ΠΡΟΓΡΑΜΜΑ ΣΥΝΑΝΤΗΣΕΩΝ M.M.E / ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΟ ΠΕΡΙΒΑΛΛΟΝ / ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΑΣ / KAINOTOMIA ΗΜΙΟΥΡΓΙΑΝΕΑΣΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗΣ / ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΟΣ ΣΧΕ ΙΑΣΜΟΣ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΕΣΑΝΑΠΤΥΞΗΣ / MARKETING MANAGEMENT - MONEY ιδάσκοντας την επιχειρηµατική διοίκηση Απλώς, ξεκίνησα την δουλειά Επιχειρηµατίας ΕΝΤΑΣΗ Αυτός είναι ο σωστός τρόπος Πανεπιστήµιο
Κύρια προβλήµατα για τις µικροµεσαίες επιχειρήσεις στην Ευρωζώνη Οι µικροµεσαίες επιχειρήσεις στην Ελλάδα πριν και µετά την οικονοµική κρίση Μέγεθος 2007 2011 2012* 2103* Σύνολο ΜΜΕ (χιλιάδες) 829,3 765,8 758,7 762,3 Αριθµός εργαζοµένων στις ΜΜΕ (εκ. άτοµα) 2,26 2,1 2,07 2,08 Κύκλος εργασιών των ΜΜΕ (σε εκ. ευρώ) 237,2 93,82 92,8 97,8 Πηγή: Η έκθεση διενεργήθηκε από την Ecorys και την Campridge Econometrics για λογαριασµό της Ευρωπαϊκής Επιτροπής
Ποσοτικά κριτήρια Αριθµός εργαζοµένων Κύκλος εργασιών (τζίρος) Κεφάλαιο Συµµετοχή του ιδιοκτήτη Ποιοτικά κριτήρια Τρόπος διοίκησης Οργάνωση Τρόπος χρηµατοδότησης Θέσηστηναγορά
Τα κριτήρια της Ε.Ε. Κατηγορία Επιχείρησης Αριθµός εργαζοµένων Κύκλος εργασιών Μεσαίες 50 έως 250 µέχρι 50 εκατ. Μικρές 10 έως 49 Μέχρι 10 εκατ. Πολύµικρές < 10 Μέχρι 2 εκατ. Συµµετοχή του ιδιοκτήτή Ελάχιστο 75% Ελάχιστο 75% Ελάχιστο 75% Πως αναγνωρίζεται µια ΜΜΕ Ελέγχει και επηρεάζει µικρό µέρος της αγοράς Έχει οικονοµική ανεξαρτησία και επιχειρηµατική ευελιξία Η διοίκηση ασκείται από τον ιδιοκτήτη
ΠΛΕΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ Μ.Μ.Ε. Άµεσες σχέσεις µε τους πελάτες Άµεσεςσχέσειςµετους εργαζόµενους Απλουστευµένες µέθοδοι διοίκησης Επιχειρηµατική ευελιξία ΜΕΙΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ Μ.Μ.Ε. Ρίσκο αποτυχίας Περιορισµένα κέρδη Υψηλός ανταγωνισµός Αβεβαιότητα ανυποληψία (για το προϊόν) Έλλειψη στρατηγικού σχεδιασµού
ΟρόλοςτωνΜ.Μ.Ε. για την οικονοµική ανάπτυξη της χώρας Συµβάλλουν Στην αποκέντρωση Στη δηµιουργία θέσεων εργασίας Αξιοποιούν Τις τοπικές διαθέσιµες πρώτες ύλες Μέρος της λαϊκής αποταµίευσης παραγωγικά Άτοµα που διαφορετικά δεν θα µπορούσαν να εργαστούν Βοηθούν Στον καταµερισµό της εργασίας καιτηναύξησητης παραγωγικότητας Ικανοποιούν Τις εξειδικευµένες ανάγκες κάθε κατηγορίας καταναλωτών Εκπαιδεύουν Τους νέους στα διάφορα επαγγέλµατα Κατανέµουν την ιδιοκτησία, τη δύναµη και την ευθύνη οικονοµικών αποφάσεων σε µεγάλο αριθµό ατόµων Είναι πηγή εφευρέσεων και καινοτοµιών Κυριότερα προβλήµατα Επιχειρηµατικές ελλείψεις Υποδοµής (κυρίως κτίρια) Πληροφόρησης (τεχνολογικές εξελίξεις, οργάνωση παραγωγής, προοπτικέςαγοράς) Ειδικευµένου εργατικού δυναµικού και µεσαίων στελεχών Γνώσεων σε θέµατα διοίκησης Χαµηλό επίπεδο οργάνωσης υσχέρειες Αγοράς Εξασφάλισης Α υλών Έγκαιρης πρόσβασης σε πηγές χρηµατοδότησης Πρόσβασης σε σηµαντικές αγορές και αγορές του εξωτερικού Πρόσβασης σε αξιόπιστες εξειδικευµένες υπηρεσίες Χαµηλή ανταγωνιστικότητα Έλλειψη στρατηγικής και µακροχρόνιου σχεδιασµού
ΓΙΑΤΙ ΟΙ ΜΜΕ ΑΠΟΤΥΓΧΑΝΟΥΝ ΕΛΛΕΙΨΗ ΙΟΙΚΗΤΙΚΩΝ ΙΚΑΝΟΤΗΤΩΝ ΑΝΕΠΑΡΚΗ ΚΕΦΑΛΑΙΑ ΚΑΚΗ ΕΚΤΙΜΗΣΗ ΤΟΥ ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΜΟΥ ΑΝΕΠΑΡΚΗΣ ΣΧΕ ΙΑΣΜΟΣ ΝΟΜΙΚΑ ΠΡΟΒΛΗΜΑΤΑ ΛΟΓΙΣΤΙΚΑ ΠΡΟΒΛΗΜΑΤΑ ΤΟΠΟΘΕΣΙΑ ΠΡΟΣΩΠΙΚΑ ΠΡΟΒΛΗΜΑΤΑ ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΕΣ ΣΥΝΘΗΚΕΣ Προς το µέλλον ηµογραφικές αλλαγές Γυναίκες και µειοψηφίες στο εργατικό δυναµικό Παγκοσµιοποίηση Ηλεκτρονικοί υπολογιστές ιαδίκτυο Ζήτηση ποιοτικών προϊόντων Ευαισθησία στο περιβάλλον
ΕΣΩΤΕΡΙΚΟΙ ΠΑΡΑΓΟΝΤΕΣ ΚΙΝΗΤΡΑ ΤΟΥ ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΑ ΠΡΟΣΩΠΙΚΑ ΧΑΡΑΚΤΗΡΙΣΤΙΚΑ ΥΝΑΤΟΤΗΤΕΣ Α ΥΝΑΜΙΕΣ ΤΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗΣ ΕΞΩΤΕΡΙΚΟΙ ΠΑΡΑΓΟΝΤΕΣ ΜΑΚΡΟ ΠΕΡΙΒΑΛΛΟΝ ΜΙΚΡΟ ΠΕΡΙΒΑΛΛΟΝ ΠΙΘΑΝΟΤΗΤΕΣ ΕΝΑΡΞΗΣ - ΕΠΙΒΙΩΣΗΣ ΤΩΝ Μ.Μ.Ε. Τα βασικά χαρακτηριστικά του επιτυχηµένου Μ.Μ.Επιχειρηµατία Υποκίνηση για επιτυχία Αναλαµβάνει υπολογισµένο ρίσκο Αυτοπεποίθηση Επιθυµία να δουλεύει πολλές ώρες Μεθοδικότητα Υγεία έσµευση Αντί status (κυρίως στην αρχή) Ολική εικόνα της επιχείρησης Αισιοδοξία
