ΒΙ.ΑΛ.ΚΟ. ΣΚΟΥΡΤΟΠΟΥΛΟΣ Α.Ε.

Save this PDF as:
 WORD  PNG  TXT  JPG

Μέγεθος: px
Εμφάνιση ξεκινά από τη σελίδα:

Download "ΒΙ.ΑΛ.ΚΟ. ΣΚΟΥΡΤΟΠΟΥΛΟΣ Α.Ε."

Transcript

1 ΠΑΝΕΠΙΣΤΗΜΙ ΜΑΚΕΔΝΙΑΣ ΙΚΝΜΙΚΩΝ ΚΑΙ ΚΙΝΩΝΙΚΩΝ ΕΠΙΣΤΗΜΩΝ ΔΙΑΤΜΗΜΑΤΙΚ ΠΡΓΡΑΜΜΑ ΜΕΤΑΠΤΥΧΙΑΚΩΝ ΣΠΥΔΩΝ ΣΤΗ ΔΙΙΚΗΣΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - Μ.Β.Α. ΚΑΤΕΥΘΥΝΣΗ ΧΡΗΜΑΤΙΚΝΜΙΚΗΣ Δ' ΕΞΑΜΗΝ ΔΙΠΛΩΜΑΤΙΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ (THESIS) ΚΑΤΑΡΤΙΣΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΥ ΠΛΑΝΥ ΔΡΑΣΗΣ ΓΙΑ ΤΗ ΔΗΜΙΥΡΓΙΑ ΝΕΑΣ ΜΝΑΔΑΣ ΠΑΡΑΓΩΓΗΣ : Η ΠΕΡΙΠΤΩΣΗ ΤΗΣ ΕΤΑΙΡΕΙΑΣ ΒΙ.ΑΛ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣ Α.Ε. Επιβλέπων Καθηγητής : Ααζαρίδης Τ. Ιωάννης Εισηγητής: Ζάχς Γεώργις (Μ 18/03) Θεσσαλνίκη 2004

2 Πίνακας Περιεχμένων «ΒΙ.ΑΛ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣΑ.Ε.» ΠΙΝΑΚΑΣ ΠΕΡΙΕΧΜΕΝΩΝ Πίνακας Περιεχμένων EXECUTIVE SUMMARY ΚΕΦΑΛΑΙ 1 : Τ ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚ ΠΛΑΝ ΔΡΑΣΗΣ 1.1 ρισμός τυ Επιχειρηματικύ Πλάνυ Δράσης... σελ φέλη τυ Επιχειρηματικύ Πλάνυ Δράσης... σελ Επιχειρηματικό Πλάν Δράσης και Χρόνς... σελ Περιεχόμεν - Δμή Επιχειρηματικύ Πλάνυ Δράσης... σελ Γενικές κατευθύνσεις στη σύνταξη ενός Επιχειρηματικύ Πλάνυ Δράσης... σελ. 8 ΚΕΦΑΛΑΙ 2 : Η ΕΤΑΙΡΕΙΑ «ΒΙ.ΑΛ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣ Α.Ε.» 2.1 Ιστρικό - Παρυσίαση της εταιρείας... σελ Τπθέτηση της εταιρείας στην αγρά μεταπίησης αλιευμάτων σε τπικό και εθνικό επίπεδ... σελ Σκπός, Στόχι, Στρατηγική... σελ Σκπός της εταιρείας... σελ Στόχι της εταιρείας... σελ Στρατηγική της εταιρείας... σελ Λόγι ίδρυσης νέας παραγωγικής μνάδας... σελ. 17 ΚΕΦΑΛΑΙ 3 : ΚΛΑΔΣ "ΜΕΤΑΠΙΗΣΗΣ ΑΛΙΕΥΜΑΤΩΝ" 3.1 Παρυσίαση τυ κλάδυ... σελ Γενικά στιχεία τυ κλάδυ... σελ ικνμικά στιχεία τυ κλάδυ... σελ Ζήτηση για μεταπιημένα αλιεύματα... σελ Πρσφρά για μεταπιημένα αλιεύματα - Ανταγωνισμός... σελ Εγχώρια πρσφρά & Ανταγωνισμός... σελ Εισαγωγές & Διεθνής Ανταγωνισμός... σελ Διεθνής Αγρά... σελ. 33 Μ.Β.Α. - ΔΙΠΛΩΜΑΉΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ ΖΑΧΣ ΓΕΩΡΓΙΣ (Μ 18/03)

3 Πίνακας Περιεχμένων «ΒΙ.ΑΛ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣΑ.Ε.» ΚΕΦΑΛΑΙ 4 : ΜΙΓΜΑ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ 4.1 Στρατηγική Πρϊόντς... σελ Στρατηγική Τιμλόγησης... σελ Διαμόρφωση τιμής για την αγρά της Βόρειας Ελλάδας... σελ Διαμόρφωση τιμής για τις αγρές τυ εξωτερικύ... σελ Στρατηγική Διανμής... σελ Στρατηγική Πρώθησης... σελ. 46 ΚΕΦΑΛΑΙ 5 : ΠΡΒΛΕΨΗ ΠΩΛΗΣΕΩΝ... σελ. 50 ΚΕΦΑΛΑΙ 6 : ΣΧΕΔΙ ΕΠΕΝΔΥΣΗΣ 6.1 Σκπιμότητα Επένδυσης... σελ Υπαγωγή της επένδυσης σε πρόγραμμα επιδότησης... σελ Αναπτυξιακός Νόμς 2601 / σελ Επιχειρησιακό Πρόγραμμα «ΑΛΙΕΙΑ »... σελ Σύγκριση πργραμμάτων επιδότησης... σελ Επιλγή Τπθεσίας... σελ Παραγωγική Διαδικασία... σελ Απαιτύμενη Δυναμικότητα... σελ Απαιτύμενς Μηχανλγικός Εξπλισμός... σελ Κατασκευή και Λειτυργία Μνάδας... σελ ικόπεδ... σελ Κτιριακές Εγκαταστάσεις, Έργα Υπδμής & Περιβάλλν Χώρς... σελ Χρνδιάγραμμα Υλπίησης Επένδυσης... σελ. 72 ΚΕΦΑΛΑΙ 7 : ΧΡΗΜΑΤΙΚΝΜΙΚΗ ΑΝΑΛΥΣΗ 7.1 Συγκριτικές Καταστάσεις τελευταίας 5ετίας... σελ Τυππιημένες Χρηματικνμικές Καταστάσεις... σελ Καταστάσεις Κινύ Μεγέθυς... σελ Καταστάσεις Πσστών Τάσης... σελ Χρηματικνμικί Δείκτες... σελ Πρόβλεψη Χρηματικνμικών Δεικτών... σελ. 82 Μ.Β.Α. - ΔΙΠΛΩΜΑΤΙΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ ΖΑΧΣ ΓΕΩΡΓΙΣ (Μ 18/03)

4 Πίνακας Περιεχμένων «ΒΙ.ΑΛ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣΑ.Ε.» ΚΕΦΑΛΑΙ 8 : ΧΡΗΜΑΤΙΚΝΜΙΚΣ ΣΧΕΔΙΑΣΜΣ 8.1 Πρϋπλγισμός Επενδύσεων Παγίυ Κεφαλαίυ... σελ Πρϋπλγισμός Κεφαλαίυ Κινήσεως... σελ Πηγές Χρηματδότησης... σελ Ταμειακός Πρϋπλγισμός... σελ ικνμικά Απτελέσματα Επένδυσης... σελ. 92 ΚΕΦΑΛΑΙ 9 : ΑΞΙΛΓΗΣΗ ΕΠΕΝΔΥΣΗΣ 9.1 Μέθδς Περιόδυ Επανείσπραξης... σελ Μέθδς Καθαρός Παρύσας Αξίας... σελ Μέθδς Νεκρύ Σημείυ... σελ Συμπεράσματα... σελ. 105 ΠΑΡΑΡΤΗΜΑΤΑ... σελ. 108 Παράρτημα 1... σελ. 109 Παράρτημα 2... σελ. 110 Παράρτημα 3... σελ. 113 Παράρτημα 4... σελ. 116 Παράρτημα 5... σελ. 119 Παράρτημα 6... σελ. 121 ΒΙΒΛΙΓΡΑΦΙΑ - ΠΗΓΕΣ... σελ. 122 Μ. Β.Α. - ΔΙΠΛΩΜΑ ΉΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ ΖΑΧΣ ΓΕΩΡΓΙΣ (Μ 18/03)

5 Executive Summary «ΒΙ.ΑΛ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣΑ.Ε.» EXECUTIVE SUMMARY Η «ΒΙ.ΑΛ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣ Α.Ε.» είναι επιχείρηση μεταπίησης αλιευμάτων με κύρια δραστηριότητα την επεξεργασία, μεταπίηση, συσκευασία, τυππίηση και εμπρία σαρδέλας, γαύρυ και αντσύγιας. Τα πρϊόντα της εταιρείας χαρακτηρίζνται από υψηλό δείκτη πιότητας - αξίας και κυκλφρύν με τα σήματα "Amrosia" και "Cavo D'oro". Η πλύχρνη δραστηριότητα και εμπειρία της εταιρείας την έχει κατατάξει ανάμεσα στις πι σημαντικές μνάδες τυ κλάδυ, με σημαντική συνεισφρά τόσ σε τπικό, όσ και σε εθνικό επίπεδ. Η σταθερότητα πυ εμφανίζει η επιχείρηση κατά τα τελευταία έτη την έχει κάνει να θέσει ως βασικύς στρατηγικύς της στόχυς την αύξηση τυ μεριδίυ αγράς, την επέκταση σε νέες αγρές και τη γενικότερη ανάπτυξή της. Η στασιμότητα και η αδράνεια των αγρών πυ ήδη δραστηριπιείται η εταιρεία, την ώθησαν στην αναζήτηση νέων αγρών για την επέκταση των πωλήσεών της. Η αναζήτηση αυτή δήγησε σε διαπραγματεύσεις με υπψήφιυς πελάτες τόσ από τν ελληνικό χώρ, όσ και από εξωτερικό, και συγκεκριμένα από τη Βόρεια Ελλάδα, την Πλωνία και την Ισπανία. Η σημαντική ανάπτυξη των πωλήσεων πυ θα συνεπάγεται η σύναψη των ανωτέρω συμφωνιών δεν είναι δυνατό να καλυφθεί από την υπάρχυσα παραγωγική δυναμικότητα της ΒΙ.ΑΛ.Κ., λόγω της λειτυργίας της σε πλύ υψηλό βαθμό απασχόλησης. Για την ικανπίηση λιπόν της ζήτησης των νέων συμφωνιών, πρκύπτει τ ζήτημα της αύξησης της παραγωγικής δυναμικότητας της επιχείρησης. Δεδμένυ πως στις υπάρχυσες εγκαταστάσεις της εταιρείας δεν υπάρχει διαθέσιμς χώρς για την πρσθήκη μιας δεύτερης γραμμής παραγωγής, η μναδική διαθέσιμη λύση πυ πρβάλλεται είναι η κατασκευή μιας νέας παραγωγικήε υνάδαε. Η επένδυση πυ θα αφρά την κατασκευή της νέας μνάδας παραγωγής, αναμένεται να έχει συνλικό πρϋπλγισμό και θα υπβληθεί επιχειρηματικό σχέδι για την υπαγωγή της στ κιντικό πρόγραμμα «ΑΛΙΕΙΑ ». Τ πσστό επιδότησης τυ πργράμματς είναι 50%, και η υπανωνή τυ επιγειηυατικύ σνεδίυ σε αυτό θεωρείται απαραίτητη πρϋπόθεση για την υλπίηση της επένδυσης από τυς φρείς της ΒΙ.ΑΛ.Κ. Μ. Β.Α. - ΔΙΠΛΩΜΑ ΉΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ ΖΑΧΣ ΓΕΩΡΓΙΣ (Μ 18/03)

6 Executive Summary «ΒΙ.ΑΛ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣΑ.Ε.» Η ανάλυση των χρηματικνμικών καταστάσεων των τελευταίων ετών, έδειξε πως η εταιρεία είναι υγιής και δεν αντιμετωπίζει σβαρά χρηματικνμικά πρβλήματα πυ θα μπρύσαν να φέρυν εμπόδια στην υπστήριξη της υλπίησης της επένδυσης. Επμένως, η ΒΙ.ΑΛ.Κ. αναμένεται να ανταπκριθεί χωρίς δυσκλία τόσ στην κάλυψη της ίδιας συμμετχής πυ θα απαιτηθεί, όσ και στην αππληρωμή τυ τραπεζικύ δανεισμύ πυ θα χρησιμπιήσει για την υλπίηση τυ επιχειρηματικύ της σχεδίυ. Η πρόβλεψη των πωλήσεων και των ικνμικών απτελεσμάτων της νέας μνάδας μετά την υλπίησή της, καθώς και η αξιλόγηση όλυ τυ επενδυτικύ σχεδίυ, πραγματπιήθηκε σε τρία σενάρια (καννικό, αισιόδξ, απαισιόδξ), από τα πία εξάχθηκε τ συμπέρασμα πως μια επιπλέν απαραίτητη πρϋπόθεση για την έναρξη υλπίησης της επένδυσης είναι η διασφάλιση τηε σύναψης των συυφωνιών στις δύ τυλάχιστν από τις τρεις πιθανές νέες αγρές. Η ανάλυση έδειξε πως σε μια τέτια περίπτωση (επέκτασης σε τυλάχιστν δύ νέες αγρές), η επένδυση θα έχει πλύ θετικά ικνμικά απτελέσματα, και επμένως η υλπίηση τυ συγκεκριμένυ επιχειρηματικύ σχεδίυ θα είναι τόσ τεχνικά σκόπιμη, όσ και ικνμικά βιώσιμη. Μ.Β.Α. -ΔΙΠΛΩΜΑΠΚΗΕΡΓΑΣΙΑ ΖΑΧΣ ΓΕΩΡΓΙΣ (Μ 18/03)

7 Κεφάλαι 1 Τ Επιχειρηματικό Πλάν Δράσης «ΒΙ.ΑΛ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣΑ.Ε.» 1 Τ ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚ ΠΛΑΝ ΔΡΑΣΗΣ Η ικανπίηση των κινωνικών και των ιδιωτικών στόχων της επιχειρηματικής δράσης μιας επιχείρησης, απαιτεί την ένταξή της σε μια συνεχή αναπτυξιακή πρεία. Η υλπίηση της συγκεκριμένης αναπτυξιακής πρείας της επιχείρησης πρϋπθέτει την πραγματπίηση απδτικών επενδύσεων με ταυτόχρνη κατάλληλη χρηματδότησή τυς. εντπισμός και η πραγματπίηση απδτικών επενδύσεων, συνδένται με τη σειρά τυς, με τν Στρατηγικό Σχεδίασμά της επιχείρησης πυ εκφράζεται μέσα από την κατάρτιση τυ Επιγειρηματικύ Πλάνυ Δάσηα (Business Plan i. Τόσ ι υπάρχντες, όσ και ι μελλντικί επιχειρηματίες πρέπει να συντάσσυν ένα γραπτό Επιχειρηματικό Πλάν Δράσης. Τα πλάνα αυτά απτελύν εργαλεί της διίκησης για τν καθρισμό συγκεκριμένων δυνάμεων και αδυναμιών μιας ιδέας, καθώς και ρεαλιστικών στόχων, και την εύρεση των απαραίτητων πόρων για την επίτευξή τυς. Ένα Επιχειρηματικό Πλάν Δράσης, θα δημιυργήσει επίσης τη βάση για την ανάπτυξη ενός πι λεπτμερύς λειτυργικύ πλάνυ της επιχείρησης. Παρόλ πυ επιχειρηματικός κίνδυνς δεν μπρεί πτέ να εξαλειφθεί για έναν επιχειρηματία πυ επενδύει τα κεφάλαιά τυ, με τη συγγραφή και εφαρμγή ενός καλύ Επιχειρηματικύ Πλάνυ Δράσης, μπρεί να μειωθεί σημαντικά. Η δημιυργία ενός Επιχειρηματικύ σχεδίυ είναι ένα σημαντικό εργαλεί για την βελτίωση της απόδσης της επιχείρησης. Τα τελευταία χρόνια η κατάθεση Επιχειρηματικύ Σχεδίυ είναι απαραίτητη για τη λήψη επιχειρηματικών δανείων, την ένταξη σε καθεστώτα επιδτήσεων από την ΕΕ, καθώς και για άλλες παρόμιες ενέργειες. 1.1 ρισμός τυ Επιχειρηματικύ Πλάνυ Δράσης Τ Επιχειρηματικό Πλάν Δράσης ή Επιχειρηματικό Σχέδι, δεν πρέπει παρόλα αυτά να θεωρείται μόν ως ένα χρηματδτικό εργαλεί, όπως γίνεται από πλλύς. Αντίθετα, τ Επιχειρηματικό Σχέδι είναι μια γραπτή περιγραφή της επιχείρησης, των στόχων της και των αναγκαίων βημάτων για την επίτευξή τυς, καθώς χαρτγραφεί την πρεία και τν πρρισμό της σε συγκεκριμένυς όρυς για τ πρώτ έτς και σε γενικύς όρυς για τ δεύτερ και τρίτ έτς των εργασιών της. Μ.Β.Α. - ΔΙΠΛΩΜΑΤΙΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ -1- ΖΑΧΣ ΓΕΩΡΓΙΣ (Μ 18/03)

8 Κεφάλαι 1 Τ Επιχειρηματικό Πλάν Δράσης «ΒΙ.ΑΛ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣΑ.Ε.» Επίσης, τ Επιχειρηματικό Πλάν Δράσης δεν αφρά τη συγγραφή μιας αναφράς. Είναι ένα εργαλεί για την κατανόηση τυ τρόπυ πυ λειτυργεί η επιχείρηση. Η διαδικασία συγγραφής τυ βηθά τν επιχειρηματία να μάθει πώς να διικεί πι απδτικά της επιχείρησή τυ, απκτώντας παράλληλα γνώσεις και πληρφρίες για τν κλάδ και την αγρά γενικότερα. Τ Επιχειρηματικό Σχέδι απτελεί ένα χρήσιμ εργαλεί για κάθε επιχείρηση τ πί πρσανατλίζεται σε τρεις βασικύς σκπύς : Επικινωνία, Διίκηση και Σχεδίασμά. Ως εργαλεί Επικινωνίας, χρησιμπιείται για την πρσέλκυση επενδυτικών κεφαλαίων, για τη διασφάλιση δανείων, για την δημιυργία εμπιστσύνης στυς υπαλλήλυς της επιχείρησης και για την πρσέλκυση σημαντικών στρατηγικών συμφωνιών και συνεργασιών. Η κατάρτιση ενός εμπεριστατωμένυ Επιχειρηματικύ Σχεδίυ δείχνει αν η επιχείρηση έχει ή όχι τη δυνατότητα να δημιυργήσει κερδφρία. Απαιτεί μια ρεαλιστική ματιά σχεδόν σε κάθε φάση μιας επιχείρησης και της επιτρέπει να δείξει πως έχει αντιμετωπίσει όλα τα πιθανά πρβλήματα πυ μπρύν να ανακύψυν κατά την υλπίηση της επενδυτικής της πρσπάθειας. Ως εργαλεί Διίκησης, τ Επιχειρηματικό Πλάν Δράσης βηθάει τα στελέχη να εντπίζυν, να επιβλέπυν και να αξιλγύν την πρόδ της επιχείρησης. Τ Επιχειρηματικό Πλάν είναι ένα «ζωντανό» έγγραφ πυ θα τρππιείται καθώς τα στελέχη θα απκτύν γνώση και εμπειρία μέσα από τη λειτυργία της επιχείρησης. Με τη χρήση τυ πλάνυ για τν καθρισμό χρνδιαγραμμάτων και ικνμικών πρβλέψεων, παρακλυθείται η πρόδς μέσα από τη σύγκριση των πρβλεφθέντων και των πραγματικών επιτευγμάτων της επιχείρησης. Ως εργαλεί Σχεδιασμύ, τ Επιχειρηματικό πλάν καθδηγεί τα στελέχη μέσα από τις διάφρες λειτυργίες και φάσεις της επιχείρησης. Ένα σωστό πλάν θα πρέπει να βηθάει τα στελέχη να αναγνωρίζυν τα εμπόδια ώστε να μπρύν να τα απφεύγυν αναπτύσσντας εναλλακτικές λύσεις και εφαρμγές. Μπρύμε να πύμε ότι ένα επιχειρηματικό σχέδι τ πί έχει κατάλληλα συνταχθεί και χρησιμπιηθεί, απτελεί για την επιχείρηση τ στρατηγικό της σχέδι, και τν δηγό της για την καθημερινή λειτυργία της. Η σύνταξη τυ Επιχειρηματικύ Πλάνυ Δράσης πιέζει τν δυνητικό επιχειρηματία να εξετάσει κάθε πτυχή της επιχείρησης και τυ ρόλυ πυ αυτή διαδραματίζει στην επίτευξη των γενικών στρατηγικών στόχων (goals) και αντικειμενικών σκπών (ojectives) της. Στη συνέχεια, χρησιμεύει ως ένα σημεί αναφράς ή βάσης για την πραγματπίηση και λήψη απφάσεων πυ είναι συνεπείς με αυτύς τυς γενικύς στρατηγικύς στόχυς Μ.Β.Α. - ΔΙΠΛΩΜΑΉΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ -2- ΖΑΧΣ ΓΕΩΡΓΙΣ (Μ 18/03)

9 Κεφάλαι 1 Τ Επιχειρηματικό Πλάν Δράσης «ΒΙ.ΑΛ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣΑ.Ε.» και αντικειμενικύς σκπύς, και ως απτέλεσμα απτελεί έναν δηγό για την αξιλόγηση της επένδυσης. Συχνά γίνεται πρσπάθεια να εξευρεθεί ένα σύστημα κατάρτισης τυ Επιχειρηματικύ Πλάνυ Δράσης πυ θα λύνει όλα τα πρβλήματα κάθε επιχείρηση για πάντα. Ένα τέτι σύστημα δεν υπάρχει και είναι αντίθετ με την πραγματικότητα αυτής της κατάστασης. Υπάρχυν διαφρετικί τύπι επιχειρηματικύ σχεδιασμύ και η καταλληλότητα τυ κάθε τύπυ πρέπει να σχετίζεται με τις συνθήκες μέσα στις πίες βρίσκεται μια επιχείρηση - ργανισμός. Η συγγραφή τυ Επιχειρηματικύ Πλάνυ Δράσης είναι μια «δυναμική» διαδικασία η πία αντικατπτρίζει πως κάθε επιχείρηση έχει τη δική της πρσωπικότητα, η πία είναι διαφρετική από αυτές των άλλων επιχειρήσεων. Παρά την μεγάλη σημασία ενός Επιχειρηματικύ Πλάνυ Δράσης, πλλί επιχειρηματίες και στελέχη διστάζυν και τ απφεύγυν όταν έρχεται η στιγμή της κατάρτισης ενός γραπτύ κειμένυ. Στατιστικές δείχνυν πως μόν ένα 26% περίπυ των επιχειρηματιών καταρτίζει στην πραγματικότητα ένα Επιχειρηματικό Πλάν Δράσης για την επιχείρησή τυ. ι υπόλιπι ισχυρίζνται πως η αγρά διαμρφώνεται και αλλάζει πλύ γρήγρα και επμένως ένα Επιχειρηματικό Πλάν δεν θα είναι χρήσιμ, καθώς επίσης και πως υπάρχει έλλειψη χρόνυ για την κατάρτισή τυ. Όπως όμως μια κατασκευαστική εταιρεία δεν θα αρχίσει τ χτίσιμ χωρίς τα τπγραφικά και αρχιτεκτνικά σχέδια, έτσι και ι επιχειρηματίες δεν θα πρέπει να πραγματπιύν επιχειρηματικά τλμήματα χωρίς την καθδήγηση ενός Επιχειρηματικύ Πλάνυ Δράσης. 1.2 φέλη τυ Επιχειρηματικύ Πλάνυ Δράσης Γενικότερα, ένα Επιχειρηματικό Σχέδι είναι χρήσιμ για κάθε μικρμεσαία επιχείρηση, γιατί συμβάλει στις παρακάτω λειτυργίες: Δμή και ργάνωση της επιχείρησης Λήψη απφάσεων με βάση τυς στόχυς και την πλιτική της επιχείρησης. Καταγραφή, ανάλυση και κατανόηση της αγράς, των καταναλωτών και τυ ανταγωνισμύ. Απτελεί σημεί αναφράς και καταδεικνύει την επίτευξη η μη των στόχων. Στη λήψη δανείυ από τις τράπεζες και σε άλλες παρόμιες ενέργειες θεωρείται πλέν απαραίτητ να πρσκμίζεται και ένα επιχειρηματικό πλάν. Υπλγίζει τη βιωσιμότητα νέων επιχειρηματικών δραστηριτήτων. Βηθά στην κατάρτιση ενός πλάνυ εργασίας για τις λειτυργίες της επιχείρησης. Μ.Β.Α. - ΔΙΠΛΩΜΑΉΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ -3- ΖΑΧΣ ΓΕΩΡΓΙΣ (Μ 18/03)

10 Κεφάλαι 1 Τ Επιχειρηματικό Πλάν Δράσης «ΒΙ.ΑΛ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣ Α.Ε.» ι ανωτέρω λειτυργίες και τα φέλη πυ πρκύπτυν σε αυτές από την κατάρτιση ενός Επιχειρηματικύ Σχεδίυ αναλύνται ως ακλύθως : Βηθά στη λήωη τελικών απφάσεων. Τ επιχειρηματικό πλάν δίνει μια εικόνα της επιχείρησης όσν αφρά στις χρηματικές ρές, στα δυνατά και αδύνατα σημεία της επιχείρησης ή της επέκτασης και τις ρεαλιστικές πιθανότητες επιτυχίας. Παέγει στατπνική καθδπνηση. Τ επιχειρηματικό σχέδι απτελεί για τη διίκηση μιας επιχείρησης μια συνεχή βάση για τν καθρισμό τυ αν η επιχείρηση βρίσκεται στη σωστή πρεία για την επίτευξη των στόχων και σκπών της πυ είχε αρχικά θέσει. ΣυυΒάλλει στην ενημέρωση. Ένα γραπτό επιχειρηματικό πλάν δίνει μια ξεκάθαρη πρεία πρς τ μέλλν και κάνει τη λήψη απφάσεων ευκλότερη. Κάπια πρβλήματα ή ευκαιρίες μπρεί να αντιπρσωπεύυν μια αλλαγή κατεύθυνσης πυ αξίζει να ακλυθηθεί από την επιχείρηση, ενώ άλλα μπρύν να απφευχθύν γιατί διαφαίννται αρνητικά πρς τις συγκεκριμένες επιδιώξεις της. Βελτιώνει την αντίληωη νια την επένδυση. Η συγγραφή τυ επιχειρηματικύ σχεδίυ επιτρέπει την ανάλυση των παραγόντων πυ επηρεάζυν την επένδυση. Έτσι, μπρύν να γίνυν δκιμές στυς παράγντες αυτύς και να φανεί, μέσω μιας ανάλυσης ευαισθησίας, πις επιδέχεται αλλαγές και τι συμβαίνει στην περίπτωση πυ ι παράγντες αυτί υπστύν αλλαγές από εξωγενείς συνθήκες. Βελτιώνει τις πιθανότητες επιτυνίαε. ι περισσότερες μικρές επιχειρήσεις δεν διαρκύν πλύ και επίσης δεν έχυν επιχειρηματικά πλάνα. Τ γεγνός αυτό δεν είναι απλώς μια σύμπτωση, καθώς μέσω τυ επιχειρηματικύ πλάνυ καθρίζεται η πρεία της επιχείρησης και μπρεί να πρληφθεί η πιαδήπτε απτυχία. Βηθά στην εεεύεσπ γπυατδτών. ι περισσότερι δανειστές και επενδυτές απαιτύν ένα γραπτό επιχειρηματικό σχέδι πριν απφασίσυν να χρηματδτήσυν την επένδυση μιας επιχείρησης. Αν υπάρχει ένα λεπτμερές επιχειρηματικό και χρηματικνμικό πλάν πυ να επιδεικνύει την πιθανότητα επιτυχίας, ι πιθανότητες χρηματδότησης της επιχείρησης αυξάννται σημαντικότατα. Παρέγει εναλλακτικέε επιλνέε & λύσεις. Καταρτίζντας τ Επιχειρηματικό Σχέδι βήμα - βήμα, βηθά στην ανάλυση των ευκαιριών για επιλγή εναλλακτικών ενεργειών για την επίτευξη των επιθυμητών στόχων. Η εκδήλωση κάπιυ πρβλήματς σε μρφή ερώτησης αυξάνει τις πιθανές εναλλακτικές λύσεις. Σκιαναωεί υια λκληρωμένη επένδυση από την αργή έως τ τέλς. Τ Επιχειρηματικό Πλάν Δράσης εξετάσει τη βιωσιμότητα μιας επένδυσης από την αρχική επιχειρηματική ιδέα, μέχρι και αρκετά χρόνια λειτυργίας στην αγρά. Έτσι, Μ.Β.Α. - ΔΙΠΛΩΜΑ ΉΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ -4- ΖΑΧΣ ΓΕΩΡΓΙΣ (Μ 18/03)

11 Κεφάλαι 1 Τ Επιχειρηματικό Πλάν Δράσης «ΒΙ.ΑΛ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣΑ.Ε.» αναγκάζει μια επιχείρηση να αναλύσει όλα τα θέματα - κλειδιά πυ αφρύν την συγκεκριμένη επένδυση, όπως είναι η πιθανή ζήτηση για τα πρϊόντα και υπηρεσίες, η φύση τυ ανταγωνισμύ, τα εμπόδια εισόδυ στην αγρά, ι απαιτύμενι πόρι, ι θέσεις εργασίας, η απαιτύμενη τεχνλγία, η εξεύρεση χρηματδτών, η στρατηγική μάρκετινγκ, τα αρχικά κόστη της επένδυσης κλπ. 1.3 Επιχειρηματικό Πλάν Δράσης και Χρόνς Υπάρχυν τυλάχιστν πέντε βασικί παράγντες πυ σχετίζνται με τ χρόν στ στρατηγικό σχεδίασμά : [1] η συχνότητα (πόσ συχνά πρέπει να γίνει ένα επιχειρηματικό πλάν), [2] κύκλς τυ πλάνυ (πότε μέσα στ χρόν πρέπει να γίνεται τ πλάν), [3] η περίδς τυ πλάνυ (πόσ καιρό θα πάρει η δραστηριότητα τυ σχεδιασμύ), [4] η αναδρμικότητα τυ πλάνυ (μία ανασκόπηση των πρηγύμενων στρατηγικών δραστηριτήτων), και [5] ρίζντας τυ πλάνυ (πόσ μελλντικές πρέπει να είναι ι πρβλέψεις). ι τρεις πρώτι παράγντες έχυν άμεση σχέση μεταξύ τυς και γι' αυτό εξετάζνται μαζί. Στ παρελθόν, σε πλλές επιχειρήσεις, ι πρσωρινές δραστηριότητες στρατηγικής κάλυπταν μια περίδ τριών χρόνων, με στόχ να δημιυργείται ένα πλάν κάθε τρία χρόνια. Άλλες επέμεναν σε πλάνα τυ ενός έτυς με δραστηριότητες πυ κρατύν έναν λόκληρ χρόν ή λιγότερ. Σήμερα, τα πρότυπα αυτά δίνυν τη θέση τυς σε αυτό πυ λέγεται στρατηγικός σχεδιασμός πραγματικύ χρόνυ. Στην περίπτωση αυτή, πραγματικός χρόνς αναφέρεται στην ανάγκη για συνεχή σχεδίασμά πυ πρσανατλίζεται σε όλη την επιχείρηση. Πρέπει να παίρννται απφάσεις για τν έλεγχ των στρατηγικών υπθέσεων συνεχώς και συστηματικά μέσα στ χρόν. Αυτό μπρεί να γίνει με διάφρυς τρόπυς. Είτε με τ να γίνεται η λήψη στρατηγικών απφάσεων μέρς κάθε διικητικύ συμβυλίυ ή συνάντησης κατώτερης διίκησης, είτε με τ να γίννται περιδικές συναντήσεις πυ να εστιάζνται στην αλλαγή τυ πλάνυ ή με πιδήπτε άλλ τρόπ μπρύν αυτί πυ σχεδιάζυν και αυτί πυ εφαρμόζυν τα πλάνα να ελέγχυν τις υπθέσεις των σχεδίων. Αναφρικά με την αναδρμικότητα τυ πλάνυ, μια πρσεκτική ανασκόπηση πρηγύμενων στρατηγικών θεμάτων και ενεργειών μπρεί να παρέχει αξιόλγη καθδήγηση και κατεύθυνση για τ πλάν. Όμως, όπως τιδήπτε άλλ στ στρατηγικό σχεδίασμά, η υπερβλική πρσήλωση στ παρελθόν μπρεί να δηγήσει σε λανθασμένες υπθέσεις για τ μέλλν. Ένα χρήσιμ εργαλεί ανάλυσης τυ παρελθόντς είναι τ απλό χρνδιάγραμμα. Σ' αυτή τη γραμμή τυ χρόνυ διαγράφνται τα έσδα ή τα κέρδη, και καθρίζνται τα σημεία κάμι^^ τις στιγμές Μ.Β.Α. - ΔΙΠΛΩΜΑ ΤΙΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ -5- ΖΑΧΣ ΓΕΩΡΓΙΣ (Μ 18/03)

12 Κεφάλαι 1 Τ Επιχειρηματικό Πλάν Δράσης «ΒΙ.ΑΛ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣΑ.Ε.» εκείνες όπυ ι τάσεις ανεβκατεβαίνυν σημαντικά, πιθανότατα αλλάζντας τη δμή, τ μέγεθς ή την κατεύθυνση της αγράς ή τυ κλάδυ. Τέλς, η επιλγή τυ σωστύ χρνικύ ρίζντα είναι ένα από τα πι περίπλκα πρβλήματα σχεδιασμύ αλλά είναι και βασικός παράγντας επιτυχίας. Αν ένας χρνικός ρίζντας είναι πλύ μακρύς, η επιχείρηση μπρεί να χάσει βραχυπρόθεσμες ευκαιρίες. Αντίθετα, πλύ βραχυπρόθεσμη εστίαση δηγεί σε ακανόνιστη λήψη απφάσεων και έλλειψη εστίασης. Σήμερα, δεν υπάρχει γενικός κανόνας πυ να ταιριάζει σε όλυς τυς κλάδυς και τις επιχειρήσεις, αλλά τυπικά ι επιχειρήσεις πρέπει να παρακλυθύν τυλάχιστν τρία με πέντε χρόνια για μακρχρόνιες τάσεις. 1.4 Περιεχόμεν - Δμή Επιχειρηματικύ Πλάνυ Δράσης Τ Επιχειρηματικό Πλάν Δράσης πρέπει να είναι σαφές, κατανητό και ρεαλιστικό. Η μρφή τυ δεν είναι τυππιημένη ως πρς τη δμή της, αλλά ύτε και ως πρς τ περιεχόμενό της. Η γενικότερη δμή (και η πία ακλυθήθηκε κατά τη συγγραφή τυ παρόντς πλάνυ) πυ υιθετείται κατά την κατάρτιση ενός Επιχειρηματικύ Σχεδίυ είναι αυτό να απτελείται από πέντε (5) βασικές μεγάλες ενότητες: 1) Εσωτερική Ανάλυση (Περιγραφή της Επιχείρησης) 2) Εξωτερική Ανάλυση (Περιγραφή της Αγράς) 3) Πλάν Μάρκετινγκ (Πρϊόν, Τιμή, Διανμή, Πρώθηση) 4) Ανάλυση Επένδυσης (Αναλυτική Περιγραφή Ενεργειών Επιχειρηματικύ Σχεδίυ) 5) ικνμική Ανάλυση & Πρβλέψεις Η κάθε ενότητα περιέχει υπκατηγρίες ι πίες πρέπει να καλύψυν όλ τ φάσμα της επιχειρηματικής δράσης. Η δμή τυ Επιχειρηματικύ Σχεδίυ παρυσιάζεται παρακάτω : Γενική Διιή Επιγειηυατικύ Σγεδίυ Γενικό Εισανωνη I. Εξώφυλλ II. Περιεχόμενα III. Executive Summary IV. Εισαγωγικές Παρατηρήσεις Μ.Β.Α.- ΔΙΠΛΩΜΑ ΤΊΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ -6- ΖΑΧΣ ΓΕΩΡΓΙΣ (Μ 18/03)

13 Κεφάλαι 1 Τ Επιχειρηματικό Πλάν Δράσης «ΒΙ.ΑΛ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣ Α.Ε» 1. Εσωτερική Ανάλυση 1.1 Περιγραφή της επιχείρησης 1.2 Πρϊόντα / Υπηρεσίες 1.3 Τπθεσία 1.4 Ανθρώπιν Δυναμικό 2. ΕΕωτεική Ανάλυση 2.1 Ανάλυση Καταναλωτή 2.2 Ανάλυση Ανταγωνισμύ 2.3 Ανάλυση Αγράς 2.4 Ανάλυση Περιβάλλντς 3. Πλάν Μάκετιννκ (Marketing Plan) 3.1 Συμπεριφρά καταναλωτή 3.2 Πρϊόν 3.3 Τιμή 3.4 Διανμή 3.5 Πρώθηση 4. Ανάλυση Επένδυσικ 4.1 Σκπιμότητα Επενδυτικύ Σχεδίυ 4.2 Αναλυτική Παρυσίαση Επενδυτικύ Σχεδίυ κατά ενότητες 5. ικνμική Ανάλυση & ΠΒλέιυεκ 5.1 Ανάλυση ικνμικών Καταστάσεων παρελθόντς 5.2 Κόστς υλπίησης Επένδυσης 5.3 Πρόβλεψη ικνμικών Απτελεσμάτων Επένδυσης 5.4 Μελέτη Βιωσιμότητας Επένδυσης 5.5 Σύνψη - Συμπεράσματα Όπως έχει αναφερθεί, δεν υφίσταται κάπι σύστημα κατάρτισης τυ Επιχειρηματικύ Πλάνυ Δράσης πυ να απτελεί πανάκεια για κάθε επιχείρηση, αλλά σε κάθε περίπτωση πρέπει να υιθετείται διαφρετικός τύπς επιχειρηματικύ σχεδιασμύ (πάντα μέσα σε κάπια γενικότερα πλαίσια και κανόνες), πίς να σχετίζεται και να πρσαρμόζεται τέλεια με τις ιδιαιτερότητες πυ παρυσιάζει η κάθε επιχείρηση. Μ.Β.Α. - ΔΙΠΛΩΜΑΤΙΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ -7- ΖΑΧΣ ΓΕΩΡΓΙΣ (Μ 18/03)

14 Κεφάλαι 1 Τ Επιχειρηματικό Πλάν Δράσης «ΒΙ.ΑΛ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣΑ.Ε.» 1.5 Γενικές κατευθύνσεις στη σύνταξη ενός Επιχειρηματικύ Πλάνυ Δράσης Παρόλ πυ τ Επιχειρηματικό Πλάν Δράσης κάθε επιχείρησης είναι μναδικό και διαφρετικό από κάθε άλλ, υπάρχυν όπως έχει αναφερθεί, κάπια γενικά πλαίσια και κανόνες, πυ βηθύν τα στελέχη να καταρτίσυν ένα σωστό, καλγραμμέν και πειστικό Επιχειρηματικό Σχέδι. ι βασικότερι από αυτύς τυς κανόνες είναι ι ακόλυθι : Τ επιχειρηματικό σχέδι πρέπει να είναι όσ τ δυνατό πι σύντμ, χωρίς βέβαια να θυσιαστεί η πλήρης περιγραφή τυ επιχειρηματικύ τλμήματς και των δυναττήτων τυ. Ένα καλγραμμέν και πειστικό Επιχειρηματικό Πλάν Δράσης δεν εγγυάται πως ι επενδυτές θα πειστύν να χρηματδτήσυν τ συγκεκριμέν επιχειρηματικό τόλμημα. Παρόλα αυτά, ένα κακγραμμέν και ασαφές πλάν, θα μειώσει σίγυρα αρκετά τις πιθανότητες απκόμισης χρηματδτικών κεφαλαίων για την επιχείρηση. Δεν πρέπει να γίνεται υπερδιαφρπίηση τυ επιχειρηματικύ τλμήματς. Η επικέντρωση της πρσχής πρέπει να γίνεται σε μία ή δύ υπηρεσίες ή γραμμές πρϊόντων και αγρές. Δεν πρέπει να γίνεται περιγραφή τεχνικών πρϊόντων ή διαδικασιών παραγωγής σε όρυς πυ μόν ένας ειδικός μπρεί να κατανήσει. Δεν πρέπει να γίνεται εκτίμηση των πωλήσεων της επιχείρησης με βάση την παραγωγική δυναμικότητα τυ μηχανλγικύ εξπλισμύ. Αντίθετα, η εκτίμηση των πωλήσεων φείλει να γίνεται πρσεκτικά, με βάση την πραγματπίηση μελέτης αγράς και τις εκτιμήσεις των έμπειρων φρέων της επιχείρησης. Όλες ι υπθέσεις πυ γίννται για καταστάσεις πυ δεν υπάρχυν σαφή δεδμένα, πρέπει να βασίζνται σε ρεαλιστική και πρακτική σκέψη. Δεν πρέπει να περιλαμβάννται διφρύμενες, ασαφείς και αναπόδεικτες διατυπώσεις πυ παρυσιάζυν τ επιχειρηματικό πλάν ως επιπόλαι. Πρέπει να γίνεται ρεαλιστική και αντικειμενική εκτίμηση τόσ για τα αναμενόμενα έσδα, όσ και για τυς κινδύνυς πυ ενυπάρχυν για την επιχείρηση από τ συγκεκριμέν επιχειρηματικό τόλμημα. Πλύ σημαντική είναι η αξιλόγηση τυ ανταγωνισμύ, μετά την αξιλόγηση της αγράς και τυ κλάδυ. Η κατανόηση της φύσης τυ ανταγωνισμύ βηθά Μ.Β.Α. - ΔΙΠΛΩΜΑ ΉΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ -8- ΖΑΧΣ ΓΕΩΡΓΙΣ (Μ 18/03)

15 Κεφάλαι 1 Τ Επιχειρηματικό Πλάν Δράσης «ΒΙ.ΑΛ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣΑ.Ε.» στην πρόβλεψη των πωλήσεων, την απφυγή εκπλήξεων και μειώνει τ χρόν αντίδρασης της επιχείρησης σε αλλαγές. Η συγκέντρωση πληρφριών για τ επιχειρηματικό σχέδι θα αυξήσει τις γνώσεις τυ επιχειρηματία για τν κλάδ και θα τν βηθήσει στη λήψη πι ενημερωμένων απφάσεων. Η σκέψη τυ επιχειρηματία πρέπει να είναι μακρπρόθεσμη, δηλαδή δεν πρέπει να αφρά την ίδρυση μιας επιχείρησης, αλλά τη διατήρησή της μέσα στην αγρά καθώς περνύν τα χρόνια. Πρέπει να καθρίζεται ένα χρνδιάγραμμα τόσ για την υλπίηση τυ επιχειρηματικύ σχεδίυ, όσ και για την επίτευξη των αρχικών σκπών και στόχων. To Executive Summary πρέπει να πρκαλεί εντύπωση στν αναγνώστη τυ Πλάνυ, και να τν ενθαρρύνει να πρχωρήσει στην ανάγνωση όλυ τυ κειμένυ. Τ στιχεί αυτό είναι πλύ σημαντικό, καθώς ένας επενδυτής μπρεί διαβάζντας μόν τ Executive Summary να δημιυργήσει άπψη για την επένδυση και την επιχείρηση, και να λάβει την απόφαση για τη χρηματδότηση ή όχι της επένδυσης, χωρίς να διαβάσει υσιαστικά τ υπόλιπ κείμεν τυ πλάνυ. Ένας από τυς βασικύς στόχυς των στελεχών πυ καταρτίζυν τ Επιχειρηματικό Πλάν είναι παρυσιάσυν πληρφρίες πυ θα πείσυν κάθε αναγνώστη πως η επιχείρηση, μέσα από την επένδυση, θα απκμίσει κέρδη, ή πι απλά, πως τα αναμενόμενα φέλη από την επένδυση θα είναι μεγαλύτερα από τ κόστς υλπίησής της. Επμένως, πριν την κατάρτιση τυ πλάνυ, ι δύ βασικότερες ενέργειες των στελεχών είναι η εύρεση στιχείων για την ύπαρξη ζήτησης πυ θα επιφέρει έσδα, καθώς και η διενέργεια έρευνα αγράς για έναν πρόχειρ υπλγισμό τυ αναμενόμενυ κόστυς υλπίησης της επένδυσης. Μ.Β.Α. - ΔΙΠΛΩΜΑΉΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ -9- ΖΑΧΣ ΓΕΩΡΓΙΣ (Μ 18/03)

