Μελέτη Περίπτωσης Στρατηγική Μάρκετινγκ Σε Παγκοσμιοποιημένες Αγορές
Module 1: Ανάλυση παρούσας κατάστασης της εταιρείας Module 2: Παγκόσμια έρευνα αγοράς & επιλογή χωρών Module 3: Ανάλυση των επιλεχθέντων αγορών σε βάθος Module 4: Μέθοδος εισόδου & marketing plan
Ανάλυση παρούσας κατάστασης της εταιρείας
Ονομασία: Οινοποιείο Λαυκιώτη AEBE Διαχείριση: Οικογενειακή επιχείρηση Έτος ίδρυσης: 1963 Έδρα: Αρχαίες Κλεωνές Κορινθίας Στην οινική ζώνη ΟΠΑΠ της Νεμέας Αποστολή: Συμβολή στην καλυτέρευση του αμπελώνα της περιοχής Ανάδειξη των κρασιών της ποικιλίας Αγιωργίτικο Συνεχής βελτίωση της ποιότητας των κρασιών του Αύξηση μεριδίου αγοράς στο εσωτερικό Επέκταση στις αγορές του εξωτερικού 2008: Πωλήσεις: 1470716.23 Κέρδη: 106201.25
Εξωτερική όψη του Οινοποιείου στις Αρχαίες Κλεωνές Κορινθίας Οινική ζώνη Νεμέας
Μοντέρνοι & πρόσφατα ανακαινισμένοι
Οι επισκέπτες ξεναγούνται στο οινοποιείο όπου: Ενημερώνονται για την διαδικασία δημιουργίας κρασιού από οινοποιούς Μαθαίνουν για την οινική ζώνη των Αρχαίων Κλεωνών & της Νεμέας με οπτικοακουστικά μέσα Οι επισκέπτες έχουν την δυνατότητα να δοκιμάζουν κρασιά, μαζί με μικρογεύματα
Οι επισκέψεις πραγματοποιούνται κάθε μέρα από τις 11 το πρωί ως τις 4 το απόγευμα, έπειτα από τηλεφωνικό ραντεβού
Παράδοση στην αμπελουργία Αναφορές στον Όμηρο «Δρόμος του κρασιού» Πελοποννήσου 1 η : Τα οινοποιεία άνοιξαν τις πόρτες τους για επισκέπτες Ιδιαίτερο μικροκλίμα Καλλιεργούνται μοναδικές Γηγενείς & αλλοδαπές ποικιλίες Πρώτες: Σαββατιανό & Ροδίτης Δημιουργούνται κρασιά με πλούσια χαρακτηριστικά π.χ. Αγιωργίτικο
1971: Οροθέτηση της οινικής ζώνης ως «Ονομασία Προέλευσης Ανωτέρας Ποιότητας» 25000 στρέμματα Μεγαλύτερη οινοποιητική ζώνη της χώρας (ανάμεσα σε άλλες 19) «Κόκκινη» παραγωγή Για να ονομαστεί ένα κρασί "Νεμέα" πρέπει: Τα σταφύλια να προέρχονται από την περιοχή Να εμφιαλώνονται εκεί Να ωριμάζουν σε δρύινα βαρέλια για τουλάχιστον ένα χρόνο
Κόκκινο κρασί Δίνει ευρεία γκάμα Ανώτερης ποιότητας κρασιών με: Από εκλεκτά σταφύλια Βαθύ κόκκινο χρώμα της ποικιλίας Σύνθετη παλέτα Αγιωργίτικο αρωμάτων Καλλιεργείται κυρίως Κόκκινα & μαύρα στη Νεμέα φρούτα Γηγενής ποικιλία Ξύλο Ονομασία: Οφείλεται στο όνομα της Νεμέας κατά τη διάρκεια της Ελληνικής Επανάστασης, δηλαδή Άγιος Γεώργιος από το ομώνυμο εκκλησάκι στις παρυφές της πόλης
Στρατηγικό όραμα Ανάδειξη ποιότητας των κρασιών του οινοποιείου Άνοιγμα σε τρίτες χώρες με αυξανόμενο ενδιαφέρον Διατήρηση ανοδικής πορείας πωλήσεων του οινοποιείου σε εγχώρια & διεθνή αγορά Ποιότητα Αυστηροί περιορισμοί ώστε να ονομαστεί ένα κρασί «Νεμέα» Ανταγωνιστικό πλεονέκτημα στην τοποθέτηση του προϊόντος στην εγχώρια & διεθνή αγορά Αγορά - στόχος Καταναλωτές που ενδιαφέρονται για ποιότητα & ποικιλία Η τοποθεσία του οινοποιείου στην οινική ζώνη Νεμέας
Προϊόν Υψηλή ποιότητα κρασιών σε εγχώρια & διεθνή αγορά Διανομή Μέσω ευυπόληπτων εισαγωγέων Σε επιλεγμένα εστιατόρια και κάβες Online (μόνο στις ΗΠΑ) Τιμή Ανταγωνιστική τιμολογιακή πολιτική Προώθηση Ως "εισαγόμενα" εκλεκτά κρασιά Εμπορικές εκθέσεις Ειδικές εκδηλώσεις Ξεναγήσεις & γευσιγνωσίες στο οινοποιείο
Έχει Επιλέγει Εμπειρία & γνώση 40 χρόνων Κατάλληλο εξοπλισμό Συνεργασία με τεχνικό & επιστημονικό προσωπικό Τους καταλληλότερους αμπελώνες Η συνεργασία με αμπελουργούς της Νεμέας το τροφοδοτεί με σταφύλια από αμπελώνες συνολικής έκτασης 500 στρ. Στις σύγχρονες εγκαταστάσεις του Ωριμάζει Τα κρασιά του σε δρύινα γαλλικά (κυρίως) και αμερικάνικα βαρέλια στην κλιματιζόμενη κάβα του Οινοποιεί Παρασκευάζει: Εκλεκτά κρασιά Επιτραπέζιους οίνους
Premium Syrah Αγιωργίτικο Λαυκιώτη Άνω τμήμα Αγιώνυμο Μεσαίο τμήμα Νηνεμός Μοσχοφίλερο Λαυκιώτη Νεμέα Λαυκιώτη Κάτω τμήμα Ρετσίνα Λαυκιώτη Kleoni Red, Rose & White
Εξαιρετική ποιότητα των κρασιών Λαυκιώτη Διακρίσεις σε διεθνείς διαγωνισμούς & εκθέσεις Αγιώνυμο 2000 & Αγιωργίτικο 2000 Χρυσό μετάλλιο στον 4o Διεθνή Διαγωνισμό Θεσσαλονίκης Αγιωργίτικο 2000 3 αστέρια στο Διεθνή Διαγωνισμό του περιοδικού Decanter 2004 Νηνεμός 2006 Ασημένιο μετάλλιο στον 6o Διεθνή Διαγωνισμό Θεσσαλονίκης Αγιώνυμο 2005 Χρυσό μετάλλιο στον 7o Διεθνή Διαγωνισμό Θεσσαλονίκης
