Ανάλυση Επίδρασης Impact Analysis

Ανάλυση Επίδρασης Impact Analysis

Μήτρα Ευκαιριών / Απειλών Πιθανότητα Πραγματοποίησης Υψηλή Χαμηλή Υψηλό 1 2 Χαμηλό 3 4

Προφίλ Ευκαιριών / Απειλών Μερίδιο Αγοράς (%) Θέμα 3 20 15 Θέμα 1 Θέμα 1 αβεβαιότητα επίδρασης 10 5 Θέμα 2 αβεβαιότητα χρόνου 3 6 9 Χρονικός Ορίζοντας (έτη)

Μήτρα Επίδρασης (Impact Matrix) -4-3 -2-1 0 +1 +2 +3 +4 Υψηλή αρνητική επίδραση Καμία επίδραση Υψηλή θετική επίδραση

Μήτρα Επίδρασης (Impact Matrix) Βασικά περιβαλλοντικά θέματα S1 S2 Πελάτες Τμήμα Α Τμήμα Β T1 T2 2-1 0 3 Ανταγωνιστές Ανταγωνιστής Α Ανταγωνιστής Β A1 A2-1 -3 4-1 Αγορά Γραμμή προϊόντος Α Γ1-4 2 Σύνολο + - 2-9 9-1 Σημαντικότητα SBU Χ Υ

Επιχειρησιακή στρατηγική και φυσικό περιβάλλον Διαστάσεις ελκυστικότητας αγοράς Παράγοντες αγοράς Ανταγωνιστικότητα εταιρίας Ένταση ανταγωνισμού Τεχνολογικοί, οικονομικοί παράγοντες Διαστάσεις περιβαλλοντικής ελκυστικότητας Εσωτερικές Εξωτερικές

Ελκυστικότητα Αγοράς Μήτρα Περιβάλλοντος-Στρατηγικής Ελκυστικότητα Περιβάλλοντος Υ Μ Χ 1. 2. 3. Υ Προστασία ηγεσίας Επένδυση για βελτίωση Επιλεκτική επένδυση 4. 5. 6. Μ Επένδυση για ανάπτυξη Επιλεκτικό «χτίσιμο» Βελτίωση ή παραίτηση 7. 8. 9. Χ Προστασία & επανεστίαση Διοίκηση για κέρδη / επιλεκτική συγκομιδή Αποεπένδυση

1. Προστασία Ηγεσίας Επένδυση για μέγιστη δυνατή ανάπτυξη Συγκέντρωση προσπαθειών για διατήρηση βασικής δύναμης

2. Επένδυση για βελτίωση Μετακίνηση στο 1 μέσω υποκατάστασης πόρων Οικοδόμηση πάνω σε δυνάμεις Επένδυση των περιβαλλοντικά ευπαθών περιοχών αλλάζοντας τις τεχνολογικές διαδικασίες

3. Επιλεκτική επένδυση Χαμηλού κινδύνου Επένδυση για μετακίνηση στο 2 Βελτίωση περιβαλλοντικής επίδοσης μέσω καινοτομίας και Ε&Α Υψηλού Κινδύνου Αποεπένδυση / απόρριψη αν η τεχνολογική καινοτομία είναι αδύνατη

4. Επένδυση για ανάπτυξη Επένδυση για ανάπτυξη αγοράς Έντονη επένδυση σε ελκυστικά τμήματα για μετακίνηση στο 1 «χτίσιμο» βασικών δεξιοτήτων για αντιμετώπιση του ανταγωνισμού Έμφαση στην κερδοφορία μέσω υποκατάστασης πόρων

5. Επιλεκτικό «χτίσιμο» Προστασία υπάρχοντος μεριδίου αγοράς Επενδύσεις όπου οι προοπτικές της βιομηχανίας είναι υψηλές

6. Βελτίωση ή παραίτηση Χαμηλού κινδύνου Επένδυση συνδεδεμένη με δυνατότητα διατήρηση όσων ελέγχουν την μόλυνση Υψηλού κινδύνου Αποεπένδυση / απόρριψη αν η επιχείρηση αδυνατεί να μετακινηθεί στο 5

7. Προστασία & Επανεστίαση Διοίκηση για τωρινά κέρδη Συγκέντρωση σε ελκυστικά τμήματα της αγοράς. Προσπάθεια για μετακίνηση στο 4.

