ kvalitnej stavebnej ocele Diverzifikácia portfólia odberateľov Citlivo sledovať vývoj na trhu stavebného priemyslu a promptne reagovať na všetky výkyvy v cenách a produkovaných objemoch. Keď sme si určili silné a slabé stránky, príleţitosti a hrozby, priradíme im váhu (viď tab. 5), ktorá je vyjadrená percentuálne a suma váh jednotlivých poloţiek nám dáva celkovo 100%. Následne určíme silu vybraných silných a slabých stránok, príleţitostí a hrozieb, priradením bodovej hodnoty od 0 po 10 podľa priradenej dôleţitosti (0 je ţiadna dôleţitosť a 10 je vysoká dôleţitosť). 46

Tabuľka 5 SWOT analýza SSM váha a sila ukazovateľov (S) Silné stránky Váha Sila Váha x sila Ojedinelosť produkovaného sortimentu z regionálneho pohľadu (najbliţší významní konkurenti sú v Českej republike a v Poľsku, OZD Maďarsko je zatvorený) 0,15 7 1,05 Dominantná pozícia vo výrobe na slovenskom trhu. Kvalitné a rozsiahle obchodné kontakty (obzvlášť v smere krajín V4). Vedenie spoločnosti a kvalifikovanosť personálu. Osobitný technologický postup vo výrobe betonárskej rebierkovej ocele (neštandardná technológia). 0,15 9 1,35 0,1 4 0,4 0,1 4 0,4 0,1 6 0,6 Produktové portfólio s vyuţitím v nekonečnom stavebnom priemysle. 0,1 3 0,3 Rozšírenie stavebných produktov o výrobu závitových tyčí uţ v polovici r. 2013Prebiehajúca Investícia na Oceliarni ( kryté liatie) čo umoţní vyrobiť vyššie kvality ocele pre strojárenský priemysel 0,3 8 2,4 6,5 (W) Slabé stránky Závislosť od vstupnej suroviny - šrot, kontrahovanej na mesačnej báze na európskom trhu 0,5 7 3,5 Závislosť od svetového vývoja cien nami vyrábaných produktov. 0,5 5 2,5 (O) Trhové príležitosti Vývoj nových technológií v metalurgickom priemysle, prienik na trh strojárenskej ocele ( vyššia kvalita ocele s vyššou pridanou hodnotou) 0,2 5 1 Orientácia sa na koncového zákazníka u nových produktov s vyššou pridanou hodnotou 0,8 9 7,2 8,2 (T) Trhové ohrozenia Intenzifikácia konkurencie po vstupe do Európskych spoločenstiev, čím väčší tlak nízko nákladových výrobcov z Číny ktorí majú dumpingové vládne výhody ( dostupnosť ich tovaru v prístavoch) 0,5 6 3 6 Závislosť na jednom veľkom zákazníkovi Ďalšia vlna svetovej ekonomickej recesie a obavy z dlhovej krízy v Európe. 0,3 7 2,1 0,2 8 1,6 6,7 Zdroj: vlastné spracovanie 47

Po tom čo sme si priradili váhu a silu k jednotlivým poloţkám, vynásobíme si ich navzájom pre všetky poloţky. Získané hodnoty sčítame jednotlivo pre silné stránky, slabé stránky, príleţitosti a hrozby. Získané súčty pouţijeme pre premietnutie do grafu : Súčet silných stránok súčet slabých stránok = 6,5 6,0 = 0,5 Súčet príleţitostí súčet hrozieb = 8,20 6,7 = 1,5 V skúmanej spoločnosti SSM prevaţujú silné stránky nad slabými a príleţitosti nad hrozbami. Prenesením získaných hodnôt do grafu (viď obr. 10), zistíme v akej pozícií (stratégii) sa spoločnosť nachádza. Obrázok 10 Grafické znázornenie SWOT analýzy Zdroj: vlastné spracovanie V našom prípade sa spoločnosť nachádza v ofenzívnej stratégii, čo je vzhľadom na nástup na trh logické. Dôleţité je v trende pokračovať, jednou z najlepších ciest je diverzifikácia portfólia výrobkov, napr. do strojárenstva (automobilový priemysel). Moderná technológia oceliarne a valcovne výrobcu predurčuje akceleráciu do iného segmentu trhu. 3.2 Obchodná a cenová politika SSM Spoločnosť SLOVAKIA STEEL MILLS, a.s. v prvotných líniách podnikateľského plánu postavila svoju obchodnú filozofiu na komunikácii s niekoľkými kľúčovými zákazníkmi, ktorých sa pokúsila kontrahovať na celý objem predpokladanej budúcej výroby. Časť tejto idey bola naplnená, časť bola zmodifikovaná do spôsobu priameho predaja zákazníkom, ktorí prejavujú o výrobný sortiment oceliarne a valcovne záujem. 48