Πλεονεκτήματα Κρασί καλής ποιότητας προερχόμενο από σταφύλια αρκετά γνωστής ποικιλίας Ανταγωνιστική τιμή Οικογενειακή επιχείρηση Μειονεκτήματα Μικρότερη παραγωγική δυναμικότητα από ότι οι ανταγωνιστές Λιγότερη αναγνωρισιμότητα από αυτήν που απολαμβάνουν οι ανταγωνιστές Λιγότερα βραβεία/διακρίσεις
Ποιότητα Υψηλής ποιότητας κρασιά Οι έλεγχοι ποιότητας γίνονται από επιστημονικά καταρτισμένο προσωπικό με κατάλληλα εργαλεία & μεθόδους Ξεπερνούν πολλά ανταγωνιστικά όμως υπάρχουν ανταγωνιστές που διαθέτουν εκλεκτές ετικέτες, σε σαφέστατα καλύτερη ποιότητα Τεχνολογία Δεν χρησιμοποιείται ιδιαίτερα εξεζητημένη τεχνολογία, πέρα από διαδικασίες ελέγχου ποιότητας Τιμή Υπάρχουν ανταγωνιστές που προσφέρουν κρασιά τόσο σε μεγαλύτερη όσο και σε μικρότερη τιμή
ΠΩΛΗΣΕΙΣ Εισαγωγή Ανάπτυξη Ωριμότητα Πτώση ΧΡΟΝΟΣ
Υπεύθυνοι για εξαγωγές: Ολιγομελής ομάδα ατόμων (2-3) Στελέχη της ανώτατης διοίκησης Ελλάδα: 40% της παραγωγής Σε επιλεγμένα εστιατόρια & κάβες Διεθνείς αγορές (60% μέσω άμεσων εξαγωγών): Γερμανία Σουηδία Βέλγιο Αυστρία ΗΠΑ Ολλανδία Γαλλία Ιταλία Κύπρος Αυστραλία Πολωνία Δανία Ελβετία Μετάφραση ετικετών ανάλογα με την χώρα στην οποία πωλούνται
Στην περιοχή της Νεμέας: Πολλά οινοποιεία με μικρότερο ή μεγαλύτερο μέγεθος Καλλιεργούν & οινοποιούν τις ίδιες ποικιλίες (π.χ. Αγιωργίτικο) Ανταγωνιστές του Οιν. Λαυκιώτη Βασικοί ανταγωνιστές: Εξάγουν σε αρκετές χώρες στις οποίες εξάγει και το Οιν. Λαυκιώτη Ανταγωνιστές σε εγχώρια & διεθνή αγορά Οινοποιείο Σκούρα Αγροτικός Οινοποιητικός Συνεταιρισμός Νεμέας Οινοποιείο Μπουτάρη
Απειλή εισόδου νέων παικτών Δύναμη αγοραστών Ένταση υφιστάμενου ανταγωνισμού Απειλή υποκατάστατων Δύναμη προμηθευτών
Η είσοδος νέων παικτών στην αγορά οίνου μπορεί να γίνει είτε μέσω: Δημιουργία καινούριας οινοποιητικής επιχείρησης Εξαγωγές Διαφοροποίηση των κλάδων που δρα μία ήδη υπάρχουσα επιχείρηση Μεγάλες απαιτήσεις σε κεφάλαιο για την δημιουργία οινοποιείου μεγάλης κλίμακας & παραγωγικότητας Υψηλά κόστη εκκίνησης (τεχνολογία, ιδιοκτησία, κόστη κατασκευής, αμπελώνες κλπ.) Υψηλά σταθερά κόστη λειτουργίας
Πώληση οίνων ΟΠΑΠ σε υψηλές τιμές Υψηλά περιθώρια κέρδους Επένδυση σε εξοπλισμό, αμπελώνες κλπ. Είσοδος στην αγορά Μεγάλες εταιρείες: Κρασιά υψηλής ποιότητας Απλούς επιτραπέζιους οίνους που έχουν χαμηλότερη τιμή και απευθύνονται στη μάζα των καταναλωτών
Ελάχιστες οικονομίες κλίμακας: Αρκετά χρόνια για να ωριμάσουν τα σταφύλια και να γίνουν κρασί Κίνδυνος καταστροφής ολόκληρων σοδειών από άσχημες καιρικές συνθήκες Υψηλά κόστη μεταφοράς Ανάγκη για ευρεία διανομή (π.χ. μέσω σουπερμάρκετ) Μικρά κόστη μεταστροφής από το ένα κρασί στο άλλο Δυσκολία εδραίωσης μακροχρόνιων σχέσεων με προμηθευτές σταφυλιών Φόροι εισόδου & ΦΠΑ στο εισαγόμενο κρασί Αυστηρή νομοθεσία για τα αλκοολούχα ποτά σχετικά με: Διαφήμιση ποτών Κατανάλωση αλκοόλ από ανηλίκους
Έντονη ζήτηση μεγαλύτερης ποικιλίας από τους καταναλωτές κρασιού Η Ελλάδα προσφέρει: Μεγάλη ποικιλία σταφυλιών Ευνοϊκό κλίμα & χώμα για την καλλιέργεια Μεγάλο ποσοστό του ελληνικού πληθυσμού μιλά πολλές γλώσσες Διευκολύνεται το διεθνές εμπόριο
Κύρια υποκατάστατα: Άλλα αλκοολούχα ποτά (μπύρα, ουίσκι, βότκα, κλπ.) Παράγοντες αύξησης έντασης απειλής Παράγοντες μείωσης έντασης απειλής Αύξηση κατανάλωσης ποτών με υψηλή περιεκτικότητα σε αλκοόλ Μικρά κόστη μεταστροφής Η τιμή ανά λίτρο κρασιού: Μικρότερη από άλλα αλκοολούχα ποτά, όπως το ουίσκι Στην Ελλάδα: Υψηλή προτίμηση για κρασί Στις ξένες αγορές: Οικονομική κρίση Λιγότερες δαπάνες για αγορές αγαθών πολυτελείας όπως ποτά Μεγαλύτερη από ότι της μπύρας Περισσότερο ενδιαφέρον για κρασιά χαμηλότερης τιμής
Εστιατόρια/μπαρ/σουπερμάρκετ αντιμετωπίζουν περιορισμούς για κρασί & αφρώδεις οίνους: Συγκεκριμένες συνθήκες υγρασίας & θερμοκρασίας Συγκεκριμένες συνθήκες αποθήκευσης Αυξημένα κόστη αποθήκευσης Πιο εύκολη αποθήκευση άλλων αλκοολούχων ποτών που δεν χρειάζονται τόσο χώρο στο ράφι (π.χ. κουτάκια μπύρας)