16 Κεφάλαι 2 Η εταιρεία «ΒΙ.ΑΛ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣ Α.Ε.» «ΒΙ.ΑΛ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣ Α.Ε.» 2 Η ΕΤΑΙΡΕΙΑ «ΒΙ.ΑΛ.Κ ΣΚΥΡΤΠΥΛΣ Α.Ε.» 2.1 Ιστρικό - Παρυσίαση της εταιρείας Η εταιρεία «ΒΙ.ΑΛ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣ Α.Ε.» ιδρύθηκε τ 1928 από τν Αντώνι Ν. Σκυρτόπυλ στυς Ωρεύς Εύβιας, με δραστηριότητα την παραγωγή αλίπαστων ψαρικών, ενώ εννέα χρόνια αργότερα τέθηκε σε λειτυργία και δεύτερ ιδιόκτητ εργστάσι στν Άγι Νικόλα Αιδηψύ για την παραγωγή τόνυ σε ελαιόλαδ. Τ 1946 η επιχείρηση μεταφέρθηκε στ Βόλ, συνεχίζντας την παραγωγή αλίπαστων ψαριών έως τ 1971, όπυ η δραστηριότητα της εταιρείας επεκτάθηκε και στην παραγωγή κνσερβών σαρδέλας σε τέσσερις διαφρετικές γεύσεις, με τ σύνλ σχεδόν της παραγωγής να εξάγεται στη Γερμανία. Από τ έτς 1993 η εταιρεία εισάγεται σε μια φάση ανάπτυξης, καθώς υπάγεται σε λειτυργικό πρόγραμμα τυ υπυργείυ Γεωργίας για μετεγκατάσταση και εκσυγχρνισμό, με απτέλεσμα τ 1995 να λκληρώνεται η επένδυση, με τ εργστάσι και την έδρα της εταιρείας να μεταφέρνται σε σύγχρνες ιδιόκτητες κτιριακές εγκαταστάσεις τ.μ. στη Β' Βιμηχανική Περιχή τυ Βόλυ. Τ 1998 η εταιρεία μετατρέπεται σε Ανώνυμη με την επωνυμία «ΒΙ.ΑΛ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣ Α.Ε.» και συνεχίζει έως σήμερα την δραστηριότητά της με την παραγωγή διαφόρων κνσερβών σαρδέλων και γαύρυ, καθώς και αλιπάστων ψαριών, φιλέτων ψαριών και πάστας ψαριών, παρέχντας την εμπειρία και την τεχνγνωσία 70 και πλέν ετών στην παρασκευή των πρϊόντων της. Η εταιρεία ανήκει στν κλάδ "Επεξεργασίας και Συντήρησης Ψαριών 8ι Πρϊόντων Ψαριών" (Κωδικός ΣΤΑΚΔ : 15.20) με κύρι αντικείμεν δραστηριότητας την επεξεργασία, μεταπίηση, συσκευασία, τυππίηση και εμπρία σαρδέλας, γαύρυ και αντσύγιας. Η κύρια γραμμή παραγωγής της εταιρείας φέρει τ σήμα «Amrosia», ενώ επίσης παράγεται και μια σειρά κνσερβών με τ σήμα «Cavo D'oro». Αναλυτικά, τα πρϊόντα πυ παράγνται είναι : Μ.Β.Α. - ΔΙΠΛΩΜΑ ΤΙΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ -10- ΖΑΧΣ ΓΕΩΡΓΙΣ (Μ 18/03)

17 Κεφάλαι 2 Η εταιρεία «ΒΙ.ΑΛ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣΑ.Ε.» «ΒΙ.ΑΛ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣ Α.Ε.» Α/Α ΠΡΪΝ Καθαρό Βάρς/ τεμάχι Τεμάχια/ χαρτκιβώτι ΚνσέΒεε ωαιών 1. Σαρδέλες λαδιύ Amrosia 100 γρ Σαρδέλες πικάντικες Amrosia 100 γρ Σαρδέλες σε αρίσσα Amrosia 100 γρ Σαρδέλες σε τμάτα Amrosia 100 γρ Σαρδέλες λαδιύ Cavo D'oro 100 γρ Σαρδέλες πικάντικες Cavo D'oro 100 γρ Γαύρς ριγανάτς Amrosia 100 γρ. 50 Αλίπαστα 8. Αντσύγιες No γρ Αντσύγιες No γρ Αντσύγιες No γρ Αντσύγιες No γρ Αντσύγιες No γρ Αντσύγιες No γρ Αντσύγιες No γρ Αντσύγιες No γρ. 24 Φιλέτα ωαιών 16. Φιλέτα αντσύγιων Amrosia 50 γρ Φιλέτα αντσύγιων Amrosia 380 γρ Φιλέτα αντσύγιων Amrosia γρ. 8 Πάστα ωαιών 19. Πάστα αντσύγιας Amrosia 50 γρ Πάστα αντσύγιας Amrosia γρ. 4 Τα αλιεύματα πυ μεταπιεί η εταιρεία πρέρχνται κυρίως από τν Παγασητικό και Ευβϊκό Κόλπ, ενώ σε ειδικές περιπτώσεις η εταιρεία πρμηθεύεται ψάρια από τις ιχθυόσκαλες των Μυδανιών και της Καβάλας. Καθ' όλη την πρεία της μέσα στα 76 έτη της λειτυργίας της, η εταιρεία διατηρεί τη μρφή της ικγενειακής επιχείρησης, με τη σημερινή της μετχική σύνθεση να απαρτίζεται από τέσσερις μόν μετόχυς : Ζωή Σκυρτπύλυ (Πρόεδρς & Διευθύνων Σύμβυλς) : 5% Αντώνις Σκυρτόπυλς (Αντιπρόεδρς) : 22% Ανδρνίκη Σκυρτπύλυ (Μέλς) : 15% Νάνς Σκυρτόπυλς : 58% Η διίκηση της εταιρείας ασκείται απκλειστικά από τυς μετόχυς - μέλη τυ Δ.Σ., ενώ σημαντικότατη είναι και η συνεισφρά τυ ήδη συνταξιδτημένυ μετόχυ Νάνυ Σκυρτόπυλυ, πίς με την πλυετή εμπειρία τυ συμβυλεύει, καθδηγεί και κατευθύνει την διίκηση, ώστε η επιχείρηση να διατηρείται σε μια συνεχή πρεία εξέλιξης, μεγέθυνσης και ανάπτυξης. Μ.Β.Α. - ΔΙΠΛΩΜΑΉΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ ΖΑΧΣ ΓΕΩΡΓΙΣ (Μ 18/03)

18 Κεφάλαι 2 Η εταιρεία «ΒΙ.ΑΛ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣ Α.Ε.» «ΒΙ.ΑΛ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣ Α.Ε.» Τ λιπό ανθρώπιν δυναμικό της εταιρείας, απτελείται σχεδόν στ σύνλό τυ από επχιακές εργάτριες πρερχόμενες συνήθως από γειτνικά χωριά της Β' ΒΙ.ΠΕ. Βόλυ και κυρίως από τ Βελεστίν. Η ιδιαιτερότητα τυ κλάδυ όσν αφρά την επχικότητα της παραγωγής1 δεν καθιστά δυνατή την μόνιμη απασχόληση τυ εργατικύ πρσωπικύ, με απτέλεσμα τις συνεχείς πρσλήψεις και απλύσεις των εργαζμένων ανάλγα με τις περιόδυς πυ η επιχείρηση παράγει. Παρόλα αυτά, είναι απαραίτητη για την επιχείρηση η απασχόληση ενός μόνιμυ υπαλλήλυ, πίς σε περιόδυς παραγωγής αναλαμβάνει την εκκίνηση των μηχανημάτων και την επίβλεψη όλης της διαδικασίας παραγωγής, ενώ σε περιόδυς μη παραγωγικής δραστηριότητας είναι υπεύθυνς για την εκτέλεση των εκάσττε παραγγελιών καθώς και για την συντήρηση των μηχανημάτων. Τ συνλικό εργατικό πρσωπικό της εταιρείας σε περιόδυς πλήρης παραγωγικής δραστηριότητας ανέρχεται σε 25 άτμα για την παραγωγή κνσέρβας, σε 15 άτμα για την παραγωγή αλιπάστων και φιλέτων, και σε 5 άτμα για την παραγωγή πάστας. Παράλληλα, η επιχείρηση λαμβάνει επιπλέν ικνμική και τεχνική υπστήριξη από δύ Λγιστές και έναν Τεχνικό Ασφαλείας αντίστιχα, με τυς πίυς διατηρεί σχέσεις εξωτερικής συνεργασίας. Τ περιληπτικό ργανόγραμμα της επιχείρησης παρυσιάζεται παρακάτω : ΒΙ.ΑΛ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣ Α.Ε. 1 ι λόγι για την επχικότητα της παραγωγής θα αναλυθύν διεξδικό στ επόμεν κεφάλαι. Μ.Β.Α. - ΔΙΠΛΩΜΑπΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ -12- ΖΑΧΣ ΓΕΩΡΠΣ (Μ 18/03)

19 Κεφάλαι 2 Η εταιρεία «ΒΙ.ΑΛ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣ Α.Ε.» «ΒΙ.ΑΛ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣ Α.Ε.» 2.2 Τπθέτηση της εταιρείας στην αγρά μεταπίησης αλιευμάτων σε τπικό και εθνικό επίπεδ Η αρκετά μεγάλη ανάπτυξη πυ είχε η εταιρεία κατά την τελευταία δεκαετία, συνέβαλλε σημαντικά στην γεωγραφική επέκταση των πωλήσεών της πέρα από την τπική Θεσσαλική αγρά στην πία αρχικά εμφανιζόταν. Η σύναψη συμφωνιών με μεγάλες αλυσίδες Super Market (S/M) και με χνδρέμπρυς έθεσε τις βάσεις για την παρυσία των πρϊόντων της εταιρείας σχεδόν στ σύνλ της Ελληνικής επικράτειας. Πι συγκεκριμένα, η εταιρεία έχει δυναμική παρυσία στη Θεσσαλία, τη Στερεά Ελλάδα και την Κρήτη, ενώ πι μέτρια παρυσία στην Ήπειρ, την Πελπόννησ και την Δυτική Μακεδνία. Αντίθετα, πρβληματική μπρεί να θεωρηθεί η παρυσία των πρϊόντων της εταιρείας στην Ανατλική Μακεδνία και τη Θράκη, με απτέλεσμα ι πωλήσεις των πρϊόντων στις συγκεκριμένες περιχές να κυμαίννται σε πλύ χαμηλά επίπεδα. Αυτή η σημαντική επέκταση των πωλήσεων, όπως αναφέρθηκε, δεν θα ήταν δυνατό να πραγματπιηθεί χωρίς την σύναψη απκλειστικών συνεργασιών με ισχυρύς παράγντες τυ λιανεμπρίυ, καθώς τα μεγάλα δίκτυα των καταστημάτων πυ διαθέτυν είναι αυτά πυ επεκτείνυν γεωγραφικά την παρυσία των πρϊόντων, αυξάνυν την αναγνωρισιμότητά τυς και εξασφαλίζυν κάπια σταθερά επίπεδα ζήτησης για την εταιρεία. Αναλυτικότερα, ι αλυσίδες S/Μ με τις πίες η «ΒΙ.ΑΛ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣ Α.Ε.» συνεργάζεται σήμερα είναι : Σκλαβενίτης Γαλαξίας-ΠΕΝΤΕ Α.Ε. ΑΒ Βασιλόπυλς Βερόπυλς ΜΕΤΡ ΤΡΦ Καρφύρ - Μαρινόπυλς Μετά από μια δεκαετία ανάπτυξης και σταθερπίησης, η εταιρεία έχει φτάσει στ σημεί να κατέχει ένα σταθερό μερίδι αγράς περίπυ 12% στην κατηγρία της ελληνικικ παραγωγής κνσερβπιημένων αλιευμάτων2 (η κατηγρία αυτή απτελεί και τ μεγαλύτερ μέρς της παραγωγής και των πωλήσεων της εταιρείας), τ πί 2 Τα μερίδια αγράς της εταιρείας και των ανταγωνιστών της θα αναλυθύν διεξδικότερα στην ενότητα τυ Ανταγωνισμύ πυ παρατίθεται στ επόμεν κεφάλαι. Μ.Β.Α. - ΔΙΠΛΩΜΑ ΉΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ -13- ΖΑΧΣ ΓΕΩΡΓΙΣ (Μ 18/03)

20 Κεφάλαι 2 Η εταιρεία «ΒΙ.ΑΛ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣ Α.Ε.» «ΒΙ.ΑΛ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣ Α.Ε.» και αναλύεται σε πσστό πωλήσεων 20% περίπυ στην τπική Θεσσαλική αγρά, και σε 80% σε πωλήσεις στην λιπή Ελλάδα. 2.3 Σκπός, Στόχι, Στρατηγική Σκπός της εταιρείας Ως σκπός και απστλή της επιχείρησης μπρεί να ριστεί μία δήλωση πυ εκθέτει τις βασικές απόψεις και τ πρωταρχικό όραμα αυτής, δημιυργώντας τυς στόχυς πυ θα την καθδηγήσυν στην διαδικασία ανάπτυξης της στρατηγικής της. σκπός της εταιρείας «ΒΙ.ΑΛ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣ Α.Ε.» διατυπώνεται ως εξής : "Η ΒΙ.ΑΛ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣ Α.Ε. έχει αφσιωθεί στη δημιυργία και την ανάδειξη μιας νέας επιχειρηματικής αρχής για την κινή ευημερία, μέσω της αφσίωσης σε έναν σκπό πυ απτελείται από τρία αλληλένδετα μέρη : ZKonoc νια τ πρϊόν : Να παράγει, να διανέμει και να πωλεί κρυφαίας πιότητας πρϊόντα σε μια ευρεία γκάμα γεύσεων, χρησιμπιώντας τις καλύτερες σε πιότητα και τις πι νόστιμες α' ύλες. Σκπά νια την κινωνία : Η επιχείρηση να λειτυργεί κατά τέτι τρόπ ώστε να αναγνωρίζεται έμπρακτα κεντρικός ρόλς πυ διαδραματίζει η επιχειρηματική της δραστηριότητα στην δμή της κινωνίας, τόσ σε τπικό ικνμικό και επιχειρηματικό επίπεδ, όσ και σε εθνικό. OiKQvouiKoc σκπόε : Η μεγιστπίηση της παραγωγικότητας των ανθρώπινων πόρων και των κεφαλαίων της πρς όφελς των καταναλωτών, των μετόχων και τυ πρσωπικύ της". Τ κυρίαρχ χαρακτηριστικό της διατύπωσης τυ σκπύ της εταιρείας είναι η πρσπάθεια να βρεθύν νέι δημιυργικί τρόπι ικανπίησης και των τριών πλευρών, με παράλληλ σεβασμό τόσ των ατόμων μέσα και έξω από την εταιρεία, όσ και των κιντήτων στις πίες αυτά τα άτμα ανήκυν Στόχι της εταιρείας Όπως αναφέρθηκε, μέσα από τη διατύπωση τυ σκπύ, καθρίζνται ι μακρπρόθεσμες επιδιώξεις και τα επιθυμητά απτελέσματα της επιχείρησης, τα πία απτελύν και τη βάση για τη χάραξη της στρατηγικής πυ θα ακλυθήσει τελικά η επιχείρηση στην πρσπάθεια για την επίτευξή τυς. ι στόχι της εταιρείας είναι ι ακόλυθι : Μ.Β.Α. - ΔΙΠΛΩΜΑΤΙΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ -14- ΖΑΧΣ ΓΕΩΡΓΙΣ (Μ 18/03)

21 Κεφάλαι 2 Η εταιρεία «ΒΙ.ΑΛ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣ Α.Ε» «ΒΙ.ΑΛ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣ Α.Ε.» Η δέσμευση στην παρχή κρυφαίων πιτικά πρϊόντων σε ανταγωνιστικές τιμές, με στόχ την μεγαλύτερη δυνατή ικανπίηση των καταναλωτών Η διατήρηση της πρείας ανάπτυξης της επιχείρησης Η αύξηση των πωλήσεων μέσω της επέκτασης σε νέες και υπάρχυσες αγρές Η αύξηση τυ μεριδίυ αγράς της επιχείρησης Η αύξηση της αναγνωρισιμότητας (rand awareness) τυ σήματς των πρϊόντων της επιχείρησης Η ικανπίηση των ενδιάμεσων και των συνεργατών της Η ικανπίηση τυ ανθρώπινυ δυναμικύ της Στρατηγική της εταιρείας Η στρατηγική είναι η υιθέτηση μιας σειράς πράξεων και πρσδιρισμός των αναγκαίων μέσων για την πραγματπίηση των μακρχρόνιων στόχων και σκπών πυ έχει διατυπώσει η επιχείρηση. Επίσης, είναι αυτή η πία πρσδίδει πλενέκτημα δια μέσυ της σχηματπίησης των παραγωγικών πόρων μέσα σε ένα μεταβαλλόμεν περιβάλλν, καθώς απσκπεί στ να καλύψει τις ανάγκες της αγράς και να εκπληρώσει τις πρσδκίες των συμμέτχων της επιχείρησης. Ειδικότερα, τα βασικά σημεία στα πία πρέπει να εστιάσει η «ΒΙ.ΑΛ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣ Α.Ε.» είναι : 1) Η παρχή πρϊόντων υψηλής πιότητας 2) Η ικανπίηση των ενδιάμεσων και τυ ανθρώπινυ δυναμικύ της 3) Η επέκταση σε νέες και υπάρχυσες αγρές Αναφρικά με τ πρώτ σημεί, η επιχείρηση έχει ήδη δραστηριπιηθεί για την πιστπίηση της πιότητας των πρϊόντων της μέσω H.A.C.C.P. (Hazard Analysis of Critical Control Points). Η μελέτη, καθρισμός των κρίσιμων σημείων ελέγχυ και η εφαρμγή τυ συστήματς έχυν ήδη πραγματπιηθεί, ενώ τ μόν πυ απμένει είναι τελικός έλεγχς και η πιστπίηση (από τν αναγνωρισμέν σε εθνικό επίπεδ φρέα «TUV HELLAS»), η πία θα εξασφαλίζει στυς καταναλωτές την υψηλή και σταθερή πιότητα των παραγόμενων πρϊόντων της εταιρείας. Επιπρόσθετα, ι συνθήκες υγιεινής και ασφαλείας πυ πρϋπθέτει τ H.A.C.C.P. για τ χώρ της παραγωγής, και η διατήρηση μιας καθ' όλα τυπικής πλιτικής αμιβών από την εταιρεία, αυξάνυν τ βαθμό ικανπίησης τυ εργατικύ δυναμικύ, καθώς εργάζεται σε χώρ παραγωγής υψηλών πρδιαγραφών από άπψη υγιεινής και ασφαλείας, ενώ Μ.Β.Α.- ΔΙΠΛΩΜΑ ΉΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ -15- ΖΑΧΣ ΓΕΩΡΓΙΣ (Μ 18/03)

22 Κεφάλαι 2 Η εταιρεία «ΒΙ.ΑΛ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣ Α.Ε.» «ΒΙ.ΑΛ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣ Α.Ε.» αναγνωρίζει και εμπιστεύεται την αξιπιστία της επιχείρησης στην ικανπίηση των αιτημάτων και δικαιωμάτων τυ. Για την ικανπίηση των ενδιάμεσων και των συνεργατών της, η εταιρεία θα πρέπει να παρέχει κίνητρα ώστε να αναμένει παράλληλα και αύξηση των πωλήσεών της. Συγκεκριμένα, η παρχή μεγαλύτερυ πσστύ έκπτωσης ή onus σε χνδρεμπόρυς για μεγαλύτερ όγκ πωλήσεων σε κάπια περίδ, θα τυς ικανπιήσει ικνμικά, ενώ παράλληλα θα τυς δώσει κίνητρ για τη διατήρηση των πωλήσεων σε υψηλά επίπεδα και στ μέλλν, ώστε να τυς παρέχνται μεγαλύτερες εκπτώσεις. Πρκειμένυ βέβαια η εταιρεία να έχει τη δυνατότητα να παρέχει τέτιυ είδυς κίνητρα, θα πρέπει πρώτα να έχει ένα ικανπιητικό περιθώρι συνεισφράς στα πρϊόντα της, τ πί να μπρεί να μειώσει. Για τις περιπτώσεις όπυ τ περιθώρι συνεισφράς είναι αρκετά μικρό ώστε να μην μπρεί να περιριστεί, η επιχείρηση θα πρέπει να αναζητήσει τρόπυς συμπίεσης τυ κόστυς παραγωγής μέσα από την αναδιργάνωση της παραγωγικής διαδικασίας, την κατάργηση ή περιρισμό των δραστηριτήτων πυ δεν πρσθέτυν αξία στ πρϊόν, τη χρήση νέυ εξπλισμύ πυ αυξάνει την παραγωγή και μειώνει τ κόστς, κλπ. Η επίτευξη ενός ικανπιητικύ περιθωρίυ συνεισφράς είναι μείζνς σημασίας για κάθε επιχείρηση, όχι μόν για την ελαστικότητα πυ παρέχει στν καθρισμό των αμιβών των ενδιάμεσων, αλλά και διότι ταυτίζεται στις περισσότερες περιπτώσεις άμεσα με την τελική κερδφρία πυ παρυσιάζει η επιχείρηση. Η διατήρηση της πρείας ανάπτυξης της εταιρείας και η επέκτασή της, δεν πρέπει να απτελέσει τν αυτσκπό, αλλά να πραγματπιηθεί αβίαστα, με την εταιρεία να εκμεταλλεύεται τις ευκαιρίες πυ παρυσιάζνται ώστε να πρχωρά σε μια λγική και ελεγχόμενη ανάπτυξη. Η επέκταση της εταιρείας σε εγχώριες αγρές στις πίες δεν εμφανίζεται έως σήμερα είναι τ πρώτ και βασικότερ βήμα για την αύξηση των πωλήσεων πυ επιθυμεί η εταιρεία, κυρίως λόγω της τεχνγνωσίας και της εμπειρίας πυ διαθέτει για τν κλάδ στην ελληνική αγρά. Παράλληλα, η αναζήτηση νέων αγρών για τα πρϊόντα της στ εξωτερικό απτελεί μία πρόκληση για την εταιρεία, ικανή να δηγήσει σε συμφωνίες πυ θα δημιυργήσυν μια νέα σταθερή ζήτηση, επιτυγχάνντας τν στόχ της αύξησης τυ κύκλυ εργασιών της. Βέβαια, η διαμόρφωση και εφαρμγή της συγκεκριμένης στρατηγικής δεν πρϋπθέτει και την επίτευξη τυ σκπύ και των στόχων της εταιρείας, καθώς σημαντικότατ ρόλ διαδραματίζει η σωστή επιλγή της χρνικής στιγμής υλπίησης της στρατηγικής, βαθμός αφσίωσης της διίκησης και των εργαζμένων σε αυτή, ι διαθέσιμι τεχνλγικί και ικνμικί πόρι, η ύπαρξη σωστής ργανωτικής δμής στην επιχείρηση, η γενικότερη αντίδραση της αγράς και ι μεταβλές αυτής, καθώς Μ.Β.Α. - ΔΙΠΛΩΜΑ ΏΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ -16- ΖΑΧΣ ΓΕΩΡΓΙΣ (Μ 18/03)

23 Κεφάλαι 2 Η εταιρεία «ΒΙ.ΑΛ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣ Α.Ε.» «ΒΙ.ΑΛ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣ Α.Ε.» και πλλί άλλι παράγντες. Η επίτευξη λιπόν των στόχων απτελεί μια πλυμετάβλητη συνάρτηση, στην πία την κυριότερη συμβλή έχει βαθμός στν πί πιστεύει η διίκηση και ι εργαζόμενι στην επιχείρηση και στ σκπό της. βαθμός αυτός της πίστης, με τη σειρά τυ καθρίζει και τ βαθμό αφσίωσης στην υλπίηση της στρατηγικής και στην πρσπάθεια επίτευξης των μακρπρόθεσμων στόχων πυ έχει θέσει η επιχείρηση. 2.4 Λόγι ίδρυσης νέας παραγωγικής μνάδας Κατά την τελευταία τριετία, η ζήτηση για τα πρϊόντα της εταιρείας παρυσιάζεται σχεδόν σταθερή και με κάπιες ελαφρές τάσεις μείωσης μία κατάσταση πυ διαφαίνεται και από την πρεία τυ κύκλυ εργασιών της εταιρείας. Δεδμένυ πως η γενικότερη ζήτηση για τα πρϊόντα τυ κλάδυ παρυσιάζει ακριβώς τις ίδιες τάσεις, δηλαδή μικρές μειώσεις, αντιλαμβάνεται κανείς πως μναδικός τρόπς για να αναπτυχθεί και να αυξήσει τν τζίρ της η εταιρεία είναι διαμέσυ της επέκτασης σε άλλες αγρές από αυτές στις πίες ήδη δραστηριπιείται, και της απόσπασης μεριδίυ αγράς από τν ανταγωνισμό. Η διίκηση της εταιρείας, έχντας αντιληφθεί την πρόκληση αυτή από καιρό, έχει ήδη δραστηριπιηθεί για τη διερεύνηση των αγρών στις πίες σκπεύει να εισαχθεί. Συγκεκριμένα : 1) Αγρά Λιανεμπρίυ της Βόρειας Ελλάδαε Μετά από τις έντνες ανακατατάξεις της διετίας στ χώρ τυ λιανεμπρίυ, η αγρά της Βόρειας Ελλάδας έχει εξελιχθεί σε λιγπώλι των τριών μεγαλυτέρων αλυσίδων S/Μ πυ εμφανίζνται σε αυτή : ΜΑΣΥΤΗΣ, πίς απτελεί τν «κυρίαρχ» της βρειελλαδικής αγράς, απαριθμώντας 144 καταστήματα S/Μ και 16 Cash & Carry. ΑΡΒΑΝΓΓΙΔΗΣ, πίς εδρεύει στη Βέρια και μετά την εξαγρά αρκετών μικρότερων αλυσίδων, έφτασε στ σημεί να απαριθμεί 100 καταστήματα S/M. ΑΤΛΑΝΤΙΚ, η πία μετά την εξαγρά της αλυσίδας ΑΡΙΣΤΑ τ 2001, ισχυρπίησε κατά πλύ τν αριθμό των καταστημάτων της (188), τα πία όμως παραμένυν μικρότερα σε έκταση από αυτά των υπόλιπων αλυσίδων. Η ΒΙ.ΑΛ.Κ. δεν συνεργάζεται με κανέναν από τυς τρεις ηγέτες τυ λιανεμπρίυ της Βόρειας Ελλάδας, με απτέλεσμα η μόνη παρυσία της στην περιχή αυτή να είναι μέσα από μικρότερες αλυσίδες (π.χ. Γαλαξίας) πυ έχυν ήδη Μ.Β.Α. - ΔΙΠΛΩΜΑΤΙΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ -17- ΖΑΧΣ ΓΕΩΡΓΙΣ (Μ 18/03)

24 Κεφάλαι 2 Η εταιρεία «ΒΙ.ΑΛ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣΑ.Ε.» «ΒΙ.ΑΛ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣ Α.Ε.» εξαγρασθεί από τις τρεις μεγαλύτερες αλυσίδες. Τ εισιτήρι λιπόν για την εισαγωγή της εταιρείας στην αγρά της Βόρειας Ελλάδας είναι η σύναψη συμφωνιών με τις τρεις μεγάλες αλυσίδες S/M. Η διίκηση της εταιρείας, έπειτα από διαπραγματεύσεις με την αλυσίδα ΜΑΣΥΓΗΣ, είναι κντά στ κλείσιμ μιας συμφωνίας συνεργασίας, η ισχύ της πίας θα αρχίζει από τ 2006 και θα αφρά αρχικά την πρμήθεια της αλυσίδας μόν με κνσέρβες σαρδέλας. Η πσότητα της συμφωνίας αναμένεται να καθριστεί δκιμαστικά περίπυ στα τεμάχια για τ πρώτ έτς της συμφωνίας (1.000 χαρτκιβώτια), και να αναπρσαρμόζεται κάθε έτς ανάλγα με την πρεία των πωλήσεων των πρϊόντων. Παράλληλα, έχει πραγματπιηθεί επικινωνία της διίκησης (όπυ και εκδηλώθηκε τ ενδιαφέρν συνεργασίας) και με την αλυσίδα ΑΤΛΑΝΤΙΚ, η πία επέδειξε μια θετική αρχική απόκριση στην πρόταση, παρόλ πυ ι διαπραγματεύσεις βρίσκνται ακόμα σε πρώιμ στάδι. Επιδίωξη της εταιρείας είναι μέσα στυς επόμενυς μήνες να ριστικπιηθύν ι συμφωνίες με τις αλυσίδες ΜΑΣΥΤΗΣ και ΑΤΛΑΝΤΙΚ, ενώ επίσης να έχει ξεκινήσει η πρσέγγιση της αλυσίδας ΑΡΒΑΝΓΤΙΔΗΣ. Η εταιρεία, σε περίπτωση θετικής κατάληξης των διαπραγματεύσεων, αναμένει να συμφωνήσει με τις αλυσίδες ΑΤΛΑΝΤΙΚ και ΑΡΒΑΝΓΤΙΔΗΣ σε πσότητες για τ πρώτ έτς της συμφωνίας ίσες με και τεμάχια αντίστιχα. 2) ΕΕανωνέε στην Πλωνία Εκτός της ελληνικής αγράς, η διίκηση της «ΒΙ.ΑΛ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣ Α.Ε.» έχει βλέψεις και για επέκταση στ εξωτερικό. Η διεύρυνση της Ευρωπαϊκής Ένωσης με την εισαγωγή των 10 νέων κρατών - μελών, απτελεί σημαντική ευκαιρία για μια εισαγωγή της εταιρείας σε νέες αγρές, η πία μέχρι πρότινς φάνταζε αδύνατη λόγω τυ πλύ χαμηλύ ικνμικύ και βιτικύ επιπέδυ των χωρών αυτών. Με την εισαγωγή τυς στην Ευρωπαϊκή Ένωση, ι χώρες αυτές ισχυρπιύν την ικνμία τυς και την ανταγωνιστικότητά τυς, αναβαθμίζυν τ βιτικό τυς επίπεδ μειώνντας τ χάσμα με τις άλλες χώρες, ενώ επίσης απλαμβάνυν την ελευθερία των συναλλαγών μεταξύ των κρατών - μελών της Ε.Ε. Πι συγκεκριμένα, μεγάλη αλυσίδα λιανεμπρίυ της Πλωνίας έχει έλθει σε επαφή με τη διίκηση της ΒΙ.ΑΛ.Κ. για την παραγωγή από την τελευταία κνσερβών σαρδέλας (φασόν) για λγαριασμό της αλυσίδας, τις πίες θα διαθέτει ως πρϊόν της δικής της φίρμας (private lael). Η πλωνική αλυσίδα νμάζεται Geant, είναι Γαλλικής ιδικτησίας, έχει ως έδρα στη χώρα της Πλωνίας τη Βαρσβία και απτελεί έναν από Μ.Β.Α. - ΔΙΠΛΩΜΑΤΙΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ -18- ΖΑΧΣ ΓΕΩΡΓΙΣ (Μ 18/03)

25 Κεφάλαι 2 Η εταιρεία «ΒΙ.ΑΛ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣ Α.Ε.» «ΒΙ.ΑΛ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣ Α.Ε.» τυς μεγαλύτερυς λιανέμπρυς στην Πλωνία, καθώς διαθέτει 106 S/Μ (μέσης επιφάνειας 130 τ.μ. περίπυ) σε 12 διαφρετικές πόλεις της Πλωνίας. λόγς πυ η πλωνική αλυσίδα ενδιαφέρεται για τη συνεργασία με την ΒΙ.ΑΛ.Κ. είναι κυρίως η χαμηλή τιμή στην πία αναμένει να πρμηθεύεται τις κνσέρβες σαρδέλας. ι απαιτήσεις της Geant για την πιότητα των κνσερβών είναι πλύ χαμηλές (λόγω παραγωγής φασόν), κάτι πυ δίνει την ευκαιρία στη ΒΙ.ΑΛ.Κ. να πρμηθεύεται χαμηλής πιότητας ψάρια και λιπές πρώτες ύλες σε αρκετά φθηνές τιμές, συμπιέζντας σημαντικά τ κόστς πωληθέντων της, και δίνντάς της τη δυνατότητα να μειώσει αρκετά την τελική τιμή πώλησης των πρϊόντων της, σε επίπεδα χαμηλότερα από τυς ήδη υπάρχντες πρμηθευτές της πλωνικής αλυσίδας. Για την περαίωση της συνεργασίας απμένει καθρισμός της τιμής στην πία θα πωλύνται ι κνσέρβες, ενώ σε περίπτωση θετικής κατάληξης, η πσότητα πρϊόντς για τ πρώτ έτς της συμφωνίας αναμένεται να είναι περίπυ τεμάχια. 3) ΕΕανωνέε στην Ισπανία Για την ίδια ακριβώς συμφωνία, για διαφρετικό όμως λόγ, έχει πρσεγγίσει την εταιρεία και ένας Ισπανός παραγωγός κνσερβπιημένων αλιευμάτων, καθώς ενδιαφέρεται για την παραγωγή φασόν κνσερβών σαρδέλας τις πίες θα μεταπωλεί με τη δική τυ επωνυμία στην Ισπανία. Κάτι τέτι παρυσιάζεται φυσικά περίεργ, καθότι ι Ισπανί έχυν πλύ ανεπτυγμένη την βιμηχανία της μεταπίησης αλιευμάτων, παρόλα αυτά όμως εξηγείται από τ γεγνός πως δεν έχυν τ ίδι είδς ψαριών με αυτά της μεσγειακής αλιείας. Συγκεκριμένα, η Ισπανική αλιεία δραστηριπιείται στα νερά τυ Ατλαντικύ και όχι της Μεσγείυ, με απτέλεσμα ι σαρδέλες τυς να είναι κατά πλύ μεγαλύτερες σε μέγεθς από αυτές πυ γνωρίζυμε στην ελληνική αγρά. Ισπανός παραγωγός, θέλντας να επεκτείνει την γκάμα των πρϊόντων τυ και να «χτυπήσει» με νέα πρϊόντα τυς ανταγωνιστές τυ στην Ισπανία, σκπεύει να εισάγει στην ισπανική αγρά κνσέρβες σαρδέλας μεσγειακύ μεγέθυς. Για τ κλείσιμ της συμφωνίας και εδώ απμένει καθρισμός της τιμής τυ πρϊόντς, καθώς και η ακριβής ετήσια πσότητα με την πία η ΒΙ.ΑΛ.Κ. θα πρμηθεύει τν Ισπανό παραγωγό, η πία αναμένεται να είναι περίπυ μεταξύ τεμαχίων. Η θετική κατάληξη των ανωτέρω διαπραγματεύσεων, παρόλ πυ εγγυώνται την ανάπτυξη των πωλήσεων της εταιρείας και την επέκτασή της σε νέες αγρές, δημιυργύν τ ζήτημα της ικανπίησης της συμφωνηθείσας ζήτησης. Όπως θα Μ. Β.Α. - ΔΙΠΛΩΜΑ ΤΤΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ -19- ΖΑΧΣ ΓΕΩΡΓΙΣ (Μ 18/03)

26 Κεφάλαι 2 Η εταιρεία «ΒΙ.ΑΛ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣ Α.Ε.» «,ΒΙ.ΑΛ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣ Α.Ε.» αναφερθεί εκτενέστερα σε επόμεν κεφάλαι, η εταιρεία έχει στην παρύσα κατάσταση ετήσια παραγωγική δυναμικότητα ίση περίπυ με χαρτκιβώτια κνσέρβας, ενώ εργάζεται σε βαθμό απασχόλησης περίπυ 68% (7.150 χαρτκιβώτια). Δεδμένυ πως η παραγωγική δυναμικότητα των χαρτκιβωτίων είναι θεωρητική, λαμβάνυμε ως ιδανικό επίπεδ απασχόλησης της εταιρείας τ 90%, δηλαδή τα χαρτκιβώτια. Τ περιθώρι των χαρτκιβωτίων πυ έχει η επιχείρηση ( τεμάχια πρϊόντς) πρκειμένυ να φτάσει σε επίπεδ απασχόλησης 90%, φυσικά και δεν επαρκεί για να καλύψει την ζήτηση πυ αναμένεται να πρκύψει από τις νέες συμφωνίες της εταιρείας. Για την ικανπίηση λιπόν της ζήτησης των νέων συμφωνιών, πρκύπτει τ ζήτημα της αύξησης της παραγωγικής δυναμικότητας της επιχείρησης. Δεδμένυ πως στις υπάρχυσες εγκαταστάσεις της εταιρείας δεν υπάρχει διαθέσιμς χώρς για την πρσθήκη μιας δεύτερης γραμμής παραγωγής, η μναδική διαθέσιμη λύση είναι η κατασκευή μιαε νέαε παραγωγικήε μνάδας πυ θα ασγλείται απκλειστικά με την παανωνη κνσερβών σαδέλαε. Με τη δραστηριότητα της μνάδας αυτής θα εφδιάζνται με κνσέρβες ι πελάτες της εταιρείας στην Πλωνία, την Ισπανία και την Βόρει Ελλάδα, ενώ ι ήδη υπάρχυσες εγκαταστάσεις της εταιρείας θα αναλάβυν να καλύψυν την επιπρόσθετη ζήτηση για τα υπόλιπα πρϊόντα της εταιρείας (αλίπαστα, κνσέρβες φιλέτων και πάστα ψαριών) πυ θα πρκύψει από τις αλυσίδες λιανεμπρίυ στη Βόρει Ελλάδα. Μ.Β.Α. - ΔΙΠΛΩΜΑ ΉΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ -20- ΖΑΧΣ ΓΕΩΡΓΙΣ (Μ 18/03)

27 Κεφάλαι 3 κλάδς "Μεταπίησης Αλιευμάτων' «ΒΙ.ΑΛ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣΑ.Ε.» 3 ΚΛΑΔΣ "ΜΕΤΑΠΙΗΣΗΣ ΑΛΙΕΥΜΑΤΩΝ" 3.1 Παρυσίαση τυ κλάδυ Γενικά στιχεία τυ κλάδυ 0 τμέας της αλιείας, ως κλάδς της πρωτγενύς παραγωγής, θεωρείται σημαντικός για την εθνική ικνμία κυρίως επειδή συμβάλλει στη διατήρηση της κινωνικής και ικνμικής συνχής μεγάλων περιχών της χώρας (παράκτιες περιχές, νησιά Αιγαίυ και Ινίυ Πελάγυς). Στα πλαίσια τυ τμέα αναπτύσσνται ι κλάδι της υδατκαλλιέργειας και της μεταπίησης πυ έχυν επιδείξει σημαντικές εξαγωγικές επιδόσεις, συμβάλλυν στην κάλυψη των αναγκών της εγχώριας αγράς και τη μείωση τυ αρνητικύ εμπρικύ ισζυγίυ με πρϊόντα πρσαρμσμένα στα σύγχρνα καταναλωτικά μντέλα, και δημιυργύν νέες ευκαιρίες απασχόλησης (επιστημνικύ, τεχνικύ και εργατικύ δυναμικύ). Στις περισσότερες χώρες της Δύσης (συγκεκριμένα στις ΗΠΑ, τν Καναδά και τ Ηνωμέν Βασίλει) παρατηρείται μια κάμψη της κατανάλωσης κόκκινυ κρέατς και μια τόνωση της κατανάλωσης πυλερικών και ψαριύ. Στην Ελλάδα όλ και περισσότερι καταναλωτές αναγνωρίζυν την διαιτητική αξία των ψαριών και γενικά των αλιευμάτων δείχνντας μια πρτίμηση για τα πρϊόντα αυτά. Σε σύγκριση με τις άλλες χώρες της Ευρωπαϊκής Ένωσης η κατά κεφαλή κατανάλωση ψαριών στην Ελλάδα βρίσκεται σε υψηλά επίπεδα. Παρόλα αυτά, η συγκεκριμένη κατανάλωση στην Ελλάδα και τις άλλες μεσγειακές χώρες αφρά τις πρτιμήσεις των καταναλωτών για φρέσκα ψάρια. Αντίθετα, στις περισσότερες χώρες της Δύσης και συγκεκριμένα στις χώρες της Β. Ευρώπης εμφανίζεται εντνότερη η κατανάλωση των μεταπιημένων ψαριών σε σύγκριση με την κατανάλωση των νωπών ψαριών. Εστιάζντας στα βασικά παραγόμενα πρϊόντα της «ΒΙ.ΑΛ.Κ.», παρατηρύμε : ΚνσέΒεε : Η κατανάλωση κνσερβπιημένυ ψαριύ βρίσκεται σε μια ανδική τάση σε όλη την Ευρωπαϊκή Ένωση, χάρη στις πρσπάθειες τυ μάρκετινγκ των ηγετικών εταιρειών τυ κλάδυ με την εισαγωγή στην αγρά νέων μρφών πρϊόντων. Μόν τ 20% των κνσερβών πυ καταναλώννται στη νώα uac είναι ελληνικήε Μ.Β.Α. - ΔΙΠΛΩΜΑΏΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ ΖΑΧΣ ΓΕΩΡΓΙΣ (Μ 18/03)

28 Κεφάλαι 3 κλάδς "Μεταπίησης Αλιευμάτων' «ΒΙ.ΑΛ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣ Α.Ε.» παραγωγής, ενώ τ 80% είναι εισαγωγής και απτελύν πρϊόντα κυίωε υενάλων εταιρειών (τ υψηλό πσστό των εξαγωγών παρυσιάζεται λγικό, αν αναλγιστεί κανείς πως στην κατηγρία των κνσερβών περιλαμβάνεται και τόνς, στις εισαγωγές τυ πίυ συγκαταλέγεται και τ rand "RIO MARE", πυ κατέχει ένα πσστό 50% των κνσερβπιημένων αλιευμάτων στην ελληνική αγρά). Η καλή πιότητα των πρϊόντων των ελληνικών βιμηχανιών στα παραδσιακά πρϊόντα όπως η σαρδέλα, έχει ως απτέλεσμα τα τελευταία χρόνια ι βιμηχανίες αυτές να παρυσιάζυν μια ανδική πρεία στην παραγωγή τυς (άνω των τόνων για κνσέρβες τόνυ, σαρδέλας, σκυμπρί, καλαμάρι και σαλατών). Αναλυτικός πίνακας με τις πωλήσεις κνσερβών ελληνικής παραγωγής για την τελευταία τριετία, παρατίθεται παρακάτω : ΠΩΛΗΣΕΙΣ ΚΝΣΕΡΒΩΝ ΨΑΡΙΩΝ ΣΕ ΓΚ (ΚΙΛΑΪ ΚΑΙ ΑΞΙΑ (ΕΥΡΩ^ ΚΝΣΕΡΒΕΣ ΤΝΥ ΚΝΣΕΡΒΕΣ ΣΑΡΔΕΛΑΣ ΚΝΣΕΡΒΕΣ ΣΚΥΜΠΡΙ ΚΝΣΕΡΒΕΣ ΚΑΛΑΜΑΡΙ ΣΑΑΑΤΕΣ / ΠΛΥΣΑΛΑΤΕΣ Αλίπαστα : Τ ελληνικό αλίπαστ πρϊόν είναι επώνυμ και έχει παράδση στην αγρά. Συγκεκριμένα τ ελληνικό αλίπαστ πρϊόν είναι επώνυμ τόσ στην ελληνική αγρά όσ και στις αγρές τυ εξωτερικύ, όπως σαρδέλα Καλλνής, αλίπαστα Μυτιλήνης, Βόλυ και Καβάλας. ελληνικός γαύρς γίνεται αντσύγια ως αλίπαστς, καθώς είναι πλύ καλός στην επεξεργασία και έχει πάρα πλύ καλή γεύση. Η ανάλυση S.W.O.T. (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats) για τν κλάδ, έχει ως ακλύθως : Μ.Β.Α. - ΔΙΠΛΩΜΑ ΠΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ -22- ΖΑΧΣ ΓΕΩΡΓΙΣ (Μ 18/03)

