MΕΡΟΣ ΠΡΩΤΟ ΟΙΚΟΝΟΜΟΤΕΧΝΙΚΕΣ ΜΕΛΕΤΕΣ

MΕΡΟΣ ΠΡΩΤΟ ΟΙΚΟΝΟΜΟΤΕΧΝΙΚΕΣ ΜΕΛΕΤΕΣ Γενικά 1. Επιχειρηματικότητα και Νέες Επιχειρηματικές ραστηριότητες 2. Ορισμοί 3. Η Επενδυτική Αλυσίδα και οι Τύποι των Προεπενδυτικών Μελετών 4. Βασικά Θέματα Προεπενδυτικών Μελετών 5. Οι Εναλλακτικές Λύσεις 6. Η Εκπόνηση των Μελετών 7. Επενδυτικά Σχέδια Αποκαταστάσεως, Επεκτάσεως, Αντικαταστάσεως 8. Επιχειρηματικά Σχέδια 9. Οικονομοτεχνικές Μελέτες και Πληροφορική 10. Πηγές Πληροφοριών για Οικονομοτεχνικές Μελέτες 11. Βασικές Οδηγίες για τη Συγγραφή και Παρουσίαση μιας Μελέτης

Γενικά Η γνώση εκπονήσεως μιας οικονομοτεχνικής μελέτης δεν αφορά μόνο μεγάλες επιχειρήσεις και οργανισμούς ή δημόσιες υπηρεσίες αλλά και πάρα πολλά μεμονωμένα άτομα ή ομάδες ατόμων που κάθε χρόνο αρχίζουν δικές τους επιχειρήσεις. Υπενθυμίζουμε εδώ ότι στην Ελλάδα, για παράδειγμα, το 98% τουλάχιστον των επιχειρήσεων είναι μικρές εταιρείες ή ατομικές επιχειρήσεις με κάτω από 10 άτομα προσωπικό. Όμως, οι επιχειρήσεις αυτές είναι που διαμορφώνουν και το πολύ μεγάλο ποσοστό του παραγόμενου εθνικού προϊόντος και επομένως στηρίζουν την εθνική μας οικονομία. Κάθε αποτυχία σ αυτές τις επιχειρήσεις αποτελεί πρόβλημα για την οικονομία και την κοινωνία. ιότι σημαίνει κυρίως σπατάλη πόρων (υλικών και ανθρώπινων). Σημαίνει ακόμα ότι πρέπει να καταβάλλεται προσπάθεια όχι μόνο για αποφυγή της αποτυχίας αλλά και για επιτυχία. Η επιτυχία έρχεται μετά από έρευνα, μελέτη, σχεδιασμό, προγραμματισμό, σωστή δράση. Και όλα αυτά μπορούν να γίνουν πριν από την έναρξη της λειτουργίας μιας μικρής ή μεγάλης επιχειρήσεως. Οι οικονομοτεχνικές μελέτες αυτό ακριβώς κάνουν. Εμποδίζουν την αποτυχία. Σχεδόν εξασφαλίζουν την επιτυχία. Επειδή εντοπίζουν από την αρχή το επίπεδο του επιχειρηματικού κινδύνου. Και αποτρέπουν τη δημιουργία θνησιγενών δραστηριοτήτων. Μέσα σ αυτή την πραγματικότητα πρέπει να κινείται ο επιχειρηματίας που δεν επιθυμεί περιπέτειες, δηλαδή μέσα σε δραστηριότητες χαμηλού επιχειρηματικού κινδύνου. Γι αυτό και εκπονεί συγκεκριμένες μελέτες ή αναθέτει τέτοιες σε ειδικούς. Μπορεί η μελέτη να καταλήξει σε αρνητικό αποτέλεσμα και ο επιχειρηματίας να δαπανήσει κάποιο ποσό ακόμη και γι αυτό. Όμως, θα έχει αποφύγει πολύ μεγαλύτερες απώλειες. Απώλειες που θα μπορούσαν να επέλθουν από τη λειτουργία κακώς σχεδιασμένης επιχειρηματικής δραστηριότητας. Για το λόγο αυτό, εκείνος που έχει σκοπό να δραστηριοποιηθεί στις επιχειρήσεις πρέπει να διαθέτει και τη λεγόμενη επιχειρηματικότητα. Η οποία 27

ΜΕΡΟΣ ΠΡΩΤΟ: ΓΕΝΙΚΑ μεταξύ των άλλων περιλαμβάνει και την ικανότητα αναγνωρίσεως των καλών υπηρεσιών που προσφέρουν οι σωστές οικονομοτεχνικές μελέτες και τα καλά επιχειρησιακά σχέδια. 28

1 κεφάλαιο Επιχειρηματικότητα και Νέες Επιχειρηματικές ραστηριότητες 1.1 Γενικά Μερικοί λένε ότι το μόνο πράγμα που μπορείς να πετύχεις χωρίς μεγάλη προσπάθεια είναι η αποτυχία. Και έχουν δίκιο. Άλλοι υποστηρίζουν ότι η δράση με βάση μια καλή ιδέα είναι καλύτερη από μια απλώς καλή ιδέα. Αλήθεια είναι και αυτό. Και οι δύο, ας πούμε, απόψεις που αναφέρθηκαν πιο πάνω έχουν να κάνουν με την επιχειρηματικότητα. Η έννοια του επιχειρηματία έχει συνδεθεί με τις έννοιες του καινοτόμου, του ιδιοκτήτη, του καπιταλιστή, αλλά υπάρχουν σημαντικές διαφορές που κάνουν τον «επιχειρηματία» διαφορετικό. Είναι αυτός που «επιχειρεί», που αναλαμβάνει δράση για να συνδυάσει τους συντελεστές της παραγωγής καινοτομικά, δημιουργικά, για να παράγει προϊόντα και υπηρεσίες με αποτελεσματικό και αποδοτικό τρόπο. Η σπουδαιότητα της επιχειρηματικής διαδικασίας συχνά έχει αγνοηθεί στην προσπάθεια ερμηνείας της αποκτήσεως οικονομικής ισχύος από τα διάφορα έθνη. Μεταξύ των άλλων χωρών και η δική μας χώρα στήριξε την ανάπτυξή της όχι τόσο στους φυσικούς της πόρους, που δεν είναι άλλωστε άφθονοι, όσο στην επιχειρηματικότητα των ανθρώπων της. Χωρίς τη δραστηριότητα, την καθοδήγηση και την αφοσίωση των επιχειρηματιών (με την έννοια που δόθηκε πιο πάνω) δεν θα είχαμε δημιουργία νέων επιχειρήσεων. Χωρίς την εκτεταμένη δημιουργία νέων επιχειρήσεων η οικονομία μας θα ήταν στάσιμη. 29

