Η κρίση της αγοράς. φαρμακείου

Transcript

1 Η κρίση της αγοράς και οι ευκαιρίες του φαρμακείου

2 Περιεχόμενο παρουσίασης Το γενικότερο οικονομικό πολιτικό κλήμα Απολογιστικά σημεία των τελευταίων χρόνων Πως κατανοούμε την κρίση ανακατατάξεις Ποιες είναι οι επιπτώσεις των κυβερνητικών αποφάσεων Πόσο επηρεάζει η κρίση της αγοράς το Ελληνικό φαρμακείο Γιατί το φαρμακείο έχει ευκαιρίες Η αξιοποίηση των ευκαιριών και οι ιδιαιτερότητες της επιχειρηματικής ανάπτυξης του φαρμακείου Τα δυνατά και τα αδύνατα σημεία του φαρμακείου Το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα και η Στρατηγική του φαρμακείου Τι πρέπει να αλλάξει (επιχειρηματική ανάπτυξη, συνεργασίες συνενώσεις)

3 Το γενικότερο πολιτικό οικονομικό κλήμα Η διεθνοποίηση των αγορών ελεύθερη διακίνηση κεφαλαίου και εμπορευμάτων, επιφέρει την αναδιάταξη των συσχετισμών σε οικονομικό πολιτικό κοινωνικό επίπεδο των κοινωνιών κρατών ώ Η άνοδος των οικονομιών της Ασίας χαμηλότερο και ελεγχόμενο κόστος εργασίας =προσέλκυση επενδύσεων ανοδικές τάσεις κατανάλωσης =αύξηση της διαπραγματευτικής θέσης επιφέρει σημαντικές πιέσεις στην Ευρώπη και ιδιαίτερα στις χώρες του Νότου Η ανεξέλικτη επενδυτική δραστηριότητα στα χρηµατιστηριακά παράγωγα δέσµευσαν χρήµατα από την παραγωγική βάση της οικονοµίας και ο δυτικός κόσµος αντιµετωπίζει σηµαντικό πρόβληµα ρευστότητας Οι αδυναμίες και η στρεβλότητα της Ελληνικής οικονομίας σε συνδυασμό με τις παθογένειες του πολιτικού μας συστήματος δυσχεραίνουν την θέση της χώρας και με την υπογραφή του μνημονίου η χώρα τίθεται υπό κηδεμονία. Τα ανωτέρω οδηγούν σε αμετάκλητες πολιτικές αποφάσεις, που θα επιφέρουν μείωση του εισοδήματος και άρση του «προστατευτισμού» & «κεκτημένων» Ουκ αν λάβεις παρά του μη έχοντος

4 Οι τελευταίες δεκαετίες για το φαρμακείο Τεράστια αύξηση της συνταγογράφισης στο φάρμακο Αύξηση του παραφαρμάκου: καλλυντικά, συμπληρώματα διατροφής, ορθοπεδικά κ.α. Δημιουργία και ισχυροποίηση της συνεταιριστικής δραστηριότητας Ανακαινίσεις φαρμακείων Μηχανογράφηση Στοιχεία επιχειρηματικής συγκρότησης Εμφάνιση άτυπων αλυσίδων (δίκτυα φαρμακείων) 30 χρόνια ευημερίας και ανάπτυξης

5 Η επόμενη διετία Οι θεσμικές μεταρρυθμίσεις θα επιφέρουν : Μείωση του τζίρου Μείωση του περιθωρίου κέρδους (rebate αποθήκες) Ελεγχόμενο «άνοιγμα» του επαγγέλματος σε πρώτη φάση Απελευθέρωση ωραρίου Δυνατότητα ύπαρξης προϊόντων του φαρμακείου σε άλλα κανάλια διανομής (εκτός των ήδη υπαρχόντων) Καθυστερήσεις πληρωμών από τα ταμεία (ανάγκη η χρηματοδότησης ) Πωλήσεις προϊόντων φαρμακείου μέσω internet Μηχανογραφική ολοκλήρωση Ανακατανομή του χονδρεμπορίου Η επόμενη διετία είναι διετία ανατροπών

6 Ποιες είναι οι επιπτώσεις των κυβερνητικών αποφάσεων Μείωση κατά 40% στον τζίρο του φαρµάκου, σε σύγκριση µε το 2009 Μείωση κατά 7%-10% στην µικτή κερδοφορία του φαρµάκου Ο τζίρος που «θα µοιραστεί» στο φάρµακο, από 8,4 δις το 2009, θα µειωθεί περί τα 5 δις το 2012 Φαρµακεία µε τζίρο κάτω από 300,000 θα αντιµετωπίσουν δυσκολία βιωσιµότητας (εξαιρουµένων των φαρµακείων µε χαµηλό λειτουργικό κόστος) Η απελευθέρωση του ωραρίου θα αυξήσει το λειτουργικό κόστος και θα δηµιουργήσει συγκρουόµενα συµφέροντα στον κλάδο Θα αντιµετωπίσουν δυσκολίες επιβίωσης περί τα φαρµακεία από το 2013