29 Κεφάλαι 3 κλάδς "Μεταπίησης Αλιευμάτων' «ΒΙ.ΑΛ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣΑ.Ε» ΑΝΑΛΥΣΗ S.W.O.T. ΔΥΝΑΜΕΙΣ (STRENGTHS) 1. Αύξηση όγκυ διακινύμενων αλιευτικών πρϊόντων 2. Αύξηση φαινόμενης κατανάλωσης αλιευτικών πρϊόντων 3. Αρνητικό ισζύγι μεταπιημένων αλιευτικών πρϊόντων 4. Βελτίωση συστημάτων ργάνωσης & ΑΔΥΝΑΜΙΕΣ (WEAKNESSES) 1. Μικρό μέγεθς επιχειρήσεων 2. Χαμηλό επίπεδ τεχνλγίας & τεχνγνωσίας 3. Έλλειψη ψυκτικών & απθηκευτικών χώρων 4. Έλλειψη υπδμής και ργανωμένων δικτύων διανμής & πωλήσεων διίκησης επιχειρήσεων ΕΥΚΑΙΡΙΕΣ (OPPORTUNITIES) 1. Αύξηση εξαγωγών 2. Ανάπτυξη νέων παραδσιακών ή μη πρϊόντων 3. Διεύρυνση Ε.Ε. - Νέες Αγρές 4. Ανάπτυξη συνεργασιών 8ι δικτύων ΑΠΕΙΛΕΣ (THREATS) 1. Μη συνεργασία παραγωγών - αλιέων και μεταπιητικής βιμηχανίας για εφδιασμό με πρώτη ύλη 2. Περίδι απαγόρευσης αλιείας 3. Υψηλή διαπραγματευτική δύναμη των ενδιάμεσων ικνμικά στιχεία τυ κλάδυ Η νωπή πρώτη ύλη της μεταπιητικής βιμηχανίας πρέρχεται έως σήμερα από την ελεύθερη αλιεία. Συνλικά, ι μεταπιητικές βιμηχανίες χρησιμπίησαν ως πρώτη ύλη τ τόνυς νωπών αλιευμάτων, πρερχόμενων κυρίως από την ελληνική αλιεία (πσστό πυ κυμαίνεται από 70% έως 80%). γαύρς και η σαρδέλα, απτελύν τν κρμό της αλιευτικής παραγωγής, δεδμένυ ότι η αλιεία τυς αντιστιχεί περίπυ στ 55-60% της παραγωγής και ταυτόχρνα είναι τα κύρια πρϊόντα πυ στηρίζυν την ελληνική μεταπιητική βιμηχανία και βιτεχνία. Υπλγίζεται ότι τ κόστς πρμήθειας των πρώτων υλών (ψάρι, λάδι, αλάτι, κλπ.) ανέρχεται στ ύψς τυ 45% τυ συνλικύ κόστυς παραγωγής των πρϊόντων. Ακλυθεί τ κόστς συσκευασίας με πσστό της τάξης τυ 40% και τ κόστς της εργασίας με πσστό της τάξης τυ 15%. Εξυπακύεται ότι τ κόστς των πρώτων υλών αυξάνει με τη μείωση της δυναμικότητας των μνάδων ή τη χρήση πεπαλαιωμένυ μηχανλγικύ εξπλισμύ, γεγνός πυ δηγεί πλλές μικρές μνάδες σε μη βιωσιμότητα. Μ.Β.Α. - ΔΙΠΛΩΜΑ ΉΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ -23- ΖΑΧΣ ΓΕΩΡΓΙΣ (Μ 18/03)

30 Κεφάλαι 3 κλάδς "Μεταπίησης Αλιευμάτων' «ΒΙ.ΑΛ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣΑ.Ξ.» Η απασχόληση στν κλάδ παραγωγής μεταπιημένων αλιευμάτων παρυσιάζει έντνη επχικότητα λόγω της επχιακής παραγωγής. Σημαντική είναι παρυσία εργατριών γυναικών, η πία όμως μειώνεται σταδιακά με την χρήση πι εξελιγμένυ τεχνλγικύ εξπλισμύ. Τ επίπεδ εκπαίδευσης των εργαζμένων στην μεταπίηση είναι σχετικά χαμηλό. ι συνθήκες εργασίας στις μνάδες δεν είναι ιδιαίτερα δύσκλες, όμως έλεγχς των συνθηκών ασφαλείας δεν είναι ικανπιητικός. Λόγω των ρυθμών ανάπτυξης τυ τμέα, αριθμός των εργαζμένων πρβλέπεται σταδιακά να αυξηθεί με απαιτήσεις πλέν ειδικών τεχνικών γνώσεων. ι επενδύσεις στ χώρ τυ κλάδυ της μεταπίησης και συσκευασίας κατεψυγμένων αλιευμάτων παρυσιάζυν αρκετό ενδιαφέρν, καθώς τρεις αναπτυξιακί νόμι (1262/82, 1892/90 και 2601/98), ένας καννισμός της πρώην Ε..Κ. (4042/89) και τ Επιχειρησιακό Πρόγραμμα «Αλιεία » τυ Β' και Γ Κιντικύ Πλαισίυ Στήριξης, ευνόησαν πλύ τις επενδύσεις τυ κλάδυ. Με την υλπίηση των εγκριθέντων επενδυτικών σχεδίων, αυξάνεται σημαντικά η μεταπιητική ικανότητα των μνάδων, ενώ ικανπιητικό είναι τ πσστό των μνάδων πυ εκσυγχρνίζνται ώστε να συμβάλλυν τόσ στην βελτίωση της πιότητας και των συνθηκών υγιεινής στην παραγωγή των πρϊόντων τυς, όσ και στην πρστασία τυ περιβάλλντς. στόχς της αύξησης της παραγωγικής ικανότητας μεταπιημένων αλιευμάτων από τα λκληρωμένα έως τώρα επενδυτικά σχέδια, θεωρείται ότι επιτεύχθηκε σε πσστό περίπυ 80%. 3.2 Ζήτηση για μεταπιημένα αλιεύματα Η αναζήτηση πι νεανικύ μάρκετινγκ για τα αλίπαστα αλιεύματα και τις κνσέρβες ψαριών είναι τ κύρι μέλημα των ελληνικών εταιρειών πυ δραστηριπιύνται στν κλάδ, καθώς ι καταναλωτές πυ πρτιμύν αυτά τα πρϊόντα είναι συνήθως κάπιας ηλικίας, ενώ η συνήθεια της κατανάλωσής τυς δεν μεταδίδεται εύκλα από γενιά σε γενιά. Έτσι ι εταιρείες πυ τα παράγυν πρωθύν νέα πρϊόντα με στόχ τη διείσδυσή τυς σε νεότερες ηλικίες ι πίες χαρακτηρίζνται για την ευαισθησία τυς σε θέματα υγιεινής διατρφής. Σημειώνεται ότι η ζήτηση της σαρδέλας δεν είναι επικεντρωμένη στα μεγάλα αστικά κέντρα όπως παλαιότερα, αλλά κατανέμεται σε πλλές γεωγραφικές περιχές της χώρας. Η ζήτηση για την κατανάλωση μεταπιημένων αλιευτικών πρϊόντων αυξάνεται συνεχώς ως απτέλεσμα της διαμόρφωσης νέων καταναλωτικών πρτύπων. Η παραγωγή των ελληνικών μνάδων καλύπτει ένα 20% της εγχώριας κατανάλωσης, ενώ Μ. Β.Α. - ΔΙΠΛΩΜΑ ΠΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ -24- ΖΑΧΣ ΓΕΩΡΓΙΣ (Μ 18/03)

31 Κεφάλαι 3 κλάδς "Μεταπίησης Αλιευμάτων' Business Plan γι τη δημιυργία νέας μνάδας παραγωγής: «ΒίΑΛ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣΑ.Ε.» με την λκλήρωση των παρεμβάσεων μέσω τυ Β' και Γ ΚΠΣ, καθώς και τυ Επιχειρησιακύ Πργράμματς «Αλιεία », αναμένεται να καλυφθεί τ 35% περίπυ. Παρόλα αυτά, η κατανάλωση μεταπιημένων αλιευμάτων παρά τη σταδιακή αύξηση πυ σημειώνει τα τελευταία χρόνια έχει διατηρηθεί σε χαμηλό επίπεδα, καθώς τα πρϊόντα αυτά απτελύν ένα συμπλήρωμα στ ελληνικό τραπέζι και όχι τ κύρι φαγητό. Η πρτίμησή τυς επηρεάζεται από μια σειρά παραγόντων ανάμεσα στυς πίυς ξεχωρίζυν ι διατρφικές συνήθειες των καταναλωτών, τ εισόδημα, ι τιμές, η πιότητα των πρϊόντων, η διαφήμιση. α) Καταναλωτικές συνήθειες : Ένας σημαντικός παράγντας πυ επηρεάζει τη ζήτηση των μεταπιημένων αλιευμάτων είναι ι καταναλωτικές συνήθειες. ι εκπρόσωπι τυ κλάδυ μιλύν για τυς παραδσιακύς καταναλωτές ι πίι συνηθίζυν να βάζυν ως μεζέ στ τραπέζι τυς τα πρϊόντα αυτά είτε είναι αλίπαστα είτε είναι κνσέρβες. Τα μεταπιημένα αλιεύματα βέβαια δεν ικανπιύν μόν τις ανάγκες των παραδσιακών καταναλωτών αλλά καλύπτυν και την ανάγκη των καταναλωτών για γευστική πικιλία στ καθημερινό τυς τραπέζι καθώς και ειδικές διαιτητικές ανάγκες. β) Διαθέσιμ εισόδημα : Τ εισόδημα απτελεί έναν από τυς πρσδιριστικύς παράγντες της ζήτησης μεταπιημένων αλιευμάτων, καθώς κάμψη στ εισόδημα τυ καταναλωτή σημαίνει και περιρισμό των δαπανών τυ για την συγκεκριμένη κατηγρία των πρϊόντων, η πία απτελεί συμπλήρωμα τυ γεύματς και όχι τ κύρι φαγητό. γ) Τιμές : ι τιμές όπως σε όλα τα είδη πρϊόντων επηρεάζυν την ζήτηση. Μικρές μεταβλές στις τιμές των μεταπιημένων αλιευμάτων δεν αναμένεται να επηρεάσυν σημαντικά τη συνλική τυς ζήτηση, καθώς η κατηγρία αυτή των πρϊόντων έχει τ δικό της καταναλωτικό κινό πυ παραδσιακά αγράζει τα συγκεκριμένα πρϊόντα. δ) Πιότητα & Διαφήμιση : Η ζήτηση των πρϊόντων έχει άμεση σχέση με την πιότητά τυς. Η βελτίωση της πιότητας των μεταπιημένων αλιευμάτων τα τελευταία χρόνια, σε συνδυασμό με κάπια βελτίωση στη συσκευασία (π.χ. συσκευασία εύκλυ ανίγματς, συσκευασία σε κενό αέρς) πρσελκύει μια μερίδα καταναλωτών ι πίι δείχνυν μια πρτίμηση για ψαρικά στυς καθημερινύς τυς μεζέδες. Δεδμένυ ότι η πιότητα των ελληνικών μεταπιημένων αλιευμάτων είναι εξίσυ καλή όσ και η πιότητα των αλιευμάτων των εισαγόμενων πρϊόντων, ένα Μ.Β.Α. - ΔΙΠΛΩΜΑ ΉΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ -25- ΖΑΧΣ ΓΕΩΡΓΙΣ (Μ 18/03)

32 Κεφάλαι 3 κλάδς "Μεταπίησης Αλιευμάτων' «ΒΙ.ΑΛ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣ Α.Ε.» μέσ αύξησης των πωλήσεων και ενθάρρυνσης της κατανάλωσης είναι η διαφήμιση. ι πρτιμήσεις των καταναλωτών για ρισμένες γνωστές μάρκες πρϊόντων (RIO MARE, John West κλπ.), απδίδεται και στις υψηλές δαπάνες για διαφήμιση των επιχειρήσεων πυ διαθέτυν τα πρϊόντα αυτά. Η κατανάλωση αλιευμάτων στην Ελλάδα χαρακτηρίζεται από ένα υψηλό βαθμό επχικότητας, η πία απδίδεται τόσ στα έθιμα των Ελλήνων, όσ και στις κλιματλγικές συνθήκες. Συγκεκριμένα, τ έθιμ της νηστείας πυ τηρύν ι Έλληνες δηγεί σε αύξηση της κατανάλωσης ψαριών από τν Ιανυάρι, η πία σταδιακά μειώνεται μέχρι τ Πάσχα. Επίσης υψηλή κατανάλωση για τα αλιεύματα εμφανίζεται τ καλκαίρι, καθώς ι καταναλωτές λόγω της ζέστης αυξάνυν την κατανάλωση ύζυ, τ πί είναι συμπληρωματικό πρϊόν με τα ψάρια. Καθώς η θερμκρασία θα πέφτει με την έλευση τυ Φθινπώρυ, η ζήτηση των ψαριών θα μειώνεται σταδιακά. Η φαινόμενη κατανάλωση (παραγωγή + εισαγωγές - εξαγωγές) των μεταπιημένων αλιευμάτων παρυσίασε αύξηση πριν από μια δεκαετία (περίδς ) με ρυθμό 9% ετησίως κατά μέσ όρ, η πία κυρίως φειλόταν στην σημαντική αύξηση πυ παρυσίασε η φαινόμενη κατανάλωση των κνσερβών. Υψηλή επίσης είναι η κατά κεφαλή κατανάλωση στην κατηγρία των κνσερβών για τ έτς 1993 στην Ελλάδα, η πία ανέρχεται σε 1,8 κιλά περίπυ. Μέχρι τ 1999, η φαινόμενη κατανάλωση των μεταπιημένων αλιευμάτων παρυσίασε αύξηση περίπυ 20% (με κρύφωση τ 1997 όπυ σημείωσε αύξηση 41,5% σε σχέση με τ 1993), η πία φειλόταν στην μεγάλη αύξηση της παραγωγής από τις ελληνικές βιμηχανίες και βιτεχνίες. Τα ανωτέρω στιχεία παρυσιάζνται αναλυτικά στν πίνακα πυ ακλυθεί : ΦΑΙΝΜΕΝΗ ΚΑΤΑΝΑΛΩΣΗ ΜΕΤΑΠΙΗΜΕΝΩΝ ΑΛΙΕΥΜΑΤΩΝ Παραγωγή Εισαγωγές Εξαγωγές Φαινόμενη Κατανάλωση Η πρεία της ζήτησης για τα μεταπιημένα αλιεύματα αναμένεται να εξελιχθεί σε σταθερά επίπεδα για τ μέλλν. Όπως έχει ήδη αναφερθεί τα μεταπιημένα Μ.Β.Α. - ΔΙΠΛΩΜΑΉΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ -26- ΖΑΧΣ ΓΕΩΡΠΣ (Μ 18/03)

33 Κεφάλαι 3 κλάδς "Μεταπίησης Αλιευμάτων1 «ΒΙ.ΑΛ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣΑ.Ε.» αλιεύματα απευθύννται σε μια μάδα καταναλωτών πυ παραδσιακά πρσθέτυν στ καθημερινό τυς φαγητό ένα μεζέ - συμπλήρωμα από ψάρι. Αυτύ τυ είδυς τ καταναλωτικό κινό μελλντικά δεν αναμένεται να διευρυνθεί σημαντικά. 3.3 Πρσφρά για μεταπιημένα αλιεύματα Ανταγωνισμός Εγχώρια Πρσφρά & Ανταγωνισμός Η μεταπίηση αλιευμάτων κυρίως για την παραγωγή αλιπάστων, καπνιστών και κνσερβπιημένων αλιευμάτων υπήρξε ως κλάδς πρπλεμικά στην Ελλάδα με διαφρετική βέβαια διάρθρωση. Στ παρελθόν υπήρχε ένας μεγάλς αριθμός μικρών μνάδων παραγωγής αλιπάστων. Μερικές από αυτές, ι μεγαλύτερες, ασχλύνταν και με την παραγωγή καπνιστών και κνσερβπιημένων αλιευμάτων. Σύμφωνα με πληρφρίες από την Αγρτική Τράπεζα, ένας σημαντικός αριθμός από τις παραγωγικές μνάδες αλιπάστων, σταμάτησαν να λειτυργύν στ διάστημα των τελευταίων 20 ετών. Τ γεγνός αυτό φειλόταν κυρίως στην αδυναμία τυς να αντικαταστήσυν τν παλιό μηχανλγικό τυς εξπλισμό και τα πεπαλαιωμένα κτίρια, όπως και στην αλλαγή στα καταναλωτικά πρότυπα. Σήμερα, κλάδς της μεταπίησης αλιευμάτων στην Ελλάδα έχει βιτεχνικό κυρίως χαρακτήρα με την πλειψηφία των επιχειρήσεων να είναι μεσαίυ ή μικρύ μεγέθυς. Η βιμηχανία όμως πυ δραστηριπιείται στη χώρα μας τα τελευταία χρόνια έχει σημειώσει σημαντική βελτίωση της παραγωγικής της διαδικασίας. Έτσι, η διαδικασία παραγωγής των κνσερβπιημένων ψαριών έχει σημαντικά βελτιωθεί και χαρακτηρίζεται από υψηλό βαθμό αυτματισμύ και ικνμιών κλίμακας, δημιυργώντας πρϊόντα υψηλής πιότητας. Η σημαντικότερη μεταβλητή στην πρσφρά μεταπιημένων αλιευμάτων τόσ στην Ελλάδα, όσ και στις χώρες της Ε.Ε. και τις τρίτες χώρες, είναι η διαθεσιμότητα της πρώτης ύλης και η τιμή της. ι καννισμί της Ε.Ε. πυ στχεύυν στην πρστασία των ψαριών καθώς και ι επιμέρυς εθνικές πλιτικές διαφόρων κρατών για τν καθρισμό αλιευτικών ζωνών, είναι πιθανόν να δηγήσυν σε περιρισμό της παραγωγής από τις επιχειρήσεις για συγκεκριμένες χώρες της Ε.Ε. Τ μεγαλύτερ πσστό της πρώτης ύλης των μεταπιητικών βιμηχανιών πρέρχεται από την εγχώρια παραγωγή. Τ πσστό αυτό την τελευταία δεκαετία κυμαίνεται μεταξύ τυ 70% και 80%. Μ.Β.Α. - ΔΙΠΛΩΜΑΉΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ -27- ΖΑΧΣ ΓΕΩΡΓΙΣ (Μ 18/03)

34 Κεφάλαι 3 κλάδς "Μεταπίησης Αλιευμάτων' «ΒΙ.ΑΛ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣΑ.Ε.» Τα είδη των αλιευμάτων πυ κυρίως πρμηθεύυν τις μνάδες μεταπίησης είναι η σαρδέλα, γαύρς, τ σκυμπρί και τα κεφαλόπδα. ι πσότητες σαρδέλων πυ κατευθύνθηκαν πρς τις μνάδες μεταπίησης ανέρχνται περίπυ σε πσστό 32% των πρώτων υλών, ενώ ι αντίστιχες πσότητες γαύρυ σε πσστό 28%. Η παραγωγική δραστηριότητα των περισστέρων επιχειρήσεων παρυσιάζει έντνη επχικότητα λόγω της ιδιαιτερότητας τυ αντικειμένυ τυ κλάδυ. Συγκεκριμένα, υπάρχει απαγόρευση της αλιείας κατά τυς χειμερινύς μήνες τυ χρόνυ (Δεκέμβρις, Ιανυάρις, Φεβρυάρις), καθώς ι μήνες αυτί συμπίπτυν με την περίδ γνιμπίησης των ψαριών, και επμένως πρέπει να πρστατευθεί γόνς. Επόμεν είναι λιπόν, η όπια παραγωγή των μεταπιητικών μνάδων κατά τυς συγκεκριμένυς μήνες να γίνεται με τη χρησιμπίηση stock πρώτων υλών (κατεψυγμένα ψάρια απθηκευμένα στα ψυγεία των μνάδων) και όχι φρέσκυ ψαριύ. Γενικότερα, πάντως η έγκαιρη πρμήθεια των α' υλών είναι ένα από τα βασικά πρβλήματα πυ αντιμετωπίζυν ι μεταπιητικές μνάδες, είτε λόγω της μη επαρκύς αλιείας ρισμένων περιχών (γεγνός πυ υπχρεώνει τις μνάδες να πρμηθεύνται α' ύλες από πι μακρινές περιχές, κάτι πυ συνεπάγεται μεταφρικά και χρνικά κόστη), είτε λόγω της γενικότερης μη ύπαρξης αλιείας τις νύχτες πυ υπάρχει πανσέληνς (και γενικότερα μεγάλ φεγγάρι). Η αβεβαιότητα των συνθηκών πρμήθειας α' ύλης, και επμένως η μη ύπαρξη μακρχρόνιυ πργραμματισμύ παραγωγής, αναγκάζει τις επιχειρήσεις να μην απασχλύν μόνιμ εργατικό πρσωπικό, αλλά αντίθετα να πρσλαμβάνυν και να απλύυν τ εργατικό τυς πρσωπικό ανά πλύ τακτά χρνικά διαστήματα (στα πία μεσλαβύν ακόμα και λίγες ημέρες), σε μια πρσπάθεια μείωσης των δαπανών πυ αντιστιχύν στις αμιβές πρσωπικύ αλλά και κυρίως στις εργδτικές εισφρές για την απασχόλησή τυ. ι περισσότερες μεταπιητικές μνάδες στην Ελλάδα είναι κυρίως μικρής η μεσαίας δυναμικότητας. Παρατηρείται μεγαλύτερη συγκέντρωση μνάδων σε περιχές με παραδσιακή δραστηριότητα μεταπίησης (Μακεδνία, Βόλς, Λέσβς) και μεγάλα αστικά κέντρα (Αθήνα, Θεσσαλνίκη). Τ φαινόμεν δικαιλγείται με την ανάπτυξη μεγάλης αλιευτικής δραστηριότητας, την ύπαρξη ιχθυσκάλων, την ύπαρξη πλενασματικών ειδών στις εν λόγω περιχές και μεγάλυ καταναλωτικύ κινύ. Επιπλέν, κλάδς χαρακτηρίζεται από ένα κατακερματισμό της παραγωγής σε πλλές μικρές επιχειρήσεις και από μια μη σωστή κατανμή, τόσ χωρταξική, όσ και από άπψη δυναμικότητας. χαρακτήρας ΜικρΜεσαίας Επιχείρησης (ΜΜΕ) πυ παρυσιάζυν ι μεταπιητικές μνάδες, τεκμηριώνεται από τα στιχεία των πινάκων πυ ακλυθύν : Μ.Β.Α. - ΔΙΠΛΩΜΑΤΙΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ -28- ΖΑΧΣ ΓΕΩΡΓΙΣ (Μ 18/03)

35 Κεφάλαι 3 κλάδς "Μεταπίησης Αλιευμάτων' ΠΩΛΗΣΕΙΣ ΜΕΤΑΠΙΗΤΙΚΩΝ ΜΝΑΔΩΝ ΕΥΡΩ % ΜΝΑΔΩΝ < % % > % «ΒΙ.ΑΛ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣΑ.Ε.» ΑΡΙΘΜΣ ΕΡΓΑΖΜΕΝΩΝ ΜΕΤΑΠΙΗΤΙΚΩΝ ΜΝΑΔΩΝ ΕΡΓΑΖΜΕΝΙ % ΜΝΑΔΩΝ <10 72% % > 50 9% ΧΩΡΤΑΞΙΚΗ ΚΑΤΑΝΜΗ ΜΝΑΔΩΝ ΠΑΡΑΓΩΓΗΣ ΑΛΙΠΑΣΤΩΝ ΚΑΙ ΚΝΣΕΡΒΩΝ ΣΤΗΝ ΕΛΛΗΝΙΚΗ ΕΠΙΚΡΑΤΕΙΑ ΠΕΡΙΦΕΡΕΙΑ ΑΛΙΠΑΣΤΑ ΚΝΣΕΡΒΕΣ ΑΝ. ΜΑΚΕΔΝΙΑ - ΘΡΑΚΗ 10 ΚΕΝΤΡΙΚΗ ΜΑΚΕΔΝΙΑ 10 2 ΘΕΣΣΑΛΙΑ 5 1 IONIA ΝΗΣΙΑ 1 ΣΤΕΡΕΑ ΕΛΛΑΔΑ 2 ΑΤΤΙΚΗ 2 ΑΙΓΑΙ 5 ΣΥΝΛ 35 3 Σε κάθε κατηγρία πρϊόντς, υπάρχυν 3-4 μεγάλες επιχειρήσεις με μερίδι πυ κυμαίνεται από 60-90%, ανάλγα με τ πρϊόν. κλάδς αντιμετώπισε κατά τα τελευταία έτη στασιμότητα των τιμών, κυρίως λόγω των πιέσεων από τις αλυσίδες λιανικής για εκπτώσεις και παρχές, και την εμφάνιση πρϊόντων private lael. ι μεγάλες επιχειρήσεις έχυν πρχωρήσει τα τελευταία χρόνια σε υψηλές επενδύσεις επέκτασης και εκσυγχρνισμύ, ι πίες αύξησαν τ μέσ μέγεθς των μνάδων και επέτρεψαν τη μείωση τυ μναδιαίυ κόστυς παραγωγής, αλλά και τη σημαντική βελτίωση της πιότητας των παραγόμενων πρϊόντων. Ανταγωνισμός cmc κνσέρβες σαρδέλας Στην παραγωγή κνσερβών σαρδέλας, όπως παρυσιάστηκε και από τν πίνακα της χωρταξικής κατανμής των μεταπιητικών μνάδων, δραστηριπιύνται μόν τρεις επιχειρήσεις στην ελληνική επικράτεια. Απόλυτς κυρίαρχς και ηγέτης της αγράς είναι η «Κνσερβπιεία Βρείυ Αιγαίυ ΑΒΕΕ», η πία λειτυργεί στην περιχή τυ Κιλκίς, ενώ δεύτερη (με μεγάλη διαφρά στ μερίδι αγράς) έρχεται η «ΒΙ.ΑΛ.Κ. Σκυρτόπυλς Α.Ε.». Τέλς, η τρίτη επιχείρηση παραγωγής κνσερβών Μ.Β.Α. - ΔΙΠΛΩΜΑΉΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ -29- ΖΑΧΣ ΓΕΩΡΓΙΣ (Μ 18/03)

36 Κεφάλαι 3 κλάδς "Μεταπίησης Αλιευμάτων' «ΒΙ.ΑΛ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣΑ.Ε.» σαρδέλας είναι η «ΠΕΛΕΚΑΝ Κνσερβπιεία ΑΕΒΕ», η πία είναι εγκατεστημένη στην περιχή της Θεσσαλνίκης, και παράγει κνσέρβες τόσ ψαρικών όσ και τρφίμων. Αξισημείωτ είναι πως η Κνσερβπιεία Βρείυ Αιγαίυ, πέρα από τ γεγνός πως τα rand της κατέχυν τ μεγαλύτερ μερίδι αγράς στν κλάδ (45%), είναι και απκλειστικός παραγωγός φασόν για τις υπόλιπες μεταπιητικές μνάδες πυ εμπρεύνται κνσέρβες σαρδέλας. Πι αναλυτικά, η Κνσερβπιεία Βρείυ Αιγαίυ παράγει φασόν με 9 διαφρετικά rand ως πρϊόντα private lael για τις εταιρείες στις πίες θα τα μεταπωλήσει. όγκς της παραγωγής πυ αντιστιχεί στη δραστηριότητα τυ φασόν, απτελεί από μόνς τυ ένα 35% περίπυ της συνλικής παραγωγής κνσερβών σαρδέλας, δίνντας υσιαστικά στην Κνσερβπιεία Βρείυ Αιγαίυ ένα συνλικό μερίδι αγράς στην εγχώρια παραγωγή κνσερβών σαρδέλας ίσ με 80%. Τα πρϊόντα private lael τα πία παράγει η εταιρεία, καταλήγυν στν τελικό καταναλωτή με τις ακόλυθες επωνυμίες : 1) ΤΞΤΕΣ, 2) ΖΑΝΑΕ, 3) ΚΑΛΛΝΗ, 4) MARGARET, 5) ROK, 6) XI FI AS, 7) Mr GRAND, 8) HAPPY SUN, 9) OPA. Στν πίνακα πυ ακλυθεί παρατίθενται αναλυτικά τα rands πυ παράγει η κάθε εταιρεία τυ κλάδυ, καθώς και τ μερίδι αγράς πυ διαθέτει : ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΜΣ ΕΣΩΤΕΡΙΚΥ TRATA BRAND NAME ΠΑΡΑΓΩΓΗ ΜΕΡΙΔΙ ΑΓΡΑΣ FLOKOS SCUNA Κνσερβπιεία Βρείυ Αιγαίυ 45% LAFIT AMBROSIA CAVO D'ORO ΒΙ.ΑΛ.Κ. Σκυρτόπυλς 12% PELCO PELECAN Κνσερβπιεία 8% ΦΑΣΝ (Private Lael) Κνσερβπιεία Βρείυ Αιγαίυ 35% Αναφρικά με τν ανταγωνισμό στην κατηγρία των κνσερβών σαρδέλας πυ πρέρχεται από τ εξωτερικό, στην Ελλάδα εισάγνται 13 διαφρετικά rand names στις κνσέρβες σαρδέλας, εκ των πίων τα 4 [1) TENDY, 2) ROTA, 3) CARAVELLA, 4) SPAR] είναι παραγγελίες ελληνικών εταιρειών σε ξένες μεταπιητικές επιχειρήσεις για δημιυργία πρϊόντων private lael. Τα υπόλιπα 9 rands [1) JOSIANNE, 2) LUCAS, Μ.Β.Α.- ΔΙΠΛΩΜΑ ΉΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ -30- ΖΑΧΣ ΓΕΩΡΓΙΣ (Μ 18/03)

37 Κεφάλαι 3 κλάδς "Μεταπίησης Αλιευμάτων' «ΒΙ.ΑΛ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣΑ.Ε» 3) LA BARCA, 4) BUONO, 5) GEISA, 6) ISABEL, 7) RAMIREZ, 8) FREGATA, 9) CARAVILIO] απτελύν την παρυσία κνσερβών σαρδέλας ξένων επιχειρήσεων στην ελληνική αγρά. Στην ελληνική αγρά των μεταπιημένων αλιευμάτων (κυρίως των κνσερβών), κυριαρχύν τα πρϊόντα μεγάλων εταιρειών τυ εξωτερικύ τα πία είναι γνωστά με τα rand names JOHN WEST από την Αγγλία, RIO MARE από την Ιταλία, ΤΑΙΥ από την Ιαπωνία, GEISHA από την Ταϋλάνδη, κλπ. (πυ διαρκώς εισάγυν νέα πρϊόντα στην αγρά), καταλαμβάνντας τεράστια μερίδια αγράς, και αφήνντας τα πρϊόντα ελληνικής παραγωγής (τα πία είναι εξίσυ ανταγωνιστικά τόσ ως πρς την πιότητα όσ και ως πρς την τιμή) να μιραστύν ένα μερίδι αγράς της τάξης τυ 20%. ι αυξημένες πωλήσεις των γνωστών rand (π.χ. JOHN WEST, RIO MARE ) απδίδνται κυρίως στις μεγάλες και συνεχώς αυξανόμενες δαπάνες των εταιρειών τυς για διαφήμιση κα πρβλή κατά την τελευταία δεκαετία. Από την άλλη, από τις ελληνικές εταιρείες παραγωγής μεταπιημένων αλιευμάτων, η μόνη πυ έχει πραγματπιήσει αξιόλγη διαφημιστική καμπάνια είναι η Κνσερβπιεία Βρείυ Αιγαίυ για τη σειρά πρϊόντων της με τ rand name "TRATA". Ως γενική διαπίστωση θα μπρύσε να λεχθεί ότι στη χώρα μας τ πρόβλημα της πρσφράς και της ζήτησης των εγχώριων μεταπιημένων αλιευτικών πρϊόντων εστιάζεται κυρίως στ μάρκετινγκ των πρϊόντων Εισαγωγές & Διεθνής Ανταγωνισμός Η βιμηχανία παραγωγής μεταπιημένων αλιευμάτων στην διεθνή αγρά χαρακτηρίζεται από έναν αρκετά υψηλό βαθμό συγκέντρωσης. ι εισαγωγές μεταπιημένων αλιευμάτων καταλαμβάνυν ένα πλύ μικρό πσστό των συνλικών εισαγωγών τρφίμων πυ ανέρχεται περίπυ στ 2,5% σε πσότητα και 6% σε αξία. Παρόλα αυτά όμως, όπως έχει αναφερθεί, η πσότητα αυτή απτελεί περίπυ τ 80% της εγχώριας κατανάλωση μεταπιημένων αλιευμάτων. ι κνσέρβες καταλαμβάνυν αρκετά υψηλό μερίδι στν συνλικό όγκ των εισαγωγών μεταπιημένων αλιευμάτων, σημειώνντας παράλληλα και μια μέση ετήσια αύξηση περίπυ 2%. Για τ έτς 1993, ι εισαγωγές κνσερβών ανήλθαν σε τόνυς συνλικής αξίας 8,5 δις δραχμών και διαχωρίζνται σε 50% πρέλευσης από χώρες της Ε.Ε. και σε 50% από τρίτες χώρες. Στν χώρ της παραγωγής κνσερβπιημένων ψαριών στην Ε.Ε. υπάρχυν τρεις μεγάλες επιχειρήσεις (Saupiquet, Heinz, Unilever), ι πίες κατέχυν τ 20% έως 25% της αγράς. Μ.Β.Α. - ΔΙΠΛΩΜΑΉΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ ΖΑΧΣ ΓΕΩΡΓΙΣ (Μ 18/03)

38 Κεφάλαι 3 κλάδς "Μεταπίησης Αλιευμάτων' «ΒΙ.ΑΛ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣΑ.Ε» γενικότερς ανταγωνισμός μεταξύ των επιχειρήσεων είναι σκληρός, και τ γεγνός αυτό ενθαρρύνει τη συγκέντρωση των επιχειρήσεων τυ κλάδυ. Εξαγρές και συγχωνεύσεις γίννται κυρίως από πλυεθνικές εταιρείες όπως η Unilever και η Nestle, ενώ δεν είναι ασυνήθιστ φαινόμεν και για συγχωνεύσεις μεταξύ εταιρειών μικρότερυ βεληνεκύς, πρερχόμενες από την ίδια χώρα. ι εξαγωγές μεταπιημένων αλιευμάτων καταλαμβάνυν μηδαμινό πσστό στν συνλικό όγκ εξαγωγών τρφίμων της χώρας μας. Τ πσστό αυτό είναι μικρότερ της μνάδας, ενώ η αξία τυ ανέρχεται περίπυ μόλις σε 1,4%. Βέβαια, όγκς των συνλικών εξαγωγών μεταπιημένων αλιευμάτων διατηρείται σε σταθερά επίπεδα τα τελευταία έτη, ενώ η αξία τυς σημειώνει άνδ περίπυ 10% ετησίως. Αυτό φείλεται στην άνδ της μέσης τιμής αλιευμάτων η πία κινείται σε πλύ υψηλότερα επίπεδα της μέσης τιμής τρφίμων. ι εξαγωγές κνσερβών κατέχυν τη δεύτερη θέση στις εξαγωγές μεταπιημένων αλιευμάτων (μερίδι 35%), μετά τα αλίπαστα (43%), με την πρεία τυς να διατηρείται σε σταθερά επίπεδα. Παρόλα αυτά όμως, ι εξαγωγές κνσερβών αφρύν κυρίως κνσέρβες μαλακίων και μαλακόστρακων σε πσστό 75%, κάτι πυ δείχνει τη μικρή εξαγωγική δραστηριότητα κνσερβών σαρδέλας. Τ μεγαλύτερ πσστό τυ συνλικύ όγκυ των εξαγωγών μεταπιημένων αλιευμάτων κατευθύνεται στις χώρες της Ε.Ε. (μεταξύ 70% και 80%), ενώ τ υπόλιπ 20-30% πρς τρίτες χώρες. Τέλς, τ εμπρικό ισζύγι των μεταπιημένων αλιευμάτων εξελίσσεται αρνητικά σε όλα τα τελευταία έτη, καθώς τ έλλειμμα πυ παρυσιάζει αυξάνει πστικά περίπυ 15% ετησίως. Αυτό πυ πρέπει να αναφερθεί είναι πως τ εμπόρι των αλιευτικών πρϊόντων (εσωτερικό και εξωτερικό), διέπεται από την Κινή ργάνωση Αγράς της Ε.Ε. πυ περιλαμβάνει καθεστώς τιμών και συναλλαγών, καθώς και κινύς κανόνες στν τμέα τυ ανταγωνισμύ. Η Κινή ργάνωση Αγράς αναφέρεται τόσ στα νωπά ή διατηρημένα σε απλή ψύξη αλιεύματα, ψάρια, μαλάκια, μαλακόστρακα, όσ και στα μεταπιημένα αλιεύματα δηλ. τα κατεψυγμένα, τα απξηραμένα, τα αλατισμένα, τα καπνιστά και τις κνσέρβες αυτών. Η Κινή ργάνωση Αγράς της Ευρωπαϊκής Ένωσης απκλείει κάθε περίπτωση δημιυργίας αθέμιτυ ανταγωνισμύ από τα πρϊόντα πυ εισάγνται από τρίτες χώρες. Για να γίνυν εισαγωγές πρϊόντων από τρίτες χώρες θα πρέπει τα πρϊόντα αυτά να πληρύν όλυς τυ καννισμύς της Ε.Ε., η δε τιμή τυς δεν θα μπρεί να είναι κατώτερη της τιμής κατωφλιύ πυ θέτει η Ε.Ε. Επίσης, τα εισαγόμενα πρϊόντα από τρίτες χώρες, μπρεί να είναι φθηνότερα από αυτά της Ευρωπαϊκής Κινότητας, όμως επιβαρύννται με δασμύς και αντισταθμιστικές πρσφρές καθώς εισέρχνται στην Ευρωπαϊκή Αγρά, με Μ.Β.Α. - ΔΙΠΛΩΜΑ ΉΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ -32- ΖΑΧΣ ΓΕΩΡΠΣ (Μ 18/03)

39 Κεφάλαι 3 κλάδς "Μεταπίησης Αλιευμάτων1 «ΒΙ.ΑΛ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣΑ.Ε» απτέλεσμα να καταλήγυν να έχυν παραπλήσιες τιμές με τα πρϊόντα πυ παράγνται στην Ευρωπαϊκή Ένωση. Σε γενικές γραμμές αναμένεται στασιμότητα στην παραγωγή των μνάδων τυ κλάδυ η πία πρρίζεται για εγχώρια κατανάλωση. Η συνλική παραγωγή των πρϊόντων μεταπίησης θα παραμείνει σε σταθερά κυρίως επίπεδα, εκτός αν σημειωθεί αύξηση στη ζήτηση των πρϊόντων αυτών από τις αγρές τυ εξωτερικύ. όγκς της παραγωγής λιπόν πυ διατίθεται για εγχώρια κατανάλωση θα διατηρηθεί σε σταθερά επίπεδα χωρίς αξισημείωτες μεταβλές. Αυτό φείλεται στ γεγνός ότι τα μεταπιημένα αλιεύματα απευθύννται σε μια συγκεκριμένη μάδα καταναλωτών (παραδσιακί καταναλωτές μεταπιημένων αλιευμάτων), η πία δεν αναμένεται να διευρυνθεί σημαντικά. 3.4 Διεθνής αγρά Όλ και περισσότερι καταναλωτές της Ευρωπαϊκής Ένωσης απδέχνται την άπψη ότι τ ψάρι απτελεί ένα πρϊόν υγιεινής διατρφής πυ μπρεί να αντικαταστήσει τ κρέας. Μεταξύ όμως των φρέσκων και μεταπιημένων ψαρικών επικρατεί υψηλός ανταγωνισμός. Ιδιαίτερα έντνες είναι ι πρτιμήσεις των καταναλωτών για φρέσκ ψάρι σε χώρες όπως η Ελλάδα, η Ιρλανδία και η Πρτγαλία, ενώ υψηλή κατανάλωση κνσερβών παρυσιάζυν χώρες όπως τ Βέλγι, η Γαλλία, η Ιταλία, η Ισπανία και η Μ. Βρετανία. Η ζήτηση βέβαια για μεταπιημένα αλιεύματα, και κυρίως κνσέρβες, κερδίζει διαρκώς έδαφς έναντι αυτής των φρέσκων ψαριών, κάτι πυ φείλεται κυρίως στ μάρκετινγκ των μεγάλων εταιρειών, ι πίες στηρίζνται στη διαφρπίηση των πρϊόντων με την πρώθηση όχι μόν νέων πρϊόντων, αλλά και πιτικότερων. Παρόλα αυτά, στην Ελλάδα, τα κνσερβπιημένα ψάρια δεν διευρύνυν σημαντικά τ μερίδι πυ κατέχυν στην αγρά λόγω τυ μεγάλυ ανταγωνισμύ από τα νωπά ψάρια. ι στρατηγικές πυ μπρύν να ακλυθήσυν για να αντισταθύν στν ανταγωνισμό αυτό, αφρύν την πρώθηση τυ θέματς ευκλίας της κατανάλωσης των μεταπιημένων αλιευμάτων. Σύμφωνα με τις εκτιμήσεις της Ε.Ε. η κατανάλωση κνσερβπιημένων ψαριών μελλντικά αναμένεται να αυξηθεί. Τ γεγνός αυτό θα φείλεται στην παραγωγή πρϊόντων υψηλότερης πρστιθέμενης αξίας και την εξάπλωση των μεταπιημένων πρϊόντων σε αγρές όπυ σήμερα κυριαρχύνται από φρέσκα ψάρια. ι μελλντικές εξελίξεις στ χώρ των μεταπιημένων αλιευμάτων στην διεθνή αγρά αναμέννται να είναι ι εξής : Μ.Β.Α.- ΔΙΠΛΩΜΑ ΉΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ -33- ΖΑΧΣ ΓΕΩΡΠΣ (Μ 18/03)