Ο Επιχειρηµατίας (from Southon & West, 2002) Έχει αυτοπεποίθηση Είναι χαρισµατικός Έχει πολλή ενέργεια Έχει εµµονή µε την δουλειά Βιάζεται Είναι φιλόδοξος Είναι αλαζόνας Είναι χαρακτήρας που επηρεάζει εν µπορεί να τελειώσει της δουλειές Είναι ανυπόµονος Το Επιχειρηµατικό Προφίλ (THE BIG FIVE) Από έρευνες έχουν εντοπισθεί πέντε βασικές επιχειρηµατικές συµπεριφορές: Ροπή προς την ανάληψη κινδύνου Ανάγκη για επίτευξη Ανάγκη για αυτονοµία Επικεντρωµένος στο αποτέλεσµα Πλήρη έλεγχο Begley, 1995
Προβλήµατα µε την προσέγγιση των προσωπικών χαρακτηριστικών Η ύπαρξη των χαρακτηριστικών δεν εγγυούνται επιχειρηµατική συµπεριφορά Τα προσωπικά χαρακτηριστικά αλλάζουν µέσα στο χρόνο Αγνοούνται οι επιδράσεις του περιβάλλοντος υσκολία διαχωρισµού των επίκτητων από τα χαρακτηριστικά που µαθαίνονται ΚΙΝΗΤΡΑ ΤΟΥ Μ.Μ.ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΑ ΕΠΙΡΡΟΕΣ ΠΡΟΣ ΟΚΙΑΣ (PULL INFLUENCES) - ΑΝΑΓΚΗ ΓΙΑ ΑΝΕΞΑΡΤΗΣΙΑ - ΑΝΑΓΚΗ ΕΚΜΕΤΑΛΛΕΥΣΗΣ ΜΙΑΣ ΕΥΚΑΙΡΙΑΣ - ΜΕΤΑΤΡΟΠΗ ΧΟΜΠΙ Η ΕΜΠΕΙΡΙΑΣ ΣΕ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗ - ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΑ ΚΙΝΗΤΡΑ ΕΠΙΡΡΟΕΣ ΑΝΑΓΚΗΣ (PUSH INFLUENCES) - ΑΠΟΖΗΜΙΩΣΗ ΑΠΟ ΠΡΟΗΓΟΥΜΕΝΗ ΕΡΓΑΣΙΑ - ΑΝΕΡΓΙΑ Η ΑΠΕΙΛΗ ΓΙΑ ΑΝΕΡΓΙΑ - ΙΑΦΩΝΙΑ ΜΕ ΕΡΓΟ ΟΤΗ
Ο ΕΠΙΤΥΧΗΜΕΝΟΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΑΣ ΤΕΧΝΙΚΕΣ ΙΚΑΝΟΤΗΤΕΣ ΓΝΩΣΗΠΡΟΪΟΝΤΟΣ / ΥΠΗΡΕΣΙΑΣ ΓΝΩΣΗΑΓΟΡΑΣ -ΚΛΑ ΟΥ ΙΟΙΚΗΤΙΚΕΣ ΙΚΑΝΟΤΗΤΕΣ MARKETING ΧΡΗΜΑΤΟΟΙΚΟΝΟΜΙΚΑ ΑΝΘΡΩΠΙΝΕΣ ΣΧΕΣΕΙΣ ΠΡΟΣΩΠΙΚΑ ΧΑΡΑΚΤΗΡΙΣΤΙΚΑ ΟΜΑ ΙΚΟΣ ΑΠΟΦΑΣΙΣΤΙΚΟΣ ΚΑΙΝΟΤΟΜΟΣ ΑΝΑΓΚΗ ΓΙΑ ΕΠΙΤΕΥΞΗ ΣΥΓΚΕΝΤΡΩΤΙΚΟΣ Ο ΕΠΙΤΥΧΗΜΕΝΟΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΑΣ ΤΕΧΝΙΚΕΣ ΙΚΑΝΟΤΗΤΕΣ ΓΝΩΣΗΠΡΟΪΟΝΤΟΣ / ΥΠΗΡΕΣΙΑΣ ΓΝΩΣΗΑΓΟΡΑΣ -ΚΛΑ ΟΥ ΙΟΙΚΗΤΙΚΕΣ ΙΚΑΝΟΤΗΤΕΣ MARKETING ΧΡΗΜΑΤΟΟΙΚΟΝΟΜΙΚΑ ΑΝΘΡΩΠΙΝΕΣ ΣΧΕΣΕΙΣ ΠΡΟΣΩΠΙΚΑ ΧΑΡΑΚΤΗΡΙΣΤΙΚΑ ΟΜΑ ΙΚΟΣ ΑΠΟΦΑΣΙΣΤΙΚΟΣ ΚΑΙΝΟΤΟΜΟΣ ΑΝΑΓΚΗ ΓΙΑ ΕΠΙΤΕΥΞΗ ΣΥΓΚΕΝΤΡΩΤΙΚΟΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΗ ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΑ ΙΕΡΕΥΝΑ ΓΙΑ ΕΥΚΑΙΡΙΕΣ ΑΝΑΛΑΜΒΑΝΕΙ ΤΟ ΡΙΣΚΟ ΒΡΙΣΚΕΙ & ΟΡΓΑΝΩΝΕΙ ΤΟΥΣ ΠΟΡΟΥΣ ΗΜΙΟΥΡΓΕΙ ΑΞΙΑ
ΓΙΑΤΙ ΝΑ ΕΙΜΑΙ ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΑΣ ΑΝΕΞΑΡΤΗΣΙΑ ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΗ ΠΡΟΟ Ο ΕΡΓΑΣΙΑΚΗ ΣΙΓΟΥΡΙΑ ΑΠΟΛΑΥΣΤΙΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ ΕΥΚΑΙΡΙΑ ΓΙΑ ΗΜΙΟΥΡΓΙΚΟΤΗΤΑ ΑΝΑΓΝΩΡΙΣΗ ΑΠΟ ΤΗΝ ΚΟΙΝΩΝΙΑ ΓΙΑΤΙΝΑΜΗΝΕΙΜΑΙ ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΑΣ ΠΟΛΛΕΣ ΩΡΕΣ ΕΡΓΑΣΙΑΣ ΕΙΣΟ ΗΜΑΤΙΚΗ ΑΒΕΒΑΙΟΤΗΤΑ ΑΠΟΛΥΤΗ ΕΥΘΥΝΗ ΕΠΕΝ ΥΤΙΚΟΣ ΚΙΝ ΥΝΟΣ
ΤΙ ΕΝΠΡΕΠΕΙΝΑΕΙΝΑΙΟΙ ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΕΣ εν είναι παρασυρόµενοι οπαδοί της τύχης εν είναι πολύ ριψοκίνδυνοι εν παίρνουν βιαστικές αποφάσεις ΑΝΤΑΜΟΙΒΕΣ ΤΟΥ ΕΠΙΧΕΙΡΕΙΝ ΚΕΡ ΟΣ ΑΝΕΞΑΡΤΗΣΙΑ ΠΡΟΚΛΗΣΗ
ΤΟ ΠΕΡΙΒΑΛΛΟΝ ΤΩΝ Μ.Μ.Ε. Κοινωνικό περιβάλλον Τεχνολογικό περιβάλλον Περιβάλλον αγοράς Ε.Ε. Μ.Μ.Ε. Νοµικό περιβάλλον Μακρο οικονοµικό περιβάλλον Πολιτικό περιβάλλον ΕΜΠΟ ΙΑ ΕΙΣΟ ΟΥ Η ΥΝΑΜΗ ΤΩΝ ΠΡΟΜΗΘΕΥΤΩΝ ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΜΟΣ Η ΥΝΑΜΗ ΤΩΝ ΑΓΟΡΑΣΤΩΝ ΥΠΟΚΑΤΑΣΤΑΤΑ ΠΡΟΪΟΝΤΑ
ΚΑΙΝΟΤΟΜΙΑ Η επιτυχηµένη εφαρµογή γνώσεων ή τεχνικών µε διαφορετικό τρόπο ή µε νέους στόχους Η καινοτοµία δεν είναιτοίδιοµε την δηµιουργικότητα ηµιουργικότητα: Η παραγωγή νέων ιδεών Καινοτοµία: Η επιτυχηµένη αξιοποίηση νέων ιδεών
ΚΑΙΝΟΤΟΜΙΑ: (E. Roberts) Νέα ιδέα Εφεύρεση + Επιτυχηµένη αξιοποίηση και υλοποίηση = ΚΑΙΝΟΤΟΜΙΑ Schumpeterian Καινοτοµία: Πέντε κατηγορίες 1. Ολοκληρωτικά νέα ή σηµαντικά βελτιωµένα Προϊοντική καινοτοµία / Νέες αγορές (Wi Fi, VoIP, Blu-Ray/HD-DVD) 2. Νέες µέθοδοι παραγωγής Νέα διαδικασία για την παραγωγή υπαρχόντων προϊόντων (προστατευτική µεµβράνη, Βιοτεχνολογία, Νανοτεχνολογία) 3. Άνοιγµα νέας αγοράς Παρουσιάζοντας ένα προϊόν ή µια διαδικασία σε µια διαφορετική αγορά (Bottox) 4. Νέεςπηγές / προµηθευτέςπρώτωνυλών ηµιουργία / ανακάλυψη νέων υλικών που να χρησιµοποιούνται σε υπάρχονταπροϊόντα (ήσυστατικά) (κύπελλοθερµοδείκτης, Salt Trim, Kiwi Green, λειτουργικό παγωτό) 5. Νέα µορφή του οργανισµού (Amazon)
