ΑΝΑΛΥΣΗ ΑΓΟΡΑΣΤΙΚΗΣ ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΑΣ

ΑΝΑΛΥΣΗ ΑΓΟΡΑΣΤΙΚΗΣ ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΑΣ ΑΝΑΛΥΣΗ ΑΓΟΡΑΣΤΙΚΗΣ ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΑΣ ΒΙΟΜΗΧΑΝΙΚΩΝ ΠΕΛΑΤΩΝ i. Ποιες βασικές λειτουργικές μονάδες εμπλέκονται πριν και μετά την πώληση ii. Ποια άτομα επηρεάζουν ή παίρνουν τις αποφάσεις αγοράς (θέση, δημογραφικά χαρακτηριστικά) iii. Αγοραστική συμπεριφορά των συμμετεχόντων: κριτήρια επιλογής,πηγές για ενημέρωση, αφοσίωση σε συγκεκριμένους προμηθευτές, μέθοδος αξιολόγησης, νοοτροπίες/ κίνητρα/ αντιλήψεις 1

ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΑ ΑΓΟΡΑΣ ΒΙΟΜΗΧΑΝΙΚΩΝ ΠΡΟΪΟΝΤΩΝ 1. ΑΝΑΓΝΩΡΙΣΗ ΠΡΟΒΛΗΜΑΤΟΣ / ΑΓΟΡΑΣΤΙΚΗΣ ΑΝΑΓΚΗΣ 2. ΚΑΘΟΡΙΣΜΟΣ ΠΡΟΔΙΑΓΡΑΦΩΝ & ΠΟΣΟΤΗΤΑΣ 3. ΠΕΡΙΓΡΑΦΗ ΠΡΟΔΙΑΓΡΑΦΩΝ & ΠΟΣΟΤΗΤΑΣ 4. ΑΝΕΥΡΕΣΗ & ΑΞΙΟΛΟΓΗΣΗ ΠΙΘΑΝΩΝ ΠΡΟΜΗΘΕΥΤΩΝ 5. ΣΥΓΚΕΝΤΡΩΣΗ & ΑΝΑΛΥΣΗ ΠΡΟΣΦΟΡΩΝ 6. ΑΞΙΟΛΟΓΗΣΗ & ΕΠΙΛΟΓΗ ΠΡΟΜΗΘΕΥΤΩΝ 7. ΥΠΟΓΡΑΦΗ ΣΥΜΒΟΛΑΙΟΥ ΠΡΟΜΗΘΕΙΑΣ & ΚΑΘΟΡΙΣΜΟΣ ΠΑΡΑΓΓΕΛΙΩΝ 8. ΠΑΡΑΛΑΒΗ, ΕΛΕΓΧΟΣ & ΣΥΝΕΧΗΣ ΑΞΙΟΛΟΓΗΣΗ ΠΡΟΜΗΘΕΥΤΩΝ R.J. Robinnson, C.W. Farris& Y. Wind: Industrial Buying and Creative Marketing, 1967 CARDOZO(1983) ΑΠΟΦΑΣΗ ΔΡΑΣΤΗΡΙΟΠΟΙΗΣΗΣ ΚΑΘΟΡΙΣΜΟΣ ΤΩΝ ΧΑΡΑΚΤΗΡΙΣΤΙΚΩΝ ΤΩΝ ΠΡΟΪΟΝΤΩΝ ΑΠΟΦΑΣΗ ΑΝΙΧΝΕΥΣΗΣ ΑΠΟΦΑΣΗ ΕΠΙΛΟΓΗΣ ΑΠΟΦΑΣΗ ΕΓΚΡΙΣΗΣ ΑΠΟΦΑΣΗ ΕΠΑΝΑΓΟΡΑΣ ΣΤΑΔΙΑ ΑΝΑΓΝΩΡΙΣΗ ΤΟΥ ΠΡΟΒΛΗΜΑΤΟΣ ΚΑΘΟΡΙΣΜΟΣ ΠΡΟΔΙΑΓΡΑΦΩΝ & ΠΟΣΟΤΗΤΑΣ ΠΕΡΙΓΡΑΦΗ ΠΡΟΔΙΑΓΡΑΦΩΝ & ΠΟΣΟΤΗΤΑΣ ΑΝΕΥΡΕΣΗ/ ΑΞΙΟΛΟΓΗΣΗ ΠΙΘΑΝΩΝ ΠΡΟΜΗΘΕΥΤΩΝ ΣΥΓΚΕΝΤΡΩΣΗ & ΑΝΑΛΥΣΗ ΠΡΟΣΦΟΡΩΝ ΑΞΙΟΛΟΓΗΣΗ & ΕΠΙΛΟΓΗ ΠΡΟΜΗΘΕΥΤΩΝ ΥΠΟΓΡΑΦΗ ΣΥΜΒΟΛΑΙΟΥ ΠΡΟΜΗΘΕΙΑΣ ΠΑΡΑΛΑΒΗ & ΑΞΙΟΛΟΓΗΣΗ ΠΡΟΪΟΝΤΩΝ ΑΡΧΗ ΝΕΑΣ ΑΓΟΡΑΣΤΙΚΗΣ ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΑΣ HILL & HILLER(1975) ΑΠΟΦΑΣΗ ΕΝΑΡΞΗΣ ΤΗΣ ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΑΣ ΑΠΟΦΑΣΕΙΣ ΣΧΕΤΙΚΕΣ ΜΕ ΤΟ ΠΡΟΪΟΝ ΑΠΟΦΑΣΕΙΣ ΣΧΕΤΙΚΕΣ ΜΕ ΤΟΥΣ ΠΡΟΜΗΘΕΥΤΕΣ ΑΠΟΦΑΣΗ «ΑΦΟΣΙΩΣΗΣ» ΣΕ ΠΡΟΜΗΘΕΥΤΗ 2