Ako je popísané vyššie, predávame svoje výrobky niekoľkým kľúčovým zákazníkom na základe dlhodobej rámcovej kúpnej zmluvy. So zákazníkmi, ktorí odoberajú menší objem výroby, uzatvárame kúpne zmluvy, v ktorých sa dohodne druh odoberaného sortimentu, cena za jednotku a čas dodania, ako aj platobné a dodacie podmienky podľa Incoterms 2010. Kúpna zmluva je dojednanie, ktoré obsahuje záväzok predávajúceho odovzdať kupujúceho predmet kúpy ( tovar) v dohodnutom mnoţstve a kvalite a umoţniť mu, aby k nemu nadobudol vlastnícke právo, ako aj záväzok kupujúceho zaplatiť kúpnu cenu. Kúpna zmluva je povaţovaná za uzavretú, keď sa zmluvné strany dohodli aspoň na podstatných náleţitostiach zmluvy. Všetky Predajné Kúpne zmluvy v našej spoločnosti majú písomnú formu a musia byť podpísané zodpovednými zástupcami : za stranu SSM je to obchodný riaditeľ na základe splnomocnenia udeleného predstavenstvom spoločnosti, za stranu kupujúceho je právo podpisovať vţdy individuálne kontrolované právnym oddelením spoločnosti. Najdôleţitejšou obchodnou podmienkou pri kaţdej obchodnej transakcii je cena. Z toho dôvodu dôleţitou súčasťou kontraktačnej politiky je cenová politika, ktorej náplňou je stratégia a tvorba cien. Za ďalšie obchodné podmienky sa povaţujú rabaty, dodacie podmienky, platobné podmienky a financovanie predaja. Cenovú politiku môţeme definovať ako súbor opatrení a zásahov podnikového manaţmentu v oblasti cien, ktorých cieľom je zabezpečiť základné strategické ciele podniku v závislosti od podmienok na trhu a nákladov podniku. (Majdúchová et al, 2008, s.169) Uţ od vstupu SSM na trh bola manaţmentom spoločnosti presadzovaná politika flexibilnej ceny a to nie len z dôvodu priamej závislosti na strategickej vstupnej surovine - oceľového šrotu, ktorého cena na kontrahuje na mesačnej báze, ale hlavne z dôvodu zohľadniť úroveň a zmeny cien u konkurencie. To znamená ponúknuť ten istý tovar rozličným partnerom za rozličné ceny. Dôleţitý faktor je, či ide o koncového uţívateľa alebo len obchodníka, ktorý tovar ďalej distribuuje. Samozrejme sú stanovené hranice resp. mantinely, pod ktoré s predajnou cenou nie je ţiaduce ísť. Na stanovenie tejto hraničnej ceny, sú ekonomickým oddelením spoločnosti na mesačnej báze kalkulované výrobné náklady zahŕňajúce fixné a variabilné náklady na výrobu 1 tony výrobku. Spoločnosť sa svojou obchodnou politikou od začiatku existencie snaţí priblíţiť koncovým zákazníkom. Momentálny pomer medzi zákazníkmi a obchodníkmi je znázornený v grafe 1. SSM si definovala zákazníkov do 4 základných skupín podľa 49

charakteru a pozície z hľadiska spracovanie produktu a kaţdej skupine individuálne posudzuje ponúknuté platobné podmienky. Obchodník - kupujúci, ktorý tovar kupuje a okamţite, bez preskladnenia tovar dodáva svojim zákazníkom, najčastejšie na dodacej podmienke FCA Stráţske platba vopred. Trader - kupujúci exportér, ktorý tovar kupuje a okamţite, bez preskladnenia tovar vyváţa a dodáva svojim zákazníkom mimo trhu EU (dodacia podmienka FCA, FOB ) platba vopred, akreditív, dokumentárne inkaso. Stokista (z anglického stock) kupujúci, najčastejšie silná finančná skupina či spoločnosť, ktorá tovar kupuje na svoj sklad vo veľkom objeme a postupne ju distribuuje (mixuje sortiment) podľa ţelania koncových zákazníkov (dodacia podmienka DAP, FCA), platba vopred, poistenie, faktoring. Spracovateľ konečný uţívateľ, ktorý tovar ďalej spracováva vo svojom výrobnom podniku, napr. výroba armatúr pre stavebníctvo, drôtovne (dodacia podmienka DAP, FCA) platba vopred, zápočet, splatnosť v prípade získania postenia. Graf 2 Rozdelenie zákazníkov podľa charakteru ROZDELENIE ZÁKAZNÍKOV PODĽA CHARAKTERU 18% 43% 13% 26% Spracovateľ Stokista Trader Obchodník Zdroj: vlastné spracovanie Z grafu môţeme vyčítať, ţe by mala byť rozšírená práve skupina konečných uţívateľov, momentálne len 18 % predaja. Zároveň zníţiť podiel obchodníkov v rámci 50

EÚ. V prípade Traderov, nie je nutné ich eliminovať, keďţe nesú riziko vstupu na mimoeurópske trhy za nás. 3.2.1 Aplikácia obchodnej a cenovej politiky v exportom prípade Obsah kaţdej kúpnej zmluvy závisí od špecifických obchodných operácií s ohľadom na druh tovaru, trh, postavenie partnera, obchodné metódy a zvyklosti i mnohé ďalšie faktory. Vo všetkých kúpnych zmluvách spoločnosti SSM však bývajú štandardne dojednané minimálne nasledovné podmienky: - Predmet kúpnej zmluvy - Cena - Dodacia lehota - Platobná podmienka - Dodacia parita podľa Incoterms 2010 Na konkrétnom exportnom prípade, zrealizovanom v minulom roku, prejdeme jednotlivé podmienky v procese rokovania : V máji minulého roka dohodla spoločnosť SSM obchod na predaj 20000 ton valcovaných produktov v mixovanej sortimentnej skladbe, pre francúzskeho veľkoobchodníka FERCOMETAL SaS (trader), ktorý kúpil produkciu našej valcovne s dodaním do chorvátskeho prístavu Rijeka na ďalší export tovaru do krajín MENA (middle east and north Africa). Pre dokreslenie pozadia vzniku celého obchodného prípadu chceme zdôrazniť, ţe aktuálnu situáciu bola na lokálnom aj európskom trhu veľmi nepriaznivá. Bola vyššia ponuka materiálu ako dopyt po ňom, čo vyvolávalo tlak na zníţenie ceny u výrobcov. SSM preto hľadalo umiestnenie svojej výroby na iné teritórium (napr. MENA), prostredníctvom renomovaného Tradera. Spomínaná spoločnosť FERCOMETAL pôsobí na trhu cca 50 rokov a jeho vstup do portfólia zákazníkov SSM, by výrazne zlepšil obchodnú bilanciu. Samotnému podpísaniu kontraktu na tak významný objem produkcie predchádzali menšie obchodné prípady s dôrazom na : uvedenie sa na trh kvalitou produkcie ( prvými skúšobnými dodávkami, sme dokázali výrobkovú kvalitu a hlavne schopnosť vyrobiť poţadovaný sortiment), stanovenie konkurencieschopnej ceny, 51