Ο ρόλος της Καινοτοµίας Ανταγωνιστικό πλεονέκτηµα για όσες επιχειρήσεις µπορούν να ενεργοποιήσουν την γνώση, τις τεχνολογικές δεξιότητες και την εµπειρία για να δηµιουργήσουν νέα προϊόντα / υπηρεσίες και διαδικασίες Οικονοµική ανανέωση µέσα στο επιχειρηµατικό περιβάλλον (µεγάλες και µικρές επιχειρήσεις) η µη καινοτοµία είναι θάνατος Freeman Μεγαλύτερα βήµατα προς τεχνολογικές αλλαγές, µικρότερος κύκλος ζωής, παγκοσµιοποίηση των αγορών ΧΑΡΑΚΤΗΡΙΣΤΙΚΑ ΤΗΣ ΚΑΙΝΟΤΟΜΙΑΣ ΣΤΑ ΙΑΚΗ ΚΑΙ ΕΠΑΝΑΣΤΑΤΙΚΗ ΑΣΥΝΕΧΗΣ ΌΜΩΣ, ΘΕΛΕΙ ΣΥΝΕΧΕΙΑ ΜΕ ΥΨΗΛΟ ΡΙΣΚΟ ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΙΚΗ ΑΠΟ ΟΤΙΚΗ ΕΡΓΑΛΕΙΟ ΤΩΝ ΝΕΩΤΕΡΙΣΤΩΝ ΠΡΟΣΑΝΑΤΟΛΙΣΜΟΣ ΣΤΗΝ ΚΑΙΝΟΤΟΜΙΑ ΤΟ MANAGEMENT ΕΙΝΑΙ ΤΟ ΕΡΓΑΛΕΙΟ ΓΙΑ ΤΗΝ ΥΠΟ ΟΧΗ ΤΗΣ ΚΑΙΝΟΤΟΜΙΑΣ
ΠΗΓΕΣ ΤΗΣ ΚΑΙΝΟΤΟΜΙΑΣ ΑΠΡΟΣ ΟΚΗΤΑ ΑΠΡΟΟΠΤΑ ΥΣΑΡΜΟΝΙΑ ΛΕΙΤΟΥΡΓΙΚΗ ΑΝΑΓΚΗ ΑΠΡΟΟΠΤΕΣ ΑΛΛΑΓΕΣ ΣΤΟ ΚΛΑ Ο ΗΜΟΓΡΑΦΙΚΑ ΣΤΟΙΧΕΙΑ ΑΛΛΑΓΕΣ ΣΤΗΝ ΑΝΤΙΛΗΨΗ ΝΕΑ ΓΝΩΣΗ Η ΛΙΜΝΗ ΤΩΝ ΓΝΩΣΕΩΝ ΤΟ ΠΡΟΒΛΗΜΑ (ΤΟ ΑΓΚΙΣΤΡΙ) ΑΝΑΛΟΓΙΑ ΑΝΤΙΘΕΣΗ ΤΥΧΑΙΟ
Αξιολόγηση της ευκαιρίας Πως αναγνωρίζετε µια καλή επιχειρηµατική ιδέα; Γενικές Ιδέες για τις ευκαιρίες ηµιουργία αξίας όχι µείωση κόστους Οι ευκαιρίες δεν είναι ίδιες για όλους Κάθε καλή ιδέα δεν είναι επιχειρηµατική ευκαιρία Καλύτερα να ψάχνουµε για ευκαιρίες σε αναδυόµενες αγορές παρά σε υπάρχουσες ώριµες αγορές: εµπόδια εισόδου εν χρειάζεται να είναι υψηλής τεχνολογίας ή υψηλού ρίσκου η καινοτοµία: Χρησιµοποίησε τις κατηγορίεςτου Schumpeter Birley and Muzyka in Mastering Enterprise
Η ιεραρχία των οφελών (Southon and West, 2002): Γλιτώνεις χρήµατα λύνοντας το πρόβληµα µε νέο τρόπο Γλιτώνεις χρήµατα λύνοντας το πρόβληµα µε τον παλιό τρόπο, αλλά µε λιγότερο κόστος Ποιότητα των προσφερόµενων υπηρεσιών hard stuff. Εγγυήσεις, εξυπηρέτηση µετά την πώληση, κλπ Ποιότητα στην εξυπηρέτηση του πελάτη soft stuff. «Μόδα» Φθηνή τιµή ( εν έχουµε καλό προϊόν, αλλά τουλάχιστον δεν σου το χρεώνουµε ακριβά) Υιοθετώντας την επιχειρηµατική ευκαιρία Τι είναι ΑΓΟΡΑ; Η αγορά αποτελείται από οµάδες υπαρχόντων ή δυνητικών πελατών που έχουν την θέληση και την ικανότητα να αγοράσουν προϊόντα ή υπηρεσίες για να ικανοποιήσουν συγκεκριµένες ανάγκες (Mullins & Bates, 2001) Τι είναι ΚΛΑ ΟΣ; Ο κλάδος αποτελείται από οργανισµούς πωλητές πουπαρέχουνέναπροϊόνήµια οµάδα προϊόντων που είναι ίδια και στενά υποκατάστατατοέναστοάλλο (Mullins & Bates, 2001)
Αναγνώριση ευκαιρίας στην αγορά Υπάρχει πραγµατικά µία βιώσιµη αγορά ή κοµµάτι της αγοράς; Υπάρχει πραγµατικά ένα διατηρήσιµο επιχειρηµατικό µοντέλο; Η ευκαιρία µήπως είναι µίµηση; (Mullins & Bates, 2001) Προετοιµάζοντας µια µελέτη σκοπιµότητας µε βάση τον πελάτη Επικέντρωση στον πελάτη (όχι σε κερδοφόρες επενδύσεις) Βασικάοικονοµικά (ρευστότητα, κερδοφορία, κόστοςαπόκτησηςκαιδιατήρησηςπελατών, µικτό κέρδος, απαιτούµενη οικονοµική επένδυση, απαιτούµενο κεφάλαιο κίνησης) Πως θα δοθεί µεγαλύτερη αξία µε καινοτοµίες σε διαδικασίες
ΟΙ ΕΠΤΑ ΤΟΜΕΙΣ ΓΙΑ ΕΛΚΥΣΤΙΚΕΣ ΕΥΚΑΙΡΙΕΣ Μάκρο επίπεδο Ελκυστικότητα της αγοράς ηµιουργία αξίας Η ΟΜΑ Α Γνώσεις & ικανότητες διοίκησης Ελκυστικότητα του κλάδου Μίκρο επίπεδο Ελκυστικότητα και ωφέλειες από την αγορά στόχο Προσωπικοί & επιχειρηµατικοί στόχοι ιατηρήσιµο πλεονέκτηµα Source: Mullins and Bates 2004 Ερωτήσεις για την διοικητική οµάδα Ηευκαιρίασυνδέεταιµετουςστόχουςτηςοµάδας / επιχείρησης, τις προσωπικές φιλοδοξίες και το αναµενόµενο ρίσκο; Η οµάδα έχει ότι χρειάζεται, σε ανθρώπινο δυναµικό σεεµπειρίακαιγνώσητηςαγοράς ώστεναβοηθηθεί στηνυπερπροσπάθειαγιατηνσυγκεκριµένηευκαιρία, δεδοµένου ότι αυτό θεωρείται βασικός παράγοντας επιτυχίας; Είναι η οµάδα πλήρως ενσωµατωµένη στην αλυσίδα αξίας έτσι ώστε να αντιλαµβάνεται άµεσα κάθε ευκαιρία ή ανάγκη για αλλαγή δηµιουργείτε και να αντιδρά άµεσα; (Mullins & Bates, 2001)
