Πίνακας Περιεχομένων Πρόλογος... 11 Εισαγωγή - Λειτουργία Πωλήσεων... 13 1. Οργάνωση Πωλήσεων... 17 1.1. Μονοδιάστατοι Τύποι... 20 1.1.1. Λειτουργικός Προσανατολισμός... 21 1.1.1.1. Παράλληλη λειτουργία Μάρκετινγκ και Πωλήσεων... 25 1.1.1.2. Ενσωμάτωση Μάρκετινγκ και Πωλήσεων... 27 1.1.2. Προσανατολισμός στο προϊόν... 28 1.1.2.1. Εκτελεστικό επίπεδο... 29 1.1.2.2. Επιτελικό επίπεδο... 31 1.1.3. Προσανατολισμός στον πελάτη... 32 1.1.4. Γεωγραφικός προσανατολισμός..... 34 Παράδειγμα: Εξαγωγική εταιρία... 37 1.2. Πολυδιάστατοι τύποι... 38 1.2.1. Οργανωτική διάταξη σε διαφορετικά επίπεδα... 39 1.2.1.1. Διμελής Οργάνωση... 40 Παράδειγμα: Φαρμακευτική εταιρία... 42 Παράδειγμα: Εταιρία ελαστικών αυτοκινήτων... 44 1.2.1.2. Τριμελής Οργάνωση... 45 Παράδειγμα: Εταιρία καλλυντικών... 48 1.2.1.3. Τετραμελής Οργάνωση... 49 Παράδειγμα: Εταιρία ενδυμάτων... 52 1.2.2. Οργανωτική διάταξη στο ίδιο επίπεδο -Οργάνωση Matrix-... 53 1.2.2.1.Οργάνωση Matrix στις Πωλήσεις... 55 1.2.2.2. Οργάνωση Matrix με το σύστημα κύβου... 57 1.3. Μάνατζμεντ προϊόντος... 58 1.3.1. Επιτελικό Μάνατζμεντ προϊόντος... 59 1.3.2. Εκτελεστικό Μάνατζμεντ προϊόντος... 60 1.3.3. Μάνατζμεντ προϊόντος ως ενδιάμεσο επίπεδο... 62 1.3.4. Μάνατζμεντ προϊόντος ως Διεύθυνση... 63 1.4. Key - Account - Μάνατζμεντ... 64 1.4.1. Key - Account - Μάνατζμεντ στη Διεύθυνση Πωλήσεων... 65
6 Οργάνωση και Διοίκηση Πωλήσεων 1.4.2. Key - Account - Μάνατζμεντ με τμηματοποίηση της επιχείρησης... 66 1.4.3. Key - Account - Μάνατζμεντ με τμηματοποίηση της Διεύθυνσης Πωλήσεων... 67 2. Διοίκηση προσωπικού... 69 2.1. Εξεύρεση πωλητών... 69 2.1.1. Προδιαγραφές πωλητών... 69 2.1.2. Περιγραφή θέσης εργασίας... 71 2.1.3. Διαδικασία αναζήτησης... 72 2.1.3.1. Εσωτερική αναζήτηση... 73 2.1.3.2. Εξωτερική αναζήτηση... 73 2.1.4. Διαδικασία επιλογής... 76 2.1.4.1. Προσωπική συνέντευξη... 79 2.1.4.2. Assessment - Center... 80 2.1.4.3. Γραπτή δοκιμασία... 81 2.1.4.4. Τελική επιλογή... 84 2.2. Προπαρασκευή πωλητών... 88 2.2.1. Εκπαίδευση πωλητών... 88 2.2.1.1. Στόχοι και αντικείμενα... 88 2.2.1.2. Περιεχόμενο... 91 2.2.1.3. Μεθοδολογία... 92 2.3. Δημιουργία κινήτρων... 99 2.3.1. Σύστημα αμοιβής... 99 2.3.1.1. Χρηματικά κίνητρα... 101 2.3.1.2. Μη - Χρηματικά κίνητρα... 109 3. Προγραμματισμός Πωλήσεων... 111 3.1. Ποσοτικός προσδιορισμός... 111 3.1.1. Δραστηριότητες πωλητών... 111 3.1.2. Εξεύρεση πιθανών αγοραστών... 112 3.1.3. Συχνότητα ετήσιων επισκέψεων... 114 3.1.4. Μέση διάρκεια επίσκεψης... 115 3.1.5. Σχεδιασμός επίσκεψης... 118 3.1.5.1. Χρόνος εργασίας... 119 3.1.5.2. Δυναμικό πωλητών... 119 3.2. Τοποθέτηση πωλητών... 120 3.2.1. Άριστη κατανομή... 120 3.2.2. Επιλογή περιοχών... 125 3.2.3. Αδυναμία μερικής κατανομής... 128 3.2.4. Καταμερισμός εργασίας με αποδόσεις... 131
