Σεµινάριο - εργαστήριο κατάρτισης γυναικών στo πλαίσιο του Έργου ΕΜΜΑ Προσέλκυση πελατών Marketing Προώθηση πωλήσεων Εισηγητής: Μανώλης Τσαντάκης, Οικονοµολόγος, TEAM EUROPE Ελλάδα Τετάρτη, 31 Οκτωβρίου 2012
Γνωριµία Συστάσεις Επαγγελµατική κατάσταση
Παράγετε ό,τι µπορείτε να πουλήσετε, αντί να προσπαθείτε να πουλήσετε ό,τι µπορείτε να παράγετε!... Συνέπεια Αξιοπιστία Συνέχεια Follow up Επιµονή Τίποτα δεν είναι εύκολο πόσο µάλλον οι πωλήσεις
ΕΙΣΑΓΩΓΗ http://epp.eurostat.ec.europa.eu/cache/ity_public/3-31102012-bp/en/3-31102012-bp-en.pdf
ηµοσιονοµική και οικονοµική κρίση Συνεχόµενη ύφεση από το 2008 Ασταθές και αβέβαιο επιχειρηµατικό περιβάλλον Οι πωλήσεις στο επίκεντρο του ενδιαφέροντος Ο διαρκής καθοριστικός ρόλος του πελάτη Βαθµός ικανοποίησης ΕΞΥΠΗΡΕΤΗΣΗ, αντικειµενικά και υποκειµενικά Εξυπηρέτηση µετά την πώληση ιάχυση κακών σχολίων και παραπόνων πελατών
ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗ ΕΣΩΤΕΡΙΚΗ ΑΝΑΛΥΣΗ ΕΞΩΤΕΡΙΚΗ ΑΝΑΛΥΣΗ ΕΡΕΥΝΑ ΑΓΟΡΑΣ
Marketing Plan Η κατάρτιση ενός Marketing Plan πρέπει να βασίζεται σε ανάλυση του εσωτερικού και του εξωτερικού περιβάλλοντος και να στοχεύει στη βελτίωση της ανταγωνιστικής θέσης της εταιρείας µε ταυτόχρονη εξασφάλιση της απαιτούµενης κερδοφορίας. Απλό, εφικτό, αποδεκτό. ιαρκής προσαρµογή του στα νέα δεδοµένα τα οποία προκύπτουν στην αγορά.
Marketing Plan Η Οργάνωση των πωλήσεων Ο Σχεδιασµός της Εµπορικής Πολιτικής ΗΑνάλυσητηςΑγοράςκαιτουΑνταγωνισµού Οκαθορισµός των πελατών - στόχων (Targeting) Ηεπιλογή, η προσέγγιση και το άνοιγµα νέωνπελατών Η Στοχοθέτηση Η ετοιµασία ενός Στοιχειώδους marketing plan Η διατήρηση και ανάπτυξη ενθουσιασµένων πελατών που θα εξελιχθούν µε τη σειρά τους οι ίδιοι σε «πωλητές µας» Η Οργάνωση των ιαδικασιών Λειτουργίας των πωλήσεων Οι πρακτικές για τα βασικά στοιχεία ανάπτυξης του πωλητή το επιτυχηµένο κλείσιµο της πώλησης είναι κρίσιµα και ζωτικά ζητήµατα για κάθε επιχείρηση
Marketing Plan Αναγνώριση των επιθυµιών και αναγκών των πελατών Αύξηση της ζήτησης για τα προσφερόµενα προϊόντα και υπηρεσίες Σχεδιασµός νέων προϊόντων που καλύπτουν πλήρως τις ανάγκες των πελατών Αναγνώριση των ανταγωνιστών και αξιοποίηση του συγκριτικού πλεονεκτήµατος Αναγνώριση νέων ή δυνητικών πελατών Έλεγχος εάν οι εφαρµοζόµενες στρατηγικές αποδίδουν τα επιθυµητά αποτελέσµατα.
Marketing Plan Συµπεριφορά καταναλωτή: διαδικασία αγοράς, ευαίσθητα σηµεία, από πού κάνει τις αγορές, συνήθειες, κίνητρα, ανάγκες που τον οδηγούν σε αγορές, συχνότητα κατανάλωσης Προϊόν: χαρακτηριστικά που διαθέτει και σε ποια από αυτά θα δοθεί έµφαση. Κύκλος ζωής προϊόντος - στάδιο της ζωής του (Product Life Cycle) Τιµή: καθορισµός τιµολογιακής πολιτικής, εναλλακτικές λύσεις και εκπτώσεις ιανοµή: περιλαµβάνει τα κανάλια και τις µεθόδους διανοµής, τους στόχους, το κόστος, τα κίνητρα για χονδρέµπορους και λιανέµπορους, εναλλακτικά κανάλια (π.χ. internet) Προβολή / Προώθηση: περιλαµβάνει στόχους, διαφήµιση, δηµόσιες σχέσεις, δηµοσιότητα, προώθηση πωλήσεων, προσωπικές πωλήσεις, άµεσο marketing και χρήση διαδικτύου.
