ΤΕΣΤ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΤΙΚΗΣ ΙΚΑΝΟΤΗΤΑΣ 1. Θεωρείς τη διπργμάτευση σν μι διδικσί άκρως συνεργσιμότητς ντγωνιστική 2. Συμμετέχεις σε μι διπργμάτευση με σκοπό ν πετύχεις μι ν νικήσεις δίκιη συμφωνί 3. Σε τι ποτέλεσμ στοχεύεις σε έν κλό ποτέλεσμ σε έν κλό ποτέλεσμ γι την επιχείρηση σου κι γι τ δύο μέρη 1
4. Πριν διπργμτευθείς, προσπθείς ν διπιστώσεις το μέγεθος των ρμοδιοτήτων που έχουν πρχωρηθεί στον ντίπλο σου πό την ετιρί του πάντ ποτέ 5. Πριν ρχίσεις την διπργμάτευση, προσπθείς ν εκτιμήσεις τις πόψεις / θέσεις του διπργμτευτή ή της ετιρίς του υτού κθευτού 6. Συζητώντς τις προσωπικές πόψεις του ντιπάλου σου σχετικά με το υπό διπργμάτευση θέμ, ισθάνεσι συμπάθει γι τ προλήμτ που ντιμετωπίζει ποτέ συνήθως 2
7. Σε σχέση με την ερώτηση 6, υτή η συζήτηση είνι δυντόν ν μετάλει τους στόχους σου συνήθως ποτέ 8. Ότν υποχωρείς πό τις ρχικές σου πόψεις κι προς την κτεύθυνση των πόψεων του ντιπάλου, υποχωρείς πάρ πολύ ργά γρήγορ 9. Εάν συμμετέχεις σε κάποι συνάντηση κι κτά την διάρκει της δεν κτλίνεις κάτι, τότε φήνεις το θέμ ν πάντ κάνεις περάσει ερωτήσεις 3
10. Ότν διπργμτεύεσι, πόσο πιστός είσι στους ρχικούς στόχους σου πόλυτ πιστός ρκετά πιστός 11. Πιστεύεις ότι ένς ικνός διπργμτευτής θ πρέπει ν ικνοποιείτι πό το ποτέλεσμ της διπργμάτευσης σπάνι συχνά 12. Πόσο σημντική πιστεύεις ότι είνι η δύνμη σν πράγοντς επηρεσμού του ποτελέσμτος μις διπργμάτευσης πολύ σημντική είνι πλά ένς πό τους τόσους πράγοντες 4
13. Πριν πό κάθε διπργμάτευση γίνοντι κι εκ μέρους σου διάφορες υποθέσεις γι τον ντίπλο κι τις θέσεις του. Σημειώνεις κάπου υτές τις υποθέσεις γι ν μπορείς ν επληθεύσεις την κρίει τους. πάντ ποτέ 14. Κτά την διάρκει των επφών σου με άλλους νθρώπους συνήθως ελέγχεις τ συνισθήμτ σου φήνεις τ συνισθήμτ ν σε ελέγχουν 15. Πόσο σημντική είνι η τομική πρωτοουλί στις διπργμτεύσεις πολύ κθόλου σημντική 5
16. Τι κάνεις περισσότερο κτά την διάρκει των διπργμτεύσεων κούς ή μιλάς 17. Κτά την διάρκει της προετοιμσίς σου γι μι διπργμάτευση, τι σε πσχολούν περισσότερο οι δυνμίες ή τ δυντά του του ντιπάλου σημεί 18. Κτά την διάρκει της προετοιμσίς σου γι μι διπργμάτευση, τι σε πσχολούν περισσότερο τ δυντά σου ή τ δυντά σημεί σημεί του ντιπάλου σου 6