Πεδίο Επιχειρηµατικότητας Μεγάλη ΑΛΛΑΓΗ ΣΤΟ ΑΤΟΜΟ ΠΟΥ ΕΠΙΧΕΙΡΕΙ Επιχειρηµατική µίµηση Επιχειρηµατική αναπαραγωγή Επιχειρηµατική δράση Επιχειρηµατική διατίµηση Μικρή ΑΛΛΑΓΗ ΣΤΟ ΠΕΡΙΒΑΛΛΟΝ Μεγάλη ( ηµιουργία νέας αξίας) ΠΕΡΙΟΧΗ ΕΥΚΑΙΡΙΩΝ ΗΜΙΟΥΡΓΙΑ ΝΕΑΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗΣ ΑΓΟΡΑ ΥΠΑΡΧΟΥΣΑΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗΣ ΗΜΙΟΥΡΓΙΑ FRANCHISE BUY - OUT BUY - IN ΕΞΑΓΟΡΑ
The Innovation Management Process (Source ABI Assisting Business Competitiveness CDRom, 2003) Stage ηµιουργία 1 ιδέας ιερεύνηση Stage της 2 ιδέας Ανάπτυξη Stage σχεδίου 3 και δοκιµή Στρατηγική αγοράς Stage και επιχειρηµατική 4 ανάλυση Ανάπτυξη Stage και δοκιµή 5 προϊόντος Ολοκλήρωση του πελάτη Εισαγωγή στην Stage αγορά 6 και έναρξη διοίκησης του κύκλου ζωής ΠΗΓΕΣ Ι ΕΩΝ Ι ΡΥΣΗΣ ΠΡΟΣΩΠΙΚΗ ΕΜΠΕΙΡΙΑ ΕΡΑΣΙΤΕΧΝΙΚΗ ΑΠΑΣΧΟΛΗΣΗ ΤΥΧΑΙΑ ΑΝΑΚΑΛΥΨΗ ΣΚΟΠΙΜΗ ΕΡΕΥΝΑ
ΗΜΙΟΥΡΓΙΑ ΝΕΑΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗΣ ΠΛΕΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ ηµιουργικότητα του επιχειρηµατία Ο έλεγχος στον ιδιοκτήτη Η ικανοποίηση στον ιδιοκτήτη Καθαρή αρχή Βοήθεια από εξωτερικές πηγές Κοινή πορεία επιχειρηµατία & επιχείρησης Απαίτηση µικρότερων κεφαλαίων ΜΕΙΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ Αναπόδεικτη ιδέα Υψηλός δείκτης αποτυχίας Σκληρή, µοναχική δουλειά Χωρίς µερίδιο αγοράς και φήµη Εµπόδια εισόδου υσκολία προβλέψεων υσκολίες χρηµατοδότησης FRANCHISING ΠΛΕΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ (για franchisee) Γνωστό επιχειρηµατικό σχέδιο Γνωστός τρόπος λειτουργίας Συνεχήεκπαίδευση & υποστήριξη Λιγότερες πιθανότητες αποτυχίας Προϊόν µε εθνική αναγνώριση Ανάλυση περιβάλλοντος Επίτευξη οικονοµιών κλίµακας Επίτευξη οικονοµιών εµπειρίας ΜΕΙΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ (για franchisee) εν είναι ιδέα του επιχειρηµατία Έλλειψη ανεξαρτησίας Ίσως, υψηλά κόστη Τοποθεσία που δεν βολεύει Η καλή φήµη µοιράζεται Οι κακές επιλογές άλλων επηρεάζουν άµεσα τον franchisee
FRANCHISING ΠΛΕΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ (για franchisor) Γρήγορη επέκταση της επιχείρησης Προσέλκυση έµπειρων στελεχών ΜΕΙΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ (για franchisor) Χάνεται ο απόλυτος έλεγχος Χρονοβόρα διαδικασία Ανάπτυξη ισχυρής κεντρικής διοίκησης Αποτυχία ενός franchisee προκαλεί ζηµιά σε όλη την επιχείρηση ΑΓΟΡΑ ΥΠΑΡΧΟΥΣΑΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗΣ ΠΛΕΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ Αποφυγή εµποδίων εισόδου Αγορά και του τζίρου Αγορά τοποθεσίας, υλικών & ανθρώπινων πόρων Αγορά άϋλων πόρων (φήµης) Καταγεγραµµένα στοιχεία της επιχείρησης Γνώση των λειτουργιών της επιχείρησης ΜΕΙΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ Αγορά και των παθητικών στοιχείων Αµφιβολία για την σωστή τήρηση των στοιχείων Ρίσκο στα µη µετρήσιµα στοιχεία εν υπάρχει η ικανοποίηση της ανάπτυξης και υλοποίησης της ιδέας από τον επιχειρηµατία
ΤΙΕΙΝΑΙΤΟ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΙΑΚΟ ΣΧΕ ΙΟ ΠΑΡΟΥΣΙΑΖΕΙ: ΤΙΣ ΒΑΣΙΚΕΣ Ι ΕΕΣ ΤΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗΣ ΚΑΙ ΤΑ ΛΕΙΤΟΥΡΓΙΚΑ, ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΑ & ΙΟΙΚΗΤΙΚΑ ΖΗΤΗΜΑΤΑ ΚΑΘΩΣ ΚΑΙ ΤΑ ΣΗΤΗΜΑΤΑ ΠΟΥ ΑΦΟΡΟΥΝ ΤΟ MARKETING ΓΙΑΤΙ ΧΡΕΙΑΖΕΤΑΙ Ο ΣΧΕ ΙΑΣΜΟΣ Απαιτεί επικοινωνία Υποκινεί Βοηθά στη λήψη αποφάσεων Ενθαρρύνει στην αντιµετώπιση αλλαγών Επιτρέπει αποτελεσµατικότερο έλεγχο Βοηθά στην επιλογή προσωπικού
ΠΟΤΕ ; ΕΝΑΡΞΗ ΗΜΙΟΥΡΓΙΑ ΝΕΑΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗΣ ΕΞΑΓΟΡΑ ΥΠΑΡΧΟΥΣΑΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗΣ ΛΗΨΗ ΣΗΜΑΝΤΙΚΩΝ ΑΠΟΦΑΣΕΩΝ ΣΥΝΕΧΟΜΕΝΗ ΙΑ ΙΚΑΣΙΑ ΠΟΙΟΣ ; MANAGER Ι ΙΟΚΤΗΤΕΣ - ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΑΣ ΕΞΩΤΕΡΙΚΟΙ ΣΥΝΕΡΓΑΤΕΣ ΕΠΕΝ ΥΤΕΣ