8. Διοίκηση για κέρδη / Επιλεκτική συγκομιδή Προστασία τωρινών θέσεων Συγκομιδή όπου οι μελλοντικές προοπτικές είναι χαμηλές Ελαχιστοποίηση επένδυσης για επέκταση

9. Αποεπένδυση Πώληση για μεγιστοποίηση της χρηματικής αξίας

Στρατηγικές απόκρισης σε περιβαλλοντικά θέματα Στρατηγική αντίστασης Στρατηγική προσαρμογής Επιθετική στρατηγική Στρατηγική αναδιάταξης Εναλλακτικές στρατηγικές Παθητική στρατηγική

Ανάλυση Δυνάμεων-Αδυναμιών Ευκαιριών-Απειλών (SWOT)

Μήτρα Ανάλυσης SWOT Δυνάμεις Αδυναμίες Ευκαιρίες Απειλές

Στοιχεία Ανάλυσης SWOT Δυνάμεις Γνωστή στην αγορά διαθέτει πόρους (μεγάλη επιχείρηση) Περισσότερο ευέλικτη (μικρή) Καλή οργάνωση πωλήσεων Καλό δίκτυο διανομής Εικόνα ποιότητας Παράγει τα προϊόντα εγχώρια Αδυναμίες Μικρή επιχείρηση σε σχέση με τον ανταγωνισμό Ανεπαρκή οργάνωση πωλήσεων Ανικανότητα πρόσληψης κατάλληλου προσωπικού Κακή εικόνα σε ότι αφορά την ποιότητα Ανεπαρκές δίκτυο διανομής, εξυπηρέτησης πελατών

Στοιχεία Ανάλυσης SWOT Ευκαιρίες Πρόσφατη συγχώνευση με άλλη επιχείρηση (οικονομίες κλίμακας) Συναλλαγματικές ισοτιμίες κάνουν τα προϊόντα της φθηνότερα Απειλές Μεγαλύτερος πελάτης εξαγόρασε έναν από τους μεγαλύτερους ανταγωνιστές Ξένοι ανταγωνιστές κατασκευάζουν εργοστάσιο στην χώραέδρα της επιχείρησης

Ανάλυση SWOT ανταγωνιστών Δυνάμεις τους Ανταγωνιστής Α Ανήκει σε μεγάλο όμιλο Μεγάλο μερίδιο αγοράς Καλοί πόροι Ανταγωνιστής Β Χαμηλό επίπεδο τιμών Ευκαιρίες (για εμάς) Ανταγωνιστής Α Το νέο μας προϊόν μπορεί να κερδίσει μερίδιο αγοράς σε βάρος του Ανταγωνιστής Β Αδυναμίες τους Ξεπερασμένο προϊόν Δεν υπάρχει χώρος για την επέκταση του εργοστασίου παραγωγής Περιορισμένη εξυπηρέτηση μετά την πώληση Απειλές (εναντίον μας) Έχει τους πόρους για γρήγορη ανάπτυξη νέων προϊόντων Οι χαμηλές του τιμές επηρεάζουν τα παραδοσιακά επίπεδα τιμών

Στρατηγικές Κατευθύνσεις με βάση την SWOT μετάτρεψε Δυνάμεις ταίριαξε Αδυναμίες Ελαχιστοποίησε/απόφυγε ταίριαξε Ευκαιρίες μετάτρεψε Απειλές Ελαχιστοποίησε/απόφυγε

Στρατηγικές Κατευθύνσεις που προκύπτουν από την SWOT Συνδυασμοί Στοιχείων SWOT Στρατηγικές Κατευθύνσεις Δυνάμεις και Ευκαιρίες Αδυναμίες και Ευκαιρίες Δυνάμεις και Απειλές Αδυναμίες και Απειλές Δυναμική Στρατηγική Ενεργοποίηση δυνάμεων Ενδυνάμωση των θέσεων Επενδύσεις Επέκταση (δικτύου δραστηριοτήτων) Εκμετάλλευση ευκαιριών Στρατηγική προσεγμένων προσαρμογών και βελτιώσεων Διαφοροποίηση Διεύρυνση (αυτοδύναμη ή με συνεργ.) Διείσδυση Διαμόρφωση νέων κατευθύνσεων Διασφάλιση (περιθωρίων κέρδους, βελτιώσεων κλπ) Επιφυλακτική Στρατηγική Παράκαμψη (απειλών) Προβολή (δυνάμεων) Προσεκτικές προσεγγίσεις Περιορισμοί δαπανών Προπαρασκευή έναντι επερχόμενων απειλών Στρατηγική Συρρικνώσεων ή Σύμπτυξης Αποφυγή (απειλών, δαπανών) Αμυντική ανασυγκρότηση Αποχώρηση Αποεπένδυση-ρευστοποίηση Αποχή