7 Οι επιπτώσεις των κυβερνητικών αποφάσεων σε αριθμούς ΕΣΟ Α Συνολικά Έσοδα από Πωλήσεις 500, ,000 Φάρμακο 425,000 85% 340, % Παραφάρμακο 75,000 15% 75, % Κόστος φαρμάκου 299, % 245, % Κόστος παραφαρμάκου 48,750 35% 48,750 35% Σύνολο κόστους (αγορές) 347, , Εκπτώσεις παρ/κου 3, % 3, % ΜΙΚΤΑ ΚΕΡ Η Α 148, % 116, % Rebate 8, % 2.50% ΜΙΚΤΑ ΚΕΡΔΗ Β 148, % 104, % ΛΕΙΤΟΥΡΓΙΚΑ ΕΞΟ Α Ενοίκιο 12, % 11, % Μισθοί 25, % 25, % Φ.Ν.Τ. 3, % 3, % Έξοδα λογιστή 2, % 2, % 41, % ΣΥΝΟΛΟ ΛΕΙΤΟΥΡΓΙΚΩΝ ΕΞΟΔΩΝ 42, % Χρηματοοικονομικά % 0.00% Αποσβέσεις , , % 75, % 191,250 25% 48,750 35% 240, ,750 5% 86,250 3,825 15% 1.5% 82, % 10, % 25, % 3, % 2, % 40, % 27% % ΚΕΡ Η ΠΡΟ ΦΟΡΩΝ 105, % 75, % 41, %

8 Οι επιπτώσεις των κυβερνητικών αποφάσεων σε αριθμούς 2009/ /2011 Μείωση μικτής κερδοφορίας Μείωση τζίρου %Μείωση τζίρου 160, % %Μείωση μικτής κερδοφορίας 160, % 64, % 2009/2011 Μείωση κερδών %Μείωση κερδών προ φόρων προ φόρων 62, %

9 Πως κατανοούμε την κρίση ανακατατάξεις Το δηµοσιονοµικό πρόβληµα της χώρας επιβάλει θεσµικές αλλαγές περικοπές που θα αλλάξουν τις ισορροπίες στη αλυσίδα διανοµής των φαρµακευτικών και παραφαρµακευτικών σκευασµάτων. Να δούµε την κρίση σαν µια πορεία αλλαγών και ανακατατάξεων σε κανόνες, σχέσεις, συµπεριφορές, διαδικασίες και status στην αγορά, για την δηµιουργία νέων ισορροπιών. ηλαδή οι προηγούµενες ισορροπίες δεν επαρκούν µε βάση τα νέα δεδοµένα. Η Η πορεία αυτή περιλαµβάνει προβλήµατα, αλλά και ευκαιρίες (κάποιοι ά ζηµιώνονται και κάποιοι ωφελούνται). Το κάθε φαρµακείο θα πρέπει να δει τις ευκαιρίες και να πραγµατοποιήσει τις Το κάθε φαρµακείο θα πρέπει να δει τις ευκαιρίες και να πραγµατοποιήσει τις απαραίτητες αλλαγές στην επιχείρηση του, ώστε να είναι από τους ωφεληµένους

10 Πόσο επηρεάζει η κρίση της αγοράς το Ελληνικό φαρμακείο Η αγοραστική δύναμη των καταναλωτών θα μειωθεί περί το 30% Το μέγεθος της αγοράς ανά κατηγορία προϊόντων θα περιορισθεί αλλά δεν θα εξαλειφθεί. Οι κατηγορίες προϊόντων που έχουν μεγαλύτερη ευαισθησία στην κρίση θα μειωθούν περισσότερο, οι κατηγορίες που δεν έχουν μεγάλη ευαισθησία (είναι δηλαδή περισσότερο απαραίτητα ) ενδεχομένως να μην μειωθούν. Ο καταναλωτής θα γίνει πιο προσεκτικός στο τι αγοράζει και από πού αγοράζει. Θα υπάρχει μετατόπιση μερίδας καταναλωτών από προϊόντα υψηλότερης τιμής σε προϊόντα χαμηλότερης τιμής.