ΤΙ ΠΡΟΣΕΛΚΥΕΙ ΤΟΥΣ ΕΠΕΝ ΥΤΕΣ ΝΑ ΜΗΝ ΕΙΝΑΙ ΥΠΕΡΒΟΛΙΚΑ ΜΑΚΡΟΣΚΕΛΕΣ ΠΡΟΣΑΝΑΤΟΛΙΣΜΕΝΟ ΣΤΗΝ ΑΓΟΡΑ ΣΤΟΙΧΕΙΑ ΓΙΑ ΤΗΝ ΑΠΟ ΟΧΗ ΤΟΥ ΠΡΟΪΟΝΤΟΣ ΟΙ ΣΤΟΧΟΙ ΘΑ ΩΣΟΥΝ ΚΕΡ Η ΕΠΙΚΕΝΤΡΩΣΗ ΣΕ ΜΙΚΡΟ ΑΡΙΘΜΟ ΠΡΟΪΟΝΤΩΝ ΙΚΑΙΩΜΑΤΑ ΕΥΡΕΣΙΤΕΧΝΙΑΣ, ΕΜΠΟΡΙΚΟΥ ΣΗΜΑΤΟΣ ΤΙ ΑΠΩΘΕΙ ΤΟΥΣ ΕΠΕΝ ΥΤΕΣ ΥΠΕΡΒΟΛΙΚΗ ΑΡΕΣΚΕΙΑ ΠΡΟΣ ΤΟ ΠΡΟΪΟΝ ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΑ ΑΝΟΙΓΜΑΤΑ «ΕΚΤΟΣ ΠΡΑΓΜΑΤΙΚΟΤΗΤΑΣ» ΥΠΕΡΒΟΛΙΚΗ ΠΡΟΒΟΛΗ ΑΝΑΠΤΥΞΗΣ ΕΦΑΡΜΟΓΕΣ ΠΟΥ ΥΣΚΟΛΕΥΟΥΝ ΤΗΝ ΑΝΑΠΤΥΞΗ ΓΕΝΙΚΑ, ΟΧΙ ΥΠΕΡΒΟΛΕΣ
ΤΙ ΠΕΡΙΛΑΜΒΑΝΕΙ ΕΝΑ BUSINESS PLAN ΒΑΣΙΚΗ ΠΕΡΙΛΗΨΗ ΠΕΡΙΓΡΑΦΗ ΤΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗΣ ΣΧΕ ΙΟ ΤΩΝ ΠΡΟΪΟΝΤΩΝ/ΥΠΗΡΕΣΙΩΝ ΣΧΕ ΙΟ MARKETING ΣΧΕ ΙΟ ΙΟΙΚΗΣΗΣ ΣΧΕ ΙΟ ΛΕΙΤΟΥΡΓΙΩΝ ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΟ ΣΧΕ ΙΟ ΝΟΜΙΚΟ ΣΧΕ ΙΟ ΠΑΡΑΡΤΗΜΑ ΑΝΑΛΥΣΗ ΤΗΣ ΑΓΟΡΑΣ i. ΠΟΙΑ ΕΙΝΑΙ Η ΑΓΟΡΑ ΣΤΟΧΟΣ ii. ΠΟΙΟ ΤΟ ΜΕΓΕΘΟΣ ΤΗΣ ΑΓΟΡΑΣ ΣΤΟΧΟΥ iii. ΠΟΙΟ ΕΙΝΑΙ ΤΟ ΠΟΡΤΡΕΤΟ ΤΟΥ ΠΕΛΑΤΗ- ΣΤΟΧΟΥ iv. ΠΩΣ ΘΑ ΩΦΕΛΗΘΟΥΝ ΟΙ ΠΕΛΑΤΕΣ ΑΠΟ ΤΗ ΧΡΗΣΗ ΤΟΥ ΠΡΟΪΟΝΤΟΣ Η ΤΗΣ ΥΠΗΡΕΣΙΑΣ v. ΠΟΙΟ ΜΕΡΙ ΙΟ ΑΓΟΡΑΣ ΑΝΑΜΕΝΕΤΑΙ ΝΑ ΚΕΡ ΗΘΕΙ vi. ΠΟΙΕΣΕΙΝΑΙΟΙΤΑΣΕΙΣΚΑΙΠΟΙΟΤΟ ΥΝΑΜΙΚΟ ΤΗΣ ΑΓΟΡΑΣ vii. ΠΩΣ Η ΤΟΠΟΘΕΣΙΑ ΘΑ ΩΦΕΛΗΣΕΙ ΤΟΥΣ ΠΕΛΑΤΕΣ
ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΜΟΣ i. ΠΟΙΟΙ ΕΙΝΑΙ ΟΙ ΠΙΟ ΥΝΑΤΟΙ ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΤΕΣ ii. Η ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗ ΤΟΥΣ ΑΝΑΠΤΥΣΣΕΤΑΙ Η ΥΠΟΒΑΘΜΙΖΕΤΑΙ iii. ΠΩΣ ΣΥΓΚΡΙΝΕΤΑΙ Η ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗ ΜΕ ΑΥΤΗ ΤΩΝ ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΤΩΝ iv. ΣΕ ΠΟΙΑ ΒΑΣΗ ΘΑ ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΤΟΥΜΕ v. ΠΟΙΕΣ ΕΙΝΑΙ ΟΙ ΜΕΛΛΟΝΤΙΚΕΣ ΠΡΟΟΠΤΙΚΕΣ ΤΩΝ ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΤΩΝ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ MARKETING i. ΠΩΣ ΘΑ ΠΡΟΣΕΛΚΥΣΘΟΥΝ ΠΕΛΑΤΕΣ ii. ΤΙ ΕΙ ΟΥΣ ΠΡΟΣΠΑΘΕΙΑ, ΠΟΥ ΑΦΟΡΑ ΤΙΣ ΠΩΛΗΣΕΙΣ, ΘΑ ΧΡΗΣΙΜΟΠΟΙΗΘΟΥΝ iii. ΤΙ ΕΙ ΟΥΣ ΑΝΘΡΩΠΙΝΟ ΥΝΑΜΙΚΟ, ΓΙΑ ΤΙΣ ΠΩΛΗΣΕΙΣ, ΘΑ ΠΡΟΣΛΗΦΘΕΙ iv. ΠΩΣ ΘΑ ΑΝΤΑΜΕΙΦΘΟΥΝ v. ΤΙ ΕΙ ΟΥΣ ΠΡΟΩΘΗΤΙΚΕΣ ΕΝΕΡΓΕΙΕΣ ΚΑΙ ΙΑΦΗΜΙΣΗ ΘΑ ΠΡΑΓΜΑΤΟΠΟΙΗΘΕΙ vi. ΣΕ ΠΟΙΕΣ ΓΕΩΓΡΑΦΙΚΕΣ ΠΕΡΙΟΧΕΣ ΘΑ ΕΠΕΚΤΑΘΟΥΜΕ vii. ΠΟΙΑ ΙΚΤΥΑ ΙΑΝΟΜΗΣ ΘΑ ΧΡΗΣΙΜΟΠΟΙΗΘΟΥΝ viii. ΘΑ ΓΙΝΟΥΝ ΕΞΑΓΩΓΕΣ ix. ΠΟΙΑ ΠΟΛΙΤΙΚΗ ΠΙΣΤΩΣΕΩΝ & ΕΙΣΠΡΑΞΕΩΝ ΘΑ ΑΚΟΛΟΥΘΗΘΕΙ
ΣΧΕ ΙΟ ΙΟΙΚΗΣΗΣ i. ΠΟΙΑ ΕΙΝΑΙ ΤΑ ΜΕΛΗ ΤΗΣ ΙΟΙΚΗΤΙΚΗΣ ΟΜΑ ΑΣ ii. ΠΟΙΕΣ ΕΙΝΑΙ ΟΙ ΙΚΑΝΟΤΗΤΕΣ, Η ΕΚΠΑΙ ΕΥΣΗ ΚΑΙ Η ΕΜΠΕΙΡΙΑ ΚΑΘΕΝΟΣ iii. ΠΟΙΟΙ ΑΛΛΟΙ ΕΠΕΝ ΥΤΕΣ Ή ΙΕΥΘΥΝΤΕΣ ΕΜΠΛΕΚΟΝΤΑΙ ΕΝΕΡΓΑ ΚΑΙ ΠΟΙΑ ΤΑ ΠΡΟΣΟΝΤΑ ΤΟΥΣ iv. ΤΙ ΚΕΝΕΣ ΘΕΣΕΙΣ ΥΠΑΡΧΟΥΝ ΚΑΙ ΤΙ ΣΧΕ ΙΑ ΥΠΑΡΧΟΥΝ ΓΙΑ ΤΗΝ ΚΑΛΥΨΗ ΤΟΥΣ v. ΠΟΙΟΙ ΣΥΜΒΟΥΛΟΙ ΘΑ ΧΡΗΣΙΜΟΠΟΙΗΘΟΥΝ ΚΑΙ ΠΟΙΑ ΕΙΝΑΙ ΤΑ ΠΡΟΣΟΝΤΑ ΤΟΥΣ vi. ΠΩΣ ΙΑΝΕΜΕΤΑΙ Η Ι ΙΟΚΤΗΣΙΑ vii. ΠΩΣ ΘΑ ΕΠΙΛΕΧΘΟΥΝ ΚΑΙ ΘΑ ΑΝΤΑΜΕΙΦΘΟΥΝ ΟΙ ΥΠΑΛΛΗΛΟΙ viii. ΠΩΣ ΘΑ ΠΑΡΑΚΙΝΗΘΕΙ ΤΟ ΠΡΟΣΩΠΙΚΟ ix. ΠΩΣ ΘΑ ΕΝΘΑΡΡΥΝΘΕΙ Η ΗΜΙΟΥΡΓΙΚΟΤΗΤΑ x. ΠΩΣ ΘΑ ΕΚΠΑΙ ΕΥΘΟΥΝ ΟΙ ΝΕΟΙ ΥΠΑΛΛΗΛΟΙ ΣΧΕ ΙΟ ΛΕΙΤΟΥΡΓΙΩΝ i. ΠΩΣΘΑΠΑΡΑΓΕΤΕΤΟΠΡΟΪΟΝΗ ΗΥΠΗΡΕΣΙΑ ii. ΠΟΙΕΣ ΜΕΘΟ ΟΙ ΠΑΡΑΓΩΓΗΣ ΘΑ ΧΡΗΣΙΜΟΠΟΙΗΘΟΥΝ iii. ΠΟΙΟΣ ΤΥΠΟΣ ΕΓΚΑΤΑΣΤΑΣΕΩΝ ΘΑ ΧΡΗΣΙΜΟΠΟΙΗΘΕΙ iv. ΠΟΙΕΣ ΙΑ ΙΚΑΣΙΕΣ ΕΛΕΓΧΟΥ ΤΗΣ ΠΟΙΟΤΗΤΑΣ ΘΑ ΧΡΗΣΟΜΟΠΟΙΗΘΟΥΝ v. ΠΟΙΑ ΕΙΝΑΙ Η ΠΕΡΙΒΑΛΛΟΝΤΟΛΟΓΙΚΗ ΕΠΙ ΡΑΣΗ ΤΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗΣ vi. ΠΟΙΑ ΕΙΝΑΙ ΤΑ ΠΛΕΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ ΚΑΙ ΤΑ ΜΕΙΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ ΤΗΣ ΤΟΠΟΘΕΣΙΑΣ vii. ΠΟΙΑ ΕΙΝΑΙ ΤΑ ΒΑΣΙΚΑ ΕΞΟ Α ΠΑΡΑΓΩΓΗΣ viii. ΠΟΙΕΣ ΠΡΩΤΕΣ ΥΛΕΣ ΕΙΝΑΙ ΑΠΑΡΑΙΤΗΤΕΣ ΣΤΗΝ ΠΑΡΑΓΩΓΗ ix. ΠΟΙΕΣ ΠΗΓΕΣ ΕΦΟ ΙΑΣΜΟΥ ΥΠΑΡΧΟΥΝ x. ΠΟΙΟ ΘΑ ΕΙΝΑΙ ΤΟ ΚΟΣΤΟΣ ΠΑΡΑΓΩΓΗΣ ΣΕ ΚΑΘΕ ΣΤΑ ΙΟ ΛΕΙΤΟΥΡΓΙΑΣ
ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΟ ΣΧΕ ΙΟ i. ΠΟΙΕΣ ΥΠΟΘΕΣΕΙΣ ΧΡΗΣΙΜΟΠΟΙΟΥΝΤΑΙ ΓΙΑ ΤΟΥΣ ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΟΥΣ ΠΙΝΑΚΕΣ ii. ΠΟΙΑ ΡΟΗ ΜΕΤΡΗΤΩΝ ΣΧΕ ΙΑΖΕΤΕ ΚΑΤΑ ΜΗΝΕΣ ΚΑΙ ΕΤΗ iii. ΠΟΙΑ ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΗ ΚΑΤΑΣΤΑΣΗ ΕΠΙΚΡΑΤΕΙ ΤΩΡΑ ΚΑΙ ΤΙ ΑΝΑΜΕΝΕΤΑΙ ΚΑΤΑ ΤΑ ΕΠΟΜΕΝΑ ΠΕΝΤΕ ΕΤΗ iv. ΠΟΤΕ ΘΑ ΚΕΡ ΙΣΕΙ Η ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗ v. ΠΟΙΕΣ ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΕΣ ΠΗΓΕΣ ΑΠΑΙΤΟΥΝΤΑΙ ΤΩΡΑ vi. ΤΙ ΕΠΙΠΛΕΟΝ ΚΕΦΑΛΑΙΟ ΘΑ ΑΠΑΙΤΗΘΕΙ vii. ΠΩΣ ΘΑ ΧΡΗΣΙΜΟΠΟΙΗΘΕΙ ΑΥΤΌ ΤΟ ΚΕΦΑΛΑΙΟ viii. ΠΟΣΑ ΧΡΗΜΑΤΑ ΕΠΕΝ ΥΣΑΝ ΚΑΙ ΑΝΕΙΣΑΝ ΟΙ Ι ΙΟΚΤΗΤΕΣ ix. ΠΟΙΕΣ ΕΠΙΠΛΕΟΝ ΠΙΘΑΝΕΣ ΠΗΓΕΣ ΘΑ ΙΕΡΕΥΝΗΘΟΥΝ x. ΠΟΙΑ Η ΑΝΑΛΟΓΙΑ ΤΟΥ ΚΕΡ ΟΥΣ ΚΑΙ ΤΩΝ ΚΟΙΝΩΝ ΜΕΤΟΧΩΝ ΠΕΡΙΟΥΣΙΑΚΑ ΣΤΟΙΧΕΙΑ ΤΡΕΧΟΝΤΑ ΠΕΡΙΟΥΣΙΑΚΑ ΣΤΟΙΧΕΙΑ ΜΕΤΡΗΤΑ ΕΙΣΠΡΑΚΤΕΟΙ ΛΟΓΑΡΙΑΣΜΟΙ ΑΠΟΘΕΜΑΤΑ ΠΡΟΠΛΗΡΩΜΕΝΑ ΕΞΟ Α ΣΤΑΘΕΡΑ ΠΕΡΙΟΥΣΙΑΚΑ ΣΤΟΙΧΕΙΑ ΜΗΧΑΝΕΣ & ΕΞΟΠΛΙΣΜΟΣ ΚΤΙΡΙΑ ΓΗ ΑΛΛΑ ΠΕΡΙΟΥΣΙΑΚΑ ΣΤΟΙΧΕΙΑ ΕΠΕΝ ΥΣΕΙΣ ΠΑΤΕΝΤΕΣ ΧΡΕΗ ΚΑΙ ΚΑΘΑΡΗ ΘΕΣΗ ΒΡΑΧΥΠΡΟΘΕΣΜΟ ΧΡΕΟΣ ΠΛΗΡΩΤΕΟΙ ΛΟΓΑΡΙΑΣΜΟΙ ΣΥΣΣΩΡΕΥΜΕΝΑ ΕΞΟ Α ΒΡΑΧΥΠΡΟΘΕΣΜΑ ΓΡΑΜΜΑΤΙΑ ΜΑΚΡΥΠΡΟΘΕΣΜΟ ΧΡΕΟΣ ΜΑΚΡΥΠΡΟΘΕΣΜΑ ΓΡΑΜΜΑΤΙΑ ΥΠΟΘΗΚΗ ΚΑΘΑΡΗ ΘΕΣΗ ΚΑΘΑΡΟ ΠΟΣΟ ΤΟΥ Ι ΙΟΚΤΗΤΗ Η ΜΕΤΟΧΕΣ