Η πολυπλοκότητα μιας προμήθειας επηρεάζει Τον χρόνο λήψης της αγοραστικής απόφασης Τον αριθμό των ατόμων που συμμετέχουν Τον αριθμό κριτηρίων επιλογής Την πληροφόρηση των συμμετεχόντων ΜΟΡΦΕΣ ΑΓΟΡΩΝ / ΠΡΟΜΗΘΕΙΩΝ ΑΓΟΡΕΣ ΡΟΥΤΙΝΑΣ: Επανάληψη σε τακτά χρονικά διαστήματα ΤΡΟΠΟΠΟΙΗΜΕΝΗ ΕΠΑΝΑΛΗΨΗ ΑΓΟΡΑΣ: Επανεξέταση προμηθευτή ή/και προϊόντος. Τροποποίηση χαρακτηριστικών προϊόντος, τιμής, όρους παράδοσης ή άλλων όρων αγοράς. Συνήθως εμπλέκονται περισσότερα άτομα ΝΕΑ ΑΓΟΡΑ: Προμήθεια υλικού για πρώτη φορά Συμμετέχει όλο το ΚΑΑ Μεγαλύτερη χρονική διάρκεια Μεγάλος όγκος ανάλυσης πληροφοριών 3

Υπόδειγμα Buygrid ΣΧΕΣΕΙΣ ΠΡΟΜΗΘΕΥΤΩΝ / ΑΓΟΡΑΣΤΩΝ Αναγνώρισηπροβλήματος / αγοραστικής ανάγκης Καθορισμός προδιαγραφών & ποσότητας Περιγραφή προδιαγραφών & ποσότητας Ανεύρεση & αξιολόγηση πιθανών προμηθευτών Συγκέντρωση & ανάλυση προσφορών Αξιολόγηση & επιλογή προμηθευτών ΝΕΟ ΕΡΓΟ ΤΡΟΠΟΠΟΙΗΜΕΝΗ ΕΠΑΝΑΓΟΡΑ ΑΓΟΡΑ ΡΟΥΤΙΝΑΣ περισσότερο λιγότερο ΑΓΟΡΑ ΡΟΥΤΙΝΑΣ ΝΕΟ ΕΡΓΟ ΤΡΟΠΟΠΟΙΗΜΕΝΗ ΕΠΑΝΑΓΟΡΑ - εμπιστοσύνη -κατανόηση - προσαρμογή -αφοσίωση - επικοινωνία - συνεργασία - ικανοποίηση - αβεβαιότητα -σύγκρουση - αβεβαιότητα -άγχος -εμπειρία -αφοσίωση Ανάμεσα στα δύο προηγούμενα Ανάμεσα στα δύο προηγούμενα Υπογραφή συμβολαίου προμήθειας & καθορισμός παραγγελιών Παραλαβή, έλεγχος & συνεχήςαξιολόγηση προμηθευτών Robinson, Faris and Wind, 1967 L.C.Leonidou: Industrial Manufacturer Customer Relationships: The discriminating role of the buying situation, Industrial Marketing Management, 2004 4

ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΕΣ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ΓΙΑ ΤΙΣ ΜΟΡΦΕΣ ΠΡΟΜΗΘΕΙΩΝ ΑΓΟΡΕΣ ΡΟΥΤΙΝΑΣ ΜΟΡΦΕΣ ΑΓΟΡΩΝ / ΠΡΟΜΗΘΕΙΩΝ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΕΣ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ΓΙΑ ΤΙΣ ΜΟΡΦΕΣ ΠΡΟΜΗΘΕΙΩΝ ΤΡΟΠΟΠΟΙΗΜΕΝΗ ΕΠΑΝΑΛΗΨΗ ΑΓΟΡΑΣ Ο συνεργαζόμενος πωλητής Διατήρηση σταθερής ποιότητας Αύξηση εξυπηρέτησης Ενδυνάμωση σχέσεων Αυτοματοποίηση σχέσεων Ο συνεργαζόμενος πωλητής Ανησυχία μη χαθεί ο πελάτης Βελτίωση των όρων της αγοράς Επίλυση προβλημάτων Ο μη συνεργαζόμενος πωλητής Εκμετάλλευση τυχόν δυσαρέσκειας Προσφορά καλύτερης ποιότητας τιμής Προσφορά νέου διαφοροποιημένου Να μπει στη λίστα επιλογών του πελάτη Ο μη συνεργαζόμενος πωλητής Ευκαιρία για καλύτερη προσφορά Προσεκτικός προσδιορισμός προβλήματος 5

ΜΟΡΦΕΣ ΑΓΟΡΩΝ / ΠΡΟΜΗΘΕΙΩΝ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΕΣ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ΓΙΑ ΤΙΣ ΜΟΡΦΕΣ ΠΡΟΜΗΘΕΙΩΝ ΚΕΝΤΡΟ ΑΓΟΡΑΣΤΙΚΩΝ ΑΠΟΦΑΣΕΩΝ Ο συνεργαζόμενος πωλητής Ο μη συνεργαζόμενος πωλητής ΝΕΑ ΑΓΟΡΑ Παρακολούθηση αναγκών Ενεργή συμμετοχή στα αρχικά στάδια αγοράς Παροχή συμβουλών και τεχνικών πληροφοριών Χρήστες(Users) Ελεγκτές ροής πληροφορίας (Gatekeepers) Επηρεάζοντες (Influencers) Αποφασίζοντες (Deciders) Αγοραστές (Buyers) Webster & Wind, Organizational Buying Behavior, Prentice Hall Inc. 1972 6

ΚΕΝΤΡΟ ΑΓΟΡΑΣΤΙΚΩΝ ΑΠΟΦΑΣΕΩΝ Χρήστες(Users) Προσδιορίζουν την ανάγκη Προτείνουν για την αγορά Προσδιορίζουν τα χαρακτηριστικά του προϊόντος ΚΕΝΤΡΟ ΑΓΟΡΑΣΤΙΚΩΝ ΑΠΟΦΑΣΕΩΝ Ελεγκτές ροής πληροφορίας (Gatekeepers) «εμποδίζουν» τους πωλητές και τις πληροφορίες να φθάσουν στο Κ.Α.Α. (γραμματείς, reception, υπάλληλοι προμηθειών, τεχνικό προσωπικό, κλπ) Webster & Wind, Organizational Buying Behavior, Prentice Hall Inc. 1972 Webster & Wind, Organizational Buying Behavior, Prentice Hall Inc. 1972 7

ΚΕΝΤΡΟ ΑΓΟΡΑΣΤΙΚΩΝ ΑΠΟΦΑΣΕΩΝ Επηρεάζοντες (Influencers) Γνώστες του αντικειμένου Βοηθούν στον προσδιορισμό των χαρακτηριστικών Αξιολογούν εναλλακτικές λύσεις ΚΕΝΤΡΟ ΑΓΟΡΑΣΤΙΚΩΝ ΑΠΟΦΑΣΕΩΝ Αποφασίζοντες (Deciders) Συνήθως ανώτερο προσωπικό Δέχονται επιρροές από τους άλλους συμμετέχοντες Αποφασίζουν τις προϋποθέσεις Webster & Wind, Organizational Buying Behavior, Prentice Hall Inc. 1972 Webster & Wind, Organizational Buying Behavior, Prentice Hall Inc. 1972 8