stanovenie platobnej podmienky. Všetky jednorazové a nízko objemové objednávky na naše výrobky boli dovtedy, v zmysle zvolenej internej politiky, kontrahované na dodacej podmienke FCA Stráţske, zásadne pri platobnej podmienke platba vopred. Z hľadiska výhodnosti je to úplne tá najlepšia situácia pre kaţdého exportéra resp. predávajúceho, avšak výhľadovo s cieľom preraziť na trh aj málo konkurencieschopná podmienka. Manaţment spoločnosti sa však zmysle opatrnosti rozhodol predísť resp. minimalizovať riziko nezaplatenia práve voľbou tejto platobnej podmienky. Na vyváţenie sme klientom a odberateľom ponúkli výhodnejšie ceny, neţ aké ponúka konkurencia. To bola prvotná stratégia, ta však pri neustálej stúpajúcej produkcii výroby a rastom poţiadaviek trhu nebola dlhodobo udrţateľná. Začali sa však prirodzene, deň po dni, budovať obchodné partnerstvá, rástla vzájomná dôvera a pomaly sa formovali podmienky pre ďalší a ďalší obchod, uţ nie len na bezprostredne susediace krajiny EÚ ako Poľsko, Maďarsko, Česko. Otvorili sa obchodné cesty na nové trhy, preto SSM pristúpila veľmi zodpovedne k rokovaniu o podmienkach kúpnej zmluvy so spoločnosťou FERCOMETAL na predaj 20.000 ton produkcie, ktorej úspešnosť by nám indikovala prienik na spomínané nové trhy. Rokovania o cenách, platobných a dodacích podmienkach prebiehali zhruba týţdeň, pričom kaţdá obchodná strana sa snaţila uzatvoriť čo najvýhodnejšie podmienky tak, aby pri tomto veľkom objeme nedošlo k nedorozumeniam či zlyhaniam. Najvýznamnejšiu časť tvorila dohoda o platobných podmienkach a o spôsobe vyrovnania obchodného prípadu. Ak uváţime, ţe tona betonárskej ocele stojí bezmála 500 EUR, pri spomínanom objeme bolo nutné pouţiť bezpečný platobný nástroj tak, aby sme si ako predávajúci poistili svoj predaný tovar. Zároveň však bolo potrebné zváţiť poţiadavku kupujúceho, ţe ani on nemá ţiadnu záruku dodania tovaru na parite FOB Rieka, ak by zaplatil vopred. Práve však vybudovaná dôvera na bezproblémovej, niekoľkomesačnej spolupráci bola hlavným spúšťačom, ktorý uvoľnil dovtedy striktne vyţadovanú platbu vopred na kompromisne dohodnutú inú platobnú podmienku. V kúpnej zmluvy sa teda dohodlo, ţe 20.000 ton stavebnej ocele, ktorú francúzsky klient odoberá, sa rozloţí v nakládke do 20-tich vlakových súprav a v rozmedzí 30 dní sa všetok tovar vyexpeduje zo závodu na dodacej podmienke FOB Stowed Rijeka (prepravné 52

a poistné vyplatené na palubu lode). Pre názornosť objemu poukazujem, ţe sa bezmála jedná o polovicu mesačnej produkcie valcovne. Dohoda o cene bola najdôleţitejšou náleţitosťou kúpnej zmluvy. Pri tvorbe cenovej ponuky na základe prvotného dopytu sa museli zohľadniť nasledovné vstupné poloţky : základné výrobné náklady v danom období ( tie najvýraznejšie ovplyvňuje vstupná cena hlavnej výrobnej suroviny oceľového šrotu, ktorý sa kontrahuje a cenovo hýbe na mesačnej báze), prepravné ( na parite FOB Rijeka t.j. Free on Board, vyplatené na palubu, teda bolo potrebné zabezpečiť špeditéra resp. prepravcu, ktorý zabezpečil nielen dovoz, ale aj nalodenie na náš pokyn), balenie (v danom prípade sme museli zohľadniť námorné balenie, aj keď išlo len o pomocné podkladové drevo, bolo potrebné zabezpečiť špeciálne fumigované t.j. tepelne ošetrené drevo proti škodcom), základný (minimálny) zisk. Na základe týchto vstupných kalkulácií bola vypracovaná cenová ponuka, ktorá bola kupujúcim akceptovaná. Celkový objem exportného kontraktu o objeme 20 000 t betonárskej ocele v rozličnej sortimentnej skladbe v jednotkovej cene 480 /t na dodacej parite FOB Rijeka. Dohoda o platbe bola predmetom dlhého a na oboch stranách tvrdého vyjednávania, kde sa z pôvodnej poţiadavky klienta na 30 dňovej splatnosti od dodania tovaru na miesto určenia ( beţná podmienka ponúkaná v kruhu stabilných výrobcov a našich konkurentov), a nami pôvodne striktne vyţadovanej platby vopred, sa vzájomne dohodla kompromisná platobná podmienka dokumentárne inkaso D/P. Banka uvoľní dokumenty, len proti platbe za náš exportovaný tovar. Dokumenty oprávňujúce disponovať tovarom obdrţí importér proti platbe za dováţaný tovar. S prihliadnutím na ďalšiu obchodnú spoluprácu i dobré meno zákazníka na trhu, kde SSM je len nováčikom a v neposlednej rade na konkurenciu na trhu, bola táto dohoda uzavretá. Klient si bude istý, ţe máme dostatočné kapacity a tovar pre neho vyrobíme vyexpedujeme a doručíme na miesto určenia a naopak my získame rýchlejší prístup k peniazom po splnení dohodnutých podmienok. Konkrétne bolo presne zmluvne špecifikované, ţe po naloţení kaţdej vlakovej súpravy (1000 ton) v našom závode, sa 53