Ανάλυση Πελατών Κεφάλαιο 8

ΡΟΛΟΙ ΠΕΛΑΤΩΝ ΑΓΟΡΑΣΤΗΣ ΠΛΗΡΩΤΗΣ ΧΡΗΣΤΗΣ

Εντοπισμός πελατών καταναλωτών Τι αγοράζουν πως το χρησιμοποιούν Από πού το αγοράζουν Πότε το αγοράζουν Πως το αγοράζουν και πως επιλέγουν Γιατί το αγοράζουν (customer value)

Customer value Σημαντικότητα περίστασης χρήσης Αποτελεσματικότητα κατηγορίας προϊόντος για την περίσταση χρήσης Σχετική αποτελεσματικότητα μάρκας στην περίσταση χρήσης Διαθεσιμότητα προϊόντος Τιμή Αντίληψη καταναλωτή

Συνολική αξία προϊόντος = Σ(αξία των θέσεων στα προϊοντικά χαρακτηριστικά) Λειτουργικά χαρακτηριστικά (αντιληπτά από τους πελάτες) Εξυπηρέτηση Εικόνα (image) του προϊόντος Equity της συγκεκριμένης μάρκας (αξία που δεν εξηγείται από τα λειτουργικά ή χαρακτηριστικά εξυπηρέτησης)

Πως μετράμε την αξία ενός προϊόντος; Παράπονα Word-of-mouth Τιμή Ελαστικότητα ζήτησης Μερίδιο αγοράς Περιθώρια κέρδους Πωλήσεις Επαναλαμβανόμενες αγορές (προσήλωση στην μάρκα) ή συχνότητα αλλαγής μαρκών

Συστηματική μέτρηση Απευθείας αξιολόγηση με κλίμακα Πόσο καλό είναι το προϊόν για χρήση ως Χ; 1 2 3 4 5 Κλίμακες σταθερού αθροίσματος Αξιολογείστε τις παρακάτω μάρκες με βάση την αποτελεσματικότητα τους στην συγκεκριμένη χρήση.σύνολο αθροίσματος το 100. Μάρκα Α Μάρκα Β Μάρκα Γ 100

Συστηματική μέτρηση Βαθμολογημένες ζευγαρωτές συγκρίσεις Ζευγάρι μαρκών Ανάλυση Α: 0,20 Β: 3,70 Γ: -1,50 Δ: -2,40 Επιπλέον ποσό προτίθεται να πληρώσει για να το αποκτήσει Α, Β 1,00 Α, Γ 0,50 Α, Δ 0,70 Β, Γ 1,20 Β, Δ 1,50 Γ, Δ 0,20

Ανάλυση Conjoint Μάρκα Μέγεθος Υλικό Κατάταξη Βαθμολογία Α κανονικό Πλαστικό 6 1 Β κανονικό Μέταλλο 4 3 Γ κανονικό Ξύλο 3 4 Δ ογκώδες Πλαστικό 5 2 Ε ογκώδες Μέταλλο 2 5 Ζ ογκώδες ξύλο 1 6

Ανάλυση Conjoint Βαθμολογίες επιπέδων Κανονικό 1+3+4=8 8/3=2,67 Ογκώδες 2+5+6=13 1/33=4,33 Πλαστικό 1+2=3 3/2=1,5 Μέταλλο 3+5=8 8/2=4 ξύλο 4+6=10 10/2=5

Ανάλυση Conjoint Κανονικό 0,4 Ογκώδες 0,8 Πλαστικό 0,1 Μέταλλο 0,8 ξύλο 1,0 Αντιστοιχία 1,5 0,1 5 1,0

Ικανοποίηση πελάτη Προσδοκίες αποτελεσματικότητας Αντιληπτά αποτελέσματα Διαφορά ανάμεσα στις προσδοκίες και τα αποτελέσματα (SERVQUAL)

