Η ΜΕΓΑΛΥΤΕΡΗ ΦΑΡΜΑΚΑΠΟΘΗΚΗ ΣΤΗΝ ΕΛΛΑΔΑ

Η ΜΕΓΑΛΥΤΕΡΗ ΦΑΡΜΑΚΑΠΟΘΗΚΗ ΣΤΗΝ ΕΛΛΑΔΑ

Category management Φαρμακείου

Category management Φαρμακείου Το category management θεμέλια λίθος του ECR σχεδιασμένο για την ικανοποίηση των αναγκών του ασθενή πελάτη. 1. Να δημιουργήσει ερωτήματα για την λήψη των κατάλληλων συμβουλών 2. Το κατάλληλο προϊοντικό μίγμα 3. Στην κατάλληλη τιμή 4. Με τις κατάλληλες προωθήσεις 5. Στον κατάλληλο χρόνο 6. Στον κατάλληλο χώρο 3

Τα οφέλη για τους ΣΥΦΑ - φαρμακεία Ενσωματώνει το στοιχείο της ζήτησης στην αλυσίδα εφοδιασμού Αυξάνει τις πωλήσεις με βάση την κατηγορία όχι την εμπορική επωνυμία Μειώνει την απόσταση μεταξύ του προβλήματος του ασθενή και της αντιμετώπισης του Διαχειρίζεται μία κατηγορία ως επιχείρηση Επίτευξη αδιάκοπης ροής από την παραγωγή στο ράφι και στον ασθενή Στατιστικά στοιχεία για την ανάπτυξη νέων προϊόντων Πιστότητα πελατολογίου 4

Τα οφέλη για τον ασθενή (παρέχει αυξημένη αξία) 1. Λήψη κατάλληλων εξειδικευμένων συμβουλών υπηρεσιών που συμβάλουν στην πρόληψη και στη διαχείριση της φαρμακευτικής αγωγής 2. Μείωση της σύγχυσης 3. Καλύτερη σύγκριση 4. Μείωση του συνολικού κόστους δαπάνης για την υγεία 5

Βασικά σημεία σχεδιασμού Ορισμός της κατηγορίας Ρόλος της κατηγορίας (κατανομή πόρων ) Αξιολόγηση της κατηγορίας Μέτρηση της απόδοσης της κατηγορίας SPR Στρατηγικές κατηγορίας Τακτικές κατηγορίας (προώθηση ποικιλία διευθέτηση) Πλάνο εφαρμογής (αποτύπωση χώρου κριτήρια κατανομής - κατανομή χώρου) Οδηγός είναι ο ασθενής Επιβάλει την στενή συνεργασία όλης της αλυσίδα του δικτύου Logiscoop ΠΑΝΣΥΦΑ ΣΥΦΑ φαρμακείο - εταιριών και φορέων υγείας Σχέση με το CRM 6

Οι διαφορές στο category management του φαρμακείου με το πλαίσιο του F.M.C.G. 1. Ο φαρμακοποιός είναι το κέντρο καθορισμού της επιλογής του ασθενή Στο F.Μ.C.G.κυρίως η διαφήμιση, η προβολή και οι προσφορές 2. Το φαρμακείο διαχειρίζεται υπηρεσίες - προϊόντα υγείας. Το F.M.C.G. κυρίως προϊόντα κατανάλωσης 3. Το φαρμακείο έχει σαν επίκεντρο τον ανθρώπινο παράγοντα ως συνολική οντότητα (μυαλό καρδιά-σώμα-ψυχή) Το F.M.C.G. έχει σαν επίκεντρο κυρίως τον άνθρωπο ως καταναλωτή. 4. Το φαρμακείο ως μέρος του συστήματος υγείας έχει αυξημένο κοινωνικό ρόλο και κατεύθυνση Το F.M.C.G. κυρίως οικονομικό και διαχείριση της καταναλωτικής συνήθειας. 7

Visual merchandizing (Οπτική εμπορικότητα)

Η εμφάνιση του merchandizing Η τέχνη του merchandizing Το σωστό προϊόν, στην κατάλληλη θέση, με την σωστή σηματοδότηση, με τους κατάλληλους χρωματισμούς και σχηματισμούς Ο σκοπός του merchandizing Σκοπός είναι να επικοινωνεί με σαφήνεια και με ταχύτητα το μήνυμα που θέλουμε, ώστε να διεγείρει την επιθυμία του πελάτη για πληροφόρηση και να τον οδηγήσει σε αγορά ενεργοποιώντας την αυθόρμητη ζήτηση. Στατιστικές έχουν δείξει ότι η αυθόρμητη ζήτηση προκαλείται σε 3 Ο κανόνας τους merchandizing Θα πρέπει να αποσαφηνίσουμε ότι το merchandizing ακολουθεί τον σχεδιασμό της διαχείρισης χώρου (space management ) και την πολιτική της κατηγοριοποίησης(category management). 9