zákazníkovi pošlú prostredníctvom našej banky dokumenty, oprávňujúce manipulovať ho s tovarom tak, aby na základe uţ týchto dokumentov mohol byť tovar inkasovaný. Celkový priebeh vybavenia dokumentárneho inkasa je bezproblémový a veľmi operatívny. V zmysle podpísanej zmluvy bolo v banke exportéra t.j. v našej banke dohodnuté otvorenie dokumentárneho inkasa v zmysle obchodných podmienkach banky a celý obchodný prípade prebehol v nasledovných krokoch: Obrázok 11 Platenie dok. inkasom D/P SSM SSM EXPORTÉR FERCOMETAL importér Prepravca banka exportéra Zdroj: vlastné spracovanie 1. Kúpna zmluva medzi predávajúcim /exportérom (SSM ) a kupujúcim/ importérom (FERCOMETAL). 2. Odovzdanie predmetu kúpnej zmluvy prepravcovi (Cargo SR). 3. Prepravca odovzdal exportérovi potvrdené prepravné dokumenty (CIM). 5. Exportér poveril svoju banku v našom prípade to bola Poštová banka, Inkasným príkazom D/P (document against payment), spolu s dohodnutými dokumentmi, v našom prípade to bola faktúra (colná), certifikát o kvalite a duplikát ţelezničného nákladného listu :CIM ako doklad o odovzdaní tovaru prvému prepravcovi. Pre názornosť dokumentov predkladám v prílohe č. 1 vzor príkazu a v príloha č. 2 CIM (za kaţdý naloţený vagón v súprave je samostatný list). V procese vybavovania príkazu, sme banke predloţili okrem iného údaje aj o inkasnej banke, t.j. v našom prípade to bola banka kupujúceho, ktorá bola menovaná priamo v kúpnej zmluve. 54

6. Vysielajúca banka (banka predávajúceho) postúpila predmetné dokumenty spolu s inkasným príkazom na inkasnú banku (banka kupujúceho). Všetky dokumenty boli posielané medzi bankami kuriérom. 7. Kupujúci zaplatil inkasnej banke proti vydaniu dokumentov. Všetky platby boli poukázané v 20 samostatných častiach vţdy za ucelený vlak v zmysle vystavenej faktúry. 8. Kupujúci obdrţal dohodnuté dokumenty. V tomto prípade boli dokumenty podľa dohody vydané priamo na pobočke inkasnej banky v prístave Rijeka. 9. Inkasná banka poukázala platbu vysielajúcej banke. 10. Vysielajúca banka pripísala na účet exportéra príslušnú sumu poníţenú o dohodnutý poplatok za realizáciu inkasa. V zmysle kúpnej zmluvy bolo dohodnuté, ţe náklady bude znášať predávajúci. Kupujúci prevzal tovar od nášho zmluvného špeditéra a prepravcu v prístave v zmysle dohodnutej dodacej podmienky FOB Stowed Rijeka. V celom obchodnom prípade bolo zvláštnosťou to, ţe podľa obchodnej dohody sme inkasovali tovar uţ na základe predloţených expedičných dokumentov, t.j. tovar v čase platenia bol na ceste zo Stráţskeho do Rijeky. Štandardne je tovar pri dodacej podmienke FOB prístav uvoľňovaný kupujúcemu oproti konosamentu Bill of Lading. B/L je tradičný dokument, ktorý reprezentuje nalodený tovar a proti jeho predloţeniu námorný dopravca tovar vydá vlastníkovi B/L. Dôvod, prečo tento dokument nebol súčasťou dispozičných dokumentov predkladajúcich v banke, je práve riziko vyplývajúce z dokumentárneho inkasa, ktoré SSM nechcelo postúpiť, ak by po vyexpedovaní tovaru došlo k negovaniu kontraktu. Vzhľadom na relatívne krátke časové obdobie, počas ktorých sa expedovalo 20.000 ton našich výrobkov, sa nám osvedčila plynulosť zvoleného platobného nástroja. Vytvorili sme si potrebný priestor pre rýchly prístup k inkasu trţby, oproti konkurencii, ktorá vzhľadom na svoju stabilitu i finančnú históriu mohla poskytovať aj dlhodobejšie splatnosti. Rýchla návratnosť trţby v nezanedbateľných čiastkach, veľmi pozitívne ovplyvnila finančnú situáciu v spoločnosti. Pre nášho klienta sme názorne prezentovali schopnosť rýchlo a precízne reagovať na potrebu trhu a hlavne sme ukázali, ţe sme schopní, vyrobiť potrebný objem výrobkov bez problémov. 55