Κατάρτιση και προγραµµατισµός στρατηγικής πωλήσεων Tµηµατοποίηση Προγραµµατισµόςτουχρόνουκαιοργάνωση Προβολή ιαφήµιση Προσωπική πώληση, προγραµµατισµός του χρόνου και οργάνωση, προγραµµατισµός του χρόνου και οργάνωση Tιµολόγηση Εξυπηρέτηση πελατών και CRM
ιαπραγµάτευση Η δύναµη της καλής προετοιµασίας Αξιολόγηση της αντίθετης πλευράς Η ψυχολογική διάθεση και η στάση µας που πρέπει να έχουµε ανάλογα µε τη θέση από την οποία µιλάµε Win - Win διαπραγµάτευση
Social media, δηµιουργία διαφηµιστικής προβολής µέσω social media On-line marketing
Μάρκετινγκ Υπηρεσιών και Εξυπηρέτηση Πελάτη χαρακτηριστικά που διαφοροποιούν τις υπηρεσίες από τα προϊόντα σηµασίατηςεξυπηρέτησηςτουπελάτη(customer service) ως εργαλείο διαφοροποίησης από τον ανταγωνισµό ηστρατηγικήαξίατωνπαραπόνωνκαιη αποτελεσµατική διοίκησή τους
Customer Value Analysis κατανοώντας του πελάτες και την αξία τους, δηµιουργία πελατοκεντρικών κριτηρίων & KPls διαχείριση ικανοποίησης και πιστότητας των πελατών µε σκοπό την αύξηση της κερδοφορίας, διαδικασία διαχείρισης αποτελεσµατικών προγραµµάτων πιστότητας, διαχείριση χαρτοφυλακίου στρατηγικών πελατών
ιαχείριση Σχέσεων µε ΠελάτεςΣτρατηγικήςΣηµασίας µάρκετινγκ σχέσεων µάρκετινγκ σχέσεων & αποτελεσµατική διοίκηση σχέσεων µε πελάτες έννοια του πελάτη στρατηγικής σηµασίας (Key Account) αναγνωρίζοντας τους πελάτες στρατηγικής σηµασίας
Στρατηγικό Μάρκετινγκ Αναγνωρίζοντας την αγορά και τον ανταγωνισµό, επιλέγοντας αγορές στόχους, τοποθέτηση στην αγορά, χρηµατοοικονοµικές πτυχές της στρατηγικής µάρκετινγκ, έλεγχος αποτελεσµατικότητας εφαρµογής marketing plan (κόστος ανά µονάδα πωλήσεων)
Παράδειγµα Προγράµµατος Μεταπτυχιακών Σπουδών δώδεκα (12) µαθήµατα και διπλωµατική εργασία
Παράδειγµα Προγράµµατος Μεταπτυχιακών Σπουδών Μαθήµατα Κορµού ιοίκηση & Οργανωσιακή Συµπεριφορά Εισαγωγή στο Μάρκετινγκ & Συµπεριφορά Καταναλωτή Ερευνητική Μεθοδολογία & Έρευνα Μάρκετινγκ Τεχνικές Επικοινωνίας ιαφήµιση Πολιτική Προϊόντος Επιχειρησιακή Στρατηγική & Στρατηγικό Μάρκετινγκ Εταιρική Επικοινωνιακή Στρατηγική
Παράδειγµα Προγράµµατος Μεταπτυχιακών Σπουδών Μαθήµατα Κατεύθυνσης Κατεύθυνση Μάρκετινγκ Κατεύθυνση Επικοινωνίας
Παράδειγµα Προγράµµατος Μεταπτυχιακών Σπουδών Κατεύθυνση Μάρκετινγκ Βιοµηχανικό (Β2Β) Μάρκετινγκ ιαπραγµατεύσεις ιοίκηση ικτύων ιανοµής & Logistics Εξαγωγικό & ιεθνές Μάρκετινγκ Ηλεκτρονικό Εµπόριο & Μάρκετινγκ Μάρκετινγκ Εµπορίου Μάρκετινγκ Υπηρεσιών Οργάνωση & ιοίκηση Πωλήσεων Πληροφοριακά Συστήµατα Μάρκετινγκ Αρχές & Μέθοδοι Προώθησης Πωλήσεων Ποσοτικές Μέθοδοι στο Μάρκετινγκ & την Επικοινωνία Τιµολογιακή Πολιτική ιοίκηση Σχέσεων Πελατών Στρατηγικής Σηµασίας ιοίκηση Ανθρώπινου υναµικού ιοίκηση Λειτουργιών