ΚΕΝΤΡΟ ΑΓΟΡΑΣΤΙΚΩΝ ΑΠΟΦΑΣΕΩΝ Αγοραστές (Buyers) Επιλέγουν προμηθευτές Καθορίζουν τους όρους αγοράς Διεξάγουν διαπραγματεύσεις ΚΕΝΤΡΟ ΑΓΟΡΑΣΤΙΚΩΝ ΑΠΟΦΑΣΕΩΝ ΕΛΛΗΝΙΚΩΝ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ Γενική διεύθυνση Μηχανικός παραγωγής Τμήμα προμηθειών Μηχανικός σχεδιασμού Τμήμα Μάρκετινγκ / πωλήσεων Οικονομικές υπηρεσίες Τμήμα συντήρησης Τμήμα ερευνών Αναγνώριση αγοραστικής ανάγκης Καθορισμός προδιαγραφών Ανεύρεση προμηθευτών Αξιολόγηση επιλογή προμηθευτή Έλεγχος παραλαβή προϊόντος Webster & Wind, Organizational Buying Behavior, Prentice Hall Inc. 1972 Τμήμα αποθήκης Μηχανικός περιβάλλοντος 9

ΑΝΑΓΝΩΡΙΣΗ ΤΗΣ ΣΥΝΘΕΣΗΣ ΤΟΥ Κ.Α.Α. ΠΑΡΑΓΟΝΤΕΣ ΠΟΥ ΕΠΗΡΕΑΖΟΥΝ ΤΗΝ ΑΠΟΦΑΣΗ ΑΓΟΡΑΣ Αναγνώριση των τμημάτων και των ατόμων που θα συμμετέχουν στη διαδικασία αγοράς Μελέτη της μορφής και του είδους της επικοινωνίας στο Κ.Α.Α. (κάθετη συμμετοχή, οριζόντια συμμετοχή, ευρύτητα του ΚΑΑ, διασυνδέσεις στο ΚΑΑ, κεντρικότητα του υπεύθυνου προμηθειών) Πρόβλεψη του ρόλου της ανώτατης διοίκησης στην διαδικασία Περιβαλλοντικοί παράγοντες Ύψος ζήτησης Οικονομική κατάσταση Κόστος χρήματος Ρυθμός τεχνολογικής ανάπτυξης Πολιτικές εξελίξεις Ανταγωνιστές Νομοθεσία Hutt & Speh: Industrial Marketing Management, The Dryden Press, 1985 10

ΠΑΡΑΓΟΝΤΕΣ ΠΟΥ ΕΠΗΡΕΑΖΟΥΝ ΤΗΝ ΑΠΟΦΑΣΗ ΑΓΟΡΑΣ ΠΑΡΑΓΟΝΤΕΣ ΠΟΥ ΕΠΗΡΕΑΖΟΥΝ ΤΗΝ ΑΠΟΦΑΣΗ ΑΓΟΡΑΣ Επιχειρησιακοί παράγοντες Εταιρικοί στόχοι Πολιτική αγορών Οικονομικοί στόχοι (κέρδη, πωλήσεις, απόδοση, κλπ) Ταχύτητα λήψης απόφασης Βαθμός καινοτομίας Σύστημα επικοινωνίας Ηλικία αγοραστή Θέση που κατέχει Μόρφωση Προσωπικοί παράγοντες Εξουσία που διαθέτει Στάση στο ρίσκο Κύρος που έχει Πειστικότητα, αποφασιστικότητα 11