Ανεξάρτητοι προμηθευτές Οιν. Λαυκιώτη: Σταφυλιών (το οινοποιείο δεν έχει ιδιόκτητους αμπελώνες) Βαρελιών (κυρίως από Γαλλία & ΗΠΑ) Μπουκαλιών Εξοπλισμού Παράγοντες μείωσης δύναμης Μεγάλος αριθμός οινοκαλλιεργητών Μεγάλος αριθμός προμηθευτών βαρελιών Μεγάλος αριθμός προμηθευτών μπουκαλιών
Προμηθευτές εξοπλισμού Υψηλά κόστη μεταστροφής σε άλλον προμηθευτή εξοπλισμού Τρίτοι οινοκαλλιεργητές Αποφυγή αλλαγής τους για να μην χαλάσει η ποιότητα του κρασιού Μπορούν να δώσουν τα σταφύλια σε άλλες εταιρείες που τα χρειάζονται ως πρώτη ύλη, π.χ. για την παραγωγή γλυκών από φρούτα Μπορούν να παράγουν μόνοι τους κρασί
Κύριοι αγοραστές: Σουπερμάρκετ κάβες Εστιατόρια μπαρ Τελικοί καταναλωτές Μερίδια στην παγκόσμια διανομή κρασιού (2008): Παγκόσμια παραγωγή Παγκόσμια κατανάλωση
Παράγοντες αύξησης έντασης δύναμης Παράγοντες μείωσης έντασης δύναμης
Μικρή δυναμικότητα παραγωγής & επιλογή μεγαλύτερων ανταγωνιστών Λίγες ισχυρές αλυσίδες σουπερμάρκετ Μικρά κόστη μεταστροφής Μεγάλος ανταγωνισμός για εξασφάλιση θέσης στο ράφι Χαμηλές τιμές λιανέμπορων προς οινοποιεία
Ο καταναλωτής σε σύγχυση Πολλά είδη & μάρκες κρασιού - ποικιλία Μικρός αριθμός μεγάλων παικτών Μικρά κόστη μεταστροφής Μεγάλος αριθμός ανταγωνιστών Ένταση ανταγωνισμού Χαμηλή πιστότητα Κατακερματισ μένη αγορά Κορεσμός αγοράς Μεγάλα εμπόδια εξόδου Αύξηση παραγωγικότη τας οινοποιείων
Προτιμούν το κρασί σε σχέση με τα άλλα ποτά Προτιμούν την ποικιλία Ενδιαφέρονται για την ποιότητα Συνοδεύουν το μεσημεριανό τους φαγητό ή το δείπνο Καταναλώνουν πολλούς επιτραπέζιους οίνους Η τιμή παίζει κρίσιμο ρόλο Προτιμούν: Τα λευκά κρασιά τους θερινούς μήνες Τα κόκκινα τους χειμερινούς μήνες Το προσφέρουν σε όλες σχεδόν τις κοινωνικές εκδηλώσεις Αγοράζουν: Από το Οιν. Λαυκιώτη Από επιλεγμένες κάβες & εστιατόρια Μαθαίνουν για το κρασί από: Την στόμα-σε-στόμα επικοινωνία Την διαφήμιση Τα βραβεία Τα περιοδικά Το Ίντερνετ Τα εστιατόρια Κλαδικές εκθέσεις
Επιθυμητή εικόνα Περίσταση Γεύση Αντιλαμβ -ανόμενη ποιότητα Τιμή Άρωμα Προέλευση
ΗΠΑ Κριτήρια: Ποικιλία σταφυλιών, σύσταση, γνώση μάρκας, προσφορές Δεν πίνουν κρασί με κάθε γεύμα, αλλά πίνουν συχνά & πολύ Διασκέδαση στο σπίτι με φίλους Ρωσία Ανεκτική στην κατανάλωση αλκοόλ Προβλήματα υγείας από αλκοόλ Καναδάς Κατά τη διάρκεια μαγειρέματος & δείπνου Θετικές επιδράσεις κρασιού στην γήρανση Μπύρα Αυστραλία Κριτήρια: Συστάσεις από υπαλλήλους, βραβεία, περιοχή προέλευσης Ηνωμένο Βασίλειο Κριτήρια: Προσφορές, ποικιλία σταφυλιών, χώρα προέλευσης, σύσταση, τιμή, συσκευασία & διαφήμιση Η μπύρα υποχωρεί
Δυνάμεις Οικογενειακή επιχείρηση (μεγάλο προσωπικό ενδιαφέρον) Υψηλά επίπεδα εμπειρίας (άνω των 40 ετών) Γνώση των βασικών αξιών για την οινοκαλλιέργεια και την οινοποιία Εμπειρία στις εξαγωγές Καινούριες και υψηλής τεχνολογίας εγκαταστάσεις Αδυναμίες Οικογενειακή επιχείρηση (παραδοσιακός τρόπος διοίκησης και νοοτροπία) Ελάχιστη προώθηση στο Ίντερνετ Συμμετοχή σε λιγότερους διαγωνισμούς από ότι οι ανταγωνιστές Λιγότερο προσωπικό από ότι οι ανταγωνιστές
Ευκαιρίες Αυξημένη ευαισθησία των καταναλωτών παγκοσμίως σχετικά με τα οφέλη της κατανάλωσης κρασιού στην υγεία Περισσότερη ζήτηση για ξένη ποικιλία Διαχρονική αξία της Νεμέας στην παραγωγή κρασιού Υψηλή αντιλαμβανόμενη ποιότητα των ελληνικών κρασιών από τους καταναλωτές παγκοσμίως Απειλές Μεγάλος ανταγωνισμός με περισσότερη εμπειρία σε διεθνείς αγορές και με πιο γνωστές μάρκες Η οικονομική κρίση επιφέρει λιγότερη ζήτηση για κρασί Αυξανόμενη κατανάλωση αλκοολούχων ποτών στην εγχώρια αγορά Λιγότερος τουρισμός εξαιτίας της οικονομικής κρίσης Μεγάλος πληθυσμός Ελλήνων στις ξένες αγορές Τουρισμός
Αξιολόγηση πληθώρας κριτηρίων Σκορ: 64 Άμεσες εξαγωγές Τοπικοί ενδιάμεσοι Τοπικοί αντιπρόσωποι Τοπικοί διανομείς Τοπικοί λιανέμποροι Άμεσες πωλήσεις στον τελικό χρήστη/καταναλωτή
Παγκόσμια έρευνα αγοράς & επιλογή χωρών