Service-Quality Model Word-of-mouth Gap 5 Προσωπικές ανάγκες Προσδοκίες ποιότητας Αντιληπτά αποτελέσματα εμπειρία επιχείρηση πελάτης Gap 1 Προσφορά ποιότητας (delivery) Gap 3 Μεταφορά των προσδοκιών σε χαρακτηριστικά ποιότητας Gap 2 Αντίληψη διοίκησης για τις προσδοκίες των καταναλωτών Gap 4 Επικοινωνία με καταναλωτές

Θεωρητικό υπόδειγμα ικανοποίησης Βήμα 1ο Προσδοκίες συγκρίνονται με αποτελέσματα χρήσης Βήμα 2ο Επιβεβαίωση θετική μη επιβεβαίωση Αρνητική μη επιβεβαίωση

Θεωρητικό υπόδειγμα ικανοποίησης Βήμα 3ο Ικανοποίηση (επιβεβαίωση, θετική μη επιβεβαίωση) Δυσαρέσκεια (αρνητική μη επιβεβαίωση) Βήμα 4ο Προσήλωση πελάτη (ικανοποιημένος & προσηλωμένος) Όχι αυξημένη προσήλωση ( μη προσηλωμένος & ικανοποιημένος / δυσαρεστημένος)

Σχέση ικανοποίησης - προσήλωσης Ικανοποίηση πελάτη χαμηλή χαμηλή Αποτυχίες προσήλωση υψηλή Επιβεβλημένη προσήλωση υψηλή Αποστάτες Επιτυχίες

Τμηματοποίηση Στόχευση Τοποθέτηση Κεφάλαιο 10

Τμηματοποίηση, στόχευση, τοποθέτηση Τμηματοποίηση Στόχευση Τοποθέτηση 1. Εντοπισμός βάσεων τμηματοποίησης 2. Ανάπτυξη προφίλ κάθε τμήματος 3. Αξιολόγηση ελκυστικότητας κάθε τμήματος 4. Επιλογή Τμήματος(ων) Στόχου(ων) 5. Εντοπισμός ιδεών για τοποθέτηση σε κάθε τμήμα 6. επιλογή, ανάπτυξη και επικοινωνία της τοποθέτησης

τιμή τιμή τιμή Προτιμήσεις καταναλωτών (a) Ομοιογενής (b) Διασπορά (c) Ομαδοποιημένη ποιότητα ποιότητα ποιότητα

Διαδικασία τμηματοποίησης έρευνα Κίνητρα - Motivations Στάση - Attitudes Συμπεριφορά - Behavior ανάλυση Παράγοντες -Factors Ομάδες - Clusters Καθορισμός προφίλ

Τμηματοποίηση καταναλωτικών άγορών γεωγραφική Region, City Size, Density, Climate δημογραφική Age, Gender, Family size and Fife cycle, Race, Occupation, or Income... Ψυχογραφική Lifestyle or Personality Συμπεριφοράς Περιστάσεις Occasions, οφέλη Benefits, χρήσεις Uses,

Τμηματοποίηση βιομηχανικής αγοράς δημογραφική γεωγραφική Προσωπικά χαρακτηριστικά

Αποτελεσματική τμηματοποίηση Measurable Substantial Accessible Differential Actionable Size, purchasing power, profiles of segments can be measured. Segments must be large or profitable enough to serve. Segments can be effectively reached and served. Segments must respond differently to different marketing mix elements & actions. Must be able to attract and serve the segments.

Heavy and Light Users προϊόν (% χρήση) απορρυπαντικά (94%) χαρτικά (95%) Shampoo (94%) αρτοπετσέτες (90%) γλυκά (74%) Cola (67%) μπύρα (41%) τροφές (30%) ουίσκυ (20%) HEAVY LIGHT 75% 71% 25% 29% 79% 21% 75% 25% 83% 17% 83% 17% 87% 13% 81% 19% 95% 5%

Στρατηγικές τμηματοποίησης - στόχευσης P1 εστίαση M1 M2 M3 Κατακερματισμός σε καλύτερα τμήματα M1 M2 M3 P1 P1 Εξειδίκευση προϊόντος M1 M2 M3 P2 P2 P2 P3 P3 P3 Εξειδίκευση αγοράς M1 M2 M3 Πλήρης κάλυψη M1 M2 M3 P = Product M = Market P1 P2 P1 P2 P3 P3

Στρατηγικές τμηματοποίησης - στόχευσης Μη διαφοροποιημένη Συγκεντρωμένη Διαφοροποιημένη