Η ΣΩΣΤΗ ΜΟΡΦΗ Η ΠΟΙΟΤΗΤΑ ΤΟΥ ΣΧΕ ΙΟΥ ΕΞΑΡΤΑΤΑΙ ΑΠΟ ΤΗΝ ΠΟΙΟΤΗΤΑ ΤΗΣ Ι ΕΑΣ ΤΟ ΣΧΕ ΙΟ ΠΡΕΠΕΙ ΝΑ ΕΙΝΑΙ ΠΙΣΤΕΥΤΟ ΤΟ ΠΙΟ ΥΣΚΟΛΟ ΠΡΑΓΜΑ ΕΙΝΑΙ ΝΑ ΠΟΥΛΗΣΕΙΣ ΜΙΑ Ι ΕΑ Τι είναι Στρατηγική; Plan (σχέδιο): Pattern (υπόδειγµα): Position (τοποθέτηση): η κατεύθυνση, ένας οδηγός ή µια οµάδα ενεργειών για το µέλλον κοιτάζοντας µπροστά συνεπής συµπεριφορά βλέποντας και τις παλαιότερες συµπεριφορές η τοποθέτηση συγκεκριµένων προϊόντων σε συγκεκριµένες αγορές Perspective (προοπτική): ο βασικός τρόπος µε τον οποίο λειτουργεί η επιχείρηση, καιτοόραµαγιατοµέλλοντης επιχείρησης Ploy (ελιγµός): συγκεκριµένοι ελιγµοί που χρειάζονται για να αντιµετωπισθούν δυσκολίες ή ανταγωνιστές Source: Mintzberg, 1998
Η Στρατηγική της νέας επιχείρησης συνδυάζει: Μια στρατηγική marketing, να βρεθεί µια ευκαιρία στην αγορά που να δηµιουργεί, προµηθεύει και ικανοποιεί µια ανάγκη του πελάτη στο σωστό σχέδιο και τιµή Με την ανάπτυξη µιας στρατηγικής λειτουργιών που θα χτίσει την συνολική λειτουργία της επιχείρησης για να διανέµει το σωστό προϊόν/υπηρεσία, στο σωστό κόστος και ποιότητα, την κατάλληλη στιγµή στους πελάτες ηµιουργώντας µια χρηµατοοικονοµική στρατηγική που βρίσκει πηγές για να προµηθεύεται χρήµατα, µε ποιοντρόποθαταχρησιµοποιήσεικαιποιοθαείναιτο οικονοµικό αποτέλεσµα σε όρους προστιθέµενης αξίας για τους πελάτες, την επιχείρηση και τους επενδυτές ΣΤΑ ΙΑ ΑΝΑΠΤΥΞΗΣ MARKETING ΕΣΤΙΑΣΗ ΣΤΗΝ ΑΓΟΡΑ ΧΡΗΜΑΤΟΟΙΚΟΝΟΜΙΚΑ ΝΕΑ ΚΕΦΑΛΑΙΑ & ΕΛΕΓΧΟΣ ΙΟΙΚΗΣΗ ΧΤΙΣΙΜΟΟΜΑ ΑΣ, Ο ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΑΣ ΣΕΝΕΟΡΟΛΟ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ ΑΝΑΠΤΥΞΗΣ
ΠΑΡΑΓΟΝΤΕΣ ΣΤΗΝ ΑΝΑΠΤΥΞΗ ΤΩΝ Μ.Μ.Ε. ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΑΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ ΚΙΝΗΤΡΑ ΕΚΠΑΙ ΕΥΣΗ ΕΜΠΕΙΡΙΑ ΗΛΙΚΙΑ ΑΡΙΘΜΟΣ ΗΛΙΚΙΑ ΜΕΓΕΘΟΣ ΝΟΜΙΚΗ ΜΟΡΦΗ ΤΟΠΟΘΕΣΙΑ ΚΛΑ ΟΣ ΕΞΩΤΕΡΙΚΗ ΣΥΝΕΙΣΦΟΡΑ ΘΕΣΗ ΣΤΗΝ ΑΓΟΡΑ ΚΑΙΝΟΤΟΜΙΑ ΙΟΙΚΗΤΙΚΕΣ ΠΡΟΣΛΗΨΕΙΣ ΙΑ ΙΚΑΣΙΑ ΛΗΨΗΣ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΩΝ ΑΠΟΦΑΣΕΩΝ ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΟΣ / ΟΡΑΜΑΤΙΚΟΣ ΤΡΟΠΟΣ (ENTREPRENEURIAL) ΜΕΣΩ ΠΡΟΣΑΡΜΟΓΗΣ / ΜΑΘΗΣΗΣ (ADAPTIVE) ΜΕΣΩ ΠΡΟΓΡΑΜΜΑΤΙΣΜΟΥ (PLANNING)
ΟΙ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΕΣ ΑΠΟΦΑΣΕΙΣ ΜΟΙΡΑΖΟΝΤΑΙ ΚΑΤΑ ΚΑΝΟΝΑ ΤΗΝ Ι ΙΑ ΙΑ ΙΚΑΣΙΑ 1.Αναγνώριση του προβλήµατος 2. ηµιουργία εναλλακτικών λύσεων 3.Αξιολόγηση των εναλλακτικών µε συγκεκριµένα κριτήρια 4.Επιλογή της λύσης που ικανοποιεί καλύτερα τα κριτήρια που έχουµε θέσει ΛΗΨΗ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΩΝ ΑΠΟΦΑΣΕΩΝ ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΕΣ VS ΣΤΕΛΕΧΟΙ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ Οι επιχειρηµατίες νέων επιχειρήσεων συνήθως Λειτουργούν µε περιορισµένη πληροφόρηση Πρέπει να είναι προσανατολισµένοι στην δράσηκαιαποφασιστικοί. Αποδέχονται το ρίσκο Που περιλαµβάνει σηµαντικές συνέπειες
Η ΛΗΨΗ ΑΠΟΦΑΣΕΩΝ ΕΙΝΑΙ ΜΙΑ ΜΟΝΑ ΙΚΗ ΚΑΙ ΣΗΜΑΝΤΙΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ ΓΙΑ ΤΟΥΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΕΣ Απαιτεί γρήγορες, σηµαντικών συνεπειών αποφάσεις, µε περιορισµένη πληροφόρηση, σε µια δυναµική αγορά Σχεδιάζω ή αντιδρώ Ησυνήθηςπρότασηείναιότιοσχεδιασµόςείναι απαραίτητος Όµως στην πραγµατικότητα ο κόσµος αλλάζει συνεχώς Η ανταπόκριση στις αλλαγές είναι ουσιώδεις Ο στρατηγικός σχεδιασµός θα πρέπει λοιπόν να είναι και αναδυόµενος και σχεδιασµένος Αυτό παρουσιάζει ένα θέµα για την χρησιµότητα του επιχειρηµατικού σχεδίου για ποιο λόγο χρειάζεται το επιχειρηµατικό σχέδιο?