3.2.2 Analýza a meranie rizika zvoleného platobného nástroja V predchádzajúcej kapitole popisujeme priebeh obchodného prípadu za zvolenej platobnej podmienky dokumentárne inkaso. Ale je naozaj táto platobná podmienky bezproblémová a môţeme ju pouţívať aj v budúcnosti? Čo v prípade, ak by importér z nejakého dôvodu svoju časť dohody nedodrţal? Napríklad by rapídne prepadol trh stavebnej ocele a pôvodne stanovené podmienky sa stali pre neho nevýhodné. Vyexpedovaný tovar by neprevzal a teda nezaplatil. Toto je riziko s ktorým musíme počítať pri takejto platobnej podmienke, nakoľko aj keď je to forma dokumentárnej platby na rozdiel od akreditívu banka tu vystupuje, len ako akýsi sprostredkovateľ, nepreberá ţiadnu záruku za zaplatenie v prípade, ţe kupujúci tovar odmietne prevziať. Banka svoju povinnosť splní vydá dokumenty oprávňujúce k nakladaniu s tovarom len oproti inkasu sumy, alebo vráti doklady exportérovi. Z uvedeného dôvodu si namodelujeme situácie, aké pravdepodobné moţnosti máme v prípade akceptácie dokumentárneho inkasa a aký dopad na spoločnosť by mali. V našom prípade sme pouţili formu rozhodovacieho stromu. Pri modelovaní rozhodovacieho stromu teda definujeme nasledovný kontrakt : - 20 tisíc ton stavebnej ocele v jednotkovej cene 480 /t na parite FOB Rijeka - naše prepravné náklady do prístavu Rijeka po ţeleznici na 1 tonu tovaru vrátane balenia sú 38 - výrobné náklady sú v danom mesiaci vypočítané na 435 - obchodná marţa (kalkulovaný zisk) 7 /t - skladné za 1 deň v prístave je 0,10 /t Pravdepodobnosť, ţe klient tovar prevezme sme odhadli na 80%. Zlyhanie obchodu sme odhadli na 20 % a vtedy sa musíme rozhodnúť ako naloţiť s uţ vyexpedovaným tovarom: Do úvahy prichádzajú 3 moţnosti : a) predaj tovaru v prístave inému odberateľovi za rovnakých podmienok P= 20% b) predaj tovaru za zníţenú cenu 475 /t (mínus náklady za skladovanie )P=70 % (počítame s 14 dnovým uloţením, kým nedôjde k inej dohode - 28 tis náklady na skladovanie) c) vrátenie tovaru ( plus skladné v prístave 7 dní, plus preprava späť) P= 10 % náklady na skladovanie -14 tis a preprava späť 38 /t 56

Obrázok 12 Rozhodovací strom voľba platobnej podmienky dokumentárne inkaso Zdroj: vlastné spracovanie Kompletný rozhodovací strom: Zisk v prípade akceptácie platobnej podmienky a uskutočnenia obchodu v zmysle podpísaného kontaktu : 140 tis, v prípade, ak tovar neprevezme: a) predaj tovaru v prístave inému odberateľovi za rovnakých podmienok P= 20% zisk : 112 tis (140 tis 28 tis skladné) b) predaj tovaru za zníţenú cenu -5 marţa zisk: 12 tis (20 tis T x 2 marţa 28 tis skladné) c) vrátenie tovaru (+skladné v prístave 7 dní, + preprava späť) P= 10 % 57

náklady vo výške 774 tis ( 20 tis T x 38 + 14 tis skladné) Na základe jednoduchého výpočtu môţeme poukázať na reálnosť veľmi vysokej straty pre podnik v alternatíve c), síce v menšej pravdepodobnosti, ale ak by nedošlo k prevzatiu a následne zaplateniu tovaru malo by to pre podnik skoro fatálne dodatočné náklady. Preto po analýze rizika pri platobnej podmienke dokumentárne inkaso, exportér poţiadal, aby inkaso za kaţdú ucelenú dodávku po 1000 t tovaru, bolo poukázané uţ oproti predloţeným expedičným dokumentom. Manaţment spoločnosti tak minimalizoval riziko postupným uvoľňovaním tovaru a ak by došlo k nesplneniu zmluvnej povinnosti na strane exportéra, bol čas pozastaviť ďalšie ucelené vlakové súpravy do prístavu. Uţ vyexpedovaný tovar na ceste, by zároveň bolo moţné predisponovať, alebo alternatívne nájsť v časovom horizonte 7 dní ( čas prepravy po ţeleznici na trase Stráţske Rijeka) iného kupujúceho. 3.2.3 Presun rizika na iné podnikateľské subjekty v analyzovanom obchodnom prípade Ako sme uţ niekoľkokrát zdôraznili, jednou z najdôleţitejších súčastí kaţdej obchodnej zmluvy je dohoda o platobných podmienkach. V prípade, ţe exportér ešte nemá dostatok informácií a nie je si istý solventnosťou a bonitou obchodného partnera, mal by dôkladne porovnať všetky dostupné moţnosti na zabezpečenie platby a vybrať podmienku ktorá mu zaručí zaplatenie. Finančná situácia podnikov a firiem sa veľmi rýchlo mení a preto treba zabezpečiť pravidelný monitoring aj o doteraz bezproblémových fungujúcich obchodných partneroch. V prípade konkrétneho analyzovaného exportu, sme si z hľadiska posúdenie rizika neodobrania tovaru, porovnali aj ďalšie dostupné zaisťovacie nástroje, na hodnotu časti kontaktu t.j. jedného uceleného vlaku 1000 T (viď tab 6). Ako môţeme vidieť jednotlivé platobné nástroje sú rozdielne spoplatnené, čo je samozrejme odstupňované ich zaisťovacou váhou, či uţ na strane exportéra alebo importéra. 58