11 Γιατί το φαρμακείο έχει ευκαιρίες Η προσέλευση των καταναλωτών στα φαρμακεία δεν θα μειωθεί. Ενώ σε άλλα καταστήματα η προσέλευση συνεχώς θα μειώνεται. Το φαρμακείο είναι απενοχοποιημένος χώρος στην συνείδηση του καταναλωτή Το φαρμακείο μέχρι τώρα δεν «κεφαλαιοποιεί» την ισχυρή σχέση εμπιστοσύνης που έχει με τους πελάτες. Εφαρμόζει πολύ περιορισμένα βασικούς κανόνες λειτουργίας μιας επιχείρησης (Προβολές marketing merchandizing συνδυαστικές πωλήσεις κλπ) Δεν επικοινωνεί αναδεικνύει το ανταγωνιστικό του πλεονέκτημα έναντι των άλλων καναλιών διανομής ( την ποιότητα των υπηρεσιών προϊόντων σε συνδυασμό με την τιμή). Αξιοποιεί ξ ελάχιστα τις παροχές των εταιριών (προσφορές ρ φ ρ ς εκπτώσεις έντυπα δείγματα κλπ) Οι δυσκολίες προώθησης προϊόντων των φαρμακευτικών εταιριών στην ιατρική κοινότητα θα τις οδηγήσουν στην ανακατανομή των πόρων προώθησης. Το φαρμακείο θα γίνει περισσότερο απαραίτητο για τις φαρμακευτικές εταιρίες.

12 Οι ιδιαιτερότητες της επιχειρηματικής ανάπτυξης του φαρμακείου Η επιχειρηματική ανάπτυξη βασίζεται στον επιστημονικό και κοινωνικό ρόλο του φαρμακείου Το φαρμακείο «δεν πουλάει προϊόντα», παρέχει υπηρεσίες υγείας και ομορφιάς Το προϊόν είναι το όχημα για την παροχή των συμβουλών Η προώθηση των προϊόντων και των υπηρεσιών, προστατεύει το εισόδημα του καταναλωτή Η επιχειρηματική ανάπτυξη του φαρμακείου ισχυροποιεί τον επιστημονικό και κοινωνικό του ρόλο Όσο το φαρμακείο αυξάνει τις πωλήσεις του, τόσο προστατεύεται η υγεία και η «τσέπη» του καταναλωτή

13 Συνοψίζοντας υ υνατά σηµεία Η εµπιστοσύνη του καταναλωτή στο πρόσωπο του φαρµακοποιού Υπηρεσίες υγείας Προϊόντα value for money ιατήρηση επισκεψιµότητας Μεγάλος αριθµός µ σηµείων Περιορισµένος χώρος προβολής προϊόντων Περιορισµένη εφαρµογή σύγχρονων τεχνολογιών Εµπειρικός τρόπος λειτουργίας Ατολµία επιχειρηµατικών πρωτοβουλιών Αδύνατ τα σηµε εία Ευκαιρ ρίες Σηµαντικά περιθώρια ανάπτυξης παραφαρµάκου Ανάπτυξη υπηρεσιών υγείας προς τον καταναλωτή Το σύνολο των προαναφερόµενων αλλαγών Απ πειλές

14 Το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα του φαρμακείου Η συστηματική παροχή συμβουλών υπηρεσιών υγείας, μέσω εξειδικευμένων και εξατομικευμένων προτάσεων προς τους καταναλωτές

15 Βασική κατεύθυνση Άρση του προστατευτισμού Ανάπτυξη του φαρμακείου σαν επιχείρηση Ένταση του ανταγωνισμού Ανάγκη συνεργασιών

16 Τι πρέπει να αλλάξει Ίδιες συμπεριφορές παράγουν ίδια αποτελέσματα Οι αλλαγές του εργασιακού περιβάλλοντος, απαιτούν αλλαγές αποτελεσμάτων και άρα αλλαγές στη συμπεριφορά μας Για να αλλάξουμε τη συμπεριφορά μας, πρέπει να αλλάξουμε τις αντιλήψεις μας

17 Αλλαγές στο πεδίο των αντιλήψεων Από τις αντιστάσεις στις αλλαγές (για την επιχείρηση μας),στη δημιουργική αξιοποίηση τους. Από το πώς «δεν γίνεται», στο «πως θα γίνει». Από το καλό στην επιδίωξη του καλύτερου. Από την διστακτικότητα στην δυσκολία, στην μετατροπή της σε πρόκληση Από την παθητική παρακολούθηση των γεγονότων, στην υποκειμενική παρέμβαση για την διαμόρφωση τους. Από την απόδοση των ευθυνών μόνο στο εξωτερικό περιβάλλον, στο τι θα μπορούσαμε εμείς να κάνουμε καλύτερα για το φαρμακείο μας. Από τον «τεκμηριωμένο» εφησυχασμό, στην δημιουργική ανησυχία. Από την αναζήτηση της κρατικής προστασίας, στην προσωπική δραστηριότητα δημιουργία. Από το μόνος μου, στο μαζί με άλλους.