2013: Αξία: 286 δισεκ. δολάρια Κατανάλωση: 22 δισεκ. λίτρα Μερίδια ανά ήπειρο: Κόκκινα κρασιά Μερίδια αγοράς ανά είδος:
Χώρες παραγωγής: Παλαιός Κόσμος Γαλλία Ισπανία Ιταλία Παράδοση στην παραγωγή οίνου Νέος Κόσμος Αργεντινή Αυστραλία Χιλή Νέα Ζηλανδία Επιθετική διαφήμιση & προβολή Όλο και περισσότερες χώρες Για να αντιμετωπίσουν την ζήτηση για ποικιλία
Υγιεινή εναλλακτική Επιθυμούν ποικιλία Επιθυμούν διαφορετικά κρασιά με διαφορετικές γεύσεις Λίγοι είναι πιστοί σε συγκεκριμένη μάρκα Ιδιαίτερα ευαίσθητοι στην τιμή Παγκόσμια ζήτηση Παγκόσμια προσφορά Οικονομική κρίση: Ουσιώδεις αγορές Περισσότερη σκέψη Αγοράζουν λιγότερο & κάνουν οικονομία Δεν θέλουν να στερηθούν το κρασί Ως πολυτέλεια που θέλουν να απολαύσουν Αυξάνουν την κατανάλωση στο σπίτι Σύγκριση τιμών μέσω ιστοσελίδων Βοηθούν να βρουν ευκαιρίες ή προσφορές, εκπτωτικά κουπόνια κλπ.
10,3% της συνολικής παγκόσμιας αγοράς Πληρώνουν και καταναλώνουν περισσότερο κρασί από οποιοδήποτε άλλο έθνος του κόσμου Κατά κεφαλή κατανάλωση οίνου (2010): 3,25 γαλόνια το χρόνο 2013: Αξία: 30,7 δισεκ. δολάρια Κατανάλωση: 3114,7 εκατ. λίτρα Η 3 η χώρα σε τόνους στην οποία εξάγουμε Κυρίως στη Νέα Υόρκη (σχεδόν 50%) Κατακερματισμένη αγορά (2008): 5600 οινοποιεία Εγχώρια παραγωγή: 70% (κυρίως Καλιφόρνια) Δεν επαρκεί για την κάλυψη των αναγκών Εισαγωγή: 30% (κυρίως από Γαλλία, Ιταλία, Αυστραλία, Ισπανία & Χιλή)
Μερίδια διανομής: 430000 σημεία πώλησης 5600 οινοποιεία Μέσω ταχυδρομείου Μέσω ιστοσελίδων Δυσκολία εισόδου Φορολογία (ομοσπονδιακοί & ανά πολιτεία) Περιορισμοί σε σχέση με τις εγκαταστάσεις παραγωγής Έγκριση ετικέτας σε ομοσπονδιακό & πολιτειακό επίπεδο Μερίδια ανά είδος κρασιού: Εγγραφή στην Food & Drug Administration Τάση για άνοιγμα οινοποιείων
Δεν είναι πιστοί σε μία μάρκα Συνδέουν την τιμή με την ποιότητα Προτιμούν επιτραπέζιους οίνους (χαμηλές-μέτριες τιμές) Το 80% των κρασιών που πωλούνται έχει τιμή < $9,99 αν και Premium κρασιά: Κερδίζουν συνεχώς έδαφος Ελάχιστη προτίμηση προς κόκκινα κρασιά Δημοσίευση ιατρικών ερευνών: «Το κόκκινο κρασί είναι καλό για την υγεία, προλαμβάνει την εμφάνιση καρδιακών νοσημάτων, την νόσο Αλτσχάιμερ, και δρα κατά της γήρανσης».
Κονδύλια Γραφείο Οίνου Στοχοποίηση Εκπαίδευση Έντυπα Μάρκετινγκ Διαφοροποί -ηση Κρασιά- Ηγέτες Αγοραστές Συντονισμένες καμπάνιες Ελληνική ταυτότητα Σωστή τοποθέτηση Επαρκής προσφορά Βελτίωση της ποιότητας Διανομή
2013: Συνολικά έσοδα: 6,7 δισεκ. δολάρια Κατανάλωση: 455,8 εκατ. λίτρα Ετήσια κατά κεφαλή κατανάλωση: 11 λίτρα Ελληνικές εξαγωγές στον Καναδά (2008): 3,2% των εξαγωγών μας Όχι αρκετή εγχώρια παραγωγή Εισαγωγές: 75% της κατανάλωσης Προτίμηση για κόκκινα κρασιά Μερίδια ανά είδος κρασιού: Μερίδια διανομής: Υψηλή συγκέντρωση
Περιορισμοί στη νομοθεσία (Μονοπωλιακές ρυθμίσεις μέσω Επαρχιακών Συμβουλίων Αλκοολούχων Ποτών) Διαφορετικές διαδικασίες σε εγχώρια & εισαγόμενα κρασιά Διαφορετική πολιτική περιθωρίων κέρδους Αποθήκευση Συσκευασία / Ετικέτα Τιμή Προώθηση Επιδότηση εγχώριων 4 είδη φόρων
Κατά κεφαλή κατανάλωση: Υψηλότερη από των ΗΠΑ Η εγχώρια παραγωγή, αν και μεγάλη, δεν επαρκεί Εισαγωγή κρασιών για κάλυψη αναγκών 2013: Συνολικά έσοδα: 7 δισεκ. δολάρια Κατανάλωση: 521,7 εκατ. λίτρα Παράγει μεγάλη ποικιλία κρασιών Ελληνικές εξαγωγές (2008): 1% της συνολικής εξαγόμενης ποσότητας Δασμοί στα εισαγόμενα κρασιά Πολύ υψηλοί φόροι (άμεσοι & έμμεσοι) Μεγάλα κόστη διανομής Δυσκολία εισόδου
Μερίδια διανομής: Υψηλή συγκέντρωση Ισχυρές λιανεμπορικές αλυσίδες Μεγάλες εκπτώσεις Μερίδια ανά είδος κρασιού:
Ελληνικές εξαγωγές (2008): 2,7% συνολικής εξαγόμενης ποσότητας Κατακερματισμένη αγορά Μεγάλος αριθμός ανταγωνιστών Σταφύλια ή μούστος εισάγονται στη χώρα για να παραχθεί κρασί τοπικά Δυσκολία εισόδου Μεγαλύτερος ρυθμός ανάπτυξης αγοράς οίνου στον κόσμο Ταχύτατη ανάπτυξη διαθέσιμου εισοδήματος νοικοκυριών 7,8% της Ευρωπαϊκής αγοράς 2013: Συνολικά έσοδα: 21,9 δισεκ. δολάρια Κατανάλωση: 1,2 δισεκ. λίτρα Πολύπλοκες διαδικασίες στα τελωνεία Αρκετά υψηλοί φόροι για τα εισαγόμενα Περιορισμοί στις ετικέτες Διακυμάνσεις τιμών