Περιεχόμενα 7 3.3. Προσδιορισμός άριστης διαδρομής... 134 3.3.1. Περιοδεύων πωλητής - Travelling Salesman Problem... 135 3.3.2. Μεταφορά προϊόντων... 142 4. Πολιτική προϊόντος... 149 4.1. Έννοια - Προσδιορισμός... 149 4.2. Διαφοροποίηση προϊόντος... 150 4.2.1. Πρωτογενές προϊόν... 151 4.2.2. Αναμενόμενο προϊόν... 152 4.2.3. Βελτιωμένο προϊόν... 153 4.3. Σχεδιασμός στόχων προϊόντος... 153 4.3.1. Ιεράρχηση στόχων... 153 4.3.2. Κριτήρια στόχων... 154 4.3.2.1. Οικονομικά κριτήρια... 154 4.3.2.2. Μη - Οικονομικά κριτήρια... 155 4.4. Ανταγωνιστικές σχέσεις Παραγωγής και Πωλήσεων... 156 4.4.1. Σημεία αντιπαράθεσης... 156 4.4.2. Αιτίες αντιπαράθεσης... 164 4.4.2.1. Αξιολόγηση και επιβράβευση... 164 4.4.2.2. Πολυπλοκότητα προβληματικών σημείων... 164 4.4.2.3. Επαγγελματικός προσανατολισμός και εμπειρία... 165 4.4.2.4. Πολιτιστικές διαφορές... 166 4.4.3. Προσέγγιση αντιθέσεων... 167 4.5. Κύκλος ζωής προϊόντος...... 168 4.5.1. Έννοια - Προσδιορισμός... 168 4.5.2. Φάσεις κύκλου ζωής... 172 4.5.2.1. Εισαγωγή... 172 4.5.2.2. Ανάπτυξη... 173 4.5.2.3. Ωρίμανση... 174 4.5.2.4. Κορεσμός... 175 4.5.2.5. Παρακμή... 178 5. Τιμολογιακή πολιτική... 181 5.1. Επιδραστικοί παράγοντες... 181 5.1.1. Συμπεριφορά ανταγωνιστών... 181 5.1.2. Συμπεριφορά ζήτησης... 183 5.1.2.1. Αγοραστικό όφελος... 183 5.1.2.2. Ελαστικότητα ζήτησης... 184 5.1.3. Συμβολή κόστους... 185 5.1.3.1. Διάρθρωση κόστους... 187
8 Οργάνωση και Διοίκηση Πωλήσεων 5.1.3.2. Περιθώριο συνεισφοράς... 188 5.2. Προσδιορισμός τιμής... 194 5.2.1. Προσανατολισμός στον ανταγωνισμό... 194 5.2.2. Προσανατολισμός στη ζήτηση... 197 5.2.3. Προσανατολισμός στο κόστος... 197 5.2.3.1. Σύμφωνα με το κόστος - συν... 198 5.2.3.2. Σύμφωνα με επιδιωκόμενη απόδοση... 198 5.2.3.3. Σύμφωνα με το οριακό κόστος... 200 5.3. Στρατηγικός σχεδιασμός... 200 5.3.1. Στρατηγικές επιλογές... 200 5.3.1.1. Προσδιορισμός στρατηγικής... 202 5.3.1.2. Χαρακτηριστικές μορφές... 203 5.3.2. Μικτή στρατηγική... 205 5.4. Πολιτική εκπτώσεων... 208 5.4.1. Λειτουργικές εκπτώσεις... 208 5.4.2. Ποσοτικές εκπτώσεις... 209 5.4.2.1. Συμφωνά με την παραγγελία... 209 5.4.2.2. Σύμφωνα με τα έσοδα... 209 5.4.3. Χρονικές εκπτώσεις... 210 5.4.3.1. Σύμφωνα με συγκεκριμένη ημερομηνία... 210 5.4.3.2. Σύμφωνα με τη συχνότητα πώλησης... 210 5.5. Εμπορική χρηματοδότηση... 211 6. Πολιτική διανομής... 213 6.1. Δομή και περιεχόμενο... 213 6.1.1. Αντικείμενο δραστηριότητας... 214 6.1.2. Προσδιοριστικοί παράγοντες... 215 6.2. Διαδικασία φυσικής διανομής... 218 6.2.1. Αποφάσεις για τη μεταφορά..... 220 6.2.1.1. Μεταφορικό δίκτυο... 221 6.2.1.2. Μέσα μεταφοράς... 224 6.2.2. Αποφάσεις για την αποθήκευση... 225 6.2.3. Αποστολή προϊόντων... 227 6.3. Διαμόρφωση πώλησης... 230 6.3.1. Διαδρομή πώλησης... 230 6.3.2. Ενέργειες πώλησης... 234 6.4. Συμπεριφορά καταναλωτών... 234 6.4.1. Επίδραση διανομής... 235 6.4.1.1. Αγοραστική συμπεριφορά... 235 6.4.1.2. Μέσα επίδρασης... 240
Περιεχόμενα 9 6.4.2. Καταναλωτικά χαρακτηριστικά... 242 6.4.2.1. Δημογραφικά... 242 6.4.2.2. Ψυχογραφικά... 243 Επίλογος... 247 Βιβλιογραφία... 249 Ο συγγραφέας... 265