Tabuľka 6 Porovnanie nákladov platobných podmienok pre exportéra a importéra Zdroj : vlastné spracovanie *predpokladá sa, ţe zobchodujeme objem 480 650 ** tieto náklady nezahŕňajú aj poplatky (na strane ţiadateľa ) za uzatvorenie zmluvy s bankou, ktoré sa platia jednorazovo z celkového obchodu ( napr. u Poštovej banka obvykle 0,1%) Graf 3 Porovnanie nákladov platobných podmienok pre exportéra a importéra 3,000.00 2,500.00 2,000.00 1,500.00 1,000.00 500.00 Banková garancia ** dokumentárne inkaso dokumentárny akreditív ** faktoring s poistením** poistenie 0.00 exportér/ predávajúci importér/ kupujúci Zdroj : vlastné spracovanie Na základe premietnutia posudzovaných nákladov do grafu zisťujeme, ţe pre nás ako exportéra sú najvýhodnejšie podmienky banková garancia alebo dokumentárny akreditív. Naopak tieto zaisťovacie nástroje sú pre importéra najdrahšie. Vyššie 59

náklady pre exportéra majú aj faktoring ( cenovo na úrovni bankovej garancie pre importéra) aj poistenie pohľadávok. Tie sú pre druhú stranu bez nákladov, keďţe ide o prenos rizika na strane predávajúceho. Aj tu môţe nastať situácia, ţe napriek snahe exportéra o poistenie či postúpenie pohľadávky na faktora preskúmaním situácie o klientovi či zákazníkovi bude vyjadrenie zaisťovacieho inštitútu negatívne. Môţeme konštatovať, ţe praktickým porovnaním nákladov, voľba platobnej podmienky dokumentárne inkaso pri medzinárodnej kúpnej zmluve, je skutočne akceptovateľným kompromisom pre obe zmluvné strany. 60

4 NÁVRH OPATERENÍ NA MINIMALIZÁCIU OBCHODNÉHO RIZIKA V rámci tejto kapitoly sa posnaţíme zosumarizovať opatrenia, ktoré by mali napomôcť k upevneniu pozície spoločnosť na cieľovom trhu. Návrh opatrení bude vychádzať z uţ prezentovanej skutočností v SWOP analýze v 3. kapitole tejto práce. V rámci SWOT analýzy sme dospeli k záveru, ţe spoločnosť sa nachádza v ofenzívnej stratégii, čo je vzhľadom na jeho krátkosť pôsobenia na trhu ţiaduce. Dôleţité je v trende vytrvať, udrţať konkurenčné výhody. Plánovaná diverzifikácia portfólia výrobkov, napríklad pre strojárenstvo (automobilový priemysel) je jednou z najbliţších cieľov. Moderná technológia oceliarne a valcovne výrobcu predurčuje akceleráciu do vyššie spomenutého segmentu trhu. Ďalším opatrením je nová kategorizácia zákazníkov ( zákaznícky mix). S cieľom postupne odbúrať obchodníkov, bez vlastných skladov. Okrem ceny sa zamerať na platobnú podmienku a vyvarovať sa platieb bez istenia, v ţiadnom prípade neodporúčame pouţitie dokumentárneho inkasa pri nových zákazníkoch. V modelovej štruktúre rozhodovacieho stromu v kapitole 3.2.2. názorne poukazujeme na riziko veľmi vysokých strát spojených so spätným vrátením tovaru. Avšak vzhľadom na obľúbenosť dokumentárneho inkasa u importérov, keďţe im neviaţe peňaţné prostriedky, je tento platobný nástroj uplatniteľným bonusom v prípade vyjednávania u dôveryhodných zákazníkov. Navrhujeme pouţívať dokumentárne inkaso u obchodných partneroch, u ktorých neexistujú pochybnosti o ochote a schopnosti platiť. Navrhovaný Zákaznícky mix pre spoločnosť: A. Kľúčoví zákazníci - spracovatelia : podiel z celkového ročného objemu cca 50%. Stabilný celoročný odber, nezávislý na sezónnosti našich výrobkov, moţnosť dlhodobejšieho plánovania vstupov. Istenie: B/G, L/C, dodávateľský úver s poistením zákazníka. B. Firmy s tradíciou - TRADERS: podiel z celkového ročného objemu cca 15% orientácia prevaţne pri nevýhodných cenách na domácich trhoch, pre spoločnosť sú to potenciálni nositelia rýchlych peňazí. Istenie: poistenie, dokumentárne inkaso, dokumentárny akreditív. 61

C. Distribútori STOKISTI: podiel z celkového ročného objemu cca 20% Vyuţiť ich potenciál dodávať drobným zákazníkom stavebninám, stavebným firmám, prípadne sú finančne silní pre financovanie projektov, majú dobrú vedomosť lokálneho trhu. Istenie : hladká platba 7-14 dní s poistením zákazníka D. Doplnkoví zákazníci : podiel z celkového ročného objemu cca 15% ide o malé spracovateľské firmy, so sezónnym odberom. Výhoda vyššej predajné ceny. Istenie: platba vopred Sumarizovaním zákazníckeho mixu môţeme definovať, ţe zákazníci kategórií A, B, C sú nosní, nakoľko zabezpečujú objemy a zákazníci D zvyšujú marţu. Ďalším dôleţitým opatrením je aktuálne si preverovať v pravidelných cykloch, napríklad kvartálne, finančnú pozíciu stálych klientov na trhu. U nových klientov vţdy preveriť aj ich históriu a vţdy zabezpečiť zaistenie platobnej podmienky, či uţ formou dokumentárnych platieb, alebo iných spomínaných finančných produktov, ako je faktoring, banková záruka či poistenie. 62