Η εμφάνιση του merchandizing Από την ανάγκη των εταιριών καταναλωτικών προϊόντων (F.M.C.G) να μεγιστοποιήσουν την αποτελεσματικότητα της διαφημιστικής δαπάνης Μέχρι τώρα Η ευμάρεια που απολάμβανε το φαρμακείο τα τελευταία 30 χρόνια δεν επέτρεψε στην υπηρεσία του merchandizing (δεν υπήρχε η ανάγκη) να αναπτυχθεί «επιστημονικά» όπως σε άλλα κανάλια διανομής. Η τοποθέτηση σηματοδοτήσεων και οι χρωματισμοί ή οι όποιες κατασκευές αποτελούν στοιχεία του merchandizing αλλά δεν αποτελούν μία ολοκληρωμένη πολιτική και σε κάποιες περιπτώσεις μοιάζουν «σαν την μύγα μες το γάλα», έχουν περιορισμένο αποτέλεσμα και σε πολλές περιπτώσεις αμφισβητείται σαν υπηρεσία (πρακτικά όχι θεωρητικά) αναφορικά με το κόστος που πρέπει να καταβληθεί. Το φαρμακείο συνεπώς μην αναγνωρίζοντας τη απόδοση και μην πληρώνοντας την εν λόγο υπηρεσία, δεν είχαμε ολοκληρωμένες και «επιστημονικά» τεκμηριωμένες προτάσεις merchandizing. Ωστόσο πρέπει να αναγνωρίσουμε ότι ορισμένες άτυπες αλυσίδες έχουν κάνει βήματα έχοντας περίπου 10 χρόνια εμπειρία στην χώρα μας, καθώς και πολυεθνικές εταιρίες που υποστηρίζουν κατά κύριο λόγο τα δικά τους προϊόντα και δευτερευόντως ή και καθόλου το σύνολο του φαρμακείου. 10

Η εμφάνιση του merchandizing Το merchandizing στο φαρμακείο Να προκαλεί τον επισκέπτη να ζητήσει πληροφορίες ώστε να αγοράσει το προϊόν στην βάση παρεχόμενων συμβουλών από τον φαρμακοποιό. Το merchandizing στο φαρμακείο έχει ιδιαιτερότητες. Δεν μπορούμε να μεταφέρουμε αυτούσιες πρακτικές από άλλους χώρους. Οι χρωματισμοί, οι σχηματισμοί, οι εικόνες και τα εικαστικά είναι αποτέλεσμα του φιλικού κλίματος, της θαλπωρής, της ενέργειας και της αισιοδοξίας που πρέπει να χαρακτηρίζει την ταυτότητα του φαρμακείου. 11

Βασικά σημεία συμβουλευτικών υπηρεσιών και εφαρμογών merchandizing Για το φαρμακείο είναι αποτέλεσμα μελέτης σχετικά με τη στρατηγική του φαρμακείου την κατηγοριοποίηση των πελατών του, τις ιδιαιτερότητες της περιοχής, την θέση του, το μέγεθος του χώρου, την οικοδομική διαρρύθμιση του χώρου, την οικονομική δυνατότητα του φαρμακείου, το μίγμα των προϊόντων του. Δεν μπορεί να διαμορφωθεί με βάση το τι υποκειμενικά μας αρέσει αλλά κατά πόσο αναδεικνύει τα προϊόντα και τις υπηρεσίες που παρέχει το φαρμακείο. Σε πολλές περιπτώσεις δημιουργούμε ένα εντυπωσιακό χώρο αποδεκτό από τους πελάτες σαν τέτοιο, αλλά επισκιάζει την ανάδειξη των προϊόντων και των υπηρεσιών. Δεν αρκεί να φεύγει ο πελάτης με μία άριστη εντύπωση για τον χώρο χωρίς να του προκαλεί το ενδιαφέρον για ενημέρωση αγορά προϊόντων και υπηρεσιών. Να αντιληφθούμε ότι ο χώρος έχει φωνή και μιλάει στον πελάτη. Έχει ενεργητικά στοιχεία προς τον πελάτη (μία εικόνα χίλιες λέξεις) Ο πελάτης δεν αγοράζει μόνο προϊόντα και υπηρεσίες. «Αγοράζει» και άυλα στοιχεία, χρώματα, εικόνες, μυρωδιές, συμπεριφορές και γενικότερα το κλίμα που συνολικά αποπνέει ο χώρος. 12