19. Εάν στις συζητήσεις που κάνεις δεν σε κτλίνουν υποθέτεις ότι φτις εσύ ή οι άλλοι 20. Χάνεις την υτοσυγκέντρωση σου κτά την διάρκει των συνντήσεων των στελεχών της επιχείρησης σου σπάνι συχνά 21. Μένεις μετκίνητος στ σχέδι σου κτά τις διπργμτεύσεις Α Β σπάνι πάντ 7
22. Πότε διπργμτεύεσι τ πιο σημντικά κι μφιλεγόμεν σημεί μις διπργμάτευσης στην ρχή ργότερ 23. Που επιθυμείς ν γίνοντι οι διπργμτεύσεις σε χώρο της σε χώρους της επιχείρησης σου άλλης επιχείρησης 24. Πως ισθάνεσι ότν γοράζοντς κάνεις μι πολύ χμηλή προσφορά Α Β πίσι άνετ 8
25. Πως ισθάνεσι ότν ρίσκεσι με νθρώπους που έχουν υψηλότερη θέση Α Β όχι άνετ πολύ άνετ 26. Πως ισθάνεσι ότν συνντάς κάποιον που μιλά κτάπυστ Α Β διάφορ ενοχλημένος 27. Πως ισθάνεσι ότν σε συγχίρουν γι μι επιτυχί σου Α Β κολκευμένος διάφορος 9
28. Πως ισθάνεσι ότν κάποιος σου λέει ΟΧΙ με δογμτικό τρόπο Α Β σε εκνευρίζει δεν σε ενοχλεί 29. Δέχεσι τ λάθη σου Α Β συχνά ποτέ 30. Ρωτάς ποτέ πολλές ερωτήσεις συγχρόνως Α Β σπάνι συχνά 10
ΑΠΑΝΤΗΣΕΙΣ ΣΤΟ ΤΕΣΤ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΤΙΚΉΣ ΙΚΑΝΟΤΗΤΑΣ ΕΡΩΤΗΣΗ 1 +10 +8 +6 +2 0-2 -4 Ο Δ/ΤΗΣ πρέπει πάντ ν προσπθεί γι την κλλίτερη δυντή συμφωνί κι πρέπει ν πλεύει γι υτό με όλες του τις δυνάμεις. Ο πένντι σου είνι περισσότερο ντγωνιστής πρά συνεργάτης. ΕΡΩΤΗΣΗ 2-4 -2 0 +2 +6 +8 +10 Κοίτξε τ συμφέροντ σου κι άσε τους άλλους ν κοιτάξουν τ δικά τους. Στην προσπάθει σου ν είσι δίκιος μπορεί ν υποχωρήσεις πολύ περισσότερο πό όσο πρέπει. Η γνώμη μς γι το τι είνι δίκιο μπορεί ν είνι λνθσμένη. ΕΡΩΤΗΣΗ 3 +10 +8 +6 +2 0-2 -4 Αν έχεις σκοράρει 10 στην (2) πρέπει κι εδώ ν έχεις σκοράρει το ίδιο. Τ ενδιφέροντ της επιχείρησης σου πρέπει ν τ φροντίζεις με τον κλλίτερο τρόπο. Γι υτό πληρώνεσι. 11
ΕΡΩΤΗΣΗ 4 +10 +8 +4 0-2 -4-6 Είνι σημντικό ν το ξέρεις υτό. Γιτί μπορεί ν φθάσεις σε κάποι συμφωνί την οποί ο ντίπλος σου δεν είχε εξουσιοδότηση ν κάνει πό το Δ.Σ του. Ρωτησέ τον ν οι όποιες ποφάσεις του δεσμεύουν την επιχείρηση του. ΕΡΩΤΗΣΗ 5-2 0 +8 +10 +8 0-2 Χρειάζεσι την μεγλύτερη δυντή πληροφόρηση γι τον ίδιο κι την επιχείρηση του. ΕΡΩΤΗΣΗ 6 +10 8 +6 +2 0-2 -4 Η συμπάθει μπορεί ν οδηγήσει σε υποχωρήσεις πέρν του επιτρεπτού. ΕΡΩΤΗΣΗ 7-4 -2 0 +2 +6 +8 +10 Η συμπάθει, συμπάθει κι οι στόχοι, στόχοι. 12