40 Κεφάλαι 3 κλάδς "Μεταπίησης Αλιευμάτων' «ΒΙ.ΑΛ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣΑ.Ε» Αύξηση της κατανάλωσης κατά 3,3% Επιδείνωση τυ εμπρικύ ισζυγίυ Αύξηση τυ αριθμύ των εξαγρών και συγχωνεύσεων μεταξύ των εταιρειών τυ κλάδυ. Η διακίνηση των μεταπιημένων πρϊόντων πρς και από τις χώρες της Ε.Ε., αλλά και τις τρίτες χώρες γίνεται με ευθύνη των μεταπιητών και υπόκειται στυς κανόνες της αγράς ως πρς την πιότητα, την καταλληλότητα και τα πρότυπα των αλιευτικών πρϊόντων. χώρς της μεταπίησης αλιευμάτων διέπεται από ένα σύνλ κανόνων πυ συνθέτυν την Κινή Αλιευτική Πλιτική της Ε.Ε. Συγκεκριμένα, η Κινή Αλιευτική Πλιτική περιλαμβάνει : α) Την πλιτική διατήρησης και διαχείρισης των αλιευτικών πόρων β) Την κινή διαρθρωτική πλιτική γ) Την κινή ργάνωση αγράς δ) Την κινή πλιτική τυ τμέα της έρευνας ε) Την κινή πλιτική στ θέμα πρόσβασης στυς αλιευτικύς πόρυς της Κινότητας και των τρίτων χωρών. Η κινή διαρθρωτική πλιτική αναφέρεται στην αντιμετώπιση των διαρθρωτικών πρβλημάτων των κλάδων τυ τμέα της αλιείας συμπεριλαμβανμένων και των κλάδων της μεταπίησης αλιευμάτων. Η κινή ργάνωση αγράς περιλαμβάνει καθεστώς τιμών και συναλλαγών καθώς και κινύς κανόνες στν τμέα τυ ανταγωνισμύ όλων των αλιευτικών πρϊόντων. ι κυριότερι μηχανισμί της κινής ργάνωσης αγρών είναι ι ακόλυθι: ι πρδιαγραφές εμπρίας ρισμένων πρϊόντων ι μηχανισμί απζημίωσης σε περίπτωση πυ ρισμένα πρϊόντα απσυρθύν από την αγρά γιατί δεν βρίσκυν αγραστές σε ικανπιητική τιμή. ι μηχανισμί ενίσχυσης για απθήκευση και φύλαξη των πρϊόντων μέχρις ότυ η κατάσταση της αγράς επιτρέψει καλύτερες συνθήκες πώλησης. ι μηχανισμί πρστασίας της Κιντικής παραγωγής από εισαγωγές πρϊόντων με χαμηλές τιμές. ι εξαγωγικές ενισχύσεις ι πίες λειτυργύν όταν ι τιμές παραγωγύ της διεθνύς αγράς είναι πλύ μικρότερες από τις αντίστιχες της κιντικής παραγωγής. Μ.Β.Α. - ΔΙΠΛΩΜΑΉΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ -34- ΖΑΧΣ ΓΕΩΡΠΣ (Μ 18/03)

41 Κεφάλαι 3 κλάδς "Μεταπίησης Αλιευμάτων' «ΒΙ.ΑΛ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣΑ.Ε» Συυπεάσυατα Γενικότερα, θα πρέπει να υπάρξει μια συντνισμένη πρσπάθεια με σκπό την ανάπτυξη ελληνικών επώνυμων πρϊόντων. Επίσης, είναι βασικό να αναφερθεί η πρέλευση της πρώτης ύλης στ τελικό πρϊόν, αφύ έχυμε εταιρείες πυ εξάγυν γαύρ και σαρδέλα ελληνικής πρώτης ύλης, πράγμα πυ δεν αναφέρεται στη συσκευασία τυ τελικύ πρϊόντς, και συνεπώς είναι άγνωστ στν καταναλωτή. ι εταιρείες μεταπίησης αλιευμάτων πρέπει να είναι κντά στν τόπ της πρωτγενύς παραγωγής, διότι τα αλιεύματα είναι πλύ ευαίσθητα και ευπαθή πρϊόντα. Ακόμη, η δυνατότητα σύστασης και λειτυργίας Διεπαγγελματικών ργανώσεων (όπως αναγνωρισμένες ργανώσεις Παραγωγών πυ ήδη λειτυργύν σε κάπιες περιχές), θα απτελέσει ένα επιπλέν εργαλεί για την καλύτερη ργάνωση της αγράς και θα βηθήσει στην βελτίωση της ρής πρώτης ύλης πρς την μεταπιητική βιμηχανία και στην αύξηση τυ εισδήματς των παραγωγών. Επιπρόσθετα, η εφαρμγή νέων τεχνλγιών στην παραγωγή, τ μάνατζμεντ, τ μάρκετινγκ, την πληρφρική, σε συνδυασμό με την δημιυργία επιχειρήσεων απδτικύ μεγέθυς και την σταθερή πιότητα, την καθιέρωση σήματς πιότητας και επώνυμων πρϊόντων, θα βελτιώσει την ανταγωνιστικότητα τυ κλάδυ. Μ.Β.Α. - ΔΙΠΛΩΜΑ ΉΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ -35- ΖΑΧΣ ΓΕΩΡΓΙΣ (Μ 18/03)

42 Κεφάλαι 4 Μίγμα Μάρκετινγκ «ΒΙ.ΑΛ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣΑ.Ε.» 4 ΜΙΓΜΑ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ Η στρατηγική μάρκετινγκ των αλιευτικών πρϊόντων έχει αλλάξει κατεύθυνση κατά τα τελευταία έτη. Σε αντίθεση με τ παρελθόν, τ μίγμα μάρκετινγκ μιας επιχείρησης αλιευτικών πρϊόντων δεν βασίζεται απκλειστικά στην πρώθηση και διανμή τυς μέσω ενός συστήματς εμπρίας (αντιπρόσωπι, χνδρέμπρι, λιανέμπρι, S/Μ, κλπ.), αλλά συνδέεται στενά και με άλλυς παράγντες. ι παράγντες αυτί πυ δρυν στ όλ σύστημα σχετίζνται με τα καταναλωτικά πρότυπα πυ έχυν διαμρφωθεί στις διάφρες χώρες, με την πιότητα των πρϊόντων, με την πρβλή τυς στα ΜΜΕ, με την αύξηση τυ βιτικύ επιπέδυ των καταναλωτών. Θεωρείται λιπόν απαραίτητη για την ΒΙ.ΑΛ.Κ. η ανάπτυξη των κατάλληλων στρατηγικών μάρκετινγκ (μίγμα μάρκετινγκ : πρϊόν, τιμή, διανμή, πρώθηση) ώστε να εισχωρήσει επιτυχώς τόσ στην αγρά της βόρειας Ελλάδας, όσ και στις αγρές τυ εξωτερικύ πυ πρσπαθεί να πρσεγγίσει. ι στόχι της στρατηγικής μάρκετινγκ πυ θα ακλυθήσει η εταιρεία διακρίννται σε δύ κατηγρίες ως ακλύθως: ΣΤΧΙ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ΙΚΝΜΙΚΙ ΜΗ ΙΚΝΜΙΚΙ - Αύξηση όγκυ πωλήσεων - Δημιυργία ισχυρύ δικτύυ διανμής - Αύξηση κύκλυ εργασιών - Αύξηση αναγνωρισιμότητας - Αύξηση μεριδίυ ελληνικής αγράς - Ικανπίηση ενδιάμεσων & πελατών - Διείσδυση σε αγρές εξωτερικύ - Ικανπίηση καταναλωτών 4.1 Στρατηγική Πρϊόντς Όπως έχει αναφερθεί, η νέα μνάδα παραγωγής της ΒΙ.ΑΛ.Κ. θα παράγει απκλειστικά κνσέρβες σαρδέλας για τν εφδιασμό τόσ της αγράς της Βόρειας Ελλάδας, όσ και των υπψήφιων πελατών της σε Πλωνία και Ισπανία. Η ζήτηση για τ συγκεκριμέν πρϊόν στην Ελλάδα δεν παρυσιάζει συγκέντρωση στα μεγάλα αστικά κέντρα, αλλά κατανέμεται γεωγραφικά, καθώς μεγάλη μερίδα τυ Μ.Β.Α. - ΔΙΠΛΩΜΑΠΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ -36- ΖΑΧΣ ΓΕΩΡΓΙΣ (Μ 18/03)

43 Κεφάλαι 4 Μίγμα Μάρκετινγκ «ΒΙ.ΑΛ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣΑ.Ε.» καταναλωτικύ κινύ των κνσερβών σαρδέλας εντπίζεται στην περιφέρεια, ενώ τ πρϊόν γενικότερα πωλείται σε μεγάλ πσστό από τις αλυσίδες S/M. ι κύριι καταναλωτές (heavy users) των κνσερβών σαρδέλας εστιάζνται σε άτμα ηλικίας ετών, ενώ παρατηρείται αδυναμία μετάδσης της καταναλωτικής συνήθειας πρς τις νεότερες ηλικίες, με απτέλεσμα την σταθερότητα των πωλήσεων στν κλάδ. Ως αντίδραση στην κατάσταση αυτή, ι επιχειρήσεις δημιυργύν νέα πρϊόντα πυ απευθύννται σε νεότερ καταναλωτικό κινό, με στόχ την επίτευξη πρσήλωσης (loyalty) και την αύξηση τυ μεγέθυς τυ καταναλωτικύ κινύ των πρϊόντων τυς. Η γενικότερη στρατηγική τυς πρσανατλίζεται στην τμηματπίηση της αγράς (market segmentation) σε μάδες καταναλωτών ή χρηστών πυ παρυσιάζυν μιότητες και διαφρές, στην εκτίμηση της ελκυστικότητας των τμημάτων αυτών, στην επιλγή των κατάλληλων τμημάτων και στην πρσπάθεια πρσέλκυσής τυς. Έτσι, και η ΒΙ.ΑΛ.Κ. έχει επεκτείνει τη γραμμή παραγωγής σε κνσέρβες με σαρδέλες πικάντικες, σαρδέλες με αρίσσα, και σαρδέλες με τμάτα, σε μια πρσπάθεια ηλικιακής διεύρυνσης τυ καταναλωτικύ κινύ της. Η ύπαρξη χαμηλύ «βαθμύ ανάμιξης» τυ καταναλωτή με τ πρϊόν, σε συνδυασμό με τη λήψη της απόφασης αγράς από «συνήθεια», έχει δηγήσει την κατηγρία των κνσερβών σαρδέλας σε μια κατάσταση πυ είναι γνωστή ως «αδράνεια» (inertia). Με την αύξηση της γκάμας των πρϊόντων της (περισσότερες επιλγές για τν καταναλωτή), και την παρχή περισσότερων πληρφριών για την πιότητα των πρϊόντων της, η ΒΙ.ΑΛ.Κ. επιχειρεί μια σχετική αύξηση τυ βαθμύ ανάμιξης τυ καταναλωτή με τ πρϊόν, ώστε αυτός να αφιερώνει περισσότερ χρόν στην διαδικασία λήψης της απόφασης αγράς, δημιυργώντας στη συνέχεια μια πρσήλωση στην συγκεκριμένη μάρκα πυ επιλέγει. Η κατανάλωση κνσερβών σαρδέλας παρυσιάζει έντνη επχικότητα, με κρύφωση των πωλήσεων κατά τυς καλκαιρινύς μήνες λόγω αύξησης της ζήτησης συμπληρωματικών πρϊόντων. Πι συγκεκριμένα, λόγω της υψηλής θερμκρασίας τυ καλκαιριύ αυξάνεται κατακόρυφα η ζήτηση για ύζ και τσίπυρ, πρϊόντα απόλυτα συμπληρωματικά με την κνσέρβα σαρδέλας, με απτέλεσμα την παράλληλη αύξηση της κατανάλωσής της. Κατά τυς υπόλιπυς μήνες τυ έτυς, είναι πλύ δύσκλ να δημιυργηθεί κάπι μντέλ πυ να εξηγεί την διακύμανση των πωλήσεων, καθώς μήνες πυ παρυσιάζυν υψηλές πωλήσεις ένα έτς, μπρεί να έρθυν τελευταίι σε πωλήσεις τ επόμεν, ενώ επίσης παίζυν σημαντικό ρόλ και άλλι παράγντες όπως είναι τ έθιμ της νηστείας πυ επικρατεί στη χώρα μας τ πί και αυξάνει συνήθως τη ζήτηση για τ πρϊόν. Τ γεγνός αυτό είναι ένας ακόμη παράγντας πυ δυσκλεύει τν πργραμματισμό της παραγωγικής δραστηριότητας της επιχείρησης, λόγω των πρσπαθειών απφυγής υπεραπθεματπίησης των πρϊόντων. γενικός Μ.Β.Α. - ΔΙΠΛΩΜΑ ΉΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ -37- ΖΑΧΣ ΓΕΩΡΓΙΣ (Μ 18/03)

44 Κεφάλαι 4 Μίγμα Μάρκετινγκ «ΒΙ.ΑΛ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣΑ.Ε.» κανόνας πάντως πρβλέπει αύξηση των πωλήσεων (και επμένως της παραγωγής) κατά τυς καλκαιρινύς μήνες. Υψηλή παραγωγή υπάρχει επίσης και τυς μήνες τυ φθινπώρυ, πρκειμένυ να καλυφθεί η παραγωγή των χειμερινών μηνών, κατά τυς πίυς η παραγωγική δραστηριότητα μειώνεται κατακόρυφα λόγω απαγόρευσης της αλιείας. Από την άλλη, τ κύρι υπκατάστατ και ανταγωνιστικό πρϊόν για τα μεταπιημένα αλιεύματα είναι τα νωπά αλιεύματα. Παρόλ πυ τα μεταπιημένα αλιεύματα κερδίζυν συνεχώς έδαφς τα τελευταία έτη, η ετήσια κατανάλωση νωπών αλιευτικών πρϊόντων στη χώρα μας παραμένει ακόμη πλύ μεγαλύτερη από αυτή των μεταπιημένων, σε αντίθεση με τις βρειευρωπαϊκές χώρες στις πίες η ετήσια κατά κεφαλή κατανάλωση μεταπιημένων αλιευμάτων απτελεί τ 65% της μέσης κατανάλωσης αλιευτικών πρϊόντων. Η πρώτη ύλη για την παραγωγή των διαφόρων κνσερβών απτελείται από : σαρδέλες, φυτικό λάδι, αλάτι, καυτερές πιπεριές, αρίσσα και τμάτα. Τ κόστς των α' υλών έχει αναφερθεί πως καταλαμβάνει τ υψηλότερ πσστό στ κόστς πωληθέντων των επιχειρήσεων αλιευμάτων. Η κύρια πρμήθεια ψαριών για την εταιρεία πρέρχεται από την αλιευτική παραγωγή τυ Παγασητικύ και τυ Ευβϊκύ κόλπυ. Για την τρφδσία των πελατών της σε Πλωνία και Ισπανία, η ΒΙ.ΑΛ.Κ. θα αναγκαστεί να πρμηθεύεται χαμηλότερης πιότητας ψάρια (ελαφρώς ταλαιπωρημένα λόγω κακής συντήρησης από τυς αλιείς μέχρι τη διάθεσή τυς στις ιχθυαγρές) από ότι συνήθως, πρκειμένυ να μειώσει τ κόστς των α' υλών, και να είναι σε θέση να διαθέτει τ πρϊόν της στις πλύ χαμηλές τιμές πυ ζητύν ι συγκεκριμένι πελάτες για την παραγωγή φασόν, χωρίς παράλληλα να χρειαστεί να συμπιέσει σημαντικά τ περιθώρι κέρδυς της. Αντίθετα για την κάλυψη της ζήτησης πυ πρέρχεται από την αγρά της βόρειας Ελλάδας, η εταιρεία θα πρμηθεύεται υψηλής πιότητας α' ύλες, διατηρώντας την παράδση πιότητας πυ διέπει τα rand της στην ελληνική αγρά. Τα υλικά συσκευασίας πυ χρησιμπιεί η εταιρεία είναι αλυμινένια κυτιά κνσερβών (καθαρό βάρς τυ κάθε κυτιύ 100 γραμμάρια) και χαρτκιβώτια διαστάσεων 43,8 χ 33,0 χ 11,5 cm, τα πία έχυν χωρητικότητα 100 τεμαχίων πρϊόντς. Στην εκτύπωση των κυτιών πυ πρρίζνται για την εγχώρια αγρά, τνίζεται η χρνλγία ιδρύσεως της εταιρείας (1928) για την αύξηση της εμπιστσύνης των καταναλωτών στα συγκεκριμένα rand, ενώ επίσης θα τυπωθεί η πιστπίηση της πιότητας των πρϊόντων κατά H.A.C.C.P., ώστε καταναλωτής να ενημερωθεί και να γνωρίσει την σταθερότητα της πιότητας παραγωγής των πρϊόντων της ΒΙ.ΑΛ.Κ.. Σύμφωνα με τη θεωρία λήψης απφάσεων τυ μάρκετινγκ, η παρχή πληρφόρησης πρς τυς αγραστές, για τα σημαντικά κριτήρια αγράς στα Μ.Β.Α. - ΔΙΠΛΩΜΑΏΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ -38- ΖΑΧΣ ΓΕΩΡΓΙΣ (Μ 18/03)

45 Κεφάλαι 4 Μίγμα Μάρκετινγκ «ΒΙ.ΑΛ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣΑ.Ε.» πία η μάρκα της εταιρείας αξιλγείται με υψηλή βαθμλγία, είναι ικανή να αυξήσει τις πωλήσεις των συγκεκριμένων μαρκών στις περιπτώσεις πυ η επιλγή της αγράς γίνεται μέσα στ κατάστημα (πρϊόντα χαμηλύ βαθμύ ανάμιξης). Πρέπει να τνιστεί πως αναφρικά με την ελληνική αγρά, η γραμμή κνσερβών σαρδέλας της εταιρείας απτελεί υπάρχν πρϊόν, τ πί πρσπαθεί να διεισδύσει σε νέες περιχές. Η ΒΙ.ΑΛ.Κ. λιπόν, υιθετεί μια στρατηγική Ανάπτυξης Αγράς (υπάρχν πρϊόν σε νέα αγρά), όπυ πρσπαθεί να κερδίσει μερίδι αγράς στν ευρύτερ ελλαδικό χώρ από τις ανταγωνίστριες εταιρείες. Τ ίδι φυσικά ισχύει και για την συμφωνία της με την πλωνική αλυσίδα S/Μ, η πία ενδιαφέρεται απκλειστικά και μόν λόγω της χαμηλής τιμής στην πία θα αγράζει τα πρϊόντα από την ΒΙ.ΑΛ.Κ. Αντίθετα, όσν αφρά τη νέα συμφωνία και την παρυσία των πρϊόντων της στην Ισπανία, η εταιρεία ακλυθεί στρατηγική Διείσδυσης (νέ πρϊόν σε νέα αγρά), καθώς όπως έχει αναφερθεί, τ συγκεκριμέν μέγεθς σαρδέλας (μεσγειακής αλιείας) δεν υπάρχει σαν πρϊόν στην Ισπανική αγρά, και κατά συνέπεια παρυσιάζεται ως κάτι διαφρετικό. 4.2 Στρατηγική Τιμλόγησης Η τιμή πώλησης ενός πρϊόντς επιδρά στν όγκ των πωλήσεων μιας επιχείρησης, στην επίτευξη ή μη κέρδυς, στην αύξηση ή διατήρηση τυ μεριδίυ αγράς και γενικότερα απτελεί, μαζί με τα υπόλιπα στιχεία τυ μίγματς μάρκετινγκ, σημαντικό μέσ για την εκπλήρωση των ειδικών στόχων πυ θέτει κάθε φρά η επιχείρηση. Η σημασία της σωστής τιμλόγησης ανάλγα με τυς στόχυς για μια επιχείρηση τνίζεται και από τ γεγνός ότι η τιμή είναι τ μναδικό από τα 4 P's τυ μίγματς μάρκετινγκ (Product, Price, Place, Promotion), τυ πίυ η διαμόρφωση θα δημιυργήσει έσδα στην επιχείρηση, την στιγμή πυ τα υπόλιπα 3 στιχεία δημιυργύν κόστη στην πρσπάθειά τυς για επίτευξη πιτικών ωφελειών και πλενεκτημάτων. Για την ΒΙ.ΑΛ.Κ., ι στόχι πυ θα καθρίσυν την τιμλγιακή της πλιτική κατατάσσνται σε αυτύς πυ έχυν πρσανατλισμό πρς την αγρά (απόκτηση και διατήρηση πελατείας, διείσδυση σε νέες αγρές, αύξηση μεριδίυ αγράς) και σε καθαρά ενδεπιχειρησιακύς στόχυς (αύξηση κύκλυ εργασιών, συμπίεση κόστυς παραγωγής κλπ.). ι ανωτέρω στόχι θα πρέπει να επηρεάσυν την τιμλγιακή πλιτική μόν εφόσν συνυπλγισθύν και ι παράγντες πυ αναφέρνται στ Μ.Β.Α. - ΔΙΠΛΩΜΑΉΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ -39- ΖΑΧΣ ΓΕΩΡΓΙΣ (Μ 18/03)

46 Κεφάλαι 4 Μίγμα Μάρκετινγκ «ΒΙ.ΑΛ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣΑ.Ε» πρϊόν, τη διανμή και την πρβλή, ώστε να εξασφαλίζεται η ισρρπία των στιχείων τυ μίγματς μάρκετινγκ σε στατικά αλλά και σε δυναμικά πλαίσια. Η ΒΙ.ΑΛ.Κ., κατά την τιμλόγηση τυ πρϊόντς της πρέπει αρχικά να ερευνήσει παράγντες όπως: Η απδχή πυ θα λάβει τ πρϊόν της στις νέες αγρές Τα όρια της τιμής στα πία μπρεί να κινηθεί τ πρϊόν, παραμένντας ταυτόχρνα ελκυστικό για τν τελικό καταναλωτή ι απαιτήσεις των πελατών της ι απαιτήσεις των ενδιάμεσων Τ κόστς παραγωγής τυ πρϊόντς και τα περιθώρια συμπίεσης αυτύ Τ περιθώρι συμπίεσης τυ περιθωρίυ συνεισφράς της καθρισμός της τιμής ενός πρϊόντς σε μια νέα αγρά και σε νέυς πελάτες, απτελεί σημαντικό πρόβλημα, καθώς η αρχική τιμή μπρεί να καθρίσει την απδχή - επιτυχία ή όχι τυ πρϊόντς στην αγρά, καθώς και την επιτυχία ή απτυχία συμφωνίας συνεργασίας με τυς υπψήφιυς πελάτες. Φυσικά είναι λγικό η τιμλγιακή πλιτική της εταιρείας να διαφέρει ανάλγα με κάθε πελάτη, καθώς διαφρπιύνται σε κάθε περίπτωση παράγντες όπως η αγρά, η πιότητα τυ πρϊόντς, η διαφρπίηση τυ πρϊόντς, ι αυξημένες ή μη απαιτήσεις τυ πελάτη κλπ. Η αρχική τιμλγιακή τιμή πυ θα καθρίσει η εταιρεία για κάθε πελάτη της ή ενδιάμεσ, θα είναι φυσικά πλύ σπάνια και αυτή στην πία θα πωλεί τα πρϊόντα της. Όπως είναι φυσικό, μεσλαβύν μια σειρά από παρχές πρς τυς πελάτες, ι πίες αφαιρύνται από την αρχική τιμλγιακή τιμή πρκειμένυ να πρκύψει η Καθαρή (net) Τιμή αγράς τυ χαρτκιβωτίυ. ι συγκεκριμένες παρχές αφρύν : Τιμλγιακή έκπτωση ή πιστωτικό τιμλόγι Κόστς φυλλαδίυ (αφρά την έντυπη διαφήμιση σε φυλλάδι περιδικής συχνότητας πυ εκδίδεται και διανέμεται δωρεάν από τα S/Μ και Cash & Carry. Κόστς πρβλής (αφρά την πρβλή τυ πρϊόντς σε διαμρφωμένα stands μέσα στα καταστήματα των S/Μ και Cash & Carry) Έξτρα εκπτώσεις για επίτευξη υψηλύ τζίρυ Όλες ι ανωτέρω παρχές υπλγίζνται ως πσστό στην αρχική τιμλγιακή τιμή και αφαιρύνται από αυτήν. Σε ρισμένες εξαιρέσεις, η παρχή πυ αφρά τ κόστς φυλλαδίυ ή τ κόστς πρβλής υπλγίζεται επάνω στην υπλειπόμενη τιμή πυ πρκύπτει μετά την αφαίρεση της τιμλγιακής έκπτωσης και τυ πιστωτικύ τιμλγίυ. Μ.Β.Α. - ΔΙΠΛΩΜΑ ΉΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ -40- ΖΑΧΣ ΓΕΩΡΓΙΣ (Μ 18/03)

47 Κεφάλαι 4 Μίγμα Μάρκετινγκ «ΒΙ.ΑΛ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣΑ.Ε.» Διαμόρφωση τιμής για την αγρά της Βόρειας Ελλάδας Η αρχική τιμλγιακή τιμή για τ πρϊόν είναι ήδη καθρισμένη από τη ΒΙ.ΑΛ.Κ. στα 65,00 τ χαρτκιβώτι, καθώς η κνσέρβα σαρδέλας δεν απτελεί νέ παραγόμεν πρϊόν για την εταιρεία. Αυτό πυ πρέπει να καθριστεί σε αυτό τ σημεί, είναι τ ύψς των παρχών πυ η επιχείρηση θα δώσει στυς πελάτες της, ώστε η εναπμένυσα Καθαρή Τιμή να της παρέχει ένα ικανπιητικό περιθώρι μικτύ κέρδυς. Τ συγκεκριμέν περιθώρι μικτύ κέρδυς, θα πρέπει να καλύπτει τα σταθερά κόστη της εταιρείας (Δαπάνες Διικητικής Λειτυργίας και Λειτυργίας Διάθεσης), τα χρηματικνμικά κόστη, καθώς και ένα ικανπιητικό πσστό καθαρύ κέρδυς. Για την γρήγρη εισαγωγή τυ πρϊόντς στην αγρά της Βόρειας Ελλάδας και την εκτενή εξάπλωσή τυ, η ΒΙ.ΑΛ.Κ. θα αναγκαστεί να υιθετήσει μια χαμηλή τιμή διείσδυσης (penetration pricing), κάτι πυ συνεπάγεται υψηλές παρχές πρς τυς πελάτες της. Η χρησιμπίηση στη νέα μνάδα, νέας υπερσύγχρνης γραμμής παραγωγής, αναμένεται να μειώσει σημαντικά τ κόστς παραγωγής, λόγω της επίτευξης ικνμιών κλίμακας αλλά και λόγω της χρησιμπίησης μικρότερυ αριθμύ εργαζμένων ως απτέλεσμα της μεγαλύτερης αυτματπίησης. Τ γεγνός αυτό είναι πλύ σημαντικό, αν αναλγιστεί κανείς τ υψηλό πσστό πυ καταλαμβάνει σήμερα τ κόστς πωληθέντων3, και τ βαθμό στν πί η κατάσταση αυτή ευθύνεται για την παρυσίαση κακών ικνμικών απτελεσμάτων για την εταιρεία. Με τη νέα γραμμή παραγωγής, τ kocttoc παανωνπε ανά νατκιβώτι υπλνίβεται στα 40,30, και αναλύεται ως ακλύθως : ΜΕΤΑΒΛΗΤΕΣ ΠΣΣΤ ΚΣΤΣ Κόστς Συσκευασίας 40% 16,11 Κόστς Εργασίας 15% 6,05 Κόστς Λ' υλών 45% 18,14 Κόστς Παραγωγής 100% 40,30 Τ ύψς τυ κόστυς παραγωγής αντιστιχεί σε πσστό 62% της αρχικής τιμλγιακής τιμής (65,00 ), αφήνντας στη ΒΙ.ΑΛ.Κ. ένα υπόλιπ 38% (24,70 ) για να καλύψει τις παρχές πρς τυς πελάτες της, τα σταθερά και χρηματικνμικά της κόστη, και τ κέρδς της. 3 Αναλυτικά ι χρηματικνμικές καταστάσεις παρατίθενται στ Παράρτημα 2 Μ.Β.Α. - ΔΙΠΛΩΜΑΤΙΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ ΖΑΧΣ ΓΕΩΡΓΙΣ (Μ 18/03)

48 Κεφάλαι 4 Μίγμα Μάρκετινγκ «ΒΙ.ΑΛ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣΑ.Ε.» Αναφρικά με την αλυσίδα S/Μ ΜΑΣΥΤΗΣ, η ΒΙ.ΑΛ.Κ. θα εξαντλήσει τ περιθώρι των παρχών της, καθώς πέρα από την τιμλγιακή έκπτωση πυ θα της παρέχει, σκπεύει να διαφημιστεί μέσω φυλλαδίυ αλλά και stand, ενώ επίσης η αλυσίδα καλύπτει και τ κριτήρι τυ υψηλύ τζίρυ (1.000 χαρτκιβώτια) πρκειμένυ να λάβει και τ extra πσστό παρχής. Η αλυσίδα ΜΑΣΥΤΗΣ λιπόν, θα λάβει συνλική έκπτωση 25% επί της αρχικής τιμλγιακής τιμής, η πία αντιστιχεί σε Καθαρή Τιμή Αγράς τυ πρϊόντς από τη ΒΙ.ΑΛ.Κ. ίση με 48,75 ανά χαρτκιβώτι. Για τις υπόλιπες δύ αλυσίδες λιανεμπρίυ (ΑΡΒΑΝΓΤΙΔΗΣ, ΑΤΛΑΝΤΙΚ) με τις πίες θα συνεργαστεί η ΒΙ.ΑΛ.Κ. ισχύυν ακριβώς ι ίδιες παρχές με μόνη εξαίρεση της έκπτωση για επίτευξη μεγάλυ τζίρυ, καθώς και ι δύ αλυσίδες θα συμφωνήσυν για λιγότερα από χαρτκιβώτια (800 και 600 αντίστιχα). Επμένως, η συνλική έκπτωση πυ θα τυς παρέχεται, ανέρχεται σε πσστό 22% επί της αρχικής τιμλγιακής τιμής, και αντιστιχεί σε Καθαρή Τιμή Αγράς ίση με 50,70 ανά χαρτκιβώτι. Τέλς, η επιχείρηση αναμένεται να συνεργαστεί με έναν αριθμό χνδρεμπόρων και απκλειστικών αντιπρσώπων στην περιχή της Βόρειας Ελλάδας, από τυς πίυς εκτιμά να απρρφήσυν περίπυ χαρτκιβώτια πρϊόντς μέσα στ πρώτ έτς συνεργασίας τυς. ι συνεργάτες αυτί, λόγω τυ μικρότερυ τζίρυ πυ επιτυγχάνυν ατμικά, αλλά και λόγω της μικρής διαπραγματευτικής τυς ικανότητας, θα λάβυν ως παρχές μόν την τιμλγιακή έκπτωση και τ πιστωτικό τιμλόγι, ι πίες και ισύνται με 15%. Η ΒΙ.ΑΛ.Κ., λιπόν, θα πωλεί στυς χνδρέμπρυς και απκλειστικύς συνεργάτες της τ πρϊόν στην τιμή των 55,25 ανά χαρτκιβώτι, με πρπτικές μελλντικής μείωσης της τιμής αυτής σε περίπτωση επίτευξης μεγαλύτερυ τζίρυ από αυτύς στ μέλλν. Πρέπει να σημειωθεί πως ι συγκεκριμένες παρχές της εταιρείας πυ αναφέρθηκαν, χαρακτηρίζνται ως πλύ υψηλές για συμφωνίες πρώτης συνεργασίας. Τα συγκεκριμένα πσστά, η ΒΙ.ΑΛ.Κ. τα παρέχει σε ρισμένυς μόν πελάτες, με τυς πίυς συνεργάζεται αρκετά χρόνια, έχει απκτήσει σχέσεις υψηλής εμπιστσύνης, και ι πίι της εξασφαλίζυν συγκεκριμένες πστικές και χρηματικές πωλήσεις κάθε έτς. Παρόλα αυτά, όπως αναφέρθηκε, η επιχείρηση πρσπαθεί να διεισδύσει γρήγρα στην αγρά της Βόρειας Ελλάδας, και επμένως είναι υσιαστικά υπχρεωμένη να χρησιμπιεί χαμηλή τιμή για τ πρϊόν της, ως συνέπεια της διάθεσης υψηλών παρχών πρς τυς πελάτες της. Μ.Β.Α. - ΔΙΠΛΩΜΑΤΙΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ -42- ΖΑΧΣ ΓΕΩΡΓΙΣ (Μ 18/03)

49 Κεφάλαι 4 Μίγμα Μάρκετινγκ «ΒΙ.ΑΛ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣΑ.Ε.» Διαμόρφωση τιμής για τις αγρές τυ εξωτερικύ Η πλωνική αλυσίδα S/M Geant, όπως έχει αναφερθεί, ενδιαφέρεται να συνεργαστεί με τη ΒΙ.ΑΛ.Κ. για τ ενδεχόμεν αγράς παραγωγής φασόν σε πλύ χαμηλές τιμές4. Πρκειμένυ λιπόν η ΒΙ.ΑΛ.Κ. να δηγήσει τις αρχικές διαπραγματεύσεις σε τελική συμφωνία, θα πρέπει να ρίσει μια αρκετά χαμηλή τιμή πώλησης για τ πρϊόν της. Κάτι τέτι μπρεί να επιτευχθεί τόσ με τη συμπίεση τυ κόστυς παραγωγής, όσ και με τη συμπίεση τυ περιθωρίυ συνεισφράς πυ θα ανέμενε η εταιρεία από μια τέτια συνεργασία. Αναλυτικότερα, έχει αναφερθεί πως τ κόστς των α' υλών καταλαμβάνει τ μεγαλύτερ πσστό τυ κόστυς παραγωγής (45%), ενώ επίσης είναι η μναδική μεταβλητή της πίας τ κόστς η επιχείρηση μπρεί να συμπιέσει στην πρσπάθεια μείωσης τυ συνλικύ κόστυς παραγωγής. Η τιμή στην πία η επιχείρηση αγράζει καθημερινά τις πσότητες ψαριύ πυ θα χρησιμπιήσει στην παραγωγή, διαφρπιείται σημαντικά ανάλγα με την πιότητα τυ ψαριύ, τ μέγεθς αυτύ και την διαθέσιμη πσότητα. Η εξικνόμηση αυτή, σε συνδυασμό με την μείωση τυ κόστυς λαδιύ με τη χρησιμπίηση λαδιύ δεύτερης πιότητας (φινικέλαι αντί για φυτικό λάδι), ανέρχνται σε συνλική μείωση τυ κόστυς των α' υλών περίπυ κατά 35%. Η διαμόρφωση τυ κόστυς παραγωγής έχει ως εξής : ΜΕΤΑΒΛΗΤΕΣ ΠΣΣΤ ΚΑΝΝΙΚ ΚΣΤΣ ΜΕΙΩΜΕΝ ΚΣΤΣ Κόστς Συσκευασίας 40% 16,11 16,11 Κόστς Εργασίας 15% 6,05 6,05 Κόστς Α' υλών 45% 18,14 11,79 Κόστς Παραγωγής 100% 40,30 33,95 Η ΒΙ.ΑΛ.Κ. λιπόν, με την χρησιμπίηση χαμηλότερης πιότητας α υλών μπρεί να κατρθώσει να μειώσει τ συνλικό της κόστς παραγωγής κατά 6,35 (15,75%), ένα πσό πυ θα αφαιρεθεί από την Καθαρή Τιμή Πώλησης ώστε αυτή να μειωθεί ακόμα περισσότερ. Επίσης, παρόλ πυ η επιχείρηση δεν θα διαφημιστεί φυσικά μέσω φυλλαδίυ ή stand από την αλυσίδα S/Μ, θα της διαθέσει τ μέγιστ πσστό παρχών επί της τιμλγιακής τιμής, δηλαδή 25%. Επμένως, η Καθαρή Τιμή Πώλησης διαμρφώνεται ως εξής : 4 η πλωνική αλυσίδα S/Μ δεν έχει σημαντικές απαιτήσεις ως πρς την πιότητα τυ πρϊόντς Μ.Β.Α. - ΔΙΠΛΩΜΑΉΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ -43- ΖΑΧΣ ΓΕΩΡΓΙΣ (Μ 18/03)

50 Κεφάλαι 4 Μίγμα Μάρκετινγκ «ΒΙ.ΑΛ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣ Α.Ε.» ΤΙΜΛΓΗΣΗ ΓΙΑ ΠΛΩΝΙΚΗ ΑΛΥΣΙΔΑ S/M GEANT Αρχική Τιμλγιακή Τιμή 65,00 (-) Παρχές 25% 16,25 (-) Εξικνόμηση από μείωση κόστυς 6,35 Καθαρή Τιμή Πώλησης 42,40 Αναφρικά με τη συνεργασία πυ αναμένεται να πρκόψει με τν Ισπανό παραγωγό, είναι πρφανές πως στη συγκεκριμένη περίπτωση δίνεται περισσότερη έμφαση στην πιότητα τυ πρϊόντς, η πία όμως και πάλι δεν θα είναι τόσ υψηλή όσ η καννική παραγωγή των πρϊόντων της ΒΙ.ΑΛ.Κ., επειδή και εδώ αφρά παραγωγή φασόν. Πι συγκεκριμένα, η επιχείρηση θα χρησιμπιήσει χαμηλότερης πιότητας ψάρι με συνέπεια να μειωθεί τ κόστς των α' υλών περίπυ κατά 15% και να είναι ίσ με 15,42, τ πί αθριζόμεν με τ κόστς συσκευασίας πρϊόντς και τ κόστς εργασίας, δίνυν συνλικό κόστς παραγωγής 37,58. Και σε αυτήν την περίπτωση, η μείωση τυ συνλικύ κόστυς παραγωγής κατά 2,72 (6,75%) θα αφαιρεθεί από την Καθαρή Τιμή Πώλησης πρς όφελς τυ πελάτη της ΒΙ.ΑΛ.Κ. Επίσης, η επιχείρηση είναι διατεθειμένη να δώσει στν Ισπανό παραγωγό παρχές όχι μεγαλύτερες τυ 20% επί της αρχική τιμλγιακή τιμής. Η πρεία καθρισμύ της Καθαρής Τιμής Πώλησης παρυσιάζεται παρακάτω : ΤΙΜΛΓΗΣΗ ΓΙΑ ΙΣΠΑΝ ΠΑΡΑΓΩΓ Αρχική Τιμλγιακή Τιμή 65,00 (-) Παρχές 20% 13,00 (-) Εξικνόμηση από μείωση κόστυς 2,72 Καθαρή Τιμή Πώλησης 49, Στρατηγική Διανμής Η διανμή απτελεί τ στιχεί τυ μίγματς μάρκετινγκ πυ εμβαθύνει στις διαδικασίες λήψης απφάσεων και ενεργειών, έτσι ώστε να καταστύν τα πρϊόντα της επιχείρησης διαθέσιμα στυς πελάτες μέσα στν κατάλληλ επιθυμητό χρόν και χώρ, ικανπιώντας παράλληλα και τυς ενδιάμεσυς. Η στρατηγική πυ θα ακλυθήσει η ΒΙ.ΑΛ.Κ. για τη διανμή των πρϊόντων της στ νέ της πελατλόγι, διαφρπιείται όπως είναι φυσικό σε κάθε περίπτωση, καθώς κάθε κατηγρία πελάτη απτελεί και ένα ξεχωριστό κανάλι διανμής. Για τη Βόρεια Ελλάδα, η πρεία πυ θα Μ.Β.Α. -ΔΙΠΛΩΜΑΉΚΗΕΡΓΑΣΙΑ -44- ΖΑΧΣ ΓΕΩΡΓΙΣ (Μ 18/03)

51 Κεφάλαι 4 Μίγμα Μάρκετινγκ «ΒΙ.ΑΛ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣΑ.Ε.» ακλυθήσυν τα πρϊόντα της ΒΙ.ΑΛ.Κ. από τ χώρ της παραγωγής τυς μέχρι τν τελικό καταναλωτή παρυσιάζεται συνπτικά στ παρακάτω διάγραμμα : ΚΑΝΑΛΙΑ ΔΙΑΝΜΗΣ ΣΤΗ Β. ΕΛΛΑΔΑ Αναλυτικότερα, η εταιρεία θα ακλυθήσει στρατηγική «επιλεκτικής» διανμής, διανέμντας τα πρϊόντα της, πέρα από τις τρεις μεγάλες αλυσίδες S/Μ, και σε επιλεγμένυς χνδρέμπρυς και αντιπρσώπυς, πυ θα είναι υπεύθυνι για την πρμήθεια των μικρότερων σημείων πώλησης στη Βόρεια Ελλάδα (παντπωλεία, μίνι μάρκετ κλπ.). κάθε ένας από αυτύς τυς ενδιάμεσυς θα δραστηριπιείται σε έναν ή δύ νμύς της Βόρειας Ελλάδας, και όπως έχει αναφερθεί θα τυς παρέχεται τιμλγιακή έκπτωση της τάξης τυ 15%, με πρπτική μεγαλύτερων παρχών σε περιπτώσεις επίτευξης μεγάλυ τζίρυ. Η ΒΙ.ΑΛ.Κ. δεν διαθέτει δικό της στόλ αυτκινήτων για την μεταφρά των πρϊόντων της, αλλά συνεργάζεται με μεταφρικές εταιρείες για τη διανμή τυς. Στην περίπτωση των τριών αλυσίδων S/Μ, η διανμή των πρϊόντων θα γίνεται μόν στη κεντρική απθήκη πυ διατηρεί η κάθε αλυσίδα στη Βόρεια Ελλάδα (ΜΑΣΥΤΗΣ και ΑΤΛΑΝΤΙΚ στη Θεσσαλνίκη, και ΑΡΒΑΝΓΤΙΔΗΣ στη Βέρια), και δεν θα ακλυθηθεί πλιτική διανμής door to door (διανμή σε κάθε κατάστημα S/Μ ξεχωριστά). Τ γεγνός αυτό απτελεί σημαντική εξικνόμηση μεταφρικύ κόστυς για την εταιρεία λόγω τυ πλήθυς των καταστημάτων πυ διατηρεί η κάθε αλυσίδα σε όλη τη Βόρεια Μ.Β.Α. -ΔΙΠΑΩΜΑΉΚΗΕΡΓΑΣΙΑ -45- ΖΑΧΣ ΓΕΩΡΓΙΣ (Μ 18/03)

52 Κεφάλαι 4 Μίγμα Μάρκετινγκ «ΒΙ.ΑΛ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣΑ.Ε.» Ελλάδα, στα πία, με τη συγκεκριμένη πλιτική, δεν θα είναι υπχρεωμένη η ΒΙ.ΑΛ.Κ. να παραδίδει τα πρϊόντα της. Από την άλλη, ι χνδρέμπρι και απκλειστικί αντιπρόσωπι με τυς πίυς θα συνεργαστεί η εταιρεία, διατηρύν συνήθως τις απθήκες τυς εκτός πόλεως, με συνέπεια τη δυσκλία πρσέγγισής τυς αλλά και την αύξηση τυ μεταφρικύ κόστυς. Η πλιτική πυ θα ακλυθήσει η ΒΙ.ΑΛ.Κ. θα είναι η απστλή των πρϊόντων μέχρι τ πρακτρεί της πόλης στην πία έχει την έδρα τυ κάθε ενδιάμεσς, μετατπίζντας σε αυτόν την ευθύνη και τ κόστς μεταφράς τυς στην απθήκη τυ. Πρέπει να αναφερθεί πως τ κόστς μεταφράς των πρϊόντων της εταιρείας υπλγίζεται περίπυ σε 0,15 ανά χαρτκιβώτι για κάθε 100 χιλιόμετρα απόστασης. Αναφρικά με τυς πελάτες τυ εξωτερικύ, η εταιρεία δεν είναι διατεθειμένη να αναλάβει τ κόστς μεταφράς των πρϊόντων της πρς αυτύς, λόγω των ήδη χαμηλών τιμών στις πίες θα τα πυλάει, γεγνός πυ συμπιέζει σημαντικά τα περιθώρια κέρδυς της. Στην πρκειμένη περίπτωση λόκληρη η ευθύνη μεταφράς των πρϊόντων στ εξωτερικό μετατπίζεται στυς πελάτες, ι πίι θα πρέπει να επιλέξυν τν τρόπ με τν πί θα παραλαμβάνυν τα πρϊόντα τυς. Συγκεκριμένα, η πλωνική αλυσίδα Geant αναμένεται να χρησιμπιήσει τν ιδιωτικό της στόλ από μεταφρικά μέσα για την παραλαβή των πρϊόντων, σε αντίθεση με τν Ισπανό παραγωγό πίς λγικά θα μισθώσει μεταφρική εταιρεία. Τέλς, αυτό πυ πρέπει να αναφερθεί, είναι πως στην περίπτωση πρμήθειας τυς Ισπανύ παραγωγύ, δεν αναμένεται να τηρηθεί κάπι συγκεκριμέν πλάν πστικών παραγγελιών, αλλά να ειδπιείται πελάτης για την παραλαβή των πρϊόντων κάθε φρά πυ θα είναι έτιμ για απστλή ένα γεμάτ container (χωρητικότητα ενός container τα χαρτκιβώτια πρϊόντς). 4.4 Στρατηγική Πρώθησης Σύμφωνα με τν κύκλ ζωής τυ πρϊόντς, μετά την εισαγωγή ενός πρϊόντς σε μια νέα αγρά, ι πωλήσεις της εταιρείας παρυσιάζυν αύξηση, όχι όμως με ικανπιητικύς ρυθμύς. ρυθμός αύξησης των πωλήσεων κρυφώνεται κατά τη φάση της ανάπτυξης, γεγνός πυ δηγεί και στην παράλληλη αύξηση της κερδφρίας. Όπως έχει αναφερθεί, ένας από τυς στόχυς της ΒΙ.ΑΛ.Κ. θα είναι η γρήγρη επέκταση στη νέα αγρά της Βόρειας Ελλάδας στην πία επιχειρεί να εισαχθεί. Πρκειμένυ λιπόν να αυξήσει τις πωλήσεις της, θα πρέπει να υιθετήσει μια στρατηγική πρώθησης πυ σκπό θα έχει την ενθάρρυνση της δκιμής τυ πρϊόντς Μ.Β.Α. - ΔΙΠΛΩΜΑΉΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ -46- ΖΑΧΣ ΓΕΩΡΓΙΣ (Μ 18/03)