Greek Pharmacy environment business frame VALEANT

Χιλιάδες Χιλιάδες Greek Pharmacy environment business frame (as per February 2018) OTC drugs market overview (Full year 2017): 154 M (wholesale prices): -0,6% vs 2016 65 M units: -1,5% vs 2016 Average wholesale price: 2,4 OTC expenses per capita per year: 21,3 (retail price), the lowest in Europe 66.000 65.800 65.600 65.400 65.200 65.000 64.800 64.600 64.400 64.200 65.701 OTC market in Units 65.335 65.550 64.576 156.000 155.500 155.000 154.500 154.000 153.500 153.000 152.500 152.000 152.619 OTC market in Values 152.833 155.422 154.436 64.000 151.500 63.800 Units 2014 Units 2015 Units 2016 Units 2017 151.000 Year 2014 Year 2015 Year 2016 Year 2017 14

Greek Pharmacy environment frame numerical approach (as per February 2018) 10.386 Pharmacy Outlets, decreasing year by year 1 Outlet/1000 population/1300m (~) Fully Independent, ~ 70% Rx Driven Market Concentration of population and pharmacies in Athens Greece Population Density 15

The important role of Pharmacies Greek consumers trust pharmacists more than any other stake holder in terms of prevention in health issues High frequency and remarkable loyalty from their consumers patients. Products sold in pharmacies have more premium and qualitative perception from consumers Source: Kathimerini December 2017 16

Competition landscape: spending A highly competitive environment based on a consumer approach Spending regarding TV, radio, print and outdoor: Total Analgesics Total Topical Analgesics Total Decongestants Total expectorants 9,8 Million 9,8 Million TV spending TV spending Total Natural Decongestants Total cough sedatives Total sore throat 17

Consumer Healthcare

Consumer Healthcare in Greece Health and Wellness trend steadily increases amongst Greek. Consumer health sees strong value growth in Greece, as self-medication rises. Promotion through doctors and pharmacies continues to be key for product demand. Ageing population seems to drive the demand for consumer healthcare products in Greece. People over 65 years used to be 21,3% in 2016 with a forecast to become 32,1% in 2050. Source: Passport Euromonitor Consumers health in Greece September 2016 Source: ICAP Group 19

71,3 11,4 13,3 12,4 11,9 12,0 12,5 13,4 14,6 81,0 89,9 101,2 115,6 129,5 143,5 157,5 197,6 209,4 230,2 249,2 275,9 295,2 310,4 323,7 Consumer Health Categories Million 320 Sales of Consumer Health by Category 280 Million 240 200 160 120 80 40 0 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 OTC Vitamins and Dietary Supplements Weight management & well being Source: Passport Euromonitor Consumer health in Greece September 2016 20

Total Sales per Category (2016) Consumer Goods 14% Cosmetics 4% High-Cost Prescription Drugs 9% Category Value ( ) High-Cost Prescription Drugs 350.814 K Prescription Drugs 2.475.938 Κ OTC 13% ΟΤC Total Drugs Consumer Goods 546.460 K 3.373,212 K 555.000 K Prescription Drugs 60% Cosmetics Total Sales 183.000 K 4.111.212 K Source: ICAP Group 21

In thousands (K) Consumer Health Trent 600.000 500.000 400.000 300.000 200.000 100.000-2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 year Source: ICAP Group 22

Digestive remedies in Greece Digestive remedies reached 29 million in 2016 with a forecast to reach 45 million in 2021 Herbal/traditional products has driven demand in 2016, while self-medication continues to rise Laxatives recorded the highest value growth in digestive remedies (17%) in 2016 (e.g. Dulcolax) Passport Euromonitor Digestive remedies in Greece September 2016 23

1,1 1,1 1,1 1,3 1,4 1,6 1,7 1,9 6,8 7,3 8,1 10,5 10,4 10,9 11,0 9,8 12,2 11,6 13,3 13,6 14,7 16,3 16,0 18,1 Digestive remedies in Greece Million Million Sales of Digestive remedies by Category 20 15 10 5 0 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 Indigestion and Heartburn Remedies Laxatives Paediatric digestive remedies Passport Euromonitor Digestive remedies in Greece September 2016 24

18% 14% 12% 16% 46% 49% 51% 54% 69% 70% 10% 15% 20% 15% 21% 23% 24% 19% 20% 23% User s profile 25% 20% 15% Core Target Audience: 35-64 10% 5% 0% 18-24 25-34 35-44 45-54 55-64 Total population Total dyspepsia meds' users 80% 60% 70% 60% 50% 50% 40% 30% 20% 10% 40% Men Total population Women Total dyspepsia meds' users 0% Upper Middle Low Total population Total dyspepsia meds' users Source: TGI Analysis June 2016 May 2017 Base: 18-64 - Sample: 9,099 - Universe: 5,406,000 25