Μερίδια διανομής: Μερίδια αγοράς ανά είδος κρασιού: Επιθυμούν να έχουν μεγάλη ποικιλία από premium κρασιά στα ράφια τους Σκληροί ανταγωνιστές Ενημέρωση για το κρασί Μαθήματα σχετικά με οινογνωσία Μαθήματα σχετικά με τις γεύσεις Αυξανόμενο ενδιαφέρον για ειδικές κάβες με μεγάλη ποικιλία Καλά εκπαιδευμένο προσωπικό Προσφέρουν συστάσεις σε καταναλωτές
Πολύ προσεκτικοί στις αγορές Διστακτικοί απέναντι στα διαφημιστικά μηνύματα Αγοράζουν προϊόντα που χρειάζονται & τους δίνουν αξία Επιθυμούν λογικές τιμές Χρόνια υπερβολική κατανάλωση αλκοολούχων ποτών Μείωση ποσότητας αλκοόλ που καταναλώνεται Αυξημένη ευαισθησία για θέματα υγείας Καμπάνιες κυβέρνησης Προσανατολισμός προς φυσική άσκηση & υγιεινή διατροφή Κυρίως: Γυναίκες & νέοι Απομάκρυνση νέων από βότκα & προσανατολισμός προς κρασί Προσανατολισμός προς premium κρασιά Ενδιαφέρον για βιολογικά κρασιά Άνοιγμα καταστημάτων με βιολογικά προϊόντα
Κλίμα: Καθόλου ευνοϊκό για ωρίμανση σταφυλιών 99% του κρασιού που καταναλώνεται, εισάγεται: Είτε σε μορφή σταφυλιών Είτε ήδη εμφιαλωμένο Κυρίως από Γαλλία & Αυστραλία Ελληνικές εισαγωγές: 0,07% του συνόλου 2013: Συνολικά έσοδα: 20,6 δισεκ. δολάρια Κατανάλωση: 1,43 δισεκ. λίτρα Κατακερματισμένη αγορά Αναγκαία, για τους μικρούς παραγωγούς, η αναζήτηση αντιπροσώπου Υψηλοί φόροι για τα εισαγόμενα Περιορισμοί της Ε.Ε. σχετικά με τις ετικέτες
Μερίδια διανομής: 2-3 ισχυρές λιανεμπορικές αλυσίδες Ζητούν μεγάλους παραγωγούς για προμήθεια μεγάλων ποσοτήτων Δίνουν χαμηλές τιμές λόγω μεγάλων εκπτώσεων Μερίδια αγοράς ανά είδος κρασιού: Προτίμηση στα Αυστραλιανά κρασιά Προτίμηση στα Γαλλικά κρασιά
Η ετήσια κατά κεφαλήν κατανάλωση κρασιού αυξάνεται: Ο πληθυσμός γηράσκει & προτιμά κρασί παρά μπύρα Κυρίως στις ηλικίες 45-64 ετών Κυρίως στα ανώτερα εισοδηματικά στρώματα Προτιμούν premium κρασιά Πρόθυμοι να δοκιμάσουν νέα προϊόντα Αρκεί η σχέση τιμής/ποιότητας να είναι λογική Πρόθυμοι να πληρώσουν ακριβότερα για ένα καλό κρασί Τάση για ποτήρι και όχι για μπουκάλι Απαγόρευση καπνίσματος σε εστιατόρια & μπαρ Τάση για κατανάλωση αλκοόλ στο σπίτι με παρέα! Μεγάλες εκπτώσεις σε λιανεμπορικές αλυσίδες
Νέοι 21-35 ετών (Millennial Generation): Φαίνεται να εκτιμούν το κρασί Ασχολούνται με εργαλεία κοινωνικοποίησης όπως Facebook, κ.ά. Αναζητούν την αυθεντικότητα στις αγορές Διαφορετικά είδη κρασιού, ξεχωριστά ποτά: Λευκό: Υψηλό κύρος Κόκκινο: Εκλεπτυσμένο ποτό Κατανάλωση λευκών= Κατανάλωση κόκκινων Γυναίκες: Λευκά 2 διαφορετικά τμήματα καταναλωτών: «Απόλαυση» Νέοι επαγγελματίες που πίνουν κρασί αρκετές φορές την εβδομάδα Ενδιαφέρονται για νέες ποικιλίες «Αποφυγή κινδύνου» Χαμηλά εισοδήματα Διστακτικοί στην δοκιμή νέων κρασιών Πίνουν κρασί περίπου 1 φορά την εβδομάδα
ΗΠΑ Υψηλότερη βαθμολογία Μεγαλύτερη αγορά οίνου στον κόσμο σε αξία Ρυθμός ανάπτυξης Η κατανάλωση οίνου συνεχώς αυξάνεται Μέγεθος αγοράς Ελκυστική αγορά Επαφέςκλειδιά Ιδίως του εισαγόμενου Το Οιν. Λαυκιώτη εξάγει ήδη μικρές ποσότητες Μεγάλη σημασία για τις εξαγωγές του οινοποιείου
Ρωσία Όχι Ναι
Ανάλυση των επιλεχθέντων αγορών σε βάθος
Αγορά - στόχος Καταναλωτές που επιθυμούν: Υψηλή ποιότητα Μοναδικές ποικιλίες 4 κύριες αγορές στόχους: ΗΠΑ Καναδά Ρωσία - Ασία Τιμολόγηση Τιμές ποικίλλουν ανάλογα με: Ποικιλία σταφυλιών Χρόνο ωρίμανσης Ποσότητα παραγωγής Διανομή Χρόνια στις αγορές του εξωτερικού Σημαντικότερη αγορά: ΗΠΑ Έχει εισέλθει: Βέλγιο Αγγλία Γαλλία Ιταλία Ολλανδία Δανία Λουξεμβούργο Σουηδία Φιλανδία Ιαπωνία Σε ιστοσελίδες κάβων
Προϊόν Κρασιά: Σκούρας Μοσχοφίλερο Αρμύρα Dum Vinum Sperum Viognier Cuvee Larsinos Viognier Eclectique Σκούρας Λευκός/Ροζέ/Ερυθρός Αγιωργίτικο Σκούρας Νεμέα ΟΠΑΠ Merlot Σκούρας Cabernet Sauvignon Σκούρας Νεμέα Grande Cuvee Μέγας Οίνος Από σταφύλια της ίδιας περιοχής Γαλλικά βαρέλια 1 ο οινοποιείο: Μέθοδο εμφιάλωσης Stelving Εμφιάλωση κρασιών σε φιάλες Magnum (χωρητικότητας 1.5 λίτρου) Παλαίωση του Sherry της Ισπανίας με την μέθοδο Solera, σε ειδικά βαρέλια