Κριτήρια επιλογής προμηθευτών Ορθολογικά κριτήρια Τιμή Ποιότητα Εξυπηρέτηση Συνεχής εφοδιασμός Κύρος προμηθευτή Σημαντικότερα κριτήρια επιλογής προμηθευτών κατά Προϊόν ΧΡΩΜΑΤΑ ΓΡΑΦΕΙΑ Η/Υ ΚΑΛΛΙΤΕΧΝΙΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ 1. Ποιότητα 1. Τιμή 1. Ποιότητα 1. Παράδοση 2. Εγγυήσεις 2. Ποιότητα 2. Τεχνικές δυνατότητες 2. Παραγωγική δυνατότητα 3. Παράδοση 3. Παράδοση 3. Παράδοση 3. Ποιότητα 4. Απόδοση 4. Εγγυήσεις 4. Παραγωγική δυνατότητα 4. Απόδοση 5. Τιμή 5. Απόδοση 5. Απόδοση 5. Σύστημα επικοινωνίας 12

Κριτήρια επιλογής προμηθευτών Συναισθηματικά κριτήρια Προσωπικό κύρος, γόητρο και ανταμοιβές(status and rewards) Αντιλαμβανόμενος κίνδυνος (perceived risk) Φιλικές σχέσεις (friendships) Τακτικές που ακολουθούν οι βιομηχανικοί αγοραστές για την αντιμετώπιση του προσωπικού αντιλαμβανόμενου ρίσκου ΤΑΚΤΙΚΕΣ ΚΑΤΑΤΑΞΗ Επίβλεψη στις εγκαταστάσεις του προμηθευτή για μια εκτίμηση των δυνατοτήτων του 1 Συγκέντρωση πληροφοριών από τους υπάρχοντες πελάτες του προμηθευτή σχετικά με την απόδοσή του Χρησιμοποίηση περισσοτέρων από μιας πηγών προμήθειας 3 Εξασφάλιση και διατύπωση κάποιας ποινής στον προμηθευτή,στο συμβόλαιο που υπογράφει Συγκέντρωση πληροφοριών από συναδέλφους σχετικά με τον προμηθευτή 5 Επιλογή προμηθευτών με τους οποίους υπάρχει προηγούμενη εμπειρία 6 Εξασφάλιση της προτίμησης της ανώτατης διοίκησης για τον επιλεγόμενο προμηθευτή 7 Ανίχνευση και επιλογή προμηθευτών από μια μικρή λίστα πολύ γνωστών προμηθευτών 8 2 4 Εξασφάλιση της γνώμης της πλειοψηφίαςτων υπαλλήλων του τμήματος προμηθειών ότι ο επιλεγμένος προμηθευτής αποδίδει ικανοποιητικά 9 13

Κριτήρια επιλογής προμηθευτών με βάση τα «προβλήματα» που δημιουργεί το προϊόν Κριτήρια επιλογής προμηθευτών με βάση τα «προβλήματα» που δημιουργεί το προϊόν ΤΥΠΟΣ I Προϊόντα ρουτίνας Τύπος 1. Προϊόντα ρουτίνας Τύπος 2 Διαδικαστικά προβλήματα Τύπος 3 Προβλήματα απόδοσης Τύπος 4 Πολιτικά προβλήματα ΤΥΠΟΣ II Προϊόντα με διαδικαστικά προβλήματα ΤΥΠΟΣ ΙΙΙ Προϊόντα με προβλήματα απόδοσης ΤΥΠΟΣ IV Προϊόντα με «πολιτικά» προβλήματα Αξιοπιστία προμηθευτή Τιμή Ευελιξία Φήμη Τεχνικές προδιαγραφές Σέρβις Ευκολία χρήσης Παροχή εκπαίδευσης Αξιοπιστία παράδοσης Ευελιξία προμηθευτή Αξιοπιστία παράδοσης Ευελιξία προμηθευτή Σέρβις Πληροφορίες για την αξιοπιστία προϊόντος Φήμη προμηθευτή Τιμή Φήμη προμηθευτή Πληροφορίες για αξιοπιστία προϊόντος Αξιοπιστία παράδοσης Ευελιξία προμηθευτή 14