Záver Na začiatku sme si poloţili za cieľ posúdiť dokumentárne inkaso ako nástroj na minimalizáciu obchodného rizika. V rámci postupného hodnotenia jednotlivých rizík s dôrazom na význam obchodnej stratégie, súčasťou ktorej je aj stanovenie cenovej a platobnej politiky, sa nám v konečnom dôsledku tento cieľ podarilo splniť. V prvom kroku sme sa zamerali na analýzu platobného styku so zameraním sa na konkrétny platobný nástroj Dokumentárne inkaso. Tento pruţný, cenovo výhodný platobný nástroj, moţno v zahraničnom obchode veľmi efektívne vyuţívať, čo sme názorne aplikovali v praktickej časti diplomovej práce. Dokumentárne inkaso sa štandardne odporúča poţívať v prípadoch, kedy nie je moţné, alebo vhodné vystaviť dokumentárny akreditív, ale je poţadovaná vyššia istota platenia, neţ tá, ktorú poskytuje hladká platba. Úlohou bánk bolo v tomto prípade sprostredkovanie obchodu medzi predávajúcim a kupujúcim. Dokumentárne inkaso nám zároveň zabezpečilo, aby naše predloţené dokumenty a tovar boli vydané kupujúcemu aţ po splnení dohodnutých inkasných podmienok. Aplikáciou dokumentárneho inkasa v exportom obchodnom prípade sme dospeli k nasledovnému záveru, kedy je vhodné pouţiť dokumentárne inkaso. Výhodou dokumentárneho inkasa boli niţšie náklady oproti dokumentárnemu akreditívu. Pre importéra je výhodou, ţe neviaţe likvidné finančné prostriedky na svojom účte. Naopak nevýhodou a zdôrazňujeme, ţe je to asi najvýznamnejšie zo všetkých obchodných rizík na strane exportéra, ţe neexistuje 100 % záruka, ţe importér tovar prevezme. V tomto prípade nám hrozili veľmi vysoké náklady na spätné vyzdvihnutie tovaru, resp. riziko odcudzenia, prípadne finančná strata v prípade predaja tovaru inému zákazníkovi. Vzhľadom na povahu tovaru nám nehrozilo riziko znehodnotenia tovaru. Tento platobný nástroj teda odporúčame pouţívať naozaj len v prípade, ţe sa obaja obchodní partneri poznajú a nepochybujú o bonite obchodného partnerstva. Zároveň sme nepredpokladali ţiadne teritoriálne a politicko-hospodárske riziká, avšak odporúčame mať zásielku vţdy poistenú minimálne v komerčnej poisťovni alebo Exim banke. Ďalej je vhodné uvaţovať o takejto platobnej podmienke, len v prípade ak exportná komodita nepredstavuje tovar rýchlo podliehajúci skaze, ani nie je náročný na skladovanie, ak exportný tovar má uplatnenie u mnohých importérov a nebude problém s jeho náhradným predajom inému zákazníkovi, v prípade naplnenie rizika neprevzatia 63

zásielky. Odporúčam zároveň uvaţovať o tom, aby importér uhradil v rámci dohodnutých platobných podmienok akontáciu minimálne vo výške nákladov na prepravu a skladovanie vrátane prípadných spätných nákladov na stornovanie obchodu. V závere sme sa v rámci posudzovania alternatívnych situácii v dôsledku rizika zlyhania pouţitia dokumentárneho inkasa dozvedeli, ţe najväčšou hrozbou je neodobranie tovaru. Pretoţe ak sa exportérovi nepodarí náhradne alokovať tovar aj s rizikom zníţenia ceny, dochádza k príliš veľkým stratám z preskladnenia resp. spätného vrátenia tovaru. Ak by sme mali zhrnúť, tak hlavný prínos práce je v tom, ţe nás informuje o aktuálnej situácii a spôsobe vedenia ofenzívnej stratégie v novovzniknutej výrobnej spoločnosti a na základe týchto zistení sme sa snaţili navrhnúť opatrenia, ktoré by zlepšili celkovú obchodnú politiku a zníţili by sa prípadné trhové riziká. 64

ZOZNAM POUŢITEJ LITERATÚRY odborné kniţné zdroje: BALÁŢ, P.2005. Medzinárodné podnikanie. Bratislava: Sprint, 2005. 338 s. ISBN 80-89085-51-2 BEŇOVÁ, E. et al. 2007. Financie a mena. Bratislava: IURA EDITION, 2007. 235 s. ISBN 978-80-8078-142-2 DVOŘÁK, P. 1998. Bankovnictví. 3. vydání. Praha: Vysoká škola ekonomická v Praze, 1998, s.11. ISBN 80-7079-585-9 HUSÁR, J. et al. 2006. Strategické plánovanie. Bratislava: Názov 2006. 254 s. ISBN 80-969536-9-9 KITA, J. et al. 2005. Marketing. 3 akt. vydanie Bratislava: Edícia Ekonomia, 2005. 359 s. ISBN 80-8078-049-8 LEŠČIŠIN, J. Medzinárodné financie. Košice: VSŢ INFOCONSULT, 2005.124 s. ISBN 80-967394-4-1 MÁČE, M. 2006. Platební styk klasický a elektronický. 1. vyd. Grada Publishing, 2006. 220 s. ISBN 80-247-1725-5 MAJDÚCHOVÁ, H., NEUMANNOVÁ, A. 2008. Podnikové hospodárstvo pre manažérov. Bratislava: Iura Edition, 2008. 168 s. ISBN 978-80-8078-200-9 MAJTÁN, M. et al. 2009, Manaţment. 5 doplnené vyd. Bratislava: Sprint 2, 2009. 155 s. ISBN 978-80-89393-07-7 MAKÚCH, J. et al. 1994, Komerčné banky bankové operácie styk s bankou. Bratislava: Sofa, 1994. 146 s ISBN 80-85752-07-7 MEDVEĎ, J. et al. 2012. Banky teória a prax. 1 vyd. Bratislava: Sprint 2, 2012. 64 s ISBN 978-80-89393-73-2 RŮČKOVÁ, P., ROUBÍČKOVÁ, M. 2012. Finanční management. Praha: Grada Publishing, 2012. 79 s. ISBN 978-80-247-4047-8 SMEJKAL, V. et al.2010. Řízení rizik ve firmách a jiných organizacích 3 aktual.vyd Praha: Grada Publishing, 2010. 158 s. ISBN 978-80-247-3051-6 SMEJKAL, V. et al.2010. Řízení rizik ve firmách a jiných organizacích 3 aktual.vyd Praha: Grada Publishing, 2010. 90 s. ISBN 978-80-247-3051-6 SCHLOSSBERGER,O. SOLDÁNOVÁ, M. Platební styk, Praha 2005, ISBN: 80-7265-072-6 65