Παράδειγµα Προγράµµατος Μεταπτυχιακών Σπουδών Κατεύθυνση Επικοινωνίας Οργάνωση & ιοίκηση Πωλήσεων ηµόσιες Σχέσεις ιοίκηση Αλλαγών ιοίκηση Ανθρωπίνου υναµικού Σχεδίαση ιαδραστικών Εφαρµογών ιαπραγµατεύσεις Ποσοτικές Μέθοδοι στο Μάρκετινγκ & την Επικοινωνία Σχεδιασµός δηµιουργικού Προγραµµατισµός Μέσων Ολοκληρωµένη Επικοινωνιακή Στρατηγική Νέες Τεχνολογίες στη ιαφήµιση Άντληση Πόρων και Οργάνωση Εκδηλώσεων Εταιρική Κοινωνική Ευθύνη Σχέσεις µε τα Μέσα Μαζικής Επικοινωνίας Ανάπτυξη ιαπροσωπικών Ικανοτήτων Ηλεκτρονική Επικοινωνία
Παράδειγµα Προγράµµατος Μεταπτυχιακών Σπουδών Στο πρόγραµµα προστίθενται5 επιπλέον εξειδικεύσεις για όσους επιθυµούν : ιοίκηση Πωλήσεων, η λήψη της οποίας προϋποθέτει την εκπόνηση πτυχιακής εργασίας στη ιοίκηση Πελατών και Πωλήσεων και παρακολούθηση 3 τουλάχιστον από τα παρακάτω µαθήµατα Οργάνωση και ιοίκηση Πωλήσεων Βιοµηχανικό (Β2Β) Μάρκετινγκ ιοίκηση Σχέσεων Πελατών Στρατηγικής Σηµασίας ιαπραγµατεύσεις
Παράδειγµα Προγράµµατος Μεταπτυχιακών Σπουδών Μάρκετινγκ Εµπορικών Επιχειρήσεων, η λήψη της οποίας προϋποθέτει την εκπόνηση πτυχιακής εργασίας στο Μάρκετινγκ Εµπορικών Επιχειρήσεων και παρακολούθηση 3 τουλάχιστον από τα παρακάτω µαθήµατα: Μάρκετινγκ Εµπορίου Αρχές και Μέθοδοι Προώθησης Πωλήσεων Ηλεκτρονικό Εµπόριο και Μάρκετινγκ ιοίκηση ικτύων ιανοµής και Logistics
Παράδειγµα Προγράµµατος Μεταπτυχιακών Σπουδών Μάρκετινγκ Υπηρεσιών ιοίκηση Σχέσεων Πελατών Στρατηγικής Σηµασίας ιοίκηση Λειτουργιών ιοίκηση Ανθρώπινου υναµικού
Παράδειγµα Προγράµµατος Μεταπτυχιακών Σπουδών ιαφήµιση, η λήψη της οποίας προϋποθέτει την εκπόνηση πτυχιακής εργασίας στη ιαφήµιση και παρακολούθηση 3 τουλάχιστον από τα παρακάτω µαθήµατα: Σχεδιασµός ηµιουργικού Προγραµµατισµός Μέσων Ολοκληρωµένη Επικοινωνιακή Στρατηγική Νέες Τεχνολογίες στη ιαφήµιση
Παράδειγµα Προγράµµατος Μεταπτυχιακών Σπουδών ηµόσιες Σχέσεις, η λήψη της οποίας προϋποθέτει την εκπόνηση πτυχιακής εργασίας στις ηµόσιες Σχέσεις και παρακολούθηση 3 τουλάχιστον από τα παρακάτω µαθήµατα: ηµόσιες Σχέσεις Εταιρική Κοινωνική Ευθύνη Άντληση Πόρων και Οργάνωση Εκδηλώσεων Σχέσεις µε ταμέσαμαζικήςεπικοινωνίας
Παράγετε ό,τι µπορείτε να πουλήσετε, αντί να προσπαθείτε να πουλήσετε ό,τι µπορείτε να παράγετε!... Συνέπεια Αξιοπιστία Συνέχεια Follow up ΕΠΙΜΟΝΗ ΕΠΙΜΟΝΗ ΕΠΙΜΟΝΗ ύσκολοι καιροί «ανορθόδοξη σκέψη» -ΓΝΩΣΗ Εξωστρέφεια ΑΥΤΟΕΚΤΙΜΗΣΗ - ΑΥΤΟΠΕΠΟΙΘΗΣΗ
http://bookshop.europa.eu/en/home/ http://bookshop.europa.eu/en/search/?webformid=wfsimplesearch&defaultbutton=findsimple&wfsimplesearc h_nameorid=women&searchconditions=&searchtype=1 http://bookshop.europa.eu/en/search/?webformid=wfsimplesearch&defaultbutton=findsimple&wfsimplesearc h_nameorid=women+enterpreneurship&searchconditions=&se archtype=1 http://bookshop.europa.eu/en/search/?webformid=wfsimplesearch&defaultbutton=findsimple&wfsimplesearc h_nameorid=gender&searchconditions=&searchtype=1
