ΒΑΣΙΚΕΣ ΕΝΝOIEΣ ΣΥΓΧΡΟΝΟΥ MARKETING ΑΞΙΑ ΣΤΟΝ ΠΕΛΑΤΗ IKANOΠΟΙΗΣΗ & ΕΞΥΠΗΡΕΤΗΣΗ ΠΕΛΑΤΩΝ KYKΛΟΣ ΖΩΗΣ ΚΑΙ MARKETING ΜΑΡΚΕΤΙΝG ΥΠΗΡΕΣΙΩΝ ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ - ΠΡΟΩΘΗΣΗ ΤΜΗΜΑΤΟΠΟΙΗΣΗ - TARGET GROUPS ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΑ ΚΑΤΑΝΑΛΩΤΩΝ Δρ. Γ.Μαλινδρέτος
ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΜΟΣ ΚΑΙ ΕΥΚΑΙΡΙΕΣ : Παγκοσμιοποίηση συναλλαγές έξω από τα σύνορα («ένα κλικ μακριά από τον κόσμο»), διεύρυνση ανταγωνισμού, ευκαιριών αλλά και απειλών από νέους απρόσμενους ανταγωνιστές και νέα προϊόντα - υπηρεσίες ΤΕΧΝΟΛΟΓΙΑ ΠΛΗΡΟΦΟΡΗΣΗ : Έκρηξη πληροφορικής τεχνολογίας - Χρήση ηλεκτρονικών εργαλείων προσθήκη νέων ανταγωνιστών ηλεκτρονικών παροχών Αυξανόμενες ανάγκες για Ποιοτική Εξυπηρέτηση Πελατών Δρ. Γ.Μαλινδρέτος
Οικονομική κρίση μείωση αγοραστικής δύναμης μείωση κατανάλωσης μείωση επενδύσεων σε προωθητικές ενέργειες από τις επιχειρήσεις μεγαλύτερη αναγκαιότητα για απόδοση των προωθητικών ενεργειών Μεγάλο ρίσκο οι επενδύσεις σήμερα απαιτείται εμπεριστατωμένη ανάλυση και έρευνα (έρευνα αγοράς) Τρίπτυχο που βιώνουν σήμερα οι επιχειρήσεις ανήσυχοι επενδυτές απρόβλεπτοι ανταγωνιστές απαιτητικοί καταναλωτές Δρ. Γ.Μαλινδρέτος
Κοινωνικός ορισμός : Κοινωνική διαδικασία με την οποία τα άτομα και οι ομάδες αποκτούν ότι επιθυμούν μέσω της ελεύθερης δημιουργίας, της προσφοράς και της ανταλλαγής προϊόντων και υπηρεσιών με τους άλλους. Διαχειριστικός ορισμός : η τέχνη της πώλησης προϊόντων και υπηρεσιών. Άλλοι υποστηρίζουν ότι στόχος του marketing είναι να πωλούνται από μόνα τους τα προϊόντα/υπηρεσίες : Διαδικασία που να καταλήγει στον πελάτη που είναι έτοιμος να αγοράσει... Αμερικάνικη Οργάνωση Marketing : Διαδικασία χειρισμού της προώθησης και διανομής ιδεών, αγαθών και υπηρεσιών ώστε να υπάρξει ανταλλαγή που να ικανοποιεί τους ατομικούς στόχους και τους στόχους της επιχείρησης/οργανισμού. Δρ. Γ.Μαλινδρέτος
O Theodore Levitt (1975) ανέδειξε τη φιλοσοφία του μάρκετινγκ ως βασική δραστηριότητα της διοίκησης των επιχειρήσεων. και υποστήριξε ότι μια επιχείρηση πρέπει μάλλον να επιδιώκει να ικανοποιεί τον πελάτη της στον μέγιστο δυνατό βαθμό, παρά να παράγει καλά ή και εξαιρετικά προϊόντα.
Το μάρκετινγκ αναφέρεται : στη διαχείριση της σχέσης ανάμεσα στον αγοραστή και τον πωλητή (ή την επιχείρηση και την αγορά) και τις πράξεις που είναι αναγκαίες για να επιτευχθεί ικανοποιητικό αποτέλεσμα και για τα δύο συναλλασσόμενα μέρη (Young, 2014). στην ιδέα ότι ο πελάτης ή ορθότερα ο καταναλωτής και οι ανάγκες του αποτελούν το σημείο αναφοράς για όλους τους ανθρώπους που δουλεύουν στην επιχείρηση.