53 Κεφάλαι 4 Μίγμα Μάρκετινγκ «ΒΙ.ΑΛ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣΑ.Ε.» (trial), την αύξηση τυ rand awareness, την δημιυργία πρσήλωσης (loyality), καθώς και τη συγκέντρωση της πρσχής των ενδιάμεσων και των πελατών λιανεμπρίυ σε αυτό. ι μέθδι πρώθησης και πρβλής των πρϊόντων της εταιρείας πυ στχεύυν στην γρήγρη ανάπτυξη των πωλήσεων της εταιρείας απευθύννται σε δύ κατηγρίες : Στυς μεσλαβύντες εμπόρυς κάθε μρφής και στυς πελάτες λιανεμπρίυ της εταιρείας, για την κυκλφρία τυ πρϊόντς από τη μνάδα μέχρι τν τελικό αγραστή ("push" policy) Στυς τελικύς καταναλωτές τυ πρϊόντς ("pull" policy) ι μέθδι ανάπτυξης των πωλήσεων της πρώτης κατηγρίας αφρύν τις παρχές κινήτρων από την εταιρεία πρς τυς ενδιάμεσυς και τυς πελάτες με τυς πίυς συνεργάζεται, ενώ ι τεχνικές της δεύτερης κατηγρίας αφρύν την πρβλή τυ πρϊόντς στν τελικό αγραστή. Αναφρικά με την "push" πλιτική της εταιρείας, έχυν αναφερθεί στην ενότητα της στρατηγικής τιμλόγησης τα είδη των παρχών πυ μπρεί να πρσφέρει η ΒΙ.ΑΛ.Κ. στυς πελάτες και στυς ενδιάμεσυς, τα πία μπρύν να φτάσυν αθριστικά έως και τ 25% επί της αρχικής τιμλγιακής τιμής. Η αρχική παρχή πυ δίνει η εταιρεία δεν έχει καθαρά χρηματική μρφή, αλλά διακρίνεται τόσ σε εκπτωτική όσ και σε πρϊόντική. Συγκεκριμένα, η ΒΙ.ΑΛ.Κ. δίνει στυς πελάτες και τυς ενδιάμεσυς 1 επιπλέν χαρτκιβώτι δώρ για κάθε 10 χαρτκιβώτια πυ αγράζυν, μία παρχή πυ αντιστιχεί σε έκπτωση 9,1%, και για την πία εκδίδεται πιστωτικό τιμλόγι από την εταιρεία. Τ υπόλιπ πσστό της παρχής (π.χ. για τυς ενδιάμεσυς 15% - 9,1% = 5,9%) αναφέρεται σε χρηματική έκπτωση επί της τιμλγιακής τιμής. Επιπρόσθετα, η εταιρεία υιθετεί μια πλιτική παρχών πυ βασίζεται στη πστική στχπίηση των πωλήσεων, σύμφωνα με την πία παρέχει επιπλέν έκπτωση 3% για την πώληση χαρτκιβωτίων πρϊόντς. Η έκπτωση αυτή αφρά στην παρύσα φάση μόν την αλυσίδα S/Μ ΜΑΣΥΤΗΣ, ενώ αναφρικά με τυς ενδιάμεσυς, πστικός στόχς των χαρτκιβωτίων θα καθριστεί αναλγικά, σύμφωνα με την έκταση πυ καλύπτει κάθε ενδιάμεσς, τη μεταβλή τυ τζίρυ από έτς σε έτς, καθώς και άλλυς παράγντες. Στις τρεις αλυσίδες S/Μ με τις πίες θα συνεργαστεί, η ΒΙ.ΑΛ.Κ. αναμένεται να διαφημιστεί τόσ μέσω τυ φυλλάδι τ πί τακτικά αυτές εκδίδυν, όσ και μέσω ειδικών stands, ενέργειες για τις πίες η επιχείρηση θα παρέχει extra εκπτώσεις στις αλυσίδες. Επίσης, τ merchandising απτελεί έναν από τυς πλέν απδτικύς τρόπυς πρώθησης ενός πρϊόντς και περαιτέρω ανάπτυξης των πωλήσεών τυ. Η Μ.Β.Α. - ΔΙΠΛΩΜΑΤΙΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ ΖΑΧΣ ΓΕΩΡΓΙΣ (Μ 18/03)

54 Κεφάλαι 4 Μίγμα Μάρκετινγκ «ΒΙ.ΑΛ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣΑ.Ε.» εταιρεία λιπόν θα χρησιμπιήσει τ εργαλεί τυ merchandising (outsourcing μέσω χρησιμπίησης εταιρείας Merchandising) στις τρεις αλυσίδες S/Μ πρκειμένυ να εξασφαλίσει την πληρότητα και την καθαρότητα τυ ραφιύ στ πί εκτίθενται τα πρϊόντα της, καθώς και την ύπαρξη των διακριτικών τυ στιχείων. Ακόμη, η ελεγκτική φύση τυ merchandising θα πρτρέψει τυς λιανέμπρυς να επιστήσυν την πρσχή τυς και να ενδιαφερθύν για τ πρϊόν, ώστε αυτό να πρβληθεί στν καταναλωτή με τν πλέν άριστ τρόπ. Τέλς, όπως είναι φυσικό, η ΒΙ.ΑΛ.Κ. θα παρέχει πίστωση στυς πελάτες και τυς ενδιάμεσυς με τυς πίυς συνεργάζεται, η πία θα είναι της τάξης των 3 μηνών και για την πία η εταιρεία θα λαμβάνει μεταχρνλγημένη επιταγή. Για την πρσέλκυση της πρσχής τυ τελικύ καταναλωτή ("pull" πλιτική), η εταιρεία δεν θα χρησιμπιήσει ηλεκτρνικά και έντυπα διαφημιστικά μέσα (τηλεόραση, ραδιόφων, εφημερίδες, περιδικό τύπ), λόγω τυ υψηλύ τυς κόστυς. Αντίθετα, ι ενέργειες πρώθησης των πρϊόντων της θα εστιάζνται στην πρβλή τυς μέσα στα καταστήματα πώλησης. Και αυτό γιατί ι τελικές απφάσεις τυ καταναλωτή είναι γεγνός ότι επηρεάζνται από επιπλέν πληρφρίες πυ αυτός επεξεργάζεται μέσα στ κατάστημα. Σειρά από σχετικές μελέτες έχει δείξει ότι ειδικά για κατηγρίες πρϊόντων όπως αυτή των κνσερβών σαρδέλας, η πλειψηφία των τελικών αγραστικών επιλγών μάρκας πραγματπιείται μέσα στ κατάστημα. Παράγντες πυ τις επηρεάζυν περιλαμβάνυν τις εκπτώσεις, τις πρσφρές, τα πρωθητικά υλικά μέσα στ κατάστημα, κλπ. Επμένως, η αγρά τυ πρϊόντς μπρεί να έχει πργραμματιστεί γενικά από τν καταναλωτή, δηλαδή να απφάσισε ότι θα αγράσει ένα πρϊόν αφήνντας την απόφαση για τ πια μάρκα θα αγράσει για αργότερα, όπυ και θα μπρεί να συγκρίνει διάφρες εναλλακτικές μάρκες. Επίσης είναι πιθανό καταναλωτής να αναστρέψει την αρχική απόφασή τυ για αγρά κάπιας μάρκας, όπως επίσης και η αγρά να είναι μη πργραμματισμένη εξ' αρχής (unplanned purchase), αλλά η απόφαση να πρκύπτει μέσα στ κατάστημα. Περνώντας στην στρατηγική της ΒΙ.ΑΛ.Κ., έχει αναφερθεί πως η εταιρεία θα παρέχει έκπτωση στις αλυσίδες των S/Μ για την πρβλή της μέσω των 15νθήμερων φυλλαδίων της, και μέσω ειδικών stand. Η πρβλή μέσω των stand θα διαφέρει όμως ανάλγα με τ μέγεθς των καταστημάτων των S/Μ. Στα μεγάλα καταστήματα S/M (π.χ. GRAND ΜΑΣΥΤΗΣ) θα στήνεται μια αναπαλαιωμένη ψαρόβαρκα (θα την πρμηθεύει η εταιρεία στα S/Μ) στην είσδό τυς, μέσα στην πία θα είναι τπθετημένα τα πρϊόντα της εταιρείας, ενώ στα μικρά καταστήματα S/Μ τ stand θα είναι καννικό και τπθετημέν δίπλα στα ταμεία τυς. Μ.Β.Α. - ΔΙΠΛΩΜΑΉΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ -48- ΖΑΧΣ ΓΕΩΡΠΣ (Μ 18/03)

55 Κεφάλαι 4 Μίγμα Μάρκετινγκ «ΒΙ.ΑΛ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣ Α.Ε.» Ακόμη, η πλιτική πρβλής των πρϊόντων θα επεκταθεί και σε τεμαχιακή πρσφρά πρς τυς καταναλωτές, καθώς μέσω ειδικύ μηχανήματς θερμσυρρίκνωσης πυ θα πρμηθευτεί η εταιρεία για τη νέα μνάδα παραγωγής, θα μπρεί να δημιυργεί πρσφρές για τα πρϊόντα της (π.χ. σε κάθε 4 τεμάχια πρϊόντς, 1 τεμάχι επιπλέν δώρ). Μία ακόμα πρωθητική ενέργεια, την πία όμως δεν θα εφαρμόσει άμεσα η εταιρεία αλλά θα αναμένει πρώτα να δει την εξέλιξη της απδχής τυ πρϊόντς στη νέα αγρά, είναι η εκμετάλλευση τυ υψηλύ βαθμύ συμπλήρωσης τυ πρϊόντς με τ ύζ. Πι αναλυτικά, θα μπρύσε να συνεργαστεί με κάπιν παραγωγό φιαλών ύζυ για την πρμήθεια μικρών φιαλών σε πλενεκτική τιμή, τις πίες στη συνέχεια θα πρσφέρει ως δώρ μαζί με κάπιες κνσέρβες δικύ της πρϊόντς. ι πρσφρές θα είναι και σε αυτήν την περίπτωση τυλιγμένες σε νάιλν, και θα δημιυργύνται από τ μηχάνημα θερμσυρρίκνωσης. Φυσικά, η ΒΙ.ΑΛ.Κ. δεν θα αναμένει να απκμίσει κέρδς από την αγραπωλησία των φιαλών τυ ύζυ, αλλά απλά θα χρησιμπιήσει την τεχνική αυτή για την αύξηση των πωλήσεων των δικών της πρϊόντων. Η ευρεία γκάμα ενεργειών πρώθησης των πρϊόντων της εταιρείας στην αγρά της Βόρειας Ελλάδας, αναμένεται να δώσει ισχυρή ώθηση στην γρήγρη ανάπτυξη και επέκταση των πωλήσεων της εταιρείας. Φυσικά, η επιλγή των ενεργειών πυ θα απαρτίζυν τ πλάν πρβλής και πρώθησης των πρϊόντων σε κάθε περίδ, εξαρτάται τόσ από την ικνμική κατάσταση της εταιρείας κατά την συγκεκριμένη στιγμή (ύπαρξη ρευστότητας κ.ά.), όσ και από την πρεία των πωλήσεων κατά τ πρηγύμεν διάστημα, η πία και θα καθρίσει και την ένταση των ενεργειών πρώθησης. Μ.Β.Α. - ΔΙΠΛΩΜΑ ΠΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ -49- ΖΑΧΣ ΓΕΩΡΓΙΣ (Μ 18/03)

56 Κεφάλαι 5 Πρόβλεψη Πωλήσεων «ΒΙ.ΑΛ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣΑ.Ε» 5 ΠΡΒΛΕΨΗ ΠΩΛΗΣΕΩΝ Στην περίπτωση της επένδυσης της ΒΙ.ΑΛ.Κ., η πρόβλεψη των μελλντικών πωλήσεων της νέας μνάδας απτελεί υσιαστικά καταγραφή των πστήτων πυ θα αναφέρνται στις συμφωνίες πυ θα συνάψει με τις αλυσίδες λιανεμπρίυ και τυς χνδρέμπρυς της Βόρειας Ελλάδας, την Πλωνική αλυσίδα S/Μ, και τν Ισπανό παραγωγό. Στ σημεί αυτό, και λόγω της αβεβαιότητας πυ υπάρχει για την τελική σύναψη των συμφωνιών αυτών, θα πρέπει να γίνει ένας καταρχήν διαχωρισμός της εξέλιξης των συμφωνιών σε τρία βασικά σενάρια : Καννικό Σενάρι : τ σενάρι αυτό θα αφρά την υλπίηση της επένδυσης εφόσν έχυν πραγματπιηθεί ι συμφωνίες μόν στη Βόρεια Ελλάδα και την Πλωνία. Υπθέτεται πως ι συνεννήσεις με τν Ισπανό παραγωγό δεν θα καταλήξυν σε τελική συμφωνία, και επμένως η νέα μνάδα παραγωγής της ΒΙ.ΑΛ.Κ. θα επιφρτιστεί με την ικανπίηση της ζήτησης πυ θα πρέρχεται από τις τρεις Ελληνικές αλυσίδες λιανεμπρίυ, τυς χνδρέμπρυς και τυς αντιπρσώπυς της Βόρειας Ελλάδας, και την Πλωνική αλυσίδα Geant. Αισιόδξ Σενάρι : τ σενάρι αυτό απτελεί την ευνϊκότερη περίπτωση για τη ΒΙ.ΑΛ.Κ., καθώς υπθέτει πως όλα τα μέτωπα συνεννήσεων θα καταλήξυν σε τελικές συμφωνίες. Στην περίπτωση αυτή, η παραγωγή της νέας μνάδας της ΒΙ.ΑΛ.Κ. θα πρρίζεται για την κάλυψη της ζήτησης σε Βόρεια Ελλάδα, Πλωνία και Ισπανία. ΑπαισιόδΕ Σενάρι : τ σενάρι αυτό απτελεί την χειρότερη περίπτωση για την εξέλιξη της επένδυσης της ΒΙ.ΑΛ.Κ., καθώς υπθέτει πως ι πρσπάθειες της εταιρείας για επέκταση σε αγρές τυ εξωτερικύ δεν θα έχυν απτέλεσμα και τελικά θα συναφθύν συμφωνίες με πελάτες μόν για την περιχή της Βόρειας Ελλάδας. Στην περίπτωση αυτή η παραγωγή με την πία θα επιφρτιστεί η νέα μνάδα της ΒΙ.ΑΛ.Κ. θα είναι πλύ μικρή (μόλις χαρτκιβώτια τ πρώτ έτς), γεγνός πυ σημαίνει υπερβλικά μικρό βαθμό απασχόλησης τυ νέυ εξπλισμύ, και θέτει σε δίλημμα τη διίκηση για τη σκπιμότητα και αναγκαιότητα κατασκευής της νέας μνάδας για την ικανπίηση της συγκεκριμένης ζήτησης. Μ.Β.Α. - ΔΙΠΛΩΜΑΉΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ -50- ΖΑΧΣ ΓΕΩΡΓΙΣ (Μ 18/03)

57 Κεφάλαι 5 Πρόβλεψη Πωλήσεων «ΒΙ.ΑΛ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣΑ.Ε.» Στην ανάλυση πυ θα ακλυθήσει, θα παρατεθύν δεδμένα μόν για την περίπτωση τυ καννικύ σεναρίυ, τ πί παρυσιάζεται να έχει και τις περισσότερες πιθανότητες να πραγματπιηθεί. αναγνώστης μπρεί να εξετάσει τα απτελέσματα και των δύ άλλων σεναρίων, πρσθέτντας στυς πίνακες τα δεδμένα πυ αντιστιχύν στην ζήτηση πυ πρέρχεται από την Ισπανία για τ αισιόδξ σενάρι, ή αντίστιχα αφαιρώντας τα δεδμένα πυ αντιστιχύν στη ζήτηση πυ πρέρχεται από την Πλωνία για τ απαισιόδξ σενάρι. Όσν αφρά την εξέλιξη των ζήτησης από τυς νέυς πελάτες της εταιρείας, μετά τ πρώτ έτς λειτυργίας της νέας μνάδας, λήφθηκαν υπόψη ι ακόλυθες υπθέσεις : Για τις τρεις αλυσίδες λιανεμπρίυ της Βόρειας Ελλάδας αναμένεται να παρυσιαστεί μια αύξηση στη ζήτηση μετά τ πρώτ έτς συμφωνίας, της τάξης τυ 15%. Για τ τρίτ έτς συμφωνίας, η αύξηση υπλγίζεται στ 10%. Θετική απδχή και αύξηση της ζήτησης αναμένεται και από την πλευρά των χνδρέμπρων και των αντιπρσώπων της Βόρειας Ελλάδας, με πσστά αύξησης κατά τ δεύτερ και τρίτ έτς συμφωνίας τ 20% και 10% αντίστιχα. Στην περίπτωση σύναψης συμφωνίας με την Πλωνική αλυσίδα Geant, δεν αναμένεται να παρυσιαστεί κάπια μεταβλή στην ζητύμενη πσότητα για τα επόμενα έτη. Στην περίπτωση σύναψης συμφωνίας με τν Ισπανό παραγωγό, η διίκηση της ΒΙ.ΑΛ.Κ. αναμένει μια μικρή αύξηση στη ζήτηση κατά τ δεύτερ και τρίτ έτς, της τάξης τυ 10% και 5% αντίστιχα. Σύμφωνα λιπόν με όσα αναφέρθηκαν, ι πρβλεπόμενες πωλήσεις της νέας μνάδας της ΒΙ.ΑΛ.Κ. για την περίπτωση τυ καννικύ σεναρίυ είναι : ΠΣΤΙΚΕΣ ΠΩΛΗΣΕΙΣ ΓΧΑΡΤΚΙΒΩΤΙΑ^ 3ΕΤ1ΑΣ ΓΙΑ ΚΑΝΝΙΚ ΣΕΝΑΡΙ ΠΕΛΑΤΗΣ Ι ΕΤΣ ΠΣΣΤ ΑΥΞΗΣΗΣ ΖΗΤΗΣΗΣ 2 ΕΤΣ ΠΣΣΤ ΑΥΞΗΣΗΣ ΖΗΤΗΣΗΣ 3 ΕΤΣ S/Μ ΜΑΣΥΤΗΣ % % S/Μ ΑΡΒΑΝΓΓΙΔΗΣ % % S/Μ ΑΤΛΑΝΤΙΚ % % 759 ΧΝΔ/ΡΙ-ΑΝΤΙΠΡΣΩΠΙ % % ΠΛΩΝΙΚΗ ΑΛΥΣΙΔΑ GEANT % % ΣΥΝΛ ΠΩΛΗΣΕΩΝ Μ.Β.Α.- ΔΙΠΛΩΜΑ ΉΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ ΖΑΧΣ ΓΕΩΡΓΙΣ (Μ 18/03)

58 Κεφάλαι 5 Πρόβλεψη Πωλήσεων «ΒΙ.ΑΛ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣΑ.Ε.» Παρατηρείται μία αύξηση ζήτησης στη διετία περίπυ χαρτκιβωτίων, η πία στ σύνλ των πωλήσεων της μνάδας αντιστιχεί σε πσστό αύξησης 11,5%. Υπενθυμίζεται ότι η ζήτηση τυ Ισπανύ παραγωγύ ( πίς δεν συμπεριλαμβάνεται στ καννικό σενάρι) για τ πρώτ έτς αναμένεται να είναι περίπυ χαρτκιβώτια. Αναφρικά με την ανάλυση των πωλήσεων τυ πρώτυ έτυς, σύμφωνα με τις εκτιμήσεις της ΒΙ.ΑΛ.Κ. μετά από τις συνεννήσεις πυ είχε με τυς πελάτες, αναμένεται να διαμρφωθεί όπως παρυσιάζεται στν ακόλυθ πίνακα: ΑΝΑΛΥΣΗ ΠΩΛΗΣΕΩΝ (ΚΑΤΑ ΜΗΝΑ ΚΑΙ ΤΡΊΜΗΝΊ ΠΡΩΤΥ ΕΤΥΣ ΛΕΙΤΥΡΓΙΑΣ ΠΩΛΗΣΕΙΣ (ΧΑΡΤΚΙ[ΒΩΤΙΑ) ΠΕΛΑΤΗΣ ΙΑΝΥΑΡΙΣ ΦΕΒΡΥΑΡΙΣ ΜΑΡΤΙΣ ΑΠΡΙΛΙ Σ ΜΑΙΣ Ι ΥΝΙ Σ Ι ΥΛΙ Σ ΑΥΓΥΣΤΣ ΣΕΠΤΕΜΒΡΙΣ ΚΤΩΒΡΙΣ ΝΕΜΒΡΙΣ ΔΕΚΕΜΒΡΙΣ ΣΥΝΛ S/Μ ΜΑΣΥΤΗΣ S/Μ ΑΡΒΑΝΙΤΙΔΗΣ S/Μ ΑΤΛΑΝΤΊΚ ΧΝΔ/ΡΙ-ΑΝΤΊΠΡΣΩΠΙ ΠΛΩΝΙΚΗ ΑΛΥΣΙΔΑ GEANT ΣΥΝΛ (ΜΗΝΑΣ) ΣΥΝΛ (ΤΡΙΜΗΝ) Για τις πσότητες πωλήσεων πυ υπλγίστηκαν στν ανωτέρω πίνακα, αναλύνται αντίστιχα στυς πίνακες πυ ακλυθύν : 1) η αξία των τριμηνιαίων πωλήσεων και 2) τ κόστς παραγωγής των τριμηνιαίων πωλήσεων. ΤΡΙΜΗΝΙΑΙΕΣ ΠΩΛΗΣΕΙΣ ΓΣΕ ΑΞΙΑ) ΠΡΩΤΥ ΕΤΥΣ ΛΕΙΤΥΡΓΙΑΣ ΠΕΛΑΤΗΣ Καθαρή Τιμή Πώλησης ΠΩΛΗΣΕΙΣ (ΑΞΙΑ ΣΕ ΕΥΡΩ) ΤΡΙΜΗΝ ΤΡΙΜΗΝ ΤΡΙΜΗΝ ΤΡΙΜΗΝ ΣΥΝΛ S/Μ ΜΑΣΥΤΗΣ 48, S/Μ ΑΡΒΑΝΙΤΙΔΗΣ 50, S/Μ ΑΤΛΑΝΤΙΚ 50, ΧΝΔ/ΡΙ-ΑΝΤΙΠΡΣΩΠΙ 55, ΠΛΩΝΙΚΗ ΑΛΥΣΙΔΑ GEANT 42, ΣΥΝΛ (ΤΡΙΜΗΝ) Μ.Β.Α. - ΔΙΠΛΩΜΑ ΠΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ -52- ΖΑΧΣ ΓΕΩΡΓΙΣ (Μ 18/03)

59 Κεφάλαι 5 Πρόβλεψη Πωλήσεων «ΒΙ.ΑΛ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣΑ.Ε.» Παρυσιάζεται πως Κύκλς Εργασιών (τζίρς) της νέας μνάδας για τ πρώτ έτς λειτυργίας, σύμφωνα με τ καννικό σενάρι, είναι περίπυ , ένα πσό πυ είναι παραπλήσι με τν Κύκλ Εργασιών πυ παρυσιάζει τα τελευταία έτη η υπάρχυσα μνάδα, γεγνός πυ απδεικνύει πως με την υλπίηση της επένδυσης και την επέκτασή της σε νέες αγρές, η εταιρεία θα διπλασιάσει τ τζίρ της. ΚΣΤΣ ΠΑΡΑΓΩΓΗΣ ΤΡΙΜΗΝΙΑΙΩΝ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΠΡΩΤΥ ΕΤΥΣ ΛΕΙΤΥΡΓΙΑΣ ΚΣΤΣ ΠΑΡΑΓ ΩΓΗΣ (ΣΕ Ε1ΥΡΩ) ΠΕΛΑΤΗΣ Μναδιαί Κόστς Παραγωγής 1 ΤΡΙΜΗΝ 2 ΤΡΙΜΗΝ 3 ΤΡΙΜΗΝ 4 ΤΡΙΜΗΝ ΣΥΝΛ S/Μ ΜΑΣΥΤΗΣ 40, S/Μ ΑΡΒΑΝΙΤΙΔΗΣ 40, S/Μ ΑΤΛΑΝΤΙΚ 40, ΧΝΔ/ΡΙ-ΑΝΤΙΠΡΣΩΠΙ 40, ΠΛΩΝΙΚΗ ΑΛΥΣΙΔΑ GEANT 33, ΣΥΝΛ (ΤΡΙΜΗΝ) Από τν τελευταί πίνακα πρκύπτει ότι τ κόστς παραγωγής της νέας μνάδας για τ πρώτ έτς λειτυργίας, σύμφωνα με τ καννικό σενάρι, είναι περίπυ , πσό τ πί αντιστιχεί σε 80% περίπυ τυ κύκλυ εργασιών πυ αναμένει η εταιρεία. Υπενθυμίζεται, ότι κύκλς εργασιών πυ αναφέρεται, έχει πρκύψει μετά την αφαίρεση των παρχών της ΒΙ.ΑΛ.Κ. πρς τυς πελάτες της, ι πίες παρχές φτάνυν έως και 25% επί της αρχικής τιμλγιακής τιμής. Αναφέρεται επίσης, ότι η Καθαρή Τιμή Πώλησης των πρϊόντων της εταιρείας στν Ισπανό παραγωγό έχει καθριστεί στα 49,28, ενώ τ αντίστιχ Μναδιαί Κόστς Παραγωγής είναι 37,58. Σημειώνεται ακόμη ότι όλι ι υπλγισμί πυ έγιναν για την κατάρτιση των πινάκων των Χρηματικών Ρών, τυ Ταμειακύ Πργράμματς και των ικνμικών Απτελεσμάτων των τριών σεναρίων, πυ παρατίθενται στ κεφάλαι 8, βασίζνται στα στιχεία των πινάκων πυ παρατέθηκαν ανωτέρω στην παρύσα ενότητα. Μ.Β.Α. - ΔΙΠΛΩΜΑΉΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ -53- ΖΑΧΣ ΓΕΩΡΠΣ (Μ 18/03)

60 Κεφάλαι 6 Σχέδι Επένδυσης «ΒΙ.ΑΛ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣΑ.Ε.» 6 ΣΧΕΔΙ ΕΠΕΝΔΥΣΗΣ 6.1 Σκπιμότητα Επένδυσης Τ εξεταζόμεν Επιχειρηματικό Σχέδι εντάσσεται στα πλαίσια της ικανπίησης μιας σειράς μεσμακρπρόθεσμων στόχων τυς πίυς έχει θέσει η επιχείρηση, και ι πίι κινύνται στν άξνα της διεύρυνσης τυ μεριδίυ της στην εσωτερική αγρά, και στην διείσδυση σε νέες αγρές τυ εξωτερικύ. Σκπός λιπόν τυ Επιχειρηματικύ Σχεδίυ είναι η επίτευξη των στόχων αυτών μέσω της δημιυργίας μιας νέας μνάδας παραγωγής, η πία θα είναι υπεύθυνη για την κάλυψη της αυξανόμενης ζήτησης από την επέκταση τυ πελατλγίυ της ΒΙ.ΑΛ.Κ. ι ενέργειες πυ θα περιλαμβάνει η συγκεκριμένη επένδυση αφρύν : Την επιλγή της τπθεσίας εγκατάστασης της νέας μνάδας και την εύρεση της απαιτύμενης έκτασης Την κατασκευή των κτιριακών εγκαταστάσεων & τυ περιβάλλντς χώρυ Τα έργα υπδμής πυ θα απαιτηθύν για τη λειτυργία της μνάδας Την πρμήθεια τυ παραγωγικύ εξπλισμύ της νέας μνάδας Η νέα μνάδα παραγωγής θα εξπλιστεί με πλήρη γραμμή παραγωγής τελευταίας τεχνλγίας και αυξημένης παραγωγικής δυναμικότητας, η πία θα δώσει τη δυνατότητα στην επιχείρηση να αντιμετωπίσει την αυξανόμενη ζήτηση, καθώς υπάρχν παραγωγικός εξπλισμός απασχλείται ήδη σε πλύ υψηλό βαθμό (68%). Συγκεκριμένα, η παραγωγική δυναμικότητα της υπάρχυσας γραμμής παραγωγής αντιστιχεί σε τεμάχια (κνσέρβες) πρϊόντς την ώρα, καθώς εξπλισμός είναι παλαιός σχετικά τεχνλγίας, αφύ η επένδυση της αγράς των μηχανημάτων έγινε τ έτς 1986 (πλύ πριν την μετεγκατάσταση της επιχείρησης). Αντίθετα, νές σύγχρνς παραγωγικός εξπλισμός, θα έχει πλύ μεγαλύτερη παραγωγική δυναμικότητα ίση με τεμάχια πρϊόντς ανά ώρα, επιτρέπντας στην επιχείρηση να καλύπτει σχετικά εύκλα την ζήτηση πυ θα πρέρχεται από τυς νέυς της πελάτες. Γενικότερα, η λκλήρωση της συγκεκριμένης επένδυσης και η πρμήθεια τελευταίας τεχνλγίας παραγωγικύ εξπλισμύ παρέχει στη ΒΙ.ΑΛ.Κ. μια σειρά από πλενεκτήματα όπως : Μ.Β.Α. - ΔΙΠΛΩΜΑΉΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ -54- ΖΑΧΣ ΓΕΩΡΓΙΣ (Μ 18/03)

61 Κεφάλαι 6 Σχέδι Επένδυσης «ΒΙ.ΑΛ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣΑ.Ε.» Την εισαγωγή της επιχείρησης σε μια νέα φάση ανάπτυξης και εκσυγχρνισμύ. Αύξηση της ανταγωνιστικότητας της επιχείρησης έναντι των μειδών επιχειρήσεων τυ κλάδυ. Αύξηση τυ μεριδίυ αγράς. Δυνατότητα διείσδυσης σε νέες αγρές. Σημαντική αύξηση τυ κύκλυ εργασιών. Πρμήθεια σύγχρνυ παραγωγικύ εξπλισμύ με παραγωγική δυναμικότητα κατά 200% μεγαλύτερη από τν υπάρχντα. Σημαντική μείωση τυ κόστυς πωληθέντων, λόγω της αυτματπίησης της παραγωγής, της απδτικότερης αξιπίησης τυ εργαττεχνικύ πρσωπικύ, αλλά και λόγω της αυξημένης παραγωγικής δυναμικότητας. Λειτυργία σε μικρό βαθμό απασχόλησης τυ νέυ εξπλισμύ, γεγνός πυ παρέχει τη δυνατότητα άμεσης αντιμετώπισης έκτακτων παραγγελιών, καθώς και μελλντικών αυξήσεων της ζήτησης. Δυνατότητα δημιυργίας τεμαχιακών πρσφρών για τα πρϊόντα της μέσω της πρμήθειας νέυ μηχανήματς θερμσυρρίκνωσης συσκευασιών. Μέσω, λιπόν, της υλπίησης των ενεργειών τυ Επιχειρηματικύ Σχεδίυ και την απκόμιση των ανωτέρω πλενεκτημάτων, η ΒΙ.ΑΛ.Κ. θα εξασφαλίσει την αναγκαία υπδμή για την ανάπτυξή της, την βελτίωση της ανταγωνιστικότητας και της απδτικότητάς της, και την ισχυρή διείσδυσή της στις αγρές της Βόρειας Ελλάδας και τυ εξωτερικύ. 6.2 Υπαγωγή της επένδυσης σε πρόγραμμα επιδότησης Η υλπίηση τυ Επιχειρηματικύ Σχεδίυ, όπως είναι επόμεν, απαιτεί την ύπαρξη σημαντικύ ύψυς κεφαλαίων από την πλευρά τυ επενδυτή, πρκειμένυ να καλυφθεί τ υψηλό κόστς της επένδυσης. Τ συγκεκριμέν πρόβλημα αντιμετωπίζεται με την ενίσχυση της επενδυτικής και αναπτυξιακής δραστηριότητας των επιχειρήσεων, μέσω των διαφόρων πργραμμάτων επιδότησης, από την Ελλάδα και την Ε.Ε. Η φύση της επένδυσης της ΒΙ.ΑΛ.Κ., της επιτρέπει να υπαχθεί σε κάπι από τα πργράμματα επιδότησης, για την ενίσχυση τυ επιχειρηματία - επενδυτή, και την ευκλότερη βιωσιμότητα της επένδυσης. Η επένδυση πυ αφρά τ συγκεκριμέν Επιχειρηματικό Σχέδι, μπρεί (σύμφωνα με τα σημερινά δεδμένα) να υπαχθεί τόσ στν Αναπτυξιακό Νόμ 2601/98, όσ και στ Επιχειρησιακό Πρόγραμμα «Αλιεία 2000 Μ. Β.Α. - ΔΙΠΛΩΜΑ ΉΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ -55- ΖΑΧΣ ΓΕΩΡΓΙΣ (Μ 18/03)

62 Κεφάλαι 6 Σχέδι Επένδυσης «ΒΙ.ΑΛ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣΑ.Ε.» », πυ εντάσσεται στα κνδύλια τυ Γ' Κιντικύ Πλαισίυ Στήριξης. Τα δύ επενδυτικά πργράμματα αναλύνται περιληπτικά παρακάτω Αναπτυξιακός Νόμς 2601/98 Σκπός τυ Αναπτυξιακύ Νόμυ 2601/98 είναι η ανάπτυξη των ιδιωτικών επενδύσεων στην Ελλάδα και μέσω αυτών: Η συμβλή στην επίτευξη των στόχων της περιφερειακής ανάπτυξης. Η αύξηση των θέσεων απασχόλησης. Η αύξηση της ανταγωνιστικότητας των επιχειρήσεων. Η αναδιάρθρωση τμέων και κλάδων της παραγωγής. Η αξιπίηση επιχειρηματικών ευκαιριών στν ελληνικό και τν διεθνή χώρ. Η συμβλή στην πρστασία τυ περιβάλλντς και την εξικνόμηση ενέργειας. Για την πραγματπίηση των υπαγόμενων στις διατάξεις τυ νόμυ επενδύσεων, πργραμμάτων και επιχειρηματικών σχεδίων, παρέχνται τα ακόλυθα είδη ενισχύσεων: (α) Επιχρήγηση πυ συνίσταται στη δωρεάν παρχή από τ Δημόσι χρηματικύ πσύ για την κάλυψη τμήματς της ενισχυόμενης δαπάνης της επένδυσης ή τυ επιχειρηματικύ σχεδίυ. (β) Επιδότηση των τόκων πυ συνίσταται στην κάλυψη από τ Δημόσι τμήματς των καταβαλλόμενων τόκων των μεσμακρπρόθεσμων δανείων τετραετύς τυλάχιστν διάρκειας, πυ λαμβάννται για την υλπίηση της ενισχυόμενης δαπάνης της επένδυσης. (γ) Επιδότηση χρηματδτικής μίσθωσης πυ συνίσταται στην κάλυψη από τ Δημόσι τμήματς των καταβαλλόμενων δόσεων χρηματδτικής μίσθωσης πυ συνάπτεται για την απόκτηση της χρήσης καινύργιυ μηχανλγικύ και λιπύ εξπλισμύ. (δ) Φρλγική απαλλαγή ύψυς μέχρι ενός πσστύ ή τυ συνόλυ της αξίας της πραγματπιύμενης και ενισχυόμενης δαπάνης της επένδυσης ή και της αξίας της χρηματδτικής μίσθωσης καινύργιυ μηχανλγικύ και λιπύ εξπλισμύ τυ πίυ απκτάται η χρήση. Η ενίσχυση αυτή συνίσταται στην απαλλαγή από την καταβλή φόρυ εισδήματς μη διανεμόμενων κερδών της πρώτης δεκαετίας από την πραγματπίηση της επένδυσης ή τυ πργράμματς, με τ σχηματισμό ισόπσυ αφρλόγητυ απθεματικύ. Μ.Β.Α. - ΔΙΠΛΩΜΑ ΉΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ -56- ΖΑΧΣ ΓΕΩΡΓΙΣ (Μ 18/03)

63 Κεφάλαι 6 Σχέδι Επένδυσης Business Plan για τη δημιυργία νές μνάδας παραγωγής: «ΒΙ.ΑΛ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣΑ.Ε.» (ε) Ειδικά κίνητρα, πέραν των ανωτέρω, για ιδιαζόντως σημαντικές βιμηχανικές, μεταλλευτικές και τυριστικές επενδύσεις, ύψυς άνω των είκσι πέντε (25) δισ. δρχ. Για την εφαρμγή των ενισχύσεων τυ Αναπτυξιακύ Νόμυ, ι φρείς (εταιρείες ή ατμικί επιχειρηματίες) διακρίννται σε νέυς και παλαιύς. Ως νέι φρείς ρίζνται ι νεϊδρυόμενες εταιρικές ή ατμικές επιχειρήσεις, καθώς και εκείνες πυ υπβάλλυν αίτηση για εφαρμγή των ενισχύσεων τυ Αναπτυξιακύ Νόμυ πριν παρέλθει πενταετία από την σύστασή τυς ή την έναρξη επιτηδεύματς πρκειμένυ για ατμικές επιχειρήσεις. Ως παλαιί φρείς (στυς πίυς φυσικά εντάσσεται και η ΒΙ.ΑΛ.Κ.) ρίζνται εκείνι πυ υπβάλλυν αίτηση για εφαρμγή των ενισχύσεων, μετά την πάρδ πενταετίας από τη σύστασή τυς ή την έναρξη επιτηδεύματς πρκειμένυ για ατμικές επιχειρήσεις. Η διάκριση αυτή των φρέων είναι πλύ σημαντική καθώς νόμς ρίζει ότι για τις επενδύσεις ή/ και πργράμματα χρηματδτικής μίσθωσης καινύργιυ μηχανλγικύ και λιπύ εξπλισμύ των παλαιών Φρέων, παρέχνται μόν ι ενισχύσεις της φρλγικής απαλλαγής και της επιδότησης των τόκων, και όχι η ενίσχυση επιχρήγησης χρηματικύ πσύ. Σύμφωνα όμως με την τελευταία τρππίηση (3219/ ΦΕΚ 13/Α/ ) τυ νόμυ, για τις επενδύσεις δημιυργίας νέων παραγωγικών γραμμών ή/ και μνάδων της περίπτωσης των μεταπιητικών επιχειρήσεων τυ ΣΤΑΚΔ (περιλαμβάνεται και κωδικός "15 - Βιμηχανία Τρφίμων και Πτών", στν πί εντάσσεται η ΒΙ.ΑΛ.Κ.) πυ πραγματπιύνται στις περιχές Γ' και Δ' από παλαιύς φρείς, παρέχνται ι ενισχύσεις επιχρήγησης χρηματικύ πσύ πυ πρβλέπνται για τυς νέυς φρείς, μειωμένες κατά 10 πσστιαίες μνάδες. Τ γεγνός αυτό παρυσιάζει πι ελκυστική για την ΒΙ.ΑΛ.Κ. μια ενδεχόμενη ένταξη στν Αναπτυξιακό Νόμ, καθώς τ κύρι ζήτημα στην πραγματπίηση της συγκεκριμένης επένδυσης από την επιχείρηση είναι η εύρεση κεφαλαίων σε μρφή ρευστών διαθεσίμων. ι ενισχυόμενες δαπάνες από τ νόμ για τις επενδύσεις των μεταπιητικών επιχειρήσεων, ι πίες αφρύν τ Επιχειρηματικό Σχέδι της ΒΙ.ΑΛ.Κ. παρατίθενται παρακάτω : ϊ. Η κατασκευή, η επέκταση, εκσυγχρνισμός βιμηχανστασίων, κτιριακών, ειδικών και βηθητικών εγκαταστάσεων, καθώς και ι δαπάνες διαμόρφωσης περιβάλλντς χώρυ. Π. Η κατασκευή νέων απθηκευτικών ή ψυκτικών χώρων, χώρων ξήρανσης και συντήρησης πρϊόντων. Μ.Β.Α. - ΔΙΠΛΩΜΑΉΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ -57- ΖΑΧΣ ΓΕΩΡΓΙΣ (Μ 18/03)

64 Κεφάλαι 6 Σχέδι Επένδυσης «ΒΙ.ΑΛ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣΑ.Ε» iii. Η αγρά και εγκατάσταση καινύργιων σύγχρνων μηχανημάτων και λιπύ εξπλισμύ. Τα μισθώματα της χρηματδτικής μίσθωσης καινύργιων σύγχρνων μηχανημάτων και λιπύ εξπλισμύ τυ πίυ απκτάται η χρήση. ΐν. Η αγρά και εγκατάσταση καινύργιων σύγχρνων συστημάτων αυτματπίησης διαδικασιών και μηχανργάνωσης, συμπεριλαμβανμένων των δαπανών αγράς τυ αναγκαίυ λγισμικύ και των δαπανών εκπαίδευσης τυ πρσωπικύ στ στάδι εγκατάστασής τυ. ν. Η αγρά καινύργιων μεταφρικών μέσων διακίνησης υλικών και πρϊόντων εντός τυ ευρύτερυ εργστασιακύ χώρυ. Η αγρά καινύργιων μεταφρικών μέσων μαζικής μεταφράς πρσωπικύ. Η αγρά και εγκατάσταση καινύργιυ σύγχρνυ εξπλισμύ και η κατασκευή εγκαταστάσεων για τη διακίνηση υλικών και πρϊόντων. νί. ι δαπάνες επενδύσεων πρστασίας τυ περιβάλλντς, περιρισμύ της ρύπανσης τυ εδάφυς, τυ υπεδάφυς, των υδάτων και της ατμόσφαιρας, απκατάστασης τυ φυσικύ περιβάλλντς και ανακύκλησης τυ ύδατς. Αντίθετα, δεν μπρύν να υπαχθύν στις ενισχύσεις τυ Αναπτυξιακύ Νόμυ : α) Η αγρά επιβατικών αυτκινήτων μέχρι έξι (6) θέσεων, β) Η αγρά επίπλων και σκευών γραφείυ, γ) Η αγρά ικπέδων, γηπέδων και αγρτεμαχίων, δ) Η ανέγερση ή η επέκταση κτιριακών εγκαταστάσεων σε ικόπεδ πυ δεν ανήκει στ φρέα της επένδυσης. Για την εφαρμγή των διατάξεων τυ παρόντς νόμυ, η Επικράτεια κατανέμεται σε τέσσερις (4) περιχές ως εξής : ΠΕΡΙΧΗ Δ : Περιλαμβάνει τυς Νμύς της Περιφέρειας Ανατλικής Μακεδνίας και Θράκης, τις ΒΙΠΕ Ε.Τ.Β.Α. της Περιφέρειας Ηπείρυ και την παραμεθόρια ζώνη τυ ηπειρωτικύ τμήματς της χώρας σε απόσταση 20 χλμ. από τα σύνρα, στην πία εντάσσνται και ι δήμι ή ι κινότητες των πίων τα διικητικά όρια τέμννται από τη ζώνη αυτή. Επίσης περιλαμβάνει, τα νησιά της Ελληνικής Επικράτειας με πληθυσμό μέχρι κατίκυς, σύμφωνα με την απγραφή τυ 2001, τα νησιά της Περιφέρειας Βρείυ Αιγαίυ, τ Νμό Δωδεκανήσυ, πλην της περιχής πυ καθρίζεται από την υπυργική απόφαση τυ γενικύ πλεδμικύ σχεδίυ της πόλης της Ρόδυ. ΠΕΡΙΧΗ Γ : Περιλαμβάνει περιφέρειες ή νμύς της Επικράτειας, πυ εμφανίζυν έντνα πρβλήματα ανεργίας ή και μείωσης τυ ενεργό πληθυσμύ, πλην των Νμών Αττικής και Θεσσαλνίκης και των νμών ή τμημάτων τυς πυ περιλαμβάννται στη Δ' Περιχή. Μ.Β.Α. - ΔΙΠΛΩΜΑ ΠΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ -58- ΖΑΧΣ ΓΕΩΡΓΙΣ (Μ 18/03)