Κριτήρια επιλογής προμηθευτών με βάση τα «προβλήματα» που δημιουργεί το προϊόν και με τα μέλη του Κ.Α.Α. Ρόλος στο ΚΑΑ Τύπος 1 Τύπος 2 Τύπος 3 Τύπος 4 Αγοραστής Ποιότητα Σέρβις Τιμή και σέρβις Σέρβις Χρήστης Μηχανικός/ επηρεάζων Ποιότητα και τιμή Ποιότητα και τιμή Σέρβις Ποιότητα και σέρβις Ποιότητα Σέρβις Ποιότητα Ποιότητα Ανάλυση αξίας (Value Analysis) by General Electric Προσθέτει αξία; Είναι το κόστος αναλογικό της χρησιμότητάς του; Χρειάζεται όλα τα χαρακτηριστικά του στοιχεία; Υπάρχει κάτι καλύτερο για τη συγκεκριμένη λειτουργία που προορίζεται; Μπορεί να παραχθεί με μια μέθοδο που συνεπάγεται χαμηλότερο κόστος; Μπορεί να βρεθεί ένα προτυποποιημένο προϊόν (standardized) που μπορεί να χρησιμοποιηθεί εξίσου ικανοποιητικά; Παράγεται από κατάλληλα εργαλεία και μηχανήματα; Κατά πόσο το κόστος των υλικών, τα εργατικά, τα ΓΒΕ και το ποσοστό κέρδους του προμηθευτή ισούται με το κόστος του; Μπορεί ένας άλλος αξιόπιστος προμηθευτής να το προσφέρει σε χαμηλότερη τιμή; Υπάρχει κάποιος οργανισμός που το αγοράζει σε χαμηλότερη τιμή; 15

Μέθοδος αξιολόγησης προμηθευτών Πηγές πληροφόρησης προμηθευτών Κριτήρια αξιολόγησης Ποιότητα προϊόντος Βαθμός σημαντικότη τας Προμηθευτής Α Αξιολόγηση Αποτέλεσμα Προμηθευτής Β Αξιολόγηση Αποτέλεσμα 10 Χ 5 50 6 60 Τιμή 20 Χ 4 80 2 40 Πίστωση 10 Χ 5 50 4 40 εμπορικές προσωπικές Πωλητές Εμπορικές εκθέσεις απρόσωπες Κατάλογοι προμηθευτών Μπροσούρες προμηθευτών Κλαδικά μέσα ενημέρωσης Direct marketing Φήμη προμηθευτή 10 Χ 7 70 9 90 Αξιοπιστία παράδοσης Ικανότητα επικοινωνίας Τεχνικές προδιαγραφές 20 Χ 9 180 8 160 10 Χ 3 30 5 50 20 Χ 8 160 8 160 Σύνολο 100 620 600 Μη εμπορικές Προσωπικές επαφές Συνέδρια Σεμινάρια Επιστημονικές & άλλες δημοσιεύσεις Εμπορικοί σύλλογοι Εκθέσεις & στοιχεία τμήματος προμηθειών 16

Νέες τάσεις Ηλεκτρονικές προμήθειες (e procurement) Πράσινες προμήθειες (green procurement) ΕΡΕΥΝΑ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ΒΙΟΜΗΧΑΝΙΚΗΣ ΑΓΟΡΑΣ 17

Θέματα έρευνας βιομηχανικής αγοράς Ανάλυση του μεγέθους της αγοράς Διερεύνηση της δομής της αγοράς Μελέτη των μελλοντικών τάσεων της αγοράς Ανάλυση ευρύτερου μάκρο-περιβάλλοντος (P.E.S.T.) Μελέτη της υπάρχουσας ζήτησης των πελατών Πρόβλεψη της ζήτησης των πελατών για υπάρχοντα και νέα προϊόντα Διερεύνηση του προφίλ των πελατών Ανάλυση των ανταγωνιστών Βραχυχρόνια και μακροχρόνια πρόβλεψη πωλήσεων των προϊόντων της επιχείρησης Διερεύνηση των επιμέρους εργαλείων της στρατηγικής μάρκετινγκ της επιχείρησης (τμηματοποίηση, στόχευση, τοποθέτηση, 4 P s) Μελέτη των διεθνών αγορών στόχων της επιχείρησης Διαφορές έρευνας σε βιομηχανική& καταναλωτική αγορά Β to B Έρευνα μεγέθους και δυναμική αγοράς. Έρευνα προϊόντος Εξερευνητικέςμελέτες, δευτερογενείς πηγές, γνώμες ειδικών Κυρίως προσωπικές συνεντεύξεις Μικρό δείγμα Δυσκολία εξεύρεσης του ατόμου που θα παρέχει την απαραίτητη πληροφόρηση Kαταναλωτικό Μελέτη της ψυχολογίας & του life style των καταναλωτών, καθώς επίσης και την επίδραση της διαφήμισης ιδιαίτερα μέσω τηλεόρασης Συνήθως πρωτογενείς μελέτες, όπως παρατήρηση και πείραμα Όλα τα είδη Συνήθως, μεγάλο δείγμα Ευκολία εξεύρεσης του ατόμου που θα παρέχει την απαραίτητη πληροφόρηση 18