ΕΡΩΤΗΣΗ 8 +10 +8 +6 0-2 -4-6 Υποχώρησε ργά. Κάνε τον ντίπλο ν κουρστεί γι κάθε υποχώρηση σου. Ποτέ μην κάνεις υποχωρήσεις χωρίς ντάλλγμ. ΕΡΩΤΗΣΗ 9-6 -4-2 0 +6 +8 +10 Το ν ρωτάς είνι εκδήλωση ισχύος κι όχι δυνμίς. Οι ερωτήσεις κτπολεμούν τις πρεξηγήσεις κι, μκροπρόθεσμ, εξοικονομούν χρόνο. ΕΡΩΤΗΣΗ 10 +10 +8 +6 0-2 -4-6 Η πίστη στους στόχους οδηγεί σε μεγλύτερη ικνότητ πειθούς. Εάν πιστεύεις στους στόχους σου θ προσπθήσεις περισσότερο γι την επιτυχί. ΕΡΩΤΗΣΗ 11 +10 +8 +6 0-2 -4-6 Ο κλός διπργμτευτής πάντ επνεξετάζει τ όσ ειπώθηκν. Τις περισσότερες φορές νκλύπτοντι χμένες ευκιρίες. Ο κλός διπργμτευτής πάντ ζητά την ελτίωση του. 13
ΕΡΩΤΗΣΗ 12-4 -2 0 +4 +6 +8 +10 Η δύνμη είνι κάτι σημντικό. Εάν όμως υπερεκτιμήσεις την σημντικότητ της, τότε σίγουρ θ υποτιμήσεις τις υπόλοιπες μεθόδους / μέσ που θ μπορούσν ν σε οδηγήσουν στην επιτυχί. Συνήθως η εκμετάλλευση της θέσης ισχύος πό κάποιον κάνει τον ντίπλο μη συνεργάσιμο. Οι άνθρωποι θυμούντι με πίκρ την χρήση γενών πειλών κι είνι πολύ πιθνόν ν ζητήσουν εκδίκηση ότν η ισορροπί δυνάμεων στρφεί ενντίον σου. ΕΡΩΤΗΣΗ 13 +10 +8 +6 +2 0-2 -4 Αυτό δείχνει την σημντικότητ του σχεδισμού. Γράψε τις υποθέσεις που έκνες κι επλήθευσε την ορθότητ τους. Αυτό επίσης σε οηθά στο ν ποκτήσεις γνώσεις γι τον ντίπλο. Το τελευτίο είνι πολύ χρήσιμο εάν διπργμτεύεσι συχνά με το συγκεκριμένο άτομο/επιχείρηση. ΕΡΩΤΗΣΗ 14 0 +10 +6 +4 0-2 -4 Ο πλήρης έλεγχος είνι δύντος. Ακόμ κι οι κλλίτεροι διπργμτευτές είνι άνθρωποι. Έχετε υπόψη ότι η συνισθημτική φόρτιση ντιστρτεύετι την λογική. 14
ΕΡΩΤΗΣΗ 15 +10 +8 +6 +2 0-2 -4 Οι διπργμτεύσεις πρέπει ν έχουν φντσί κι ν νλμάνουν υπολογισμένους κινδύνους. Η νάληψη πρωτοουλιών είνι θεμιτή ρκεί η έκτση τους ν ρίσκετι μέσ σε προδιγεγρμμέν όρι. ΕΡΩΤΗΣΗ 16 +10 +8 +6 +2 0-2 -4 Έν πό τ πιο δύσκολ λλά επικερδή πράγμτ που μπορείτε ν κάνετε είνι το ν πίζετε το ρόλο του κροτή. Μάθε ν χειρίζεσι την σιωπή. Η ύπρξη της δεν πρέπει ν σε εκνευρίζει. ΕΡΩΤΗΣΗ 17 +6 +8 +10 +8 0-2 -4 Όλοι πρέπει ν δίνουμε προσοχή στ πλεονεκτήμτ των ντιπάλων λλά δεν πρέπει ν υπερσυγκεντρωνόμστε σε υτά. Θυμήσου ότι πρέπει πάντ ν επιτίθεσι στο πιο δύντο σημείο του κάστρου. Η εκμετάλλευση των δύντων σημείων του ντιπάλου θ σου είνι πιο ποδοτική επιλογή πό το ν χτυπάς γροθιά στ δυντά σημεί του ντιπάλου. 15