ΜΕΡΟΣ ΠΡΩΤΟ: ΚΕΦΑΛΑΙΟ 1 Οι επιχειρηματίες έχουν αποδείξει ότι είναι οι πρωτοπόροι που μετατρέπουν ιδέες σε προϊόντα και υπηρεσίες. Όνειρα σε πραγματικότητα. Αναμειγνύουν τη δημιουργικότητα, την καινοτομία και την αντίληψη του κινδύνου με τη σκληρή εργασία και σχηματίζουν τις νέες επιχειρήσεις. «Επιχειρηματικότητα» πάντως μπορεί κάποιος να συναντήσει και σε άλλες εκφάνσεις της κοινωνικής ζωής. Όχι μόνο στις επιχειρήσεις. ηλαδή, αν και η έννοια της επιχειρηματικότητας έχει αναπτυχθεί και έχει διαδοθεί στο πλαίσιο του επιχειρηματικού περιβάλλοντος, μπορεί να συναντάται και σε άλλες περιοχές, εκτός των επιχειρήσεων. Για παράδειγμα, δίνεται σήμερα στο δημόσιο τομέα, με σκοπό την αναμόρφωση των κυβερνητικών δραστηριοτήτων, έμφαση στη χρησιμοποίηση επιχειρηματικών ταλέντων για την επίλυση κάποιων ή όλων των προβλημάτων στη διακυβέρνηση των λαών (σε τοπικό και εθνικό επίπεδο). 1.2 Η υναμική της Επιχειρηματικότητας Η επιχειρηματικότητα είναι πολυδιάστατη και αν και μπορεί να εμφανισθεί σε διαφορετικά πλαίσια, οικονομικά ή άλλα, και σε πολλούς τύπους οργανισμών, εδώ θα εστιάσουμε στην επιχειρηματικότητα που εμφανίζεται στο χώρο των επιχειρήσεων. Η επιχειρηματικότητα είναι πρώτα απ όλα μια ιδέα. Καλύπτει τη δραστηριοποίηση και τη δυνατότητα ενός ατόμου, ανεξάρτητα από το αν αυτό ανήκει σε κάποιο οργανισμό, να αναγνωρίζει μια ευκαιρία και να αναζητεί αυτήν προκειμένου να παράγει νέα αξία ή οικονομική επιτυχία. Θέλει δημιουργικότητα ή καινοτομικότητα για να εισαχθεί και να καταστεί ανταγωνιστική σε μια υπάρχουσα αγορά, να αλλάξει ή ακόμα και να δημιουργήσει μια νέα αγορά. Για να μετατραπεί μια επιχειρηματική ιδέα σε επιτυχία, απαιτείται ικανότητα αναμείξεως δημιουργικότητας ή καινοτομικότητας με σωστό μάνατζμεντ και προσαρμογή μιας επιχειρήσεως για αριστοποίηση της αναπτύξεώς της κατά τη διάρκεια όλων των φάσεων του κύκλου ζωής της. Αυτό υπερβαίνει την καθημερινή διαχείριση: αφορά τις επιδιώξεις και τη στρατηγική της επιχειρήσεως. Η επιχειρηματικότητα αφορά ανθρώπους, τις επιλογές τους και τις δράσεις τους κατά την έναρξη, την ανάπτυξη ή γενικά τη λειτουργία μιας επιχειρήσεως ή την εμπλοκή τους στις στρατηγικές αποφάσεις της. Οι επιχειρηματίες είναι ετερογενής ομάδα και προέρχονται από όλες τις εκφάνσεις της ζωής. Υπάρ- 30

ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΟΤΗΤΑ ΚΑΙ ΝΕΕΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΕΣ ΡΑΣΤΗΡΙΟΤΗΤΕΣ χουν δε ορισμένα κοινά χαρακτηριστικά της επιχειρηματικής συμπεριφοράς, που περιλαμβάνουν την ετοιμότητα για αντίληψη κινδύνου και μια αίσθηση ανεξαρτησίας και αυτοδημιουργίας. Η επιχειρηματικότητα μπορεί να εμφανισθεί σε κάθε κλάδο και τύπο επιχειρήσεων. Εφαρμόζεται σε αυτοαπασχολούμενους και σε εταιρείες κάθε μεγέθους καθ όλη την πορεία των διαφόρων σταδίων του κύκλου ζωής των επιχειρήσεων, από το προλειτουργικό στάδιο ως την ανάπτυξη, τη μεταβίβαση ή την έξοδο και την επανεκκίνηση. Η επιχειρηματικότητα έχει σχέση με εταιρείες σε όλους τους τομείς, τεχνολογικούς ή παραδοσιακούς, με μικρές και μεγάλες επιχειρήσεις και με διαφορετικές ιδιοκτησιακές δομές, τέτοιες όπως οι οικογενειακές επιχειρήσεις, επιχειρήσεις εισηγμένες στο χρηματιστήριο, ή μη κερδοσκοπικούς οργανισμούς που συχνά έχουν σημαντικές οικονομικές δραστηριότητες. «Επιχειρηματικότητα είναι η ιδέα και η διαδικασία δημιουργίας και αναπτύξεως οικονομικής δραστηριότητας με ανάμειξη αναλήψεως επιχειρηματικού κινδύνου, δημιουργικότητας ή και καινοτομικότητας με σωστό μάνατζμεντ, μέσα σε ένα νέο ή ένα υπάρχοντα οργανισμό». Αλλά γιατί η επιχειρηματικότητα πρέπει να θεωρείται σπουδαία; Η επιχειρηματικότητα συμβάλλει στη δημιουργία θέσεων εργασίας και στην ανάπτυξη. Οι κυριότεροι εργοδότες από απόψεως προσφοράς εργασίας είναι οι νέες και μικρές επιχειρήσεις μάλλον παρά οι μεγάλες. Χώρες με μεγαλύτερη αύξηση στο ρυθμό αναπτύξεως της επιχειρηματικότητας τείνουν να παρουσιάζουν μεγαλύτερους ρυθμούς μειώσεως της ανεργίας. Έρευνες αποδεικνύουν ότι η επιχειρηματικότητα προσφέρει θετική συμβολή στην οικονομική ανάπτυξη, αν και το ΑΕΠ (Ακαθάριστο Εθνικό Προϊόν) επηρεάζεται και από πολλούς άλλους παράγοντες. Η επιχειρηματικότητα μπορεί, επίσης, να συμβάλει στην καλλιέργεια της κοινωνικής και οικονομικής συνοχής για περιοχές των οποίων η ανάπτυξη καθυστερεί, για να διεγείρει την οικονομική δραστηριότητα και τη δημιουργία θέσεων εργασίας ή για να ενσωματώσει ανέργους ή μειονεκτούντα πρόσωπα στην εργασία. Η επιχειρηματικότητα είναι βασική για την ανταγωνιστικότητα. Οι νέες επιχειρηματικές πρωτοβουλίες, είτε αφορούν σε εκείνες νέων εταιρειών ή σε αναπροσανατολισμό υπαρχουσών (π.χ. μετά τη μεταβίβαση επιχειρήσεως σε νέο ιδιοκτήτη), δίνουν ώθηση στην παραγωγικότητα. 31