Εναλλακτικές προσεγγίσεις επιχειρήσεων Η επιχείρηση Η επιχείρηση Η επιχείρηση Η επιχείρηση με βάση την με βάση το με βάση την με βάση την παραγωγή προϊόν πώληση αγορά και που καθοδηγείται πλήρως από τη φιλοσοφία του μάρκετινγκ
Η επιχείρηση με βάση την παραγωγή Η επιχείρηση επικεντρώνει τις περισσότερες προσπάθειές της στην διαδικασία παραγωγής προϊόντων...
Η επιχείρηση με βάση το προϊόν Η επιχείρηση επικεντρώνει τις περισσότερες προσπάθειές στην παραγωγή «καλών» προϊόντων..
Η επιχείρηση με βάση την πώληση Η επιχείρηση παράγει τα προϊόντα που θεωρεί σκόπιμο να παράγει και στη συνέχεια προσπαθεί να τα πουλήσει με διαφορετικές τεχνικές πωλήσεων και προώθησης.
Η επιχείρηση με βάση την αγορά που καθοδηγείται από το μάρκετινγκ Η επιχείρηση εξετάζει τις ανάγκες και τις επιθυμίες των πελατών πριν καταλήξει σε αποφάσεις για το τι θα παράγει. ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ - ΠΑΝΤΟΥΒΑΚΗΣ, ΣΙΩΜΚΟΣ, ΧΡΗΣΤΟΥ
Η διαφορά ανάμεσα στο μάρκετινγκ και την πώληση
ΚΑΤΑΝΑΛΩΤΙΚΗ ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΑ ΑΝΑΓΚΕΣ ΠΕΛΑΤΩΝ Το marketing προσπαθεί να αποκρυπτογραφήσει βασικά τη συμπεριφορά των πελατών (π.χ. καταναλωτώώστε να την κατευθύνει στοχευμένα 1.σε συγκεκριμένα προϊόντα/υπηρεσίες (για την ικανοποίηση των αναγκών τους) χρησιμοποιώντας 2. κατάλληλα επικοινωνιακά μηνύματα (σχεδιασμός/περιεχόμενο μηνύματος και μέσο επικοινωνίας ανάλογα με το τμήμα-στόχο) Δρ. Γ.Μαλινδρέτος
Αφορά βασικά το επιστημονικό πεδίο του MARKETING! Βασική επιδίωξη του Marketing είναι η αύξηση της ζήτησης, που προϋποθέτει τη διερεύνηση της καταναλωτικής συμπεριφοράς που θα οδηγήσει σε αυτή. Συμβάλλει στην κατανόηση των στάσεων και των αποφάσεων που λαμβάνουν εκείνοι που δημιουργούν την τελική ζήτηση των προϊόντων και υπηρεσιών (καταναλωτές). Ουσιαστικά στην κατανόηση του πώς αντιλαμβάνεται, επεξεργάζεται και αντιδρά σε ερεθίσματα που δέχεται Eπίσης σχετίζεται και με άλλα επιστημονικά πεδία όπως η Ψυχολογία, Κοινωνιολογία, και που εγείρουνoικονομία ανάγκη, του Εφοδιαστική στην οποία ανταποκρίνονται (Logistics) (πουμέσα βασικό από μία στόχο έχει αγοραστική την ικανοποίηση διαδικασία της (κατανάλωση ζήτησης) προϊόντων ή υπηρεσιών).