ΕΡΩΤΗΣΗ 18 +6 +8 +10 +8 0-2 -4 ΕΡΩΤΗΣΗ 19 +10 +8 +6 +6 0-2 -4 Ξέρε πως ν επικοινωνείς κι κάντο με το κλλίτεροι τρόπο. Η εσκεμμένη δημιουργί μη ξεκάθρων πόψεων είνι μι τκτική. Πολλές φορές όμως μπορεί ν στρφεί κι ενντίον σου. ΕΡΩΤΗΣΗ 20 +10 +8 +6 +2 0-2 -2 ΕΡΩΤΗΣΗ 21 +10 +8 +6 +2 0-2 -4 Η κμψί με άση τ ρχικά σχέδι σου μπορεί ν οδηγήσει σε χάσιμο ευκιριών. Τ ρχικά σχέδι μπορεί ν χρειάζοντι επνεξέτση εάν νέες πληροφορίες έλθουν στην επιφάνει. Έχε σχέδι λλά μην διστάζεις ν τ τροποποιήσεις ότν χρειάζετι. 16
ΕΡΩΤΗΣΗ 22 +10 +8 +6 +2 0-2 -2 Στην ρχή των διπργμτεύσεων είσι ξεκούρστος κι έχεις περισσότερη άνεση χρόνου γι ν προυσιάσεις τ επιχειρήμτ σου κι ν πντήσεις στ του ντιπάλου. Εάν ο ντίπλος σου πιστεύει ότι η συμφωνί γι την τιμή του προϊόντος θ είνι δύσκολη υπόθεση, θ προσπθήσει ν συζητήσει το σχετικό θέμ προς το τέλος των διπργμτεύσεων. Μην το επιτρέψεις. ΕΡΩΤΗΣΗ 23-4 -2 0 +2 +6 +8 +10 Το σπίτι του πωλητή είνι το γρφείο του γορστή. Επίσης είνι σίγουρο ότι θ προετοιμσθείς κλλίτερ ν οι διπργμτεύσεις γίνουν στους χώρους του ντιπάλου. ΕΡΩΤΗΣΗ 24-6 -4-2 0 +6 +8 +10 Κάνε όσο χμηλότερη προσφορά κρίνεις σκόπιμο ρκεί υτή ν μην είνι τόσο χμηλή που ν φίνετι γελοί. 17
ΕΡΩΤΗΣΗ 25 +10 +8 +4 0-2 -4-6 Η διφορά θέσης δεν πρέπει ν λλάζει την διάθεση σου. Εσύ πρέπει ν εκπληρώσεις την ποστολή σου κι υτοί την δική τους. Πρέπει λοιπόν ν δίσεις στ πλίσι πνεύμτος ισότητς. ΕΡΩΤΗΣΗ 26 +10 +8 +4 0-2 -4-6 Κοντρολάρισε τ συνισθήμτ σου, κι προσπάθησε ν νεχθείς τον πληθωρικό συνομιλητή σου. Η κλλίτερη νάκριση είνι η εθελοντικά εξομολόγηση. ΕΡΩΤΗΣΗ 27-6 -4 0 +2 +4 +8 +10 ΕΡΩΤΗΣΗ 28-6 -4-2 0 +6 +8 +10 Αντιμετώπισε το όχι με σύνεση. Ξνάκνε την συγκεκριμένη ερώτηση πολλές φορές με διφορετική διτύπωση κι σε διφορετικές χρονικές περιόδους της διπργμάτευσης. Εάν η πάντηση είνι συνεχώς όχι χωρίς κάποιο ίσως τότε πιθνώς θ πρέπει ν το ποδεχθείς. 18
ΕΡΩΤΗΣΗ 29 +10 +6 +4 0-2 -4-6 Ο άνθρωπος που ποτέ δεν κάνει λάθη συνήθως ποτέ δεν κάνει τίποτ. Πρδέξου τ λάθη σου κι χρησιμοποίησέ τ γι ν υξήσεις τις γνώσεις σου. ΕΡΩΤΗΣΗ 30 +10 +8 +4 0-2 -4-6 Οι πολλές ερωτήσεις πιέζουν τον ντίπλο. Πρόλ υτά, ν τις χρησιμοποιήσεις τουλάχιστον σιγούρεψε την λήψη πολλών πντήσεων. Συνήθως ο ντίπλος πντά σε μί μόνο πό τις ερωτήσεις κι μετά επνπύετι ή πρμένει μίλητος σν ν είχε πντήσει σε όλες τις πντήσεις. 19
20