Προώθηση Εμπορικές εκθέσεις Ιστοσελίδα οινοποιείου & άλλες σχετικές με το κρασί και τη γαστρονομία Εξυπηρέτηση - Υπηρεσίες Φιλοσοφία Αναγνωρισιμότητα φρούτου Αποτύπωση φυσικών στοιχείων Αμπελουργικές πρακτικές Κοπιώδη εργασία Διοργάνωση επισκέψεων: Κυκλική διαδρομή Χώρο γευσιγνωσίας Πρατήριο 15000 επισκέπτες ετησίως 80% ξένοι Εξειδικευμένο προσωπικό Ξενάγηση σε 2 γλώσσες Διοργάνωση εκδηλώσεων: Συνέδρια Δεξιώσεις Γευσιγνωσία Gift shop Τεράστιο κελάρι
Ιδιοκτήτης (Γιώργος Σκούρας): Από τους παλαιότερους οινοποιούς στην Ελλάδα Σπουδές στη Ντιζόν Μακρά εμπειρία σε Βουργουνδία & Καμπανία Ποιότητα Οινολογικό εργαστήριο: Προηγμένο εξοπλισμό Χώρο παραλαβής Μονάδα εμφιάλωσης & συσκευασίας Ταχύτητα στην εκτέλεση εργασιών Wine & Spirits: Ανάμεσα στα 100 κορυφαία οινοποιεία του κόσμου Υψηλή τεχνολογία Εργονομικός σχεδιασμός Λειτουργική αρχιτεκτονική
Προϊόν Κρασιά: Νεμέα ΟΠΑΠ Νεμέα ΟΠΑΠ Reserve Νεμέα ΟΠΑΠ Selection Νεμέα ΟΠΑΠ Special Νεμέα ΟΠΑΠ Ημίγλυκος Hercules Λευκός Hercules Ροζέ Ποιότητα Σταφύλια από όλη τη ζώνη ΟΠΑΠ Σύγχρονα εξοπλισμένο & ανακαινισμένο οινοποιείο Βραβεία σε διαγωνισμούς & εκθέσεις Εξυπηρέτηση - Υπηρεσίες Προσφέρει κοινωνικό έργο προς όφελος όλης της περιοχής Υποστηρίζει και καλλιεργεί το συνεταιριστικό πνεύμα
ΗΠΑ Ποσοστώσεις εισαγωγής: Απόλυτες Δασμολογικές Οινοποιεία: Αίτηση για Βασική Άδεια Εισαγωγών Έγκριση ετικετών από το Alcohol & Tobacco Tax & Trade Bureau Εισαγωγείς: Μέγιστο επιτρεπόμενο ποσοστό αλκοόλ για κρασιά: 14% Εγγραφή στην Υπηρεσία Τροφίμων & Φαρμάκων Ρωσία Πολύπλοκες διαδικασίες στα τελωνεία Διακυμάνσεις τιμών Περιορισμοί σε σχέση με τις ετικέτες Σύνηθες φαινόμενο: Εισαγωγή σταφυλιών ή μούστου για τοπική παραγωγή κρασιού
ΗΠΑ Ομοσπονδιακοί φόροι Έμμεσοι φόροι από επιμέρους Πολιτείες Φόροι επί των πωλήσεων 2008: Φόρος επί των κερδών: 39,25% Ατομικοί φόροι εισοδήματος: 30% Φορολόγηση κερδών επιχειρήσεων πιο αυστηρά Ρωσία Αρκετά υψηλοί φόροι Δύσκολες διαπραγματεύσεις στα τελωνεία Δυσκολία εισόδου στην αγορά Συστήνεται η επαφή με τοπικές εταιρείες
ΗΠΑ Συνολικός πληθυσμός: 307212000 άνθρωποι Χρήστες (2008): 223 εκατ. Ποσοστό διείσδυσης: 72% Ρωσία Συνολικός πληθυσμός: 140041000 άνθρωποι Χρήστες (2008): 30 εκατ. Ποσοστό διείσδυσης: 21,4%
ΗΠΑ Υπάρχον δίκτυο διανομής για το κρασί: Ρωσία Σημαντική έλλειψη υποδομών στη χώρα Ιδιαίτερα στις ημιαστικές & αγροτικές περιοχές Πολιτεία Νέας Υόρκης: Τα οινοποιεία μπορούν να πουλήσουν τα κρασιά τους απευθείας στους τελικούς καταναλωτές, δίχως την μεσολάβηση ενδιάμεσων
ΗΠΑ Διαφημίσεις για κρασιά: Μηνύματα σχεδιασμένα ώστε να μην αναφέρονται σε άτομα κάτω των 21 ετών Δεν μπορούν να χρησιμοποιούν: Ποσοστό αλκοόλ Επιδράσεις από την κατανάλωση του Δεν θα πρέπει να ενθαρρύνουν την αλόγιστη κατανάλωση οίνου 4 η θέση παγκοσμίως όσον αφορά την ευκολία εισόδου 6 ημέρες για άνοιγμα Νόμοι: Ορίζονται από επιμέρους Πολιτείες Ρωσία 120 η θέση παγκοσμίως όσον αφορά την ευκολία εισόδου 30 ημέρες για να ανοίξει κάποιος μία επιχείρηση
Μέθοδος εισόδου & marketing plan
Άμεσες εξαγωγές Μεγάλη εμπειρία Αρκετές επαφές (ΗΠΑ) Ασφάλεια σε διανομείς Ισχυρό πρόγραμμα μάρκετινγκ Εξασφάλιση καλύτερης προώθησης για τα κρασιά
Ετικέτα Μετάφραση Κλασικές Όγκος στα αγγλικά συσκευασίες Προσθήκη ονόματος εισαγωγέα 187 ml. (Για νέους) Διαφοροποίηση μέσω επίκλησης σε αξίες (π.χ. οικογένεια, περιβάλλον, κοινωνικότητα) Στόχος: Γυναίκες Προσαρμογή χρωμάτων & σχεδίων
Άνδρες: Παραδοσιακά επιλέγουν κρασί Γυναίκες: Δυναμικό τμήμα της αγοράς Επηρεάζουν τις αγοραστικές αποφάσεις Ευθύνονται για το 60% της κατανάλωσης οίνου στις ΗΠΑ Κριτήρια επιλογής κρασιού: Σχεδιασμός της ετικέτας Σχήμα μπουκαλιού Φιλοσοφία οινοποιείου Η αγορά στόχος είναι άνδρες και γυναίκες άνω των 21 ετών, κάτοικοι των ΗΠΑ, που μιλούν είτε ελληνικά είτε αγγλικά, ανήκουν στην μεσαία και ανώτερη κοινωνικοοικονομικ ή τάξη και είναι τόσο τακτικοί όσο και περιστασιακοί καταναλωτές κρασιού.