65 Κεφάλαι 6 Σχέδι Επένδυσης «ΒΙ.ΑΛ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣΑ.Ε.» ΠΕΡΙΧΗ Β : Περιλαμβάνει τη ΒΙ.ΠΕ., Ε.Τ.Β.Α., την Επαρχία Λαγκάδα και τ τμήμα δυτικά τυ πταμύ Αξιύ τυ Νμύ Θεσσαλνίκης, την επαρχία Τριζηνίας τυ Νμύ Αττικής, καθώς και της περιφέρειας, τυς νμύς ήτα τμήματα νμών της Επικράτειας πυ δεν εντάσσνται στις περιχές Δ' Γ' και Α'. ΠΕΡΙΧΗ A : Περιλαμβάνει τυς Νμύς Αττικής και Θεσσαλνίκης, πλην των τμημάτων τυς πυ εντάσσνται στις λιπές περιχές. Τ ύψς των ενισχύσεων (επιχρήγηση χρηματικύ πσύ, επιδότηση των τόκων των μεσμακρπρόθεσμων επενδυτικών δανείων, και φρλγική απαλλαγή επί της αξίας των ενισχυμένων δαπανών και της αξίας τυ καινύργιυ μηχανλγικύ και λιπύ εξπλισμύ τυ πίυ απκτάται η χρήση με χρηματδτική μίσθωση)πυ παρέχνται στυς παλαιύε φρείς, εναλλακτικά, είναι κατά περιχή : Περιχή Πσστό επιχρήγησης πσύ5 Πσστό επιδότησης των τόκων των επενδυτικών δανείων Πσστό φρλγικής απαλλαγής (αφρλόγητ απθεματικό) επί της αξίας της ενισχυόμενης επένδυσης ή/ και επί τυ συνλικύ μισθώματς της χρηματδτικής μίσθωσης εξπλισμύ Δ' 30% 40% 100% Γ' 20% 30% 70% Β' 5% 15% 40% Για την περιχή Α' δεν παρέχεται στυς παλαιύς φρείς επιδότηση πσύ, τόκων και φρλγική απαλλαγή. Σύμφωνα με τν Αναπτυξιακό Νόμ, για τις επενδύσεις ή/ και πργράμματα χρηματδτικής μίσθωσης εξπλισμύ, για ίδρυση ή επέκταση βιτεχνικών μνάδων μικρών και μεσαίων επιχειρήσεων της περίπτωσης των μεταπιητικών επιχειρήσεων, τ ύψς των Επενδυτικών Σχεδίων πρέπει να υπερβαίνει τ ελάχιστ πσό των σαράντα πέντε εκατμμύρια ( ) δρχ., πλην εκείνων πυ πραγματπιύνται στα νησιά τυ Βρείυ και Ντίυ Αιγαίυ, τι Σπράδες και στα νησιά Θάσ και Σαμθράκη, για τις πίες τ ελάχιστ ύψς ρίζεται στα είκσι πέντε εκατμμύρια ( ) δρχ. Επίσης, ι παρεχόμενες ενισχύσεις της επιχρήγησης και της επιδότησης της χρηματδτικής μίσθωσης δεν μπρύν να υπερβύν τ όρι των εξήντα χιλιάδων (60.000) ευρώ για κάθε νέα βάση μόνιμης και πλήρυς απασχόλησης πυ δημιυργείται από την επένδυση ή/ και τ πρόγραμμα απόκτησης εξπλισμύ με 5 Απτελεί τ πσστό επιχρήγησης χρηματικύ πσύ για τυς νέυς φρείς, μειωμέν κατά 10% σύμφωνα με την τρππίηση 3219/2004 τυ Αναπτυξιακύ Νόμυ Μ.Β.Α. - ΔΙΠΛΩΜΑΉΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ -59- ΖΑΧΣ ΓΕΩΡΠΣ (Μ 18/03)

66 Κεφάλαι 6 Σχέδι Επένδυσης «ΒΙ.ΑΛ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣ Α.Ε.» χρηματδτική μίσθωση μέσα στην πρώτη πενταετία από την λκλήρωση και πιστπίηση έναρξης της παραγωγικής λειτυργίας της. Τ πσστό της ίδιας συμμετχής τυ επενδυτή στις επενδύσεις πυ εντάσσνται στ καθεστώς ενίσχυσης της επιχρήγησης και επιδότησης τόκων, δεν μπρεί να είναι κατώτερ τυ 40% των ενισχυμένων δαπανών, ενώ τ πσό πυ απμένει μετά και την αφαίρεση των ενισχύσεων θα καλυφθεί μέσω μεσμακρπρόθεσμυ τραπεζικύ δανεισμύ τετραετύς τυλάχιστν διάρκειας. Τέλς, ι ενισχύσεις για τις επενδύσεις ή/ και πργράμματα χρηματδτικής μίσθωσης εξπλισμύ ή επιχειρηματικά σχέδια, πυ υπάγνται στ καθεστώς ενίσχυσης της επιχρήγησης και επιδότησης τόκων ή της επιδότησης χρηματδτικής μίσθωσης ή της φρλγικής απαλλαγής και επιδότησης τόκων και αφρύν σε ίδρυση μεταπιητικών-βιμηχανικών μνάδων σε νμύς στυς πίυς λειτυργύν ΒΙ.ΠΕ. Ε.Τ.Β.Α., λιπές ΒΙ.ΠΕ., Β.Ε.ΠΕ., ΒΙ.ΠΑ., ΒΙ.ΠΑ., εφαρμόζνται υόν υπό την πρϋπόθεση ότι ι ιδρυόμενες αυτές μνάδες εγκαθίστανται μέσα στις εν λόγω περιχές Επιχειρησιακό Πρόγραμμα «Αλιεία » Τ Επιχειρησιακό Πρόγραμμα «Αλιεία » εντάσσεται στις χρηματδτήσεις τυ Γ ΚΠΣ, με παράλληλη συγχρηματδότηση από τ Υπυργεί Γεωργίας και την Ευρωπαϊκή Επιτρπή, και αναλύεται στην ενίσχυση των τριών τμέων τυ κλάδυ της αλιείας : Θαλάσσια Αλιεία Υδατκαλλιέργεια Μεταπίηση & Εμπρία Η ΒΙ.ΑΛ.Κ. εντάσσεται στν 3 άξνα πρτεραιότητας από τυς 6 συνλικά στυς πίυς διακρίνεται τ πρόγραμμα, και ειδικότερα στ μέτρ 3.4 πυ αφρά τη Μεταπίηση και Εμπρία. ι ειδικί στόχι τυ μέτρυ 3.4 είναι : - Η βελτίωση της πιότητας τυ εφδιασμύ της αγράς και η αξιπίηση των πρϊόντων αλιείας και υδατκαλλιέργειας. - Η ενίσχυση της ανταγωνιστικότητας και η συμβλή στην ανάπτυξη βιώσιμων από ικνμικής άπψης επιχειρήσεων στν τμέα της μεταπίησης και εμπρίας αλιευτικών πρϊόντων. - πρσανατλισμός της βιμηχανίας σε πρϊόντα υψηλότερης πρστιθέμενης αξίας. - Η αύξηση της παραγωγικότητας των επιχειρήσεων μεταπίησης & εμπρίας και της Μ.Β.Α. - ΔΙΠΛΩΜΑ ΉΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ -60- ΖΑΧΣ ΓΕΩΡΓΙΣ (Μ 18/03)

67 Κεφάλαι 6 Σχέδι Επένδυσης «ΒΙ.ΑΛ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣΑ.Ε.» εξαγωγιμότητας των πρϊόντων τυς. - Η πρσαρμγή των επιχειρήσεων στην παγκσμιπίηση της ικνμίας και τη διεθνπίηση των αγρών. - Η διεύρυνση της γεωγραφικής βάσης των δραστηριτήτων τυ τμέα καθώς επίσης και της απασχόλησης και της ισόρρπης ανάπτυξης της περιφέρειας. - Η βελτίωση της συμβλής τυ τμέα στην διατήρηση και αύξηση της απασχόλησης καθώς και στην πρστασία τυ περιβάλλντς ι πι πάνω στόχι της μεταπίησης & εμπρίας θα επιτευχθύν μέσω: - της πρώθησης των ιδιωτικών επενδύσεων για την επέκταση και τν εκσυγχρνισμό τυ παραγωγικύ δυναμικύ και της ργάνωσης τυς, την ενσωμάτωση της καιντμίας και της νέας τεχνλγίας στην παραγωγική διαδικασία και τη βελτίωση των συνθηκών υγιεινής των πρϊόντων και της ασφάλειας της εργασίας. - της συμπλήρωσης τυ πλέγματς των υπστηρικτικών υπδμών της εμπρίας των αλιευτικών πρϊόντων για την ασφαλή, απδτική και υπό υγιεινές συνθήκες διακίνηση των αλιευμάτων. - της ενίσχυσης ειδικών δράσεων για τη διεύρυνση των αγρών, την πρώθηση της διασύνδεσης της βιμηχανίας, τυ εμπρίυ και των υπηρεσιών, την βελτίωση της πιότητας των πρϊόντων και των παραγωγικών διαδικασιών, της πρστασίας τυ περιβάλλντς, την παρακλύθηση των συνθηκών της αγράς και της πρώθησης της έρευνας. Ειδικότερα, τ μέτρ 3.4 θα υλπιηθεί μέσω τεσσάρων δράσεων ως ακλύθως : Δράση 1 : αφρά την αύξηση της ικανότητας μεταπίησης / κατασκευή νέων ή επέκταση υπαρχυσών μνάδων. Δράση 2 : αφρά τν εκσυγχρνισμό υπαρχυσών μνάδων μεταπίησης, χωρίς αύξηση δυναμικότητας. Δράση 3 : αφρά την κατασκευή νέων εγκαταστάσεων εμπρίας. Δράση 4 : αφρά τν εκσυγχρνισμό υπαρχυσών εγκαταστάσεων εμπρίας. Στα πλαίσια των ανωτέρω δράσεων θα πρωθηθύν ενέργειες πυ θα έχυν σχέση με : 1. Τη δημιυργία νέων μνάδων μεταπίησης και εμπρίας αλιευτικών πρϊόντων, επέκταση υφισταμένων ή τη μετεγκατάσταση μνάδων για τη διασφάλιση της Μ.Β.Α. - ΔΙΠΛΩΜΑΏΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ ΖΑΧΣ ΓΕΩΡΓΙΣ (Μ 18/03)

68 Κεφάλαι 6 Σχέδι Επένδυσης «ΒΙ.ΑΛ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣΑ.Ε» υγιεινής και τυ περιβάλλντς. 2. Την αναδιργάνωση και τν εκσυγχρνισμό των επιχειρήσεων για την αυτματπίηση των διικητικών, ικνμικών, επιχειρηματικών και παραγωγικών διαδικασιών. 3. Τη συμπλήρωση και βελτίωση της υπδμής για την υπδχή, τυππίησησυσκευασία και διακίνηση των αλιευμάτων (ιχθυόσκαλες, συσκευαστήρια, κέντρα διανμής, κέντρα απστλής-εξυγίανσης στράκων) για τη βελτίωση της πιότητας, υγιεινής και εμπρικής παρυσίασης των αλιευτικών πρϊόντων. 4. Την επεξεργασία των υπλειμμάτων των αλιευτικών πρϊόντων και των πρϊόντων ιχθυκαλλιέργειας. 5. Την ανάπτυξη νέων πρϊόντων, διαδικασιών και τρόπων συσκευασίας και την αξιπίηση των παραδσιακών τπικών συνταγών. 6. Τη βελτίωση της πιότητας των πρϊόντων, των υγεινμικών συνθηκών παραγωγής και την πρστασία τυ περιβάλλντς. 7. Τη βελτίωση των συστημάτων ργάνωσης και διίκησης των επιχειρήσεων, την ανάπτυξη συνεργασιών και δικτύων και πληρφριακών συστημάτων. Τ συγκεκριμέν μέτρ, θεωρεί ως επιλέξιμη δαπάνη, κάθε δαπάνη πυ πραγματπιείται από τ φρέα για την υλπίηση τυ επενδυτικύ σχεδίυ και εντάσσεται στις ακόλυθες κατηγρίες : Δαπάνη για την κατασκευή, την επέκταση και τν εκσυγχρνισμό βιμηχανστασίων, κτιριακών, ειδικών και βηθητικών εγκαταστάσεων, καθώς και ι δαπάνες διαμόρφωσης περιβάλλντς χώρυ. Εγκαταστάσεις βιλγικύ καθαρισμύ. Δαπάνη για την κατασκευή νέων απθηκευτικών ή ψυκτικών χώρων. Δαπάνη για την αγρά και εγκατάσταση καινύργιων σύγχρνων μηχανημάτων, εξπλισμύ και μέσων. Δαπάνες για μελέτες και αμιβές συμβύλων. Δαπάνες για την πρμήθεια λγισμικύ. Δαπάνες για την επεξεργασία των απρριμμάτων των πρϊόντων αλιείας. Τ πρόγραμμα δεν διακρίνει την Ελληνική Επικράτεια σε περιχές ή Περιφέρειες αλλά δίνει την ίδια δυνατότητα σε όλες τις επιχειρήσεις τυ κλάδυ της αλιείας να ενταχθύν στις ενισχύσεις τυ. Τ πσστό των παρεχόμενων ενισχύσεων ανέρχεται στ 50% τυ επιλέξιμυ κόστυς τυ επενδυτικύ σχεδίυ, ενώ τ υπόλιπ Μ.Β.Α. - ΔΙΠΛΩΜΑ ΉΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ -62- ΖΑΧΣ ΓΕΩΡΓΙΣ (Μ 18/03)

69 Κεφάλαι 6 Σχέδι Επένδυσης «ΒΙ.ΑΆ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣΑ.Ε.» 50% θα πρέπει να καλυφθεί με ίδια και δανειακά κεφάλαια από τ φρέα της επένδυσης. Τ πρόγραμμα καθρίζει ως ελάχιστ πσστό των ίδιων κεφαλαίων των φρέων στην εκτέλεση των έργων τυλάχιστν τ 15% τυ επιλέξιμυ κόστυς των επενδύσεων, γεγνός πυ σημαίνει πως τ ύψς τυ μεσμακρπρόθεσμυ τραπεζικύ δανεισμύ μπρεί να φτάσει έως και τ 35% τυ ύψυς της επένδυσης. Αξίζει επίσης να σημειωθεί πως τ πσστό των ενισχύσεων τυ πργράμματς (50%), αναλύεται σε 34% Κιντικά κνδύλια, και σε 16% Εθνική Δημόσια δαπάνη Σύγκριση πργραμμάτων επιδότησης Δεδμένων των στιχείων των πργραμμάτων επιδότησης πυ αναλύθηκαν παραπάνω, μπρεί να γίνει μια σχετική σύγκριση τυ Αναπτυξιακύ Νόμυ και τυ πργράμματς «Αλιείας », πρκειμένυ να καθριστεί η πι συμφέρυσα επιλγή πυ θα ενισχύσει περισσότερ την επένδυση στην πία πρτίθεται να πρβεί η ΒΙ.ΑΑ.Κ. Όσν αφρά τ ύψς της χρηματδότησης, τ πρόγραμμα «Αλιεία » υπερτερεί σαφώς τυ Αναπτυξιακύ Νόμυ, καθώς επιδτεί τ 50% τυ επιλέξιμυ κόστυς της επένδυσης ανεξαρτήτως της περιχής εγκατάστασης της επιχείρησης, ενώ αντίθετα τ πσστό ενίσχυσης τυ Αναπτυξιακύ είναι πλύ μικρότερ και επηρεάζεται από πλλύς παράγντες. Συγκεκριμένα, τ γεγνός της διάκρισης των φρέων από τν Αναπτυξιακό σε παλαιύς και νέυς, μειώνει τ πσστό επιδότησης πσύ για τη ΒΙ.ΑΑ.Κ. κατά 10% σε όλες τις Περιχές της Ελληνικής Επικράτειας. Ακόμη, λιπόν, και αν η επιχείρηση εγκατασταθεί στη Δ' Περιχή Κινήτρων τυ Αναπτυξιακύ, τ πσστό επιδότησης θα είναι μόλις τ 30% τυ ύψυς τυ επενδυτικύ σχεδίυ. Επιπρόσθετα, Αναπτυξιακός υπχρεώνει την επιχείρηση να εγκατασταθεί εντός Βιμηχανικής Περιχής (εφόσν νμός στν πί εγκαθίσταται περιλαμβάνει τέτια), γεγνός πυ σημαίνει υψηλό κόστς κτήσης για απόκτηση γης μέσα σε ΒΙ.ΠΕ., ενώ επίσης αναφέρεται πως τ συγκεκριμέν κόστς δεν απτελεί επιλέξιμη δαπάνη από κανένα από τα δύ πργράμματα. Ως απτέλεσμα τυ υψηλότερυ πσστύ χρηματδότησης από τ πρόγραμμα «Αλιεία », είναι επόμεν να απαιτείται μικρότερ πσστό ίδιας συμμετχής για την κάλυψη τυ κόστυς τυ επενδυτικύ σχεδίυ. Τ Κιντικό πρόγραμμα λιπόν απαιτεί ως ελάχιστη ίδια συμμετχή τυ φρέα τ 15% τυ επιλέξιμυ κόστυς της επένδυσης, την ώρα πυ Αναπτυξιακός απαιτεί πσστό 40%. Μ.Β.Α. - ΔΙΠΛΩΜΑ ΉΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ -63- ΖΑΧΣ ΓΕΩΡΓΙΣ (Μ 18/03)

70 Κεφάλαι 6 Σχέδι Επένδυσης «ΒΙ.ΑΛ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣΑ.Ε.» Από την άλλη, ένα πλενέκτημα τυ Αναπτυξιακύ Νόμυ έναντι τυ Κιντικύ πργράμματς, είναι τ γεγνός πως θεωρεί ως επιλέξιμες τις δαπάνες για τη χρηματδτική μίσθωση μηχανλγικύ εξπλισμύ, δίνντας τη δυνατότητα στην επιχείρηση να δαπανήσει μικρότερα πσά κατά την αρχή της επένδυσης (μέσω της χρηματδτικής μίσθωσης και όχι της αγράς των απαιτύμενων μηχανημάτων) και να εξασφαλίσει υψηλότερη ρευστότητα κατά την υλπίησή της. Έπειτα από τη σύγκριση των δύ πργραμμάτων ενίσχυσης της επένδυσης της ΒΙ.ΑΛ.Κ., μέσω των κριτηρίων : 1) τυ πσστύ επιδότησης, 2) τυ πσστύ της ίδιας συμμετχής, 3) της διάκρισης της περιχής εγκατάστασης, 4) της διάκρισης παλαιότητας τυ φρέα και 5) της επιλεξιμότητας των δαπανών, κρίνεται πως η πι συμφέρυσα επιλγή για τη ΒΙ.ΑΛ.Κ. είναι η υπβλή αίτησης υπαγωγής στ Επιχειρησιακό Πρόγραμμα «Αλιεία », λόγω τυ ότι : Παρέχει πσστό επιδότησης 50% Απαιτεί ελάχιστ πσστό ίδιας συμμετχής τυ φρέα μόλις 15% Δεν διακρίνει την Ελληνική Επικράτεια σε περιχές, αλλά επιδτεί με ίδιυς όρυς όλες τις επιχειρήσεις Δεν απαιτεί την υπχρεωτική εγκατάσταση σε Βιμηχανική Περιχή Δεν διακρίνει τις επιχειρήσεις σε παλαιύς και νέυς φρείς TέλoQ πρέπει να σημειωθεί πως τ μεινέκτημα τυ Κιντικύ Πργράμματς για μη επιλεξιμότητα των δαπανών χρηματδτικής μίσθωσης δεν θεωρείται τόσ υσιαστικό ώστε να ανατρέψει τα υπόλιπα σημαντικά πλενεκτήματα πυ παρυσιάζει έναντι τυ Αναπτυξιακύ Νόμυ. 6.3 Επιλγή τπθεσίας Η απόφαση επιλγής της τπθεσίας όπυ θα εγκατασταθεί η νέα μνάδα της ΒΙ.ΑΛ.Κ., αλλά και γενικότερα κάθε επιχείρηση, αφρά τη δέσμευση μεγάλυ επενδυτικύ κεφαλαίυ, και γι αυτό θα πρέπει να αντιμετωπίζεται ως μια μακρπρόθεσμη στρατηγική απόφαση πυ επηρεάζει σημαντικά την ανταγωνιστική ικανότητα της επιχείρησης. Τα στελέχη πυ λαμβάνυν την απόφαση αυτή θα πρέπει να λάβυν υπόψη τυς τα κόστη λειτυργίας της μνάδας, τ κόστς κτήσης της γης και ανέγερσης της μνάδας, τ κόστς εγκατάστασης των απαραίτητων υπδμών, την διευκόλυνση πρμηθευτών και πελατών, τ κόστς μεταφράς από και πρς τη μνάδα, κλπ. Πλλί από τυς ανωτέρω παράγντες, τόσ πιτικί, όσ και πστικί, επηρεάζυν την απόφαση επιλγής τπθεσίας, και είναι κινί για πλλές Μ.Β.Α. - ΔΙΠΛΩΜΑΉΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ -64- ΖΑΧΣ ΓΕΩΡΓΙΣ (Μ 18/03)

71 Κεφάλαι 6 Σχέδι Επένδυσης «ΒΙ.ΑΛ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣΑ.Ε.» κατηγρίες επιχειρήσεων. Αυτό πυ διαφέρει ανάμεσα στις επιχειρήσεις, είναι συντελεστής βαρύτητας τυ κάθε παράγντα, πίς δείχνει και τη σημαντικότητά τυ για την συγκεκριμένη επιχείρηση. Η διίκηση της ΒΙ.ΑΛ.Κ. θεώρησε απαραίτητη την εγκατάσταση της νέας μνάδας σε Βιμηχανική Περιχή, πρκειμένυ να εκμεταλλευτεί τις υπάρχυσες υπδμές πυ θα διαθέτει. Εφόσν η παραγωγή τυ πρϊόντς θα απευθύνεται, όσν αφρά την εσωτερική αγρά, στην Βόρεια Ελλάδα, κρίθηκε σκόπιμη η διερεύνηση των πρπτικών εγκατάστασης σε ΒΙ.ΠΕ. πυ λειτυργεί στη Βόρεια Ελλάδα. Από την άλλη, δίπλα στις υπάρχυσες εγκαταστάσεις της, η ΒΙ.ΑΛ.Κ. διαθέτει αναξιπίητ ικόπεδ έκτασης τ.μ., μέσα στ πί θα μπρύσε να δημιυργήσει τις νέες της εγκαταστάσεις, ως επέκταση των υπαρχυσών. ι επιλγές τπθεσίας για την εγκατάσταση της νέας μνάδας παραγωγής μετά τα ανωτέρω, είναι : ΒΙ.ΠΕ. θεσσαλνϊκπε : Ανήκει στη Β' Περιχή κινήτρων τυ Αναπτυξιακύ Νόμυ, υπάρχυν διαθέσιμα στρέμματα για εγκατάσταση νέων μνάδων, και η τιμή ανά στρέμμα ανέρχεται στις ΒΙ.ΠΕ. Σερρών : Ανήκει στη Π Περιχή κινήτρων τυ Αναπτυξιακύ Νόμυ, υπάρχυν 445 διαθέσιμα στρέμματα για εγκατάσταση νέων μνάδων, και η τιμή ανά στρέμμα ανέρχεται στις ΒΙ.ΠΕ. Κιλκίε : Ανήκει στη Δ' Περιχή κινήτρων τυ Αναπτυξιακύ Νόμυ, υπάρχυν 330 διαθέσιμα στρέμματα για εγκατάσταση νέων μνάδων, και η τιμή ανά στρέμμα ανέρχεται στις Β ΒΙ.ΠΕ. Βόλυ : Ανήκει στη Γ Περιχή κινήτρων τυ Αναπτυξιακύ Νόμυ, και η επιχείρηση διαθέτει ήδη την απαιτύμενη έκταση για την εγκατάσταση της νέας μνάδας. Έπειτα από την αξιλόγηση των εναλλακτικών επιλγών τπθεσίας της νέας μνάδας η διίκηση της ΒΙ.ΑΛ.Κ. απφάσισε πως η πι συμφέρυσα επιλγή είναι η Β ΒΙ.ΠΕ. Βόλυ, δηλαδή υσιαστικά η επέκταση των ήδη υπαρχυσών εγκαταστάσεων της επιχείρησης. ι λόγι για την απόφαση αυτή είναι : 1) Απφεύγεται η δαπάνη για την απόκτηση γης, μια δαπάνη πυ αναμενόταν να αυξήσει σημαντικά τ συνλικό κόστς της επένδυσης. 2) Η διίκηση της ΒΙ.ΑΛ.Κ. θα είναι σε θέση να ελέγχει τη νέα μνάδα παραγωγής πλύ εύκλα, ενώ παράλληλα θα απφευχθύν ι πιεσδήπτε δαπάνες διίκησης της μνάδας (πρόσληψη τυ κατάλληλυ διικητικύ πρσωπικύ κλπ.) πυ θα υπήρχαν στην περίπτωση εγκατάστασης σε ΒΙ.ΠΕ. της Βόρειας Ελλάδας. Μ.Β.Α.- ΔΙΠΛΩΜΑ ΉΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ -65- ΖΑΧΣ ΓΕΩΡΓΙΣ (Μ 18/03)

72 Κεφάλαι 6 Σχέδι Επένδυσης «ΒΙ.ΑΛ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣΑ.Ε.» 3) Απφεύγεται η δαπάνη δημιυργίας γραφείων διίκησης στη νέα μνάδα, καθώς και της αγράς τυ απαιτύμενυ εξπλισμύ (έπιπλα, Η/Υ, κλπ.) 4) Η γνώση της αγράς των πρμηθευτών στην περιχή της Μαγνησίας, καθώς και τ καλό όνμα της εταιρείας στην περιχή, θα επιτρέψει την ευκλότερη πρμήθεια των πρώτων υλών σε συμφέρυσες τιμές. Στ ίδι απτέλεσμα θα δηγήσει και η πρμήθεια μεγάλυ όγκυ πρώτων υλών από την ΒΙ.ΑΛ.Κ. για την παραγωγή των δύ μνάδων. 5) Η νέα μνάδα θα μπρέσει να εκμεταλλευτεί την εγκατάσταση τυ Βιλγικύ Καθαρισμύ ( Βιλγικός Καθαρισμός απτελεί απαραίτητη πρϋπόθεση για την λειτυργία μνάδας μεταπίησης αλιευμάτων) πυ διαθέτει ήδη η ΒΙ.ΑΛ.Κ., απφεύγντας υσιαστικά ένα κόστς ύψυς περίπυ πυ θα απαιτύσε η εγκατάστασή τυ. 6) Η λειτυργία της νέας μνάδας δίπλα στις υπάρχυσες εγκαταστάσεις θα επιτρέπει στη ΒΙ.ΑΛ.Κ. να συνδυάζει την παραγωγή των δύ μνάδων για την εκτέλεση και απστλή των παραγγελιών στυς πελάτες της. 6.4 Παραγωγική Διαδικασία Απαιτύμενη Δυναμικότητα Η λειτυργία της νέας μνάδας παραγωγής της ΒΙ.ΑΛ.Κ. θα πρέπει να είναι σε θέση να καλύπτει εύκλα τη νέα ζήτηση πυ θα πρκύψει από τις νέες συνεργασίες, και να έχει φυσικά περιθώρι για την κάλυψη επιπλέν ζήτησης, δηλαδή μηχανλγικός εξπλισμός να λειτυργεί σε χαμηλό σχετικά βαθμό απασχόλησης. Όπως έχει αναφερθεί, η ζήτηση τυ πρώτυ έτυς πυ η νέα μνάδα απαιτείται να καλύψει είναι : ΠΕΛΑΤΗΣ ΠΣΤΗΤΑ (ΧΑΡΤΚΙΒΩΤΙΑ) S/Μ ΜΑΣΥΤΗΣ S/Μ ΑΡΒΑΝΓΓΙΔΗΣ 800 S/Μ ΑΤΛΑΝΤΙΚ 600 ΧΝΔ/ΡΙ-ΑΝΤΙΠ ΡΣΩΠΙ ΠΛΩΝΙΚΗ ΑΛΥΣΙΔΑ GEANT ΙΣΠΑΝΣ ΠΑΡΑΓΩΓΣ ΣΥΝΛ Μ.Β.Α.- ΔΙΠΛΩΜΑ ΠΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ -66- ΖΑΧΣ ΓΕΩΡΓΙΣ (Μ 18/03)

73 Κεφάλαι 6 Σχέδι Επένδυσης «ΒΙ.ΑΛ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣΑ.Ε.» Έχει αναλυθεί σε πρηγύμεν κεφάλαι η αβεβαιότητα πρμήθειας των πρώτων υλών και δυσκλία πργραμματισμύ της παραγωγικής διαδικασίας. Λαμβάνντας υπόψη τυς παράγντες πυ επηρεάζυν την παραγωγική λειτυργία ή όχι της μνάδας, όπως είναι η τριμηνιαία απαγόρευση αλιείας, ι περίδι με πανσέλην ή μεγάλ φεγγάρι γενικότερα όπυ και δεν «βγαίνει» ψάρι, ι αργίες, περίδι διακπών κλπ., υπλγίζεται χνδρικά, ότι ι «καθαρί» μήνες μέσα σε ένα έτς πυ η «ΒΙ.ΑΛ.Κ.» έχει παραγωγή είναι μόλις έξι (6). Επμένως, η ετήσια παραγωγική δυναμικότητα τυ νέυ εξπλισμύ υπλγίζεται ως εξής : (3.000 τεμάχια/ ώρα) χ (8 ώρες/ ημέρα) χ (22 ημέρες/ μήνα) χ (6 μήνες/ έτς) = τεμάχια πρϊόντς ετησίως ή γατκιβώτια πρϊόντς. Δεδμένυ πως ι πωλήσεις της εταιρείας αναμέννται να είναι χαρτκιβώτια, η νέα μνάδα θα λειτυργεί σε Βαθίΐό απασγόλησικ 35.35% Απαιτύμενς Μηχανλγικός Εξπλισμός Πρκειμένυ να περιγράφει απαιτύμενς μηχανλγικός εξπλισμός για τη λειτυργία της μνάδας, είναι απαραίτητ να αναλυθεί η ακριβής παραγωγική διαδικασία της κνσερβπίησης σαρδέλας, ώστε να κατανηθεί η λειτυργία και χρησιμότητα τυ κάθε μηχανήματς. ΚΝΣΕΡΒΠΙΗΣΗ ΣΑΡΔΕΛΑΣ ΔΙΑΓΡΑΜΜΑ ΠΑΡΑΓΩΓΙΚΗΣ ΡΗΣ ΥΠΔΧΗ ΠΡΩΤΗΣ ΥΛΗΣ ΑΠΘΗΚΕΥΣΗ ΥΠ ΨΥΞΗ ΑΠΚΕΦΑΛΙΣΜΣ - ΑΠΕΝΤΕΡΩΣΗ ΨΑΡΙΥ ΠΛΗΡΩΣΗ ΚΥΤΙΩΝ ΨΗΣΙΜ ΣΤΕΓΝΩΜΑ ΠΛΗΡΩΣΗ ΕΛΑΙΥ ΞΗΡΑ ΑΛΑΤΙΣΗ ΚΛΕΙΣΙΜ & ΣΦΡΑΓΙΣΜΑ ΚΥΤΙΥ ΑΠΣΤΕΙΡΩΣΗ ΣΥΣΚΕΥΑΣΙΑ & ΑΠΘΗΚΕΥΣΗ Μ.Β.Α. - ΔΙΠΛΩΜΑΤΙΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ -67- ΖΑΧΣ ΓΕΩΡΓΙΣ (Μ 18/03)

74 Κεφάλαι 6 Σχέδι Επένδυσης «ΒΙ.ΑΛ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣΑ.Ε.» Η παραγωγή της νέας μνάδας, όπως παρυσιάζεται παραπάνω και από τ διάγραμμα παραγωγικής ρής της, απτελεί μία διαδχική διαδικασία, χωρίς καμία υσιαστικά παράλληλη δραστηριότητα. απαιτύμενς λιπόν, μηχανλγικός εξπλισμός για την παραγωγή της νέας μνάδας, απτελείται από : 1) Καταψύκτης "Inmersion riner - freezer" : Διενεργεί την αυτόματη βαθιά ψύξη τυ ψαριύ στυς - 20 C. Τ κόστς τυ ανέρχεται στα ) Μπγάνπυα απόωυεης "Continuous Defreezer" : Διενεργεί την αυτόματη απόψυξη τυ ψαριύ σε θερμαινόμεν περιβάλλν. Τ κόστς τυ ανέρχεται στα ) Μνυπλόκ "Automatic canner-flash pack" : Απτελεί μια πλήρως αυτματπιημένη μηχανή κπής τυ κεφαλιύ και της υράς τυ ψαριύ, απεντέρωσης, πλυσίματς τυ ψαριύ και τπθέτησής τυ στ κυτί. Τ κόστς τυ ανέρχεται στα ) Φύρνς "Automatic Cooker" : Διενεργεί τ ψήσιμ και τ στέγνωμα τυ ψαριύ μέσα στ κυτί. Τ κόστς τυ ανέρχεται στα ) Μπγάνπυα "Continuous Oil Filler" : Απτελεί τ μηχάνημα πρσθήκης τυ λαδιύ μέσα στ κυτί. Τ κόστς τυ ανέρχεται στα ) "Salt Drier & Dispenser" : Διενεργεί τ στέγνωμα τυ αλατιύ και τ δσμετρικό γέμισμα τυ κυτιύ με τ αλάτι. Τ κόστς τυ ανέρχεται στα ) Κλειστικό υπγάνηυα "Somme" : Διενεργεί τ αερστεγές κλείσιμ τυ κυτιύ με καπάκι. Τ κόστς τυ ανέρχεται στα ) Μηγάνημα "Sauce making cauldron" : Διενεργεί την παρασκευή της σάλτσας τμάτας και αρίσας. Τ κόστς τυ ανέρχεται στα ) "Linear Washer and Oil Reclaiming" : Διενεργεί την πρόπλυση τυ κυτιύ και διαθέτει μηχανισμό ανάκτησης τυ λαδιύ εξωτερικά τυ κυτιύ. Τ κόστς τυ ανέρχεται στα ) "Sterilizer H-1CA-101" : Διενεργεί την αυτόματη απστείρωση τυ κυτιύ, εξυδετερώνντας κάθε μικρργανισμό. Τ κόστς τυ ανέρχεται στα ) "Can Washer Drier" : Διενεργεί την αυτόματη πλύση τυ κυτιύ. Τ κόστς τυ ανέρχεται στα ) "Can lift aligner" : Συνδέει τ πρηγύμεν μηχάνημα πλύσης με τν παλλετπιητή, ενώ παράλληλα εντπίζει τα κυτιά πυ παρυσιάζυν διαρρή. Τ κόστς τυ ανέρχεται στα ) Παλλετπιητής : Διενεργεί την αυτόματη τπθέτηση των κυτιών σε χαρτκιβώτια, τ κλείσιμ των χαρτκιβωτίων και την τπθέτησή τυς σε παλλέτες. Τ κόστς τυ ανέρχεται στα Μ.Β.Α. - ΔΙΠΛΩΜΑ ΉΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ -68- ΖΑΧΣ ΓΕΩΡΓΙΣ (Μ 18/03)

75 Κεφάλαι 6 Σχέδι Επένδυσης «ΒΙ.ΑΛ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣΑ.Ε.» Όλα τα ανωτέρω μηχανήματα απτελύν την πλήρη γραμμή παραγωγής κνσέρβας της εταιρείας HERMASA, και τ συνλικό τυς κόστς ανέρχεται στα Από την άλλη, η νέα μνάδα πρκειμένυ να λειτυργήσει απαιτεί την πρμήθεια και κάπιων επιπλέν βηθητικών μηχανημάτων, όπως : Ατυλέβπταε : Διενεργεί την παραγωγή ατμύ για τη λειτυργία της μνάδας με καύση φυσικύ αερίυ. Τ κόστς τυ ανέρχεται στα Πενφό ανυψωτικό (κλακ') : Διενεργεί την μετακίνηση των παλλετών εντός της μνάδας, και την φόρτωση των φρτηγών αυτκινήτων κατά την εκτέλεση των παραγγελιών. Τ κόστς τυ ανέρχεται στα θάλαυς ψύεπε : Διενεργεί τη συντήρηση τυ ψαριύ στυς 0 C. Τ κόστς τυ ανέρχεται στα θάλαμε κατάψυεπε : Διενεργεί την κατάψυξη και διατήρηση τυ ψαριύ στυς -20 C. Τ κόστς τυ ανέρχεται στα ΔεΕαυενέε νια την απθήκευση τυ λαδιύ. Τ κόστς τυς ανέρχεται στα Μηγάνημα Θερμσυρρίκνωσης : Διενεργεί την συσκευασία των πρϊόντων σε συρρικνωτική ταινία για τη δημιυργία πρσφρών, εκπτώσεων κλπ. Τ κόστς τυ ανέρχεται στα Όπως έχει αναφερθεί, μηχανλγικός εξπλισμός της νέας μνάδας είναι σύγχρνης τεχνλγίας, δημιυργεί ικνμίες κλίμακας και μειώνει τ κόστς, ενώ λόγω τυ υψηλύ βαθμύ αυτματπίησής τυ, απαιτεί την απασχόληση μικρότερυ αριθμύ εργατικύ πρσωπικύ κατά την παραγωγική διαδικασία, γεγνός πυ δημιυργεί σημαντικά φέλη στην επιχείρηση (μείωση κόστυς αμιβής εργατών κατά 40%). Έτσι, ενώ στην υπάρχυσα μνάδα της ΒΙ.ΑΛ.Κ., απαιτείται η απασχόληση 25 ατόμων για την παραγωγή σαρδέλας, στη νέα μνάδα, λόγω τυ σύγχρνυ παραγωγικύ εξπλισμύ, απαιτείται η απασχόληση μόλις 15 ατόμων. 6.5 Κατασκευή και Λειτυργία Μνάδας ικόπεδ Από τη στιγμή πυ η ΒΙ.ΑΛ.Κ. απφάσισε την δημιυργία της νέας μνάδας παραγωγής δίπλα στις υπάρχυσες εγκαταστάσεις της, δεν υφίσταται δαπάνη απόκτησης της γης στην πία θα εγκατασταθεί η νέα μνάδα. Η ΒΙ.ΑΛ.Κ. διαθέτει στην Β' Βιμηχανική Περιχή Βόλυ συνλική έκταση τ.μ. ή 11,18 στρεμμάτων, από την πία χρησιμπιεί περίπυ τη μισή, και συγκεκριμένα τα τ.μ. Η Μ.Β.Α. - ΔΙΠΛΩΜΑ ΤΤΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ -69- ΖΑΧΣ ΓΕΩΡΓΙΣ (Μ 18/03)

76 Κεφάλαι 6 Σχέδι Επένδυσης «ΒΙ.ΑΛ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣΑ.Ε» υπόλιπη έκταση των τ.μ. παραμένει αναξιπίητη και η εγκατάσταση σε αυτήν την νέας παραγωγικής μνάδας απτελεί ιδανική ευκαιρία αξιπίησής τυς. Τ συγκεκριμέν ικόπεδ, τυ πίυ η κάτψη παρυσιάζεται στ παρακάτω σχήμα, έχει συντελεστής δόμησης 60%, γεγνός τ πί δεν είναι δυνατό να παρυσιάσει κάπι πρόβλημα, καθώς η νέα μνάδα θα είναι μικρότερη από την ήδη υπάρχυσα σε επιφάνεια, λόγω της μη δημιυργίας γραφείων και διικητικών χώρων. Επιπλέν, όπως έχει αναφερθεί, η νέα μνάδα θα εκμεταλλευτεί την υπδμή τυ βιλγικύ καθαρισμύ πυ διαθέτει ήδη η μνάδα στις υπάρχυσες εγκαταστάσεις της. ΚΑΤΨΗ ΔΙΑΘΕΣΙΜΥ ΙΚΠΕΔΥ - Β' ΒΙ.ΠΕ. ΒΛΥ (Κλίιιακα 1 : 2000) Κτιριακές Εγκαταστάσεις, Έργα Υπδμής & Περιβάλλν Χώρς Η δημιυργία της νέας μνάδας, εφόσν θα γίνει δίπλα στην υπάρχυσα μνάδα παραγωγής, θα αφρά την ανέγερση κτιριακών εγκαταστάσεων μόν για τ χώρ παραγωγής, και όχι διικητικών ή άλλων χώρων τυς πίυς καλύπτυν ι υπάρχυσες εγκαταστάσεις της ΒΙ.ΑΛ.Κ. ι κτιιακέε ενκαταστάσειε θα καταλαυβάνυν τ.υ, και θα ένυν καθαρό ύωε 4,0 υ. σύμφωνα με τυς υγιεινμικύς καννισμύς πυ επιβάλλει τ πρότυπ Μ.Β.Α. - ΔΙΠΛΩΜΑΤΙΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ -70- ΖΑΧΣ ΓΕΩΡΠΣ (Μ 18/03)