CATEGORY ΠΩΛΗΣΕΙΣ ΙΑΝ ΣΕΠ 2018 & ΙΑΝ ΣΕΠ 2017 ΠΩΛΗΣΕΙΣ ΑΝΑ ΕΙΔΟΣ - Από: 01/01/18 Έως: 30/09/18 & Από: 01/01/17 Έως: 30/09/17 Ομάδα Συγκέντρωσης Είδους 7 : 950,940,920,900 (CATEGORY) Περιγραφή Είδους Τρέχουσα Ποσότητα Τρέχουσα Αξία ΣΥΝΟΛΟ ΠΡΟΪΟΝΤΩΝ CATEGORY (ΑΠΟΘΗΚΗ) -11,79% -0,69% ΣΥΝΟΛΟ ΠΡΟΪΟΝΤΩΝ CATEGORY (CATEGORY) 13,47% 21,78% 26

ΜΗΣΥΦΑ ΙΑΝ ΣΕΠ 2018 & ΙΑΝ ΣΕΠ 2017 ΠΩΛΗΣΕΙΣ ΑΝΑ ΕΙΔΟΣ - Από: 01/01/18 Έως: 30/09/18 & Από: 01/01/17 Έως: 30/09/17 Ομάδα Συγκέντρωσης Είδους 2 : 0120 - ΜΗΣΥΦΑ Περιγραφή Είδους Τρέχουσα Ποσότητα Τρέχουσα Αξία ΓΕΝΙΚΑ ΣΥΝΟΛΑ ΜΗΣΥΦΑ -10,26% 3,08% 27

Do more Feel better Live longer CATEGORY MANAGEMENT ΑΝΑΠΤΥΞΗ & ΔΙΑΧΕΙΡΙΣΗ ΚΑΤΗΓΟΡΙΩΝ OTC

Η κατηγορία των ΜΗΣΥΦΑ Category Management αναπτύσσεται παγκοσμίως, αναμένοντας να φτάσει τα 120δις ως το 2020 Source: ΙΜS OTC Audits Plus Estimates (excl Venezuela) Source: Euromonitor (Market Sizes Historic/Forecast Retail Value RSP mn Current Prices Fixed 2012 Exchange Rates)

Category Management Η κατηγορία των ΜΗΣΥΦΑ έχει αναπτυχθεί σημαντικά τα τελευταία χρόνια στην Ελλάδα 2η Μεγαλύτερη Κατηγορία 2735m 509m 341m Καλλυντικά 238m RX OTC Αναλώσιμα Source: IMS Data

Category Management Η κατηγορία των ΜΗΣΥΦΑ έχει αναπτυχθεί σημαντικά τα τελευταία χρόνια στην Ελλάδα Σημαντική Ανάπτυξη 2017 11% 509m 2016 10,8% 2014 7,5% 2012 6,9% 360m Source: IMS Data

Category Management Η ευκαιρία γύρω απο τα ΜΗΣΥΦΑ 2 στους 3 αγοράζουν ΜΗΣΥΦΑ Χ10 γύρισμα έναντι της κατηγορίας των καλλυντικών Καλύτερη διαχείριση αποθεμάτων 7 στους 10 καταναλωτές εμπιστεύονται τα ΜΗΣΥΦΑ Source: IMS Data

Category Management Αποτελέσματα Πριν Μετά Πριν Μετά 26% 17% 12% 8%

Category Management Βασικοί πυλώνες ανάπτυξης project Βελτιστοποίηση γκάμας Λειτουργικό ράφι Χώρος στα top selling brands Έξυπνο Κωδικολόγιο (77% κάλυψη αγοράς)

Category Management Βασικοί πυλώνες ανάπτυξης project Νέα Αγοραστική Εμπειρία Διακριτός Διαχωρισμός κατηγοριών Στοχευμένα εικαστικά ενίσχυσης Αυτοφροντίδας

Category Management Επιλογή κατηγοριών 8% Αγορά ΜΗΣΥΦΑ 20% Pain Respiratory Derma 20%

Category Management Κριτήρια Επιλογής Κατηγοριών Πελάτης Φαρμακοποιός Αυθόρμητη Πώληση Οι παραπάνω κατηγορίες πληρούν και τα 3 κριτήρια, γιαυτό και επιλέγονται Global Pain Index (GPI) - OTCs in Greece, Survey 2016, Palmos / Source: Global PDJ 2013

No1 Στην Αγορά ΜΗΣΥΦΑ

39

ΒΙΝΤΕΟ Ομιλητής : Σπύρος Νικολαΐδης, Γεν. γραμματέας ΣΥΦΑ Θεσσαλονίκης. 40

Get in Touch 41 Our Location Ν. Ραιδεστός Δήμου Θέρμης Θεσσαλονίκη, ΤΚ: 57001 Our Phone +30 2310 498 500 Email / Website syfathess.gr / syfathes@pharmanet.gr