Άνω των 21 ετών 21-25 ετών 25-31 ετών (Millennial Generation: 70 εκατ.) Δεν έχουν δυνατότητα να αγοράζουν ακριβά κρασιά Στόχευση με: Kleoni Red, White & Rose, που είναι λιγότερο ακριβά Κύριοι υπεύθυνοι για αύξηση κατανάλωσης Προτιμούν νέα κρασιά & πειραματίζονται Επηρεάζονται από: Συστάσεις, βραβεία, Κριτικές
Τακτικοί & Περιστασιακοί καταναλωτές Μέσος όρος ηλικίας: 45,6 Άντρες: 54% Γυναίκες: 46% Κατανάλωση: Τακτικοί: 91% Περιστασιακοί: 9% Προτιμούν τα κόκκινα κρασιά Υψηλή θερμοκρασία: λευκά Χαμηλή θερμοκρασία, κόκκινα
Μεσαία & ανώτερη κοινωνικοοικονομική τάξη Κρασιά Λαυκιώτη: Μεσαίο & ανώτερο τμήμα της αγοράς Δύσκολο να συναγωνιστούν στην τιμή Στόχευση σε καταναλωτές που σαν 1 ο αγοραστικό κριτήριο έχουν: Την ποιότητα Ύστερα την τιμή & την εικόνα Εργάζονται ή έχουν περάσει στην συνταξιοδότηση Άνεργοι Αποκλείονται επειδή: Έχουν λιγότερες πιθανότητες να μπορούν να αγοράσουν κρασιά υψηλότερης τιμής
Απολαμβάνουν το κρασί Πιστεύουν στην υγιεινή διατροφή Πρόθυμοι να πληρώσουν ακριβότερα για ένα κρασί καλής ποιότητας που: Έχει λάβει βραβεία Παράγεται από σταφύλια υψηλής ποιότητας Προέρχεται από συγκεκριμένες ποικιλίες Άλλα χαρακτηριστικά Είναι μέλη κάποιας ομάδας φίλων του κρασιού Συχνάζουν σε wine bars Ειδικά η γενιά Millennial Επισκέπτονται οινοποιεία & φεστιβάλ Επιθυμούν να ενημερώνονται συνεχώς για το κρασί «Το κρασί, σε περιορισμένες ποσότητες, έχει θετικά οφέλη για την υγεία»
Γενικοί στόχοι Ειδικοί στόχοι Χρονικό διάστημα Αύξηση πωλήσεων στην αγορά των ΗΠΑ Αύξηση μεριδίου αγοράς στην αγορά των ΗΠΑ Ανάπτυξη ταυτότητας για τα κρασιά Λαυκιώτη Δημιουργία και σωστή αξιοποίηση νέων επαφών που θα οδηγήσουν σε ένα κανάλι διανομής που θα αποτελείται από αξιόπιστους διανομείς Επίτευξη μεριδίου αγοράς 0,05% Προώθηση της μάρκας σε εμπορικές εκθέσεις και συμμετοχή σε διαγωνισμούς κρασιού. Στήριξη των διανομέων με προωθητικό υλικό 3 έτη 3 έτη 5 έτη
Syrah Αγιωργίτικο: Προϊόν υψηλής τιμής Αγιώνυμο: Υψηλή τιμή Υπόλοιπα κρασιά: Ανάλογα με το τμήμα της αγοράς που απευθύνονται Συνέχιση πολιτικής υψηλής τιμής για τα κρασιά που απευθύνονται στο άνω τμήμα της αγοράς Τιμολόγηση ξαφρίσματος Εισαγωγή Παρακμή Ανάπτυξη Ωριμότητα Τιμή στις ΗΠΑ > Τιμή στην Ελλάδα Αν έλθει, το Οιν. Λαυκιώτη θα εγκαταλείψει την αγορά των ΗΠΑ Μείωση τιμής για να εξαντληθεί το στοκ Σταθερές τιμές για να μην αλλοιωθεί η τοποθέτηση (positioning)
Μέθοδος κόστους συν Μεταβλ -ητό κόστος Σταθερό κόστος Περιθώ ριο κέρδους Τιμή ανά μονάδα Συνολικό κόστος Κατάλληλη επειδή: Επιθυμητό κέρδος Το οινοποιείο στέλνει συγκεκριμένες ποσότητες στην αγορά των ΗΠΑ Εύκολο να υπολογιστεί το συνολικό κόστος παραγωγής Έχει ήδη δεδομένα για τα κόστη παραγωγής εξαιτίας της διεθνούς εμπειρίας με τις εξαγωγές Οι προβλέψεις κόστους είναι αρκετά ακριβείς
Καθορίζεται από: την τιμή πώλησης ενός μπουκαλιού, από το οινοποιείο προς τον εισαγωγέα το κόστος μεταφοράς του το κόστος ασφάλισης τα κόμιστρα της μεταφορικής εταιρείας τους φόρους εισαγωγής
Εκ των προτέρων καταβολή μετρητών Ιδιαίτερα για τις πρώτες αποστολές φορτίων Πλεονεκτήματα (για το Οιν. Λαυκιώτη) Δεν χρειάζεται ανησυχία για το πότε θα πάρει τα χρήματα από την αποστολή παραγγελίας Μειονεκτήματα (για τους αγοραστές) Μέθοδος που θέλουν λιγότερο Φοβούνται ότι θα εξαπατηθούν Προβλήματα ρευστότητας Άμεση ρευστότητα Πρέπει να βρουν μεγάλες ποσότητες χρημάτων σε λίγο χρονικό διάστημα
