1
Τα τελευταία χρόνια, έχουμε βιώσει ένα κλίμα αβεβαιότητας που όπως ξέρετε, είναι ό,τι χειρότερο για τις επιχειρήσεις. Το μόνο σταθερό δεδομένο που έχουμε, είναι ότι ζούμε σε μία εποχή μεγάλων αλλαγών. Μέσα σε αυτό το κλίμα, ο φαρμακοποιός καλείται να συνδυάσει την επιστημονική του υπόσταση και τον πολύ σημαντικό ρόλο που παίζει σαν φορέας πρωτοβάθμιας ιατρικής φροντίδας και συμβουλής, με την επιχειρηματικότητα, και μάλιστα σε μιά περίοδο μεγάλων δυσκολιών για έναν επαγγελματία. Οι δυσκολίες όμως είναι και προκλήσεις, και μόνο εάν τις δούμε έτσι, μπορούμε να προχωρήσουμε και όχι μόνο να επιβιώσουμε επιχειρηματικά αλλά και να δημιουργήσουμε προυποθέσεις ανάπτυξης και κέρδους. Η μείωση της τιμής των φαρμάκων, σε συνδυασμό με την μείωση του ποσοστού κέρδους, έχουν στρέψει το επιχειρηματικό ενδιαφέρον σε παραφαρμακευτικά προιόντα και καλλυντικά. Εδώ όμως, ερχόμαστε να αντιμετωπίσουμε την μείωση της καταναλωτικής δύναμης, καθώς και την αύξηση του ανταγωνισμού, γιατί πλέον μιλάμε για προιόντα που δεν έχουν αποκλειστική διάθεση απο τα φαρμακεία. 2
Tι είναι επιχειρηματικότητα και τι εφαρμογή έχει στο φαρμακείο. Η Επιχειρηματικότητα, ως έννοια, είναι η πρόβλεψη και η αναζήτηση ευκαιριών, μέσα σε ένα περιβάλλον ανταγωνιστικότητας. Ερώτηση : Στο περιβάλλον του φαρμακείου, τι θα μπορούσε να είναι η επιχειρηματικότητα ; Απάντηση : Η παρακολούθηση των 3 κύριων αλλαγών 1. Της αγοράς 2. Του καταναλωτή 3. Του φαρμακείου 3
Αλλαγές σε επίπεδο αγοράς 1. Νέο θεσμικό πλαίσιο Μείωση τιμών, μείωση ποσοστού κέρδους, αλλαγές σε ιδιοκτησιακό, ωράρια λειτουργίας. 2. Αλλα κανάλια διανομής Super markets, e-shops, πολυκαταστήματα. 3. Αύξηση ανταγωνισμού Μεγάλα φαρμακεία, δίκτυα φαρμακείων, άλλα κανάλια διανομής. 4
Αλλαγές σε επίπεδο καταναλωτή 1. Μεγαλύτερες απαιτήσεις εξυπηρέτησης Ο καταναλωτής έχει μεγαλύτερες απαιτήσεις εξυπηρέτησης γιατί έτσι έχει πλέον εκπαιδευτεί από την μεγάλη λιανική. 2. Είναι πολύ πιό ενημερωμένος σε σχέση με το παρελθόν Γιατί οι πληροφορίες που δέχεται είναι πολύ περισσότερες. 3. Εχει αυξημένες ανάγκες Γιατί η αγορά δημιουργεί συνεχώς νέες ανάγκες. 5
Αλλαγές σε επίπεδο φαρμακείων 1. Αυξημένες ανάγκες οργάνωσης Εχει αυξηθεί η πολυπλοκότητα στην δουλειά του φαρμακείου, άρα χρειάζεται οργάνωση. 2. Αναζήτηση νέων πηγών κερδοφορίας Το κέρδος και ο τζίρος στο φάρμακο έχει μειωθεί, οπότε πέφτει μεγαλύτερο βάρος στο παραφάρμακο και στις υπηρεσίες. 3. Μεγαλύτερα φαρμακεία Ιδρύονται μεγάλα φαρμακεία ή μεγαλώνουν ήδη υπάρχοντα. 4. Συνεργασίες μεταξύ φαρμακείων Δημιουργούνται δίκτυα φαρμακείων ή μικρές ομάδες συνεργαζόμενων φαρμακείων. 6
Στο φαρμακείο, όπως και σε κάθε επιχείρηση, μικρή ή μεγάλη, πίσω από τα πολλά νούμερα και τις πολύπλοκες αναλύσεις, κρύβεται μία απλή εξίσωση. Το μικτό μου κέρδος είναι οι πωλήσεις μου μείον το κόστος αγορών, και το καθαρό μου κέρδος είναι το μικτό μου κέρδος μείον τα λειτουργικά μου έξοδα. Ολα εκεί καταλήγουν, σε αυτή την απλή εξίσωση. Τι πρέπει να κάνω για να βελτιώσω την κερδοφορία μου ; Nα ενισχύσω τις πωλήσεις μου ή να μειώσω το κόστος των αγορών μου και τα λειτουργικά μου έξοδα. Οχι απαραίτητα και τα 3 μαζί. Δηλαδή, μπορεί να αυξήσω τα λειτουργικά μου έξοδα, αλλά παράλληλα να αυξηθούν πολύ και οι πωλήσεις, οπότε το πράγμα πάει καλά. Αλλά, σε κάθε περίπτωση, χρειάζεται καλός έλεγχος αυτών των 3 παραμέτρων. Ολα τα παραπάνω, έχουν δύο απόλυτα απαραίτητες προυποθέσεις : την οργάνωση και την πληροφόρηση. Το λογισμικό φαρμακείου πρέπει να μπορεί να βοηθήσει και τις τρεις αυτές πτυχές της λογιστικής αυτής προσέγγισης. 7