Ο άνθρωπος πέρα από βιολογικό ον, είναι κοινωνικό, πολιτιστικό, πολιτικό, συναισθηματικό, αισθητικό και λογικό ον (λογικό με την έννοια ότι διαθέτει λόγο και γλώσσα και επομένως έχει την ικανότητα στοχασμού και επικοινωνίας). Η ανάγκη έχει μια ιστορική, κοινωνική, ταξική, γεωγραφική, φυλετική και πολιτιστική διάσταση η οποία επηρεάζει την ιεράρχηση, τον τρόπο, αλλά και την σημασία ικανοποίησης των αναγκών. Όλοι οι άνθρωποι, ως άνθρωποι να έχουν παντού ανάγκες που εμπίπτουν στις παραπάνω κατηγορίες, αλλά αυτές διαφέρουν από άνθρωπο σε άνθρωπο, από κοινωνία σε κοινωνία, από πολιτισμό σε πολιτισμό, από κοινωνική τάξη σε κοινωνική τάξη, από φύλο σε φύλο, από περιοχή σε περιοχή, από ιστορική περίοδο σε ιστορική περίοδο. Δρ. Γ.Μαλινδρέτος
Οι ανάγκες διακρίνονται σε εμφανείς, ενεργοποιημένες, δηλωμένες ανάγκες, (marketing ανταπόκρισης) και σε ανάγκες που προβλέπονται (marketing πρόβλεψης) και άλλες που ανακαλύπτονται (marketing δημιουργίας) Οι τελευταίες είμαι γνωστές και ως αφανείς, λανθάνουσες ανάγκες, δηλαδή που δεν εκφράζονται και δεν ενεργοποιούνται γιατί δεν το επιτρέπουν, είτε οι συνθήκες συνήθως (π.χ. πιο βασικές και πιο επείγουσες ανάγκες που δεν έχουν ικανοποιηθεί, όπως πείνας, ελευθερίας, κτλ ), είτε ακόμα ο τρόπος ζωής αξίες (που επιδιώκεται συχνά να τον επηρεάσουν οι μαρκετίστες τονίζοντας την ανάγκη της «ολοκλήρωσης» του ανθρώπου αυτοεκτίμησης και αυτοπραγμάτωσης μέσω κατανάλωσης συγκεκριμένων αγαθών -υπηρεσιών ) Δρ. Γ.Μαλινδρέτος
ΥΠΕΡΚΑΤΑΝΑΛΩΤΙΣΜΟΣ Η έννοια του υπερκαταναλωτισμού, ως έννοια που θέλει να χαρακτηρίσει τη σημερινή κατάσταση στις αναπτυγμένες κοινωνίες, είναι παραπλανητική. Η πλειοψηφία των ανθρώπων σε αυτές τις κοινωνίες δεν έχει τα μέσα για υπερκατανάλωση και ένα μεγάλο μέρος, όπως οι άνεργοι και οι φτωχοί, δεν έχουν καν τη δυνατότητα ενός ελάχιστου κατανάλωσης για επιβίωση. Αυτό που έχει ωστόσο σημασία είναι το ιδεολογικό και συμβολικό φορτίο που αποδίδεται στην υπερ-κατανάλωση. Η αντίληψη αυτή σηματοδοτεί μια μετατόπιση των αξιών και των στόχων των ανθρώπων, όπου η κατανάλωση αναβιβάζεται σε ύψιστο σκοπό της ανθρώπινης ύπαρξης και ολοκλήρωσης, σε ένα είδος ολοκληρωτισμού, με όλες τις συνέπειες για τον άνθρωπο και τις κοινωνίες μας.
ΑΝΑΓΚΕΣ ΠΥΡΑΜΙΔΑ MASLOW Για να ανέβει κάποιος μια βαθμίδα στην Πυραμίδα θα πρέπει να έχει ικανοποιήσει τις Ανάγκες της προηγούμενης βαθμίδας Δρ. Γ.Μαλινδρέτος
Ανάγκες = Ανθρώπινες αναγκαιότητες (τροφή, νερό, ένδυση, στέγη, μάθηση, διασκέδαση, ψυχαγωγία, κτλ.)...... γίνονται Επιθυμίες όταν απευθύνονται σε συγκεκριμένα είδη (με επιρροές από την κοινωνία, θρησκεία, κτλ.)...... επιθυμίες + ικανότητα πληρωμής = Απαιτήσεις Δρ. Γ.Μαλινδρέτος
Σχέση πωλητών αγοραστών: Σύστημα Marketing Επικοινωνία Πωλητές Αγαθά/υπηρεσίες Χρήματα Αγοραστές Πληροφορίες Πραγματικός χώρος (κατάστημα) Ψηφιακός/Εικονικός (Διαδίκτυο) Δρ. Γ.Μαλινδρέτος