ΜΕΡΟΣ ΠΡΩΤΟ: ΚΕΦΑΛΑΙΟ 1 Αυξάνουν την ανταγωνιστική πίεση και αναγκάζουν άλλες εταιρείες να αντιδρούν με βελτιωμένη αποτελεσματικότητα ή με εισαγωγή καινοτομίας. Αυξημένη αποτελεσματικότητα και καινοτομικότητα μέσα στις εταιρείες ή και σε οργανισμούς γενικά, σε διαδικασίες παραγωγής, προϊόντα, υπηρεσίες ή αγορές ενισχύουν την ανταγωνιστική ισχύ μιας οικονομίας ως σύνολο. Η διεργασία αυτή προσφέρει οφέλη στους καταναλωτές μέσω της μεγαλύτερης δυνατότητας επιλογής και των χαμηλότερων τιμών. Η επιχειρηματικότητα απελευθερώνει προσωπικές δυνατότητες. Ένα επάγγελμα δεν είναι απλώς ένας τρόπος να «βγάζει» κάποιος χρήματα. Οι άνθρωποι έχουν και άλλα κριτήρια στις επιλογές για τη σταδιοδρομία τους, τέτοιες όπως η ασφάλεια, το επίπεδο ανεξαρτησίας, η ποικιλία εργασιών και το ενδιαφέρον για την εργασία τους. Τα υψηλότερα επίπεδα αποδοχών μπορεί να παρακινούν τους ανθρώπους να εκπληρούν «υψηλότερες ανάγκες», τέτοιες όπως η αυτοδημιουργία και η ανεξαρτησία, μέσω της επιχειρηματικότητας. Για μερικούς, που δεν μπορούν να βρουν μια κανονική δουλειά για ικανοποίησή τους, η επιλογή να γίνουν επιχειρηματίες μπορεί να εξαρτάται μερικώς ή εντελώς από οικονομική αναγκαιότητα. Το να γίνει κάποιος επιχειρηματίας μπορεί να του προσφέρει την προοπτική δημιουργίας μιας καλύτερης θέσεως. Η ικανοποίηση από την εργασία μεταξύ των επιχειρηματιών είναι υψηλότερη παρά μεταξύ των υπαλλήλων. Σε μια έρευνα βρέθηκε ότι το 33% των αυτοαπασχολούμενων χωρίς υπαλλήλους και το 45% των αυτοαπασχολούμενων με υπαλλήλους ήταν πολύ ικανοποιημένοι με τις συνθήκες εργασίας τους έναντι μόνο του 27% των υπαλλήλων. ( ημοσίευμα της Ευρωπαϊκής Ενώσεως για τις εργασιακές συνθήκες του 2000.) Επιχειρηματικότητα και κοινωνικά θέματα. Οι επιχειρηματίες είναι οι κατευθύνοντες την οικονομία της αγοράς και οι επιτεύξεις τους εφοδιάζουν τις κοινωνίες με πλούτο, θέσεις εργασίας και ποικιλία επιλογών για τους καταναλωτές. Με βάση τις αναπτυσσόμενες προσδοκίες του κοινού οφειλόμενες στην επίδραση των επιχειρηματικών δραστηριοτήτων στην κοινωνία και στο περιβάλλον, πολλές μεγάλες εταιρείες έχουν υιοθετήσει στρατηγικές επιχειρηματικής κοινωνικής υπευθυνότητας. Αυτό περιλαμβάνει ολοκληρωμένα εθελοντικά κοινωνικά και περιβαλλοντικά θέματα στις επιχειρηματικές τους λειτουργίες 32

ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΟΤΗΤΑ ΚΑΙ ΝΕΕΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΕΣ ΡΑΣΤΗΡΙΟΤΗΤΕΣ και την αλληλεπίδρασή τους με τους εμπλεκομένους, αναγνωρίζοντας ότι η συμπεριφορά των υπεύθυνων επιχειρήσεων μπορεί να στηρίζει επιχειρηματική επιτυχία. Τέτοια συμπεριφορά μπορεί να περιλαμβάνει, για παράδειγμα, μια δέσμευση για παραγωγή με περιβαλλοντικά φιλικό τρόπο ή με σεβασμό στους καταναλωτές και διαχείριση με τρόπο φιλικό προς τους καταναλωτές. Οι μικρομεσαίες επιχειρήσεις επιδεικνύουν «υπεύθυνη επιχειρηματικότητα» με ένα πιο ανεπίσημο τρόπο αλλά πάντως παρέχουν τη δομή και το σημείο εστιάσεως για πολλούς. Η επιχειρηματικότητα μπορεί, επίσης, να παίξει θετικό ρόλο στην παροχή υγειονομικών υπηρεσιών, εκπαιδεύσεως και άλλων κοινωνικών υπηρεσιών αποτελεσματικά. 1.3 Τα Χαρακτηριστικά του Καλού Επιχειρηματία Επιχειρηματίας είναι κάποιος που δημιουργεί μια νέα ευκαιρία στην αγορά και συνδυάζει τους αναγκαίους πόρους για επιτυχή εκμετάλλευση αυτής της ευκαιρίας. Οι επιχειρηματίες έχουν την ικανότητα να βλέπουν την ευκαιρία εκεί όπου οι άλλοι δεν μπορούν επειδή διαθέτουν καλά αναπτυγμένη την αίσθηση της σημασίας της ευκαιρίας. Οι επιχειρήσεις που δημιουργούν είναι γενικά προσανατολισμένες προς την ανάπτυξη και καινοτομικές. Οι καινοτόμοι δημιουργούν αξία εκεί όπου κανένας άλλος δεν το έκανε πριν. Οι επιχειρηματίες αναστατώνουν την οικονομική ισορροπία και αλλάζουν τους τρόπους με τους οποίους φτιάχναμε μέχρι τώρα τα πράγματα. Αλλά γιατί οι επιχειρηματίες ξεκινούν τις διάφορες επιχειρήσεις; Τις ξεκινούν για διαφόρους λόγους. Μερικές φορές βλέπουν καλύτερο τρόπο να κάνουν κάτι, ή απλώς θέλουν να δουν αν μια ιδέα θα λειτουργήσει. Μερικοί επιχειρηματίες ξεκίνησαν τις δικές τους επιχειρήσεις μετά τις σπουδές τους. Αν οι σπουδές τους ήταν στην επιχειρηματικότητα ή στη διοίκηση επιχειρήσεων γενικότερα τόσο το καλύτερο. Άλλοι ξεκίνησαν επιχειρήσεις για πολύ προσωπικούς λόγους. Κάποιος, για παράδειγμα, υπέφερε από φοβερή αλλεργία λόγω των τεχνητών προσθέτων στα τρόφιμα. Έμαθε ότι πολλοί άλλοι υπέφεραν το ίδιο. Αποφάσισε, λοιπόν, να γίνει ειδικός στα φυσικά τρόφιμα και ίδρυσε τη δική του επιχείρηση γι αυτό. Και αναπτύχθηκε. Άλλοι ήθελαν να έχουν τη δική τους επιχείρηση. Απλώς. Όποιος κι αν είναι ο λόγος, οι περισσότεροι επιχειρηματίες έχουν την έντονη επιθυμία το πάθος να ξεκινήσουν μια επιχείρηση πολύ πριν να ξέρουν τι επιχεί- 33

ΜΕΡΟΣ ΠΡΩΤΟ: ΚΕΦΑΛΑΙΟ 1 ρηση θα είναι αυτή. Είναι εκείνη η εσωτερική ανάγκη να είναι ανεξάρτητοι και να δημιουργήσουν κάτι, αυτό που καθοδηγεί τους επιχειρηματίες. Αυτό πιθανώς είναι και το μόνο πράγμα που δεν μπορεί να διδαχθεί. Ή το έχεις ή δεν το έχεις. Ο λόγος που το πάθος είναι τόσο σπουδαίο είναι ότι η εκκίνηση μιας επιχείρησης είναι δύσκολο να επιτευχθεί επειδή δεν έρχονται πάντοτε όλα τα πράγματα ομαλά. Η πορεία προς την επιτυχία περνάει μέσα από δύσκολες μέρες για τον επιχειρηματία. Η επιχειρηματικότητα είναι περισσότερο τέχνη παρά επιστήμη. Η εμπειρία από δύο διαφορετικές εκκινήσεις επιχειρήσεων ποτέ δεν είναι η ίδια. ύο επιχειρηματίες προσεγγίζουν μια νέα επιχειρηματική προσπάθεια όχι ακριβώς με τον ίδιο τρόπο. εν υπάρχουν δύσκολοι και εύκολοι κανόνες για το πώς να λειτουργήσει κάποιος μια διεργασία. Υπάρχουν μόνο παραδείγματα από τα οποία μπορεί κάποιος να διαλέξει εκείνα που φαίνονται πιο κατάλληλα για τη συγκεκριμένη κατάσταση. Για να εφαρμοσθεί με επιτυχία η στρατηγική της ιδρύσεως και λειτουργίας μιας επιχειρήσεως απαιτείται δημιουργικότητα, δηλαδή η ικανότητα να αντιπαραταχθούν πράγματα που κανονικά δεν βρίσκονται μαζί. Για παράδειγμα, οι τράπεζες που λειτουργούν με ΑΤΜ και ο πελάτης που περνά με το αυτοκίνητό του για να αναλάβει χρήματα υπήρξε συνδυασμός του τραπεζικού μοντέλου και του μοντέλου που εφαρμόζεται στα ταχυεστιατόρια (fast food). Ένας από τους καλύτερους τρόπους να προετοιμασθεί κάποιος για την επιχειρηματικότητα είναι να μάθει όσο περισσότερα είναι δυνατόν μέσα από άρθρα περιοδικών, βιβλία, εφημερίδες και κυρίως μιλώντας σε επιχειρηματίες. Η μελέτη του περιβάλλοντος στο οποίο σχεδιάζει κάποιος να δημιουργήσει την επιχείρησή του τον κάνει να μπορεί να δει τις τάσεις και τα πρότυπα αλλαγής. Η αύξηση της επιχειρηματικής γνώσης μειώνει τον επιχειρηματικό κίνδυνο και ενισχύει τις πιθανότητες επιτυχίας. Επειδή οι επιχειρηματίες λειτουργούν σ ένα κόσμο αβεβαιότητας, η ικανότητα να αναλύει κάποιος μια κατάσταση εκμεταλλεύεται το σπουδαίο και αγνοεί το περιττό, συγκρίνει τα πιθανά αποτελέσματα και χρησιμοποιεί τις εμπειρίες των άλλων τις σχετικές με το συγκεκριμένο θέμα. Οι επιχειρηματίες, επίσης, έχουν να ζυγίσουν τις εναλλακτικές λύσεις πολύπλοκων καταστάσεων. Όλα αυτά είναι μέρος της λεγόμενης κριτικής σκέψεως. Βελτιώνοντας τις δυνατότητες κριτικής σκέψεως μέσα από την πρακτική και παρατηρώντας πώς το κάνουν οι άλλοι, που έχουν καλά αναπτυγμένες αυτές της δυνατότητες κριτικής σκέψεως, μπορεί να λυθεί επιτυχώς, τις περισσότερες φορές, ένα πρόβλημα. 34

ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΟΤΗΤΑ ΚΑΙ ΝΕΕΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΕΣ ΡΑΣΤΗΡΙΟΤΗΤΕΣ Όταν όλα γίνουν έτσι, η επιχείρηση είναι τότε θέμα σχέσεων με τους μετόχους, με τους πελάτες, με τους προμηθευτές. Η επιτυχής δόμηση σχέσεων απαιτεί τιμιότητα και ολοκλήρωση. Απαιτεί να δίδεται αξία στις υποχρεώσεις και στην εκπλήρωση αυτών. Αυτή η αξία γίνεται το θεμέλιο για την επιχείρηση. Η δαπάνη χρόνου με την εκτίμηση αυτού του είδους των αξιών είναι πολύ σπουδαία για εκείνους που θέλουν να προκόψουν στις επιχειρήσεις. Η έννοια του «επιχειρηματία» πολλές φορές είναι η ίδια με εκείνη του μάνατζερ και η έννοια της επιχειρηματικότητας είναι προσανατολισμένη προς τη δράση, όπως άλλωστε και του μάνατζμεντ. Σύμφωνα με τη διεθνή βιβλιογραφία τα χαρακτηριστικά του πετυχημένου επιχειρηματία είναι: έσμευση (αίσθηση της υποχρεώσεως) και αποφασιστικότητα. Επιθυμία για ανάληψη ευθύνης. Επιμονή για εκμετάλλευση της ευκαιρίας. Αντίληψη του επιχειρηματικού κινδύνου, της αβεβαιότητας και των αμφίβολων καταστάσεων. Αυτοπεποίθηση. ημιουργικότητα και ευελιξία. Επιθυμία για άμεση ανάδραση. Υψηλό επίπεδο ενεργητικότητας. Προσανατολισμός προς το μέλλον. Ηγετικές ικανότητες. 1.4 Λόγοι Αποτυχίας των Νέων Επιχειρήσεων Το ποσοστό αποτυχίας μεταξύ των νέων επιχειρήσεων είναι εξαιρετικά υψηλό. Μερικοί λόγοι που θεωρούνται πιο συχνά ως αιτίες αυτής της αποτυχίας, είναι: Η διαχειριστική ανικανότητα. Η έλλειψη εμπειρίας. Ο κακός προγραμματισμός. Η ακατάλληλη τοποθεσία. Η απώλεια ελέγχου των αποθεμάτων. Η ανικανότητα μεταδόσεως της επιχειρηματικότητας. Αυτό το βιβλίο έχει ως σκοπό και αυτό. Την εξάλειψη δηλαδή των λόγων αποτυχίας νέων ή και παλαιών επιχειρήσεων μέσω του καλού προγραμματισμού. 35

ΜΕΡΟΣ ΠΡΩΤΟ: ΚΕΦΑΛΑΙΟ 1 1.5 Κανόνες για Επιβίωση των Επιχειρήσεων Υπάρχουν μερικοί κανόνες που μπορούν να βοηθήσουν τις επιχειρήσεις όχι μόνο να επιβιώσουν αλλά και να πετύχουν: ημιουργία, καινοτομία, δράση. Οι επιχειρηματίες ονειρεύονται πάντα νέες ιδέες, θέτουν ερωτήματα για το τι θα γίνει αν επιδιώξουν την εφαρμογή των ιδεών τους και μετά, εφόσον το κρίνουν σωστό, εφαρμόζουν τις καινοτομίες στην πράξη. Συνεχής αναζήτηση νέων ευκαιριών. Οι επιχειρηματίες ερευνούν συνεχώς τον ορίζοντα για νέες επιχειρηματικές ευκαιρίες ή αναζητούν νέους τρόπους για δημιουργία ευκαιριών. Επιδίωξη της απλής λύσεως. Συχνά οι πιο πετυχημένες λύσεις για ένα πρόβλημα είναι οι απλούστερες και οι επιχειρηματίες το ξέρουν αυτό. Κρατούν τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες και γενικά τις επιχειρηματικές δραστηριότητές τους όσο απλούστερες γίνεται. Προσπάθεια, εντοπισμός και εκτέλεση. Οι επιχειρηματίες είναι υπέρ της δράσεως. Όταν οι ιδέες γεννηθούν στο νου τους, αμέσως ασχολούνται με αυτές, βρίσκουν ποιες μπορούν να πραγματοποιηθούν και ποιες όχι και αλλάζουν τα σχέδιά τους ανάλογα. Επιδίωξη της κορυφής. Οι επιχειρηματίες δεν είναι δειλοί ή σεμνοί (με την έννοια της επιχειρηματικής ατολμίας). Έχουν μεγάλα όνειρα. Αν και αυτά δεν πραγματοποιούνται πάντοτε, τα μεγάλα τους όνειρα είναι σπουδαία πηγή παρακινήσεως και οραματισμού. Έναρξη έστω και μικρής επιχειρήσεως. Η επιτυχία δεν έρχεται μέσα σε μια νύχτα. Θέλει σκληρή εργασία και επιμονή. Εξαγωγή συμπερασμάτων από την αποτυχία. Οι επιχειρηματίες γνωρίζουν ότι συχνά οι μεγάλες καινοτομίες προέρχονται από αποτυχίες. Μαθαίνουν γρήγορα να υφίστανται απώλειες... έξυπνα. Συνέχιση της προσπάθειας έστω και σε αντίξοες καταστάσεις. Οι επιχειρηματίες δεν είναι λιπόψυχοι. Η φιλοσοφία τους αντικατοπτρίζει ό,τι ένα κινέζικο ιδεόγραμμα για την παγκόσμια κρίση, που περιλαμβάνει δύο χαρακτήρες: έναν για τον κίνδυνο και έναν για την ευκαιρία. Η συνταγή για την επιτυχία των επιχειρηματιών (και των μάνατζερς βεβαίως) είναι: 36

ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΟΤΗΤΑ ΚΑΙ ΝΕΕΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΕΣ ΡΑΣΤΗΡΙΟΤΗΤΕΣ Γνώση + ράση + έσμευση = Οικονομική επιτυχία 1.6 Το Επιχειρηματικό Πνεύμα Σε αυτό το κεφάλαιο για την επιχειρηματικότητα, πρέπει να αναφερθεί και πάλι το «μυστικό» των επιχειρηματιών για τη δημιουργία αξίας στην αγορά με την εφαρμογή καινοτομίας στην επίλυση προβλημάτων και στην αναζήτηση ευκαιριών που οι άνθρωποι αντιμετωπίζουν καθημερινά. ημιουργικότητα είναι η ικανότητα για ανάπτυξη νέων ιδεών και για ανακάλυψη νέων τρόπων στην εξέταση προβλημάτων και ευκαιριών. Καινοτομία (ή καινοτομικότητα) είναι η ικανότητα για εφαρμογή δημιουργικών λύσεων σ αυτά τα προβλήματα και τις ευκαιρίες προκειμένου να βελτιωθεί η ποιότητα της ζωής των ανθρώπων. Επιχειρηματικότητα (κατά έναν άλλο ορισμό) είναι το αποτέλεσμα της συστηματικής διεργασίας εφαρμογής της δημιουργικότητας και της καινοτομίας για τις ανάγκες και τις ευκαιρίες της αγοράς. Για χρόνια πιστεύαμε ότι η δημιουργικότητα ήταν έμφυτο ταλέντο. Σήμερα όμως δεν το πιστεύουμε πια. Η έρευνα δείχνει ότι περίπου ο καθένας μπορεί να μάθει να είναι δημιουργικός. Το αριστερό ημισφαίριο του εγκεφάλου ελέγχει τη γλώσσα, τη λογική, τα σύμβολα, επεξεργαζόμενο πληροφορίες με μεθοδικό τρόπο. Το δεξί ημισφαίριο χειρίζεται τις συναισθηματικές, διαισθητικές και λειτουργίες της αισθήσεως του χώρου, επεξεργαζόμενο πληροφορίες επίσης. Η δεξιά πλευρά του εγκεφάλου είναι η πηγή της δημιουργικότητας και της καινοτομικότητας. Οι άνθρωποι μπορούν να μάθουν να ελέγχουν ποια πλευρά του εγκεφάλου κυριαρχεί σε μια δεδομένη κατάσταση. 1.7 Η Φύση της ημιουργικότητας Έχετε αναρωτηθεί ποτέ από πού αντλούνται εκείνες οι μεγάλες ιδέες που μετατρέπονται σε εξαιρετικά πετυχημένες επιχειρήσεις; Είναι η ικανότητα αναγνωρίσεως της ευκαιρίας, κάτι που γεννιέται μαζί με τον άνθρωπο που τη διαθέτει; Όχι αναγκαστικά. Μπορεί να μαθαίνεται; Απολύτως! Είναι σπουδαίο να διακρίνουμε μεταξύ μιας ιδέας και μιας ευκαιρίας. Ο καθένας 37

ΜΕΡΟΣ ΠΡΩΤΟ: ΚΕΦΑΛΑΙΟ 1 έχει ιδέες. Μερικοί είναι πιθανόν να έχουν εκατοντάδες απ αυτές κάθε μέρα. Όμως, μια επιχειρηματική ευκαιρία είναι μια ιδέα που μπορεί να γίνει επιχείρηση κατά κάποιο τρόπο. Πράγματι, η ανάπτυξη μιας επιχειρηματικής ιδέας και η επιτυχής δοκιμασία της στην αγορά με τους πιθανούς πελάτες είναι αυτό που μετατρέπει μια ιδέα σε ευκαιρία. Βεβαίως, μερικοί άνθρωποι έχουν μεγαλύτερη ευχέρεια να γεννούν ιδέες από άλλους, αλλά αυτό ισχύει μόνο επειδή αυτοί μπορούν να έχουν καλύτερα αναπτυγμένη περιέργεια και δημιουργική ικανότητα. Αυτά είναι καλά νέα, επειδή ακόμη και αν δεν θεωρήσατε ποτέ τον εαυτό σας ως δημιουργικό πρόσωπο, έχετε την ικανότητα να γίνετε. Τι σχέση έχει όμως η δημιουργικότητα με την επιχειρηματικότητα; Πολύ απλά, δημιουργικότητα είναι η συμπεριφορά που καταλήγει σε καινοτομικότητα, η οποία βρίσκει νέους τρόπους να κάνει κάτι, είναι ένα κλειδί για επιχειρηματική επιτυχία. Στο νέο αιώνα, οι επιχειρηματίες αντιμετωπίζουν ένα γρήγορα μεταβαλλόμενο περιβάλλον που κατά μεγάλο μέρος το προκαλεί η τεχνολογική αλλαγή. Ο συνδυασμός της γρήγορης αλλαγής και της προκύπτουσας αβεβαιότητας για κάτι που θα συμβεί στο μέλλον παρουσιάζει γόνιμο έδαφος για νέες ευκαιρίες. Είναι σαφές ότι ένα υγιές οικονομικό κλίμα συντελεί στη δημιουργία περισσότερων θέσεων εργασίας και σε λιγότερο δισταγμό για να ξεκινήσει κάποιος μια νέα επιχείρηση, ενώ οι κακές επιχειρηματικές συνθήκες (τέτοιες όπως μια ύφεση) παροτρύνουν δημιουργικούς ανθρώπους να βρίσκουν ευκαιρίες και τρόπους προσαρμογής με το περιβάλλον, κάνοντας ακόμα και τις αντίξοες συνθήκες να εργάζονται γι αυτούς. Έτσι, οι χαλεποί καιροί συχνά αναδεικνύουν τους καλύτερους επιχειρηματίες. Από την άλλη πλευρά, είναι ακριβές ότι στους ευνοϊκούς καιρούς για την οικονομία οι δυνατότητες των επιχειρηματιών να ξεκινήσουν μια επιχείρηση είναι περισσότερο δοκιμασμένες. Πάντως, είναι εκπληκτικό το γεγονός ότι οι μεγαλύτερες ιδέες έρχονται από χαοτικά περιβάλλοντα όπου οι καινοτόμοι και οι επιχειρηματίες ωθούνται στα άκρα. Μερικοί επιχειρηματίες χρησιμοποιούν τη δημιουργικότητά τους για βελτίωση αυτού που κάνουν ή για να κάνουν αυτό καλύτερα από κάθε άλλον. Αυτό είναι η διαδικασία αναγνωρίσεως της ευκαιρίας, είναι καινοτομικότητα βασιζόμενη σε προϊόν ή υπηρεσία που υπάρχει ήδη. Άλλοι επιχειρηματίες κάνουν πράγματα που κανένας άλλος δεν τα κάνει. Αυτό είναι η διαδικασία δημιουργίας ευκαιρίας ή εκκινήσεως από το μηδέν. Το ανώτατο επίπεδο δημιουργικότητας και καινοτομικότητας κάνει πράγματα που φαίνεται ότι δεν μπορούν να γίνουν. Είναι αυτό που ονομάζεται ριζική καινοτομία. 38

ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΟΤΗΤΑ ΚΑΙ ΝΕΕΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΕΣ ΡΑΣΤΗΡΙΟΤΗΤΕΣ εν υπάρχει αμφιβολία ότι όσο και αντίξοο να είναι το περιβάλλον για τους επιχειρηματίες, αν αυτοί βάλουν το δημιουργικό τους ταλέντο να εργασθεί, μπορεί να βρουν τρόπο για να επιτύχουν. Η αναγνώριση της ευκαιρίας και η δημιουργία αρχίζουν με μια δημιουργική ιδέα. 1.8 Εντοπισμός μιας Επιχειρηματικής Ιδέας Στο Κεφάλαιο 3 θα αναπτυχθεί η μεθοδολογία, ο τρόπος εντοπισμού μιας επιχειρηματικής ιδέας μέσα από τη διαδικασία των μελετών εντοπισμού επενδυτικών ευκαιριών. Εδώ απλώς θα δοθεί μια γενικότερη θεώρηση του εντοπισμού τέτοιων ιδεών που έχει να κάνει με την επιχειρηματικότητα. Ο τρόπος με τον οποίο αναπτύσσονται οι ιδέες είναι συχνά δυσνόητος. Πολλοί άνθρωποι νομίζουν ότι αυτές έρχονται με έναν από τους εξής δύο τρόπους: αιφνιδίως, όπως ανάβει ένα φως, ή βραδέως μετά από μακροχρόνια περισυλλογή. Όμως, υπάρχουν πάρα πολλοί τρόποι να συλλάβει κάποιος μια ιδέα χωρίς να δαπανήσει μακρύ χρόνο σκέψεως γι αυτή ή να έχει ένα στιγμιαίο εντοπισμό της. Είναι εκπληκτικό το γεγονός ότι λίγες επιχειρήσεις στηρίζονται σε μια εντελώς νέα ιδέα που κανένας δεν σκέφθηκε πριν. Για κάθε πετυχημένη νέα επιχείρηση που στηρίζεται σε μια εντελώς καινοτομική ιδέα υπάρχουν πολύ περισσότερες που στηρίζονται σε προσαρμογή παλαιότερων, δοκιμασμένων και ελεγμένων ιδεών. εν είναι πρόβλημα αν η ιδέα αυτή είναι παλιά, όταν βρίσκουμε νέο τρόπο να την προσεγγίσουμε. Τι κάνει επομένως μια καλή ιδέα; Οι πετυχημένες επιχειρήσεις συνδυάζουν συνήθως ένα ή περισσότερα από τα ακόλουθα χαρακτηριστικά: Προϊόντα και υπηρεσίες που δεν έχουν ποτέ εμφανισθεί. Ανάπτυξη ή προσαρμογή ενός υπάρχοντος προϊόντος ή υπηρεσίας. Παροχή προϊόντος ή υπηρεσίας σε ομάδες που μέχρι τώρα δεν παρέχεται σε αρκετές ποσότητες ή ποιότητες. Παροχή προϊόντος ή υπηρεσίας σε τοπική αγορά που δεν τροφοδοτείται καλά. Παραγωγή του ίδιου πράγματος καλύτερα από οποιονδήποτε άλλον. Παραγωγή του ίδιου πράγματος φθηνότερα από οποιονδήποτε άλλον. Τα παραπάνω χαρακτηριστικά, στο 3ο Κεφάλαιο αυτού του βιβλίου, θα αποτελέσουν τα προϊόντα των διαφόρων μελετών εντοπισμού επιχειρημα- 39