ηµιουργία Αξίας µέσω του ανταγωνιστικού πλεονεκτήµατος Ανταγωνιστικό πλεονέκτηµα για τις Μικρές Επιχειρήσεις Το ανταγωνιστικό πλεονέκτηµα στις µικρές επιχειρήσεις δεν πρέπει πάντα να συνδέεται µε την υψηλή κερδοφορία και τον τζίρο Το ανταγωνιστικό πλεονέκτηµα στις µικρές επιχειρήσεις ίσως πρέπει να επικεντρώνεται στην παροχή µεγαλύτερης αξίας για τους πελάτες Υπάρχει ανάγκη για την δηµιουργία ενός περιβάλλοντος που να ενθαρρύνει και την ατοµική και την επιχειρηµατική γνώση Ο αιτιώδης λόγος του ανταγωνιστικού πλεονεκτήµατος είναι η σχετική ικανότητα της επιχείρησης να µαθαίνει (Jones and Tilley, 2003)
Η ηµιουργία αξίας είναι πιο πέρα από την κερδοφορία (Source 3i) ιοικώνταςγιατηναξία, είναιτοκλειδίγιανα βρούµετην δυναµικότητα της επιχείρησης ώστε να δηµιουργήσει προσωπική υγεία Ηαξίαείναιαυτόπουµένεισεµιαεπιχείρησηότανφεύγειο ιδρυτής επωνυµίαπροϊόντων, σχέσειςµετουςπελάτες, κουλτούρα και πνευµατική ιδιοκτησία Η δηµιουργία αξίας συνεπάγεται την εισαγωγή της επιχείρησης σε κανόνες και ελέγχους, που συνδυάζονται µε την πειθαρχία της επαγγελµατικής διοίκησης και των δοµηµένων επιχειρηµατικών διαδικασιών Είναιοιοργανωτικοίκανόνες, οιέλεγχοι, ηπειθαρχίακλπ. πηγή για το ανταγωνιστικό πλεονέκτηµα; υναµικές Ικανότητες: Teece Pisano and Sheun Οι πόροι και οι ικανότητες της επιχείρησης...παρέχουν την δυναµική διοίκηση για αλλαγή των καταστάσεων στο περιβάλλον της αγοράς και του κλάδου Ολοκλήρωση, χτίσιµο και επαναξιολόγηση όλων των εσωτερικών και εξωτερικών ικανοτήτων... για να επιτευχθεί το ανταγωνιστικό πλεονέκτηµα Οιδυναµικέςικανότητεςχρειάζονταιτιςτεχνολογικές, οργανωτικές και διοικητικές διαδικασίες της επιχείρησης που έχει ακονισθεί να αναγνωρίζει νέες ευκαιρίες και να οργανώνει αποτελεσµατικά τους πόρους ώστε να αντεπεξέλθουν στις ανάγκες των πελατών, καθώς στη δηµιουργία ανταγωνιστικού πλεονεκτήµατος και υγείας
Τα συστατικά της διαδικασίας επιχειρηµατικής διοίκησης Εισροές πόροι όπως: άνθρωποι, χρήµατα, ιδέες κλπ. ιοίκηση της επιχείρησης Μαύρο κουτί Εκροή δηµιουργία αξίας για τους πελάτες, τον ιδρυτή, τους επενδυτές και τους µετόχους Οι Υποχρεώσεις των Νέων Επιχειρήσεων Πως θα εξασφαλίσετε την οµαλή λειτουργία της νέας επιχειρηµατικής προσπάθειας; Πως θα ξεπερασθούν οι περιορισµοί σε πόρους; µε την σωστή στρατηγική που βασίζετε σε συµπεριφορές επιχειρηµατικής διοίκησης
Οι συµπεριφορές της Επιχειρηµατικής ιοίκησης Επαγρύπνηση / ιερεύνηση του περιβάλλοντος για ευκαιρίες Συµµετοχή δικτύων στην επιχειρηµατική διαδικασία Λήψη αποφάσεων / σχεδιάζω στρατηγική και υπολογίζω το ρίσκο Επιχειρηµατικό marketing Επιλογή και απόκτηση πόρων µαζεύω πόρους, και έχω πάντα πρόσβαση σε διαθέσιµους πόρους Καθορισµός και επαναδιαµόρφωση των πόρων σε µοναδικούς συνδυασµούς για καινοτοµία και ανταγωνιστικό πλεονέκτηµα ιοικητικό στυλ: Επιχειρηµατικό ή ιαχειριστικό; Επιχειρηµατικό στυλ -ψάχνει για ευκαιρίες, -µαζεύειπόρουςπουθα χρειασθούν ιαχειριστικό στυλ -ψάχνει για µέγιστη απόδοση των πόρων, - φυλάει τους πόρους Stevenson and Gumpert 1985
Βασικές διοικητικές κατευθύνσεις: Επικέντρωση στους επιχειρηµατικούς κανόνες και στην πειθαρχία που προωθούν το ανταγωνιστικό πλεονέκτηµα ΚΑΙ Ανάπτυξη δυναµικών ικανοτήτων µέσω της γνώσης και της καινοτοµίας (δηµιουργία αξίας) Τα 4 E s του Επιχειρηµατία 1. Ενόραση (Envisioning): Αξιολόγηση µιας ανάγκης, κενού ή ευκαιρίας 2. Εµπλοκή (Engaging): στην ευκαιρία µε το µυαλό να την εκµεταλλευθεί 3. Εξασφάλιση (Enabling): περαιτέρω δράσης µε την απόκτηση απαραίτητων πόρων χρηµάτων, ανθρώπων, κλπ. 4. Εγκαθίδρυση (Enacting): υπεράσπιση και κατεύθυνση του οργανισµού σε ικανοποιητικό αποτέλεσµα
ΕΠΙΡΡΟΕΣ ΤΟΥ ΜΙΚΡΟΥ ΜΕΓΕΘΟΥΣ ΣΤΟ MANAGEMENT ΜΙΚΡΗ ΟΜΑ Α ΙΟΙΚΗΣΗΣ ΣΥΝΟΛΙΚΗ ΙΟΙΚΗΣΗ ΜΕ ΠΟΛΥΠΛΕΥΡΟΥΣ ΡΟΛΟΥΣ ΟΧΙ ΕΞΕΙ ΙΚΕΥΜΕΝΟ ΠΡΟΣΩΠΙΚΟ ΠΕΡΙΘΩΡΙΟ ΓΙΑ ΑΠΟΛΥΤΑΡΧΙΚΟ ΣΤΥΛ ΙΟΙΚΗΣΗΣ ΑΤΥΠΑ ΣΥΣΤΗΜΑΤΑ ΕΛΕΓΧΟΥ ΣΤΕΝΕΣ ΣΧΕΣΕΙΣ ΤΗΣ ΟΜΑ ΑΣ ΕΡΓΑΖΟΜΕΝΩΝ ΠΕΡΙΟΡΙΣΜΕΝΟΣ ΕΛΕΓΧΟΣ ΤΟΥ ΠΕΡΙΒΑΛΛΟΝΤΟΣ ΠΕΡΙΟΡΙΣΜΕΝΟΙ ΠΟΡΟΙ ΓΙΑ ΕΡΕΥΝΑ ΠΕΡΙΟΡΙΣΜΕΝΗ ΑΓΟΡΑ ΚΑΙ ΜΙΚΡΟ ΜΕΡΙ ΙΟ ΑΓΟΡΑΣ ΠΕΡΙΟΡΙΣΜΕΝΗ ΣΕΙΡΑ ΠΡΟΪΟΝΤΩΝ, ΑΛΛΑ ΜΕ ΕΥΕΛΙΞΙΑ ΠΕΡΙΟΡΙΣΜΕΝΕΣ ΤΕΧΝΟΛΟΓΙΚΕΣ ΥΝΑΤΟΤΗΤΕΣ ΠΕΡΙΟΡΙΣΜΕΝΕΣ ΥΝΑΤΟΤΗΤΕΣ ΓΙΑ ΑΠΟΚΤΗΣΗ ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΩΝ ΠΟΡΩΝ Ποια δίκτυα όλα! Προµηθευτές Επιχειρηµατίας Προϊόν/υπηρεσία Πελάτες Εργασία Συνεργασίες & εξαγορές Κεφάλαιο