Μέσα σε ένα ανταγωνιστκό περιβάλλον επιχειρηματικότητας, ο φαρμακοποιός έρχεται αντιμέτωπος με καθημερινά διλήμματα. Tι προιόντα να βάλω στο ράφι μου; Aπό ποιά προιόντα κερδίζω περισσότερο; Ποιά κατηγορία πρέπει να αναπτύξω και με ποιό τρόπο; Πόσα χρήματα έχω επενδύσει στην τάδε κατηγορία και τι μου φέρνει ή τι κερδίζω; Ποιός ή ποιοί είναι οι αποδοτικότεροι προμηθευτές μου; Με ποιά κριτήρια ή υπό ποιές προυποθέσεις θα αποσβέσω τις αγορές συγκεκριμένου προιόντος ή ομάδας προιόντων; Μπορώ να αυξήσω την κερδοφορία του φαρμακείου μου; Και όταν τα περιθώρια στενεύουν, οι αποφάσεις και οι σωστές επιλογές είναι αυτές που κάνουν τη διαφορά. 8
Το πρόβλημα Τι συμβαίνει στην πράξη ; H συντριπτική πλειοψηφία των φαρμακοποιών προβαίνουν στις αγορές τους χρησιμοποιώντας το ένστικτο, την εμπειρία ή το ταλέντο τους. Φτάνει αυτό ; Δεν φτάνει, γιατί πλέον οι απαιτήσεις είναι μεγαλύτερες. 9
Ζούμε σε μία εποχή, πολύ ανταγωνιστική, όπου κανείς δεν μπορεί να θεωρεί τον εαυτό του τόσο ξεχωριστό, ώστε να αγνοεί βασικούς νόμους της αγοράς. Και ένας από τους βασικότερους νόμους της αγοράς, είναι αυτός που λέει ότι : - Kερδοφορία χωρίς σωστή πληροφόρηση είναι η εξαίρεση, όχι ο κανόνας. Θα πρέπει λοιπόν, ο κάθε επιχειρηματίας να εκμεταλλευτεί και τις ικανότητες του, αλλά και τις σύγχρονες επιχειρηματικές πρακτικές, για να φτάσει στο μέγιστο δυνατό αποτέλεσμα. 10
Με την εμπειρία των 27 ετών ενασχόλησης με την αγορά του φαρμάκου, έχουμε καταλήξει στα 5 πιό σημαντικά ζητήματα που θα πρέπει να εστιάσουν τα φαρμακεία για την σωστή τους εσωτερική οργάνωση και την αξιοποίηση της. Και αυτά είναι : H καλή γνώση και η αξιοποίηση του λογισμικού του φαρμακείου. Εδώ παίζει σημαντικό ρόλο και το τμήμα υποστήριξης φαρμακείου. H χρήση barcode σε όλες τις διαδικασίες και η συντήρηση της βάσης παραφαρμάκων, έτσι ώστε να υπάρχουν όλα τα ενεργά είδη στο σύστημα. Η σύνδεση με τον κόμβο της φαρμακαποθήκης για online παραγγελία και αυτόματη εισαγωγή των τιμολογίων αγοράς. Η αυτοματοποίηση των διαδικασιών παραγγελίας, παραλαβής και απογραφής, γιατί είναι η βάση πάνω στην οποία στήνονται όλα τα υπόλοιπα. Η άντληση πληροφοριών που απορρέουν από την πλήρη τήρηση αποθήκης, με συνέπεια να είναι διαθέσιμα όλα τα στοιχεία πωλήσεων, αγορών, υπολοίπων και κόστους και η εκμετάλλευση της πληροφορίας, με σκοπό το μέγιστο δυνατό επιχειρηματικό όφελος. 11