ΜΕΡΟΣ ΠΡΩΤΟ: ΚΕΦΑΛΑΙΟ 1 τικών (επενδυτικών) ιδεών. Παρ όλα αυτά, θα δώσουμε παρακάτω πέντε τρόπους εντοπισμού μιας επιχειρηματικής ιδέας: Αντιγραφή: Προσαρμογή ή ανάπτυξη προϊόντος ή υπηρεσίας που υπάρχει ήδη σε προσφορά. Αυτό θα μπορούσε να είναι κάτι μη διαθέσιμο στην τοπική αγορά ή ακόμα και στη χώρα. Εντοπισμός κενού στην αγορά: Αναγνώριση προϊόντος ή υπηρεσίας που θέλουν οι άνθρωποι αλλά που επί του παρόντος δεν διατίθεται. Θα μπορούσε να είναι κάτι που θα έκανε κάποιον να σκεφθεί ότι αν ήταν διαθέσιμο, πολλοί άνθρωποι θα ήθελαν να το αγοράσουν. Ακόμη, θα μπορούσε να είναι η προσαρμογή μιας ιδέας που λειτουργεί σε άλλο μέρος της χώρας ή στο εξωτερικό. Εκμετάλλευση των δεξιοτήτων του ίδιου του επιχειρηματία: Είναι ίσως η πιο διαδεδομένη πορεία για την έναρξη επιχειρήσεων, ανταποκρινόμενη στην επιθυμία κάποιου να είναι εργοδότης του εαυτού του. Ίσως κάποιος να αρέσκεται να κάνει κάτι που τώρα κάνει αλλά από τη θέση του υπαλλήλου. Παραγωγή καλύτερου προϊόντος ή υπηρεσίας: Οι ευκαιρίες συχνά αναδύονται με την είσοδο σε υπάρχουσα αγορά και παίρνοντας μερίδιο από εκείνους που ήδη την έχουν. Αυτό θα μπορούσε να γίνει με φθηνότερες τιμές ή επειδή ο νεοεισερχόμενος θα πρόσθετε μια νέα διάσταση σ αυτό που είναι ήδη σε προσφορά. Οι νέες επιχειρήσεις μπορούν επίσης να ανταγωνίζονται τις παλιές με αλλαγή του τρόπου με τον οποίο πωλούνται τα προϊόντα, όπως π.χ. με το ταχυδρομείο ή μέσω του διαδικτύου. Επινόηση νέου προϊόντος ή υπηρεσίας. Στις ΗΠΑ περίπου 30.000 άνθρωποι κάθε χρόνο ζητούν διπλώματα ευρεσιτεχνίας (patents) και μόνο στο 3% απονέμονται και απ αυτά πολύ μικρό ποσοστό κατευθύνονται για να γίνουν βιώσιμα προϊόντα. Εκτός απ αυτό, η επινόηση και ανάπτυξη νέου προϊόντος μπορεί να εμφανίζεται ως καινοτομικό προϊόν στην αρχή αλλά μπορεί γρήγορα να αρχίσουν να το παράγουν πολλοί παγκοσμίως, αν δεν κατοχυρωθεί ως πνευματική ιδιοκτησία. Γι αυτό χρειάζεται προσοχή, κατοχύρωση και προετοιμασία γι αυτό. Το κρίσιμο θέμα, πάντως, για κάθε επιχειρηματική ιδέα είναι αν υπάρχει αγορά γι αυτήν. Όταν ζητηθεί χρηματοδότηση για την ανάπτυξή της θα χρειασθεί να αποδειχθεί ότι υπάρχουν αγοραστές και μάλιστα σε αρκετό αριθμό για να εφαρμοσθεί η ιδέα. Πολλές ιδέες που φαίνονταν καλές απέτυχαν επειδή δεν υπήρξε αγορά γι αυτές. 40

ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΟΤΗΤΑ ΚΑΙ ΝΕΕΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΕΣ ΡΑΣΤΗΡΙΟΤΗΤΕΣ Οι ιδέες για νέα προϊόντα έρχονται από πολλά μέρη, μερικά από τα οποία είναι χαρακτηριστικά για τη συγκεκριμένη επιχείρηση ή το συγκεκριμένο κλάδο. Όπως: Οι υπάλληλοι της επιχειρήσεως Οι πελάτες της επιχειρήσεως Οι μεταπωλητές Οι προμηθευτές Οι ανταγωνιστές Οι επιχειρήσεις που ασχολούνται με επινοήσεις, καινοτομίες, ανακαλύψεις, όπως π.χ. Οι επιχειρήσεις venture capital Τα πανεπιστήμια Οι πληρεξούσιοι δικηγόροι διαφόρων καινοτόμων Τα γραφεία διπλωμάτων ευρεσιτεχνίας και εμπορικών σημάτων Οι σύμβουλοι επιχειρήσεων Οι έμποροι διπλωμάτων ευρεσιτεχνίας Οι ίδιοι οι καινοτόμοι ή εφευρέτες Οι τράπεζες Οι οργανισμοί οι ασχολούμενοι με τις μικρομεσαίες επιχειρήσεις και τα επιμελητήρια Οι εκθέσεις τεχνολογίας Οι εκθέσεις ευρεσιτεχνιών κ.λπ. ιάφοροι άλλοι Σύμβουλοι ιαφημιστικά γραφεία Εταιρείες έρευνας της αγοράς Συνταξιούχοι ειδικοί στο συγκεκριμένο προϊόν Βιομηχανικοί σχεδιαστές Άλλοι παραγωγοί Εργαστήρια ερευνών Κυβερνήσεις Έντυπα ιαδίκτυο κ.λπ. 41

ΜΕΡΟΣ ΠΡΩΤΟ: ΚΕΦΑΛΑΙΟ 1 Βέβαια, απ αυτές τις πηγές δεν είναι εύκολη η άντληση νέων ιδεών. Χρειάζεται προσπάθεια. Για παράδειγμα, το προσωπικό πωλήσεων πρέπει να εκπαιδεύεται για το πώς θα βρίσκει τους χρήστες με καλές ιδέες και για το πώς θα καταφέρνουν να αποκτούν τις ιδέες απ αυτούς. Η μελέτη του ανταγωνισμού πρέπει να είναι συστηματική για να εντοπίζεται κάθε αλλαγή στα προϊόντα του ανταγωνιστή. Κάθε ειδική πηγή είναι επίσης μια πιθανή πηγή και για τον ανταγωνισμό, γι αυτό χρειάζεται και ευκινησία και ταχύτητα για την απόκτηση των ιδεών απ αυτές τις πηγές. 42