Το Οιν. Λαυκιώτη στέλνει τον λογαριασμό στον πελάτη Ο πελάτης αναμένεται να πληρώσει μέσα σε χρονικό διάστημα που έχει συμφωνηθεί Κίνδυνος για το Οιν. Λαυκιώτη: Εκλείπουν οι συναλλαγές μέσω τραπέζης Δύσκολο να κινηθεί νομικά εάν δεν λάβει το απαιτούμενο ποσό στο συμφωνημένο διάστημα
Όχι μόνο αυτή τη μέθοδο πληρωμών Μπορεί να χάσει πελάτες από τον ανταγωνισμό, που θα προσφέρει μεγαλύτερη ευελιξία Μελλοντικά: Εξέταση ενδεχόμενου για αλλαγή μεθόδου πληρωμής, π.χ. ανοιχτοί λογαριασμοί Σχέση εμπιστοσύνης με πελάτες Καλό ιστορικό στις πληρωμές Έλεγχος για την αξιοπιστία τους
Περιορισμένοι πόροι Αδυναμία διαφήμισης στα ΜΜΕ Προωθητικό εργαλείο Κόστος (σε ευρώ) Προώθηση πωλήσεων 2000 Διεθνείς εμπορικές εκθέσεις 10000 Διαφήμιση στο Ίντερνετ 1000 Ανάλογα με προϋπολογισμό, μελλοντικά: Ενέργειες δημοσιότητας (π.χ. μέσω καθοδηγητών γνώμης) Χρήσης ΜΜΕ (π.χ. περιοδικά, ραδιόφωνο) Ενεργειών άμεσου μάρκετινγκ (προωθητικό υλικό & επιστολές προς συστηματικούς αγοραστές, με υψηλές παραγγελίες, π.χ. κάβες)
Προώθηση των κρασιών: Κυρίως προς ενδιάμεσους/εισαγωγείς/χονδρέμπορους Προς λιανέμπορους (σουπερμάρκετ & κάβες) Προς τον τελικό καταναλωτή Έμφαση στην προσωπική πώληση Προσφορά: Προωθητικού υλικού Εκπτώσεων Αύξηση μεριδίου αγοράς & πωλήσεων των κρασιών Λαυκιώτη στους ενδιάμεσους!
Δεν πρέπει να αγνοήσει την προβολή προς τον τελικό καταναλωτή! Μικρότερη έμφαση μέσω: Συμμετοχή σε διεθνείς εμπορικές εκθέσεις Αύξηση πιθανότητας για βραβεία & διακρίσεις Αμερικάνοι καταναλωτές: Σημαντικό κριτήριο επιλογής Προώθηση μέσω Ίντερνετ Σε τοπικές ιστοσελίδες Αναφορά σε τοπικά καταστήματα & προσφορές Ευχάριστη συνήθεια Προσελκύουν μεγάλο αριθμό ατόμων
Πρόγραμμα προώθησης οίνου από Ελληνική κυβέρνηση & Υπουργείο Αγροτικής Ανάπτυξης Αφορά τις αγορές: ΗΠΑ, Καναδάς, Ρωσία, Κίνα Δικαιούχοι: Οργανισμός Προώθησης Εξωτερικού Εμπορίου Εθνική Διεπαγγελματική Οργάνωση Αμπέλου και Οίνου Κύρια εποπτεία: Ο φορέας «All About Greek Wine» Εδρεύει στην Ατλάντα των ΗΠΑ Κοινοπραξία μεγάλων ελληνικών οινοποιείων Συμμετέχει και το Οιν. Λαυκιώτη Ετήσια οργάνωση εκδηλώσεων στις ΗΠΑ & Καναδά Απευθύνονται στους: Οινοπαραγωγούς Διανομείς Διαμορφωτές κοινής γνώμης Οινοδημοσιογράφους Περιλαμβάνουν γευστικές δοκιμές, σεμινάρια κλπ.
Επιλεκτική διανομή Πρέπει να αντανακλά την υψηλή ποιότητα των κρασιών Λαυκιώτη Μέσω: Επιλεγμένων, με καλή φήμη ενδιαμέσων δηλ: Εισαγωγείς Διανομείς Χονδρεμπόρους Λιανέμπορους Κάβες Ήδη παρόντων όπως: Diamond Importers, Terlato Wines, κλπ. Αναζήτησης νέων Ειδική άδεια πρόσβασης στην αγορά των ΗΠΑ: Οινοποιείο Λαυκιώτη: ΟΧΙ Εισαγωγείς (ενδιάμεσοι): ΝΑΙ
Τοπικοί εισαγωγείς Γνωρίζουν τους κανονισμούς & την νομοθεσία Χονδρέμποροι - Λιανέμποροι Συνδετικοί κρίκοι με τον τελικό καταναλωτή Οι χονδρέμποροι είναι υπεύθυνοι για την προώθηση των κρασιών σε έναν μεγάλο αριθμό λιανέμπορων Ίντερνετ Δεν μπορεί να υποστηριχτεί ακόμη Έλλειψη πόρων Εξέταση ενδεχόμενου στο μέλλον
Πωλήσεις Στόχοι 2010: Αύξηση κατά 10% Στόχοι 2011: Αύξηση κατά 15% Στόχοι 2012: Αύξηση κατά 20% Κόστος πωληθέντων προϊόντων (CGS): 45% των πωλήσεων Λειτουργικά έξοδα (OpExpenditure): 25% των πωλήσεων Περιθώριο κέρδους: 30%
Νεκρό σημείο πωλήσεων Αισιόδοξα: Σενάρια Εφόσον πωλήσεις & κέρδη ξεπεράσουν τα προβλεπόμενα Απαισιόδοξα: Εφόσον πωλήσεις & κέρδη δεν φτάσουν τα προβλεπόμενα