Όλα ξεκινάνε από την σωστή οργάνωση. Και η σωστή οργάνωση ξεκινάει από την αυτοματοποίηση των διαδικασιών. Πρώτο βήμα είναι η τήρηση βάσης δεδομένων για όλα τα προιόντα, η χρήση του barcode και η εκμετάλλευση του Internet και των εργαλείων που μας δίνει η τεχνολογία. Απαραίτητη προυπόθεση είναι να κρατάμε αποθήκη στο πρόγραμμα μας, άρα να περνάμε και τις πωλήσεις και τις αγορές. Οι πωλήσεις είναι κάτι που το τηρούν οι περισσότεροι. Οσον αφορά τις αγορές, φυσικά η καταχώρηση με το χέρι είναι μια διαδικασία χρονοβόρα, γι αυτό και δύσκολα εφαρμόσιμη στην πράξη. Όμως υπάρχουν οι λύσεις για την αυτοματοποίηση των διαδικασιών παραγγελίας και παραλαβής, όπου επιτυγχάνεται η πλήρης παρακολούθηση της αποθήκης, χωρίς χάσιμο χρόνου και κυρίως με αξιοπιστία. Η απογραφή, για παράδειγμα, είναι πολύ ταχύτερη και αξιόπιστη, όταν χρησιμοποιούνται scanner, παρά εάν γίνεται με το χέρι. Επίσης, η παραγγελία προς την φαρμακαποθήκη πρέπει να προτείνεται από το πρόγραμμα με βάση τον ρυθμό κίνησης των ειδών και το υπόλοιπο τους, και ο φαρμακοποιός να κάνει μερικές μόνο αλλαγές. Αυτή δε, η παραγγελία, μπορεί να αποστέλλεται μέσω Internet στην φαρμακαποθήκη, χωρίς να χαθεί χρόνος στο τηλέφωνο. 12
Η παραλαβή μπορεί να γίνεται γρήγορα και αξιόπιστα, σκανάροντας τα προιόντα. Παράλληλα, κάνουμε αυτόματη καταχώρηση του τιμολογίου αγοράς, οπότε μπορεί να γίνει και η σύγκριση μεταξύ φυσικής παραλαβής και τιμολογίου. Αρα, έχουμε γρήγορη και αξιόπιστη παραλαβή και έλεγχο του τιμολογίου αγοράς. 13
Πάμε τώρα να δούμε, τι οφέλη μπορούμε να έχουμε από την οργάνωση και την αυτοματοποίηση των διαδικασιών. Η πλήρης τήρηση αποθήκης, δημιουργεί πληροφόρηση. Πλήρη και αξιόπιστη. Και η πληροφόρηση είναι το εργαλείο για τις αποφάσεις και τις επιχειρηματικές επιλογές. Το λογισμικό, όταν εισάγονται όλα τα δεδομένα, μπορεί να δώσει πληροφορίες : για το stock του φαρμακείου και τις κυκλοφοριακές ταχύτητες των προιόντων για την κερδοφορία των προιόντων, των κατηγοριών, των προμηθευτών για την απόδοση επένδυσης 14
Επίσης, η πληροφόρηση δίνει την δυνατότητα για απαντήσεις σε εμπορικά σενάρια, για αποφάσεις και τελικά επιχειρηματικές επιλογές π.χ. από ποιές εταιρείες ή ποιές ποσότητες πρέπει να αγοράσω αντιηλιακά για να μεγιστοποιήσω τα οφέλη μου ; μήπως με συμφέρει να ενισχύσω τις παραγγελίες μου προς την φαρμακαποθήκη μου για ορισμένες εταιρείες ; πώς υπολογίζω να κλείσω τη χρονιά μου ; τι μίγμα πωλήσεων χρειάζομαι για να μεγιστοποιήσω την κερδοφορία μου ; 15
Τελειώνοντας, να συνοψίσουμε σε 2 βασικά βήματα που πρέπει να κάνει ένα φαρμακείο : - Την οργάνωση και αυτοματοποίηση των διαδικασιών και, μέσω αυτής, την εκμετάλλευση της πληροφορίας με σκοπό την κερδοφόρα λειτουργία του φαρμακείου. Αξιοποιώντας λοιπόν, το λογισμικό του φαρμακείου και τηρώντας διαδικασίες (π.χ. χρήση barcode, σύνδεση με φαρμακαποθήκη για παραγγελία και αυτόματη ενημέρωση με τα τιμολόγια αγοράς), αντλώ την κρίσιμη πληροφορία. Αυτήν που δεν είναι ορατή δια γυμνού οφθαλμού. Η αξιοποίηση της εμπειρίας, η καλή γνώση του αντικειμένου και η συνεχής προσπάθεια βελτίωσης, είναι πάντα τα βασικά στοιχεία ενός καλού επαγγελματία. Η σωστή οργάνωση και η αξιόπιστη πληροφόρηση όμως, όταν παντρευτεί με την εμπειρία, είναι αυτή που θα του δώσει τα εφόδια για να σταθεί με επιτυχία απέναντι στον ανταγωνισμό και να επιτύχει το μέγιστο δυνατό αποτέλεσμα. Και αυτό είναι είτε η εξασφάλιση της βιωσιμότητας του φαρμακείου του, είτε η κερδοφορία και η αλλαγή επιπέδου προς τα πάνω. 16