ŠENKÝŘOVÁ, B. 1999. Bankovnictví, 2 aktual.vyd. Praha: Grada, 1999, ISBN 80-7169-859-8 VARCHOLOVÁ, T., DUBOVICKÁ, L. 2008, Nový manažment rizika. Bratislava: Iura Edition, 2008. 130 s. ISBN 978-80-8078-191-0 VLACHYNSKÝ, K. et al. 2009. Podnikové financie. Bratislava: IURA EDITION, 2009. 312 s. ISBN 978-80-8078-258-0 ICC Incoterms 2000, v Slovenskom jazyku vydala Slovenská obchodná a priemyselná komora, Bratislava, 11 s. ISBN 80-85588-79-X ICC Incoterms 2010, v Slovenskom jazyku vydala Slovenská obchodná a priemyselná komora, Bratislava, ISBN 978-80-89105-43-4 Internetové zdroje: Dokumentárne platby [online]. Bratislava : FINANČNE TRHY, 2013. [cit. 2013-06- 16]. Dostupné na internete: < http://www.derivat.sk/index.php?pageid ISSN 1336-5711 Incoterms 2010 [online]. Bratislava : GEBRUDER WEISS, 2010. [cit. 2012-06-15]. Dostupné na internete: < http://www.gw-world.sk/sk/media_pool/media_sk/incoterms_2010_sk.pdf http://www.ssmst.sk/clanok/betonarska-rebierkova-ocel-v-tyciach http://www.ssmst.sk/clanok/betonarska-rebierkova-ocel-vo-zvitkoch http://www.ssmst.sk/clanok/valcovany-drot-vo-zvitkoch http://www.ssmst.sk/clanok/rok-2012 http://194.160.44.34/upload/predmet/1144/ps-p5.pdf https://is.bivs.cz/auth/do/6110/sk/pres/1334500/1344021/ps- P5.pdf?studium=31605;lang=sk http://www.postovabanka.sk/_img/documents/slovenské%20dokumenty/sadzobnik%20po platkov/2013/pabk_sadzobnik_postranach_130522.pdf http://www.euroekonom.sk/ekonomia/riziko/obchodne-riziko zákony: Zákon č. 566/1992 Zb. o Národnej banke Slovenska Obchodný zákonník Zákon NR SR č. 513/1991 Zb. 66

ZOZNAM GRAFOV Graf 1 Predaj podľa krajiny odberateľa 44 Graf 2 Rozdelenie zákazníkov podľa charakteru 50 Graf 3 Porovnanie nákladov platobných podmienok pre exportéra a importéra 59 ZOZNAM OBRÁZKOV Obrázok 1 Schéma dokumentárneho inkasa 17 Obrázok 2 Schéma základných vzťahov faktoringu 32 Obrázok 3 Schéma forfaitingu 33 Obrázok 4 Incoterms 2010 36 Obrázok 5 Stavebná betonárska oceľ v tyčiach 300.000 ton ročne 40 Obrázok 6 Stavebná betonárska oceľ vo zvitkoch 220.000 ton/ročne 40 Obrázok 7 Valcovaný drôt 180.000 ton/ročne 40 Obrázok 8 Geografická pozícia hlavných výrobcov rebrovej tyčovej ocele v konkurenčnom regióne 41 Obrázok 9 Spotreba rebrovej tyčovej ocele na Slovensku // Dovozy predstavujú jediný zdroj rebrovej tyčovej ocele pre Slovensko 42 Obrázok 10 Grafické znázornenie SWOT analýzy 48 Obrázok 11 Platenie dok. inkasom D/P SSM 54 Obrázok 12 Rozhodovací strom voľba platobnej podmienky dokumentárne inkaso 57 ZOZNAM TABULIEK Tabuľka 1 Výhodnosť platobných podmienok pre obchodných partnerov 15 Tabuľka 2 Riziká sa strane exportéra a na strane importéra 24 Tabuľka 3 Podrobnosti o hlavných výrobcoch betonárskej tyčovej ocele 43 Tabuľka 4 SWOT analýza SSM 45 Tabuľka 5 SWOT analýza SSM váha a sila ukazovateľov 47 Tabuľka 6 Porovnanie nákladov platobných podmienok pre exportéra a importéra 58 67

Prílohy

Príloha č. 1 Vzor inkasného príkazu

Príloha č. 2 CIM