http://ec.europa.eu/enterprise/index_el.htm http://ec.europa.eu/enterprise/policies/sme/promotingentrepreneurship/erasmus-entrepreneurs/index_en.htm http://ec.europa.eu/enterprise/policies/sme/promotingentrepreneurship/women/index_en.htm http://ec.europa.eu/enterprise/policies/sme/promotingentrepreneurship/women/ambassadors/index_en.htm http://ec.europa.eu/enterprise/policies/sme/promotingentrepreneurship/women/wes-network/index_en.htm http://ec.europa.eu/enterprise/policies/sme/promotingentrepreneurship/women/portal/index_en.htm
http://ec.europa.eu/enterprise/index_el.htm http://ec.europa.eu/enterprise/policies/sme/promotingentrepreneurship/crafts-micro-enterprises/index_en.htm http://ec.europa.eu/enterprise/policies/sme/promotingentrepreneurship/crafts-micro-enterprises/best-practicespilot-results/index_en.htm http://ec.europa.eu/enterprise/policies/sme/promotingentrepreneurship/crafts-microenterprises/studies/index_en.htm http://ec.europa.eu/enterprise/policies/sme/promotingentrepreneurship/social-economy/index_en.htm http://ec.europa.eu/enterprise/policies/sme/promotingentrepreneurship/social-economy/co-operatives/index_en.htm
http://ec.europa.eu/enterprise/index_el.htm http://ec.europa.eu/enterprise/policies/sme/promotingentrepreneurship/social-economy/social-enterprises/index_en.htm http://portal.enterprise-europe-network.ec.europa.eu/ http://ec.europa.eu/social/main.jsp?langid=el&catid=836 http://ec.europa.eu/social/main.jsp?catid=983&langid=el http://ec.europa.eu/social/main.jsp?langid=el&catid=952 http://ec.europa.eu/social/main.jsp?catid=737&langid=el&pubid=76 &type=1&furtherpubs=no http://ec.europa.eu/social/main.jsp?catid=738&langid=el&pubid=650 1&type=2&furtherPubs=no
http://ec.europa.eu/social/main.jsp?catid=738&langid=el&pu bid=6863&type=2&furtherpubs=no http://ec.europa.eu/social/main.jsp?catid=738&langid=el&pu bid=6860&type=2&furtherpubs=no http://www.cedefop.europa.eu/en/ http://www.eurofound.europa.eu/ http://www.eurofound.europa.eu/areas/gender/index.htm http://www.eurofound.europa.eu/areas/worklifebalance/inde x.htm
http://www.lib.uoc.gr/ http://www.lib.teicrete.gr/ http://www.emark.teicrete.gr/emark/ http://www.sdo.teicrete.gr/dep/ http://www.slideshare.net/taquilla/marketing-management-by-philipkotler-719-slides http://www.alarm.aueb.gr/ http://www.sege.gr/ http://www.businesswoman.gr/epixeirimatikotita/epixirein/3723- ethnikoepilitiriakodiktioellinidonginaikonepixirimationkaistelexonepixirim atikonforeon http://www.startupgreece.gov.gr/el
http://ec.europa.eu/budget/library/biblio/publications/begin nersguide/kv3111332elc_002web.pdf http://ec.europa.eu/publications/booklets/others/87/el.pdf http://gender-it.eu/?page_id=249 http://www.neagenia.gr/frontoffice/portal.asp?cpage=node&cn ode=1 http://www.eede.gr/content.asp?id=260&source=left http://www.isotita.gr http://www.ypakp.gr/
ΑΣΚΗΣΗ ΑΝΑΠΤΥΞΗΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ (σε οµάδες) Α. Εµπορικό κατάστηµα Β. Επιχείρηση παροχής υπηρεσιών Παρουσίαση Σχεδίων Ανάπτυξης Πωλήσεων Ανασκόπηση και Συζήτηση τους