77 Κεφάλαι 6 Σχέδι Επένδυσης «ΒΙ.ΑΛ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣΑ.Ε.» HACCP (ΕΛΤ 1416) συντελεστής κάλυψης τυ ικπέδυ επμένως θα είναι 32,33%, και ι κτηριακές εγκαταστάσεις θα περιλαμβάνυν : Χώρ παραγωγής συνλικύ εμβαδύ 925 τ.μ. Λεβητστάσι συνλικύ εμβαδύ 70 τ.μ. Χώρ για τα ψυγεία συνλικύ εμβαδύ 450 τ.μ. Απδυτήρια ανδρών και γυναικών συνλικύ εμβαδύ 65 τ.μ. έκαστ Ελεύθερ χώρ διαχωρισμύ των ψυγείων με τ χώρ παραγωγής, συνλικύ εμβαδύ 135 τ.μ. (αναλυτική κάτψη της μνάδας με τ διαχωρισμό της στυς επιμέρυςχώρυς παρατίθεται στ Παράρτημα 1) Η νέα μνάδα θα είναι σε απόσταση 20 μέτρων από την υπάρχυσα, και θα συνδέεται μαζί της μέσω ενός κτιστύ διαδρόμυ εμβαδύ 100 τ.μ. (20 μ. μήκς χ 5 μ. πλάτς) μέσω τυ πίυ θα μεταφέρεται η παραγωγή της νέας μνάδας στην απθήκη έτιμων πρϊόντων πυ βρίσκεται στην υπάρχυσα μνάδα. Στην νέα μνάδα θα πραγματπιηθεί σύνδεση ΔΕΗ και ύδρευσης, καθώς και σύνδεση φυσικύ αερίυ. Τα λύματα της μνάδας θα καταλήγυν όπως αναφέρθηκε στις εγκαταστάσεις βιλγικύ καθαρισμύ πυ ήδη διαθέτει η επιχείρηση. Αναφρικά με τν περιβάλλντα χώρ, θα απαιτηθύν έργα δπιίας τ.μ. και έργα αίθριυ χώρυ εμβαδύ τ.μ. περίπυ. Εκτός των ανωτέρω έπεται διαμόρφωση πρασίνυ εκτάσεως 500 τ.μ. καθώς και πρβλεπόμενς χώρς στάθμευσης 200 τ.μ. πρϋπλγισμός των ανωτέρω εργασιών αναλύεται κατά κατηγρία ως ακλύθως : 1. ΠΡΫΠΛΓΙΣΜΣ ΕΡΓΩΝ ΥΠΔΜΗΣ Α/Α ΕΙΔΣ ΕΡΓΑΣΙΑΣ ΠΣΤΗΤΑ ΚΣΤΣ 1 Σύνδεση Δ.Ε.Η ,00 2 Σύνδεση Ύδρευσης - Απχέτευσης ,00 3 Σύνδεση Φυσικύ Αερίυ ,00 ΣΥΝΛ ,00 2. ΠΡΫΠΛΓΙΣΜΣ ΕΡΓΩΝ ΠΕΡΙΒΑΛΛΝΤΣ ΧΩΡΥ Α/Α ΕΙΔΣ ΕΡΓΑΣΙΑΣ ΠΣΤΗΤΑ ΚΣΤΣ 1 δπιία τ.μ ,00 2 Αίθρις χώρς τ.μ. 400,00 3 Πράσιν 500 τ.μ ,00 4 Χώρς στάθμευσης 200 τ.μ ,00 ΣΥΝΛ ,00 Μ.Β.Α. - ΔΙΠΛΩΜΑ ΉΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ ΖΑΧΣ ΓΕΩΡΓΙΣ (Μ 18/03)

78 Κεφάλαι 6 Σχέδι Επένδυσης «ΒΙ.ΑΑ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣΑ.Ε.» 3. ΠΡΫΠΛΓΙΣΜΣ ΕΡΓΩΝ ΚΤΙΡΙΑΚΩΝ ΕΓΚΑΤΑΣΤΑΣΕΩΝ Α/Α ΕΙΔΣ ΕΡΓΑΣΙΑΣ ΠΣΤΗΤΑ ΚΣΤΣ 1 Χωματυργικά 2.956,0 κ.μ ,00 2 Σκυρδέματα 656,0 κ.μ ,00 3 Τιχπιίες 1.324,0 τ.μ ,00 4 Επιχρίσματα 158,3 τ.μ ,00 5 Επενδύσεις τίχων 70,2 τ.μ ,00 6 Επιστρώσεις δαπέδων 40,6 τ.μ. 550,00 7 Κυφώματα ,00 8 Μνώσεις - στεγανώσεις τ.μ ,00 9 Μαρμαρικά 26,0 τ.μ. 250,00 10 Επικαλύψεις τ.μ ,00 11 Χρωματισμί τ.μ. 800,00 12 Είδη υγιεινής - 450,00 ΣΥΝΛ ,00 Τ σύνλ, λιπόν, των δαπανών ανέγερσης των κτιριακών εγκαταστάσεων, των έργων υπδμής και της διαμόρφωσης τυ περιβάλλντς χώρυ της μνάδας, ανέρχεται στα ,00 Ευρώ. 6.6 Χρνδιάγραμμα Υλπίησης Επένδυσης Η χρνική διάρκεια λκλήρωσης των εργασιών πυ αφρύν την ανέγερση των κτιριακών εγκαταστάσεων, την λκλήρωση των έργων υπδμής, τη διαμόρφωση τυ περιβάλλντς χώρυ, την παραγγελία, παραλαβή και εγκατάσταση των μηχανημάτων και τη θέση σε λειτυργία της νέας μνάδας υπλγίζεται σε 14 μήνες. Από την στιγμή πυ θα τελειώσει η κατασκευή της νέας μνάδας, θα γίνει η παραγγελία της γραμμής παραγωγής και των λιπών μηχανημάτων, η παραλαβή και εγκατάσταση των πίων θα διαρκέσει από έναν έως και δύ μήνες. Αμέσως μετά θα γίνει η πρόσληψη και εκπαίδευση τυ νέυ πρσωπικύ, η πία θα διαρκέσει ένα μήνα, μετά τ πέρας της πίας η ΒΙ.ΑΑ.Κ. θα θέσει σε λειτυργία τη νέα της μνάδα παραγωγής. Η διαδικασία υλπίησης τυ επενδυτικύ σχεδίυ θα ξεκινήσει μόλις η επιχείρηση λάβει την εγκριτική απόφαση για την υπαγωγή της στις επιδτήσεις τυ Επιχειρησιακύ Πργράμματς «ΑΛΙΕΙΑ ». Με την παραδχή λιπόν, πως η εγκριτική απόφαση θα ληφθεί από τη ΒΙ.ΑΑ.Κ. τν Δεκέμβρι τυ 2004, τ χρνδιάγραμμα υλπίησης της επένδυσης έχει ως ακλύθως : Μ.Β.Α. -ΔΙΠΛΩΜΑΉΚΗΕΡΓΑΣΙΑ -72- ΖΑΧΣ ΓΕΩΡΓΙΣ (Μ 18/03)

79 < ζ Μ < ΗΗ Η Σ < Σ 3 Ι -δ! 5! Ό ε χ S I1! «lif ΧΡΝΔΙΑΓΡΑΜΜΑ ΥΛΠΙΗΣΗΣ ΕΠΕΝΔΥΣΗΣ ιη ΓΜ Α /Α Φ Α ΣΕ ΙΣ e ΗΗ < ζ Μ < Η ΗΗ Σ < Σ e 1-4 Ανέγερση κτιριακών εγκαταστάσεων Έργα υπδμής & περιβάλλντς χώρυ Παραγγελία γραμμής παραγωγής & λιπών μηχανημάτων Παραλαβή & εγκατάσταση μηχανημάτων Πρόσληψη και εκπαίδευση νέυ πρσωπικύ Θέση σε λειτυργία της επένδυσης τη rsi Γ ΙΛ VD σ >. 3 Η -< ω 'ω <χ> ω Ι > 3 ω * CL C 3 ΐ ω -3 * I- 3 Ι δ 5 ι_τ π. < 3σ ω. - Ι >. X * -< > 3 XI Μ.Β.Α. - ΔΙΠΛΩΜΑ Ή ΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ ΖΑΧΣ ΓΕΩΡΓΙΣ (Μ 18/03)

80 Κεφάλαι 7 Χρηματικνμική Ανάλυση «ΒΙ.ΑΛ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣΑ.Ε.» 7 ΧΡΗΜΑΤΙΚΝΜΙΚΗ ΑΝΑΛΥΣΗ 7.1 Συγκριτικές Καταστάσεις τελευταίας 5ετίας Στην παρύσα ενότητα θα πραγματπιηθεί η ανάλυση των βασικών χρηματικνμικών καταστάσεων της ΒΙ.ΑΛ.Κ. (Ισλγισμύ και Κατάστασης Απτελεσμάτων Χρήσεως), πρκειμένυ να εξεταστεί κατά πόσ η επιχείρηση είναι ικνμικά υγιής για να υπστηρίξει μια τέτια επένδυση. Και αυτό γιατί μια ενδεχόμενη ασθενής χρηματικνμική κατάσταση της ΒΙ.ΑΛ.Κ., είναι δυνατόν να συνεπάγεται κίνδυν για την εξεταζόμενη επένδυση, πίς μπρεί να πρέρχεται από την αδυναμία της επιχείρησης να τη χρηματδτήσει σε κάπι της στάδι. χρνικός ρίζντας της ανάλυσης θα είναι η τελευταία πενταετία, δηλαδή θα αφρά τις χρήσεις από 1999 έως και Η ανάλυση της χρηματικνμικής κατάστασης της εταιρείας θα γίνει σύμφωνα με τα ακόλυθα στάδια : Τυππίηση και σύγκριση των Χρηματικνμικών Καταστάσεων, όπυ ι καταστάσεις της εταιρείας θα εμφανιστύν σύμφωνα με την τυππιημένη μρφή πυ απαιτεί τ Ελληνικό Γενικό Λγιστικό Σχέδι. ριζόντια και Κάθετη Ανάλυση, δηλαδή κατάρτιση των Καταστάσεων Πσστών Τάσης και Κινύ Μεγέθυς για την εξεταζόμενη περίδ. Ανάλυση των Χρηματικνμικών Δεικτών (Αριθμδεικτών) της επιχείρησης, όπυ θα επιδιωχθεί η αξιλόγηση των συνθηκών χρηματικνμικής επίδσης της ΒΙ.ΑΛ.Κ., όσν αφρά τη χρηματικνμική δμή, τη ρευστότητα, την απόδση και την απτελεσματικότητά της. Όπως έχει αναφερθεί, η ΒΙ.ΑΛ.Κ. μετατράπηκε σε Ανώνυμη Εταιρεία τ 1998, έτς κατά τ πί δεν έκλεισε τη χρήση στις 31/12/1998, αλλά συνέχισε κάνντας υπερδωδεκάμηνη διαχειριστική χρήση πυ διήρκησε από 01/01/1998 έως 31/12/1999. Επμένως, τα δεδμένα των χρηματικνμικών καταστάσεων τυ έτυς 1999 αφρύν χρήση 24 μηνών, γεγνός τ πί : Δεν επηρεάζει την ανάλυση των Καταστάσεων τυ Ισλγισμύ, καθώς Ισλγισμός δείχνει την κατάσταση των περιυσιακών στιχείων της επιχείρησης Μ.Β.Α. - ΔΙΠΛΩΜΑ ΠΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ -74- ΖΑΧΣ ΓΕΩΡΓΙΣ (Μ 18/03)

81 Κεφάλαι 7 Χρηματικνμική Ανάλυση «ΒΙ.ΑΛ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣΑ.Ε.» σε μια δεδμένη χρνική στιγμή, καθώς και των πηγών από τις πίες πρήλθαν τα κεφάλαια στα πία είναι επενδυμένα τα εν λόγω περιυσιακά στιχεία. Επηρεάζει την ανάλυση των Καταστάσεων Απτελεσμάτων Χρήσεως, πίς εμφανίζει τ ικνμικό απτέλεσμα πυ πραγματπίησε η επιχείρηση κατά τη διάρκεια της εξεταζόμενης χρνικής περιόδυ για την πία συντάσσνται. Έτσι, είναι λγικό Κύκλς Εργασιών της επιχείρησης να επηρεάζεται από τ χρνικό διάστημα για τ πί υπλγίζεται. Ως απτέλεσμα, στην Κατάσταση Πσστών Τάσης των Απτελεσμάτων Χρήσης, τ έτς πυ λαμβάνεται ως βάση είναι τ 2000 και όχι η περίδς Επηρεάζει την ανάλυση μέσω των Χρηματικνμικών Δεικτών, λόγω των υψηλών τιμών πυ λαμβάνυν ι λγαριασμί της Κατάστασης Απτελεσμάτων Χρήσης για την περίδ , και επμένως ι Δείκτες πυ υπλγίζνται για την ίδια περίδ δεν είναι αντιπρσωπευτικί για σύγκριση με αυτύς των επόμενων ετών. Για τ λόγ αυτό, δεν υπλγίστηκαν δείκτες για την περίδ Τυππιημένες Χρηματικνμικές Καταστάσεις Πρκειμένυ να συγκριθύν δύ χρηματικνμικές καταστάσεις, πρέπει να ισχύυν κάπιες πρϋπθέσεις. ι πρϋπθέσεις αυτές είναι : Η διάταξη των στιχείων πρέπει να είναι ταυτόσημη. Τα ίδια στιχεία από τα λγιστικά βιβλία θα πρέπει να ταξινμύνται κάτω από τυς ίδιυς τίτλυς. ι λγιστικές αρχές δεν πρέπει να μεταβάλλνται, κι αν μεταβάλλνται να γνωστπιείται η μεταβλή τυς. Μεταβλές στις συνθήκες ή τη φύση των συναλλαγών, θα πρέπει να γνωστπιύνται. Όπως έχει αναφερθεί, ι τυππιημένες καταστάσεις της ΒΙ.ΑΛ.Κ. έχυν συνταχθεί σύμφωνα με τ Ελληνικό Γενικό Λγιστικό Σχέδι, και η συνπτική τυς μρφή παρυσιάζεται στ Παράρτημα Καταστάσεις Κινύ Μεγέθυς Η επόμενη ανάλυση των χρηματικνμικών καταστάσεων της επιχείρησης περιλαμβάνει την μετατρπή των μεγεθών πυ περιλαμβάννται σε αυτές σε πσστά Μ.Β.Α. - ΔΙΠΛΩΜΑ ΉΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ -75- ΖΑΧΣ ΓΕΩΡΓΙΣ (Μ 18/03)

82 Κεφάλαι 7 Χρηματικνμική Ανάλυση «ΒΙ.ΑΑ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣΑ.Ε.» είτε των εσόδων, είτε τυ συνλικύ ενεργητικύ, πυ θεωρύνται τα τελευταία μεγέθη τυ ίσα με 100. ι καταστάσεις πυ πρκύπτυν λέγνται καταστάσεις κινύ μεγέθυς και υσιαστικά εμφανίζυν τα μεμνωμένα στιχεία της συγκεκριμένης κατάστασης ως πσστό κάπιυ συνλικύ μεγέθυς της κατάστασης. Επειδή η μελέτη των πσστών γίνεται κατά κάθετ τρόπ, η ανάλυση των δεδμένων με καταστάσεις κινύ μεγέθυς λέγεται κάθετη ανάλυση. ι καταστάσεις κινύ μεγέθυς λέγνται επίσης και «καταστάσεις 100» ή «συστατικύ πσστύ», διότι τα πσά κάθε κατάστασης ανάγνται σε πσστιαία βάση με σύνλ 100. Στην ανάλυση των συγκριτικών καταστάσεων κινύ μεγέθυς ενός ισλγισμύ, τ ενδιαφέρν επικεντρώνεται συνήθως στα πσστά πυ καταλαμβάνυν τα περιυσιακά στιχεία, πάγια και κυκλφρύντ, και στις πηγές αντλήσεως των ιδίων και ξένων μακρπρθέσμων και βραχυπρθέσμων κεφαλαίων. Για παράδειγμα, για να βρύμε τ πσστό των απθεμάτων, έχυμε : ΠσστόΑπθ.= (Πσό Απθεμάτων / Πσό Συνλ. Ενεργητικύ)χ100 Πυ σημαίνει πως για κάθε 100 Ευρώ αξίας περιυσιακών στιχείων, έχυμε στην επιχείρηση εμπρεύματα αξίας χχχχ Ευρώ. Στ Παράρτημα 3 παρυσιάζνται ι Συγκριτικές Χρηματικνμικές Καταστάσεις Κινύ Μεγέθυς της ΒΙ.ΑΑ.Κ. για τα έτη Καταστάσεις Πσστών Τάσης ι συγκριτικές χρηματικνμικές καταστάσεις πσστών τάσης ακλυθύν περίπυ την ίδια λγική με τις καταστάσεις κινύ μεγέθυς, δηλαδή παρέχυν μια σταθερή βάση σύγκρισης των μεγεθών τυ κάθε λγαριασμύ. Η διαφρά τυς με τις καταστάσεις κινύ μεγέθυς είναι πως εδώ η ανάλυση δεν είναι κάθετη, αλλά ριζόντια. Με λίγα λόγια, ι καταστάσεις πσστών τάσης θεωρύν τ αρχικό έτς ως έτς βάσης και τ θέτυν εξ' ρισμύ ίσ με τ 100. Στη συνέχεια υπλγίζυν την πσστιαία μεταβλή πυ έχει κάθε λγαριασμός σε κάθε έτς, πάνττε σε σχέση με τ έτς βάσης. Απτελεί υσιαστικά την πστικπιημένη έκφραση της απόλυτης μεταβλής των τιμών των λγαριασμών. ι συγκριτικές καταστάσεις πσστών τάσης είναι πλύ εύχρηστες και δίνυν σημαντικές πληρφρίες για την πρεία της επιχείρησης στ εξεταζόμεν διάστημα. Πέρα από τα στιχεία των λγαριασμών στ έτς βάσης πυ ισύνται με τ 100, τα στιχεία των λγαριασμών των άλλων ετών υπλγίζνται με τν εξής τύπ : Μ.Β.Α. - ΔΙΠΛΩΜΑ ΉΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ -76- ΖΑΧΣ ΓΕΩΡΠΣ (Μ 18/03)

83 Κεφάλαι 7 Χρηματικνμική Α νάλυση «ΒΙ.ΑΛ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣΑ.Ε.» Τιμή Λγαριασμύ στ υπλγιζόμεν έτς «Πσστό Τάσης» = χ 100 Τιμή Λγαριασμύ στ έτς βάσης Τ απτέλεσμα τυ τύπυ δείχνει τ πσστό πυ έχει μεταβληθεί λγαριασμός στ χρνικό διάστημα από τ έτς βάσης ως τ υπλγιζόμεν έτς. Στ Παράρτημα 4 παρυσιάζνται ι Συγκριτικές Χρηματικνμικές Καταστάσεις Πσστών Τάσης της ΒΙ.ΑΛ.Κ. για τα έτη Αναλύντας τις χρηματικνμικές καταστάσεις της ΒΙ.ΑΛ.Κ. για την περίδ , παρατηρύμε πως η εταιρεία παρυσιάζει μία γενικότερη σταθερότητα στην πρεία της. Συγκεκριμένα, τα περιυσιακά της στιχεία δεν παρυσιάζυν ιδιαίτερες διακυμάνσεις με μόνη ίσως εξαίρεση τ 2000, όπυ και τ συνλικό Ενεργητικό της εταιρείας εμφάνισε την υψηλότερη τιμή τυ. Η σταθερή αυτή κατάσταση πηγάζει από τη σταθερότητα πυ επιδεικνύυν τόσ τα πάγια, όσ και τα κυκλφρύντ στιχεία της εταιρείας. Τ πάγι ενεργητικό παρατηρύμε πως δεν παρυσιάζει καμία μεταβλή τα έτη , γεγνός πυ δείχνει την απώλεια επενδύσεων από την πλευρά της εταιρείας. Απτέλεσμα είναι η σταδιακή μείωση τυ απόλυτυ πσύ των καθαρών παγίων κατά τις απσβέσεις κάθε έτυς, η πία, σύμφωνα με την κατάσταση πσστών τάσης, μειώνεται από 142,95 τ έτς 2000, σε 105,76 τ έτς Εξετάζντας την κατάσταση κινύ μεγέθυς, παρατηρείται πως τ πάγι ενεργητικό αντιπρσωπεύει ένα πσστό στα συνλικά περιυσιακά στιχεία πυ κυμαίνεται από 52,49% έως και 62,35%, γεγνός τ πί εξηγείται από τ συνδυασμό της μικρής διακύμανσης τυ συνλικύ ενεργητικύ και της σταδιακής μικρής μείωσης των παγίων κατά την εξεταζόμενη περίδ. Όσν αφρά τ κυκλφρύν ενεργητικό της εταιρείας, είναι λγικό να παραμένει και αυτό σε ένα σχετικά σταθερό πσστό ως πρς τ σύνλ των περιυσιακών στιχείων, τ πί κυμαίνεται από 37,60% έως και 47,49%. Γενικότερα, τ κυκλφρύν ενεργητικό εμφανίζει μια μικρή σταδιακή μείωση σε απόλυτ νύμερ για την εξεταζόμενη περίδ, η πία φείλεται στις σταδιακές μικρές μειώσεις και των τριών λγαριασμών (Απθέματα, Απαιτήσεις, Διαθέσιμα) πυ τ απαρτίζυν. Περνώντας στην ανάλυση τυ παθητικύ των ισλγισμών της ΒΙ.ΑΛ.Κ., παρατηρείται πως η εταιρεία χρηματδτεί τα περιυσιακά της στιχεία κυρίως με ίδια κεφάλαια και λιγότερ με ξένα. Συγκεκριμένα, υπήρξε μία άνδς τυ πσύ των ιδίων Μ.Β.Α. - ΔΙΠΛΩΜΑΉΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ -77- ΖΑΧΣ ΓΕΩΡΓΙΣ (Μ 18/03)

84 Κεφάλαι 7 Χρηματικνμική Ανάλυση «ΒΙ.ΑΛ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣΑ.Ε.» κεφαλαίων τ 2000 (της τάξης τυ 36,51%), μετά από την πία όμως παρατηρήθηκε μια σταδιακή πλύ μικρή μείωση έως και τ Παρόλα αυτά, τ πσστό των ιδίων κεφαλαίων στα συνλικά κεφάλαια της εταιρείας αυξάνεται σε όλη την εξεταζόμενη περίδ, καθώς ρυθμός της μείωσής τυς είναι κατά πλύ μικρότερς τυ ρυθμύ μείωσης τυ συνόλυ τυ παθητικύ. Έτσι, τ σύνλ των ιδίων κεφαλαίων της εταιρείας, από 62,2% πυ ήταν τ 1999, έφτασε τ 78,9% των συνλικών κεφαλαίων της εταιρείας τ Η σταδιακή αύξηση τυ πσστύ των ιδίων κεφαλαίων σημαίνει φυσικά και την παράλληλη μείωση τυ πσστύ των ξένων κεφαλαίων της εταιρείας. Έτσι, δανεισμός της εταιρείας μειώνεται κάθε έτς της εξεταζόμενης περιόδυ, φτάνντας από 37,6% τ 1999, σε μόλις 21,0% των συνλικών κεφαλαίων τ Η μείωση αυτή φείλεται στη μείωση τόσ τυ βραχυπρόθεσμυ, όσ και τυ μακρπρόθεσμυ δανεισμύ της επιχείρησης, και έτσι ι συνλικές υπχρεώσεις της ΒΙ.ΑΛ.Κ. παρυσίασαν συνλική μείωση της τάξης τυ 46% σε όλη την εξεταζόμενη περίδ. Στ σημεί αυτό πρέπει να τνιστεί πως η μείωση των υπχρεώσεων είναι αναμενόμενη, λόγω της απώλειας επενδυτικής δράσης της εταιρείας, και επμένως απυσία ανάγκης για ξένη χρηματδότηση. Όπως έχει αναφερθεί, η ανάλυση τυ λγαριασμύ απτελεσμάτων χρήσεως θα γίνει για την περίδ των ετών , λόγω τυ ότι τα έτη αφρύν υπερδωδεκάμηνη λγιστική χρήση της εταιρείας και δηγύν σε παραπλανητικά συμπεράσματα. Εξετάζντας λιπόν τυς ανωτέρω πίνακες παρατηρείται πως σε σχέση με τ έτς βάσης 2000 (πυ ήταν και τ έτς όπυ η ΒΙ.ΑΛ.Κ. παρυσίασε τα καλύτερα απτελέσματα στην εξεταζόμενη περίδ), ι πωλήσεις της εταιρείας εμφανίζυν μια σταδιακή μικρή μείωση για τα επόμενα έτη. Από την κατάσταση κινύ μεγέθυς παρατηρείται πως η επιχείρηση κατρθώνει να κρατήσει τ κόστς πωληθέντων της σε σταθερά επίπεδα (από 81,1% έως 84,9%), τ πί βέβαια θεωρείται αρκετά υψηλό, και αναμένεται να διαμρφωθεί σε χαμηλότερ πσστό μετά τη λειτυργία και της νέας μνάδας. Από την άλλη, η εταιρεία δεν κατάφερε να συγκρτήσει τις δαπάνες διικητικής λειτυργίας και λειτυργίας διαθέσεως, ι πίες παρυσιάζυν συνεχόμενη αύξηση σε όλη την περίδ και καταλήγυν να αντιπρσωπεύυν η καθεμιά πσστό 9,6% τυ κύκλυ εργασιών. Η συνεχής αύξηση των σταθερών δαπανών, σε συνδυασμό με την μικρή σταδιακή μείωση των πωλήσεων, δήγησε στην συνεχή μείωση των μερικών απτελεσμάτων εκμεταλλεύσεως για τη ΒΙ.ΑΛ.Κ., τα πία κατέληξαν τ 2003 να αντιστιχύν μόλις στ 0,5% των πωλήσεων. Παρόλα αυτά, τα καθαρά απτελέσματα πρ φόρων της Μ.Β.Α. - ΔΙΠΛΩΜΑΉΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ -78- ΖΑΧΣ ΓΕΩΡΓΙΣ (Μ 18/03)

85 Κεφάλαι 7 Χρηματικνμική Α νάλυση «ΒΙ.ΑΛ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣΑ.Ε.» εταιρείας είναι ικανπιητικά και φείλνται στ υψηλό πσό πυ εμφανίζυν τα ανόργανα έσδα της εταιρείας κάθε έτς. Τ πσστό λιπόν των έκτακτων εσόδων στν κύκλ εργασιών κυμαίνεται από 6,9% έως και 13,7% τυ κύκλυ εργασιών, με απτέλεσμα η εταιρεία να εμφανίζει κέρδη την περίδ από 5,3% έως και 13,6% των πωλήσεών της. Είναι φανερό πως η κερδφρία της εταιρείας φείλεται σε μεγάλ βαθμό στην ύπαρξη των έκτακτων απτελεσμάτων, ενώ σημειώνεται πως τα υψηλότερα καθαρά κέρδη πρ φόρων εμφανίστηκαν τ 2002 ( ή 13,6% των πωλήσεων), έτς κατά τ πί παρυσιάστηκαν και τα υψηλότερα ανόργανα έσδα Χρηματικνμικί Δείκτες Η ανάλυση με αριθμδείκτες είναι μια πλύ χρήσιμη και διαδεδμένη μέθδς αξιλόγησης της ικνμικής πρείας μιας επιχείρησης μέσα στ χρόν. Και αυτό, γιατί ι χρηματικνμικί δείκτες καταφέρνυν να συνψίσυν έναν μεγάλ αριθμό χρηματικνμικών δεδμένων με συστηματικό τρόπ, ακόμη κι όταν αναλυτής δεν καταφέρει να έχει στη διάθεσή τυ λεπτμερείς πληρφρίες για τις συνθήκες χρηματικνμικής λειτυργίας της επιχείρησης πυ εξετάζει. Ένα άλλ πλύ σημαντικό πλενέκτημα της ανάλυσης με αριθμδείκτες είναι ότι ι δείκτες αυτί διατηρύν σταθερές τις σχέσεις ανάμεσα στα διάφρα μεγέθη των χρηματικνμικών καταστάσεων της επιχείρησης, παρόλ πυ τα μεγέθη αυτά, σε απόλυτη τιμή, μεταβάλλνται με την πάρδ τυ χρόνυ. πιαδήπτε μεταβλή στις σχέσεις μεγεθών της επιχείρησης πυ θα παρυσιαστεί από τυς χρηματικνμικύς δείκτες, ερμηνεύεται ως μεταβλή στις συνθήκες χρηματικνμικής λειτυργίας της. ι κυριότερες κατηγρίες χρηματικνμικών δεικτών, ι πίες θα μας απασχλήσυν στην παρύσα ανάλυση, είναι : 1) Δείκτες Ρευστότητας 2) Δείκτες Χρηματικνμικής Μόχλευσης και Περιυσιακής Διάρθρωσης 3) Δείκτες Απδτικότητας 4) Δείκτες Δραστηριότητας Πρέπει να τνιστεί πως υπλγισμός ενός αριθμδείκτη δεν απτελεί στιχεί τ πί μπρεί να μας δηγήσει σε συμπεράσματα. Αντίθετα, ένας χρηματικνμικός δείκτης απτελεί μια ένδειξη, η πία μπρεί να μας επιτρέψει να βγάλυμε συμπεράσματα μόν αν συγκριθεί με άλλυς αντιπρσωπευτικύς δείκτες και για μια περίδ ετών. Μ.Β.Α. - ΔΙΠΛΩΜΑ ΉΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ -79- ΖΑΧΣ ΓΕΩΡΓΙΣ (Μ 18/03)

86 Κεφάλαι 7 Χρηματικνμική Α νάλυση «ΒΙ.ΑΛ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣΑ.Ε.» Παρακάτω παρυσιάζνται ι βασικί Χρηματικνμικί Δείκτες των κατηγριών πυ αναφέρθηκαν παραπάνω για τη ΒΙ.ΑΛ.Κ., για τα έτη : "ΒΙ.ΑΛ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣ Α.Ε." ΠΙΝΑΚΑΣ ΧΡΗΜΑΤΙΚΝΜΙΚΩΝ ΔΕΙΚΤΩΝ ΤΩΝ ΕΤΩΝ Αριθμδείκτες Ρευστότητας 1 Δείκτης Κυκλφριακής Ρευστότητας 1,60 1,54 1,92 2,27 2 Δείκτης Αμεσης Ρευστότητας 0,51 0,58 0,79 0,93 3 Δείκτης Κεφαλαίυ Κίνησης Πρς Σύνλ Ενεργητικύ 0,15 0,13 0,20 0,24 Αριθμδείκτες Χρηματικνμικής Μόχλευσης και Περιυσιακής Διάρθρωσης 4 Δείκτης Ιδίων Πρς Συνλικά Κεφάλαια 0,69 0,71 0,75 0,79 5 Δείκτης Ιδίων πρς Δανειακά Κεφάλαια 2,25 2,46 3,02 3,75 6 Δείκτης Ιδίων Κεφαλαίων Πρς Πάγια 1,13 1,14 1,28 1,37 7 Δείκτης Παγιπίησης Περιυσίας 0,61 0,62 0,59 0,58 Αριθμδείκτες Απδτικότητας 8 Δείκτης Μικτύ Περιθωρίυ Κέρδυς 0,15 0,17 0,19 0,17 9 Δείκτης Καθαρύ Περιθωρίυ Κέρδυς 0,07 0,06 0,04 0,01 10 Δείκτης Απδτικότητας Επενδυμένων Κεφαλαίων (ROA) 0,03 0,02 0,01 0,00 11 Δείκτης Απδτικότητας Ιδίων Κεφαλαίων (ROE) 0,03 0,03 0,05 0,02 12 Δείκτης Λειτυργικών Εξόδων 0,95 0,96 0,99 1,02 Αριθμδείκτες Δραστηριότητας 13 Δείκτης Κυκλφριακής Ταχύτητας Απθεμάτων 1,43 1 ΓΜ τ 1 1,23 1,14 14 Δείκτης Μέσης Διάρκειας Παραμνής Απθεμάτων στην Επιχ/ση 255,79 327,01 296,58 320,24 15 Δείκτης Κυκλφριακής Ταχύτητας Απαιτήσεων 2,57 2,41 2,24 1,96 16 Δείκτης Μέσης Διάρκειας Παραμνής Απαιτήσεων στην Επιχ/ση 142,17 151,59 162,60 186,15 17 Δείκτης Κυκλφριακής Ταχύτητας Κεφαλαίυ Κίνησης 2,33 2,21 1,54 1,24 18 Δείκτης Κυκλφριακής Ταχύτητας Ιδίων Κεφαλαίων 0,57 0,40 0,40 0,36 Μ.Β.Α. -ΔΙΠΛΩΜΑΉΚΗΕΡΓΑΣΙΑ -80- ΖΑΧΣ ΓΕΩΡΓΙΣ (Μ 18/03)

87 Κεφάλαι 7 Χρηματικνμική Ανάλυση «ΒΙ.ΑΛ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣΑ.Ε» Εξετάζντας τυς χρηματικνμικύς δείκτες της ΒΙ.ΑΛ.Κ. καταλήγυμε στα ακόλυθα συμπεράσματα : Αναφρικά με τη ρευστότητα της εταιρείας, αυτή κυμαίνεται σε σχετικά ικανπιητικά επίπεδα. Συγκεκριμένα, η κυκλφριακή ρευστότητα είναι αρκετά υψηλή (από 1,54 έως 2,27) και φείλεται τόσ στ υψηλό σχετικά πσστό τυ κυκλφρύντς ενεργητικύ, όσ και στ χαμηλό πσστό των βραχυπρόθεσμων υπχρεώσεων και τη σταδιακή μείωσή αυτών. Από την άλλη, η άμεση ρευστότητα της εταιρείας ενώ ξεκινά με χαμηλή τιμή τ 2000 (0,51) διανύει ανδική πρεία και φτάνει στ 0,93 τ έτς Η σχετικά χαμηλή άμεση ρευστότητα πυ επιδεικνύει η εταιρεία φείλεται στ υψηλό πσστό των απθεμάτων στ σύνλ τυ κυκλφρύντς ενεργητικύ της. Τέλς δείκτης κεφαλαίυ κίνησης πρς τ σύνλ ενεργητικύ της εταιρείας κυμαίνεται από 0,13 έως 0,24 και δείχνει τ δυνητικό απόθεμα ρευστότητας πυ έχει στη διάθεσή της η επιχείρηση, αφύ εμφανίζει τ μέρς τυ Κυκλφρύντς Ενεργητικύ πυ έχει χρηματδτηθεί με μακρπρόθεσμα κεφάλαια. Περνώντας στυς αριθμδείκτες περιυσιακής διάρθρωσης, παρατηρείται πως η εταιρεία διατηρεί τα πάγιό της σε ένα πσστό περίπυ 60% των συνλικών περιυσιακών της στιχείων, τα πία και χρηματδτεί εξ λκλήρυ με ίδια κεφάλαια. Συγκεκριμένα, δείκτης ίδια κεφάλαια πρς πάγια, λαμβάνει τιμή μεγαλύτερη της μνάδας η πία μάλιστα εμφανίζει και ανδική τάση, γεγνός πυ δείχνει πως η εταιρεία χρηματδτεί όλα τα μακρπρόθεσμα περιυσιακά της στιχεία, καθώς και ένα μέρς των βραχυπρόθεσμων, με ίδια κεφάλαια. Τ υψηλό πσστό των ιδίων κεφαλαίων πυ εμφανίζει η ΒΙ.ΑΛ.Κ. διαφαίνεται από τις υψηλές τιμές πυ παρυσιάζει τόσ δείκτης ίδιων πρς συνλικά κεφάλαια, όσ και δείκτης ίδιων πρς δανειακά κεφάλαια. Η κατάσταση γίνεται αρνητική για τη ΒΙ.ΑΛ.Κ. αναφρικά με τυς δείκτες της απδτικότητάς της. Πι αναλυτικά, μπρεί η εταιρεία να διατηρεί σε σχετικά σταθερά επίπεδα (18% περίπυ) τ μικτό περιθώρι κέρδυς της, παρόλα αυτά όμως τ συγκεκριμέν περιθώρι θεωρείται αρκετά χαμηλό και όχι επαρκές για την απόδση ενός ικανπιητικύ καθαρύ περιθωρίυ κέρδυς. Τ καθαρό περιθώρι κέρδυς μειώνεται συνεχώς για την εταιρεία καθώς αυξάννται ι σταθερές της δαπάνες, με απτέλεσμα δείκτης λειτυργικών εξόδων να λαμβάνει τιμή μεγαλύτερη της μνάδας για τ έτς Ακόμη, δείκτης ROA εμφανίζεται πλύ χαμηλός και συνεχώς μειύμενς, ενώ λόγω τυ υψηλύ πσστύ των ιδίων στα συνλικά κεφάλαια, και δείκτης ROE κυμαίνεται σε πλύ χαμηλά επίπεδα. Μ.Β.Α.- ΔΙΠΛΩΜΑ ΉΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ ΖΑΧΣ ΓΕΩΡΓΙΣ (Μ 18/03)

88 Κεφάλαι 7 Χρηματικνμική Ανάλυση «ΒΙ.ΑΛ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣΑ.Ε» Αναλύντας τυς αριθμδείκτες δραστηριότητες της εταιρείας, παρατηρύμε πως η ΒΙ.ΑΛ.Κ. εμφανίζει πλύ χαμηλή κυκλφριακή ταχύτητα στα απθέματά της, καθώς αυτά ανανεώννται από 1,12 (κάθε 327 ημέρες) έως 1,43 φρές (κάθε 256 ημέρες) μέσα στ έτς. Βέβαια, αναλγιζόμενι την ιδιαιτερότητα της παραγωγικής διαδικασίας της εταιρείας, κάτι τέτι παρυσιάζεται φυσιλγικό, διότι ι συνεχείς διακπές της παραγωγής όταν δεν υπάρχει ψάρι στην αγρά, καθώς και η τρίμηνη διακπή της παραγωγής κατά τυς χειμερινύς μήνες, υπχρεώνυν τη ΒΙ.ΑΛ.Κ. στην υπεραπθεματπίηση των πρϊόντων της, πρκειμένυ να ανταπκριθεί στη ζήτηση των πελατών της σε περιόδυς κατά τις πίες δεν παράγει. Η κυκλφριακή ταχύτητα των απαιτήσεων της εταιρείας δεν εμφανίζει ικανπιητικές τιμές, καθώς η τιμή τυ δείκτη μειώνεται κάθε έτς. Λαμβάνντας υπόψη πως η ΒΙ.ΑΛ.Κ. παρέχει τρίμηνες πιστώσεις (120 ημέρες) στυς πελάτες της, θα ανέμενε κανείς η τιμή τυ δείκτη να κυμαίνεται περίπυ στ 3,5 με 4. Παρόλα αυτά, η τιμή ξεκινά τ 2000 από 2,57 φρές είσπραξης των απαιτήσεων μέσα στ έτς, για να καταλήξει μετά από διαδχικές μειώσεις τ 2003 σε μόλις 1,96 φρές. Τέλς, παρατηρώντας την συνεχή μείωση της κυκλφριακής ταχύτητας τυ κεφαλαίυ κίνησης διαφαίνεται η σχετικά απτελεσματική διαχείριση τυ κεφαλαίυ κίνησης για την πραγματπίηση των πωλήσεων (για την επίτευξη ίδιυ περίπυ ύψυς πωλήσεων απαιτείται μικρότερ κεφάλαι κίνησης), ενώ η σταθερότητα της κυκλφριακής ταχύτητας των ίδιων κεφαλαίων (με εξαίρεση τ έτς 2000 όπυ σημειώθηκαν ι υψηλότερες πωλήσεις της περιόδυ) δείχνει τη σταθερότητα των πραγματπιύμενων πωλήσεων με κάθε μνάδα ίδιων κεφαλαίων της εταιρείας Πρόβλεψη Χρηματικνμικών Δεικτών Η ανάλυση των χρηματικνμικών καταστάσεων της ΒΙ.ΑΛ.Κ. θα λκληρωθεί σε αυτή την ενότητα με τη διενέργεια πρβλέψεων για τυς χρηματικνμικύς της δείκτες. Η περίδς πρόβλεψης θα είναι μικρή (αφύ άλλωστε μικρή είναι και η περίδς αναφράς), και θα αφρά μόν δύ έτη, τ 2004 και τ Η περίδς πυ θα χρησιμπιήσυμε ως βάση για την πρόβλεψη είναι αυτή πυ αφρά τις τέσσερις χρήσεις πυ εξετάσαμε ως τώρα ( ), με συνέπεια η βάση δεδμένων να είναι πλύ μικρή για να πραγματπιήσυμε μια έγκυρη πρόβλεψη, πότε θεωρείται πιθανό να υππέσυμε σε σβαρά σφάλματα. ι τιμές πυ θα εμφανίσυν ι χρηματικνμικί δείκτες της ΒΙ.ΑΛ.Κ. σύμφωνα με την πρόβλεψη για τα έτη 2004 και 2005 είναι : Μ.Β.Α. - ΔΙΠΛΩΜΑ ΠΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ -82- ΖΑΧΣ ΓΕΩΡΓΙΣ (Μ 18/03)

89 Κεφάλαι 7 Χρηματικνμική Ανάλυση «ΒΙ.ΑΛ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣΑ.Ε.» ΠΡΒΛΕΨΕΙΣ ΧΡΗΜΑΤΙΚΝΜΙΚΩΝ ΔΕΙΚΤΩΝ ΓΙΑ ΤΑ ΕΤΗ 2004 & Αριθμδείκτες Ρευστότητας 1 Δείκτης Κυκλφριακής Ρευστότητας 2,44 2,68 2 Δείκτης Αμεσης Ρευστότητας 1,07 1,21 3 Δείκτης Κεφαλαίυ Κίνησης Πρς Σύνλ Ενεργητικύ 0,26 0,29 Αριθμδείκτες Χρηματικνμικής Μόχλευσης και Περιυσιακής Διάρθρωσης 4 Δείκτης Ιδίων Πρς Συνλικά Κεφάλαια 0,82 0,85 5 Δείκτης Ιδίων πρς Δανειακά Κεφάλαια 4,13 4,64 6 Δείκτης Ιδίων Κεφαλαίων Πρς Πάγια 1,44 1,53 7 Δείκτης Παγιπίησης Περιυσίας 0,57 0,55 Αριθμδείκτες Απδτικότητας 8 Δείκτης Μικτύ Περιθωρίυ Κέρδυς 0,19 0,20 9 Δείκτης Καθαρύ Περιθωρίυ Κέρδυς 0,00-0,01 10 Δείκτης Απδτικότητας Επενδυμένων Κεφαλαίων (ROA) 0,00-0,01 11 Δείκτης Απδτικότητας Ιδίων Κεφαλαίων (ROE) 0,03 0,03 12 Δείκτης Λειτυργικών Εξόδων 1,04 1,06 Αριθμδείκτες Δραστηριότητας 13 Δείκτης Κυκλφριακής Ταχύτητας Απθεμάτων 1,04 0,96 14 Δείκτης Μέσης Διάρκειας Παραμνής Απθεμάτων στην Επιχ/ση 340,64 356,94 15 Δείκτης Κυκλφριακής Ταχύτητας Απαιτήσεων 1,80 1,60 16 Δείκτης Μέσης Διάρκειας Παραμνής Απαιτήσεων στην Επιχ/ση 196,37 210,66 17 Δείκτης Κυκλφριακής Ταχύτητας Κεφαλαίυ Κίνησης 0,85 0,45 18 Δείκτης Κυκλφριακής Ταχύτητας Ιδίων Κεφαλαίων 0,28 0,22 Η διενέργεια των πρβλέψεων έγινε με τη χρήση της συνάρτησης FORECAST τυ πργράμματς MICROSOFT EXCEL, η πία χρησιμπιεί γραμμική παλινδρόμηση για τν υπλγισμό των πρβλεπόμενων τιμών. Παρατηρύμε πως ι πρβλεπόμενες τιμές πυ εμφάνισε τ πρόγραμμα είναι σχεδόν όμιες με αυτές πυ εμφάνισε η ΒΙ.ΑΛ.Κ. τ 2003, ή εμφανίζυν μικρές αυξμειώσεις ανάλγα με την τάση πυ παρυσίασε κάθε αριθμδείκτης κατά την τετραετή περίδ πυ λήφθηκε ως περίδς αναφράς. Παρόλα αυτά, ι πρβλέψεις αυτές δεν εμφανίζυν τα απτελέσματα πυ θα έχει για την επιχείρηση η ίδρυση και η λειτυργία της νέας μνάδας της ΒΙ.ΑΛ.Κ. από τ Έτσι, μετά την λκλήρωση και θέση σε λειτυργία της σχεδιαζόμενης επένδυσης, αναμέννται ι ακόλυθες βασικές επιπτώσεις για τ σύνλ της επιχείρησης (παλαιά και νέα μνάδα) : Μείωση τυ πσστύ των ιδίων κεφαλαίων και παράλληλη αύξηση τυ πσστύ των ξένων. Μ.Β.Α. - ΔΙΠΛΩΜΑ ΠΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ -83- ΖΑΧΣ ΓΕΩΡΓΙΣ (Μ 18/03)