ίκτυα και δικτύωση Προσωπικά δίκτυα και εκτεταµένα δίκτυα υνατότητα πρόσβασης µε µικρό κόστος σε δύσκολα προσεγγίσιµους πόρους Μείωση ρίσκου Υποστήριξη στην αναγνώριση καινοτοµικών ευκαιριών ηµιουργία κοινωνικής υποστήριξης για την επιχείρηση ΤΙ ΙΝΕΙ ΑΞΙΑ ΣΤΗΝ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗ ΠΕΛΑΤΕΙΑΚΗ ΒΑΣΗ &ΘΕΣΗ ΣΤΗΝ ΑΓΟΡΑ ΥΠΑΡΧΟΥΣΑ ΓΝΩΣΗ & ΠΝΕΥΜΑΤΙΚΗ Ι ΙΟΚΤΗΣΙΑ ΤΑΜΕΙΑΚΗ ΡΕΥΣΤΟΤΗΤΑ & ΚΕΡ Η ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙ ΚΗ ΟΜΑ Α ΙΑ ΙΚΑΣΙΕΣ ΚΑΙ ΥΠΟ ΟΜΕΣ
Marketing is the Management Process for Identifying, Anticipating and Satisfying customer requirements Profitably ΠΡΟΣΕΓΓΙΣΕΙΣ ΤΗΣ ΑΓΟΡΑΣ ΜΕΒΑΣΗΤΟΠΡΟΪΟΝ ΣΤΑ ΙΟ 1ο: Ι ΕΑ ΤΟΥ ΠΡΟΪΟΝΤΟΣ ΣΤΑ ΙΟ 2ο: ΑΝΑΠΤΥΞΗ ΠΡΟΪΟΝΤΟΣ ΣΤΑ ΙΟ 3ο: ΠΩΛΗΣΗ ΠΡΟΪΟΝΤΟΣ ΣΤΑ ΙΟ 4ο: ΠΡΟΣΑΡΜΟΓΗ ΠΡΟΪΟΝΤΟΣ ΜΕΒΑΣΗΤΗΝΑΓΟΡΑ ΣΤΑ ΙΟ 1ο: ΑΝΑΛΥΣΗ ΤΗΣ ΑΓΟΡΑΣ ΣΤΑ ΙΟ 2ο: ΑΝΑΓΝΩΡΙΣΗ ΑΓΟΡΑΣ - ΑΝΑΓΚΩΝ ΣΤΑ ΙΟ 3ο: ΑΝΑΠΤΥΞΗ ΚΡΙΤΗΡΙΩΝ ΣΤΑ ΙΟ 4ο: ΑΝΑΠΤΥΞΗ & ΟΚΙΜΗ ΣΤΑ ΙΟ 5ο: ΠΩΛΗΣΗ ΠΡΟΪΟΝΤΟΣ
Ι ΕΑ ΠΡΟΪΟΝ Η ΥΠΗΡΕΣΙΑ ΠΟΡΟΙ ΑΤΟΜΑ & ΕΤΑΙΡΙΑ ΕΥΚΑΙΡΙΑ ΣΤΗΝ ΑΓΟΡΑ ΥΦΟΣ MARKETING ΤΩΝ Μ.Μ.Ε. ΕΛΛΕΙΨΗ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΟΥ ΠΡΟΓΡΑΜΜΑΤΙΣΜΟΥ MARKETING ΠΕΡΙΟΡΙΣΜΕΝΗ ΕΚΤΑΣΗ ΡΑΣΤΗΡΙΟΤΗΤΩΝ ΑΠΛΟΠΟΙΗΜΕΝΟ ΚΑΙ ΤΥΧΑΙΟ ΠΡΟΣΑΝΑΤΟΛΙΣΜΟΣ ΣΕ ΠΡΟΪΟΝ & ΤΙΜΗ ΑΝΑΜΙΞΗ ΤΟΥ Ι ΙΟΚΤΗΤΗ
Προβλήµατα marketing των Μικρών Επιχειρήσεων Χαρακτηριστικά των µικρών επιχειρήσεων Σχετικά µικρό µέγεθος στο συγκεκριµένο κλάδο Περιορισµένοι πόροι Αβεβαιότητα Εξελικτικές Καινοτοµία Προσωπικό στυλ διοίκησης Θέµατα marketing Περιορισµένη πελατειακή βάση Περιορισµένηεµπειρία, δραστηριότητα και & επίδραση Λίγοςκαθιερωµένοςσχεδιασµός, περισσότερο διαίσθηση Ποικίλες προσπάθειες marketing Ανάπτυξη και υπεράσπιση µικρών κοµµατιών της αγοράς Εξάρτηση από την ικανότητα του επιχειρηµατία για marketing ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ MARKETING ΓΙΑ M.M.E. ( 4 Ι s) INNOVATION IDENTIFICATION TARGET GROUP INTERACTIVE MARKETING METHODS INFORMAL IFORMATION
Τα 4 I s αντίγιατα 4 P s Innovation Informal information Identification of target markets Interactive Marketing Methods Παραδοσιακή segmentation targeting positioning A top-down προσέγγιση για την ανάλυση της αγοράς Επιχειρηµατική οµάδα στόχος πελατών αρχικοί πελάτες οκιµή στην αγορά Αναγνώριση της αγοράς µε την µέθοδο bottomup
ιαδραστικές µέθοδοι marketing : Εξάρτηση από τη µέθοδο «από στόµα σε στόµα» Ανάµιξη στην καθιέρωση εικόνας & κίνητρα Σύγκριση Επιχειρηµατικού & Παραδοσιακού Marketing Marketing Principles Concept Strategy Methods Market Intelligence Παραδοσιακό Marketing Προσανατολισµός στον πελάτη: Ηαγοράµαςοδηγείκαι ακολουθεί η ανάπτυξη των προϊόντων Επιλογήαγοράς, οµάδας στόχου και τοποθέτηση Marketing mix Four/Seven Ps Καθιερωµένη έρευνα και σύστηµα πληροφοριών Επιχειρηµατικό Marketing Προσανατολισµός στην καινοτοµία: Ηιδέαµαςοδηγεί, η διαίσθηση ακολουθεί την εκτίµηση των αναγκών της αγοράς Στόχευση σε οµάδα πελατών και άλλων οµάδων που επηρεάζουν ιαδραστικές µέθοδοι marketing Άτυπα δίκτυα και συγκέντρωση πληροφοριών
Start-up Finance ΠΗΓΕΣ ΚΕΦΑΛΑΙΩΝ ΠΡΟΣΩΠΙΚΕΣ ΠΗΓΕΣ ΤΡΑΠΕΖΕΣ Ε.Ε. ΚΑΙ ΚΡΑΤΙΚΑ ΠΡΟΓΡΑΜΜΑΤΑ VENTURE CAPITAL LEASING FACTORING
Ο ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΟΣ ΚΥΚΛΟΣ ΖΩΗΣ ΤΗΣ Μ.Μ.Ε. ΣΤΑ ΙΟ ΠΗΓΕΣ ΘΕΜΑΤΑ ΣΥΛΛΗΨΗ Ι ΕΑΣ ΠΡΟΣΩΠΙΚΗ ΕΠΕΝ ΥΣΗ ΕΛΛΕΙΨΗ ΚΕΦΑΛΑΙΟΥ ΕΙΣΑΓΩΓΗ ΤΡΑΠΕΖΕΣ ΕΛΕΓΧΟΣ ΕΞΟ ΩΝ ΕΞΕΛΙΞΗ LEASING ΡΕΥΣΤΟΤΗΤΑ ΑΝΑΠΤΥΞΗ VENTURE CAPITAL ΠΛΗΡΟΦΟΡΗΣΗ ΩΡΙΜΟΤΗΤΑ ΠΑΡΑΚΜΗ ΟΛΑ ΠΩΛΗΣΗ / ΡΕΥΣΤΟΠΟΙΗΣΗ ΜΕΙΩΜΕΝΗ ΑΠΟ ΟΣΗ ΦΟΡΟΛΟΓΙΑ Επιχειρηµατικές Χρηµατοοικονοµικές αρχές: 1. Η περισσότερη ρευστότητα είναι προτιµότερη από την λιγότερη ρευστότητα 2. Η ρευστότητα άµεσα είναι προτιµότερη από την ρευστότητα αργότερα 3. Η ρευστότητα µε το µικρότερο ρίσκο είναι προτιµότερη από την ρευστότητα µε µεγαλύτερο ρίσκο (See Timmons and Spinelli (2004) chapter 13)