Διαδικασία έρευνας στην βιομηχανική αγορά Καθορισμός του προβλήματος και των στόχων Πηγές πληροφοριών, στοιχείων Ερευνητικό σχέδιο Πρωτογενή, δευτερογενή στοιχεία Το ερευνητικό σχέδιο Συλλογή των δεδομένων Ανάλυση και αξιολόγηση των πληροφοριών Προετοιμασία και παρουσίαση της έρευνας Ερευνητικές προτάσεις Ερευνητικά εργαλεία Σχέδιο δειγματοληψίας Μέθοδοι επαφής Παρατήρηση, πείραμα, δειγματοληψία Ερωτηματολόγιο, αισθητήρες, κάμερες, κλπ Δειγματοληπτική μονάδα, μέγεθος δείγματος, επιλογή δείγματος Προσωπική, ταχυδρομική, τηλεφωνική, email, fax 19

Πηγές δευτερογενών πληροφοριών Εσω-επιχειρησιακές πηγές Πηγές δευτερογενών πληροφοριών Εξω-επιχειρησιακές πηγές Ισολογισμός Τιμολόγια Δελτία παραγγελιών Εξοδολόγια Στατιστικά στοιχεία πωλήσεων Εκθέσεις πωλητών Αρχεία επιμέρους λειτουργικών τμημάτων Πρακτικά διοικητικού συμβουλίου Εσωτερική αλληλογραφία Ιστοσελίδα της επιχείρησης Δημοσιεύσεις Εθνικής Στατιστικής Υπηρεσίας Δημοσιεύσεις τραπεζών Δημοσιεύσεις Διεθνών Οργανισμών Ειδικές ή κλαδικές μελέτες ή εκθέσεις υπουργείων, ινστιτούτων, επιμελητηρίων κλπ Γενικές και ειδικές μελέτες γραφείων ερευνών αγοράς Δημοσιεύσεις επιχειρήσεων Δημοσιεύσεις στον εγχώριο και διεθνή τύπο Διαδίκτυο 20

Μέθοδοι συλλογής πρωτογενών δεδομένων ΕΠΙΛΟΓΗ ΔΕΙΓΜΑΤΟΣ Ορισμός του πληθυσμού Καθορισμός πλαισίου δείγματος Ποιοτική έρευνα Δειγματοληπτική έρευνα ή επισκόπηση Πείραμα Καθορισμός μονάδων δειγματοληψίας Επιλογή μεθόδου δειγματοληψίας Επιλογή μεθόδου δειγματοληψίας α)δείγματα πιθανότητας, β) δείγματα μη πιθανότητας ΟΔΗΓΟΣ ΣΥΖΗΤΗΣΗΣ ΕΡΩΤΗΜΑΤΟΛΟΓΙΟ ΔΙΕΡΕΥΝΗΣΗ ΜΕΤΑΒΛΗΤΩΝ ΜΕΣΩ ΔΟΚΙΜΩΝ Προσδιορισμός μεγέθους δείγματος 21

ΠΟΙΟΤΙΚΗ ΕΡΕΥΝΑ ΔΕΙΓΜΑΤΟΛΗΠΤΙΚΗ ΕΡΕΥΝΑ Ή ΕΠΙΣΚΟΠΗΣΗ ΠΡΟΣΩΠΙΚΕΣ ΣΥΝΕΝΤΕΥΞΕΙΣ ΟΜΑΔΕΣ ΕΣΤΙΑΣΗΣ ΕΝΔΙΑΦΕΡΟΝΤΟΣ ΠΑΡΑΤΗΡΗΣΗ ΤΑΧΥΔΡΟΜΙΚΗ ΑΠΟΣΤΟΛΗ ΠΡΟΣΩΠΙΚΗ ΣΥΝΕΝΤΕΥΞΗ ΤΗΛΕΦΩΝΙΚΗ ΣΥΝΕΝΤΕΥΞΗ ΧΡΗΣΗ ΝΕΩΝ ΤΕΧΝΟΛΟΓΙΩΝ 22