90 Κεφάλαι 7 Χρηματικνμική Ανάλυση «ΒΙ.ΑΛ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣΑ.Ε.» Μείωση τυ δείκτη ιδίων πρς δανειακά κεφάλαια, καθώς και τυ δείκτη ιδίων κεφαλαίων πρς πάγια. Αύξηση τυ δείκτη παγιπίησης της περιυσίας. Αύξηση των δεικτών μικτύ και καθαρύ περιθωρίυ κέρδυς, λόγω της συμπίεσης τυ κόστυς πωληθέντων και της μείωσης των σταθερών δαπανών διίκησης (επίτευξη ικνμιών κλίμακας για τις διικητικές δαπάνες). Αύξηση της απδτικότητας τόσ των συνλικών (ROA), όσ και των ίδιων (ROE) κεφαλαίων. Μείωση τυ δείκτη λειτυργικών εξόδων, λόγω της συμπίεσης τυ κόστυς πωληθέντων και της μείωσης των σταθερών δαπανών διίκησης. Αύξηση της κυκλφριακής ταχύτητας απαιτήσεων λόγω της αναμενόμενης υψηλής φερεγγυότητας των νέων πελατών της εταιρείας. Αύξηση της κυκλφριακής ταχύτητας ιδίων κεφαλαίων, λόγω τυ υψηλότερυ αναμενόμενυ ρυθμύ αύξησης των πωλήσεων σε σχέση με αυτόν αύξησης των ιδίων κεφαλαίων. Μ.Β.Α. - ΔΙΠΛΩΜΑ ΉΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ -84- ΖΑΧΣ ΓΕΩΡΓΙΣ (Μ 18/03)

91 Κεφάλαι 8 Χρηματικνμικός Σχεδιασμός «ΒΙ.ΑΛ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣΑ.Ε.» 8 ΧΡΗΜΑΤΙΚΝΜΙΚΣ ΣΧΕΔΙΑΣΜΣ χρηματικνμικός σχεδιασμός για τη λειτυργία της νέας μνάδας παραγωγής της ΒΙ.ΑΛ.Κ. πυ επιχειρείται στ παρόν κεφάλαι, αφρά την εξέταση υόν τυ καννικύ σεναρίυ, δηλαδή της περίπτωσης πυ η ΒΙ.ΑΛ.Κ. θα συνάψει τελικά συμφωνίες με τις αλυσίδες λιανεμπρίυ και τυς χνδρέμπρυς στη Βόρεια Ελλάδα, καθώς και με την Πλωνική αλυσίδα S/M Geant. Τ γεγνός αυτό φυσικά δεν επηρεάζει τν πρϋπλγισμό για τα πάγια στιχεία τυ επενδυτικύ σχεδίυ, αφρά όμως τν καθρισμό των αναγκών σε κεφάλαι κίνησης, τ ύψς τυ βραχυπρόθεσμυ δανεισμύ πυ θα χρησιμπιηθεί ως πηγή χρηματδότησης τυ κεφαλαίυ κίνησης, και όλη τη διαδικασία κατάρτισης τυ ταμειακύ πρϋπλγισμύ για τ πρώτ έτς λειτυργίας της νέας μνάδας. Από την άλλη, υπλγισμός των ικνμικών απτελεσμάτων της επένδυσης πυ εξετάζεται στην τελευταία ενότητα τυ παρόντς κεφαλαίυ, γίνεται και για τα τρία πιθανά σενάρια (καννικό, αισιόδξ, απαισιόδξ), γεγνός πυ απτελεί υσιαστικά μια ανάλυση ευαισθησίας για την υλπίηση τυ επενδυτικύ σχεδίυ. 8.1 Πρϋπλγισμός Επενδύσεων Παγίυ Κεφαλαίυ ι επενδύσεις παγίυ κεφαλαίυ τυ επενδυτικύ σχεδίυ αφρύν όλες τις δαπάνες πυ πρέρχνται από την κατασκευή της νέας μνάδας και των απαραίτητων υπδμών της, τη διαμόρφωση τυ περιβάλλντς χώρυ, καθώς και την πρμήθεια τυ νέυ μηχανλγικύ εξπλισμύ. υσιαστικά, δηλαδή, ι επενδύσεις παγίυ κεφαλαίυ αναφέρνται στα κόστη πυ θα αντιμετωπίσει η εταιρεία μέχρι να θέσει σε λειτυργία τη νέα μνάδα παραγωγής. Όπως έχει αναφερθεί, η κατασκευή της μνάδας θα γίνει σε ιδιόκτητ ικόπεδ της εταιρείας, πότε στις επενδύσεις παγίυ κεφαλαίυ δεν συμπεριλαμβάνεται κόστς απόκτησης γης. Η ανάλυση των ανωτέρω ενεργειών και τυ κόστυς αυτών έχει γίνει σε πρηγύμεν κεφάλαι, από όπυ και πρκύπτει ακόλυθς πίνακας : Μ.Β.Α. - ΔΙΠΛΩΜΑ ΉΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ -85- ΖΑΧΣ ΓΕΩΡΓΙΣ (Μ 18/03)

92 Κεφάλαι 8 Χρηματικνμικός Σχεδιασμός «ΒΙ.ΑΛ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣ Α.Ε.» ΠΑΓΙΕΣ ΕΠΕΝΔΥΤΙΚΕΣ ΕΝΕΡΓΕΙΕΣ ΚΣΤΣ Κόστς κατασκευής νέας μνάδας Δημιυργία απαραίτητων υπδμών Διαμόρφωση περιβάλλντς χώρυ Αγρά μηχανημάτων γραμμής παραγωγής Αγρά επιπρόσθετων βηθητικών μηχανημάτων ΣΥΝΛ Τ σύνλ τυ κόστυς των πάγιων επενδυτικών ενεργειών ανέρχεται στα και σύμφωνα με τ χρνδιάγραμμα πυ παρατέθηκε στ κεφάλαι 6, κατανέμεται όλ στ πρώτ έτς υλπίησης της επένδυσης. Σημειώνεται, πως για τ συγκεκριμέν κόστς, η ΒΙ.ΑΛ.Κ. θα επιδτηθεί από τ Επιχειρησιακό Πρόγραμμα «ΑΛΙΕΙΑ » με πσστό 50%, δηλαδή θα λάβει περίπυ σε δύ φάσεις, τ μισό τυ πσύ της επιδότησης ( ) με την πιστπίηση της υλπίησης τυλάχιστν τυ 50% της επένδυσης, και τ υπόλιπ μισό με την πιστπίηση της λκλήρωσης της επένδυσης και θέσης σε λειτυργία της νέας παραγωγικής μνάδας. 8.2 Πρϋπλγισμός Κεφαλαίυ Κινήσεως Ως πρϋπλγισμό Κεφαλαίυ Κινήσεως ρίζεται πρσδιρισμός των απαραίτητων κεφαλαίων πυ η ΒΙ.ΑΛ.Κ. θα πρέπει να διατηρεί σε βραχυπρόθεσμα περιυσιακά στιχεία πρκειμένυ να είναι σε θέση να ανταπκρίνεται στις βραχυπρόθεσμες υπχρεώσεις της και να εξασφαλίζει την συνεχή, χωρίς πρβλήματα και περιρισμύς, λειτυργία της νέας της μνάδας. Τα συγκεκριμένα κεφάλαια θα πρρίζνται για την κάλυψη των δαπανών πυ αφρύν τα Γενικά Βιμηχανικά Έξδα της επιχείρησης (ενέργεια, καύσιμα, συντήρηση), τα κόστη μεταφράς και διάθεσης των πρϊόντων της, τα χρηματικνμικά έξδα, τις αμιβές τυ πρσωπικύ, κλπ. Πέρα από αυτά όμως, στην περίπτωση της ΒΙ.ΑΛ.Κ., η αγρά της πρώτης ύλης γίνεται τις μετρητίς, ενώ ι πωλήσεις της εταιρείας πραγματπιύνται με πίστωση τριών μηνών. Επμένως, για την εκκίνηση της μνάδας, η ΒΙ.ΑΛ.Κ. θα χρειαστεί επιπλέν κεφάλαια πυ θα αντιστιχύν στ 60% τυ κόστυς πωληθέντων (αμιβές εργατικύ πρσωπικύ και κόστς πρώτης ύλης), έως ότυ αρχίσει μετά από τρεις μήνες να λαμβάνει τα ρευστά διαθέσιμα (από την εξαργύρωση των επιταγών) πυ Μ.Β.Α. - ΔΙΠΛΩΜΑΉΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ -86- ΖΑΧΣ ΓΕΩΡΓΙΣ (Μ 18/03)

93 Κεφάλαι 8 Χρηματικνμικός Σχεδιασμός «ΒΙ.ΑΛ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣΑ.Ε.» αντιστιχύν στις πωλήσεις πυ πραγματπίησε. Πι ειδικά, ι δαπάνες πυ αφρύν ανάγκες σε Κεφάλαι Κίνησης αναλύνται ως ακλύθως : Γενικά Βιμηνανικά Έξδ : όπως έχει αναφερθεί, τα Γ.Β.Ε. αφρύν τις δαπάνες για ενέργεια, καύσιμα και συντήρηση τυ μηχανλγικύ εξπλισμύ. Σύμφωνα με τυς υπλγισμύς της διίκησης της ΒΙ.ΑΛ.Κ., λόγω τυ νέυ υπερσύγχρνυ παραγωγικύ εξπλισμύ, καθώς και της χρησιμπίησης τυ φυσικύ αερίυ ως καύσιμ, τ ύψς των Γ.Β.Ε. για τη λειτυργία της νέας μνάδας πρσδιρίζεται μόλις στ 4,0% τυ κόστυς πωληθέντων. Διικητικά Κόστη : η παρύσα Διίκηση της ΒΙ.ΑΛ.Κ. θα επιφρτιστεί με τη διίκηση της νέας παραγωγικής μνάδας, καθώς η επένδυση απτελεί υσιαστικά επέκταση των υπαρχυσών κτιριακών εγκαταστάσεων της εταιρείας (η απφυγή των διικητικών δαπανών ήταν και ένας από τυς σημαντικύς παράγντες επιλγής της συγκεκριμένης τπθεσίας για την εγκατάσταση της νέας μνάδας). Παρόλα αυτά, θα χρειαστεί η πρόσληψη ενός ατόμυ ως Υπεύθυνυ Παραγωγής, για την επίβλεψη της παραγωγικής διαδικασίας, την εκτέλεση των παραγγελιών και την συντήρηση τυ μηχανλγικύ εξπλισμύ. Τ ύψς της ακαθάριστης αμιβής τυ υπλγίζεται στα 800 μηνιαίως. Μεταφρικό κόστς : όπως έχει αναφερθεί στην στρατηγική διανμής, η ΒΙ.ΑΛ.Κ. θα μεταφέρει τα πρϊόντα της μέσω μεταφρικής εταιρείας μέχρι τις κεντρικές απθήκες των πελατών της. Η πλειψηφία των κεντρικών απθηκών των πελατών της βρίσκεται στ Νμό Θεσσαλνίκης, ενώ επίσης κάπιες παραγγελίες θα εκτελύνται στυς Νμύς Βέριας, Κιλκίς και άλλες πόλεις της Βόρειας Ελλάδς, δημιυργώντας μια μέση χιλιμετρική απόσταση 250 χλμ. στην εκτέλεση της κάθε παραγγελίας. Τ κόστς μεταφράς των πρϊόντων έχει υπλγιστεί στα 0,15 ανά χαρτκιβώτι για κάθε 100 χλμ. απόστασης, επμένως τα μεταφρικά κόστη των τριμήνων ανέρχνται περίπυ σε : 1 τρίμην = 265, 2 τρίμην = 400, 3 τρίμην = 470, 4 τρίμην = 270. Υπενθυμίζεται ότι τα κόστη αυτά αφρύν την εκτέλεση των παραγγελιών για τυς πελάτες στη Βόρεια Ελλάδα, και πως τ κόστς μεταφράς των πρϊόντων στην Πλωνική αλυσίδα λιανεμπρίυ και τν Ισπανό παραγωγό δεν επιβαρύνει τη ΒΙ.ΑΛ.Κ. και επμένως δεν λήφθηκε υπόψη στυς ανωτέρω υπλγισμύς. Χπυατικνυικά Έξδα : ι χρηματικνμικές δαπάνες αφρύν τις πληρωμές των τόκων πυ αναλγύν στ βραχυπρόθεσμ και μακρπρόθεσμ δανεισμό στν πί θα καταφύγει η ΒΙ.ΑΛ.Κ. για την υλπίηση της νέας επένδυσης και τη λειτυργία της νέας μνάδας. Αναλυτικά στιχεία για τ δανεισμό παρατίθενται Μ.Β.Α. - ΔΙΠΛΩΜΑΉΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ -87- ΖΑΧΣ ΓΕΩΡΓΙΣ (Μ 18/03)

94 Κεφάλαι 8 Χρηματικνμικός Σχεδιασμός «ΒΙ.ΑΛ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΑΣΑ.Ε» στην επόμενη ενότητα, ενώ πρέπει επίσης να αναφερθεϊ πως μακρπρόθεσμς δανεισμός θα καλύψει μέρς των επενδύσεων τυ παγίυ κεφαλαίυ για την δημιυργία της νέας μνάδας, ενώ βραχυπρόθεσμς απτελεί υσιαστικά ένα Δάνει Κεφαλαίυ Κίνησης, τ πί θα χρησιμπιείται για την αντιμετώπιση των λειτυργικών δαπανών και αναγκών σε μετρητά πυ πρκύπτυν από την καθημερινή λειτυργία της νέας μνάδας. Αυιβέε Πρσωπικύ & Κόστς α' υλών : ι δύ αυτές δαπάνες καταλαμβάνυν (όπως έχει αναφερθεί σε σχετικό πίνακα τυ κεφαλαίυ 4) τ 60% τυ κόστυς πωληθέντων (τ υπόλιπ 40% αφρά τ κόστς των υλικών συσκευασίας, η αγρά των πίων γίνεται με πίστωση). Για την εκκίνηση της λειτυργίας της νέας μνάδας, η ΒΙ.ΑΛ.Κ. θα χρειαστεί να διαθέσει τ συγκεκριμέν πσό για την κάλυψη των δαπανών αυτών, καθώς ι πωλήσεις πυ αντιστιχύν στην κάλυψή τυς γίννται με πίστωση τριών μηνών. Επμένως, κάθε τρίμην, η ΒΙ.ΑΛ.Κ. θα απαιτείται να χρηματδτεί τ κόστς των αμιβών πρσωπικύ και των α' υλών πυ χρησιμπιεί, έως ότυ να τ αππληρωθεί κατά τ επόμεν τρίμην, μέσα από την είσπραξη των πωλήσεών της. Φυσικά, η είσπραξη τυ επόμενυ τριμήνυ θα χρηματδτεί τ 60% τυ κόστυς παραγωγής εκείνης της περιόδυ. 8.3 Πηγές Χρηματδότησης Μακρπρόθεσμς Δανεισμός : όπως αναφέρθηκε, μακρπρόθεσμς δανεισμός αφρά τη σύναψη δανείυ τετραετύς τυλάχιστν διάρκειας, για την κάλυψη τυ κόστυς των επενδύσεων παγίυ κεφαλαίυ της νέας μνάδας. Τ κόστς των επενδύσεων παγίυ κεφαλαίυ υπλγίστηκε ανωτέρω περίπυ στα , επμένως, σύμφωνα πάντα και με τυς καννισμύς τυ Επιχειρησιακύ Πργράμματς «ΑΛΙΕΙΑ », τ πί θα επιδτήσει την επένδυση, τ χρηματδτικό σχήμα της επένδυσης παγίων κεφαλαίων καθρίζεται ως εξής : ΠΗΓΗ ΧΡΗΜΑΤΔΤΗΣΗΣ ΠΣΣΤ ΠΣ Επιδότηση Ε.Π. «ΑΛΙΕΙΑ » 50% Ίδια Κεφάλαια 15% Μακρπρόθεσμς Δανεισμός 35% ΣΥΝΛ 100% Η ΒΙ.ΑΛ.Κ. λιπόν, θα συνάψει Μακρπρόθεσμ Δάνει 5ετύς διάρκειας και ύψυς (35% τυ ύψυς τυ επενδυτικύ σχεδίυ). ι καταβλές των Μ.Β.Α. - ΔΙΠΛΩΜΑΤΙΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ -88- ΖΑΧΣ ΓΕΩΡΠΣ (Μ 18/03)

95 Κεφάλαι 8 Χρηματικνμικός Σχεδιασυός «ΒΙ.ΑΛ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣΑ.Ε.» δόσεων θα γίννται ανά τρίμην ενώ τ ετήσι επιτόκι τυ δανείυ θα είναι 6,2%6. Στ Παράρτημα 6 παρατίθεται αναλυτικός πίνακας για την πρεία τυ μακρπρόθεσμυ τραπεζικύ δανεισμύ της ΒΙ.ΑΛ.Κ., από όπυ και πρκύπτει τ ύψς των χρηματικνμικών εξόδων πυ θα κληθεί να αντιμετωπίσει η εταιρεία για την πληρωμή των τόκων τυ δανείυ. Βαγυπόθεσμς Δανεισμός : Πρκειμένυ η ΒΙ.ΑΛ.Κ. να διασφαλίσει την ικανότητά της να ανταπκρίνεται στην εκπλήρωση των βραχυπρόθεσμων υπχρεώσεών της, θα συνάψει ένα «Ανικτό Δάνει Κεφαλαίυ Κίνησης», με τ πί θα αντιμετωπίσει όλες τις δαπάνες πυ αναλύθηκαν στην ενότητα τυ Πρϋπλγισμύ Κεφαλαίυ Κινήσεως της νέας μνάδας. Τ συγκεκριμέν δάνει δεν έχει συγκεκριμένη περίδ αππληρωμής, ύτε συγκεκριμένες ή περιδικές καταβλές δόσεων από την επιχείρηση. Αντίθετα, είναι «ανικτό», πυ σημαίνει πως έχει ένα συγκεκριμέν όρι για τ πσό πυ μπρεί να δανειστεί η ΒΙ.ΑΛ.Κ. (συνήθως τα συγκεκριμένα δάνεια έχυν όρι τα ), η πία βεβαίως θα καταβάλει χρήματα για να μειώσει τ πσό τυ δανεισμύ όπτε αυτή επιθυμεί. Τ ετήσι επιτόκι τυ δανείυ θα είναι 5,8%7, και ι τόκι υπλγίζνται με βάση τ μέσ πσό πυ έχει δανειστεί η επιχείρηση για την συγκεκριμένη περίδ υπλγισμύ (στην παρύσα μελέτη λήφθηκε τριμηνιαία περίδς υπλγισμύ των τόκων). 8.4 Ταμειακός Πρϋπλγισμός Τ βήμα πυ πρέπει να κάνει η ΒΙ.ΑΛ.Κ. πριν την κατάρτιση τυ ταμειακύ της πργράμματς (πρϋπλγισμύ), είναι εντπισμός και καταγραφή των χρηματικών εισρών και εκρών πυ αναμέννται για τ πρώτ έτς λειτυργίας της νέας μνάδας. Τα σημεία στα πία πρέπει να εστιάσει αναγνώστης για την κατανόηση τυ πίνακα είναι τα ακόλυθα : 1) ι πωλήσεις της ΒΙ.ΑΛ.Κ. πραγματπιύνται με παρεχόμενη πίστωση τριών μηνών στυς πελάτες 2) ι διικητικές δαπάνες αφρύν μόν την πρόσληψη ενός μόνιμυ υπαλλήλυ 3) Τ 60% τυ κόστυς παραγωγής (εργασία & α' ύλες) αγράζεται από τη ΒΙ.ΑΛ.Κ. της μετρητίς 6 τ συγκεκριμέν επιτόκι απτελεί τ βασικό επιτόκι μακρπρόθεσμων επιχειρηματικών δανείων της Εμπρικής Τράπεζας της Ελλάδς κατά την τρέχυσα περίδ 7 τ συγκεκριμέν επιτόκι απτελεί τ βασικό επιτόκι δανείων κεφαλαίυ κίνησης της Εθνικής Τράπεζας της Ελλάδς κατά την τρέχυσα περίδ Μ.Β.Α. - ΔΙΠΛΩΜΑ ΉΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ -89- ΖΑΧΣ ΓΕΩΡΓΙΣ (Μ 18/03)

96 Κεφάλαι 8 Χρηματικνμικός Σχεδίασμάς «ΒΙ.ΑΛ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣΑ.Ε.» 4) Τ υπόλιπ 40% τυ κόστυς παραγωγής (υλικά συσκευασίας) αγράζεται από τη ΒΙ.ΑΛ.Κ. με πίστωση τριών μηνών 5) Τα Γενικά Βιμηχανικά Έξδα υπλγίστηκαν στ 4,0% τυ κόστυς παραγωγής 6) Τα κόστη μεταφράς υπλγίστηκαν για τις πωλήσεις ανά τρίμην στη Βόρεια Ελλάδα, με μέση χιλιμετρική απόσταση τα 250 χλμ., και μέσ κόστς τα 0,15 ανά χαρτκιβώτι για κάθε 100 χλμ. Απόστασης. 7) Τα κόστη πρβλής δεν λήφθηκαν υπόψη, καθώς η πληρωμή τυς γίνεται, όπως έχει αναφερθεί, με παρχή επιπλέν πσστύ έκπτωσης από τη ΒΙ.ΑΛ.Κ., τ πί έχει ήδη υπλγιστεί για τν καθρισμό τυ ύψυς των πωλήσεων. Σύμφωνα λιπόν με όσα αναφέρθηκαν ανωτέρω, η κατάσταση χρηματρών της ΒΙ.ΑΛ.Κ. έχει ως ακλύθως : ΕΙΣΡΕΣ ΤΡΙΜΗΝΙΑΙΕΣ ΠΡΒΛΕΨΕΙΣ ΧΡΗΜΑΤΙΚΩΝ ΡΩΝ ΤΗΣ «ΒΙ.ΑΛ.Κ.» ΓΙΑ Τ ΠΡΩΤ ΕΤΣ ΛΕΙΤΥΡΓΙΑΣ ΤΗΣ ΝΕΑΣ ΜΝΑΔΑΣ ΠΑΡΑΓΩΓΗΣ ΧΡΗΜΑΤΡΕΣ 1θ ΤΡΙΜΗΝ 2 ΤΡΙΜΗΝ 3 ΤΡΙΜΗΝ (Σε Ευρώ) 4 ΤΡΙΜΗΝ Πωλήσεις τριμήνυ Εισπράξεις τριμήνυ ΣΥΝΛ ΕΙΣΡΩΝ ΕΚΡΕΣ Σταθερές Δαπάνες (Διίκηση) Μεταβλητές Δαπάνες - Εργασία & A ' Ύλες (60% Κόστυς Πωληθ.) Υλικά Συσκευασίας (40% Κόστυς Πωληθ.) Γενικά Βιμηχανικά Έξδα (4%> Κόστυς Πωληθ.) Κόστη Μεταφράς ΣΥΝΛ ΕΚΡΩΝ Έχντας ως δηγό της κατάσταση χρηματρών της εταιρείας, μπρεί να καταρτιστεί πλέν τ Ταμειακό Πρόγραμμα για τ πρώτ έτς λειτυργίας της νέας μνάδας της ΒΙ.ΑΛ.Κ. με ανάλυση ανά τρίμην. ι επιπλέν υπθέσεις και παραδχές πυ λήφθηκαν υπόψη για την κατάρτιση τυ Ταμειακύ Πργράμματς είναι ι παρακάτω : 1) Στις εκρές συμπεριλήφθηκαν και τα χρηματικνμικά έξδα τυ έτυς. υπλγισμός των τόκων πυ αντιστιχύν στν μακρπρόθεσμ δανεισμό παρυσιάζεται στ έκθεμα 3 τυ παραρτήματς, ενώ υπλγισμός των τόκων Μ.Β.Α. - Δ1ΠΛΩΜΑΠΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ -90- ΖΑΧΣ ΓΕΩΡΓΙΣ (Μ 18/03)

97 Κεφάλαι 8 Χρηματικνμικός Σχεδιασμός «ΒΙ.ΑΛ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣΑ.Ε.» πυ αντιστιχύν στ δάνει κεφαλαίυ κίνησης, γίνεται ανά τρίμην, με ετήσι επιτόκι 5,8%, και λαμβάνντας υπόψη τ ύψς τυ δανείυ κατά τ πρηγύμεν τρίμην (παρυσιάζεται στην τελευταία γραμμή τυ πίνακα). 2) Ως ελάχιστ ύψς διαθεσίμων πυ η ΒΙ.ΑΛ.Κ. θα έχει στ ταμεί της λαμβάννται τα Τ πσό ίσως να παρυσιάζεται μικρό, όμως πρέπει να ληφθεί υπόψη πως τ δάνει κεφαλαίυ κινήσεως είναι «ανικτό» και πρσφέρει ανά πάσα στιγμή πρόσβαση στην εταιρεία σε χρηματικά διαθέσιμα. Επμένως, τ Ταμειακό Πρόγραμμα της ΒΙ.ΑΛ.Κ. είναι : ΕΙΣΡΕΣ ΤΑΜΕΙΑΚΣ ΠΡΫΠΛΓΙΣΜΣ ΤΗΣ «ΒΙ.ΑΛ.Κ.» ΓΙΑ Τ 1 ΕΤΣ ΛΕΙΤΥΡΓΙΑΣ ΤΗΣ ΝΕΑΣ ΜΝΑΔΑΣ ΠΑΡΑΓΩΓΗΣ (Σε Ευρώ) ΤΡΙΜΗΝ ΤΡΙΜΗΝ ΤΡΙΜΗΝ ΤΡΙΜΗΝ - Έσδα Πωλήσεων ΣΥΝΛ ΕΙΣΡΩΝ ΕΚΡΕΣ - Εργασία & Α' Ύλες (60% Κόστυς Πωληθ.) Υλικά Συσκευασίας (40% Κόστυς Πωληθ.) Γενικά Βιμηχανικά Έξδα (4% Κόστυς Πωληθ.) Σταθερές Δαπάνες (Διίκηση) Κόστη Μεταφράς - Χρηματικνμικές Δαπάνες Τόκι Μακρ/σμυ Δανεισμύ Τόκι Βραχ/σμυ Δανεισμύ ΣΥΝΛ ΕΚΡΩΝ ΤΑΜΕΙΑΚ ΥΠΛΙΠ ΤΑΜΕΙ ΑΡΧΗΣ ΤΡΙΜΗΝΥ ΤΑΜΕΙ ΤΕΛΥΣ ΤΡΙΜΗΝΥ ΕΛΑΧΙΣΤ ΥΨΣ ΔΙΑΘΕΣΙΜΩΝ ΑΠΑΙΤΥΜΕΝΣ ΒΡΑΧ/ΣΜΣ ΔΑΝΕΙΣΜΣ Ύψς Βραχ/σμυ Δανείυ Κεφαλαίυ Κίνησης (επί τυ πίυ υπλγίζνται ι τόκι) Αυτό πυ παρατηρείται, είναι πως η ΒΙ.ΑΛ.Κ. θα αυξάνει τν βραχυπρόθεσμ δανεισμό της μέχρι τ τέλς τυ πρώτυ εξαμήνυ τυ έτυς, φτάνντας σχεδόν τα , τα πία όμως θα αρχίσει να αππληρώνει από τ τέλς τυ τρίτυ τριμήνυ, καθώς θα εισπράττει συνεχώς μεγαλύτερα πσά από τις πωλήσεις της. Στ τέλς τυ τέταρτυ τριμήνυ (και τυ έτυς), η μνάδα θα παρυσιάσει σημαντικό ταμειακό πλεόνασμα, με τ πί θα κατρθώσει σχεδόν να εξφλήσει όλν τν βραχυπρόθεσμ τραπεζικό δανεισμό. Μ.Β.Α. - ΔΙΠΛΩΜΑΉΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ ΖΑΧΣ ΓΕΩΡΓΙΣ (Μ 18/03)

98 Κεφάλαι 8 Χρηματικνμικός Σχεδιασμός «ΒΙ.ΑΛ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣΑ.Ε.» 8.5 ικνμικά Απτελέσματα Επένδυσης Στην παρύσα ενότητα θα παρυσιαστύν σε συγκεντρωτικό πίνακα τα ικνμικά απτελέσματα της νέας μνάδας για τ πρώτ έτς λειτυργίας της, όχι μόν για τ καννικό σενάρι, αλλά και για τα δύ εναλλακτικά σενάρια. πίνακας τυ κάθε σεναρίυ θα υπλγίζει την συνλική αξία τυ Μικτύ Κέρδυς της μνάδας από τις πωλήσεις πυ θα πραγματπιεί στυς πελάτες της. υπλγισμός θα γίνεται χρησιμπιώντας την Καθαρή Τιμή Πώλησηg τ Μναδιαί Κόστς Παραγωγής και τις πστικές Πωλήσεις για κάθε πελάτη ξεχωριστά, όπως ακριβώς επιχειρήθηκε στην ενότητα τυ πρηγύμενυ κεφαλαίυ. Καννικό Σενάρι Στην περίπτωση τυ καννικύ σεναρίυ, δεν περιλαμβάνεται στυς υπλγισμύς η συμφωνία με τν Ισπανό παραγωγό. ι πστικές πωλήσεις της μνάδας για τ πρώτ έτς ανέρχνται σε χαρτκιβώτια, ι πίες και απδίδυν κντά στα Μικτό Κέρδς. Στ μικτό αυτό κέρδς συνεισφέρει κατά 50% περίπυ η Πλωνική αλυσίδα λιανεμπρίυ, παρόλ πυ έχει τ μικρότερ μναδιαί μικτό περιθώρι κέρδυς, λόγω της μεγάλης πσότητας πυ πρμηθεύεται (57,5% των συνλικών πστικών πωλήσεων της μνάδας). Από τ υπόλιπ 50% τυ Μικτύ Κέρδυς της μνάδας πυ αφρά την αγρά της Βόρειας Ελλάδας, τη μεγαλύτερη συνεισφρά έχυν ι Χνδρέμπρι - Αντιπρόσωπι, ι πίι όχι μόν ζητύν τη μεγαλύτερη πσότητα στη Βόρεια Ελλάδα, αλλά έχυν και τ μεγαλύτερ μναδιαί μικτό περιθώρι κέρδυς για τη ΒΙ.ΑΛ.Κ., καθώς σε αυτύς δίννται ι λιγότερες παρχές από την εταιρεία. Αναλυτικά πίνακας έχει ως ακλύθως : ΙΚΝΜΙΚ ΑΠΤΕΛΕΣΜΑ ΚΑΝΝΙΚΥ ΣΕΝΑΡΙΥ ΓΙΑ Τ 1 ΕΤΣ ΛΕΙΤΥΡΓΙΑΣ ΠΕΛΑΤΗΣ Καθαρή Τιμή Πώλησης Κόστς Παραγωγής Μναδιαί Μικτό Κέρδς Πσότητα (χαρτ/τια) Συνλικό Μικτό Κέρδς S/Μ ΜΑΣΥΤΗΣ 48,75 40,30 8, S/Μ ΑΡΒΑΝΓΤΙΔΗΣ 50,70 40,30 10, S/Μ ΑΤΛΑΝΤΙΚ 50,70 40,30 10, ΧΝΔ/ΡΙ-ΑΝΤΙΠΡΣΩΠΙ 55,25 40,30 14, ΠΛΩΝΙΚΗ ΑΛΥΣΙΔΑ GEANT 42,40 33,95 8, ΣΥΝΛ Μ.Β.Α. - ΔΙΠΛΩΜΑΉΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ -92- ΖΑΧΣ ΓΕΩΡΠΣ (Μ 18/03)

99 Κεφάλαι 8 Χρηματικνμικός Σχεδιασμός «ΒΙ.ΑΛ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣΑ.Ε» ΑισιόδΕ Σενάι Στην περίπτωση τυ αισιόδξυ σεναρίυ, η ΒΙ.ΑΛ.Κ. αναμένει να πραγματπιήσει πωλήσεις τόσ στη Βόρεια Ελλάδα, όσ και στην Πλωνία και την Ισπανία, με απτέλεσμα να αυξήσει κατά πλύ τ τζίρ της και τ Μικτό Κέρδς Κέρδυς από τις πωλήσεις της. Συγκεκριμένα, ι πστικές πωλήσεις της μνάδας για τ πρώτ έτς με τ αισιόδξ σενάρι ανέρχνται σε χαρτκιβώτια, ι πίες και απδίδυν κντά στα Μικτό Κέρδς. Αυτό λιπόν πυ παρατηρείται είναι πως μια αύξηση των πστικών πωλήσεων κατά 28,7%, έδωσε μια ώθηση στα Μικτά Κέρδη της μνάδας της τάξης τυ 34,5%. Τ γεγνός αυτό εξηγείται από τ ότι τ μναδιαί μικτό κέρδς της ΒΙ.ΑΛ.Κ. από τις πωλήσεις πυ θα πραγματπιήσει στην Ισπανία (11,70 ), είναι υψηλότερ από τ μέσ μναδιαί μικτό κέρδς για τις πωλήσεις της στις άλλες αγρές (9,74 ). αναλυτικός πίνακας με τα ικνμικά απτελέσματα τυ αισιόδξυ σεναρίυ παρυσιάζεται παρακάτω : ΙΚΝΜΙΚ ΑΠΤΕΛΕΣΜΑ ΑΙΣΙΔΞΥ ΣΕΝΑΡΙΥ ΓΙΑ Τ 1 ΕΤΣ ΛΕΙΤΥΡΓΙΑΣ ΠΕΛΑΤΗΣ Καθαρή Τιμή Πώλησης Κόστς Παραγωγής Μναδιαί Μικτό Κέρδς Πσότητα (χαρτ/τια) Συνλικό Μικτό Κέρδς S/Μ ΜΑΣΥΤΗΣ 48,75 40,30 8, S/Μ ΑΡΒΑΝΓΓΙΔΗΣ 50,70 40,30 10, S/Μ ΑΤΛΑΝΤΙΚ 50,70 40,30 10, ΧΝΔ/ΡΙ-ΑΝΤΙΠΡΣΩΠΙ 55,25 40,30 14, ΠΛΩΝΙΚΗ ΑΛΥΣΙΔΑ GEANT 42,40 33,95 8, ΙΣΠΑΝΣ ΠΑΡΑΓΩΓΣ 49,28 37,58 11, ΣΥΝΛ ΑπαισιόδΕ Σενάι Στην περίπτωση τυ απαισιόδξυ σεναρίυ, η ΒΙ.ΑΛ.Κ. θα πραγματπιεί πωλήσεις μόν στην αγρά της Βόρειας Ελλάδας. Επόμεν είναι, χάνντας τις συμφωνίες με τυς δύ πελάτες τυ εξωτερικύ και ι πίι αντιπρσώπευαν υψηλή ζήτηση για τ πρϊόν της, να μειωθεί σημαντικά τόσ συνλικός τζίρς της νέας μνάδας, όσ και τα μικτά κέρδη της. Συγκεκριμένα, ι πστικές πωλήσεις της μνάδας για τ πρώτ έτς με τ απαισιόδξ σενάρι ανέρχνται σε χαρτκιβώτια, ι πίες και απδίδυν κντά στα Μικτό Κέρδς. Αυτό λιπόν πυ παρατηρείται είναι πως μια μείωση των πστικών πωλήσεων κατά 57,5% (για την περίπτωση τυ καννικύ σεναρίυ) ή κατά 67% (για την περίπτωση τυ αισιόδξυ Μ.Β.Α.- ΔΙΠΛΩΜΑ ΉΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ -93- ΖΑΧΣ ΓΕΩΡΓΙΣ (Μ 18/03)

100 Κεφάλαι 8 Χρηματικνμικός Σχεδιασμός «ΒΙ.ΑΛ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣΑ.Ε.» σεναρίυ), κατέβασε τα Μικτά Κέρδη της μνάδας κατά 50% και 62,7% αντίστιχα. Παρακάτω παρυσιάζεται αναλυτικός πίνακας υπλγισμύ τυ ικνμικύ απτελέσματς τυ πρώτυ έτυς λειτυργίας της νέας μνάδας της ΒΙ.ΑΛ.Κ. : ΙΚΝΜΙΚ ΑΠΤΕΛΕΣΜΑ ΑΠΑΙΣΙΔΞΥ ΣΕΝΑΡΙΥ ΓΙΑ Τ 1 ΕΤΣ ΛΕΙΤΥΡΓΙΑΣ ΠΕΛΑΤΗΣ Καθαρή Τιμή Πώλησης Κόστς Παραγωγής Μναδιαί Μικτό Κέρδς Πσότητα (χαρτ/τια) Συνλικό Μικτό Κέρδς S/Μ ΜΑΣΥΤΗΣ 48,75 40,30 8, S/Μ ΑΡΒΑΝΓΓΙΔΗΣ 50,70 40,30 10, S/Μ ΑΤΛΑΝΤΙΚ 50,70 40,30 10, ΧΝΔ/ΡΙ-ΑΝΤΙΠΡΣΩΠΙ 55,25 40,30 14, Μ.Β.Α.- ΔΙΠΛΩΜΑ ΉΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ -94- ΖΑΧΣ ΓΕΩΡΠΣ (Μ 18/03)

101 Κεφάλαι 9 Αξιλόγηση Επένδυσης «ΒΙ.ΑΛ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣΑ.Ε.» 9 ΑΞΙΛΓΗΣΗ ΕΠΕΝΔΥΣΗΣ Στ κεφάλαι αυτό θα γίνει η αξιλόγηση της επενδυτικής πρότασης της ΒΙ.ΑΛ.Κ. πυ αναλύθηκε έως τώρα, μέσω κυρίως της αξιλόγησης των ετήσιων καθαρών χρηματικών ρών της. Η διεξαγωγή της αξιλόγησης αυτής θα δηγήσει τη διίκηση της ΒΙ.ΑΛ.Κ. στη διαπίστωση τυ βαθμύ ελκυτικότητας της επένδυσης, και στην λήψη της τελικής απόφασης για την απδχή της υλπίησής της ή την απόρριψή της. ι μέθδι αξιλόγησης πυ θα χρησιμπιηθύν είναι : 1) Η μέθδς της Περιόδυ ΕπανείσπαΕπε των αρχικών επενδυτικών εκρών (Payack Period Method). Κατά τη χρησιμπίηση της μεθόδυ αυτής πρσδιρίζεται αριθμός των ετών πυ απαιτύνται, ώστε ι σωρευτικές καθαρές χρηματρρές της επένδυσης να ισύνται με τ μηδέν. Με άλλα λόγια, η περίδς επανείσπραξης είναι αριθμός των ετών λειτυργίας της επένδυσης, στν πί ι σωρευτικές καθαρές λειτυργικές χρηματρρές (εισρές) ισύνται με τις σωρευτικές καθαρές επενδυτικές χρηματρρές (εκρές). κανόνας για την απδχή της επένδυσης είναι ότι η περίδς επανείσπραξης πυ πρσδιρίστηκε δεν υπερβαίνει μια μέγιστη περίδ επανείσπραξης πυ έχει απδεχθεί η επιχείρηση πρκειμένυ να θεωρήσει την επενδυτική πρόταση ως συμφέρυσα. Σημειώνεται πως η συγκεκριμένη μέθδς δεν λαμβάνει υπόψη τη χρνική αξία τυ χρήματς και δεν εξετάζει λόκληρη τη διάρκεια λειτυργικής ζωής της επένδυσης, λόγι για τυς πίυς χαρακτηρίζεται από πλλύς ως ατελής. 2) Η υέθδ τπε Καθαά Παύσαε AEiac (Net Present Value Method). Η μέθδς αυτή εκφράζει τις ετήσιες καθαρές χρηματρρές σε όρυς ενός ισδύναμυ κινύ μέτρυ (χρόνς 0). κανόνας για την απδχή της επένδυσης είναι ότι έχει θετική καθαρά παρύσα αξία (ΚΠΑ > 0). Σημειώνεται πως η ΚΠΑ της επένδυσης με την παρύσα αξία της ράντας των ετήσιων καθαρών χρηματρρών. 3) Η υέθδε τυ Νεκρύ Σπυείυ (Break-Even Point Method). Η συγκεκριμένη μέθδς (ανάλυση) παρέχει τη δυνατότητα μελέτης των σχέσεων μεταξύ τυ βαθμύ δραστηριότητας και τυ μεγέθυς των πραγματπιύμενων κερδών της επιχείρησης, πρσδιρίζντας τ σημεί στ πί η επιχείρηση δεν παρυσιάζει Μ.Β.Α. - ΔΙΠΛΩΜΑ ΉΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ -95- ΖΑΧΣ ΓΕΩΡΓΙΣ (Μ 18/03)

102 Κεφάλαι 9 Αξιλόγηση Επένδυσης «ΒΙ.ΑΛ.Κ. ΣΚΥΡΤΠΥΛΣΑ.Ε» ύτε κέρδη, ύτε ζημίες, δηλαδή τ σημεί όπυ τ ικνμικό της απτέλεσμα είναι μηδέν. 9.1 Μέθδς Περιόδυ Επανείσπραξης Η ευρεία χρησιμπίηση της περιόδυ επανείσπραξης φείλεται κυρίως στ γεγνός ότι η μέθδς αυτή είναι απλή και τα απτελέσματά της γίννται εύκλα κατανητά. Η περίδς ή χρόνς επανείσπραξης μιας επένδυσης είναι αριθμός των ετών λειτυργίας της, στν πί ι σωρευτικές ετήσιες καθαρές χρηματρρές ισύνται με τ μηδέν, δηλαδή τ άθρισμα των καθαρών λειτυργικών χρηματρρών (εισρών), ισύνται με τ άθρισμα των καθαρών επενδυτικών χρηματρρών (εκρών) κατά την περίδ κατασκευής της επένδυσης. Σημειώνεται ότι αφύ η περίδς επανείσπραξης πρσδιρίζει μόν τη χρνική περίδ λειτυργίας της επένδυσης κατά την πία αναμένεται να ανακτηθεί τ αρχικό της κόστς, η μέθδς αυτή πρέπει να θεωρηθεί ότι δίνει τν αναμενόμεν βαθμό ρευστπιήσεως και όχι τ βαθμό ικνμικής απδόσεως της επένδυσης. Για την περίπτωση της ΒΙ.ΑΛ.Κ., υπλγίστηκε η περίδς επανείσπραξης τυ αρχικύ κόστυς της επένδυσης και για τα τρία πιθανά σενάρια. ι υπθέσεις και παραδχές πυ λήφθηκαν υπόψη για την κατάρτιση των πινάκων πυ ακλυθύν είναι ι ακόλυθες : Η επένδυση της ΒΙ.ΑΛ.Κ. θα επιδτηθεί σε πσστό 50% από τ Επιχειρησιακό Πρόγραμμα «ΑΛΙΕΙΑ ». Τ πσό της επιχρήγησης αντιστιχεί σε , τα πία θα καταβληθύν σε δύ ισόπσες δόσεις (από ), η πρώτη κατά την λκλήρωση τυ 50% της επένδυσης (έτς 0), και η δεύτερη κατά την λκλήρωση όλης της επένδυσης και θέση σε λειτυργία της νέας μνάδας (έτς 1). ι εισρές τυ έτυς 1 απτελύν τ άθρισμα τυ πσύ της επιχρήγησης τυ Κιντικύ Πργράμματς, και των Μικτών Κερδών πυ αναμένει η εταιρεία από τις πωλήσεις της, όπως αυτά έχυν αναλυθεί σε πρηγύμενα κεφάλαια. ι εισρές από τ έτς 2 και μετά αντιστιχύν στα Μικτά Κέρδη πυ αναμένει η εταιρεία από τις πωλήσεις τ&et