18 Αλλαγές στο πεδίο των συμπεριφορών Από την παθητική εξυπηρέτηση του πελάτη, στην ενεργή προώθηση. Από την ακαθόριστη διαμόρφωση του χώρου, στην συγκροτημένη διαμόρφωση του Από την άτακτη προβολή των προϊόντων, στο επαγγελματικό merchandizing. Από την έλλειψη επεξεργασίας στοιχείων, στην πλήρη μηχανογράφηση Από τον εφησυχασμό στις πωλήσεις του φαρμάκου, στην ανάπτυξη κατηγοριών παραφαρμάκου και ΜΗΣΥΦΑ. Από την περιορισμένη γνώση τεχνικών πωλήσεων και συμπληρωματικής πρότασης, καθώς και της οικονομικής διαχείρισης, στην συνεχή εκπαίδευση. Από την εκ των ενόντων διαχείριση της επιχείρησης, στην οργάνωση διαδικασιών και διαμόρφωσης πλάνων. Από την ατομική διαχείριση της επιχείρησης στην αναζήτηση συνεργασιών.

19 Ανάπτυξη του φαρμακείου σαν επιχείρηση Ανάπτυξη δραστηριοτήτων για την αύξηση του τζίρου Συστηματοποιημένος τρόπος εργασίας του προσωπικού Ενέργειες marketing Διαμόρφωση χώρου (ανακαινίσεις) Κατηγοριοποίηση προϊόντων και σήμανση στο ράφι Προβολή προϊόντων Ανάπτυξη δραστηριοτήτων για την αύξηση της κερδοφορίας Διαχείριση προμηθευτών Διαχείριση αποθεμάτων Ανάπτυξη δραστηριοτήτων για διεύρυνση πελατολογίου Επιλογή νέων κατηγοριών προϊόντων Συμβουλές υγείας για πρόληψη και χρόνιες παθήσεις Κάρτα ά αγορών & προνομίων πελάτη Ανάπτυξη υποστηρικτικών δραστηριοτήτων Πλήρης μηχανοργάνωση Επιχειρηματικό πλάνο Reporting

20 Ανάπτυξη συνεργασιών ΟΙ συνεργασίες βασίζονται σε κοινές ανάγκες και κοινές επιδιώξεις Συνεργασίες τακτικού χαρακτήρα έχουν χαλαρότερες δεσμεύσεις δεν αναμένουν μεγάλα αποτελέσματα έχουν μεγαλύτερη αυτονομία τα συνεργαζόμενα μέρη Συνεργασίες στρατηγικού χαρακτήρα ργ ς ρ ηγ χ ρ ήρ έχουν ισχυρότερες δεσμεύσεις έχουν υψηλούς στόχους απαιτούν κοινό βηματισμό

21 Τύποι συνεργασιών Συνενώσεις φαρμακείων Στρατηγικού χαρακτήρα μακράς πνοής Συνεργασία με φορείς εταιρίες διευρυμένου πακέτου παροχής υπηρεσιών o Ιδιωτικές o Συνεργατικές o Συνεταιριστικές Συνεργασίες στρατηγικού χαρακτήρα Συνεργασίες με εταιρίες για λήψη μεμονωμένων υπηρεσιών και ορισμένης χρονικής διάρκειας o Με τις φαρμακαποθήκες o Με εξωτερικούς συμβούλους o Με τις συνεργαζόμενες εταιρίες Συνεργασίες τακτικού χαρακτήρα

22 Οφέλη από τις συνεργασίες και την επιχειρηματική συγκρότηση Οικονοµίες κλίµακας ιεύρυνση µεριδίων αγοράς από ανταγωνιστικά κανάλια διανοµής Υπέρβαση των δυσκολιών που προκύπτουν από την απελευθέρωση του ωραρίου Αποτελεσµατική διαχείριση του φαρµακείου 1+1= πάνω από 2

23 Οι συνεργασίες στρατηγικού χαρακτήρα απαιτούν Ριζικές αλλαγές στο πεδίο των αντιλήψεων Εστιάζουν λιγότερο στο σήμερα και περισσότερο στο αύριο Αποδέχονται ένα κατ αρχήν αποδεκτό κόστος, έναντι του στρατηγικού οφέλους Αντίληψη του συνόλου έναντι του μέρους Αποδοχή του περιορισμού της αυτονομίας Ανοχή των ιδιαιτεροτήτων του άλλου Συνήθως, Ότι είναι γνώριμο είναι φιλικό, Ότι είναι άγνωστο είναι εχθρικό Στην πραγματικότητα συμβαίνει το αντίθετο!

24 Η εμπειρία είναι καλός δάσκαλος Η εμπειρία είναι καλός δάσκαλος, αλλά κακός οδηγός

25